技術標和商務標編制技巧

1、論技術標與商務標編制技巧目前.我國建筑市場競爭愈演愈烈，迫使鐵路施工企業(yè)以全 新的姿態(tài)，參與國內乃至國際建筑市場的競爭。因此，怎樣抓住 機遇，正確掌握工程投標技巧， 在工程投標競爭中拓展企業(yè)的生存與發(fā)展空間，已成為鐵路施工企業(yè)積極探索與研究的一個重要課題。本文結合我處多年來的實踐經驗，就技術標與商務標的編12 / 13制技巧進行簡要論述。、技術標編制技巧（商務標：p7）施工企業(yè)能否中標，除了一系列外在因素外，主要取決于報價是否合理，而恰如其分的報價又取決于施工方案的優(yōu)劣。因此， 掌握投標工作的特點.使編制的技術標具有先進性、合理性、競 爭性，是一項十分重要、復雜、細致的工作，要求企業(yè)決策者及編

2、制人員具有豐富的施工經驗、 準確的分析判斷能力、精明的經濟頭腦和敏銳的工作預見性。掌握技術標的特點，是做好編制工作的基礎，技術標不同于實施性施工組織設計， 前者是基礎、 依據(jù)，后者是深化與拓展。為了區(qū)分兩個階段施工組織設計的不 同特點，現(xiàn)列表對比如下:為了提交一份使業(yè)主感興趣的技術標，應掌握以下幾方面的編制技巧:報價階段實施階段技術標實施性施工組織設、r 計目的中標盈利依據(jù)標書與圖紙、資料施工圖與規(guī)范所處階段報價階段施工合同簽訂之后最終圖樣示意圖詳圖要求針對標書簡明扼要內容詳盡、措施具體特點針對性和競爭性且時間短實施性和指令性且時間長1.鄭重承諾。認真確定招標文件、設計圖紙有關資料.結合本企業(yè)

3、的條件，向業(yè)主作出正式承諾，明確工程承包后在施工技術、 經濟、質量、 工期、安全、組織等方面的目標和相應的投入及措施，和標書條 款一一對應，積極響應，穩(wěn)妥承答。2.反映企業(yè)實力。要充分展示本企業(yè)在技術能力、人員素質、施工設備、管理水平等方面的實力以及獨到的施工手段和能力，反映鐵路施工企 業(yè)對承接該項目工程具有強烈的誠心、 信心和決心.使業(yè)主產生 安全感和信任感。3粗中求細。所謂 “粗”是指方案側重于施工規(guī)劃和部署對設備投入、工 期；計劃、技術等描述都是控制性的，一般的操作細節(jié)、控制要 點都可省略。 所謂“細“，是指方案要涉及到施工中的方方面面， 如安全、消防、資金控制、各方配合等，不可遺漏，否

4、則有考慮 不周之處；另一方面是指對工程的投入、 組織以及關鍵技術部位的處理，要求詳細、可靠、操作性強。4、精心制定技術標目錄。目錄實際上是技術標的結構和順序， 反映了編制者的思路 能 讓人一目了然。一份好的目錄要求大小標題明確、錯落有致、上 下關聯(lián)，小標題盡可能詳細些，以示方案中考慮了哪些因策。為便于查閱， 標題后均需附上頁數(shù)。 評標期間評審人員一般不可能 便是粗看和細看的第一個對象，以此來判斷方案考慮了哪些內 容，是否齊全、重點在哪、邏輯如何等，進而建立對技術標的初 步印象而這種印象往往具有先入為主的效果，作用不可小視。逐個細讀標書，往往是先整體看一下，再重點 “細”看。目錄5內容要涵蓋施工

5、中的方方面面。評標時往往由評審人員對技術標發(fā)表個人意見，再根據(jù)各分 項，如安全、技術、組織、先進性、可行性進行打分，匯總后供 最后決策。因此，如何不讓 “挑剔 ”的評委們找到技術標中明顯 的缺點或漏洞，要注意兩個方面：、是具體的措施計劃要合理、實用；二、是要考慮到施工各方面的因素。由于編制時間緊迫，不可能也不需要都詳細說明因此非重點部分可以略寫， 甚至可只列標題，內容以 “略 ”字代替。這樣突出了重點，主次明確又 能有效地引導評審人員的注意力增加投標制勝的砝碼。6重視組織機構的安排。項目經理作為法人代表 . 的代理人，具體組織施工生產和管理各項業(yè)務，項目經 理的素質及管理水平對工程的成敗有著至

6、 關重要的作 用，業(yè)主往往對此人選比較重視故應優(yōu)先選用具 有良 好業(yè)績的項目經理， 并且將主要業(yè)績列入標書文字中， 使 業(yè)主對將來的項目領導班子有初步的了解，并從中感 覺到施工 單位在承接該工程中的決心和重視程度。7注意網絡計劃編排的嚴密性和科學性網絡計劃不僅反映施工生產計劃安排情況，還反映出各工種 的分解及相互關系， 以及操作的時空關系、 施工資源分布的合理 程度等。評審人員要看計劃總工期能否達到要求、工程各部、分施工資項工作的施工節(jié)拍是否合理、 各工種銜接配合是否順暢、源的流向是否合理均勻、 關鍵線路是否明確、 機動時間是否充分、有無考慮季節(jié)施工的不利影響等，對工程計劃安排的可行性、 合理

7、性作出判斷。 此外， 還可從網絡圖的編繪水平看出編制人員的 技術水平、企業(yè)的生產管理水平等。因此，圖中的每一個結點和 箭頭，都要經得起推敲，同時還不能過于繁瑣，要著重于主要的 分部、分項工程安排的邏輯和時空關系。8重視施工場地平面布置圖。施工場地平面布置圖可集中反映現(xiàn)場生產方式、主要施工設 備的投入及布置的合理性。從棧橋、塔吊、混凝土泵等大型機械設備的選擇和布置，可 以看出現(xiàn)場施工材料的組織運動形式；從材料堆場及臨時設施的規(guī)模等可反映出工程的規(guī)模以及施 工資源的集結程度；從水電管線的布置可以看出施工的消耗量； 現(xiàn)場設備的數(shù)量、 性能等 .則反映了施工生產的主要方式和難易程度等等。因此，一份好的

8、施工場地平面布置圖就如同一份簡易的， 施工方案， 是 施工生產的技術、 安全、文明、進度、現(xiàn)場管理等形象簡明表述， 也是重點評審的部分。9力爭圖文并茂。好的圖表代替許多文字說明，如施工場地平面布置圖、網格 圖、施工示意圖、組織機構表、勞動力和機具計劃需用表等。要 盡可能提高圖面的清晰度和繪制質量，盡量避免漏洞或矛盾。10注意編排和打印的質量。由于編排時間緊，不能過分將精力集中到報價方面，造成技 術標編制準備不足， 因方案粗糙給評審者造成一定的困惑， 從而 降低投標競爭力。技術標在很大程度上也是企業(yè)綜合實力的體 現(xiàn)，是反映企業(yè)精神面貌的窗口，所以應在文字潤色、打印、校對等方面多做些工作，將方案

9、“包裝 ”一新，增加技術標的 “印象 分”。11留有適當變更的余地。技術標 不同于 實施性施工組織設計 具有宏觀控制作用 ，不可 避免地會隨各種因素的變化， 在局部出現(xiàn)一些變更。 因此在制定 方案時，應留有一定程度的調整余地， 但這種調整也是有限度的， 不能隨意超越。 為了把握好分寸， 在技術標書中進行適當?shù)奈淖?處理工作， 為今后的施工措施調整打下伏筆， 如編制說明至少可 以寫明以下幾條：將收到的設計圖、招標書等做為編制依據(jù)。這說明若日后還有什么要求， 則本標書并未加以考慮。 對于工 程不詳?shù)牡胤剑?也應說明： 因資料不全所定施工措施或方法僅是 一種假設或建議，待以后再做詳細考慮等內容?？傊?/p>

10、，施工企業(yè) 在投標階段對今后施工中的諸多問題不應放棄自己合理的權利， 盡可能將承諾縮小到一定的時間、范圍內和一定程度上。、商務標編制技巧具體作價時雖然貫徹總的報價策略，如整個投標 , 工程采用低利政策 ”，則利潤率要定的較低或很低，甚至管理費率也要定 的較低。但是作價還是有它自己的技巧，兩者必須相輔相成、互 相滲透。1掌握工程量核對的技巧。在核對工程量時，如果發(fā)現(xiàn)工程量清單存在錯誤或者漏項，投標單位不宜自己更改或補充項目， 以防止招標單位在評標時不便統(tǒng)一掌握而失去可比性。 工程量清 單上的錯誤或漏項問題， 應留待中標后簽訂施工承包合同時提出 來加以糾正， 或留待工程竣工結算時作為調整承包價格處

11、理， 但 必須是非固定總價包死合同形式。2不平衡單價的運用技巧。所謂不平衡單價，就是在不影響總標價水平的前提下，某些項目的單價可定的比正常水平高些，鐵路施而另外一些項目的單價則可以比正常水平低些， 但要注意避免顯 而易見的畸高畸低， 以免導致降低中標概率或成為廢標。工企業(yè)通常采用的 “不平衡報價法 ”有下列幾種： (1)對先拿到的項目 (如開辦費、土方、基本工程等 )的單價可定高一些，有利于資金周轉， 對后期項目 (如橋面工程等 )單價可適當降低。(2)估計到以后會增加工程量的項目， 其單價可提高， 工程量會減小的項目單價可降低。(3)圖紙不明確或有錯誤，估計今后會修改的項目單價可以提高， 工

12、程內容說明不清楚的單價可降低， 這樣做有利于以后索賠和調價。(4)沒有工程置、只填單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響商務標的競爭力，以后發(fā)生時也可多獲利。(5)對暫定數(shù)額 （或工程 ），分析以后做的可能性大，價格可定高些，估計不一定發(fā)生的價格可定低些。（6） 零星用工 （計日工 ）一般可高于工程單價中的工資單價， 因它不屬于承包總價的范圍， 發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。（7）對于允許價格調整的工程，后期材料的用量較大， 且上漲幅度不大， 又能保障供應的工程部分，單價宜報高些，以利于后來的調價。技術標和商務標的編制人員應密切配合，集中辦公，隨時互通信息，保持一致，以免各 自為政、自相矛盾。并

13、積極響應招標文件的要求，制定出滿足要 求的具體可行的措施。 此外對于甲方提出的諸如提供三大材等特 殊要求，也要積極予以配合。為向對方表示投標誠意，不妨在投 標書中增加一節(jié) “工程節(jié)約措施及讓利優(yōu)惠 ”的內容， 通過技術革 新，挖掘企業(yè)內部潛力，開源節(jié)流，合理加快速度等措施入手， 節(jié)省費用，可以明言將此 “讓利 ”給業(yè)主，使業(yè)主覺得這樣的 “讓 利”不是盲目的， 是可靠的， 不至于影響工程進展的速度和質量， 而對工程施工順利進行抱有信心?？焖倬幹茦饲笆┕そM織設計標前施工組織設計 （施工方案 ）是以招標單位擬建項目為對象，投標單位編制的指導建設全過程各項施工活動的技術、 經濟、組織 協(xié)調和控制的綜

14、合性文件， 其目的是為了中標。 在實際招標的過 程中， 由于從建設單位召開招標預備會或發(fā)出招標通知， 到投標 單位報送投標書的時間間隔并不長， 在除去現(xiàn)場踏勘、 熟悉圖紙 以及打印裝訂所需的時間， 真正可用來編制施工組織設計的時間 就很緊迫，要想在這么短的時間內編制出質量較高的施工組織設 計（施工方案 ）來，采用常規(guī)的編制方法是比較困難的。一些施工單位在編制標前施工組織設計 （施工方案 ）時采用了拆分的辦法，即先確定一個完整的施工組織設計 （施工方案 ）分為幾個章節(jié)，然后按章節(jié)拆分為幾個部分， 每人負責一部分平行進行編制， 從而解決編制時間短的問題。但采取這種方法編制施工組織設計（ 施 工方案

15、 ），會因為參與人員多而造成編制人員不能夠充分地熟悉圖紙，編制時還會產生各自為政、重點不突出、前后不能照應等 弊病，編制出的施工組織設計 （施工方案 ） 針對性不強、 整體性差。我們在編制標前、施工組織設計過程中發(fā)現(xiàn)，盡管施工組織設計有著這樣或那樣的類型，但其基本構成框架卻是大致相仿 組織設計中的章回就是人的軀干， 節(jié)點就是人的骨路， 組成節(jié)點 的小項就是人體的細胞， 人可以有高有低有胖有瘦， 但人與人的 軀干、骨骼和大部分細胞卻是基本相同的。根據(jù)這一特點，我們 創(chuàng)造出“卡片法 ”進行施工組織設計的編制，其整個過程可分為 5的；如果把一個完整的施工組織設計看作一個人的話，那么施工步完成， 1至

16、 3步為準備過程， 4至 5步為編制過程。具體如下：、確定施工組織設計編制內容此項工作并不是針對具體項目而言的，而是在項目未知的情況下，將所有類型的施工組織設計所需編制的內容進行匯總歸類，求同存異，即預先找到軀干和骨骼。在實際操作中，我們總結出以下 16 個章回 54 個節(jié)點：1 概況 (1 1 工程概況 1 2 建筑、結構概況 13 自然概況 )2 施工部署或施工方案 (21 總體布置 22 項目總目標 2 3施工程序和施工順序 24 施工流水段劃分 25 施工工期安排 )3 施工準備工作計劃 (31 項目部組成 3 2 施工技術準備計劃 33 主要機械準備計劃 34 主要勞力準備計劃 3

17、5 主要材料準備計劃 36 施工現(xiàn)場準備計劃 )4 主要項目施工方法 (41 施工抄平放線 4 2 土方工程 4 3地下防水 44基礎工程 45模板工程 46 鋼筋工程 47混凝土工程 48 磚石工程 49 屋面工程 410樓、地面工程 411門窗工程 4 12裝飾工程 4 13安裝工程 )5 施工平面布置圖 (5 1布原則 52 布置內容5 3 布置步驟 54 施工平面布置圖 ) 6 施工進度計劃圖 (6 1 編制步驟62施工進度網絡圖 63 施工進度橫道圖 64各種累計或分布曲線 )7 施工質量保證措施 (7 1 質量目標 7 2 質量保證體系簡介73 質量保證體系各要素控制74 項目組織

18、機構及人員職責 75關鍵，特殊工程的確定及控制8 施工技術保證 (8 1 企業(yè)技術管理系統(tǒng)82 技術管理制度83 施工技術措施 )9 施工工期保證措施 (9 1 工期目標 92 工期保證措施 )10 施工安全保證措施 (10 1 安全目標10 2 組織機構及人員職責 103 組織機構及人員職責 104 施工安全措施 )11 現(xiàn)場消防保衛(wèi)措施 (111現(xiàn)場消防 11。2現(xiàn)場保衛(wèi) )12 文明施工保證措施 (121 生活衛(wèi)生 12.2現(xiàn)場場容 123現(xiàn)場機械 124料具碼放 )13 成品保護措施14 雨季施工保證措施15 冬季施工保證措施二、拆分施工組織設計在施工組織設計所有章回、節(jié)點歸納完畢后，將節(jié)點繼續(xù)拆 分為若干個小節(jié)， 每個小節(jié)又可拆分成若干個小項， 小項是施工組織設計的基本組成單元， 每個小項都覆蓋一項具體內容。 例如， 為“砌磚工程 ”和 “砌石工程 ”兩個小節(jié)，小節(jié) “砌磚工程 ”按材料又 可拆分為 “砌粘土磚 ”、 “砌空心磚 ”、 “砌小型砌塊 ”等小項，每 個小項又包括材料選擇、作業(yè)條件、組砌方法、工藝標準等具體 內容。上述“第 4章主要項目施工方法 ”中的節(jié)點“48磚石工程 ”可拆分三、建立素材庫一個