旅游商務(wù)談判策劃書7

1、第1頁(yè)商務(wù)談判計(jì)劃書第六組制作：徐骎、楊佳妮、吳曉嵐徐海芹、朱影第2頁(yè)商務(wù)談判策劃書 關(guān)于“上海世博兩日游”旅游項(xiàng)目的商務(wù)談判計(jì)劃書一.談判主題調(diào)查比較京杭、康輝、淮師三家旅行社世博兩日游的報(bào)價(jià)。以 合理的價(jià)格達(dá)成交易。.談判團(tuán)隊(duì)組成角色分工姓名主要工作主談為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。輔談為主談提供建議，或見機(jī)而談。輔談負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面 細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留 心乙方的反應(yīng)情況。輔談負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保 證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合冋文本的準(zhǔn)備、合 同條款的法律解釋等事務(wù)輔談負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管， 談判過程的 記錄

2、等。.談判前期調(diào)查（淮安京杭、康輝、淮師三家旅行社世博兩日游報(bào)價(jià)）行程方案接待標(biāo)準(zhǔn)京杭1 1 .快樂行程第一天：早淮安出發(fā)，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動(dòng)?！救?住卜海】第二天：早餐后前往上海，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá)【世博園區(qū)】，入園區(qū) 后自由參觀游覽。1717: 0000 指定地點(diǎn)集中，返回淮安，結(jié)束愉快的世 博之旅。價(jià)格：590590 元/ /成人2 2 快樂行程1 1 用車：全程空 調(diào)旅游車2 2 門票：以上景 點(diǎn)第一大門票3 3 住宿：雙人標(biāo) 準(zhǔn)間4 4 用餐：一早；第3頁(yè)世博園兩日游（一次入園）1 1 淮安 05:0005:00 在淮安迎賓館廣場(chǎng)集合，乘旅游汽車前往國(guó) 際大都市上海。抵達(dá)后

3、進(jìn)【上海世博園】，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá)【世博園區(qū)】 ，入園區(qū)后自由參觀游覽。按照導(dǎo)游約定的時(shí) 間和地點(diǎn)集中，乘車赴酒店入住?！咀∩虾！柯玫谝惶欤涸缁窗渤霭l(fā)，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動(dòng)。晚游 世博；【入住上行海】5 5 保險(xiǎn)：旅行社責(zé)任險(xiǎn)和旅游意外險(xiǎn)第二天：早餐后前往上海，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá)【世博園區(qū)】，入園區(qū) 后自由參觀游覽。1717： 0000 指定地點(diǎn)集中，返回淮安，結(jié)束愉快的世 博之旅。價(jià)格：680680 元/ /成人3 3 快樂行程第一天：早淮安出發(fā)，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動(dòng)，登東 方明珠。晚游世博；【入住上?！康诙欤涸绮秃笄巴虾?，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá)【世博園區(qū)】，入園區(qū) 后自由參觀

4、游覽。1717： 0000 指定地點(diǎn)集中，返回淮安，結(jié)束愉快的世 博之旅。價(jià)格：750750 元/ /成人第一天：早淮安出發(fā)，乘旅游汽車前往上海，第一次進(jìn)世博 園參觀，?！救胱∩虾！康诙欤涸绮秃笄巴虾?，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá)【世博園區(qū)】，康入園區(qū)后自由參觀游覽。1717： 0000 指定地點(diǎn)集中，返回淮安,康結(jié)束愉快的世博之旅。價(jià)格：680680 元/ /成人未）（非周未）780780 元/ /成人6 6 導(dǎo)服：全程導(dǎo)游服務(wù)1 1 用車： 全程空 調(diào)旅游車2 2 門票：以上景點(diǎn)第一大門票3 3 住宿：雙人標(biāo)準(zhǔn)間4 4 用餐：一早;5 5 保險(xiǎn)：旅行社責(zé)任險(xiǎn)和旅游意外險(xiǎn)6 6 導(dǎo)服： 全程導(dǎo) 游服務(wù)

5、1.1.交通：全程空調(diào)旅游車2 2門票： 世博門 票（標(biāo)明“自 理”的除外）第4頁(yè)行社2.2.早餐后按約定時(shí)間、地點(diǎn)集合，游客可選擇以下的自費(fèi)游 覽：【東方明珠】、【金貿(mào)大廈】、船游【黃浦江】、【科 技館】、【海洋世界】。按照導(dǎo)游約定的時(shí)間和地點(diǎn)集中，乘車返回淮安，結(jié)束愉快的世博之旅?！緢?bào)價(jià)】成人 650650 元/ /人身高 1.21.2 米以下兒童 280280 元/ /人（不 含世博門票和床位）。世博園兩日游（兩次入園）1 1:淮安 05:0005:00 在淮安迎賓館廣場(chǎng)集合，乘旅游汽車前往國(guó) 際大都市上海。抵達(dá)后進(jìn) 【上海世博園】，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá) 【世博園區(qū)】，第一次入園、自由參觀游覽

6、。按照導(dǎo)游約定 的時(shí)間和地點(diǎn)集中，乘車赴酒店入 住。2.2.早餐后按約定時(shí)間、地點(diǎn)集合，按規(guī)定時(shí)間抵達(dá)【世博 園區(qū)】 ，第二次入園、自由參觀游覽。按照導(dǎo)游約定的時(shí)間 和地點(diǎn)集中，乘車返回淮安，結(jié)束愉快的世博之旅?！緢?bào)價(jià)】成人 780780 元/ /人身高 1.21.2 米以下兒童 280280 元/ /人（不 含世博門票和床位）。3.3.用餐：全程不 含餐；4 4住宿：雙人標(biāo) 準(zhǔn)間 （一日游無 住宿，兒童不占 床）;5.5.導(dǎo)服：全程導(dǎo) 游陪同服務(wù)；6.6. 保險(xiǎn)：旅行社責(zé) 任險(xiǎn)（建議購(gòu)買 人身意外險(xiǎn)）通過分析、比較三家旅行社的初始報(bào)價(jià)、服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，京杭旅行社的報(bào)價(jià)較為 接近我方的期望目標(biāo)，

7、旅游服務(wù)項(xiàng)目涵蓋齊全，因此確定京杭旅行社作為我方的深入洽談對(duì)象。四.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)甲方1、此次旅行人員較多并中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形 象學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng) 濟(jì)來源，資金籌集較 為困難。乙方路線規(guī)劃條理，安全有保 證，服務(wù)細(xì)心?；窗捕嘀眯袡C(jī)構(gòu)，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）00第5頁(yè)問題1.以什么樣的價(jià)格談妥此次世博兩日游？分析：最好在我們可以接受的范圍內(nèi)，即非周末600元/人，周末700元/人問題2.在旅游途中提供的服務(wù)項(xiàng)目及質(zhì)量？分析：1.住宿要求：二星級(jí)酒店（雙人標(biāo)準(zhǔn)間）2.餐飲要求：早餐：蛋、饅頭、包子、稀飯（擇二，若擇

8、稀飯可再加酸菜一小碟），正餐：四菜一湯，晚餐：和早餐差不多。3.交通費(fèi)用：旅行社承擔(dān)4.服務(wù)要求：旅行相應(yīng)必備品5.含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門票，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服 務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)五.談判目標(biāo)1.最理想目標(biāo):650元/人2.可接受目標(biāo):660-680元/人3.最低目標(biāo):700元/人六判進(jìn)程的確定1.時(shí)間：9月10日 第一階段（摸底階段）上午9 0011:30第二階段（報(bào)價(jià)階段）下午15：0017：第6頁(yè)9月11日第三階段（討價(jià)還價(jià)階段）上午9:0011：302.地點(diǎn)：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院S2-405七談判議程1.雙方進(jìn)場(chǎng)2.介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員3.正式進(jìn)入談判4.達(dá)成協(xié)議5.簽

9、訂合同6.預(yù)付定金（45%7.握手祝賀談判成功。八.開局及談判策略1、開局談判策略開局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方 進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目 標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。2、談判中期策略及分析策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們 還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！钡?頁(yè)（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)雙贏。3.、休局討論方案總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)4、 最后沖刺階段策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲 得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步 需要他們付出的代價(jià)。分析：是因?yàn)橘I主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行 著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以積