戰(zhàn)無不勝的銷售系統(tǒng)(共21頁(yè)).doc

1、戰(zhàn)無不勝-成功的銷售系統(tǒng)專題演講：于文博 泰康人壽總公司營(yíng)銷總經(jīng)理 尊敬的大會(huì)主席，尊敬的我們這次論壇組委會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，在座的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動(dòng)，非常喜悅有這樣的機(jī)會(huì)，用一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，和各位做一次分享。這次分享我把它取名為戰(zhàn)無不勝，成功的營(yíng)銷系統(tǒng)。1994年的時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我從象牙塔的高等學(xué)校，步入到波瀾壯闊的市場(chǎng)一線，在這個(gè)歷程當(dāng)中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我時(shí)時(shí)感動(dòng)于在生命歷程當(dāng)中，能夠有一個(gè)這樣的歷程和歷練的過程。我也非常感謝生命給我的賜予。在和各位分享之前，我有一個(gè)觀念想和在座的人做一個(gè)分享。我認(rèn)為認(rèn)識(shí)論重于方法論

2、。很多人渴盼希望找到好的方法，達(dá)至成功的道路。在座的朋友們，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻(xiàn)和成就。連續(xù)幾天，我們聽到了很多我們這個(gè)行業(yè)的頂級(jí)的人物跟大家做的分享，不過我一直在想，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠匯聚英才，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績(jī)和成果。其實(shí)我一直覺得認(rèn)識(shí)論重于方法論。中國(guó)的市場(chǎng)是太有意思了，在座的朋友們，你是抱著什么樣的目的和期盼來到這里，在未來的六十分鐘里面，我們?nèi)シ窒硪恍├砟詈蛢r(jià)值觀念。我在泰康人壽這家保險(xiǎn)企業(yè)，而保險(xiǎn)企業(yè)它有一個(gè)，我們這個(gè)行業(yè)有一句話，人們常說，在保險(xiǎn)業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，后來我把它在營(yíng)

3、銷這個(gè)領(lǐng)域做一個(gè)規(guī)劃和分享以后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的事情。市場(chǎng)力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們的營(yíng)銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負(fù)和追求。如果我們能煥發(fā)一個(gè)大的志向，抱負(fù)和追求的話，假設(shè)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)，它的潛力是畝產(chǎn)一億噸，今天市場(chǎng)實(shí)際的水平，是畝產(chǎn)一千斤，這個(gè)時(shí)候蹦出一個(gè)人來，這個(gè)人很神經(jīng)，他說今天我要畝產(chǎn)萬斤，別人說這是瘋子，這個(gè)人很相信，他很努力，拼命地去做，終于他做出了畝產(chǎn)一萬斤，別人說創(chuàng)造奇跡了。我想跟在座的朋友們，開始之前真的分享這個(gè)觀點(diǎn)，你相信中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的生機(jī)和活力，而這個(gè)巨大的生機(jī)和活力是靠我們的腦袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認(rèn)為這是一個(gè)觀念的問題，在我的思念當(dāng)

4、中，在我的價(jià)值觀當(dāng)中，有很重要的三個(gè)觀點(diǎn)。第一個(gè)觀點(diǎn)就是這個(gè)世界上沒有事實(shí)。我相信這個(gè)世界上沒有事實(shí)，焦點(diǎn)就是事實(shí)，很多人說，我要怎么樣，怎么樣，很多的框框，我們很多人，是把事實(shí)當(dāng)做了思維的框框。這個(gè)過程可能羈絆了你的創(chuàng)造性，讓自己的發(fā)展受到影響。1994年，我進(jìn)入人壽保險(xiǎn)的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機(jī)和活力，我是從一個(gè)小小的普通的業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去推銷人壽保險(xiǎn)，用6年左右的時(shí)光，躍升到全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司總公司營(yíng)銷的總經(jīng)理，這個(gè)歷程當(dāng)中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于這個(gè)偉大的時(shí)代，波瀾壯闊的時(shí)候，是何其的有幸。2002年的時(shí)候，我再次從宏觀的領(lǐng)域，我辭去

5、了泰康人壽總公司營(yíng)銷經(jīng)理的職務(wù)，很多人很奇怪，我重新做回了一個(gè)保險(xiǎn)的推銷人員。同時(shí)我希望，在一個(gè)微觀領(lǐng)域，站在中國(guó)這樣一個(gè)具有未來重大潛力的這樣一個(gè)市場(chǎng)因素當(dāng)中，去創(chuàng)建一支有系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)。這是我今天給各位帶來的歷經(jīng)了將近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享。第二，我要送給各位的是，這個(gè)世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒。第一點(diǎn)，我們說這個(gè)世界上沒有事實(shí)，你所關(guān)注的東西，就是事實(shí)，所以關(guān)注就會(huì)發(fā)現(xiàn)，尋找就能得到。第二個(gè)，我想思維的囚徒，在銷售這個(gè)領(lǐng)域，可能會(huì)更多。我發(fā)現(xiàn)很多生命歷程當(dāng)中，很多人，很多事都被這個(gè)所控制，是被自己的想象力所束縛，所約束，然后所擊敗。這是很可惜的

6、一件事情。第三點(diǎn)，我想跟各位分享，我認(rèn)為生命有無限的可能性，未來有無限的可能性。正是秉持這三點(diǎn)信念，我在整個(gè)銷售市場(chǎng)上遨游這個(gè)市場(chǎng)，去笑傲未來，我也是感覺到這種成就的喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當(dāng)中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來的這份芬芳。你能不能把所有的這一切的東西，釀造成芬芳的美酒，其實(shí)是生命滿重要的歷程。前不久從我一個(gè)人開始，重新創(chuàng)建的超過了150人的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，我們正好做一個(gè)公司化的改造，我在探索一個(gè)非常重要的事情。能不能把一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，用現(xiàn)實(shí)和虛擬相結(jié)合的方法，把它做公司化運(yùn)作，企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。所以我們不斷的在銷售領(lǐng)域可以做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下，我給各位準(zhǔn)備的內(nèi)容。這個(gè)內(nèi)容叫做

7、戰(zhàn)無不勝，成功的銷售管理系統(tǒng)，在這樣的一個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，我們有很多應(yīng)該讓我們?nèi)ニ伎己吞綄さ臇|西，有這樣幾個(gè)內(nèi)容。在整個(gè)構(gòu)架當(dāng)中，它是由八個(gè)部分來組成的，這八個(gè)部分就是今天我認(rèn)為所有的營(yíng)銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機(jī)遇，而這個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，恰恰是生命價(jià)值的最高體現(xiàn)。你能不能敏銳地把這個(gè)挑戰(zhàn)去擁抱它，把它內(nèi)化為生命和事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個(gè)生命的挑戰(zhàn)。而這個(gè)挑戰(zhàn)所帶來的這種喜悅，我常常為生命所感動(dòng)，而且在這個(gè)感動(dòng)過程當(dāng)中，我認(rèn)為語(yǔ)言不能表達(dá)這份內(nèi)心的情懷。第二個(gè)，它是由軟件構(gòu)成的，第三，有領(lǐng)導(dǎo)力，下邊有目標(biāo)，招募、選擇和聘用等等一個(gè)系列，在今天我們想分享前兩個(gè)部分，一個(gè)是軟件，一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)

8、力。今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個(gè)論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會(huì)，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國(guó)，正在發(fā)生著一場(chǎng)靜悄悄的革命。這場(chǎng)靜悄悄的革命，它其實(shí)是波瀾壯闊，但只要有為者，有實(shí)者，才能夠洞悉未來，并在這個(gè)靜悄悄的變革當(dāng)中，去找到自己的定位。去抓住變革的機(jī)緣，創(chuàng)造自己輝煌、神奇的事業(yè)。在這里我在想，其實(shí)很多的時(shí)候，我們銷售的革命，它源于銷售管理領(lǐng)域的革命，我們銷售領(lǐng)域特別注重的是結(jié)果，我們渴盼有一個(gè)好的結(jié)果，今天我跟各位講，我在做銷售的時(shí)候，我很信奉中國(guó)佛學(xué)有一個(gè)很有意思的一句話，叫做菩薩為因，眾生為果，今天我們想想自己，當(dāng)我們?yōu)橐粋€(gè)不滿意的

9、結(jié)果而痛苦，而煎熬的時(shí)候，我們?cè)?jīng)想過，我們當(dāng)初是怎樣種下那個(gè)種子的。今天我們播下一個(gè)好的種子，明天我們可以想見我們可以收獲什么。所以為了不錯(cuò)過我們未來的精采所以銷售總監(jiān)必須對(duì)正在發(fā)生的巨大的變化，有一個(gè)正確的認(rèn)知。當(dāng)我們洞悉未來得時(shí)候，我們才知道，很多人奇怪，說你為什么敢于辭職。中國(guó)的人壽保險(xiǎn)的這個(gè)行業(yè)，經(jīng)過了十年高速的發(fā)展，它是粗放式的，是無序的競(jìng)爭(zhēng)，而這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，帶來了在全中國(guó)范圍內(nèi)，有超過180萬的營(yíng)銷大軍，所以這個(gè)行業(yè)入門的門檻相對(duì)比較低。但是這個(gè)行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的成長(zhǎng)，讓很多人麻木地認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)確確實(shí)實(shí)蘊(yùn)藏著無數(shù)的機(jī)會(huì)，甚至膨脹了自己的能力。很多人認(rèn)為，我

10、的能力太厲害了，比如說在三年之前，我就認(rèn)為我是很厲害的一個(gè)人。今天，我很膽怯于這一點(diǎn)。三年以前，我?guī)ьI(lǐng)我的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡，在神州大地上，縱橫馳騁的時(shí)候，我以為是我的本事。但是終于有一個(gè)機(jī)源讓我在最順利的時(shí)候，跌了一個(gè)小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經(jīng)理的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)有65個(gè)人，月保費(fèi)的平臺(tái)是八萬多塊，當(dāng)時(shí)我是8月1日上任，我當(dāng)時(shí)在我的前一個(gè)崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來帶動(dòng)。但是我的心中有一個(gè)夢(mèng)想，我的總公司告訴我，你的目標(biāo)是年底要建立一個(gè)七百人的銷售團(tuán)隊(duì)，你的保費(fèi)的任務(wù)是1400萬，當(dāng)時(shí)我告訴他們沒有問題，其實(shí)我根

11、本不知道廣州的情況。那個(gè)時(shí)候我激情澎湃，那個(gè)時(shí)候我甚至是充滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動(dòng)，以及去拯救落后公司內(nèi)在的激情。在座的朋友們，你在接受一項(xiàng)新的使命的時(shí)候，有沒有這樣的一份內(nèi)在的沖動(dòng)。到了年底的時(shí)候，我順利的達(dá)成了千人團(tuán)隊(duì)的組建，我最后一個(gè)月，12月份，完成了保費(fèi)952萬這樣的奇跡，當(dāng)年我被泰康全系統(tǒng)評(píng)為僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。但是，銷售這個(gè)領(lǐng)域，常常暗浮著危機(jī)，稍有不慎，你可能就會(huì)前功盡棄。我愿意很坦誠(chéng)地跟大家分享我失敗的經(jīng)歷。因?yàn)樗谝粋€(gè)人生命當(dāng)中留下的烙印，給一個(gè)人生命的成長(zhǎng)，和內(nèi)在靈魂的成長(zhǎng)，是更加的有價(jià)值。所以當(dāng)我在這樣的一個(gè)輝煌的頂級(jí)的時(shí)候，我也忽視了一些問題，我忘記了我這個(gè)團(tuán)隊(duì)是快速

12、組建的，其實(shí)是根基非常不牢固的。有點(diǎn)像沙上建塔，我也感知到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是要做一些調(diào)整，需要做一些固化，去鞏固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份過去以后，2月份是廣州的一個(gè)危機(jī)，廣州過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過完春節(jié)以后，我的千人團(tuán)隊(duì)回來了七百人。等到4月份的時(shí)候，因?yàn)橐恍╀N售策略的影響，我的團(tuán)隊(duì)由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也簫何，敗也簫何，都是在同一個(gè)市場(chǎng)，同一個(gè)人主導(dǎo)，我跌了一個(gè)跤，讓我學(xué)到了很多東西。所以我要跟各位分享一下。今天我們作為銷售總監(jiān)，我們擁有一個(gè)必然的選擇。那就是我們要為自己的行為去負(fù)責(zé)任。我認(rèn)為我生命力得到成長(zhǎng)，最大的機(jī)源，就是當(dāng)我在輝

13、煌之后，跌入一個(gè)低谷，跌入一個(gè)坎坷的境地的時(shí)候，我沒有去逃避這份責(zé)任，我從內(nèi)在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對(duì)這個(gè)事業(yè)的前程帶來這么大的損失。當(dāng)你是一個(gè)責(zé)任者的時(shí)候，我要恭喜各位，責(zé)任者一定能夠得到成長(zhǎng)，這是我要跟各位分享的一個(gè)很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一個(gè)問題，就是如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售。在團(tuán)隊(duì)銷售這個(gè)領(lǐng)域呢，我在想，一個(gè)人再能干，你可能創(chuàng)造輝煌，但你難免步入你自己的盲點(diǎn)和誤區(qū)。今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說都是叱咤風(fēng)云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個(gè)性越鮮明。我們有很鮮明的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也不自覺的有一些不足，有一些會(huì)制約我們發(fā)展的瓶頸。所以在反思我

14、個(gè)人成功與失敗的經(jīng)歷的時(shí)候，我在想，如何去組建一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，銷售決策的團(tuán)隊(duì)，將對(duì)長(zhǎng)久的致勝起著至關(guān)重要的作用。隨著我們步入21世紀(jì)，一個(gè)高度協(xié)調(diào)，經(jīng)過專門訓(xùn)練的戰(zhàn)略銷售團(tuán)隊(duì)正在成為時(shí)代的要求。今天我也實(shí)實(shí)在在的跟在座的朋友們講，如果你再認(rèn)為，你是可以化腐朽為神奇的那一個(gè)魔棒的話，可能會(huì)創(chuàng)造短期的輝煌，以及陣發(fā)性的奇跡。但是沒有辦法在這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，去永恒地創(chuàng)造輝煌。所以這也就是為什么，在我的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，他們很多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就好好的干你的事，你一個(gè)賣好你的人壽保險(xiǎn)，第二建好你的銷售團(tuán)隊(duì)就行了。但是你為什么老是變著花樣，要做一些事情呢？我周圍的這些朋友們，他們有時(shí)候趕

15、不上我思維的頻率，因?yàn)楫吘挂粋€(gè)人的思想，他有一個(gè)形成，完善和演進(jìn)的這樣的歷程。別的人去看你就覺得很奇怪，我今天非常堅(jiān)定的建立一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)銷售中心，只有建立一個(gè)戰(zhàn)略的團(tuán)隊(duì)，才能成功。另外要以史為鑒，如果作為一個(gè)銷售的統(tǒng)軍人物，您必須思考一個(gè)問題。銷售的成功，不單是把銷售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來，今天這樣的時(shí)代，我們更需要把消費(fèi)者的心弦撥動(dòng)。如果我們已經(jīng)跨入我們所統(tǒng)領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，去到市場(chǎng)的一線，做一個(gè)真正的扎根的動(dòng)作的時(shí)候，我們才可以恒久的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。很多的朋友讀過定位這本書，很多人講，各種品牌，在一個(gè)消費(fèi)者的頭腦當(dāng)中存留的時(shí)間長(zhǎng)和短，今天我們?cè)趺醋屜M(fèi)者心動(dòng)，和讓消費(fèi)者動(dòng)心，這

16、兩個(gè)問題，是我們恒久去思考的。現(xiàn)在我們說有三件事情，第一就是交流，銷售人員有一個(gè)最重要的特質(zhì)，我們不能改變這個(gè)狀況，但是同時(shí)我們不能用別人的錯(cuò)誤，來懲罰我們自己。生命當(dāng)中有一些事情是必然會(huì)發(fā)生的，最近一期讀者剛剛轉(zhuǎn)發(fā)了我的一篇文章，是我每天進(jìn)步1，在這里面，我特別強(qiáng)調(diào)一件事情，生命當(dāng)中發(fā)生的一些事情，都有特別的用意。上帝沒有給你想到得到的東西的時(shí)候，他一定給你準(zhǔn)備了更好的禮物。所以如果你在這個(gè)時(shí)代遇到的東西不夠好，他一定是上帝特別的安排，在磨煉我們的心性。所以在整個(gè)針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷里面有三個(gè)關(guān)鍵的核心，第一個(gè)就是交流，有效的交流和互動(dòng)，它會(huì)帶來讓我們意想不到的銷售成績(jī)。第二個(gè)就是合作。今天

17、我們能夠與消費(fèi)者做多深刻的合作，而不僅僅是把東西賣給他，這是我們可以永恒思考的課題。一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)銷售的組織，怎樣和你自己的產(chǎn)品的最終使用者，建立一個(gè)恒久的合作關(guān)系，這個(gè)非常重要。第三就是客戶關(guān)系，這個(gè)應(yīng)該大家都議論得比較多了。外部和內(nèi)部沖突的解決。我重新去建立這樣一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，從一個(gè)人開始的時(shí)候，那時(shí)候是自己痛苦，招到20個(gè)銷售人員的時(shí)候，開始他們的痛苦會(huì)蹂躪和折磨我，現(xiàn)在我有150人，馬上會(huì)突破200人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，如果你建立一支銷售團(tuán)隊(duì)，你所請(qǐng)的人，和你共同打拼未來的這些人，他要么成就你，要么毀了你。在整個(gè)發(fā)展過程當(dāng)中，你去選擇你的戰(zhàn)略合作伙伴，你去選擇你的一生的職業(yè)生涯當(dāng)中的伙

18、伴，要么會(huì)成就你，要么會(huì)毀了你。這種情況之下，我們只有一個(gè)選擇，就是能把自己的精力放在主要任務(wù)上，這個(gè)主要任務(wù)就是銷售管理和推銷。我們需要在一個(gè)穩(wěn)定、舒適和沒有摩擦的環(huán)境下工作。我為什么要不斷的進(jìn)行組織的變革呢，其實(shí)在我們這個(gè)領(lǐng)域，在我們的這個(gè)行業(yè)，像我這樣做，是一個(gè)很滑稽的事情，是被這整個(gè)行業(yè)，他們不一定會(huì)認(rèn)同，別人說你來干啥，你好好把你的銷售任務(wù)做好，你為什么還要做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的治理結(jié)構(gòu)。我們常常說公司治理結(jié)構(gòu)的變革，這個(gè)是非常關(guān)鍵的。今天我們?cè)谧匿N售總監(jiān)，銷售經(jīng)理們，您自己的銷售團(tuán)隊(duì)有沒有自己的真正的營(yíng)銷文化，有沒有真正的自己的營(yíng)銷的架構(gòu)，以及您自己的治理的程序。它其實(shí)會(huì)決定很大的未來你能

19、成就多少。所以只有建立了這樣一個(gè)平臺(tái)，你才能夠把主要的精力放在最重要的事情之上。否則的話，各位一定會(huì)很忙，所有銷售經(jīng)理，都會(huì)很忙。為什么？被那些細(xì)枝末節(jié)的，瑣碎的，讓我們哭笑不得的事情，占用了我們更多的時(shí)間。這可能是我們體會(huì)最深刻的。所以在這里我們說，單槍匹馬注定會(huì)失敗，只有聯(lián)合才會(huì)成功。所以現(xiàn)在我跟各個(gè)行業(yè)，各個(gè)領(lǐng)域做戰(zhàn)略的聯(lián)盟。現(xiàn)在我在招聘的人，我也不說我招人了，我是說我在招商，什么叫招商呢？我把我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我的舞臺(tái)當(dāng)作一個(gè)開發(fā)區(qū)，在這個(gè)開發(fā)區(qū)我所能做的事情就是三通，把水，電，路一通，你帶著你的資源，帶著你的智慧去創(chuàng)造屬于你自己的企業(yè)。而我所提供的稅收政策的優(yōu)惠，一個(gè)良好的外部環(huán)境等等這

20、樣的方式，所以當(dāng)我這樣去做的時(shí)候，我對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有更深刻的理解，就是聯(lián)合，就是合作，就是結(jié)盟。如果我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域，做銷售管道的開設(shè)的話，那我們可能會(huì)有一個(gè)更高的境界。但是今天我沒法給在座的各位舉一個(gè)例子，但是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，已不單純是建立一支銷售團(tuán)隊(duì)了。拿破侖有一句話，他說這個(gè)世界上有兩種力量，一種力量是劍的力量，它可以披荊斬棘去開拓?zé)o限，還有一種力量就是思想的力量，最終思想的力量一定會(huì)戰(zhàn)勝劍的力量。所以我不斷的要求我建立思想，在思想的過程當(dāng)中，讓生命不斷的超越。今天的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，已經(jīng)不單純的建立一支銷售團(tuán)隊(duì)了，而是在整個(gè)社會(huì)平臺(tái)上，去更廣泛的聯(lián)合與結(jié)盟。如果我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)境界上，建立我們的團(tuán)

21、隊(duì)，我們未來的事業(yè)，真的是波瀾壯闊。我常常說一句話，若我們?nèi)ュ忮宋覀兩衿娴奈磥?，我?duì)未來充滿著企盼。在日本式的銷售模式當(dāng)中，我思考了一下，覺得很有意思，一個(gè)是關(guān)系銷售，日本人太講究了。你看日本的企業(yè)，接他的人，一定是坐日本車，去消費(fèi)一定是到日式餐廳。全世界第一大的壽險(xiǎn)公司叫日本生命，他來華，要求我跟他做會(huì)談的時(shí)候，那幾天我特別忙，他已經(jīng)提前安排了，只能在我們公司附近，那一段時(shí)間，我事情比較多，就在遠(yuǎn)洋大廈接待我的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很有意思，十天之前我接到他的通知，在遠(yuǎn)洋大廈的東京廳，你看看這是多么奇妙的心理作用，如果你善于學(xué)習(xí)，你將會(huì)在生活當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多讓你內(nèi)心感動(dòng)的事情，而這一份感動(dòng)，讓你的生命得以

22、進(jìn)一步的成長(zhǎng)。我在這個(gè)事情當(dāng)中，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情是很奇妙的，他其中有一個(gè)廳叫東京廳，他們十天之前，就預(yù)定了這個(gè)廳。所以你看一看，關(guān)系銷售所帶來的目的，魅力。價(jià)值營(yíng)銷，在今天這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)提到了很高的日程了。我們不單純要把東西銷售出去，我們要看為對(duì)方創(chuàng)造了多大的價(jià)值，這是我們應(yīng)該堅(jiān)定不移的思考。剛才我在講一個(gè)事情，過去傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)，人們聽起來會(huì)很惆悵，你的保險(xiǎn)免不了生老病死，一跟你們保險(xiǎn)推銷人員談，就是這些不吉利的事情，讓我們感覺到生活的危機(jī)和惆悵。今天泰康重新界定了人壽保險(xiǎn)的行業(yè)。我們?yōu)槭裁匆N售這個(gè)保險(xiǎn)，我們是為人類安排未來健康、美滿、幸福的新生活，我們是讓大家對(duì)未來有一個(gè)更美好的憧憬和期盼

23、。我舉這個(gè)例子是想讓我們，也在您各自的領(lǐng)域，去探討一下，如何跳躍，如何突破傳統(tǒng)的，我們提供的銷售服務(wù)，它所真正的價(jià)值，去創(chuàng)造一個(gè)前新的價(jià)值。我們因?yàn)檫@個(gè)，所以我們整合營(yíng)銷傳播，我們推出了一個(gè)非常有意思的產(chǎn)品，叫“愛家之約”，一張保單保全家，我作為一個(gè)先生我投保了，我的太太和兒子也享受同樣的保險(xiǎn)保障，一旦我出現(xiàn)什么風(fēng)險(xiǎn)，我太太和兒子的保險(xiǎn)的保單全部豁免保費(fèi)，繼續(xù)享有我在的時(shí)候所有的保障。當(dāng)你著眼于未來做思考的時(shí)候，你就會(huì)在你本身的產(chǎn)品上提供更多的附加價(jià)值。我們這個(gè)產(chǎn)品出來了以后，風(fēng)靡全國(guó)，人民日?qǐng)?bào)相關(guān)的媒體都報(bào)道了。我當(dāng)時(shí)是市場(chǎng)推廣小組的組長(zhǎng)，我們?cè)谌珖?guó)組織了二十幾場(chǎng)的巡回露演。重新界定了保險(xiǎn)從

24、傳統(tǒng)的定位，變成了一個(gè)時(shí)尚的、清新、代表未來充滿活力和激情的這樣一個(gè)新的產(chǎn)品。所以這個(gè)很有意思，就像手機(jī)一樣，今天的手機(jī)已經(jīng)不單純是通訊功能了，你看看路上的那些小女生，把手機(jī)掛在脖子上，走來走去，手機(jī)現(xiàn)在有攝影功能，除了通訊以外，還有潛在的很多東西。所以我們想，在各自的領(lǐng)域內(nèi)，你如何去創(chuàng)造更大的價(jià)值。價(jià)格營(yíng)銷，在整個(gè)日本式的模式當(dāng)中，非常講究這個(gè)，我們不能忽略這個(gè)。前面的演講嘉賓也談到了這一類問題。銷售總監(jiān)在認(rèn)識(shí)論上，我今天很少有方法論上的東西，認(rèn)識(shí)論上是這樣的，如何去解決問題。在我的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，我常常旗幟鮮明的說一句話，我說我不解決問題，我只創(chuàng)造發(fā)展。解決問題充其量只能維持現(xiàn)狀，今天在座的朋友

25、們，都在銷售管理的領(lǐng)域去叱咤風(fēng)云，當(dāng)我們用很大的精力去解決問題的時(shí)候，我們換來的只是惆悵和失意。勉強(qiáng)維持我們現(xiàn)在略有提升這樣的解決，所以我們要做的是尋找機(jī)會(huì)，創(chuàng)造發(fā)展，發(fā)展才是解決問題的最佳手段。而怎樣才能解決發(fā)展呢？沒有想法，沒有思路去找領(lǐng)導(dǎo)，沒有辦法去找伙伴，你找不到一個(gè)做事的好的辦法，去找你的銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴們，你跟他們聊一聊，就有好的辦法出現(xiàn)了。所以我今天來之前，我們的銷售經(jīng)理們正在做他們的研討例會(huì)，我們馬上要開啟一個(gè)十月份的銷售風(fēng)暴，到底怎么做，都由他們來定。所以沒有辦法的時(shí)候，去找你的下級(jí)，沒有思路的時(shí)候，找你的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)比較好。但是要想解決問題，請(qǐng)去找客戶。幾乎任何的問題，

26、都可以通過與客戶的持續(xù)接觸，通過任何不使人反感的方式和方法得到解決。這是生命歷程當(dāng)中最美妙的地方，如果我們真正在這個(gè)方面稍稍的動(dòng)一些腦筋，更用心一點(diǎn)，我們會(huì)覺得原來我們所有的問題，都可以在客戶那里得到需求。今天WTO以后的中國(guó)，它已經(jīng)與國(guó)際完全地接軌了，而我們看一些國(guó)際化的大公司的總裁，他們每年播出相當(dāng)?shù)囊徊糠志蜁r(shí)間，和客戶接觸，這個(gè)就是真正的銷售的核心和關(guān)鍵。怎樣才能學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？在這里我們說，對(duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知，早已成為能否成功的關(guān)鍵，這句話最核心的關(guān)鍵就是市場(chǎng)多樣性。市場(chǎng)并不是我們想象的那個(gè)樣子，市場(chǎng)并不是我們傳統(tǒng)觀念中的那個(gè)樣子，市場(chǎng)并不是我們常常去笑，盲人摸象，摸到那

27、一塊兒就是。但是今天，我為什么如此的謙卑，在今天的社會(huì)和環(huán)境下，我充滿激情和活力去創(chuàng)造未來，但是我以謙卑的心情去面對(duì)這個(gè)世界，為什么？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，其實(shí)面對(duì)蒼茫的宇宙，我僅僅是一個(gè)盲人而已；面對(duì)這個(gè)無窮的市場(chǎng)變化，我們也僅僅是一個(gè)盲人而已；我們傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、觀念和價(jià)值，大概就是摸到那個(gè)腿，我們認(rèn)為就是柱子，摸到那個(gè)臂膀，我們認(rèn)為像一堵墻，我們也沒有辦法把自己放在一個(gè)更宏觀的實(shí)業(yè)去思考和評(píng)判問題，這是非常可惜的一件事情。所以對(duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知，這是一個(gè)認(rèn)識(shí)論，我們應(yīng)該更開闊的觀念去看待這個(gè)世界的時(shí)候，就會(huì)有不知道。昨天的林偉賢先生給我們帶來了最火爆，最活躍的場(chǎng)面，我也非常非常欣賞林老師，他也是一個(gè)

28、多樣性的視角和觀念，在洞悉這個(gè)世界，又用最感謝和澎湃的表達(dá)方式來跟我們做分享，我相信革委會(huì)有很鮮明的感知的。這里有十二條戒律。第一，教育是持續(xù)不懈的努力，今天，我一直在研究，在觀摩，在感受所有的銷售團(tuán)隊(duì)，后來我才發(fā)現(xiàn)，真正的教育是持續(xù)不懈的一個(gè)努力。教育是一個(gè)真正的便宜貨，只有無知才是昂貴的。第二，發(fā)展與保持完善自身技能的愿望息息相關(guān)。什么是發(fā)展呢？很多人問發(fā)展，我說發(fā)展是對(duì)你保持你自身完善技能的這個(gè)愿望，發(fā)展源于你內(nèi)在的渴盼和乞求。我們今天身為領(lǐng)導(dǎo)者，我們常常有一個(gè)惆悵，怎么我們的部屬，我們的伙伴不能像我們一樣思考和體諒呢，其實(shí)是源于它對(duì)發(fā)展的渴望不夠強(qiáng)烈。所以我所做的事情就是激發(fā)意愿。當(dāng)不

29、斷激發(fā)意愿的時(shí)候，他才會(huì)有發(fā)展的動(dòng)力在整個(gè)銷售當(dāng)中，第一印象非常重要，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)留下你良好的第一印象。這個(gè)世界上，我一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我跟我的銷售人員，這一點(diǎn)我給各位一個(gè)建議，讓我們彼此去共勉，一定要讓我們的銷售人員知道，人們不是根據(jù)你的能力，來評(píng)判你的，人們是根據(jù)你的表現(xiàn)來評(píng)判你的。所以要改善的不是你的能力，而是你的表現(xiàn)。所以當(dāng)我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)當(dāng)中，能夠讓我們的伙伴們知道，他應(yīng)該改善的是他的表現(xiàn)，每一瞬間的表現(xiàn)，每一個(gè)剎那的表現(xiàn)，每一個(gè)公開場(chǎng)合的表現(xiàn)，和每一個(gè)私下場(chǎng)所自己內(nèi)在的修煉的時(shí)候，他才能有真正的內(nèi)在能力的提升，這是很有意思的一件事情。要保持清醒，這個(gè)是我跌跤之后才知道要保持清

30、醒的重要性。當(dāng)你輕聲說話的時(shí)候，你可能會(huì)成為唯一被聽見，和被記住的人。今天我們深處一個(gè)喧囂的世界，在這個(gè)喧囂的世界當(dāng)中，有各種各樣的聲音，人們都期盼用更高的聲音來壓過去他的聲音，但是不一樣了。當(dāng)你輕聲說話的時(shí)候，你可能會(huì)成為唯一一個(gè)被聽到的。可信度，當(dāng)你享有一種公正和誠(chéng)實(shí)的信譽(yù)，即使偶爾犯錯(cuò)，也會(huì)被原諒，當(dāng)你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的品牌的時(shí)候，你的收益會(huì)比較大。第六，自我表現(xiàn)，人們不是根據(jù)你的能力，而是根據(jù)你的表現(xiàn)來評(píng)價(jià)你的。今天在座的朋友們，也不知道我的能力，但是大家能夠看到我的表現(xiàn)，至少我比較熱烈，我比較正面，比較充滿激情和期盼，我是針對(duì)一個(gè)渴盼的心情，和感恩的態(tài)度來出席這個(gè)論壇的。我真是希望，把自己

31、內(nèi)心深處，最深刻的感知，來跟各位的朋友們，做一個(gè)分享。因?yàn)楫吘刮覀兏冻錾?dāng)中很重要的東西。所以我的能力怎么樣，各位沒有辦法去認(rèn)知，但是我的這個(gè)表現(xiàn)，至少會(huì)給各位一個(gè)感知。我們也是一樣的，世界對(duì)于我們也是同樣的態(tài)度。第七管理，什么是管理，我現(xiàn)在說，管理是驢做的事情，在銷售團(tuán)隊(duì)里面，我常常說管理是蠢驢做的事情。我們?cè)趺礃尤ゼぐl(fā)我們的團(tuán)隊(duì)成員，在激發(fā)的過程當(dāng)中，我們就創(chuàng)造出卓越的成果。合作，每個(gè)人都知道它的重要性，但是每個(gè)人遇到真正的挑戰(zhàn)，真正的問題的時(shí)候，我們又忘記合作是至高原則，這是很可惜的事情。很多人都是把合作掛在嘴邊上，在我自己生命歷程和事業(yè)追尋的道路上，我也曾經(jīng)無數(shù)次的在這個(gè)問題上斤斤計(jì)

32、較，在這些問題上做一些錯(cuò)誤的決定，但是今天我知道這個(gè)方向了，但是我不是做的很好。所以我常常想起列寧先生有一句話，他說想吃飯，并不能使你立刻飽起來，但是它至少可以讓你向餐館走去，所以我們也必須在內(nèi)心深處，去升騰起這個(gè)強(qiáng)烈的意愿。那就是合作創(chuàng)新的意愿，由合作達(dá)至成就的巔峰和成功的殿堂。毅力，今天對(duì)于銷售人員來講，銷售的管理者，我們內(nèi)在的毅力是如此的重要。我跟各位報(bào)告，我今年四十多歲，但是我每天要求自己，原來我是六點(diǎn)鐘起床，但是建立一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，我要求自己五點(diǎn)半起床，去鍛煉身體，去沐浴，七點(diǎn)十分我已經(jīng)進(jìn)入工作狀態(tài)了。當(dāng)我在七點(diǎn)十分進(jìn)入到工作狀態(tài)的時(shí)候，我太知道生命是如此的寶貴。我每天晚上要求自己

33、九點(diǎn)半到十一點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間，除非有重要的事項(xiàng)，這個(gè)時(shí)候我關(guān)閉我的手機(jī)，或者是靜音是我學(xué)習(xí)和寫作的時(shí)間，我才發(fā)現(xiàn)了生命的價(jià)值和意義。我每天要做一些我必須要做的事情。今天我們就由一些外在的形式去鍛鑄我們內(nèi)在的毅力，我們才能證明我們自己是一個(gè)勇于負(fù)責(zé)任的領(lǐng)袖人才。銷售的主管一定應(yīng)該成為領(lǐng)袖，我一直對(duì)此秉持著深信不疑的信念。交流，常常我們說別人不理解我們，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)多數(shù)的時(shí)候，是我們不理解別人。社交技巧，它將會(huì)樹立你的人品和聲譽(yù)，今天我們的銷售主管在這個(gè)領(lǐng)域做一些創(chuàng)新型的探討和嘗試。宣傳自己，有策略地進(jìn)取心和機(jī)會(huì)主義，是實(shí)實(shí)在在的技巧。在整個(gè)銷售領(lǐng)域，我用六年的時(shí)間，從一個(gè)最底層的銷售人員，歷經(jīng)一個(gè)銷售

34、主任，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，成為區(qū)域的經(jīng)理，再成為省公司的副經(jīng)理，經(jīng)理，再成為助總，再成為副總，最后有機(jī)會(huì)統(tǒng)管全國(guó)銷售的系統(tǒng)和體系，讓我在內(nèi)心深處，真實(shí)地感受到，我們對(duì)于自己生命價(jià)值的認(rèn)定和欣賞，是多么的重要。今天我也可以很自豪地跟在座的銷售精英們共同分享，我非常非常的欣賞和喜歡我自己。我在每一天，我都告訴我這一點(diǎn)，我認(rèn)為我是值得驕傲的，我認(rèn)為我有這樣的價(jià)值觀，我更認(rèn)為我有自己這樣的一個(gè)內(nèi)在的價(jià)值，和成長(zhǎng)的動(dòng)力。我絕不會(huì)因?yàn)槲易鲥e(cuò)了一件事情，而讓自己去懊悔或者是懲罰自己。因?yàn)槲蚁嘈盼铱梢猿砷L(zhǎng)，當(dāng)我們不斷的這樣去做的時(shí)候，會(huì)對(duì)我們的事業(yè)有益。今天在座的朋友們，尤其是中國(guó)人，我們常常羞羞答答地宣傳自己，我覺

35、得應(yīng)該很豪邁地去宣傳自己。但是宣傳自己的過程當(dāng)中，可能會(huì)對(duì)事業(yè)下一步的發(fā)展，會(huì)有很大的助力。我相信在座的朋友們，有機(jī)會(huì)的話，你要買人壽保險(xiǎn)可能會(huì)找到我，我覺得這個(gè)舞臺(tái)也會(huì)滿有益的，我相信我會(huì)給各位做不一樣的規(guī)劃，做跟我的品牌等同價(jià)值的設(shè)計(jì)。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以從容自信地去銷售自己。今天我們分享一下遠(yuǎn)見到底是什么？一般從遠(yuǎn)見開始，有遠(yuǎn)見的銷售總監(jiān)，他們總是能夠預(yù)測(cè)未來，因?yàn)樗麄儎?chuàng)造未來。在2002年的時(shí)候，我給自己許下一個(gè)諾言，我要用三年的時(shí)間，2002年的9月11號(hào)，到2005年的9月10號(hào)，我要協(xié)助十萬人，快速的突破與成長(zhǎng)，并借由這樣的方式，賺到自己生命當(dāng)中第一個(gè)完完整整的一千萬。因?yàn)槲?/p>

36、原來是打工，我希望去讓自己完完整整的賺到一個(gè)一千萬，在這樣的歷程當(dāng)中，很多人說，你怎么敢這樣吹牛，其實(shí)每一步，我都扎扎實(shí)實(shí)地做到了，每一步的階段成果，我都實(shí)實(shí)在在地把它握在自己的手里。什么是遠(yuǎn)見，遠(yuǎn)見是你決定創(chuàng)造的未來，遠(yuǎn)見是你內(nèi)心的東西，所以中國(guó)孫子兵法有一句話，勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝，很多人決定先做這個(gè)事情，我盡量努力，爭(zhēng)取做到好的結(jié)果，不是的。勝者先勝而后求戰(zhàn)，在你的內(nèi)心深處，你已經(jīng)非常清楚你會(huì)實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)和夢(mèng)想。給各位舉一個(gè)例子，4月20號(hào)的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)要打一個(gè)戰(zhàn)斗月，那時(shí)候我的團(tuán)隊(duì)只有三十幾個(gè)人，這個(gè)過程當(dāng)中，我們做了一個(gè)詳盡的規(guī)劃，4月20號(hào)的時(shí)候，召開了啟動(dòng)大會(huì)，

37、21號(hào)，我接到通知，SARS病毒如此瘋狂，所以在北京這個(gè)地方，凡是超過十個(gè)人的聚會(huì)一定取消。而人壽保險(xiǎn)的銷售，是需要到會(huì)和集會(huì)經(jīng)營(yíng)的，當(dāng)你去發(fā)出戰(zhàn)斗的號(hào)角，我們戰(zhàn)斗月的意思是要比平時(shí)的銷售業(yè)績(jī)翻一番，這樣的過程，突然遇到這樣的一個(gè)變故。你可以修整什么？我常常在想，我要修整的是方法，而不是目標(biāo)。所以我接到這個(gè)通知以后，我必須讓所有的人放假，因?yàn)榧依锏娜艘膊环判?，要放假。我們?nèi)パ芯?，我們認(rèn)為應(yīng)該把目標(biāo)刻在鋼板上，我們可以把方法寫在沙灘上。當(dāng)把目標(biāo)刻在鋼板上的時(shí)候，你才是一個(gè)有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)人，鑒定的帶領(lǐng)你的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的奇跡。當(dāng)時(shí)我們放假，那一個(gè)月，我的手機(jī)費(fèi)是四千多塊錢，我們用手機(jī)，用短

38、信，用E-mail，用信件，郵件的方式，當(dāng)時(shí)我們讓他們?nèi)司鶆?chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，我們這個(gè)行業(yè)有很多很多的數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是兩萬元，所以39個(gè)人，他們希望做到78萬，我讓他們挑戰(zhàn)一百萬。到了5月份的時(shí)候，經(jīng)過那樣一個(gè)漫長(zhǎng)的季節(jié)的時(shí)候，我們到了5月十幾號(hào)的時(shí)候，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售額就突破了一百萬，到了月底的時(shí)候，我們高標(biāo)超額我們最初的任務(wù)計(jì)劃。今天所有的事情，都是為成就我們而準(zhǔn)備的。作為一個(gè)銷售的領(lǐng)袖人物，請(qǐng)你在內(nèi)心深處，在你生命當(dāng)中發(fā)生的所有的事情，都是為了成就你的夢(mèng)想和追求，而出現(xiàn)的。如果我們有這樣的一個(gè)內(nèi)在的意志，這樣的抱負(fù)和信念的話，我們未來的生命真就不一樣了，所以我們說，未來是由我們創(chuàng)造的。請(qǐng)相

39、信，未來具有無限的可能性，生命也具有無限的可能性。這才是身為銷售總監(jiān)，最豪邁和最具有價(jià)值的地方。我們看看什么是企業(yè)家精神。遠(yuǎn)見正在創(chuàng)造一種對(duì)變化，有目的，有組織的搜尋。它不屬于膽小鬼，今天由于觀望彷徨者一定沒有什么生存的空間，一定是由那些勇敢者，有魄力的人共同去創(chuàng)建自己的未來的。遠(yuǎn)見包括發(fā)明、企業(yè)家精神、好奇和冒險(xiǎn)等要素。當(dāng)你擁有企業(yè)家精神，勇于冒充，甚至對(duì)生命充滿好奇的時(shí)候，才能創(chuàng)造很多的東西。這是對(duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知。我只有在一個(gè)情況之下發(fā)火，就是這個(gè)人很固執(zhí)，我喜歡看西方的文學(xué)名著，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的事情，西方著名的作家，他們說下等人，是愚蠢而固執(zhí)的下等人。今天在座的朋友們，我們?cè)阡N售領(lǐng)

40、域去統(tǒng)兵，我們想想這個(gè)愚蠢而固執(zhí)的下等人。有沒有這樣好奇和冒險(xiǎn)的。我愿意去聯(lián)想，聯(lián)想的過程當(dāng)中，讓我們的生命有一些新的感悟和體會(huì)。我想在座的朋友們，您都肩負(fù)著很重大的使命，很多人忽略了自己的收益，很多人被工作，被事業(yè)壓得喘不過氣來，大家甚至?xí)肿约旱睦习?。說我這么辛苦，我這么努力，我創(chuàng)造了這么大的價(jià)值，居然沒有等額的回報(bào)。所以在這里，我準(zhǔn)備今天演講的內(nèi)容的時(shí)候，我特別思考了一下，我在生命歷程當(dāng)中，所遇到的一些事情，思考了一下可能作為市場(chǎng)銷售總監(jiān)，我們所擁有的困擾，所以我在這里說，具有遠(yuǎn)見的銷售總監(jiān)，他們會(huì)面向長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，他們能夠向短視者，看清自己的鼻尖一樣，清楚地看到自己未來五到十年的情況。從而

41、確保自己具有一個(gè)激勵(lì)機(jī)制的合同。你也必須要擁有一個(gè)合同，我辭職了以后，我也讓自己擁有一個(gè)很漂亮的合同，讓自己擁有一個(gè)讓我自己能夠去全部的去投入一個(gè)前新的歷程的合同，所以今天我們談很多，針對(duì)工作針對(duì)事業(yè)的理念的分享，我想我們也需要為自己帶來滿意的收益。今天在座的朋友們，可能你也要思考這個(gè)問題，讓自己除了奉獻(xiàn)，除了創(chuàng)造以外，你應(yīng)該也有收獲，這個(gè)樂趣才是真正讓我們體現(xiàn)生命價(jià)值的一個(gè)地方。因?yàn)橛行┘?xì)節(jié)不好分享，但是你必須要著眼于這一點(diǎn)。我常常說，在座的朋友們，可能自己開車，我原來學(xué)車的時(shí)候，我原來在高校工作，我比較膽小，我學(xué)車的時(shí)候，就很謹(jǐn)慎，我又是學(xué)醫(yī)出身?？赡芤策€是有很多的障礙，但是他也可以變成優(yōu)

42、勢(shì)，我的師傅就說，你怎么像女人，膽子大一些，我沒有辦法膽大，我還是這樣慢慢動(dòng)，車?yán)鲜遣环€(wěn)，我的師傅很厲害，處處留心皆學(xué)問，我的師傅把我腦袋一打，說往前看，看五十米以外的地方，我一抬頭，這個(gè)車就開穩(wěn)了，如果學(xué)過開車的，你看你的車頭，你老是微調(diào)你的方向盤，當(dāng)你一抬頭，看你五十到一百米以外的時(shí)候，這個(gè)車就開得很溜，自己開車的朋友們，都有這個(gè)體會(huì)。我很感謝我的師傅，他哪里是教會(huì)了我開車，他教會(huì)了我生活，在事業(yè)的歷程當(dāng)中探尋自己生命的價(jià)值。所以很多的事情是這樣感知的，所以我在這個(gè)過程當(dāng)中也非常非常感覺到了。在專業(yè)的領(lǐng)域當(dāng)中，我認(rèn)為卓越的銷售業(yè)績(jī)，具有可預(yù)計(jì)性。凡是到我們這個(gè)行業(yè)是可以預(yù)計(jì)的。它一定是有一個(gè)規(guī)律，你可以通過創(chuàng)造思維圖象，遠(yuǎn)景想