售后返租操作模式和商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率計(jì)算方法

1、專業(yè)資料“不破不立，不止不行?！笔酆蠓底獾恼T惑之處在于"先銷售后承租、同時(shí)給予一定比例租金回報(bào)"，盡管價(jià)格不菲，但仍引來買家追捧。然而，發(fā)展商卻踏上了痛苦"解套”的漫漫征途,田何破？從售后返租優(yōu)劣勢(shì)與適用性、操作模式、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避技巧、租金回報(bào)率計(jì)算方法等方面進(jìn)行深度解析，為破解售后返租困局提供借鑒。一、關(guān)于售后返租，您知多少?1、售后返租優(yōu)劣勢(shì)與適用性分析特征收益方式客戶購鋪同時(shí)與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議，將房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩到十兒年不等優(yōu)勢(shì)投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強(qiáng)的安全感發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付分割靈活，客戶層向廣返

2、租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)銷售收入；快速銷售、回籠資金劣勢(shì)適用類型實(shí)際租金收益不能滿足返租所需，政策限制主要適用于宿主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售精心整理Jfia一性返還,租金”應(yīng)金壓力較大Jt®.用El長(zhǎng)期售后返租特征商鋪銷售時(shí)，商鋪已經(jīng)出租，開發(fā)商將租約轉(zhuǎn)給業(yè)主，業(yè)主實(shí)施之前開商和租賃客戶未完成的租賃合同優(yōu)勢(shì)M期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位，給投資者堅(jiān)定信心； ,當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度； （口果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報(bào)劣勢(shì)承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼，有經(jīng)營收益的壓力；«口后期經(jīng)營管理

3、沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大； 因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)適用性開發(fā)商知名度較低，運(yùn)宮難度較大，但項(xiàng)目未來潛力巨大的商業(yè)項(xiàng)目鵬短期售后返租特征業(yè)主購鋪同時(shí)與開發(fā)商簽訂委托經(jīng)營管理協(xié)議，將物業(yè)返租給開發(fā)商。租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租，統(tǒng)一經(jīng)營管埋，租期1-3年不等；發(fā)展M次性返數(shù)年的租金，并降低首付；返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到固定的租金回報(bào)優(yōu)勢(shì)分割靈活、客戶層面廣，開發(fā)商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力； 前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位，有效保證整體商 業(yè)形象；幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下 返租包袱；投資收益明確，如果

4、主力品牌好，則有較強(qiáng)的安全感；劣勢(shì)承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的A經(jīng)營管理要求較高，但實(shí)施可能性?。?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)適用 性統(tǒng)一經(jīng)營管理的大型商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪；統(tǒng)一經(jīng)營管理的商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)；有主 力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售2、售后返租操作方式A、招商一經(jīng)營一銷售一返租B、招商一銷售一返租一經(jīng)營定義該模式米用先招商，經(jīng)營一段時(shí)間后再分割銷售商鋪。此時(shí)銷售屬 于帶租約銷售，然后再簽訂一定年限一定金額的返租合同定義用先招商，在招商的同時(shí)或稍微遲一些時(shí)間銷售商鋪。此時(shí)銷售屬于帶租約銷售，然后在簽訂一定年限一定金額的返租合同優(yōu)勢(shì)該模式是一種較新穎的銷售型地產(chǎn)操作模式，視經(jīng)營情況而定，在

5、 經(jīng)營成熟后，再銷售對(duì)于后期的返租運(yùn)營阻力較小優(yōu)勢(shì)是對(duì)經(jīng)營權(quán)把握度較高的銷售型地產(chǎn)操作模式，視招商情況而定，如招商結(jié)果較好,再銷售會(huì)有效的提高去化速度,便于后期的統(tǒng)一運(yùn)營劣勢(shì)青況無法預(yù)測(cè)，價(jià)格較高劣勢(shì)視招商情況而定，有一定的風(fēng)險(xiǎn)C、銷售一返租一招商一經(jīng)營D銷售一返租一放任定義，模式先將商鋪進(jìn)行分割銷售，再委托專業(yè)的商業(yè)管理公司以返租的形 k統(tǒng)一招商，物業(yè)管理和整體經(jīng)營。因?yàn)橛蓪I(yè)的公司代為管理，故又稱作"管理型商鋪"優(yōu)勢(shì)亥模式是現(xiàn)今較為廣泛運(yùn)用的銷售操作模式之一。拆零售產(chǎn)權(quán)以快速回收資金，采用固定化、利率化的周期性返租回報(bào)將經(jīng)營權(quán)從產(chǎn)權(quán)中玻璃， “由商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理和經(jīng)

6、營劣勢(shì)，寸商業(yè)管理公司要求較局，對(duì)于，商鋪養(yǎng)成存在一定小確定性定義開發(fā)商在出售商鋪時(shí)與投資者約定，在出售后的一定年限內(nèi)，由開發(fā) 商以代理出租的方式進(jìn)行包租，或者直接承租經(jīng)營使用，包租期間或 者承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定的租金回報(bào)優(yōu)勢(shì)該模式較為常見，有利于開發(fā)商快速回籠資金，并且轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)后期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，一旦經(jīng)營失敗開發(fā)商將無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，導(dǎo)致業(yè) 主顆粒無收二、售后返租操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避技巧A、差價(jià)補(bǔ)貼風(fēng)險(xiǎn)C、大商家經(jīng)營不良風(fēng)險(xiǎn)差價(jià)補(bǔ)貼風(fēng)險(xiǎn)大商家作升-個(gè)商業(yè)的整體租賃者，其承租能力必然比較低發(fā)展商為了商鋪銷售，需要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率， 兩者之間存在差距易展商不得不為了支持

7、較高的回才反而去補(bǔ)貼一定的資金大商家經(jīng)營 不良風(fēng)險(xiǎn)在承租期中，由于商家的經(jīng)營管理不良，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導(dǎo) 致大型商家小支付租金發(fā)展商卻處于需要支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，但無法收取租金的尷尬 狀況中，這時(shí)其所承擔(dān)的回報(bào)壓力更大規(guī)避方法由大型知名商家整體租賃再實(shí)現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式的方式是:專業(yè)資料發(fā)展商首先 需判斷自身 資金的使用 效率如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率，那么對(duì)投 資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)，補(bǔ)貼僅僅 作為一種資金成本而已優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長(zhǎng)期的高回報(bào)保障前提下， 頃目的市場(chǎng)銷售價(jià)值可得到一定程度

8、的提高，在一定程度上可適當(dāng)彌 補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼劣勢(shì)這種方式必須非常理性，脫離了市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可 行性B、返租期滿后產(chǎn)權(quán)分散風(fēng)險(xiǎn)返租期滿 后產(chǎn)權(quán)分 散風(fēng)險(xiǎn)分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了矛盾，但在返 1期滿后如何保障眾多小業(yè)主利益是難題大型商家如繼續(xù)租用， 則恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多小業(yè)主； 但若不繼續(xù)租用， 乜需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值難點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長(zhǎng)期租賃，大型商家作為本項(xiàng)目 冏業(yè)經(jīng)營者的角色而存在，白商業(yè)裙樓將分割成各種不同 單位銷售給小業(yè)主小業(yè)主作為冏鋪的投資者而存在發(fā)展商作為物業(yè)開發(fā)者，它既是三

9、者之間的組織者，又是協(xié)從整體上看，三者之間存在兩個(gè)基本點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系:兩個(gè) 基本 占7 、發(fā)展商.與大型商家的租約與發(fā)展商.與小業(yè)主承包經(jīng)營協(xié)議在時(shí)間上具備 一致性小業(yè)主在租期內(nèi)不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與發(fā)展商簽訂與租期相一致的承包經(jīng)營協(xié)議，而發(fā)展商則是通過與大型商家的租賃協(xié)議來保證小業(yè) 主的租期收益兩個(gè) 關(guān)系發(fā)展商.與小業(yè)主的承包經(jīng)營關(guān)系大型商家與發(fā)展商的承租方與出租方的關(guān)系規(guī)避方法4主委員會(huì)統(tǒng)籌安排未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理地劃分;匕例關(guān)系或立業(yè)主通過類似“股權(quán)”的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益情況下，全面公平保障所有業(yè)主收益委員會(huì)可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再

10、選舉會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)業(yè)主委員會(huì)可通過自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式以實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)勺統(tǒng)一經(jīng)營前期分割合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道的長(zhǎng)與寬，盡量保證鋪位的分割， 做到“分則好售，合則好用”覘劃充分 考慮經(jīng)營返租期滿后大型商家不再租用， 可通過商場(chǎng)本身布局，組織成立相應(yīng)的 主題商場(chǎng)以對(duì)應(yīng)招商需要大型商家整體承租后再分割銷售，作為一種商鋪的營銷模式，有其存在 卜勺合理性：最大程度上解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾規(guī)避方法選擇實(shí)力雄厚 的知名商家知名商家具有較強(qiáng)的商業(yè)經(jīng)營管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn) 同感與忠誠度比較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營能力較強(qiáng)針對(duì)自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場(chǎng)經(jīng)營前景，

11、就如同是社區(qū)大型商業(yè)地產(chǎn)商 選擇大型超市一樣：充分迎合了市場(chǎng)需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動(dòng)關(guān)系社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求可為超市提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)：商家的 持續(xù)經(jīng)營就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障重視商業(yè)管理 公司扮演的角 色以專業(yè)商業(yè)管理公司為橋梁，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機(jī)制，走中 介專業(yè)化、規(guī)模化的道路，允許開發(fā)商逐漸退出，改由商業(yè)管理 公司承擔(dān)起物 業(yè)保值、增值、正常返租的責(zé)任。專業(yè)資料三、售后返租型商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率計(jì)算方法精心整理1、計(jì)算方法以好百年家居為例，從經(jīng)濟(jì)條件、計(jì)算過程、計(jì)算方法與公式3大方面解析售后返租回報(bào)率制定過程：品牌 檔次子百年家居是從事家居商品流通的大型家居連鎖企業(yè)

12、。 好百年各分店主要 軍營中高檔家居商品并為家居商品供應(yīng)商提供商品展示、 分銷、物流配送 女信息服務(wù)。品牌 規(guī)模人2002起，好百年開始逐步向全國市場(chǎng)擴(kuò)張，其在上海的店鋪目前主要是東方店（營業(yè)面積 3萬平方米）。2004年后，其擴(kuò)張的觸角主要在北京、上海、廣州等中心城市，其單店面積一都超過4萬平方米。拓展 計(jì)劃來10年，好百年計(jì)劃要在全國主要大中城總計(jì)開設(shè)白家以上分店，而上海作為其主要擴(kuò)張目標(biāo)城市， 對(duì)于我們來說，可以說是就在身邊的機(jī)會(huì)。租用 方式子百年的擴(kuò)張，一般是選定一個(gè)合適的商業(yè)項(xiàng)目（商業(yè)地產(chǎn)招商），開發(fā) 荀采取帶租約銷售的方式。先進(jìn)行商鋪銷售，再將商場(chǎng)整體出租給好百年， 由其負(fù)責(zé)招商以

13、及日后的經(jīng)營、物業(yè)管理等工作。發(fā)展商則按照每年8%的回報(bào)率向業(yè)主返還一金額。為了便于計(jì)算和具有代表性，先設(shè)定幾個(gè)條件：租期時(shí)間為8、10年計(jì)。選定二層作為面積來計(jì)算（兩層面積為7000疔計(jì)）假設(shè)商場(chǎng)兩層全部公開發(fā)售，并且達(dá)到100%勺銷售率。2、計(jì)算過程與公式第二種，,按, 8年租期算； 將已知數(shù)據(jù)帶入到公式中;得到：銷售均價(jià)X 10000一銷售土|價(jià)X 1000OX 8% 8+月租金X 1000OX 12X3月租金X 12X 10000X（1 + 12%） 1 （1 + 12%） 5 /1 （1 + 12%）銷售均價(jià) X 10000X 2.5%= 22500X 10000得出銷售均價(jià)與月租金

14、的關(guān)系方程式：銷售均價(jià)=53731 361X月租金按照月租金從 50元/ H到100元/ itf的價(jià)格，帶入到公式中，則得到相應(yīng)的銷售均價(jià)，既當(dāng)該好百年的租金達(dá)到某個(gè)價(jià)格時(shí)，要實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的銷售整體均價(jià)，才能保證發(fā)展商能夠得到純銷售額。（二層均價(jià)按照2: 1的比例計(jì)算）計(jì)算結(jié)果為：mm5曲6g必C 4,3>C方元）鼻£ * f> 卜 C>30d 7575073寫11750右口3 2071*用生3&91之百百70aJL3i烏。在口> >?占 1&曰 3 二鼻金洞事；L工 3M通m等了N BaS<3L9 5X6工wamLOO受 口、口。&g

15、t;29 SO說明：表格中的租金收益、回報(bào)金額、需貼補(bǔ)的金額為8年總共所需的金額根據(jù)制定假設(shè)條件的原則及兩個(gè)假設(shè)條件，不論給好百年的租金以及售價(jià)如何,一定要保證發(fā)展商的純收益，由此得出以下的公式：實(shí)際銷售總金額-回報(bào)客戶的金額+好百年租金-不可預(yù)見費(fèi)=純銷售額由以上遞增方式得出每年租金表（元/褶）：前二年第四年第五年第六年第七年ISA年7078S398110123809010011212614190101113126142159100112125140157176其中：實(shí)際銷售總金額：是商場(chǎng)在實(shí)現(xiàn)100%肖售的情況下獲得的收益， 包括各種費(fèi)用?；貓?bào)客戶的金額：是發(fā)展商每年按照8%勺出租回報(bào)率在

16、租期內(nèi)付出的總金額；好百年租金：是租期內(nèi)發(fā)展商從好百年得到的總收益；不可預(yù)見費(fèi)：是在租期內(nèi)發(fā)生的目前不能預(yù)見的部分支出；純銷售額是在發(fā)展商自行銷售，不考慮任何合作模式，并實(shí)現(xiàn)100%肖售的情況下獲得的收益。第二種，按10年租期算：計(jì)算方法同上，則計(jì)算結(jié)果為:假設(shè)商場(chǎng)在正常經(jīng)營狀態(tài)下的市場(chǎng)推論價(jià)格已知。假設(shè)為:均椅一層怕魚均m12i.Q萬元/m計(jì)算數(shù)據(jù)說明：按照好百年租期為8年、10年分別計(jì)算相應(yīng)的租金及銷售均價(jià);不可預(yù)見費(fèi)按照 8年2.5%、10年3%+算。前三年的租金保持不變，從第四年開始，按照每年12%!增。月租金整體均穩(wěn)二層均的租金收益 （萬元）回報(bào)金額（萬元）需貼神的金額1萬元）505

17、5332737763688g5兆530966250O1604522260296301437182253241314270351124681623403837919663112&4SO25002333361666895761400144251800024000120009576100805041950026000130009576105201344901489219856992S10773B340-243318000240g120001077310060-69319500260001300010773105201471004782&37&3138119702678-9292地銷售額129S0說明：表格中的租金收益、回報(bào)金額、需貼補(bǔ)的金額為10年總共所需的金額；當(dāng)租金達(dá)到80元/itf,商場(chǎng)整體銷售均價(jià)在18000元/itf時(shí)，發(fā)展商需貼補(bǔ)的金額最少，如果均價(jià)超過這個(gè)價(jià)格，則需貼補(bǔ)的金額也要相應(yīng)增加;當(dāng)租金達(dá)到 90元/ itf ,商場(chǎng)整體銷售均價(jià)在18000元/時(shí)，發(fā)展商的租金收益超 過了回報(bào)給客戶的金額，這時(shí)，發(fā)展商就不需貼補(bǔ)，租金已足可以滿足給客戶回報(bào) 的金額，還有盈余。由以上遞增方式得出：每年租金表（元/褶）前三年翦五年第六年第七年整八年第九年范十年7