保險公司新產(chǎn)品上訓練操作手冊

1、保險公司新產(chǎn)品上市訓練操作手冊XXXXXX和XXXX新產(chǎn)品上市訓練操作手冊根據(jù)公司業(yè)務節(jié)奏安排2010年1月份公司將上市兩款新產(chǎn)品:XXXXXX兩全保 險,分紅型，和XXXXXX少兒理財保險計劃。為更好地落實產(chǎn)品上市期的訓練工作 統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動做好新產(chǎn)品上市的啟動、預熱和隊伍技能訓練總公司培訓 部特下發(fā)本綱要望各級機構按照綱要的要求做好兩個產(chǎn)品的上市訓練工作。一、訓練目標，一，掌握產(chǎn)品的基本形態(tài)，,二,理解新產(chǎn)品包裝后的內(nèi)涵，,三，學習并熟練掌握新產(chǎn)品銷售的技能。二、分層級啟動與傳承，一，總公司種子講師班1. 參加人員：分公司培訓部、個險部經(jīng)理各一人、培訓骨干一人、部分中支講 師2. 舉辦

2、時間：3天3. 舉辦形式:封閉培訓4. 培訓內(nèi)容:產(chǎn)品宣導、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品銷售訓練及行銷工具使用、通關、總 部推廣方案介紹、訓練實施要點及產(chǎn)品推廣研討。5. 效果預期:,1,傳承各類課程和工具，,2,培養(yǎng)種子講師使之具備產(chǎn)品知識、銷售訓練要點講解的能力通關操作 的能力以及傳承培訓的組織能力，,3,傳達總部政策明確和統(tǒng)一產(chǎn)品上市思路研討分公司可能的推動節(jié)奏和 舉措。，二,分公司傳承班1. 參加人員：三級機構個險、培訓負責人、骨干講師、部分四級機構骨干2. 舉辦時間：不低于2天3. 舉辦形式:封閉培訓4. 產(chǎn)品宣導、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品銷售訓練及行銷工具使用、通關、分公司推廣方 案介紹、訓練實施要點及產(chǎn)

3、品推廣研討。5. 效果預期,1,傳承各類課程和工具，,2,培養(yǎng)種子講師使之具備產(chǎn)品知識、銷售訓練要點講解的能力通關操作 的能力以及傳承培訓的組織能力，,3,傳達總、分公司政策明確和統(tǒng)一產(chǎn)品上市思路研討具體的推動舉措。,三，三級機構推廣班1. 管理人員及講師培訓,1,參加人員：四級機構負責人、組訓、兼職講師,2,舉辦時間：1至2天，根據(jù)上市節(jié)奏和上市產(chǎn)品數(shù)量，,3,舉辦形式:集中培訓,4,培訓內(nèi)容:產(chǎn)品宣導案、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品銷售訓練及行銷工具使用、通關、 推廣節(jié)奏安排及工作要點、集中培訓及日常訓練安排,5,效果預期:培養(yǎng)四級機構業(yè)務員集中培訓的講師，培養(yǎng)集中培訓通關的關主, 落實各項推動和訓練舉

4、措。2. 業(yè)務員啟動利用啟動大會對業(yè)務人員進行產(chǎn)品宣導、介紹并宣導新產(chǎn)品相關的推動方 案。,四，四級機構業(yè)務員培訓1. 參訓對象:全體業(yè)務員2. 訓練方式:全員集中訓練3. 訓練時間：1天4. 訓練內(nèi)容:產(chǎn)品知識、主顧開拓、產(chǎn)品銷售及行銷工具使用、產(chǎn)品通關。，詳 見附件一業(yè)務員集中培訓通關要點，5. 預期效果：,1,使業(yè)務人員熟練掌握產(chǎn)品要點，,2,初步建立銷售的基本技能，,3,盤點準客戶帶著足夠數(shù)量的準客戶進入銷售期。三、四級機構或營業(yè)單位日常訓練,會議訓練經(jīng)歷了集中培訓業(yè)務人員對于產(chǎn)品的責任已經(jīng)建立了初步的印象但是距離銷售的要求尚有距離營業(yè)單位要利用早會和二次早會進行階段 式的、主題式的訓

5、練和通關以保證業(yè)務員產(chǎn)品銷售的效果。1、指導思想在推動中訓練在訓練中推動，既要業(yè)績平臺也要團隊體能。通俗地說就是依據(jù)產(chǎn)品推廣的節(jié)奏安排訓練的要點以訓練來保證推動的效果 這樣就可以保證在拉升新產(chǎn)品銷售平臺的基礎上打造隊伍的基本技能強健隊 伍的體能。將產(chǎn)品推廣與銷售流程及營銷節(jié)奏結合拉動隊伍的銷售技能2、“三階段過六關”訓練在舉辦完集中培訓進入產(chǎn)品銷售期后營業(yè)單位應進行“三階段過六關”的 整體職場訓練運作。進入產(chǎn)品銷售期根據(jù)產(chǎn)品銷售的流程:準客戶開拓、接觸說明和促成以及 新產(chǎn)品推動的主要抓手將推動和職場訓練分為:準客戶積累階段、產(chǎn)品說明階段、 加強促成階段。每一個階段都有一個主要推動點和主抓點因此

6、每個階段都有職場 訓練的重點。,1,主顧積累階段在這個階段營銷管理主要抓的是準客戶積累因為這是新的銷售周期的開始 而準客戶是銷售的源頭營業(yè)單位可以關注調(diào)查問卷使用的數(shù)量或利用追蹤表， 日志，追蹤準客戶量的增加，同時在本段時期內(nèi)針對客戶的垂詢電話業(yè)務員能否 得到面談的機會在短信拜訪或得到轉(zhuǎn)介紹名單之后能不能有效地預約到客戶 是銷售成功的第一步。因此在本階段訓練上的重點工作表現(xiàn)為對如何進行轉(zhuǎn)介紹開拓和利用工具 進行陌生開拓作為主要的技術點進行職場訓練與通關，對業(yè)務人員簡捷、自然、流 暢的電話約訪技巧進行訓練與通關。,2,客戶拜訪，接觸說明，階段當推廣前期準客戶積累已經(jīng)達到一定規(guī)模時業(yè)務人員開始拜訪

7、客戶營業(yè)單 位的推動與管理要點表現(xiàn)為拜訪輔助行銷工具的使用量建議書得送出量等。與之相匹配訓練的重點丄作表現(xiàn)為熟悉的開口接觸話術,結合產(chǎn)品宣傳彩頁， 結合產(chǎn)品彩頁、計劃書或畫圖講產(chǎn)品的有效說明營業(yè)單位可以安排利用產(chǎn)品說 明書，介紹彩頁，和簡易訃劃書進行有效說明營業(yè)單位可以利用多種措施進行追 蹤。在實施職場會議訓練時可結合業(yè)務人員實際的客戶情況讓其進行有效的說 明練習提高訓練的實用度和有效性。,3,銷售促成階段在經(jīng)歷一個階段的市場展業(yè)以及產(chǎn)品講解之后業(yè)務人員產(chǎn)品促成的技能需要 進一步加強與固化。營業(yè)單位需要安排如何運用有效的工具、話術和政策進行促成并安排職場的 通關。同時培養(yǎng)業(yè)務人員對市場中出現(xiàn)的

8、異議進行處理的能力。以及結合產(chǎn)說會的舉辦訓練邀約客戶參加產(chǎn)說會的能力。三階段過六關要點表階段關注要點可用工具訓練重點通關安排1獲得轉(zhuǎn)介紹的技巧1轉(zhuǎn)介紹1.準客戶數(shù)量調(diào)查問卷使用量 客戶積2.運用調(diào)查問卷陌生開拓2.約見成功數(shù)量追蹤表累3.成功預約的技巧2.約訪銷售禮品的用量1.熟練的接觸話術,開口就講的習計劃書送出量慣，1.接觸客戶拜客戶拜訪的數(shù)量宣傳彩頁用量2.結合宣傳彩頁、計劃書的說明技能2.產(chǎn)品說明訪追蹤表3.畫圖說保險、講產(chǎn)品的技能1.促成話術的訓練1.促成促成禮品使用量銷售促促成拜訪的數(shù)量2.來自市場一線的異議的處理技巧追蹤表成3.產(chǎn)說會邀約的技巧2.產(chǎn)說會邀約三階段過六關的訓練安排

9、詳見附件二新產(chǎn)品上市職場訓練菜單可以采取早會集中講解二次早會分部進行通關的方式進行。,二,個體訓練利用教學VCD對出勤不穩(wěn)定伙伴進行新產(chǎn)品的啟動和教學。1、目的,1,激發(fā)出勤不穩(wěn)定，或部分兼職，人員銷售新產(chǎn)品的意愿,2,通過教學VCD對此類伙伴進行產(chǎn)品基礎知識培訓和銷售示范2、操作人員組訓或營業(yè)部經(jīng)理3、操作要點,1,四級機構負責人營造新產(chǎn)品熱烈上市的氛圍啟動出勤不穩(wěn)定伙伴的營業(yè) 部經(jīng)理，或以上職級主管，的意愿，,2,及早將教學VCD送到出勤不穩(wěn)定但有銷售潛力伙伴的手上簡要渲染新產(chǎn) 品的價值提出有關要求,包括何時看完，看的重點，需完成的作業(yè),，確定兒天后來 答疑。,3,后續(xù)輔導到了約定的時間主

10、管可以將容易集中的兒個人集中在一起落實一下工作： 對產(chǎn)品的要點進行復述,對有關問題進行答疑，檢查屬員的準客戶情況，宣導公司產(chǎn) 品推動方案,根據(jù)情況安排陪同拜訪等。四、訓練實施的保障措施,一，團隊管理及推動人員要充分理解隊伍的現(xiàn)狀各級人員在推動思路上要高度統(tǒng)一。本綱要確定的訓練模式主要的出發(fā)點在于利用新產(chǎn)品 推廣的契機既考慮業(yè)績成長乂考慮隊伍銷售技能的提升拉動一次銷售流程的 訓練。,二,訓練部門和個人業(yè)務部要緊密配合真正做到產(chǎn)品推動中充盈著培訓和訓 練乂利用產(chǎn)品的培訓和訓練達到推動產(chǎn)品銷售的LI標在訓練操作中不斷強化產(chǎn) 品推廣的推動點。,三，上級機構對于下級機構的培訓、訓練和通關進行檢查分公司可

11、出臺關于 此項工作的獎懲措施。,四，分公司以及三級機構須確保各項銷售工具及時下發(fā)到營業(yè)單位。附件一業(yè)務員集中培訓通關操作要點一、通關目標,一,帶著足夠數(shù)量的、有效的客戶名單進入新的銷售周期，,二,逢人就講得開口習慣，接觸話術,，三,清晰、正確、有感染力的產(chǎn)品說明能力。二、通關內(nèi)容客戶開拓關、說明關、接觸關三、關主培養(yǎng),一,三級機構在舉辦傳承培訓時要著重培養(yǎng)：四級機構負責人、組訓和高階主 管1 （以通關的方式讓以上人員有較深的體會，2（對未來的關主召開專門的會議對下列事項進行溝通：,1,客戶開拓關通關的的通過通關者的自我描述盤點客戶的真實性，通過客戶情況、拜訪要點的描述以及關主針對于此的反饋提升

12、客戶名單的有效性,盤點緣故客戶的數(shù)量利用 轉(zhuǎn)介紹人情況、拜訪要點的描述以及關主針對于此的反饋確?？蛻魯?shù)量,將通關 關卡，或演化為追蹤表，作為主管追蹤屬員拜訪情況、轉(zhuǎn)介紹的執(zhí)行和客戶數(shù)量變化 情況的追蹤工具夯實新產(chǎn)品上市銷售的基礎。守關的要點先讓業(yè)務人員對緣故客戶的情況和拜訪打算進行說明盤點真實性并提供拜訪 參考,再讓業(yè)務人員說明介紹人以及介紹LI標數(shù)和拜訪要點盤點真實性并提供拜訪 參考尤其對于緣故客戶不足的通關人員要著重訓練和強調(diào)這一環(huán)節(jié)。過關的標準真實性的緣故客戶數(shù)量以及訓練后的轉(zhuǎn)介紹LI標能夠保證在銷售周期開始時拜 訪動作有的放矢。,2,接觸關通關的L1的逢人開口的習慣流暢的接觸話術打造。

13、守關的要點從上一關的客戶中選取一個客戶請通關人員以此為例進行接觸包括寒暄， 行銷輔助工具或禮品的使用，接觸話術以及導入產(chǎn)品介紹。過關的標準寒暄的自然流暢、接觸話術熟練而乂感染力、導入產(chǎn)品介紹自然。,3,說明關通關LI的清晰、準確而有感染力的產(chǎn)品說明能力培養(yǎng)。守關的要點以課程中主講的核心案例為例讓業(yè)務人員進行產(chǎn)品說明可以使用三個工具:產(chǎn)品宣傳彩頁、計劃書、畫圖。過關的標準產(chǎn)品說明的準確性、說明的過程清晰且有感染力。3（在四級機構開展全員培 訓時以上經(jīng)過訓練的機構負責人、組訓和高階主管可作為關主按照上述的通關要點對參訓的業(yè)務人員進行通關。四、通關準備,物品1 （投影儀2（通關卡3（行銷輔助工具,二

14、,分組將參訓人員分組明確通關的關主通關時投射到屏幕上。，三，與關主對相 關事項進行溝通確認五、通關操作，一，主持人講述通關的內(nèi)容1 （客戶開拓關:緣故市場開拓要點尋求有效轉(zhuǎn)介紹2（接觸關:接觸技巧3（說明關:產(chǎn)品說明能力,二,主持人引領大家做通關準備1（通過梳理銷售訓練課程中已填寫過的“緣故客戶索引表”尋找出計劃去拜訪的準客戶姓名將姓名填寫進通關卡"緣故客戶”的姓名欄 思考拜訪理山以及拜訪要點，2（尋找出介紹人，影響力中心，姓名及要求轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量寫進通關卡思考 拜訪獲得轉(zhuǎn)介紹名單的要點。，三,主持人說明通關標準1（客戶開拓關:要求客戶姓名真實有效客戶數(shù)量足夠。在通關時需要向關主 說

15、明這位客戶的大致情況，年齡、家庭結構、收入、是否已購買保險,、向這位客 戶推薦XXXX的理由、準備在什么時間去拜訪拜訪的要點是什么轉(zhuǎn)介紹部分 的要求同上。2（接觸關和說明關:實表達清晰語言流利、關主受感染、打動。，四,主持人說明分組情況確認每個通關人員的關主，說明關主一經(jīng)確認中途不得更改。,五,主持人提示大家20分鐘通關準備訃時。,六,通關開始直至結束1（通關人員找各自的關主通關，2（過關的人員到主持人處報備主持人將屏幕上過關人員的名字涂成紅色表 示該人員已通關成功做好記錄的同時渲染通關的熱烈氛圍。，七,通關結束后主持人集中進行總結對通關過程進行點評骨化通關的效 果。XXXX通關卡姓名:客戶開拓關緣故客戶名單尋找轉(zhuǎn)介紹客戶姓名拜訪理山影響力姓名拜訪理由、要求轉(zhuǎn)介紹 數(shù)量1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、7、7、8、8、9、9、關主簽名：關主建議：接觸關說明關關主簽名：關主簽名：關主建議：附件二新產(chǎn)品上市職場訓