終端導(dǎo)購(gòu)員管理實(shí)施手冊(cè)

1、 【目的】為規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員的招聘、管理，建立進(jìn)駐導(dǎo)購(gòu)員的管理標(biāo)準(zhǔn)，降低導(dǎo)購(gòu)員管理成本，提高導(dǎo)購(gòu)員管理銷量，發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)員的作用，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與銷售目標(biāo)，特制定本手冊(cè)。 【適用范圍】銷售事業(yè)部A 類終端。 【制度內(nèi)容】 一、導(dǎo)購(gòu)員定義解除消費(fèi)者心中疑慮，為引導(dǎo)消費(fèi)者促成購(gòu)買而實(shí)現(xiàn)此過程的人員即為導(dǎo)購(gòu)員，品牌導(dǎo)購(gòu)員是為專一品牌服務(wù)，促進(jìn)該品牌銷售增長(zhǎng)，形象展示、產(chǎn)品功能介紹、政策解釋等工作，在零售門店最大化提升該品牌的綜合表現(xiàn)力。備注：全所有導(dǎo)購(gòu)員均不屬于公司編制內(nèi)的人員，直接隸屬于相應(yīng)城市經(jīng)理/主管/助理管理。二、導(dǎo)購(gòu)員配備標(biāo)準(zhǔn)1、銷量衡量標(biāo)準(zhǔn)：（按供貨價(jià)計(jì)算），滿足以下任一條件均可申請(qǐng)配備導(dǎo)購(gòu)員。A

2、、單店月均銷量大于0.6萬(wàn)元以上的門店，可嘗試設(shè)置一名導(dǎo)購(gòu)員B 、進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月后單店月均銷量達(dá)到0.9萬(wàn)元以上，三個(gè)月后單店月均銷量維持在0.9萬(wàn)以上，可保留一名導(dǎo)購(gòu)員，否則導(dǎo)購(gòu)員予以取消 C 、單店月均銷量2萬(wàn)元以上的門店，可設(shè)置2名導(dǎo)購(gòu)人員 2、終端位置：在該城市處于客流密集的商圈，（賣場(chǎng)面積每平方千米客流至少為周圍半徑為每平方公里至少有1萬(wàn)人長(zhǎng)期居?。瑢?duì)產(chǎn)品的銷售和品牌宣傳具有較大影響的門店 3、終端面積：?jiǎn)蔚陞^(qū)域經(jīng)營(yíng)面大于800平米4、終端潛力：在同一終端客流較大，同類競(jìng)品月均銷售已達(dá)到1萬(wàn)元，通過增設(shè)導(dǎo)購(gòu)員在2個(gè)月后可以使我司產(chǎn)品月均銷售達(dá)到0.8萬(wàn)元。備注：對(duì)于銷量和潛力門店

3、符合以上其中之一的標(biāo)準(zhǔn)即可配備導(dǎo)購(gòu)人員。 三、導(dǎo)購(gòu)員的招聘、入職/離職 1、負(fù)責(zé)招聘：由相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行招聘。2、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)聘條件：年齡2040歲，形象端莊，初中（含）以上文化，有快速消費(fèi)品半年以上的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)性強(qiáng)，能吃苦耐勞，性格開朗，善于溝通的女性優(yōu)先錄取。 3、導(dǎo)購(gòu)員入職手續(xù)辦理A 、填寫爾雅導(dǎo)購(gòu)員入職資料表，報(bào)華南事業(yè)部經(jīng)理終審（1個(gè)工作日）后方可上崗。資料要求真實(shí)、準(zhǔn)確、完整填寫，如有虛報(bào)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退。 4、導(dǎo)購(gòu)員異動(dòng)、離職A 、導(dǎo)購(gòu)員提前10天提出書面申請(qǐng)爾雅導(dǎo)購(gòu)員辭（離）職申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人同意，方可辦理離職手續(xù)，否則視為自動(dòng)離職，將停發(fā)所有未發(fā)工資和獎(jiǎng)金，如給公司造成相關(guān)

4、損失，將追究其相關(guān)責(zé)任。B 、導(dǎo)購(gòu)員異動(dòng)：相關(guān)負(fù)責(zé)人填寫爾雅導(dǎo)購(gòu)員異動(dòng)表，經(jīng)華南事業(yè)部經(jīng)理同意后將資料更新備案。原則上導(dǎo)購(gòu)員異動(dòng)日期為每月底日。四、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)1、入職培訓(xùn)（崗前培訓(xùn)）崗前培訓(xùn)由當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行，時(shí)間自定，若當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)人員較多超過5人以上，則建議固定在每月初的某幾天中進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間不得少于一個(gè)工作日，并填寫培訓(xùn)記錄。·培訓(xùn)內(nèi)容參考：爾雅文化導(dǎo)購(gòu)員管理規(guī)定、爾雅產(chǎn)品知識(shí)、爾雅企業(yè)文化概括及其負(fù)責(zé)的終端情況等進(jìn)行培訓(xùn)，并進(jìn)行相應(yīng)的考試，達(dá)標(biāo)后方可上崗。 2、 在職培訓(xùn)培訓(xùn)工作不能有頭無(wú)尾，培訓(xùn)應(yīng)該是循序漸進(jìn)、持續(xù)開展的，所以導(dǎo)購(gòu)的日常培訓(xùn)也很重要，日常培訓(xùn)多安排在月度例會(huì)上

5、，由相關(guān)直接負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，培訓(xùn)人員可以是資深導(dǎo)購(gòu)人員也可以是公司銷售人員，培訓(xùn)主要內(nèi)容為新產(chǎn)品介紹和日常銷售知識(shí)和銷售技能培訓(xùn)。 五、導(dǎo)購(gòu)員薪資1、導(dǎo)購(gòu)員級(jí)別分為三級(jí)：D1-1（初級(jí)導(dǎo)購(gòu)）、D1-2（中級(jí)導(dǎo)購(gòu)）、D1-3（資深導(dǎo)購(gòu)）, 新入職導(dǎo)購(gòu)暫定級(jí)別D1-1至D1-2，三個(gè)月一考核； 3、獎(jiǎng)金考核說明:獎(jiǎng)金總金額=銷售額目標(biāo)完成獎(jiǎng)+超額部分計(jì)提獎(jiǎng)+綜合考核獎(jiǎng)銷售額目標(biāo)完成獎(jiǎng)=獎(jiǎng)金計(jì)算基數(shù)*（A 類產(chǎn)品目標(biāo)銷售額達(dá)成率*70%+B類產(chǎn)品目標(biāo)銷售額達(dá)成率*30%） A 類產(chǎn)品指：精品本及商務(wù)本；B 類產(chǎn)品指：A 類產(chǎn)品以外的其他所有產(chǎn)品 條件：A 、B 類產(chǎn)品銷售額達(dá)成率70%，最高封頂

6、100% 超額部分計(jì)提獎(jiǎng)=超出總目標(biāo)銷售額部分的實(shí)際銷售額*3% 銷售目標(biāo)制定的依據(jù)：當(dāng)月的銷售額目標(biāo)不能低于前三個(gè)月實(shí)際銷售額的平均銷售額。每季度結(jié)束后次月5號(hào)前上報(bào)導(dǎo)購(gòu)人員銷售目標(biāo)明細(xì)表并報(bào)終端經(jīng)理簽字確認(rèn)，10號(hào)前報(bào)事業(yè)部備案。每月導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)際達(dá)成按供商場(chǎng)凈價(jià)為準(zhǔn)，如有退貨將扣減。綜合考核獎(jiǎng)=綜合考核獎(jiǎng)基數(shù)*綜合考核實(shí)際得分率 導(dǎo)購(gòu)員綜合考核表： 六、導(dǎo)購(gòu)工作職責(zé)嚴(yán)格遵守爾雅和各終端的有關(guān)規(guī)章管理制度，絕對(duì)服從公司和賣場(chǎng)的管理、監(jiān)督和各項(xiàng)安排： 1、遵守公司及賣場(chǎng)各項(xiàng)管理及規(guī)定 A 、 工作時(shí)間及考勤制度按照終端規(guī)定時(shí)間進(jìn)行上班，對(duì)于節(jié)假日銷售高峰期要能主動(dòng)加班，每天工作不得低于8個(gè)小時(shí)

7、，每遲到或早退一次罰款30元，一個(gè)月連續(xù)三次當(dāng)月無(wú)任何獎(jiǎng)金。B 、 負(fù)責(zé)物料（含贈(zèng)品、宣傳品）的管理對(duì)于公司配發(fā)的贈(zèng)品，要保持干凈整潔嚴(yán)格保管，同時(shí)嚴(yán)格按照公司促銷活動(dòng)指引進(jìn)行使用，發(fā)現(xiàn)貪污贈(zèng)品或因其管理不慎丟失贈(zèng)品的，處于50至100元/次罰款。C 、 訂單管理制度對(duì)于終端各產(chǎn)品安全庫(kù)存要清晰，緊急、促銷訂單要及時(shí)跟蹤，對(duì)于缺貨產(chǎn)品要全程對(duì)訂單、送貨進(jìn)行跟蹤、落實(shí)，直至貨送到門店上架為止。D 、 著裝要求大方得體，如終端有要求要穿統(tǒng)一服裝，有條件的可穿爾雅專用服裝； E 、 促銷活動(dòng)的執(zhí)行嚴(yán)格按公司的促銷指引執(zhí)行，促銷產(chǎn)品要正確，價(jià)格要相符，陳列位置及面積不得低于公司規(guī)定。F 、 負(fù)責(zé)賣場(chǎng)關(guān)

8、系的處理，熟悉賣場(chǎng)各項(xiàng)操作流程，例如：送貨、收貨、訂單處理等 G 、 陳列的管理負(fù)責(zé)貨架的陳列維護(hù)，貨架要整潔且無(wú)其它品牌及雜物堆放。按陳列手冊(cè)及結(jié)合賣場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行最大化陳列。做到：品種齊全；陳列豐滿、整潔、美觀、突出；貨品與售價(jià)相符、標(biāo)簽齊全，貨簽到位；、POP 、其它助銷品整潔、突出、無(wú)破損；H、庫(kù)存管理 維持合理庫(kù)存，及時(shí)要貨，調(diào)貨，確保商品不脫銷、不積壓。若因失職造成斷貨， 將追究其責(zé)任； I、按時(shí)完成、上交各種報(bào)表，如實(shí)執(zhí)行終端銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)； J、及時(shí)反饋終端信息 及時(shí)收集反饋顧客及終端對(duì)產(chǎn)品的建議；競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息（如其促銷產(chǎn)品名稱、方 式、價(jià)格等） ； K、按時(shí)參加例會(huì)（包括培

9、訓(xùn)） ； 做到：相關(guān)直接負(fù)責(zé)人每周至少與導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面溝通一次，外埠人員每周一電話溝通 一次，每月由相關(guān)負(fù)責(zé)人組織一次例會(huì)（包括各項(xiàng)培訓(xùn)） ，外埠導(dǎo)購(gòu)每月參加一次會(huì)議；因 開會(huì)而發(fā)生的差旅費(fèi)車票按實(shí)報(bào)銷，原則上不得發(fā)生住宿費(fèi)，如有特殊情況另行申請(qǐng)。 L、顧客投訴處理 做到：遇到顧客投或無(wú)理取鬧，必須耐心聆聽，禮貌地向顧客解釋清楚情況，不 得在柜臺(tái)上與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵；若情況特殊，應(yīng)及時(shí)通知公司主管人員來解決問題； M、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用禮貌用語(yǔ)： 要求：熱情，微笑，禮貌，周全，將顧客視為上帝；顧客靠近： “歡迎光臨” “請(qǐng)問 您需要點(diǎn)什么” 顧客咨詢、購(gòu)買： “好的” “請(qǐng)稍候” “讓您久等了” “謝

10、謝” “對(duì)不起” “抱歉” 顧客離開： “請(qǐng)慢走” “歡迎下次光臨” N、知曉各項(xiàng)事宜： 知曉公司現(xiàn)階段該網(wǎng)點(diǎn)的促銷活動(dòng)、分銷及陳列標(biāo)準(zhǔn)； 知曉所負(fù)責(zé)區(qū)域的月初分品類銷量任務(wù)及已完成情況； 知曉市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)負(fù)責(zé)人； 知曉公司相關(guān)物料的使用流程； 七、導(dǎo)購(gòu)員日常管理 1、導(dǎo)購(gòu)員組織架構(gòu)： （見右圖） 2、相關(guān)負(fù)責(zé)人每周至少對(duì)其所在同城市導(dǎo)購(gòu)人員面對(duì)面交流一次，主要溝通事宜：各 品類銷售達(dá)成、陳列管理、促銷活動(dòng)執(zhí)行、分銷達(dá)成及相關(guān)建議等情況。 3、相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于外埠導(dǎo)購(gòu)員至少每周電話溝通一次，每三天短信匯報(bào)一次工作情況， 每月至少面對(duì)面溝通一次，對(duì)其相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)。 4、每月導(dǎo)購(gòu)員要在 3 號(hào)前上交月度銷售報(bào)表。 5、用好用活 1+11 的原理，每月導(dǎo)購(gòu)例會(huì)要將自己成功的經(jīng)驗(yàn)與大家共同