第六章 導(dǎo)航產(chǎn)品介紹

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2、提示功能 車輛只要遇到前方路口或者轉(zhuǎn)彎，車載GPS語音系統(tǒng)提示用戶轉(zhuǎn)向等語音提示。這樣可以避免車主走彎路。它能夠提供全程語音提示，駕車者無需觀察起顯示界面就能實現(xiàn)導(dǎo)航的全過程，使得行車更加安全舒適 增加興趣點功能 隨著產(chǎn)品的日益完善，部分導(dǎo)航還具有導(dǎo)航、DVD播放、調(diào)頻收音機(jī)接收、選配到車后視監(jiān)控系統(tǒng)一體的影音產(chǎn)品，功能更加齊全！定位 GPS通過接收衛(wèi)星信號，可以準(zhǔn)確地定出其所在的位置，位置誤差小于10米。如果機(jī)器里帶地圖的話，就可以在地圖上相應(yīng)的位置用一個記號標(biāo)記出來。同時，GPS還可以取代傳統(tǒng)的指南針，顯示方向，取代傳統(tǒng)的高度計，顯示海拔高度等信息。 測速 通過GPS對衛(wèi)星信號的接收計算，

3、可以測算出行駛的具體速度，比一般的里程表準(zhǔn)確很多。 顯示航跡 如果去一個陌生的地方，去的時候有人帶路，回來時怎么辦？不用擔(dān)心，GPS帶有航跡記錄功能，可以記錄下用戶您車輛行駛經(jīng)過的路線，小于10米的精度，甚至能顯示兩個車道的區(qū)別?；貋頃r，用戶可以啟動它的返程功能，讓它領(lǐng)著你順著來時的路線順利回家。 售賣方法（用作價位異議解除）大家都知道，安裝了電子地圖導(dǎo)航軟件后，GPS導(dǎo)航對硬件性能的要求就非常高，否則在汽車高速行駛時，信息更新就會跟不上。給客戶的利益（在介紹產(chǎn)品時要用大量的給客戶帶來的利益，要用聯(lián)想的方法，用問句的方式問出來，讓客戶自己回答）：如果去一個陌生的地方，去的時候有人帶路，回來時怎

4、么辦？不用擔(dān)心，GPS帶有航跡記錄功能，可以記錄下用戶您車輛行駛經(jīng)過的路線，小于10米的精度，甚至能顯示兩個車道的區(qū)別?；貋頃r，用戶可以啟動它的返程功能，讓它領(lǐng)著你順著來時的路線順利回家。如果，周末帶家人去旅游，去了一個陌生的地方，對路況不熟悉，很可能讓您高興而去、敗興而歸。如果去一個陌生的城市會見客戶，談生意，對路況不熟悉，很可能會因為不知道路而浪費您寶貴時間，并且會損失您的生意機(jī)會。更何況現(xiàn)在很多單行道，交通制度有那么嚴(yán)厲，如果一不小心肯定要罰款很多錢，就算您對錢不在乎，可能光扣積分就是一件非常頭痛的事。那要是您的客戶或是您心儀的異性朋友坐在您的車上，您又不知道該和他聊些什么的時候，要是你

5、們長途去旅行，路上你又要開車，又要想法和他們說話，免得大家冷場，那樣豈不是很辛苦，如果您的愛車上有這臺多媒體影音產(chǎn)品，它除了導(dǎo)航外，還可以幫您招呼車上的朋友，您的朋友可以自己觀看各類影視節(jié)目，欣賞歌曲、對您來說省下很多麻煩。 比如，你的車上安裝了這臺導(dǎo)航，你的客戶或女性朋友上車，看到了這個高科技設(shè)備，不僅可以導(dǎo)航指路，還可以聆聽音樂，欣賞影片，會讓她們覺得您是一位很時尚，很科技現(xiàn)代的高品位人士。第七章 汽車真皮座椅產(chǎn)品介紹 本章內(nèi)容提要2-7-1 汽車真皮座椅優(yōu)缺點2-7-2 真皮座椅日常養(yǎng)護(hù)注意事項2-7-3 怎么清潔真皮座椅2-7-4 汽車真皮座椅的保養(yǎng) 汽車真皮座椅在使用中的優(yōu)缺點:真皮

6、座椅早已成了高檔車的標(biāo)準(zhǔn)配置，不少中低檔車也配置了真皮座椅。那么真皮座椅的優(yōu)缺點是什么呢？日常養(yǎng)護(hù)中又有哪些注意事項呢？ 真皮座椅的兩大優(yōu)點 1.容易清潔。相對于絨布座椅來說，灰塵只能落在真皮座椅表面，而不會深入到座椅深層，因此用布輕輕一擦就可以完成清潔工作，對于絨布座椅來說還需要購買座墊等，否則一旦弄臟，就有可能滲入到座椅內(nèi)部。 2.更易散熱。雖然真皮也會吸熱，但是它的散熱性能表現(xiàn)更好。夏日正午被陽光灼熱的車輛，座椅一定很燙。但如果是真皮座椅，用手拍幾下就可以散去熱氣，或者坐上去一段時間就不會感覺那么燙了。而絨布座椅就沒有這么好的散熱性。 真皮座椅的兩點不足 1.表面易損。銳物是真皮的克星，

7、一旦遇上刀、剪、針等，真皮上就會留下印痕。比較來說，絨布就不會那么嬌氣了。而且修補起來，絨布的成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于真皮。當(dāng)然更重要的是，真皮比絨布更容易出現(xiàn)老化現(xiàn)象，因此真皮座椅更需要小心呵護(hù)。 2.坐感過滑。車主可能用系安全帶或是增加坐墊的方法來對付這個問題。事實上，一般生產(chǎn)廠家已經(jīng)針對這個問題，對真皮表面進(jìn)行皺褶處理，以增加摩擦系數(shù)。 真皮優(yōu)劣各不相同 事實上，用來制造汽車座椅的皮革與皮包、沙發(fā)用皮的皮料并不完全一樣。鑒別皮革優(yōu)劣可以通過亮度、厚度、柔軟度、飽滿度等幾個指標(biāo)來衡量。 真皮有黃牛皮及水牛皮之分。其中黃牛皮毛孔細(xì)，密度平均，摸上去手感細(xì)膩，而且延展性、柔韌性也非常好。而水牛皮的毛孔就

8、會粗一些，表現(xiàn)出的皮質(zhì)感覺較硬。另外還有市面上流傳的全小牛皮制作皮件，這是采用幼年牛皮制作而成，皮質(zhì)更軟更細(xì)。其實全小牛皮制作的汽車座椅非常少，大部分全小牛皮制作的皮件常見于皮包等小件物品。 日常養(yǎng)護(hù)中的2個注意事項 1.讓真皮遠(yuǎn)離熱源 真皮受熱很容易老化褪色開裂，因此當(dāng)為車輛配備了真皮座椅時，同時要給車輛貼膜、加窗簾以減少紫外線等對皮革的損傷。同時車內(nèi)盡量不吸煙。 2.夏日停放車輛時盡量選擇陰涼處放置。 平時對于真皮座椅可以定期用專業(yè)皮革柔軟清洗劑保養(yǎng)，保持其柔性韌性及光澤度。對于剛買來的新車，真皮座椅可以先上一層上光劑以增加保護(hù)層。 怎樣清潔汽車真皮座椅要了解真皮座椅的保養(yǎng)，首先要知道汽車

9、上采用的真皮的獨特性。汽車座椅大多采用細(xì)密柔軟的黃牛皮，彈性和色澤度都好，并且多選用整張大幅的頭層皮子，因為二層皮的手感不好，這同家具、皮衣、皮鞋的原料有很大區(qū)別。另外也有水牛皮座椅，皮質(zhì)較粗較硬、質(zhì)量次一些，平時更要注意保養(yǎng)。 真皮座椅天天同人體接觸，最大的缺點就是易粘上油脂、汗水、灰塵等污漬，也不耐尖銳物體的劃傷。如果經(jīng)過長期使用和陽光照曬而保養(yǎng)不到位的話，皮質(zhì)容易發(fā)硬或龜裂，因此車主必須小心使用和認(rèn)真保養(yǎng)。 真皮座椅保養(yǎng)有兩套方法一是新車剛買來時，先給新車的真皮座椅涂一層上光劑，增加一層保護(hù)層，車主可以要求汽車美容店做，也可以自己動手。平時清洗座椅，用一般的清潔劑清除污漬就行。二是定期保

10、養(yǎng)，每個月用專業(yè)皮革柔軟清洗劑擦拭一次，進(jìn)行保養(yǎng)和去污。專業(yè)皮革柔軟清洗劑去污柔和、不傷害皮質(zhì)，現(xiàn)在的汽車用品店一般都有售。每次清潔完后，不要用吹風(fēng)機(jī)吹干，可以用軟布輕輕擦干或自然風(fēng)干。 汽車真皮座椅分類皮從制作原料上分為黃牛皮和水牛皮兩種。其中以黃牛皮為主要原料，黃牛皮具又質(zhì)量柔軟，彈性好，毛孔細(xì)密等優(yōu)點。 從制作工藝上又可以分為頭層皮和二層皮，頭層皮革手感及柔軟度好，比較耐用。二層皮革張幅小，手感硬屈折性差，使用壽命短，故價格差比較大，還有就是產(chǎn)地的差別，一般有五個級別，分別是意大利皮、德國皮、南韓皮、泰國皮、和國產(chǎn)皮。 皮革簡單保養(yǎng)方法 1、汽車皮椅以盡量要距熱源兩英尺的位置，如離熱源太

11、近會導(dǎo)致皮革干裂 2、不要長時間暴露在陽光下暴曬，這樣避免皮革退色 3、經(jīng)常實施清潔保養(yǎng)，一周使用吸塵器吸去塵灰 4、在清潔候不要用吹風(fēng)機(jī)去快速吹干皮革，要做到自然風(fēng)干。第八章毛墊產(chǎn)品知識 本章內(nèi)容提要2-8-1 羊剪絨的特點2-8-2 狐貍皮、水貂皮的特點2-8-3 羊毛墊的特點2-8-4 羊毛墊的選購方法2-8-5 怎么識別羊毛墊 羊剪絨的特點保暖性：在寒冷的冬天，特別是早上剛上車，它能讓您的背部腰部以及臀部絲毫感受不到寒氣逼人，保護(hù)您的身體。透氣性：羊皮最大的特點就是既保暖又透氣，長時間與身體接觸的部分不會產(chǎn)生不適，因為每一根毛纖維之間都有一定的空隙，使空氣流通。舒適性：優(yōu)質(zhì)的羊毛，手感

12、滑潤細(xì)膩，具有很好的回彈性，它的每一根毛纖維都會支撐著與身體接觸的每一個部位，使您倍感柔軟舒適。裝飾性：鮮艷的顏色穩(wěn)重亮麗，精致的做工倍感高貴典雅，是現(xiàn)代汽車內(nèi)部必不可少的實用裝飾用品。缺點：愛起靜電，春秋兩季的中午較熱，沒有地毯座墊吸熱功能，使用壽命也較短，一二年后表面有趕氈現(xiàn)象、變形，保養(yǎng)護(hù)理不方便等。狐貍皮的特點 狐皮是較珍貴的毛皮，毛長絨厚，靈活光潤，針毛帶有較多色節(jié)或不同的顏色，張幅大，皮板薄，保暖性好，華貴美觀。水貂毛的特點水貂是一種珍貴的毛皮獸動物，經(jīng)濟(jì)價值很高，經(jīng)濟(jì)效益好。貂皮毛絨細(xì)密、平齊、光澤好，富有彈性，素有“裘皮之王”的美稱。用水貂皮制品保暖、輕巧、美觀，皮細(xì)密柔軟，手

13、感爽滑，色澤美觀，結(jié)實輕巧，又能防潮去濕。羊毛坐墊介紹羊毛知識1、  羊毛纖維分三層，最外層是鱗片層，第二層是皮質(zhì)層，有些還有中間的髓質(zhì)層。羊毛按纖維粗細(xì)分類有細(xì)羊毛、半細(xì)羊毛和粗羊毛。2、  羊毛紗線的支數(shù)是指羊毛紗線的粗細(xì)，即單位重量中的紗線長度。支數(shù)越高，說明毛紗越精細(xì)，對技術(shù)和設(shè)備的要求就越高。羊毛原料品質(zhì)越高，細(xì)度越好，卷曲度就越好，但易于纏合，起球。羊毛座墊的特點1、羊毛坐墊手感極好，柔順絲滑，而且不易變形和倒毛，坐一段時間后，用手拍拍，抖一抖就能恢復(fù)原狀。2、羊毛坐墊它經(jīng)過防靜電處理，即使你穿毛衣也不易起靜電。3、羊毛坐墊清洗簡便，因為它價格低廉，還可以隨著每

14、年款式的更新隨意更換。4、在寒冷的冬天，特別是早上剛上車，它能讓您的背部腰部及臀部絲毫感覺不到寒氣逼人，保護(hù)您的身體。5、鮮艷的顏色穩(wěn)重亮麗，精致的做工倍感高貴典雅，是現(xiàn)代汽車內(nèi)部必不可少的實用裝飾用品。6、羊毛座墊手感好，不易掉毛，摸上去毛茸茸的，看上去就給人溫暖舒適的感覺。7、羊毛是天然纖維中的動物纖維，羊毛纖維具有良好的吸濕性、保暖性、透氣性、強伸性和回彈性等特點。8、羊毛最大的特點是既保暖又透氣，常時間與身體接觸的部分不會產(chǎn)生不適。因為每一根毛纖維之間都有一定的空隙，使空氣流通。怎樣選購羊毛座墊天氣漸漸轉(zhuǎn)寒，人們在給自己添置行頭之余，也應(yīng)該給愛車精心挑選一套適合它的“冬裝”。通過精心打

15、扮，給愛車添幾塊毛絨座墊，照樣可以在充滿寒意的季節(jié)讓車廂內(nèi)暖意綿綿。 如今，市面上有化纖、人造毛、羊毛等不同材質(zhì)的車用座墊，其中以羊毛座墊最為時尚、高貴、奢華，也是秋冬季節(jié)車內(nèi)飾的首選之品。當(dāng)然，對其的挑選也最為講究，那么，如何來正確選購羊毛座墊，如何不被假冒偽劣商品蒙蔽雙眼呢？ 在選購羊毛座墊時可通過以下簡單的方法進(jìn)行識別： 看： 仔細(xì)觀察羊毛的毛色，高品質(zhì)的羊毛座墊采用國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)環(huán)保的染料和助劑，運用先進(jìn)的技術(shù)工藝加工而成，毛色光澤鮮亮、色彩生動、柔和，劣質(zhì)產(chǎn)品則色彩黯淡、容易掉色、串色；如果是不同顏色拼接而成的座墊，應(yīng)注意同一顏色是否存在色差；而碰到剪絨座墊，絨面的平整度、密度就要特別關(guān)

16、注；此外優(yōu)質(zhì)羊毛座墊的里布都選用座墊專用布料。 摸： 首先，用手輕撫羊毛表面，優(yōu)質(zhì)羊毛座墊手感細(xì)膩、柔滑；而劣質(zhì)的手感粗糙、粘澀。這是因為優(yōu)質(zhì)羊毛座墊選用上等羊羔皮為原料，其生長期較短，毛鱗片保存完好，皮毛纖維細(xì)膩、密度均勻、富有彈性。 其次，用手分開毛皮，查看是否存在皮毛裂縫、皮塊拼接是否牢固、有無明顯拼縫等。 第三，用手輕輕拽拔毛皮，是否出現(xiàn)掉毛。優(yōu)質(zhì)羊毛座墊的皮板強度很大，特別是澳毛，其斷裂負(fù)荷是兔皮的兩倍，不易掉毛，也不會讓碎毛粘在衣服上。 聞： 將產(chǎn)品拿近聞一聞，優(yōu)質(zhì)羊毛座墊采用進(jìn)口鞣劑和先進(jìn)工藝加工，并在出廠前進(jìn)行殺菌消毒，能防止螨蟲、細(xì)菌孳生，且無任何異味；而劣質(zhì)的羊毛由于油脂去

17、除不凈，會散發(fā)難聞的腥膻氣味。第九章 汽車香水知識 本章內(nèi)容提要：2-9-1 汽車香水的作用2-9-2 汽車香水分類2-9-3 怎么選購汽車香水2-9-4 怎么根據(jù)顏色判斷香型2-9-5 虐質(zhì)香水的危害及辨別方法2-9-6 正確試聞香水方法 汽車香水的作用: 保持車內(nèi)空氣潔凈，清除車內(nèi)異味、殺滅細(xì)菌，起到凈化空氣的作用。 有利于駕駛?cè)藛T行車安全，它能夠在狹小的車內(nèi)空間里營造出一種清馨可人的氛圍，以保持人員頭腦清醒和鎮(zhèn)靜，從而能夠減少行車事故的發(fā)生率。 增添車內(nèi)雅趣，現(xiàn)在許多車用香品的造型都相當(dāng)可愛，除了香味，還是很好的車內(nèi)裝飾小件，活躍車內(nèi)氣氛，提高駕駛樂趣。目前常見的車用香品主要成分是香精.

18、調(diào)香師根據(jù)車用香品應(yīng)具備凈化空氣、殺菌、使人愉悅等功能，利用天然和合成香料，經(jīng)反復(fù)研究試驗調(diào)配成香精。一種或幾種應(yīng)用組成香精，再將不同的香精按一定比例加入到基料中，這樣就可以使車用香品散發(fā)出各種奇妙怡人的香味。而車用香品的抵抗異味、清腦、安神的功效則是通過香品中一種叫酵素的化學(xué)成分來最終實現(xiàn)的。汽車香水的分類（氣霧型、液體型和固體型）氣霧型車用香品主要由香精、溶劑和噴射劑組成，又可分為干霧型、濕霧型等多個品種。這種香水里除臭劑可以覆蓋車內(nèi)某些特殊異味，比如行李箱味、煙草味、魚腥味以及小動物體、毛味等。也就是我們大家都比較熟悉的空氣清新劑，不過，車用的要比一般家用的味道淡一點。液體型車用香品在車

19、用香品中是最常見的，使用的人也比較多。它是由香精與揮發(fā)性溶劑混合而成，然后盛放在各種各樣獨具藝術(shù)造型的容器中。一般采用毛氈條或濾紙條等作為揮發(fā)體插入液體芳香劑的容器中，用來將液體吸上來揮發(fā)散香。 固體型車用香品主要是將香精與一些材料混合，然后加壓成型，見得最多的就是香膏和香珠。另外,還有一些利用芳香材料制成的車內(nèi)用品,比如香味織物制成的香花、用香味陶瓷制成的藝術(shù)臺筆等。車用香品的外觀、款式與人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂玫南闼愃疲步?jīng)歷了一個由簡單實用到復(fù)雜精美的過程。最初的香品盛放容器只有玻璃瓶，外形最多在瓶蓋和瓶身上有些細(xì)微變化，非圓即方，主要注重實用。而近年來的香品盛放材料除玻璃外，還流行塑料、陶

20、瓷及其它裝飾材料。在制作工藝上采用了鍍金鍍銀等技術(shù)，更加注重外觀的精美、款式的多變，特別是日見盛行的一些小動物款式，其風(fēng)趣活潑的造型特點，更是十分惹人喜愛。根據(jù)顏色判斷香型黃色為檸檬香(LEM0N)、草綠色為青蘋果香(GREEN APPLE)、粉紅色為草莓香(STRAWBERRY)、嫩綠色為松木香(PINE)、紫色為葡萄香(GRAPE)、乳白色為茉莉香(JASMIN)、淡藍(lán)或淡綠色為薄荷香(MINT)、橘紅色為櫻桃香(CHERRY) 。應(yīng)該怎樣選購合適自己汽車香品首先最主要的一點，就是根據(jù)自己的個人習(xí)性：如果你比較喜歡抽煙，不妨選用濃郁的藥草香味、清鮮的綠茶香味、甜潤的蘋果香味等，它們可以有效

21、地去除煙草中的刺激氣味。而且建議最好不要選擇氣霧型香品，因為這種香品容易著火。安全至上哦。其次應(yīng)該視你的工作環(huán)境來選擇：因為現(xiàn)在人們工作壓力大，生活節(jié)奏很快，人的精神總是高度緊張，為了安全，駕車時則要注意保持一種平衡的心態(tài)，不妨挑選鎮(zhèn)定功效較好的香型，比如清甜的鮮花香味、清涼的藥草香味、寧人的琥珀香味等等。對于久坐辦公室的你，如果從事的工作比較枯躁、乏味與繁雜，不妨選用能松馳神經(jīng)的檸檬果香味，或者是能舒活神經(jīng)的薄荷香味等。汽車香水的選擇遵循的原則是，味道不要太濃烈，夏天香水散發(fā)快，熱天可選擇清淡的氣味，以免更具刺激性。冬季時，可選擇提神醒目的香型。如果車內(nèi)經(jīng)常開空調(diào)，需要選用具有較強揮發(fā)性的車

22、用香品，以便及時有效地去除空調(diào)機(jī)帶來的異味。 香水使用決竅把香品放在空調(diào)的通風(fēng)口，利用氣流的帶動，香品的清香一時間便會溢滿全車，這樣清除異味效果較好。如果是液態(tài)的香水，也可以灑在手絹上，然后掛在通風(fēng)口，效果也不錯。更換香型。首先要撤除原有的香品，還要盡量使原有的香氣散盡。最好在用車完畢后更換，不可選擇在用車前，或出車途中。否則，兩種不同的香型混和后，不但達(dá)不到應(yīng)有的效果，甚至?xí)m得其反。有時會使乘車者感到不舒服，嚴(yán)重時還會影響開車人的情緒，這樣會影響行車安全。劣質(zhì)車用香水的危害 劣質(zhì)香水首先在氣味上就無法與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相比，某些香水，其成分還會對人體器官，特別是呼吸系統(tǒng)造成不同程度的刺激。由于劣質(zhì)

23、汽車香水中香精和酒精含量過高，香味過于濃郁，容易使人產(chǎn)生頭昏等不適感覺，使車主處于疲勞狀態(tài)，影響安全駕駛。若長期使用對身體的危害更大，如頭暈、惡心、嘔吐，嚴(yán)重的后果還將出現(xiàn)嗅覺遲鈍、視力減弱等問題。 辨別偽劣香水的要點 首先，正規(guī)香水外觀相當(dāng)精致，而偽劣產(chǎn)品則相對粗糙。正規(guī)香水瓶口轉(zhuǎn)動順滑，偽劣產(chǎn)品則手感較澀。 其次，偽劣香水外包裝上往往沒有中文說明、中文企業(yè)名、中文企業(yè)地址和聯(lián)系方式，使用方法、注意事項等，應(yīng)急處置也大多沒有中文說明，較多的是日文和韓文。 香味也是辨別真?zhèn)蔚臉?biāo)準(zhǔn)之一，通常劣質(zhì)的化合產(chǎn)品，香水揮發(fā)快，香氣較刺鼻，而純正的香水則能帶給人清新愉快的感覺。劣質(zhì)香水在陽光下暴曬后容易出

24、現(xiàn)漏液現(xiàn)象，顏色會逐漸變?yōu)榘咨?，而純正的香水則不會出現(xiàn)這個問題。 正確試聞香水目前，大多數(shù)人在選購香水的習(xí)慣性動作是拿到香水就放在鼻子跟前聞，其實這種動作是錯誤的，我們平時所聞到的香味是香精和空氣完全混合后的味道，而如果把香水放在鼻子跟前聞，聞到的基本上是純香精味，再好的香水這樣來聞也會感覺非常刺鼻，正確動作應(yīng)該是拿香水離鼻子約15-20厘米處，用手在瓶口扇聞。第三部分 銷售技巧類內(nèi)容提要：本章講述音響、底盤裝甲、涼墊、汽車漆面美容項目、汽車香水的售賣技巧，以及銷售問句，洗車工多賣一套汽車腳墊的方法。本章目的：要學(xué)會使用銷售問句，介紹產(chǎn)品不是銷售人員一個人的事情，要學(xué)會讓客戶和你互動，所謂互動

25、就是把銷售人員要說的話通過問句的形式問出來讓客戶自己說出來產(chǎn)品的優(yōu)點、重要型等等。本章的主要目的就是要學(xué)會設(shè)計銷售問句，銷售技巧提升的整套流程（見培訓(xùn)光碟）。洗車工多賣一套腳墊，幫助洗車工提高銷售技能，培養(yǎng)員工的與客戶溝通能力。在進(jìn)行產(chǎn)品售賣時，應(yīng)該按照銷售流程的順序進(jìn)行講解，在講解的同時讓客戶親身體驗我們的產(chǎn)品給他帶來的幫助和樂趣。而不是一見到客戶就進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者成交環(huán)節(jié)，一般在客戶對你沒有足夠的信任、你對客戶的真正需求不夠了解的情況下而盲目的進(jìn)行介紹產(chǎn)品，要想成交是非常困難的。同時銷售工作也是一個長期循序漸進(jìn)的過程，要對顧客進(jìn)行有系統(tǒng)的開發(fā)。銷售四個流程建立信任 溝通需求 產(chǎn)品介紹 成交

26、結(jié)案 （看光碟）第一章 音響售賣技巧 本章內(nèi)容提要3-1-1 銷售音響的準(zhǔn)備工作3-1-2 如何銷售DVD3-1-3 音響的售賣技巧（銷售問句的使用） 作為一個專業(yè)的音響銷售人員首先應(yīng)對車型、揚聲器尺寸和品牌價格、各揚聲器所適用的車型和對音樂都要有大概的了解。比如：帕薩特雙層主機(jī)、6寸揚聲器，前4個、后4個都安裝在門上。一定要做到合理的搭配才行，給施工的汽車音響拍照留冊，快速贏得顧客的信任。專業(yè)售賣音響，應(yīng)做好以下幾步：相位儀 相位儀為高精確及可靠之相位測試儀。專供調(diào)校汽車音響系統(tǒng)的揚聲器接線，能夠清楚每只音箱之音盆振動方向是否一致，只有正確的接線,音盆振動方向相同，聆聽音樂時聲音才能如實重放

27、,才有和諧自然的感覺。儀器與MBQpolarity tester CD專用測試碟配套使用。相位儀的作用可以幫助車主來調(diào)試相位并解釋，用來顯示店面作汽車音響的專業(yè)型。CD包配備不同風(fēng)格的高品質(zhì)的專業(yè)試音碟（例如，高音雨果發(fā)燒天碟系列，中音蔡琴渡口，低音鼓詩或天碟中的卡車聲、火車聲）。在給客戶試聽時先了解客戶喜歡什么類型的音樂，根據(jù)顧客喜好播放音樂。試音柜配置應(yīng)按次序擺放高、中、低檔三種揚聲器（高檔、低檔只備一兩套樣品，備大量的中檔產(chǎn)品），當(dāng)顧客在休息區(qū)休息時，按照由低到高揚聲器檔次播放音樂，銷售人員應(yīng)邀請顧客聽音樂并進(jìn)行專業(yè)的講解（培養(yǎng)潛在客戶）。如何銷售DVD銷售DVD可從屏幕的尺寸、像素、升

28、級空間以及與原車的匹配等功能下手。首先，了解客戶的需求，根據(jù)客戶的實際情況，盡量把單子做到最大。有的客戶在這之前可能對DVD只有一個比較模糊的認(rèn)識，這樣的話，就要從一開始下手，可以先問他什么車型，需要單獨的DVD播放機(jī)還是有顯示屏為一體的，這樣可根據(jù)顧客的車型、車價、和規(guī)格型號來做一套系統(tǒng)的介紹。如果來的顧客的車是以前做過的車型，這樣，可以把你之前已裝好的車型的照片讓顧客觀看，向客戶講解特點、功能、優(yōu)點并聆聽顧客的意見，從而取得客戶的信任。在音響銷售時主要是培養(yǎng)客戶，對一些有能力安裝、但對音樂不感興趣的顧客，當(dāng)這類顧客來我們店里時，我們的音響銷售人員要引導(dǎo)并且教會顧客怎么樣來欣賞高品質(zhì)的音樂。

29、要讓顧客親自來進(jìn)行操作。銷售案例（問句的使用）注意：以下內(nèi)容銷售人員要以問句的形式問出來，讓客戶自己回答?。ńY(jié)合光碟使用）先以問句的形式問出顧客是否經(jīng)常搭載朋友或者客戶略*大哥，假如您現(xiàn)在要裝這套音響，裝好后您最希望達(dá)到一個什么樣的效果呢？了解顧客的關(guān)鍵買點，在后期進(jìn)行產(chǎn)品介紹時要多次強調(diào)顧客購買這套音響的主要原因。*大哥，如果您開車載著您的客戶或者對您非常重要的一個人要去比較遠(yuǎn)的地方，但是長途漫漫，你們都沒有那么多的話題來聊天，顯得很尷尬，想播放音樂給他（她）聽吧，音響效果也不理想，一路上都過的比較沉悶，您覺得這樣對您的生意或者人際關(guān)系會有影響嗎？暗示型問句，通過這類問句，暗示顧客如果不安裝

30、好的音響對他的生意以及人際交往都會有很大的影響。*大哥，如果您開車載著您的客戶或者對您非常重要的一個人要去比較遠(yuǎn)的地方，但是長途漫漫，你們都沒有那么多的話題來聊天，顯得很尷尬，如果這時您的車上有一套高品質(zhì)的音響，播放他（她）喜歡聽的歌曲，您覺得對您有幫助嗎？那會是什么呢？解決型問句，這類問題的主要作用就是讓顧客自己說出裝了高品質(zhì)音響對他帶來的好處！第二章 底盤裝甲售賣技巧 本章內(nèi)容提要3-2-1 售賣底盤裝甲的要點3-2-2 底盤裝甲的銷售技巧（銷售問句的使用） 售賣底盤裝甲的要點1、引起顧客對底盤的重視：“爛車先爛底”底盤的好壞是一輛車操控型能的體現(xiàn)。2、分析底盤受損概念：泥砂銹蝕碎石撞擊，

31、路面顛簸，不良的底盤碰擦缺乏維護(hù)等使底盤壽命低于其他部件壽命。3、底盤裝甲的作用：防止撞擊對底盤的傷害，隔音，防銹、防砂石。4、重在推廣，不要一時求成：注意事項：做防銹最好的時機(jī)是在乘新車落地時做，貼服徹底。重點關(guān)注一些中檔級別（如馬6、凱越、高爾夫、帕薩特等）新車推廣，其原廠出售為了降低節(jié)約成本，原底盤較薄，保護(hù)措施極少（保護(hù)層很?。┙ㄗh加強保護(hù)品。銷售案例（問句的使用）“*大哥，假如以后您想換輛新車，打算把這輛車賣掉，您覺得假如它的其他性能都非常好，但就是底盤都已經(jīng)爛了，您覺得這會影響車的價格嗎？影響大嗎？”“*大哥，假如您這輛車僅僅就開了兩三年后，您在開它的時候就隔音效果很差，可以聽到很

32、大的行駛過程中的風(fēng)躁和路躁，并且操控性能也不好，影響我們的駕駛舒適型，您覺得這對您來講會有影響嗎？那會是什么影響呢？”暗示型問句的使用，該問句的主要作用就是讓客戶自己說出如果不及時對底盤進(jìn)行維護(hù)會造成的后果！*大哥，假如您的愛車在行駛的時候一點噪音都聽不到，并且操控性能也非常好，即使它已經(jīng)開了五六年了，在這種情況下您換新車的可能性大嗎？解決型問句的使用，讓顧客自己說出，如果做了底盤裝甲可以讓愛車使用時間更長，節(jié)省金錢。第三章 涼墊的售賣技巧 本章內(nèi)容提要3-3-1 涼墊消費提示3-3-2 亞麻涼墊的清洗方法3-3-3 天蠶絲涼墊清洗方式3-3-4 銷售問句 涼墊消費提示 1.熱天濕度大，車內(nèi)容

33、易受潮而產(chǎn)生很多霉菌。尤其是座椅內(nèi)的海綿減振材料最易吸收潮氣而被污染。為了保持座椅干凈，消費者最好及時更換、清洗座套，有條件的話，最好準(zhǔn)備兩套座套輪流使用。 2.為保證行車安全，購買涼墊時一定要注意看其是否有足夠的摩擦力，以防身體滑動，影響正常行車操作。3.消費者可使用竹涼墊、麻涼墊或是隨溫度變化的冰墊，有些玉石類的涼墊，冷的時候冰涼，熱的時候吸熱，尤其當(dāng)長時間停車曝曬后，很容易燙傷人。亞麻涼墊清洗方式1、選用中型或低堿型洗滌劑，其中不要含氯漂成分； 2、水溫以三十?dāng)z氏度為宜； 3、洗滌時應(yīng)避免用力揉搓，尤其忌用硬刷； 4、可用脫水機(jī)甩干，用手弄平后掛晾，不可擰干；天蠶絲涼墊清洗方式如果只是受

34、到輕微污染，可用清潔毛巾用水蘸洗；也可用揮發(fā)型干洗劑輕輕擦拭并及時晾干，可用電吹風(fēng)吹，也可以到專業(yè)洗染店處理。在進(jìn)行涼墊產(chǎn)品介紹時，盡可能到要讓客戶先裝在車上感覺效果，這是在做介紹客戶會有更加直觀的了解產(chǎn)品的好處。銷售案例（問句的使用）“*大哥，假如您要購買涼墊，您最在意它的什么功能呢？”顧客購買涼墊有的在意舒適性、有的在意美觀性（裝飾性）、有的更加在意的是涼爽性！在介紹產(chǎn)品之前，要搞清楚顧客最感興趣的地方，然后進(jìn)行有針對性的介紹產(chǎn)品?！?大哥，介紹了這么久，這個涼墊的優(yōu)點不正是您想要的嗎？您為什么不買下它呢？”“*大哥，目前這兩款涼墊都能滿足您的要求，不知道您更喜歡哪一款呢？那我把這款給您裝

35、到車上試試好嗎？”成交請求，有很多來店里的顧客，都害怕買錯東西而不敢決定購買，我們銷售人員有時應(yīng)該幫助這類顧客做決定。第四章 漆面美容的售賣技巧 本章內(nèi)容提要3-4-1 漆面美容售賣準(zhǔn)備工作3-4-2 銷售案例（銷售問句的使用） 在進(jìn)行漆面美容售賣時應(yīng)做好如下準(zhǔn)備工作：美容產(chǎn)品應(yīng)擺放整齊美容產(chǎn)品擺放要讓客戶感覺很專業(yè)，感覺我們店里做的（封釉或鍍膜）項目非常專業(yè)，要懂得作秀，要顯得工序很復(fù)雜。美容用具的擺放美容用具應(yīng)清洗干凈，按序擺放整齊，要準(zhǔn)備羊毛輪、兔毛輪等。照片準(zhǔn)備對曾經(jīng)做過美容的車輛照相，并將照片入框架?？梢詭椭覀冏鲣N售（快速贏得顧客的信任）。銷售人員要懂得封釉的流程以及工具的使用銷售

36、人員要給顧客講述（封釉或鍍膜）施工流程，以及各種工具的作用，講的盡可能的復(fù)雜和專業(yè)（要顯示出與其他家的區(qū)別）。要將打蠟、封釉、鍍膜的區(qū)別給客戶解釋清楚（詳見漆面美容知識）。銷售案例（問句的使用）在介紹漆面美容項目之前，先給顧客講述不專業(yè)的洗車就是毀車的概念：由于很多店面的不專業(yè)性，在洗車過程中，由于洗車用具不專業(yè)，擦拭輪胎和漆面甚至玻璃都用同一塊擦車布，這樣輪胎上的沙粒隱藏在擦車布內(nèi)，在擦車身時就容易刮花漆面?！?大哥，現(xiàn)在我聽來我們店里很多客戶都說現(xiàn)在汽車是男人的第二張名片，不知道您同意這種說法嗎？”首先以問句的形式讓客戶自己說出汽車漆面的重要性。講述雨水、路面、陽光對漆面的危害！“那*大哥

37、，假如您的一輛新車只開了還不到一年的時間，漆面就已經(jīng)沒有光澤，看起來就好像開了好幾年的舊車似的，您覺得對您來說會有影響嗎？”暗示型問句，如果不對漆面經(jīng)常性的做護(hù)理，感覺車很舊，并且沒有面子?！?大哥，假如您的車已經(jīng)開了五六年了，但是它的漆面依然非常光鮮亮麗，和新車一樣，您覺得對你的幫助大嗎？那會是什么呢？”解決型問句，讓顧客自己說出長期對漆面做護(hù)理的好處。第五章 汽車香水銷售技巧 本章內(nèi)容提要3-5-1 了解學(xué)習(xí)汽車香水知識3-5-2 汽車香水?dāng)[放要點3-5-3 銷售汽車香水時注意要點3-5-4 汽車香水銷售技巧及問句 了解學(xué)習(xí)汽車香水知識 汽車香水是我們每家汽車美容店銷售最平凡的商品之一，所

38、以，我們首先要對汽車香水有一個詳細(xì)的認(rèn)識，掌握更多更全面的汽車香水知識（詳見產(chǎn)品基礎(chǔ)知識汽車香水）汽車香水?dāng)[放要點商品陳列的目的是提升店內(nèi)的貨品視覺效果，給顧客耳目一新的感覺。商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺化商品，靜態(tài)的陳列相當(dāng)于一個無聲的銷售員。先按汽車香水的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進(jìn)行二次劃分。另外，汽車香水樣式顏色各異，有效運用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會有“亂”的感覺而不愿親近。重點是要常作變化以刺激消費者的視覺官能。每個顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸

39、類，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類排列。u 暖色系-紅、黃、橙u 冷色系-綠、青、藍(lán)、紫色彩能賦予商品個型，使同一種商品間產(chǎn)生差異型，符合不同的消費者。造型越是平凡的香水，色彩的重要型便相對提升。銷售汽車香水時注意要點1、 給顧客展示介紹一款香水時，把香水放在掌心，另一只手扶穩(wěn)香水，表示我們對香水的喜愛和愛護(hù)。注意不要用單手手指提起香水瓶，會讓顧客感覺香水的檔次很低。2、 要讓客戶拿在手中感受香水的氣味和品質(zhì)，然后，擺放在客戶的車內(nèi)，讓客戶親自感受香水和車的整體搭配，而且給車內(nèi)增添香艷氣氛。3、 香水試聞的正確動作應(yīng)該是拿香水離鼻子約15-20厘米處，用手在瓶口扇聞。銷售案例（問句的使用）“

40、*大哥，您的車太靚了，剛買的是吧？里面還有新車的味道，新車內(nèi)有大量甲醛、苯等有害物質(zhì)，經(jīng)常開車這樣對您不太好吧？暗示型問句：暗示不除去這些有害物質(zhì)，會對身體有害。 “*大哥，天太熱了（太冷了），您開車一直都開著空調(diào)是嗎？問背景型問句，了解概況。潛在難點題（我們可以解決的），車內(nèi)空氣不流通氣味不好，而且對身體健康不好?！斑@樣長時間不打開窗戶，而且經(jīng)常吹空調(diào)，身體能受得了嗎？”暗示：這樣會對身體有害。“并且長期開空調(diào)使車內(nèi)有異味，如果對您來說非常重要的一個人來做您的車，會讓別人感覺非常不舒服。”（加大困難）“*大哥，如果有一款香水不僅能夠解決您車內(nèi)的異味問題，并且他的外觀又非常精美，也是一件非常不錯的裝飾品，同時還有殺菌、醒腦、提神的作用。您覺得這樣的產(chǎn)品對您的幫助大嗎？”（讓客戶自己承認(rèn)產(chǎn)品給他帶來的好處，這樣可以避