3如何有效地介紹產(chǎn)品

1、如何有效地介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹就像外科手術(shù)，它是極其復(fù)雜而需要充分準備及豐富知識的學(xué)問。病患的存活或生意 的成交， 都要依賴外科醫(yī)師或銷售人員敏銳靈活的技術(shù)， 稍一不慎就會奪走病人的生命或失去商機。 這是非常嚴肅的事情，而優(yōu)秀的外科醫(yī)生，和優(yōu)秀的銷售人員一樣，對此絕不敢掉以輕心。他們絕 不冒險。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 事實上 90以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員， 都不能夠有效的介紹產(chǎn)品， 主要表現(xiàn)為：1. 產(chǎn)品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。2. 不能在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機會。3. 產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。4. 過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況

2、。5. 缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。6. 缺乏嚴謹與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。如何準確介紹產(chǎn)品銷售員面對顧客口若懸河地宣揚產(chǎn)品的優(yōu)點，從品牌到產(chǎn)品，從質(zhì)量到服務(wù)，顧客點頭稱贊只 有聽的份。最后，聽完后顧客說，我看看再買，然后走了。銷售員一頭霧水，不知怎么回事。下一 個顧客來了以后，又重復(fù)開頭的故事。這是很多銷售員都要重復(fù)的經(jīng)歷，殊不知銷售員的介紹是對牛彈琴，雞同鴨講。 銷售員生動地說明產(chǎn)品是基本功之一，但僅此是不夠的，最關(guān)鍵是針對不同的顧客有重點地介 紹產(chǎn)品特性，不同的顧客，需求重點不同，介紹的重點也不同。要向顧客準確地介紹產(chǎn)品，步驟參考如下：第

3、一步：高調(diào)空談偵探掃描客戶情況 初始面對顧客時，銷售員不了解顧客情況，不了解顧客的愛好，貿(mào)然介紹產(chǎn)品特性是很有風(fēng)險 的，因此，第一步是了解顧客情況。面對顧客，銷售員要說話，否則就會冷落或脫離顧客, 但說什么才好呢。這時候，銷售員就要高 調(diào)地空談，談?wù)劰救绾稳绾魏?，品牌如何如何知名，質(zhì)量好得很，售后服務(wù)很周到等，并拍胸脯 跟顧客保證等。這個過程中，銷售員要注意觀察顧客，分析顧客的情況，定義顧客的貼切需要。還注意要留下 時間空擋給顧客插話，如果顧客較沉默，要提問了解顧客情況，每個問題就像一束偵探的信號，不 斷地掃描顧客欲望，直到找出顧客的興奮點為止。在確定顧客的興趣或方向之前，不要做任何實質(zhì)性的

4、談話。第二部：鎖定客戶的興趣點、興奮點在偵探掃面顧客時，要注意觀察顧客的反應(yīng)，當銷售員的談話涉及到顧客的興趣點時，顧客都 會做出適當?shù)姆磻?yīng)。機靈的銷售員能夠準確地抓住一瞬即逝的亮點，然后就此再深入的挖掘下去， 直到準確了解顧客需求為止。在了解顧客需求時，注意方式，不能用審問或探聽隱私的語氣，這樣會讓顧客反感和懷疑。一 旦確定需求后，不要遲疑，馬上進入下一步驟，重點介紹產(chǎn)品要點。第三步：列舉三項優(yōu)點并誘導(dǎo)顧客遐想給客戶介紹產(chǎn)品特點時，千萬不要多，多了，等于沒有特點，少了顧客覺得有點不足。一般的 經(jīng)驗是介紹三個優(yōu)點，最多不超過 5 個。要突出產(chǎn)品的優(yōu)點，關(guān)鍵是要引導(dǎo)顧客進行比較，只有比較才能顯出優(yōu)

5、點；只有比較，才能讓 顧客真的相信銷售員說的優(yōu)點；只有比較，顧客才能接受優(yōu)點。在比較的過程中，不要貶低競爭對手的產(chǎn)品，這樣顧客會反感。你可以說別人的產(chǎn)品優(yōu)點不錯， 但是你的產(chǎn)品優(yōu)點更好。只有把好產(chǎn)品比下去，才能顯出你的產(chǎn)品更好。跟山寨貨有什么好比的。在介紹優(yōu)點時，要形象生動，注意幫助顧客聯(lián)想。聯(lián)想到擁有產(chǎn)品時的情景，那一份得意，那 一份驕傲和滿足。優(yōu)秀的銷售員都要善于煽情。第四步：放大顧客的快感 顧客有欲望想要產(chǎn)品和要買產(chǎn)品是兩種情況。要知道顧客做出購買決定并付錢的時候，一般感 覺到的是要失去金錢的痛苦，而忘掉擁有產(chǎn)品的快樂。逃離痛苦與享受快樂相比，人首先選擇的是 逃離痛苦，這是本能。聰明的銷

6、售員要不斷地提醒顧客，不斷地刺激顧客，放大顧客的快感而遺忘付錢的痛苦，如此 顧客才能欲望落地，付諸掏錢買單的行動。第五步：圓潤產(chǎn)品的弱點產(chǎn)品的弱點是指沒有質(zhì)量問題， 卻在競爭中相對于同類產(chǎn)品處于劣勢的產(chǎn)品特點，比如 :耗電大，價格貴，包裝不美觀，樣式太老，使用不太方便等等，這些產(chǎn)品弱點有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點而 產(chǎn)生的，有的是可以改變的，有的是不能馬上改變的。在回答客戶時，一定要做以區(qū)分。常言到 :有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。當我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點時，首先，不要回避問題，也不要去和客戶爭執(zhí) 。正面承認自己產(chǎn)品存在的弱點。比如:你可以說 :您說的很對，在長期的銷售中，我們也發(fā)現(xiàn)了

7、自己產(chǎn)品的這個弱點，你能指出來我非常感謝，我們 會盡力去改進的。第二，要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點原因講清楚。比如 :你可以說 :我們的產(chǎn)品之所以耗電量大， 是因為我們?yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率， 保障在緊急的 情況下，我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作。再比如:我們的產(chǎn)品之所以價格貴過同類產(chǎn)品，是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效，選擇了質(zhì)量最好的原材料，所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好。這一點是得 到市場驗證了的。第三，向客戶講明為了彌補產(chǎn)品的弱點，所做的售后增值服務(wù)。比如 :我公司生產(chǎn)的電子產(chǎn)品雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣，可我們電子產(chǎn)品也在極力 打造自己的品牌，在售后服務(wù)上，我們承諾做到免費保修五年，終

8、生維修的原則。第四，可以向客戶表明只要長期合作，會不斷的有優(yōu)惠政策出臺。 這一點不是為了欺騙客戶而是真心實意為客戶著想。當你按照上面四點這樣回答了客戶對你產(chǎn) 品的弱點疑問時，我相信客戶會為你的直率和真誠感動的。向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實踐之外，也有一定的方法，比如: 把產(chǎn)品的介紹精短化后，儲存在電 腦里或背下來，當客戶問時，直接就可以回答。總之，向客戶介紹產(chǎn)品一定要注意銷售知識和方法銷售人員產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方案知道不等于行動， “行動”比“知道”更重要。我國著名教育家陶行知先生就為了不做言語的巨 人、行動的矮子，毅然把名字由“陶知行”改成了“陶行知” ?，F(xiàn)在許多銷售培訓(xùn)把各種學(xué)派的銷售知識講了一大

9、堆，但具體落實到銷售行動的卻少之又少。 培訓(xùn)期間的頻頻點頭與工作期間的不知所措是目前銷售培訓(xùn)中的重大問題。 “心動”不如“行動” 培訓(xùn)要最終落實到銷售員工的行動上，才能取得較好的效果。行動的第一步就是要把知識轉(zhuǎn)化成能力，這個過程一定要通過大量的訓(xùn)練來完成，尤其是對中 基層的一線銷售人員。產(chǎn)品介紹的能力提高，一定以來嚴格的訓(xùn)練完成。第一階段：產(chǎn)品知識的灌輸這個步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負責，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點對產(chǎn)品策略、客戶利益、 產(chǎn)品系列、價格策略、競爭產(chǎn)品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例等內(nèi)容進行介紹；技術(shù)人員主要 對產(chǎn)品的技術(shù)特點、實施方式、操作辦法、關(guān)鍵問題等進行講解。第二階段：撰寫

10、產(chǎn)品介紹文章 在初步了解了產(chǎn)品知識以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成 自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進行 5000 字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層 次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照 FABE 的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向 下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較 直觀。第二步，將 5000 字的文章壓縮到 1000 字，要求和 5000 字一樣，所不同的是表達需要更加的精 確、簡練。第三步，將 1000 字的文章壓縮到 500 字，這一過程將使銷售人

11、員更加明確介紹的核心要點。第四步，將 500 字壓縮到 100 字，這時的介紹成為了一種口號，并且是高度凝練。最后，需要將 100字再重新擴充到 5000 字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產(chǎn)品應(yīng)當如 何介紹。第三階段：產(chǎn)品朗誦所謂朗誦，就是按照 5000 字的內(nèi)容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的 將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起， 逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點，強化產(chǎn)品的介紹。另外 通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內(nèi)容一般需要 2-3 次效果才會比較明顯。期間還應(yīng)當注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強調(diào)的 內(nèi)容，及禮貌用語等等。第四階段：產(chǎn)品一問一答 在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶 問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。第五階段：考試產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當包含兩大部分， 第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點的掌握，滿分50 分。第二