設(shè)計(jì)師回答客戶的提問

1、設(shè)計(jì)師談單技巧設(shè)計(jì)師與客戶談單的技巧 1,當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西,詢問籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎 樣回答? 回答:家庭裝修的費(fèi)用,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算:(1大概的設(shè)計(jì)方 案; (2所選擇的價(jià)位,主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級來劃分的,還 可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇, 當(dāng)然, 我們每一級的價(jià)位都會給您一個(gè)很高的 質(zhì)量價(jià)格比; (3裝修的工程量:如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià),帶 有很大的欺騙性, 是我們公司嚴(yán)厲禁止的, 請客戶提供平面圖和各房間的尺寸, 我們在短時(shí) 間內(nèi)就能為您做出基本的概算。 如果沒有平面圖和尺寸, 我們可以安排為您登門測繪,

2、 并免 費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。 2、 當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答 :家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算,不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量,比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng) 該是質(zhì)量價(jià)格比。這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容:(1材料的等級; (2工藝標(biāo)準(zhǔn); (3工程質(zhì)量;在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低,或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不 對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格, 都是不科學(xué), 也容易是客戶上當(dāng)受騙、 蒙受損失。 比如, 做一樘門的油漆, 甲公司用一個(gè) 40元日工刷了一天, 那么這樘門的油漆工費(fèi)是 40元, 而乙 公司用一個(gè) 70元的日工做磨退工藝,共用了兩天,那么這樘門的油漆工費(fèi)是

3、140元,且不 說乙公司多用了多少油漆, 單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。 這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也 可想而知。 因此,在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況, 裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱, 價(jià)格卻是 有高有低?？偟膩碚f,我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。 3、當(dāng) 客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高,而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí),應(yīng)該怎樣回 答? 答:您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn) 費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的 工費(fèi)比材料價(jià)格高許多, 這樣把所有的費(fèi)用加起來, 報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。 如

4、果 單純比材料價(jià)格, 由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系, 進(jìn)的貨恐怕比 您個(gè)人購買的還要便宜一些。 4、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中 時(shí),如何回答? 答:我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作,可以為您推薦并享受廠家對我們 的優(yōu)惠價(jià)格,但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定 。 5、當(dāng)客戶詢問公司 兩級價(jià)位有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定 的, 它們的主要區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、 工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn) 生不同的價(jià)格, 但是無論您選擇了哪個(gè)等級的報(bào)價(jià), 我們都會為您提供同樣熱情和完善的服 務(wù),同時(shí)

5、,它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司 。 6、當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報(bào)價(jià) 中,有時(shí)某一施工項(xiàng)目(如鋪墻地磚使用的主材、輔料都相同,但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:有時(shí)不同級別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料, 但 由于工人的等級不同或者施工工藝的不同,往往在報(bào)價(jià)上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的 7個(gè)施工隊(duì)伍, 通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級別, 分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 如中檔乳膠漆工 藝,甲級施工取費(fèi) 9元 /,乙級 6元 /。 7、當(dāng)顧客詢問 “ 你們公司廣告做的那么多,是 不是把費(fèi)用都攤在我們身上 ” 時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:這方面請您完全放心,我公司走的 是 “ 品牌

6、化、規(guī)模化 ” 的經(jīng)營道路,我們的廣告雖多,但由于我們公司的規(guī)模大,廣告費(fèi)攤銷 下來所占的比例卻比小公司低, 這就是規(guī)?；膬?yōu)勢之一。 另外, 鑒于我公司的家裝行業(yè)的 知名度和影響力, 許多媒體對我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的, 因此, 您不必?fù)?dān)心承 擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用 。 8、 當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料、 人工和利潤的比例時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的 80%左右, 房租、 設(shè)計(jì)人員、 助理人員, 其他管理人員的工資、 稅資等各種費(fèi)用大約占到 15%左右, 公司利潤一般在 5%左右 。 9、 當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:

7、裝飾公司也遵循了 “ 市場 ” 的普遍規(guī)律,即:由于多家公司在一起激烈地競爭,價(jià)格越來越低,服務(wù)及質(zhì)量越來越 高, 各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。 我們公司的價(jià)格也一樣, 目前的利潤已經(jīng)相當(dāng) 低。 但是隨家裝市場的競爭加劇, 一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià), 甚至進(jìn)行大幅 度的優(yōu)惠、 促銷活動, 業(yè)內(nèi)人士都很清楚, 其實(shí)質(zhì)并非是讓利, 而是在施工過程中偷工減料, 以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣,而我們公司有相當(dāng)品牌知名度,連續(xù)兩年獲 “ 某某市家裝十佳 企業(yè) ” 等稱號,我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù),并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層 層把關(guān),堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)

8、競銷的事情發(fā)生, 因此, 我們在目 前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。 10、客戶詢問 “ 你們做出的工程預(yù)算,今后是否會 有大的變動 ” 時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒有變動時(shí),我們的報(bào)價(jià) 一般是不會變的。 但有時(shí)通過圖紙做出的工程預(yù)算, 會與實(shí)際情況存在一定偏差, 這需根據(jù) 實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算, 多退少補(bǔ)。 當(dāng)然如果您的工程施工過程中對原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增 減,我們會以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。 11、當(dāng)客戶對 “ 首期 付 60%,中期付 35%” 的付款方式持有異議時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公 司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂

9、的范本, 我們無權(quán)改動其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。 付款 方式也是一樣, 室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求, 正是為了通過規(guī)范化管理, 確保家裝消費(fèi)者 的利益, 因此依照這個(gè)方式付款, 對您將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。 如 果更改了, 我們得不到市場質(zhì)檢部的認(rèn)可,您也將失去第三公正方的保障。 款項(xiàng)付清后,在 室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們 10萬元質(zhì)保金,用于對您工程質(zhì)量的保證 。 12、當(dāng)客戶詢問 “ 為什 么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi),你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi) ” 時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi), 是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn) 的費(fèi)用, 其中包括人工和

10、垃圾包裝袋費(fèi)用, 而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi), 則是指將已 運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。 13、 當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè) 管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中, 并沒有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金, 因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管 理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交, 但是我公司沒有義務(wù) (大部分屬于不合理收費(fèi)或 亂收費(fèi)也沒有能力(我們的利潤很薄交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司, 我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè),而作為業(yè)主, 您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的,

11、因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。 14、當(dāng)客戶詢 問為什么在總部交款開發(fā)票,還要另交 3.3%稅金時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:作為進(jìn)入家裝 市場的企業(yè),我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅,如果再開發(fā)票,就更要重復(fù)交稅, 因此 需要另收 3.3%的稅金 。 15、當(dāng)客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:嚴(yán)格的來講,雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的,板材吸收水分,容易產(chǎn)生變形,油漆層 易起霧, 但這些影響只是微不足道的。 裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。 決定因素是管理和 工藝, 我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn), 并有一套行之有效 的辦法, 能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變

12、化的影響。 無論是雨季還是非雨季施工, 我們都會為 您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。 16、當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:關(guān)于材料質(zhì)量方面,可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司,幾年 來已具有良好的品牌形象, 決不會為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利, 而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌 形象和長遠(yuǎn)利益。 因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象, 我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p 害, 因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。 我們在施工材料上十分慎重, 材料都是由本公 司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購的,材料進(jìn)場后, 還要由客戶認(rèn)可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢 員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查,工程部主

13、管還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量。 17、當(dāng) 客戶問我們只包清工可以嗎?如何回答 答:可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種 方式都可以。 建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。 因?yàn)槲覀兊牟牧喜少彶颗c正規(guī)的材料廠商合作, 無論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。 您甚至 可以跟隨我們進(jìn)貨。 而包清工則會給您增加很多麻煩,首先, 您自己買料,不一定買到貨真 價(jià)實(shí)的材料,還要自付運(yùn)費(fèi),再有,工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題 。 18、當(dāng)客戶詢問 “ 我們已存有少量材料,想用在工程中,你們愿意為我裝修 ” 時(shí),應(yīng)該怎樣 回答? 答:可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)

14、價(jià)系統(tǒng),為了確保每一位客戶的利益,必須 嚴(yán)格按照統(tǒng)一、 規(guī)范的程序來報(bào)價(jià), 因此在前期報(bào)價(jià)時(shí), 還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào) 價(jià),中期預(yù)決算時(shí),則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。 19、當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí),應(yīng) 該怎樣回答? 答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭,實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)(但不一定是一整 塊木頭 ;而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品,內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家 庭裝修一般以多層板為主, 其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形, 且成品 外觀與實(shí)木大致相同。 20、 當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí), 應(yīng)怎樣回答? 答:實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然,硬度稍差,淋漆

15、的實(shí)木地板用的是進(jìn)口 uv 漆,無 須保養(yǎng);但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大,鋪裝時(shí)需打木龍骨,價(jià)格相對較 高; 強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好, 紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn), 以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板 安裝容易的優(yōu)點(diǎn),價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間,但硬度是三者之間最差的。 22、當(dāng)客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:清油與混油的主 要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。 清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理, 而硬木的紋理大多比較美觀, 因此清油大多使用在硬木上; 混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化, 對 于木質(zhì)要求不高,夾板、軟木、密度板均可 。 23、當(dāng)客戶詢

16、問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合 金窗、木格窗好時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱 等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性,但不宜單獨(dú)使用 。 24、當(dāng)客戶咨 詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí), 應(yīng)怎樣回答? 答:購買的家具主要優(yōu)點(diǎn): (1是機(jī)器加工; (2是在無塵車間內(nèi)油漆,其外觀精度和表面亮度較高; (3由于是工 業(yè)化生產(chǎn),價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)場制作的家具主要特點(diǎn):A 、是個(gè)性化較強(qiáng),并與整個(gè)裝修的 風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一,特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來營造整個(gè)裝修格調(diào); B 、是空間利用率 高、尺度、尺寸宜于把握; C 、不適合改變擺放位置; D 、不易

17、于搬運(yùn)調(diào)整。 25、當(dāng)客戶 詢問暖氣能不能改動時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:原則是不能改動的。因?yàn)楦膭雍鬅o法進(jìn)行打 壓實(shí)驗(yàn), 無法得知改動后是否存在問題, 物業(yè)管理部門一般不允許改動, 否則他們將不負(fù)責(zé) 維修。一、 設(shè)計(jì)師談單三步曲 設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過程中,除了會談理念外,還會講講細(xì)節(jié)。 在這里舉個(gè)例子:今天中午剛談了萬科城別墅的一個(gè)單。 我所在的公司旁邊有很多的同行裝 飾公司, 客戶的比較時(shí)間很短暫, 那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動客戶呢?與客戶談的內(nèi)容有 些技巧。 二、 1、客戶沒有帶平面圖,如何談單? 當(dāng)客戶沒有帶平面圖時(shí),我們很多 的設(shè)計(jì)師就會對客戶有一個(gè)敵對情緒, 會認(rèn)為客戶沒有誠意。 其實(shí)

18、我認(rèn)為, 當(dāng)客戶沒有平面 圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。 這種情況下, 設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。 我 覺得, 當(dāng)沒有平面圖的時(shí)候更能夠開放自己的思維。比如:可以談一些對生活的理想、 談?wù)?材料、 談一些裝飾上的風(fēng)格。 把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。 當(dāng)你把 裝飾說得很生動的時(shí)候, 假若客戶又沒帶平面圖, 那么他就會有一種遐想。 他有遐想的時(shí)候, 就會進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。 這時(shí), 設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。 什么叫家居裝修? 就是讓客戶的家更好、 更舒適。 我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。 我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁, 我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。 他每次談單

19、時(shí)會放十張八張的效果圖, 給客戶感覺 很認(rèn)真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為 主, 一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔, 組合搭配起來談單。 因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問題的時(shí) 候,這樣就需要互相補(bǔ)臺。而我呢,是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié),讓客 戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時(shí)候,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是 在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面, 豐富談單的內(nèi)容與情趣。 比如:說到廚房,我 們可與客戶談?wù)勛霾? 說到小孩房, 也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖; 到主臥,這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中,如

20、果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦, 那你 的聲音馬上要大起來。如果他有興趣,這時(shí)候就要找一些圖片,激發(fā)他的興趣,產(chǎn)生我們所 謂的購買欲望。 這時(shí)候你很自然的說:我今天講的這些可能會吸引你, 但沒有帶圖紙講來講 去還是虛無飄渺的,如果你有 EMAIL 或通過傳真的方式把圖紙給我,我給你做個(gè)設(shè)計(jì)?總 之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。 2、客戶帶了平面圖,如何談 單呢? 剛才談的是談單的概念法, 那如果有圖紙, 這種概念將會發(fā)揮得更好。 我談客戶有 三步曲:1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。 這一步所要做的工作, 除了談概念之外, 還要在談的過程中, 把他的需求記錄下來。 好的

21、設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意, 和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。 我一般談單的時(shí)候會準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫本、 及彩色筆。 談單過程中, 一邊與客戶交談, 一邊將他的想法畫出來。 最好是在談的過程中立即根據(jù)他的 想法做一個(gè)簡單的布置圖。 而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。 有的設(shè)計(jì)師不是這 樣的, 先拿紙記錄客戶的想法, 或甚至不記錄,讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次 談單的過程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。 其實(shí), 這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來, 這樣, 如果不是價(jià)錢的原因,客戶都會來找你,并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí) 候,你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念,可能怎樣客戶都不會簽。我認(rèn)為單是談出來的,我原來公司的 一個(gè)設(shè)計(jì)師,一個(gè)圖他拿回去以后會畫八個(gè)方案?？蛻魡?小伙子,哪個(gè)方案最好?他說:你看呢?大家在做設(shè)計(jì)時(shí), 一定要記住有一個(gè)主方案, 其他的是次方案。 在談的時(shí)候要講你 認(rèn)為最好的,和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。 2、第二步:進(jìn)入一個(gè)深度階段,讓客戶對 你的方案產(chǎn)生興趣,