客戶關(guān)系管理之客戶份額、問題及五步驟

1、客戶關(guān)系管理之客戶份額、問題及五步驟超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理志勇賺所有的人一次錢，是運(yùn)氣；賺一個(gè)人所有的錢，是學(xué)問！根據(jù)二八原則，企業(yè) 80%的利潤，往往是由 20%的忠誠顧客創(chuàng)造的，因此企業(yè)要想持續(xù) 經(jīng)營，就必須穩(wěn)定住忠誠客源，這就需要企業(yè)在如何留住客戶方面下一些功夫。隨著越來越多的企業(yè) 從以產(chǎn)品為中心”全面轉(zhuǎn)向 以客戶為中心”，應(yīng)用客戶關(guān)系管理將 成為企業(yè)應(yīng)對新一輪激烈競爭的有效手段，也是企業(yè)無法逃避的課題。客戶關(guān)系管理已經(jīng)是企業(yè)的一種戰(zhàn)略選擇，客戶已成為企業(yè)最寶貴的資源之一?？蛻絷P(guān)系管理不僅是保護(hù)好客戶資源最有效的戰(zhàn)略，更是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最有效方 法。客戶關(guān)系管理的目的是通過企業(yè)不斷改

2、進(jìn)與客戶關(guān)系的流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平?？蛻絷P(guān)系管理不僅幫助企業(yè)從競爭對手那里爭奪客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)提高客戶滿意度，最大化客戶價(jià)值，從而提高企業(yè)利潤?？蛻絷P(guān)系管理的推廣是因?yàn)樗衅髽I(yè)都離不開客戶，企業(yè) 80%的問題都與客戶相關(guān)， 沒有客戶一切都是空談，解決客戶的問題就是解決企業(yè)的問題！商業(yè)模式的價(jià)值傳遞系統(tǒng)，第一個(gè)步驟就是傳播和溝通客戶需求；第二個(gè)步驟是交付客戶價(jià)值；第三個(gè)步驟就是將價(jià)值的溝通/交付轉(zhuǎn)換成為與客戶之間的持久關(guān)系，從而讓客戶能夠一次又一次地從本企業(yè)進(jìn)行購買，成為忠誠顧客?？蛻絷P(guān)系管理(Customer Relationship Manageme

3、nt, CRM) 是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流， 不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。沃爾瑪創(chuàng)始人沃爾頓在其自傳中對客戶關(guān)系的重要性有一段質(zhì)樸的表述：顧客誠心滿意，反復(fù)光臨，是沃爾瑪公司驚人利潤率的關(guān)鍵 在沃爾瑪公司的整體規(guī)劃中， 建立商店 員工與客戶的良好關(guān)系被視為最為重要的部分?！睆氖袌龇蓊~到客戶份額以前的價(jià)值傳遞和營銷，強(qiáng)調(diào)品牌、大眾營銷以及市場份額。隨著客戶關(guān)系管理時(shí)代的 到來，當(dāng)今更加關(guān)注一

4、對一的營銷、合作關(guān)系以及用戶化定制的解決方案。這種新的價(jià)值傳遞方式，強(qiáng)調(diào)的是通過與 20%的忠誠大客戶達(dá)成業(yè)務(wù)來贏得更大的市場份額，而不是強(qiáng)調(diào)通過吸引另外 80%不忠誠的小客戶來建立起市場銷售基礎(chǔ)。這種客戶忠誠度，可以為企業(yè)帶來很多好處：第一，降低企業(yè)招攬新客戶的成本。 開發(fā)一個(gè)新客戶比留住一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本要高出5 到 6 倍，因?yàn)楸３挚蛻糁艺\度可以幫助企業(yè)節(jié)省用于獲得新客戶而在廣告宣傳、銷售傭金以及管理時(shí)間上面的成本。第二，增加市場份額。通過新的業(yè)務(wù)模式，可以擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)圍，及時(shí)把握新的市場機(jī)會，占領(lǐng)更多的市場份額。曾有統(tǒng)計(jì)資料顯示：通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足和留住客戶，市場份額每年可平均增

5、加6%，在實(shí)施系統(tǒng)的前三年，每個(gè)銷售代表的年銷售總額至少增長10%在實(shí)施系統(tǒng)的前三年，預(yù)計(jì)銷售成功率至少提升5%。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50% ,而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%第三，提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本。通過客戶關(guān)系管理，可以提高企業(yè)處理流程的能 力，提高企業(yè)員工的服務(wù)能力，并有效減少企業(yè)培訓(xùn)需求，使企業(yè)部能夠更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。隨著客戶對企業(yè)越來越了解，服務(wù)于客戶所需要的成本也就相應(yīng)降低。在實(shí)施系統(tǒng)的前三年， 一般的市場銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用至少減少5%保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一。第四，帶來利潤提升。在應(yīng)用系統(tǒng)的過程中，每筆生意價(jià)值至少增加1%的邊

6、際利潤，長期來講，顧客的忠誠度及長期價(jià)值是一次性購買價(jià)值的10 倍?？蛻糁艺\度如果下降 5 %,企業(yè)利潤則下降 25 %，如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5 個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長 85 %。有數(shù)據(jù)表明：常規(guī)企業(yè)每年的客戶流失率超過10%爭取一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本是保持一名現(xiàn)有客戶的 5 倍；如果客戶的流失率降低 5%其利潤就能增加 25% 85%; 而在直接面對終端消費(fèi)者的保健品行業(yè)中，1 萬個(gè)忠誠顧客每年可以多帶來3000 萬甚至更高的銷售額。第五，忠誠的客戶還會向他們的朋友、親人和同學(xué)進(jìn)行口碑傳播，會幫助企業(yè)帶來新客戶，而企業(yè)卻無需為此支付任何費(fèi)用。企業(yè)60 %的新客戶來自現(xiàn)有客戶的

7、推薦。第六，保留住客戶?？蛻艨梢宰约哼x擇喜歡的方式，同企業(yè)進(jìn)行交流，方便的獲取信息得到更好的服務(wù)?？蛻魸M意度的提高，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶。任何產(chǎn)品（尤其是直接面對終端消費(fèi)者的產(chǎn)品）的流通過程，必須由客戶服用”或 使用”完畢才算完整， 像送禮這種沒有直接被消費(fèi)完畢的行為只是產(chǎn)品流通中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 以 保健品為例，其目標(biāo)人群根據(jù)定位的不同在一個(gè)城市、一段時(shí)期都是相對固定的，比如近兩年來在一直暢銷的 昂立舒渴”其目標(biāo)人群就是市相對穩(wěn)定的糖尿病患者人群；而由于不同的保健品具備不同的產(chǎn)品特性，對某一種特性的依賴導(dǎo)致一個(gè)消費(fèi)者如果正在服用A 產(chǎn)品，那么他就不可能同時(shí)服用B 產(chǎn)品。

8、所以 客戶份額”的定義就是在一個(gè)城市里， 使用某種產(chǎn)品的人群在符合該產(chǎn)品特性的目 標(biāo)人群中所占有的比率。這個(gè)占有率是企業(yè)最應(yīng)該關(guān)注的話題，因?yàn)檫@個(gè)比率的高低將直接反映出產(chǎn)品在終端客戶的銷售額、產(chǎn)品的盈利狀況以及客戶購買潛力的大小，而這些都是主宰企業(yè)發(fā)展的最重要因素。那么在一個(gè)城市中，你能夠占領(lǐng)的客戶份額究竟是多少呢，你計(jì)算過嗎？你知道該如何計(jì)算嗎？曾經(jīng)有的 CRM 專家就對客戶份額對于銷售的重要性做過計(jì)算和分析。他以某種保健品在的銷售為例，將計(jì)算分為以下四個(gè)步驟：第一，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的定位人群 一一針對 45 歲以上中老年人的數(shù)據(jù)。 市的總?cè)丝谟?500 萬， 根據(jù)2000 年人口普查補(bǔ)充數(shù)據(jù)，中老

9、年人大約占 15%也就是說至少有 500*15%=75 萬中 老年人。第二，計(jì)算我們能夠接觸到而且有購買能力的客戶。根據(jù) 二八法則”我們可以收集到可以接觸到、有購買能力的 75*20%=15 萬的客戶數(shù)據(jù)，這 15 萬數(shù)據(jù)就是實(shí)實(shí)在在你能夠得到 的數(shù)據(jù)，也就是你的目標(biāo)人群。第三，統(tǒng)計(jì)出目標(biāo)人群中有價(jià)值的客戶。并不是所有收集到的目標(biāo)人群數(shù)據(jù)都是有價(jià)值的。因此還要假設(shè)其中有三分之一的數(shù)據(jù)無效或者根本不會產(chǎn)生購買需求，從15 萬人口中再折掉三分之一，那么至少也有15*2/3=10 萬的數(shù)據(jù)，這 10 萬就是你可以通過爭、搶、占領(lǐng)得到的有效數(shù)據(jù)。第四，計(jì)算 客戶份額”。以你所占領(lǐng)的客戶數(shù)據(jù)為分子，以1

10、5 萬目標(biāo)人群為分母，得出的比率就是你的 客戶份額”根據(jù)分母固定分子越大比率越高的道理，作為保健品企業(yè)你應(yīng)該不斷吸引、增加消費(fèi)者，這樣才能不斷提高你的客戶份額”?？蛻舴蓊~”占領(lǐng)的目標(biāo)應(yīng)該是有價(jià)值客戶與目標(biāo)人群的比率，也就是10/15。當(dāng)你真正地占領(lǐng)了 10 萬的客戶數(shù)據(jù)，當(dāng)你的 客戶份額”達(dá)到了 10/15 的目標(biāo)，假設(shè)這 10 萬目標(biāo)人群中每年消費(fèi)達(dá)到3000 元的顧客占了 20%那么你從這些終端客戶的錢袋中拿到的就是6000 萬！由此可見，客戶份額達(dá)到 2/3，僅僅在一個(gè)城市，一個(gè)保健品企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)銷售額6000萬元，從中，我們可以發(fā)現(xiàn)占領(lǐng)客戶份額才是真正提升銷售的重要手段。所以，保有客

11、戶忠誠，就保有企業(yè)利潤，而且能夠降低企業(yè)成本。從宏觀層面講，客戶 關(guān)系管理闡述的是一種客戶管理理念，改變企業(yè)傳統(tǒng)的思維模式；從中觀層面講，客戶關(guān)系管理是客戶的解決方案，改變企業(yè)的運(yùn)營模式； 從微觀層面講，客戶關(guān)系管理可以改變企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，提高員工工作效率?？蛻絷P(guān)系管理要解決的問題真正的大事業(yè)，是建立在長期持續(xù)交易的基礎(chǔ)之上的，實(shí)現(xiàn)一次銷售只是初入市場只為了求生存的小商人才追求的目標(biāo)。因此，保持住已有顧客、發(fā)展新的顧客、密切客戶對企業(yè)的新需求，并且逐步實(shí)現(xiàn)對顧客的個(gè)性化服務(wù)和管理，爭取到盡量多的客戶才能使企業(yè)獲得大發(fā)展。但是，我們的企業(yè)在實(shí)際的價(jià)值傳遞過程中，經(jīng)常忽略了與客戶的交流、溝通和對客

12、戶的管理，所以導(dǎo)致一些問題，比如，企業(yè)經(jīng)常在以下問題上產(chǎn)生疑惑：究竟有多少客戶購買自己的產(chǎn)品；有多少客戶已經(jīng)購買了兩次以上；有多少顧客只購買了一次就不買了；有多少顧客已經(jīng)超過三個(gè)月沒有再次購買；有多少顧客將在未來一周過生日；有多少顧客從來沒有聯(lián)系過；有多少顧客已經(jīng)超過三個(gè)月沒有再次聯(lián)系了；正是因?yàn)槠髽I(yè)到現(xiàn)在，仍然是被動(dòng)營銷，而不是主動(dòng)營銷，所以在客戶溝通和關(guān)系營銷 方面，限于被動(dòng)。于是，導(dǎo)致一系列的問題的出現(xiàn)：為何新顧客常常同床異夢”？為何老客戶經(jīng)常不辭而別？為何客戶忠誠度越來越低？為何銷售人員之間頻繁發(fā)生爭搶客戶問題？為何對銷售人員的獎(jiǎng)懲，只能憑人際溝通？為何對銷售人員的監(jiān)管，總是不力？為何

13、營銷戰(zhàn)略決策，常?？颗哪X袋？在這樣的時(shí)刻，引入客戶關(guān)系管理，就是最佳的選擇。簡而言之，顧客關(guān)系管理是指企業(yè)通過有效管理消費(fèi)者的信息資源，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，和顧客建立起長期、穩(wěn)定、相互信任的密切關(guān)系，使企業(yè)能以更低的成本、更高 的效率來滿足顧客的需求， 更大程度地提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，挽回失去的顧客、 保留現(xiàn)有的顧客，并不斷地吸引新的顧客，挖掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價(jià)值的消費(fèi) 群體，從而提高企業(yè)的效益和競爭優(yōu)勢。讓我們來分析一個(gè)因客戶關(guān)系管理而產(chǎn)生實(shí)效的案例：一家美國最早的連鎖超市在客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)之上，采取了如下的方式增加顧客的粘性與提高企業(yè)的營收：上述是一個(gè)典型的利用

14、客戶關(guān)系管理的方式增強(qiáng)顧客的粘性、提高超市營收的例子。當(dāng)然，也是這家連鎖超市第一個(gè)創(chuàng)造客戶關(guān)系管理的方法。此種方式不僅創(chuàng)造了超市的自動(dòng)營收，更為精彩的地方如下：給超市指引銷售量巨大的商品品類；提高超市進(jìn)貨與生產(chǎn)商制造的商品庫存周轉(zhuǎn)；針對顧客設(shè)定針對性的促銷政策促銷品類；降低銷售成本?？蛻絷P(guān)系管理五步法客戶關(guān)系管理，一般分為五步來進(jìn)行，第一步：建立客戶營銷數(shù)據(jù)庫；第二步，分析客 戶；第三步，選擇目標(biāo)客戶；第四步，進(jìn)行大客戶分級管理；第五步，根據(jù)以上系統(tǒng)展開有 針對性的銷售工作。第一步：建立客戶營銷數(shù)據(jù)庫，收集潛在客戶信息客戶的基礎(chǔ)資料；客戶的經(jīng)濟(jì)狀況；客戶購買特征；客戶以往的購買產(chǎn)品的種類；主要

15、的供應(yīng)商及其滿意狀況第二步：分析客戶客戶各類基本信息統(tǒng)計(jì)：能夠隨意查詢會員客戶情況，自動(dòng)劃分會員等級， 讓企業(yè)的銷售經(jīng)理輕松實(shí)施差異化營銷，即可分別按任意指定年度、月度或日期自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出公司、部門、銷售員、各銷售點(diǎn)、產(chǎn)品等年度、月度、日期銷售報(bào)表，為營銷管理決策提供依據(jù)；會員管理：自動(dòng)提醒產(chǎn)品已經(jīng)用完的客戶；自動(dòng)提醒已有多少天未跟蹤顧客；自動(dòng)提醒從未跟蹤顧客；自動(dòng)提醒客戶已有多少天未再購買產(chǎn)品；自動(dòng)提醒從未購買過產(chǎn)品的顧客。發(fā)現(xiàn)營銷思路、找準(zhǔn)目標(biāo)顧客：客戶關(guān)系管理不僅僅是對顧客信息的分析和會員的管理，最重要的是要找到營銷的思路。例如：可以通過統(tǒng)計(jì)結(jié)果，發(fā)現(xiàn)公司忽略了收集客戶的工作單位”信息，使得

16、企業(yè)失去了大量集團(tuán)消費(fèi)的可能；或者利用學(xué)歷分析，就可以找到白領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)群；利用職業(yè)或工作狀態(tài)分析，找到符合產(chǎn)品特定要求的消費(fèi)群，召開產(chǎn)品答會，推出特定產(chǎn)品。第三步：如短信平臺、企業(yè)及會員年度會議選擇目標(biāo)客戶客戶預(yù)購買服務(wù)的急迫性；客戶的問題是否短時(shí)間見效；客戶可以購買服務(wù)的價(jià)格是否可觀？第四步：進(jìn)行客戶分級管理第五步：根據(jù)相關(guān)分析，展開有針對性的銷售工作實(shí)施這種管理系統(tǒng)后， 企業(yè)可以根據(jù)客戶檔案對消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行自動(dòng)評級，俗話說 20%的顧客是最重要的，有些顧客的購買潛力大，對消費(fèi)者進(jìn)行自動(dòng)評級后，企業(yè)針對購 買潛力最大的顧客可以進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，從而有效的提高銷售效率。根據(jù)對客戶的分析，企業(yè)

17、可以對客戶展開貼心的 客戶關(guān)懷”設(shè)計(jì)，比如聯(lián)誼會促銷、贈 品管理、會員優(yōu)惠等實(shí)用的選項(xiàng)設(shè)置，幫助員工真正意義上地通過一對一的個(gè)性化服務(wù)完成對客戶的終極服務(wù)?？傊?，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以提供客戶信息管理、銷售管理、跟蹤服務(wù)管理、調(diào)查管 理、決策分析、部交流、系統(tǒng)維護(hù)、會員積分管理等模塊。這所有的服務(wù)模塊，將從客戶信 息獲取（研究怎樣最有效地收集客戶資料）、客戶轉(zhuǎn)換（研究怎樣將潛在客戶轉(zhuǎn)換為成交客戶）、客戶保持（研究怎樣對客戶進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，提升客戶的價(jià)值，吸引他們重復(fù)消費(fèi)并 進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，展開企業(yè)業(yè)務(wù)拓展） 等多方面全方位開展客戶關(guān)系管理服務(wù)，以此來確保項(xiàng)目的成功實(shí)施并最終為企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)與社

18、會效益?？蛻絷P(guān)系管理案例中脈科技發(fā)展是以高科技健康產(chǎn)品為主導(dǎo)，集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的股份制企業(yè)， 其主要產(chǎn)品包括：中脈煙克”、中脈遠(yuǎn)紅”、中脈蜂靈”、中脈磁療”等等。中國保健品行業(yè)從前的營銷模式都是依靠一波又一波的廣告轟炸打開市場，三株、腦白金、昂立、珍奧等一大批保健品企業(yè)也因此被人們而熟知。這種營銷模式在1998 年、1999年達(dá)到頂峰。之后，保健品行業(yè)陷入低谷，這種依靠大量廣告建立起來的品牌，容易出現(xiàn)拔 苗助長、根基不穩(wěn)，經(jīng)不起一次輿論危機(jī)的沖擊。保健品行業(yè)逐漸意識到大量廣告拉動(dòng)市場的做法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場形勢的需要，保健品行業(yè)進(jìn)入了服務(wù)營銷的階段，以精細(xì)化客戶管理為標(biāo)志，通過活動(dòng)營

19、銷、數(shù)據(jù)庫管理降低市場推廣成本，提高產(chǎn)品推廣的有效性。中脈以前也是依靠廣告拉動(dòng)的， 一年的廣告費(fèi)用會達(dá)到 1 個(gè)億以上。在意識到單純依靠 廣告拉動(dòng)對企業(yè)自身經(jīng)營的危害后， 中脈科技果斷的轉(zhuǎn)變了市場思路， 加強(qiáng)了客戶關(guān)系管理， 收到了較好的效果。在利用客戶關(guān)系管理之前，中脈科技采用的是傳統(tǒng)的營銷管理模式， 難以從根本上解決 自身的諸多頑疾 一一數(shù)據(jù)繁雜，手工管理導(dǎo)致查找困難； 會員信息雜亂；統(tǒng)計(jì)分析速度緩慢； 效率低而且無法保證結(jié)果的精確性。對這樣的問題，中脈科技引進(jìn)了CRM 關(guān)系系統(tǒng)，并以五個(gè)步驟形成了自己獨(dú)具特色的以 CRM 為基礎(chǔ)的 以客戶為中心的商務(wù)模式”的客戶關(guān)系管理模式：第一步，開拓

20、市場的 3 個(gè) 1 模式”。在每一個(gè)新市場，中脈科技在前期，都利用一條電 臺廣告一一天上打廣告，一個(gè)專賣店一一地上鋪渠道，一支隊(duì)伍 一一中間做團(tuán)隊(duì)（促銷、數(shù) 據(jù)庫收集）這樣的 3個(gè) 1 ”來奠定市場基礎(chǔ)，并為數(shù)據(jù)庫的建設(shè)鋪好道路。第二步，引入 CRM 客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)。建立CRM 系統(tǒng)，該系統(tǒng)提供了客戶信息管理、銷售管理、跟蹤服務(wù)管理、調(diào)查管理、決策分析、部交流、系統(tǒng)維護(hù)、會員積分管理 等模塊，該系統(tǒng)實(shí)施后，可以根據(jù)客戶檔案對中脈產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行自動(dòng)評級，抓住20%的最重要客戶，然后對這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅提升。第三步，建立客戶數(shù)據(jù)庫。建立數(shù)據(jù)庫分三步來完成，首先，進(jìn)行

21、數(shù)據(jù)庫的自然延伸， 即通過團(tuán)隊(duì)向客戶推薦產(chǎn)品和廣告帶動(dòng)客戶的方式，收集顧客信息；其次，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫的催化延伸，即讓通過促銷活動(dòng)如送小件產(chǎn)品的優(yōu)惠等方式，讓老客戶介紹新客戶， 同時(shí)也更多地吸引新客戶；再次，展開會議營銷，會議營銷之前，先對客戶進(jìn)行3+3+4 ”的客戶分類，即每一場會議營銷，客戶所占比例為：30%勺老客戶、30%勺重點(diǎn)發(fā)展客戶和 40%的潛在客戶。第四步，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。中脈的數(shù)據(jù)庫營銷采取雙軌獎(jiǎng)勵(lì)模式，即積分獎(jiǎng)勵(lì)和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)兩種方式。這種雙軌數(shù)據(jù)庫營銷模式，分為四個(gè)步驟來進(jìn)行：首先，對顧客進(jìn)行銷售積分統(tǒng)計(jì)。 積分的方式是這樣的， 顧客自己購買，1 元錢送 1 分， 如果是介紹別人購買，2 元送 1 分。當(dāng)顧客積分達(dá)到 3000 分時(shí)，就會自動(dòng)成為一星會員， 中脈將為之