房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧

1、篇一:房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的談判技巧【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧】發(fā)表于: 2009-09-06 瀏覽次數(shù):707 回復(fù)次數(shù):01、談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方,建立彼此對(duì)等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),面談?dòng)兄诳s小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買賣雙方,降低交易變數(shù),

2、促成快速成交。三、談判步驟第一步:準(zhǔn)備1、要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多,屋主不愿意出來談,然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對(duì)屋主亦可用此方法來說。2、為雙方約好時(shí)間,告訴買方必須帶定金,并且要加價(jià)再出來談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,并表示有一組客戶出價(jià)比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。4、確定買賣雙方價(jià)位,及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買賣帶錢,雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告。9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品不容錯(cuò)過。10

3、、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn):1此次雙方見面透明化公開。2雙方都很有誠(chéng)意。3以前見面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄:雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。3、切入主題:價(jià)位曝光,第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持:拉開一方,雙方做說服,適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià),第二波強(qiáng)力說服。(往弱的一方談5、雙方分隔說服:洽談人員兩邊串場(chǎng),提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近,定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1、填寫定金收據(jù)。2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件。3、送走一方:買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理:事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶感

4、覺到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持,永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重,必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”,即:多聽多看多想多做少說。10、如要說服客戶,首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)取得方式4、年份5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況6、交易價(jià)格7、交房時(shí)間8、取款方式9、取款時(shí)間10、付款方式11

5、、銀行貸款12、買方信用度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過程中的注意事項(xiàng)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾,并安排好買賣雙方自座位;2、盡量不要在電話中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);5、談判的原則:察言觀色,見風(fēng)使舵,機(jī)靈應(yīng)對(duì),外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào),不可態(tài)度傲慢無禮,也不要過于卑謙,要保持正確的工作態(tài)度,體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌

6、控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛,保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想,使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí),建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開,分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進(jìn)行;9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商,不可任其買賣雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題,而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;10、談判過程中,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述,以體現(xiàn)專業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮,積極主

7、動(dòng)的做詳細(xì)解釋,但不可輕言許諾,口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài),預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面,及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;13、談判過程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo),先轉(zhuǎn)移話題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí),可采用“我不欲戰(zhàn),劃地而守之”之方式,暫時(shí)冰凍起來。15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,16、我們是中介,是要向雙方收取中介費(fèi)(傭金17、談判時(shí)不要傾向與任何一方(讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的18、在和客戶談判時(shí)說話要有底氣、有自信,不要被客戶或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒,感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問19、盡量避開雙方有爭(zhēng)議的問

8、題談,用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)20、在沒有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶有任何承諾;21、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1、如果談判成功,應(yīng)立即簽約,注意查驗(yàn)雙方所帶的證件;2、如果談判不成功,不要僵時(shí)時(shí)間過長(zhǎng),浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開,給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮,但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù),爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì);3、無論談判與否,都應(yīng)給客戶留下良好的印象,客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外,并握手道別,體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念,樹立公司品牌形象,并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。八、談判的要領(lǐng)1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng),因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí),務(wù)

9、必站在同步的立場(chǎng),先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意:一般而言,買者事先接受“人”,而后開始接納“物”。因此,對(duì)買方而言,親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。2、談判中盡量使對(duì)方放松,但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之,不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道;“輕松而不隨便”,“警覺而不嚴(yán)肅”,并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化-“微笑”。3、控制對(duì)方的情緒反映,首先要控制自己的情緒,所以我們需要有足夠的耐心,不怕客戶的數(shù)落與批評(píng),應(yīng)保持良好的風(fēng)度,不可輕易生氣,隨時(shí)露出美好的笑容,如果你沉不住氣,而表現(xiàn)不耐煩時(shí),或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到

10、破綻或產(chǎn)生誤解,從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲(布局、談判時(shí)在完美的演出,只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人,而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出65、業(yè)主為什么要賣這套房子?篇二:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧?房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧1、談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方,建立彼此對(duì)等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他

11、,用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),面談?dòng)兄诳s小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買賣雙方,降低交易變數(shù),促成快速成交。三、談判步驟第一步:準(zhǔn)備1、要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多,屋主不愿意出來談,然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對(duì)屋主亦可用此方法來說。2、為雙方約好時(shí)間,告訴買方必須帶定金,并且要加價(jià)再出來談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,并表示有一組客戶出價(jià)比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。4、確定買賣雙方價(jià)

12、位,及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買賣帶錢,雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告。9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品不容錯(cuò)過。10、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn):1此次雙方見面透明化公開。2雙方都很有誠(chéng)意。3以前見面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄:雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。3、切入主題:價(jià)位曝光,第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持:拉開一方,雙方做說服,適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià),第二波強(qiáng)力說服。(往弱的一方談5、雙方分隔說服:洽談人員兩邊串場(chǎng),提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近,

13、定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1、填寫定金收據(jù)。2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件。3、送走一方:買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理:事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持,永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重,必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”,即:多聽多看多想多做少說。10、如要說服客戶,首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。1

14、1、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判過程中的注意事項(xiàng)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾,并安排好買賣雙方自座位;2、盡量不要在電話中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);5、談判的原則:察言觀色,見風(fēng)使舵,機(jī)靈應(yīng)對(duì),外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào),不可態(tài)度傲慢無禮,也不要過于卑謙,要保持正確的工作態(tài)度,體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛

15、,保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想,使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí),建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開,分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進(jìn)行;9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商,不可任其買賣雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題,而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;10、談判過程中,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述,以體現(xiàn)專業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮,積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋,但不可

16、輕言許諾,口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài),預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面,及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;13、談判過程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo),先轉(zhuǎn)移話題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí),可采用“我不欲戰(zhàn),劃地而守之”之方式,暫時(shí)冰凍起來。六、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1、如果談判成功,應(yīng)立即簽約,注意查驗(yàn)雙方所帶的證件;2、如果談判不成功,不要僵時(shí)時(shí)間過長(zhǎng),浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開,給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮,但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù),爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì);3、無論談判與否,都應(yīng)給客戶留下良好的印象,客戶離開時(shí)

17、應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外,并握手道別,體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念,樹立公司品牌形象,并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。七、談判的要領(lǐng)1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng),因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí),務(wù)必站在同步的立場(chǎng),先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意:一般而言,買者事先接受“人”,而后開始接納“物”。因此,對(duì)買方而言,親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。2、談判中盡量使對(duì)方放松,但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之,不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道;“輕松而不隨便”,“警覺而不嚴(yán)肅”,并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化-“微笑”。3、控制對(duì)方的情緒

18、反映,首先要控制自己的情緒,所以我們需要有足夠的耐心,不怕客戶的數(shù)落與批評(píng),應(yīng)保持良好的風(fēng)度,不可輕易生氣,隨時(shí)露出美好的笑容,如果你沉不住氣,而表現(xiàn)不耐煩時(shí),或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解,從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲(布局、談判時(shí)在完美的演出,只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人,而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出篇三:二手房中介,培訓(xùn)資料房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧2009-05-13 18:01一.怎樣對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判?1.首先要適當(dāng)贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值,同

19、情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛勞,贊美某個(gè)裝修的亮點(diǎn).2.得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)3.對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估(如新舊程度保持狀況4.不要完全否決房屋的裝修價(jià)值,同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來算,有一定的折舊率,是要打折的5.在與房東談價(jià)格時(shí),可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比,加以說服.盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來談價(jià)格,主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的,當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí),他只是賺多賺少的問題,這這就有利于我們爭(zhēng)取價(jià)格6.相反,與客戶談價(jià)格時(shí),盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來房屋裝修的費(fèi)用來談,讓客房覺得買這套房子是比較便宜的,把握客戶貪小便宜的心理來談價(jià)

20、格7.當(dāng)買賣雙方見面時(shí),一定要作好工作,直接引導(dǎo)他們來談總價(jià)就好,以免造成不必要的麻煩與房東談價(jià)時(shí),可利用房屋原值與裝修相加起來進(jìn)行談判,與客戶談價(jià)時(shí),可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來的價(jià)格進(jìn)行談判,如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受二.談判時(shí),客戶說其他中介給他的價(jià)格更低1.先要判斷他所說的話有幾分真實(shí)性2.說明我們和房東還是很熟悉的,他如果降價(jià)了,我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的,如果真的降價(jià)了,我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了/3.了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng),告知客戶,好房子自己做主三.臨門一腳,如何讓客戶過來定1.再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì),沒有最好的房子只有合適的房子,如果不喜歡就不要錯(cuò)

21、過了32.可以虛擬假客戶也想定這套房子,造成一種緊張感3.還可說明房東說還要和他愛人商量,如果你不當(dāng)機(jī)立斷,房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格,所以教育客戶不要再猶豫了4.如果這個(gè)客人以前失去過一次購(gòu)房機(jī)會(huì),還可以適當(dāng)用激將法(你再這么猶豫樂理你了四.客戶想做公積金,如何改成商業(yè)貸可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東,因?yàn)榉繓|覺得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了,或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款,提現(xiàn)等1.說明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度2.說明辦理公積金,那貸款額度受很大的限制.3.說明辦理公積金,假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難4.如果辦理商業(yè)按揭,每個(gè)月的不定期款金額也不過最多幾十塊錢而已(一萬只差5

22、元5.告知客戶公積金可以先放著,如果不用公積金,未來政策有分房,可能還會(huì)考慮到他身上,用了公積金就是證明你有房子,有分房就分不到了五.談判的過程中,由于其他房產(chǎn)代理公司的干擾,導(dǎo)致客戶左右搖擺,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理?1.公司形象a闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如:(公司的整體規(guī)模看房直通車房源和客源的數(shù)量后期的服務(wù)公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面b比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別:點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和暗算操作,以及帶來的嚴(yán)重后果,如(后期手續(xù)的辦理過程房款進(jìn)出流程的安全性房款差價(jià)的暗算操作等2.房經(jīng)經(jīng)紀(jì)人本身1.在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方,可以向一方說房東客戶現(xiàn)在公司這邊,而我們和房

23、東客戶的關(guān)系很好,我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格2.感情投資,向買賣雙方表明,我們這次雙方見面實(shí)在難得,請(qǐng)買賣雙方珍惜這次的見面機(jī)會(huì),盡量促成交易3.在談判開始時(shí),可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉(理由是為了更集中精神簽約,減少外來的干擾4.前期工作的鋪墊,在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系,取得信任感,了解房東方和客戶方有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記,事先就要闡述公司形象,讓房東方和客戶方有這種意識(shí),減少我們后期簽約不必要的麻煩.5.如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時(shí),應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào),找出對(duì)策,不得拖延時(shí)間,延誤時(shí)機(jī)6.告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講,別人一定會(huì)破壞,

24、因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒有機(jī)會(huì)了六.客戶房東不愿意將定金雙證(土地證,產(chǎn)權(quán)證房款放在公司時(shí)該怎么解決?a.公司形象1.事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠(chéng)信度.(如:外地公司連鎖的規(guī)模注冊(cè)資金每天房屋的成交量每天資金的流量,雙證的加密保管等2.銀行行為為我們公司專門設(shè)立監(jiān)管賬戶,確保房款的安全b. 房東方面(與房東單獨(dú)溝通1.強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)房東的利益.如(房東不愿意滯押雙證時(shí),告知,客戶方也可能以不滯押定金,這樣想購(gòu)買房屋時(shí),房東方就得不到相應(yīng)的補(bǔ)償2.告知房東方,我們公司滯押雙證,對(duì)于我們僅僅是一種程序意義并不是很大:如(辦理權(quán)證過戶,必須本人到場(chǎng),需要房東方的身份證,手印等資料,否則

25、相關(guān)部門不會(huì)給予辦理的讓房東方放心3.有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解,擔(dān)心雙證的安全問題,也可以告知房東方,可下購(gòu)房方同等的定金,體現(xiàn)合同的公平性,安全性4.轉(zhuǎn)移注意力,告知這樣有誠(chéng)意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋的優(yōu)點(diǎn)等。讓其覺的緊迫,動(dòng)搖其意識(shí),之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。5.公司收取雙證時(shí)都會(huì)開取收據(jù),蓋有公司的公章,具有法律效力c.購(gòu)房者方面(單獨(dú)溝通1.強(qiáng)調(diào)收取定金是為客戶降低風(fēng)險(xiǎn),保證客戶方的利益:如(客戶方不愿意帶押金時(shí),告房東方也可以不帶押雙證,這樣房東不想出售時(shí),客戶方得不到相應(yīng)的補(bǔ)償2.凡我們公司收取的現(xiàn)金,開具的票據(jù)都有公司的公章,具有法律效力3.舉例說明:一手樓房買賣流程中,客戶

26、方也是必新定金,方可認(rèn)購(gòu)4.轉(zhuǎn)移注意力,強(qiáng)調(diào)房源的特點(diǎn)和稀缺性,適當(dāng)編造出一些其他客戶也想要此房屋的理由,讓其覺得緊迫,動(dòng)搖其意志后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音5.客戶的定金都不下,房東哪里知道你的誠(chéng)意度d、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的要求1.看放時(shí)就必腥說明收取定金、雙證(土地證、產(chǎn)權(quán)證、房款的意義和流程,避免不必要的麻煩2.給客戶分析后期手續(xù)流程,告訴客戶可能會(huì)有某種情況例如:如果錢款不放在我們公司,直接交易,交易完成后,房東如果否認(rèn)收帶房款,作為購(gòu)房者的利益受到損害,(此時(shí)可能過戶手續(xù)還美英完全結(jié)束強(qiáng)調(diào)第三方中間身份的作用,可以更好的保證買賣雙方的利益3.當(dāng)客戶要把房款提前交給房東,領(lǐng)取雙證時(shí),此時(shí)要向客戶說明

27、,要是萬一交易過程中出現(xiàn)意外(房屋共有權(quán)人、抵押銀行凍結(jié)等因素導(dǎo)致不能交易,而房款已經(jīng)打給房東,購(gòu)房客戶此時(shí)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn),而放在監(jiān)管帳戶上,客戶的利益就得到了保險(xiǎn)4.如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或者自己解決不了的問題時(shí),應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主任、經(jīng)理匯報(bào)篇四:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)培訓(xùn)師:我叫xxx,我覺得談判課程應(yīng)該有一些互動(dòng),可能有些問題會(huì)問大家,希望大家配合。我想問問在座的各位你們對(duì)談判的理解是什么?因?yàn)槊總€(gè)人可能對(duì)談判理解都不一樣,有人可以舉手告訴我嗎?答:在上下家之間斡旋。培訓(xùn)師:非常好,還有嗎?答:我認(rèn)為在房東和客戶之間,通過和他們之間談判可以說比較一下智商。培訓(xùn)師:

28、我還想問什么時(shí)候展開談判?答:在收意向之前就展開談判。培訓(xùn)師:那提前到什么時(shí)候?答:這要根據(jù)情況而定,每個(gè)人把握時(shí)間不一定。培訓(xùn)師:還有其他說法嗎?這里有同事可以告訴我什么時(shí)候展開談判?答:帶看的時(shí)候。培訓(xùn)師:有不同答案嗎?答:從第一天開始談判。答:應(yīng)該是下家看中房子的時(shí)候開始談判。培訓(xùn)師:大家知道什么是談判,什么時(shí)候談都知道了,那么我想問一下談一些什么,每天你們工作都談一些什么?答:談房子。培訓(xùn)師:那談不談條件呢?答:價(jià)格。培訓(xùn)師:對(duì),價(jià)格,非常好,我?guī)湍銈兞_列一下。還有嗎?答:交房時(shí)間。培訓(xùn)師:交房時(shí)間非常好。答:付款方式。培訓(xùn)師:怎么只有他一個(gè)人說呢?忘了問在座的各位你們最長(zhǎng)進(jìn)來的有久?

29、或者說你們大部分都是什么時(shí)候來到中原的,或者說從事這個(gè)行業(yè)有多久,不談中原在其他公司從事這個(gè)行業(yè)有多久?答:從事了一年這個(gè)行業(yè)。培訓(xùn)師:你們呢?答:三個(gè)月。培訓(xùn)師:還有更短的嗎?答:一個(gè)月。答:一個(gè)月不到。培訓(xùn)師:因?yàn)橐粋€(gè)月不到所以答不上來談上來。答:談居間協(xié)議,居間協(xié)議里面都有。培訓(xùn)師:居間協(xié)議里面都有沒錯(cuò),居間協(xié)議不能每天抱著和客戶談,我剛才前面說談不是收意向才談,所以談判時(shí)居間協(xié)議內(nèi)容應(yīng)該在腦子里。答:意向金數(shù)額。培訓(xùn)師:這個(gè)我可以寫下來。答:銀行貸款。答:維修基金。答:戶口。培訓(xùn)師:談戶口什么時(shí)候簽。還有呢?答:裝修。培訓(xùn)師:還有呢?答:貸款。答:簽約時(shí)間、過戶時(shí)間。答:談傭金。培訓(xùn)師

30、:其實(shí)我不想寫,為什么?因?yàn)槲覀儾恢鲝埬銈冋?國(guó)家規(guī)定不超過2%都可以,我干嘛要和你們談,我們中原不主張折傭金為什么要談,當(dāng)然不排除客戶會(huì)提出來,所以我們要爭(zhēng)取這部分,但是在我的概念里面我不把它作為談判的條件,因?yàn)槲也幌Ｍ麚p失傭金來達(dá)成整個(gè)交易順利或者達(dá)成協(xié)議,我們不是損失傭金來達(dá)成協(xié)議的。當(dāng)然我們會(huì)遇到折傭的現(xiàn)象,還有嗎?再想一想。答:下家應(yīng)繳納的稅收。培訓(xùn)師:稅收好像不用談。答:先和他講好了。培訓(xùn)師:那是告知,我告知你下家應(yīng)該承擔(dān)多少稅費(fèi),上家應(yīng)該承擔(dān)多少稅費(fèi),這個(gè)是交給國(guó)家的。答:做低房?jī)r(jià)。按照培訓(xùn)師:這個(gè)盡量不做低,當(dāng)然現(xiàn)在生活中你說可能100家可能有99家都在做低,有這種可能性,但是

31、作為公司指引我們不希望做低做成這個(gè)案子,我要表明公司態(tài)度,但是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中買賣雙方可能要求我們這樣做低,我覺得這是買賣雙方自己的行為,就算你幫他寫協(xié)議,也請(qǐng)?jiān)趨f(xié)議上寫清楚出了任何問題與中原無關(guān),這是你們雙方的要求和我中原沒關(guān)系,因?yàn)樽龅土艘院笫找嫒耸钦l?答:下家。答:上家。培訓(xùn)師:收益人是買賣雙方,但是坑了誰?答:國(guó)家。培訓(xùn)師:對(duì),逃了國(guó)家的稅,坑了國(guó)家,如果有人追究的話會(huì)牽涉到我們中原。所以我們不主張做低,站在公司角度來說就算幫他寫這樣一個(gè)協(xié)議,也請(qǐng)?jiān)趨f(xié)議寫清楚是買賣雙方個(gè)人行為,與中原無關(guān),還有嗎?答:租約。培訓(xùn)師:租約,不是是否有租約,是這個(gè)租約怎么轉(zhuǎn)的問題、何時(shí)轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)、怎么交接、租金由

32、誰來收、收益人是誰,因?yàn)榭赡苡行┩乱呀?jīng)遇到,可能有些同事沒有遇到,有些房屋是帶租約出售,作為買家肯定是要這個(gè)租約,又或者不要這個(gè)租約,作為我們經(jīng)紀(jì)人我們?cè)趺慈ヌ幚磉@種問題。還有嗎?水、電、煤氣,這三樣?xùn)|西哪個(gè)是需要談的?答:煤氣。培訓(xùn)師:這三樣?xùn)|西比起來可能煤氣費(fèi)用會(huì)高一點(diǎn),另外電話線基本上不列為我們談判內(nèi)容,因?yàn)樯婕暗馁M(fèi)用很少,一般買賣雙方也不太會(huì)計(jì)較,當(dāng)然也不排除一些低端客戶,可能20萬、30萬這種客戶,他們比較在意這些電話費(fèi)或者有限電視,通常比較容易作的做法就是上家把電話注銷掉就不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用,如果下家說我要這個(gè)電話,因?yàn)殡娫挸跹b需要錢,這個(gè)相對(duì)來說不成為我們主要談判內(nèi)容,不是主要問

33、題。還有嗎?答:是否留尾款。培訓(xùn)師:我們這里說的是正常的二手房。答:房子里固定資產(chǎn)。培訓(xùn)師:算在裝修里面。說這么多都是正常二手房,如果大家有操作強(qiáng)買強(qiáng)賣呢?答:下家的首付不要超過上家和開發(fā)商簽約時(shí)的成本。培訓(xùn)師:還有呢?這個(gè)是需要談的,因?yàn)橥ǔＴ谫?gòu)買的時(shí)候價(jià)格可能會(huì)低于二次轉(zhuǎn)手的價(jià)格,所以二次轉(zhuǎn)手首付比例通常會(huì)高于初次購(gòu)買價(jià)格首付的比例,在你初次接觸房東時(shí)就不斷要求他、告訴他,在整個(gè)操作過程中你選擇要賣,你將收到的首付不會(huì)超過你支付給開發(fā)商的部分,所以整個(gè)談判從一開始就開始了。正常做法你首付給開發(fā)商30萬,我第二次首付款也是30萬,那你之后談判會(huì)比較容易,原來我收的首期是不能超過30萬的。還有

34、嗎?如果是強(qiáng)買強(qiáng)賣還有什么增加的嗎?我給一點(diǎn)提示,在強(qiáng)買強(qiáng)賣當(dāng)中通常有兩種類型,一種是已經(jīng)交了房,一種是沒有交房的。那么已經(jīng)交了房的但是還沒有辦產(chǎn)證,就可能涉及到上家的稅費(fèi)沒有繳過,所以在你和業(yè)主進(jìn)行談判的時(shí)候,在你和業(yè)主接觸的時(shí)候就要了解到他報(bào)給你的價(jià)格有沒有包括辦出產(chǎn)證的費(fèi)用,因?yàn)檫@是上家的契稅這個(gè)費(fèi)用是比較高的,一般來說是上萬的,這個(gè)是大家很忽略的問題。所以在我和業(yè)主接觸的時(shí)候,我要和他明確你出的這個(gè)價(jià)錢是你所辦出產(chǎn)證以后的價(jià)錢,又或者這個(gè)業(yè)主給的價(jià)錢是不包含他自己辦理產(chǎn)證的費(fèi)用,稅費(fèi)可能要下家去補(bǔ)償。如果是未交房可能涉及的費(fèi)用就更多,因?yàn)樵谵k理交房過程中要向開發(fā)商支付維修基金,支付一些

35、初步費(fèi)用,比如煤氣初裝費(fèi),有限電視初裝費(fèi),這些要事先和房東有約定,不要在談判當(dāng)中遺漏這部分,不同房東有不同要求,有些房東不懂,他覺得所有房?jī)r(jià)都包含這些,但是有些房東很刁的,他覺得維修基金是作為這個(gè)房屋未來30、50年大修的費(fèi)用,是應(yīng)該由下家補(bǔ)償不應(yīng)該是他付,因?yàn)樗€沒有享受,所以很多房東在最后一刻會(huì)和你們談,所以在我們談判的一開始就要知道這筆費(fèi)用是要承擔(dān)而談清楚的。搞清楚所有談判的內(nèi)容,通常你們會(huì)怎么談呢?當(dāng)價(jià)格上發(fā)生分歧該怎么談呢?又或者交房時(shí)間、付款方式不一致時(shí)大家會(huì)怎么談?我們先說價(jià)格,你們每天都在接觸的有沒有什么殺手锏?答:誰弱就砍誰。答:說現(xiàn)在市場(chǎng)不好,肯定要跌,如果你現(xiàn)在100萬不

36、賣,明天賣95萬都不一定有人買。培訓(xùn)師:還有呢?答:虛擬一個(gè)房東出來,樓層比房東好一點(diǎn),裝修比房東好一點(diǎn),但是也是這個(gè)價(jià)格。培訓(xùn)師:虛擬一套房子。今天你們?cè)谧母魑?我想問問你們從事的是什么行業(yè)?答:中介。培訓(xùn)師:是中介嗎?我覺得不像。答:銷售。培訓(xùn)師:銷售更不像,你們平時(shí)應(yīng)該話很多的,都很積極的,為什么提問的時(shí)候沒有人回答,除了這邊幾位同事比較踴躍,說來說去都是這么幾個(gè)人。先點(diǎn)名前面三個(gè)答案都對(duì)。第一個(gè)說誰軟弱就和誰砍,我們行業(yè)俗語(yǔ)稱扶強(qiáng)鋤弱,我們是墻頭草誰好欺負(fù)就欺負(fù)誰,我們首先站對(duì)一個(gè)立場(chǎng),其實(shí)三方都沒有過錯(cuò),我們中介要擺正自己的立場(chǎng),不要覺得我們做這一行有坑蒙拐騙的想法,做的初期我也會(huì)

37、有這種想法,總覺得房東對(duì)我不錯(cuò),客戶對(duì)我不錯(cuò)我要幫他爭(zhēng)取什么?？蛻粽?qǐng)我吃飯我就幫他房?jī)r(jià)再砍兩萬,我覺得我們自己要把自己的位置擺正。最終你能夠幫到他什么,你最終能夠幫到客戶是買一套房子,在沒有幫他買到之前他不太會(huì)感激你的,因?yàn)檫€沒有幫他辦成這件事,他委托你購(gòu)房,最終你沒有辦成這件事他是不會(huì)感激你的。包括業(yè)主也是這樣,當(dāng)你沒有幫他把房子在最快時(shí)間、最好價(jià)格賣出去,他也不會(huì)感激你,在最快時(shí)間和最好價(jià)格里面如果房東要選擇的話通常他會(huì)選擇最快時(shí)間賣掉,在價(jià)格這個(gè)因素上和最快時(shí)間賣掉他會(huì)選擇最快時(shí)間賣掉,否則他也不會(huì)把這個(gè)房子在這個(gè)時(shí)間拿出來賣,如果他不急著套現(xiàn)我為什么不等到2010年世博會(huì)時(shí)賣,房子在最

38、快時(shí)間內(nèi)出手是他最關(guān)鍵問題。無論他把賣房子的錢拿去干什么那是他個(gè)人行為,但是他希望在最短時(shí)間內(nèi)出手,可能他認(rèn)為最近房地產(chǎn)市場(chǎng)不是那么景氣,相對(duì)于股票市場(chǎng)他更愿意把錢投入到股票市場(chǎng),又或者是他個(gè)人有生意要去作,所以在這上面我希望其他同事明白你們最終立場(chǎng)是什么,你最終能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)自己有收入就是必須要幫他買到房子和必須把業(yè)主的房子出手,你才真正意義上幫到了他們。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、該出手的時(shí)候不出手,先把自己位子擺正,剛才第一個(gè)點(diǎn)評(píng)的同事說鋤弱扶強(qiáng),可能很多同事不能接受,人家老實(shí),人家不懂,我不能欺負(fù)人家,我該告知就告知,我該提醒他的就提醒他,如果你真的做得這樣十全十

39、美,我估計(jì)你10單里面要暴9.5單。剛剛那個(gè)同事提到作狀況,這個(gè)也是我們經(jīng)常使用的方法,我們可能會(huì)借其他公司的名譽(yù)去給業(yè)主或者給予客戶一些信息,這個(gè)起到一個(gè)輔助作用,這個(gè)是我們通常去做的事,但是有很多同事沒有做,覺得麻煩,我和他直接談不是很好嗎?都鼓勵(lì)坦誠(chéng)相見,有很多同事都是這樣收完意向金就把業(yè)主約過來,你看現(xiàn)在客戶就出這個(gè)價(jià),你要就要不要就拉倒,搞得自己很干脆,其實(shí)這是完全錯(cuò)誤的,你以為你是省事,你以為這樣業(yè)主覺得你坦誠(chéng),但是實(shí)際過程中這樣做,我估計(jì)你有一半以上的案子做不成,本來業(yè)主可以答應(yīng)的價(jià)格又反悔,所以剛才那位同事說的狀況我們是一定要作的。第三個(gè)同事說我們要虛擬,虛擬這個(gè)環(huán)節(jié)無論對(duì)客戶

40、還是對(duì)業(yè)主我們都不經(jīng)意或者經(jīng)常去做,這個(gè)我們叫做制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,告訴業(yè)主現(xiàn)在市面上房子很多,讓業(yè)主覺得和他競(jìng)爭(zhēng)的人很多,都想這個(gè)時(shí)候把房子賣掉,對(duì)客戶也是一樣,這個(gè)房子不是你一個(gè)人要買,我們有很多客戶在排隊(duì),只不過今天你先來了,其他人在路上,你要買就付定金,這是我們通常幾個(gè)做法,還有嗎?答:收意向的時(shí)候。培訓(xùn)師:幫你更正一下,你這個(gè)說法我不能說你,因?yàn)槟阕龅脮r(shí)間不長(zhǎng),其實(shí)價(jià)格這個(gè)因素要在你日常更新中就要和房東做,當(dāng)你帶看完以后就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),而不是等你收了這套房子的意向,因?yàn)槟闶盏揭庀蛞院竽銜?huì)很緊張,你放得不會(huì)那么開,哪怕是我,在我收到意向和房東談的時(shí)候我心態(tài)不會(huì)那么好,我一定會(huì)急于求成的。

41、包括把你和房東還價(jià)這個(gè)因素我希望能夠提前到當(dāng)你帶看完以后就還價(jià),還有一個(gè)問題虛擬,虛擬一個(gè)客戶,虛擬一個(gè)客戶已經(jīng)看中,在這個(gè)環(huán)節(jié)就和房東展開較為正式的談判,對(duì)你今后真正下了意向的客戶打下非常好的伏筆,先不談其他因素,就談你個(gè)人心態(tài)是比較緊張,你的準(zhǔn)備也不是那么充分,而且當(dāng)時(shí)你的心態(tài)是急于求成,你會(huì)高度緊張,你會(huì)疑神疑鬼,因?yàn)樽鲞^一段時(shí)間的人會(huì)有這種感覺,我只能說感覺,因?yàn)闆]有科學(xué)依據(jù),當(dāng)你收了意向以后必定有其他中介收了意向,或者有一家店有其他同事的客戶看中這套房子也要和你搶,我想問一下做了半年時(shí)間以上同事有沒有和我相類似的感覺?答:有。培訓(xùn)師:沒有辦法可以幫你解釋這個(gè)問題,但是事實(shí)上存在,每天

42、就發(fā)生在我們身邊,這個(gè)房子半年可能也賣不到也沒人買,價(jià)格也很高,但是你好不容易找到一個(gè)客戶要下定的時(shí)候房東就會(huì)和你說也有其他公司在談,所以如果你能夠把這個(gè)比較正式的談判進(jìn)程提前到日常的帶看過程當(dāng)中,你就比對(duì)手早了一步。的收定怎么辦?不排除房東比較急,因?yàn)槲姨摂M一個(gè)客戶,我說一個(gè)客戶付了意向就是這個(gè)價(jià)格,其實(shí)用這個(gè)方法有幾個(gè)好處。第一個(gè)好處,比較容易拿多房東的底價(jià),你會(huì)比一般同事先獲得房東底價(jià),房東底價(jià)一直會(huì)給,但是在帶看過程先用這個(gè)方法做你會(huì)比其他同事先掌握,你用一個(gè)比較低的價(jià)格測(cè)試房東底價(jià)。客戶下了意向的時(shí)候才知道這些東西。這個(gè)我覺得把整個(gè)進(jìn)程提前了,至于你剛才前面所說的如果這個(gè)房東真的來了

43、怎么辦,我不排除你會(huì)碰到這樣的房東,通常我們?cè)诤头繓|談的時(shí)候首先在價(jià)格上必須清楚,一般我們會(huì)給房東非常低的價(jià)錢,比如說120萬房子我們會(huì)用100萬去談,用非常非常低的價(jià)錢去談首先從發(fā)生概率上說就會(huì)比較小,通常這個(gè)價(jià)錢房東是不會(huì)答應(yīng)的,但是這是一個(gè)交換條件,如果客戶加到105萬我可能會(huì)接受,但是平常你怎么去更新,可能他永遠(yuǎn)都會(huì)咬在110萬,但是你帶客戶去看回過頭講一下,他有可能給你105萬價(jià)錢,所以這個(gè)方法希望同事經(jīng)常去用,很多人沒有這個(gè)習(xí)慣,你要去養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣,對(duì)你談判非常有利。另外,體現(xiàn)辛苦度,這個(gè)也是經(jīng)常使用的招,這個(gè)是要自己幫自己造勢(shì),打比方你今天收這個(gè)客戶的意向,你和他說這房東上班要很

44、晚回來,可能我要等到晚上24點(diǎn)或者凌晨1點(diǎn)才能和業(yè)主談,這就是幫自己造勢(shì),然后在晚上回來,你要告訴客戶今天再晚我都會(huì)給你一個(gè)電話,這必須要和客戶溝通好,如果不和客戶溝通好,你半夜12點(diǎn)打電話給客戶別人會(huì)反感的,你要為自己造勢(shì)沒問題,但是請(qǐng)你想問題周全一點(diǎn),事先和客戶打好招呼這個(gè)房東很晚回來,但是不管再晚我都會(huì)第一時(shí)間幫你搞定,哪怕你晚上出去看電影、吃飯?jiān)俅騻€(gè)電話給他都可以,我認(rèn)為在公司打比較好,可能因?yàn)闂l件限制我沒有辦法在公司24點(diǎn)打,那么拿手機(jī)打也可以,拿手機(jī)在窗外,給人感覺你還在外面,這不是技巧是習(xí)慣,你在房間里打安安靜靜他可能會(huì)覺得你在家里做狀況,你打開窗子,外面車開來開去,你和他說我剛

45、剛從房東家里出來,我們以前還會(huì)作,比如下雨天送定我們通常不打傘,讓你知道我很辛苦,淋得很濕跑他家去,你看這個(gè)事怎么怎么,去和房東談判,就是讓房東覺得你很不容易,你幫他爭(zhēng)取做了很多工作,就是你做了很多工作你要讓對(duì)方知道,你不要做了這些技巧之后對(duì)方?jīng)]領(lǐng)你的情,那么你就白做了,這是體現(xiàn)辛苦度做法。另外,我們還有卡時(shí)間點(diǎn),舉個(gè)例子,我聽過很多同事打電話,特別是廣告日,你們接到這個(gè)客戶電話通常會(huì)他有沒有時(shí)間看,這個(gè)客戶說今天星期五,這樣我周末會(huì)來看,甚至很多星期二客戶打電話也會(huì)這樣說這個(gè)房子不錯(cuò),我這個(gè)周末過來看,很多同事會(huì)順著他好吧,這個(gè)周末,星期五我再和你確認(rèn)時(shí)間。首先這個(gè)回答就錯(cuò)了,你應(yīng)該告訴他,

46、因?yàn)橥ǔＮ覀冏龅囊恍┍P的價(jià)格相對(duì)來說比較低,通常是這個(gè)小區(qū)可能最低的一個(gè)價(jià)格,甚至于這個(gè)小區(qū)沒這個(gè)價(jià)格,我想在座同事可能都知道我們一些廣告的做法,我覺得這個(gè)不奇怪。我們通常接到電話會(huì)要求對(duì)方今天就過來,因?yàn)槲覀冞@個(gè)價(jià)格非常便宜,這個(gè)盤剛收到,如果你有時(shí)間,如果你能安排今天就過來,如果明、后天來這套房子可能就會(huì)被人買走,因?yàn)槲覀冇泻芏嗤聨Э催@個(gè)房子,卡這個(gè)時(shí)間點(diǎn),一定要去卡,不要等到星期六,你說為什么很多同事做得好,為什么身邊同事總是能做四、五萬,我不保證他在這個(gè)細(xì)節(jié)會(huì)做得好,但是他在很多細(xì)節(jié)方面會(huì)注意到,這個(gè)是綜合的問題。相對(duì)那個(gè)案例,你說周末來看好,還是接到這個(gè)客戶當(dāng)天帶他看好呢?答:當(dāng)天

47、看。肯定是當(dāng)天看好,再有很多客戶都是上門,東問西問,你要什么房型,你要什么朝向,你要什么樓層,哪有不想要朝南的,哪有不想要樓層高,我反過來問你你能給他樓層高的嗎,你能給他選嗎,三號(hào)樓樓層高的二房、三房隨你,四號(hào)樓也有,我們不是售樓處,我們是中介公司,我們手上信息不可能有那么多給他選擇,很多客戶來分行,很多同事會(huì)問這些問題,問了很久,15-30分鐘,以后留一張名片、電話,我有你想要的房子我會(huì)打電話給你,很多人會(huì)這樣做,還是談回來卡時(shí)間點(diǎn),我們要求是第一時(shí)間,我不要求你了解到他多少信息,我只要一個(gè)目的,他預(yù)算大概是多少,要幾房,然后留下電話號(hào)碼,甚至于我什么都不要,我只要知道你想買房子,電話號(hào)碼給

48、我然后帶他去看,立刻、馬上帶他去看,卡時(shí)間點(diǎn),不要等到幫你找到合適房子以后我再和你約時(shí)間,你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)很好的機(jī)會(huì),他今天上門,第一時(shí)間帶他去看,問清楚大概預(yù)算是多少,大概要篇五:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧一.怎么對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判?1. 首先要適合贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值,同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛苦,贊美某個(gè)裝修亮點(diǎn)。 2. 得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)3. 對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估(如新舊程度保持狀況4. 不要完全否決房屋的裝修價(jià)值,同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來算,有一定的折舊率,是要打折的5. 在與房東談價(jià)格時(shí),可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比,加以說服,盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率