分銷渠道設(shè)計方案

1、海鮮產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計方案一、海產(chǎn)品在中國的現(xiàn)狀中國是世界海產(chǎn)品生產(chǎn)和消費大國，擁有廣闊的海產(chǎn)品市場。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，海產(chǎn)品的消費將迅速上升。但與此同時，消費者的需求正在發(fā)生著微妙的變化：需求層次向個性化和多樣化發(fā)展、越來越重視企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量，原有的以海產(chǎn)品批發(fā)、零售進(jìn)入千家萬戶的單純供貨模式已不能夠滿足需要。為了迎合市場需求，全新的經(jīng)營模式勢在必行。二、海產(chǎn)品分銷渠道的結(jié)構(gòu)的特點 我公司是一個大型的以物流為主的海鮮產(chǎn)品公司，面向全國各地。因此，其營銷渠道結(jié)構(gòu)是一個非常復(fù)雜的結(jié)合體。概括的說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。1.間接渠道

2、的優(yōu)點：企業(yè)可以利用其他組織機構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向市場，在短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險，對資金的使用有一定的安全性企業(yè)不必設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨立地進(jìn)行渠道管理，因而對營銷.缺乏足夠的控制。2.密集型渠道結(jié)構(gòu)特點：密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。密集型分銷渠道能擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點的密度高，方便消費者購買。我公司運送的產(chǎn)品出現(xiàn)在連鎖超市、大型綜合市場、便利店、小集市等地方，總之，在任何地方人們只要想購買海產(chǎn)品，就能

3、買到，這種十分密集的渠道策略，增強了海產(chǎn)品的競爭力，為我公司提供了廣闊的市場覆蓋面。同時密集型分銷渠道存在缺點是容易導(dǎo)致市場混亂，渠道管理成本較高。三、海產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計（1）確定渠道的目標(biāo)：我公司的目標(biāo)市場是無差異市場，所以該公司的目標(biāo)消費者是所有人。渠道的目標(biāo)，也就是為了企業(yè)總的戰(zhàn)略所服務(wù)的，所以我們設(shè)計的渠道要符合公司的市場劃分策略，及加大市場滲透能力，大面積地接觸顧客，使顧客能夠就近購買。（2）制定渠道方案：制定分銷渠道方案需要對影響渠道選擇的一些因素進(jìn)行分析:1、產(chǎn)品的特性：魚類等是變溫動物，體溫隨所處水溫的變化而變化。各種水產(chǎn)品都有自己的適溫范圍，超出適溫范圍就容易死亡。氧氣不足會

4、使 海鮮 水產(chǎn)品在運輸過程中無法正常呼吸，若嚴(yán)重缺氧，還會造成其窒息死亡，從而影響成活率。2、市場因素：由于我公司采取的是無差異市場劃分，所以其市場容量大；市場區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場規(guī)模大發(fā)展趨勢更大。3、 生產(chǎn)者因素：生產(chǎn)者的實力和聲譽、生產(chǎn)者的經(jīng)營能力、生產(chǎn)者愿意提供服務(wù)的多少、生產(chǎn)者對渠道控制程度的要求。（3）選擇渠道方案：公司應(yīng)該充分利用各級中間商，采取長而寬的分銷渠道，最大的進(jìn)行市場滲透。為了獲得更多的市場份額抵制競爭對手的爭奪，公司應(yīng)該利用獎勵中間商的方法鞏固其現(xiàn)有的分銷渠道，然后適時地建立自己的渠道，開辟新的渠道，緊緊的抓住原有市場份額，不斷搶占貨得新的市場，才能打敗競爭對

5、手，立不敗之地。選擇方案適用一下標(biāo)準(zhǔn)：1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點。2、控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制。3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。（4）評估渠道方案：1、顧客滿意評價：有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流。2、運行狀態(tài)評價：暢通性、覆蓋率和流通力。3、財務(wù)績效評價：銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析。4、渠道價值評價：收益現(xiàn)值法和重置成本法。四、分銷渠道的具體設(shè)計具體來說，我公司采用了以15種渠道，將海產(chǎn)品分銷到每一個角落。1.傳統(tǒng)食品零售渠道。食品店、食品商嘗副食品商嘗菜市場等。 2.超級市場渠道。包括獨立超級市嘗連鎖超級市嘗酒店

6、和商場內(nèi)的超級市嘗批發(fā)式超級市嘗自選商嘗倉儲式超級市場等。3.平價商場渠道。經(jīng)營方式與超級市場基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在經(jīng)營中往往采用鼓勵大量購買、價格更低的策略。4.餐館酒樓渠道，即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，飯館等。5.快餐渠道。快餐店往往價格較低、客流量大，用餐時間較短，銷量較大。6.街道攤販渠道。即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋，主要面向行人提供產(chǎn)品，以即買為主要消費方式。 7.辦公機構(gòu)渠道。即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機關(guān)等辦公機構(gòu)公款購買，用來獎勵或在節(jié)假日發(fā)放給職工作為福利。 8.部隊軍營渠道。即由

7、軍隊后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需。9.大專院校渠道。即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的食堂、飯館，主要面向在校學(xué)生和教師提供生活方面的飯食服務(wù)。10.中小學(xué)校渠道。指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的食堂，主要向在校學(xué)生提供飯食服務(wù)。11.在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機構(gòu)的食堂，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飯食服務(wù)。12.賓館飯店渠道。集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的。13.旅游景點渠道。即設(shè)立在旅游景點（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等

8、）、向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品售賣點。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。（以干貨為主）14.第三方消費渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市嘗批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的銷售渠道。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。15其他渠道。指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市嘗廟會、各種促銷活動等其他銷售海產(chǎn)品的形式和場所。五、分銷渠道管理（一）分銷渠道成員管理海產(chǎn)品的渠道成員的選擇：1、制造商：制造商自己生產(chǎn)，尋找合作伙伴實行就地聯(lián)營生產(chǎn)。2、批發(fā)商：大型的綜合批發(fā)市場，如在貴陽可以選擇三橋，浙江商城等批發(fā)市場；或在每個地方直接設(shè)立公司的經(jīng)銷商子公司。3、零售商選擇：傳統(tǒng)食品

9、零售渠道， 如食品店、食品商場、副食品商場、菜市場等；超級市場；娛樂場所，如旅游景點等；街道擺攤，如小商店等。4、代理商：制造代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金代理商、進(jìn)口和出口代理商、信托代理商（二）分銷渠道物流管理為適應(yīng)新的分銷渠道，更好地發(fā)揮此種分銷模式的作用，我公司還應(yīng)從產(chǎn)品、價格、人員配置等方面努力，做好與分銷渠道模式相關(guān)的各方面工作的配合，以達(dá)到開拓市場、提高市場份額和銷量的目的（詳見下表）。與分銷渠道模式相關(guān)的工作項目計劃表工作項目具體實施計劃說明產(chǎn)品1加大本公司產(chǎn)品全系列的鋪貨率2針對渠道客戶的產(chǎn)品服務(wù)工作3××、×××產(chǎn)品的

10、推廣、鋪貨4做好各產(chǎn)品的政策執(zhí)行產(chǎn)品價格總原則：執(zhí)行好區(qū)域內(nèi)的各渠道價格，維護(hù)好區(qū)域分銷商和零售商的利益分配1經(jīng)銷商、分銷商要嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品供價，分銷商利潤一般控制在1元1.5/件2業(yè)務(wù)人員要監(jiān)管區(qū)域內(nèi)各渠道的產(chǎn)品價格，充分考慮零售終端客戶的售賣利潤3關(guān)注競品價格，及時提出有針對性的策略人員配置與管理1管理人員：實行團(tuán)隊管理模式，具體職責(zé)包括業(yè)務(wù)人員的管理、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場表現(xiàn)、促銷計劃、執(zhí)行、相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并提供銷售管理的相關(guān)表單、與公司相關(guān)部門的銷售協(xié)調(diào)工作2、業(yè)務(wù)人員管理：實行助理業(yè)代模式和經(jīng)銷商業(yè)代模式，既能降低成本，又能做好營銷管控，具體職責(zé)包括品牌顯現(xiàn)、陳列、分銷；開發(fā)和維護(hù)客戶；執(zhí)

11、行公司相關(guān)政策；解決客戶的問題；消費者資料收集；競爭對手市場活動、價格等了解渠道體系間協(xié)作運作好這個大市場，需要公司各部門的通力配合，共同制定適合市場的管理和運作流程，例如銷售部制定相關(guān)渠道中間商獎勵及考核計劃、市場部制定相關(guān)市場推廣計劃、人力資源部制定相關(guān)人員招聘、考核計劃、財務(wù)部制定相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道中間商獎勵發(fā)放流程等（三）分銷渠道預(yù)售制管理：制定有序管理到從而管理有效。(1)有序地開發(fā)客戶：由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶），先訂貨后送貨。(2)有序地建立銷售渠道：分區(qū)劃定線路，劃分銷售區(qū)域。(3)有序地管理業(yè)務(wù)代表：一個銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。 (4)有序地管理市常:1、差異性管理：由于分銷售區(qū)域、銷售線路會碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂不均這個問題。可口可樂采用下面幾個辦法來解決: 一是線路范圍大小調(diào)節(jié)。市中心一類商業(yè)區(qū)銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業(yè)區(qū)的線路范圍就大些。 二是銷量指標(biāo)調(diào)節(jié)。每條銷售線路的銷量指標(biāo)不搞一刀切，采用系數(shù)，銷售線路之間銷量指標(biāo)最高的與最低的相差一倍。 三是按完成率考核，不按絕對數(shù)考核，銷量第一的并不是完成率第一的。 四是獎金考核按完成率計算，而且完成率最高只占獎金的6O，獎金的其余40是生動化、客戶