大客戶管理規(guī)定第一版

1、精品文檔，值得擁有1 / 10&酬大客戶管理規(guī)定歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊一銷售系統(tǒng)分冊文件編號：國美一銷一市場 008008撰寫單位：國美電器銷售中心市場部版本: 第一版生效日期： 20042004 年 4 4 月 1 1日機(jī)密等級： 機(jī)密 般合計頁數(shù)： 1010 頁正文頁數(shù)：5 5 頁附件個數(shù)： 4 4 個制度正文目錄：目錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項57、附件5總 裁審 批管 理研 究室 審核撰寫人1 目的：為加強大客戶的管理，特制定本規(guī)定。精品文檔，值得擁有制度名稱:大客戶管理規(guī)定文件編號：國美一銷一市場0082 / 1

2、02 范圍：2.1 適用范圍：本規(guī)定適用于國美電器采銷中心；各分部2.2 發(fā)布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分部3 .名詞解釋：3.1 大客戶：是指在全國或各區(qū)域范圍內(nèi)與公司進(jìn)行廣泛而密切合作的家用電器生產(chǎn)企業(yè)。其特征是商品有較高的品牌競爭力和市場占有率；能與公司進(jìn)行密切的配合，在市場競爭中支持我公司；給予公司最佳的政策，公司經(jīng)營其商品可以獲得較高的投入 產(chǎn)出比。4 職責(zé)：4.1 公司銷售中心市場部負(fù)責(zé)對大客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理；5.作業(yè)內(nèi)容：5.1 大客戶合作的基本模式：5.1.1 數(shù)據(jù)共享：限范圍向大客戶開放銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，使其更好地為公司提供服 務(wù)；供應(yīng)廠商可以及時掌握零售商的銷售狀

3、況，及時組織貨源，可以迅速獲得商 品的市場銷售情況，為企業(yè)未來的生產(chǎn)和營銷制定合理的計劃提供決策依據(jù)；5.1.2 信息共享：市場信息共享，便于雙方及時把握市場狀態(tài)，為雙方公司的決策管理 層提供售前和售后的各種基礎(chǔ)信息以供決策；供貨商可以多層面掌控其銷售渠道的運作狀況，促使其渠道終端更好的與我公司各分部進(jìn)行配合，提供服務(wù)；5.1.3 共同營銷：與大客戶共同面向市場，通過雙方銷售資源的整合，提高市場資源的利用效率，從而達(dá)到多贏的目標(biāo)；5.1.4 終端合作：加強對零售終端即賣場資源的開發(fā)利用，加強雙方對銷售一線的掌控力度，提高雙方對市場變化的反應(yīng)能力；5.2 實行大客戶管理的基本目的：5.2.1 建

4、立日常溝通機(jī)制，實現(xiàn)雙向式的信息共享，發(fā)揮零售終端的作用，影響和指導(dǎo) 廠家的研發(fā)和生產(chǎn)行為；5.2.2 通過信息交換在第一時間發(fā)現(xiàn)問題并加以解決；5.2.3 加強與廠商在零售終端即賣場方面的合作，爭奪促銷資源；5.2.4 準(zhǔn)確的制訂、下達(dá)公司的各項銷售任務(wù)，提高日常營銷活動的效率；5.2.5 了解品牌發(fā)展戰(zhàn)略，掌握生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營情況，規(guī)避市場風(fēng)險。生效日期：2004 年 4 月 1 日頁次：1/5附件數(shù)：4精品文檔，值得擁有3 / 10制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號：國美一銷一市場0085.3 確定大客戶的基本原則、標(biāo)準(zhǔn)：5.3.1 商品品牌具有較高知名度；5.3.2 商品（品牌）市場占有率

5、依據(jù)我公司銷量前十名；533 銷售及利潤的貢獻(xiàn)比重：運用“ 20 80”原則對廠家進(jìn)行劃分；5.3.4 與公司的配合狀況包括日常溝通和銷售支持；5.3.5 優(yōu)先保證公司貨源充足；5.3.6 優(yōu)先保證首銷或新品及時上柜；5.4 大客戶的基本管理：5.4.1 基本檔案的建立：541.1收集廠商的基本情況，由總部銷售中心市場部各部部長負(fù)責(zé)制訂，并根據(jù)供 貨商的動態(tài)隨時調(diào)整擬訂補充檔案資料，具體范圍：5.4.1.1.1企業(yè)背景：經(jīng)營體制、發(fā)展歷程、企業(yè)簡介5.4.1.1.2經(jīng)營范圍5.4.1.1.3組織機(jī)構(gòu)及重要部門負(fù)責(zé)人541.1.4與我公司合作狀況5.4.1.1.5與競爭對手的合作狀況5.4.1.

6、1.6市場趨勢及發(fā)展戰(zhàn)略5.4.1.1.7商品的市場占有率及行業(yè)排名（依各地區(qū)各城市的具體情況）5.4.1.1.8大客戶的商品管理5.4.1.1.9商品的市場競爭力；5.4.1.1.10價格及市場定位；5.4.1.1.11主流商品的功能、外觀及技術(shù)設(shè)計的適銷性；5.4.1.1.12營銷策略；5.4.1.1.13促銷方式、手段、頻率；5.4.1.1.14廣告拉動能力；5.4.1.1.15商品型號變化，新品研發(fā)能力；精品文檔，值得擁有制度名稱:大客戶管理規(guī)定文件編號：國美一銷一市場0084 / 105.4.1.1.16市場價格維護(hù)及價格變化；5.4.2 大客戶的共同營銷管理5.4.2.1共同營銷的

7、目的：為進(jìn)一步深化銷售管理，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)職能作用，力口生效日期：2004 年 4 月 1 日頁次：2/5附件數(shù)：4強廠商共同營銷理念，進(jìn)而達(dá)到推動市場，提高銷售的目的。542.2共同營銷的基本形式：總部銷售中心各品類部與廠家相關(guān)市場部、銷售部、信息部建立共同營銷網(wǎng)絡(luò)，共同組織策劃實施市場營銷活動。542.3共同營銷的基本步驟：總部銷售中心、分部銷售系統(tǒng)與廠家總部或分部（辦事處）市場部門建立合作關(guān)系：5.4.2.3.1與廠家總部或分部（辦事處）相關(guān)部門建立聯(lián)系，要求廠家提供以下相關(guān)資料：5.4.2.3.1.1廠家市場部組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；5.4.2.3.1.2市場部主要工作職能及工作

8、范圍；5.4.2.3.1.3合作的廣告公司或委托人情況、負(fù)責(zé)人。54232向大客戶提供公司銷售系統(tǒng)的相關(guān)資料：5.4.2.3.2.1組織機(jī)構(gòu)；542.3.2.2市場部主要職能、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；542.3.2.3節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典計劃；5.4.2.3.2.4季節(jié)商品促銷活動的簡要日程。彩電：12-2 月、4-5 月； 空調(diào)：3-7 月；冰箱：6-8 月；洗衣機(jī)：9-1 月；手機(jī)：1-12 月；影音：4-5 月、9-10 月；IT 類：寒暑假及旅游旺5.4.2.3.3建立日常溝通合作機(jī)制，向大客戶提供我公司營銷規(guī)劃：5.4.2.3.3.1開業(yè)、開店促銷活動要求；5.4.2.3.3.2節(jié)慶

9、、店慶、司慶等主要慶典日促銷活動的初步規(guī)劃；5.4.2.3.3.3應(yīng)季商品促銷活動的初步規(guī)劃及支持要求；5.4.2.3.4建立日常溝通合作機(jī)制，要求大客戶提供階段性市場規(guī)劃：A 每年初由大客戶提供年度市場規(guī)劃；精品文檔，值得擁有5 / 10B 每月初由大客戶提供階段性短期促銷計劃；C 每季度初由大客戶提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計劃；D 整體營銷活動投入的費用計劃；生效日期：2004 年 4 月 1 日頁次：3/5附件數(shù)：4E 主推商品、應(yīng)季商品、新品發(fā)布等不同商品促銷方案；F 有關(guān)市場宣傳方面的發(fā)布會計劃；G 日常促銷活動計劃；H 包銷訂制、主推、暢銷商品的明細(xì)，促銷計劃及促銷費用支持；I

10、 全年雙方品牌銷售計劃、任務(wù)分解及可行性分析；54235在雙方營銷計劃溝通、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，共同設(shè)計、確定日常促銷方案：542.3.5.1聯(lián)合軟性廣告、硬性廣告計劃；542.3.5.2促銷活動的場地、商品陳列展示等要求；542.3.5.3宣傳單頁、DM 單頁的設(shè)計方案，突出廠商聯(lián)合促銷；5.4.2.3.5.4活動投入費用計劃54236開展日常的共同營銷活動，進(jìn)行信息交流：通過大客戶月報制度， 向廠家提供銷售信息，反應(yīng)存在的問題。在向廠家開放相關(guān)數(shù)據(jù)資料的同時要求對方提供相應(yīng)的市場反饋信息，形成月報互通：5.4.2.3.6.1品牌全國銷量及排名，在我公司各地區(qū)銷量及排名；542.362品牌階段性市

11、場占有率；542.363品牌主要競爭對手情況；542.364我公司主要競爭對手的銷售狀況；542.365我公司競爭對手銷售大客戶商品的型號結(jié)構(gòu)分析；5.4.2.3.6.6我公司在該品牌占有率；542.367包銷訂制、特價機(jī)、新品優(yōu)劣勢情況；5.4.2.3.6.8大客戶各地庫存情況及訂貨要求；542.369大客戶對我公司的銷售要求、改進(jìn)建議；5.4.2.3.6.10通過信息溝通，達(dá)成雙方對商品結(jié)構(gòu)、品牌定位、型號單品管理及庫存滯銷情況分析，共同制定營銷策略，共同促進(jìn)銷售。5.4.2.4 共同營銷的主要方式：精品文檔，值得擁有制度名稱:大客戶管理規(guī)定文件編號：國美一銷一市場0086 / 105.4

12、.2.4.1共同推出軟性廣告；5.4.2.4.2共同組織現(xiàn)場促銷活動;5.4.2.4.3共同制定市場價格體系;生效日期：2004 年 4 月 1 日頁次：4/5附件數(shù)：4精品文檔，值得擁有制度名稱:大客戶管理規(guī)定文件編號：國美一銷一市場0087 / 100聯(lián)合組織新品發(fā)布會、新聞發(fā)布會；1共同解決合作中存在的問題；2共同策劃促銷廣告方案；3共同研究制定新品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；542.5 大客戶管理的基本手段：大客戶月報制度6.注意事項：6.1 針對大客戶月報反應(yīng)的問題，銷售中心市場部各品類部負(fù)責(zé)對問題進(jìn)行匯總，定期進(jìn)行回復(fù)，對分部的工作進(jìn)行指導(dǎo)，對在分部層面無法解決的問題從總部的角度進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。7附件7.1 銷售中心大客戶檔案表7.2*分部大客戶銷售月報表7.3 地區(qū)合作情況明細(xì)表7.4 總部銷售中心大客戶月報表生效日期： 2004 年 4 月 1 日 頁次:5/5附件數(shù)：4精品文檔，值得擁有8 / 10客戶名稱 合 洞編號合同期限結(jié)算方式商業(yè)折扣 銷售支持帳保合作規(guī)?？蛻艏墑e（A B類）注：由各分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)收集整理，上報總部備份，并負(fù)責(zé) 每季度對資料進(jìn)行一次核對更新;附件7.1銷售中心大客戶檔案精品文檔，值得擁有9 / 10分部名稱：品類：年月品牌項目當(dāng) 月銷售額銷售量（臺數(shù)）任務(wù)