銷售文案寫作技巧與銷售信模板范文

1、前言銷售信，也稱為銷售文案，就是為了達到銷售目的，你為你的產(chǎn)品專門寫的一封具有銷售功能的信件，或者設(shè)計的一個網(wǎng)頁。銷售信，最早起源美國，用的比較早的是羅伯特科利爾，他也因為銷售信而取得了巨大的商業(yè)成功。在那個不太發(fā)達的時代，信件是人們最重要的共同方式之一，商業(yè)信件也正是從那個時代發(fā)展而來的?？评麪栐?jīng)用銷售信賣過書籍、機械、汽車、服裝、刮胡刀、食品等等，幾乎涵蓋了人們?nèi)粘Ｉ钏璧乃袞|西。他每介入一個品類，就采用銷售信的方式向全國銷售，都獲得了巨大的成功?？评麪栒J為，銷售信是有寫作原則和技巧的，在我看來，當時的寫作也稍顯粗糙。當然，在他那個年代，通過這種宣傳方式銷售產(chǎn)品，也算是比較先進了。就

2、好像前些年的三株口服液，大街小巷全是墻體廣告，也早就了三株口服液一時的輝煌。曾幾何時，城市的每個路口，幾乎都有人散發(fā)單頁，銷售各種慢性病的特效藥。但是，三株口服液、慢性病的廣告，現(xiàn)在都少見了。他們的宣傳模式，在他們的那個時代，確實是具有一定的先進理念，也是適應(yīng)市場發(fā)展的?；旧鲜?，隨便找個地方打打廣告，就能賣掉貨。很多騙子忽悠忽悠，就能騙到很多錢，大部分人都很樸素。但是現(xiàn)在，時代不同了，人們總歸要回歸理性。加上信息大爆炸，一個人平均后每天要面對3000多條廣告信息，大腦的處理能力是有限的，絕大部分信息是被過濾掉的。所以，到了今天。營銷其實就是斟酌注意力！斟酌你的客戶，讓他始終保持對你的注意力，

3、要集中注意力！這就要求你，想要把產(chǎn)品變得好賣、然后賣好，就必須處處斟酌客戶注意力，讓他持續(xù)保持對你的注意力！這時，一封好的產(chǎn)品介紹，就對你的銷售起到非常關(guān)鍵的作用，他的能力，甚至可以與10個以上的銷售員相媲美。幸運的是，經(jīng)過100多年的發(fā)展，和全世界無數(shù)營銷前輩的前仆后繼，他們終于總結(jié)出來一套適用于任何行業(yè)、任何時候的銷售信編寫模式，那就是AITCA模式。我的老師，為了讓中國人好記，就發(fā)明了一個詞：五步方程式。五步方程式，就是AIDCA。就是你編寫銷售信，必須遵循的5個步驟、模塊，他們分別代表如下含義：A：吸引注意力；I：激發(fā)興趣；D：取得信任；C：激發(fā)欲望；A：行動呼喚；一封好的銷售信，A首

4、先必須用引人注目的標題，來留住人的眼球，吸引注意力；I然后，正文開始第一段，圍繞標題引申敘述，最多4行左右就可以，用來強化標題的作用，保持客戶的注意力；D接著，要講講你和這個產(chǎn)品有關(guān)的真實故事，或者你的企業(yè)關(guān)于這個產(chǎn)品的故事，以及一些資質(zhì)性的東西；C：塑造產(chǎn)品的價值，激發(fā)客戶想要擁有的渴望；A：經(jīng)過前面的工作，客戶變得想要你的產(chǎn)品，那么就呼吁客戶趕快采取行動，立刻下單！接下來，我們詳細講解這5個模塊，以及一封具有強大銷售能力的銷售信，還必須包含的強力銷售元素。一、吸引注意力第一模塊，是吸引注意力，也就是標題部分。要求標題必須是產(chǎn)品的2-3個核心賣點，也就是能給客戶帶來什么好處。標題一出，就篩選

5、了客戶。2-3個賣點就好了，不要太多，太多的話，標題因為含的東西太多，就會相互沖淡，就好像治頭疼、治腿疼、治胃疼、治胳膊疼、治脫發(fā)、治高血壓的藥一樣，沒有人敢買，因為人們不相信萬能藥，不知道這個藥物到底能專業(yè)治療什么病。賣點也不能太少，假如你只寫一個賣點，那只能擊中1群人，效率同樣也很低。2-3個賣點一列出，就擊中了2-3個特定人群的需求，沒有擊中的，自然提不起來興趣。所以，這幾個賣點，必須是你的產(chǎn)品最核心、最有競爭力、最能打動客戶的部分。標題可以用大的字號、顯眼的顏色、引人注意又不影響閱讀的字體，配合幾大賣點，哐！哐！哐！就擊中了內(nèi)心有需求的人。但是標題，必須測試。你可以寫出幾十個標題，找到

6、和你的生意不相關(guān)的人，還對你的產(chǎn)品有需求的人，讓他們看看，選出一些他們比較感興趣的標題，這樣就能排除一些效率不高的標題。雖然這樣做稍微有一些麻煩，你要明白，你這一封銷售信寫好了，是要給你創(chuàng)造無數(shù)利潤的，并且可以持續(xù)反復(fù)使用很長時間。標題挑選完畢之后，你可能還有幾個備選的標題。沒關(guān)系，先用一個，其他留下來備用做測試。因為標題好壞，最終還是要經(jīng)過市場來驗證。等你的銷售信寫完，先用第一個標題發(fā)給100個客戶，看看響應(yīng)率，再用第二個標題發(fā)給另外100個客戶，看看響應(yīng)率最后，找到一個效果最好的，作為你的正式標題。而其他較好的標題，簡單修改，作為正文段落的標題。當然，測試的時候，時間節(jié)點也很重要。如果你周

7、一上午9點發(fā)送，也許沒有周二上午9點發(fā)送的效果要好，因為周一大部分企業(yè)都要開會，特別是早上。這個需要好好研究你的客戶行業(yè)特點。二、激發(fā)興趣標題部分工作完成，就要開始激發(fā)客戶的興趣了。你的客戶因為你的標題而停留，如果你上來就介紹產(chǎn)品，顯得有所唐突，客戶意識稍有停滯，就會有一部分客戶流失。既然客戶是因為你的標題而留下，那么客戶讀完標題，你就應(yīng)該接著強化客戶興趣。在第一段文字，以標題的2-3個利益點為核心，展開敘述。這部分內(nèi)容同樣是吸引他，同時強化這種吸引力，加大客戶粘度，留下來繼續(xù)往下閱讀。內(nèi)容不用太多，幾行就可以，太多了反而難讀，讓人感覺疲勞。這一段文字，起到了承上啟下的作用，非常關(guān)鍵。需要你用

8、心揣摩，滿足客戶的胃口。當客戶一看到你的標題，必須讓他有一種按耐不住的心情想要繼續(xù)讀下去。就好像坐滑梯一樣，一旦開頭，就順溜而下，剎不住車。這段文字寫完，接下來就是你關(guān)于你、你的企業(yè)的一些故事用來取得客戶對你的信任，或者信任增強！三、取得信任因為信任貫穿營銷的每一個環(huán)節(jié)，沒有信任的營銷100%失敗?？蛻舳疾幌嘈拍懔耍馨彦X給你嗎？所以，你必須在激起了客戶興趣之后，接著筆鋒一轉(zhuǎn)事情是這樣的原因很簡單因為我等等，用一些過渡性的句子，引發(fā)客戶的好奇，讓他對下面的內(nèi)容繼續(xù)保持興趣。如果你是個人名義銷售，你就需要講講你在這個產(chǎn)品上發(fā)生的真實故事。只要你善于發(fā)現(xiàn)，你會有很多很多的素材，在車上、在路上、在辦

9、公室里、在朋友家里、在聚會、你的經(jīng)歷、你的心血、你的信念、你原來是個灰姑娘，后來如何、你原來就是名人，只是如何這些都是故事原型。接著，根據(jù)這些素材，打造一個故事，貼合銷售的產(chǎn)品。人們都喜歡聽故事，如果你給客戶說，我給你講一個道理，客戶會在心里想：我用你說教？如果你給客戶說，我給你講一個非常有趣的故事吧，他就會很感興趣，這是人性自我！要順應(yīng)人性。講講你成功的故事，講講你從灰姑娘變蛻變成公主的故事；講講你本來就是一個牛人，不愿意出山，后來出于某種原因，現(xiàn)在愿意出山；講講你是一個什么樣的人，你和客戶有怎樣的共同敵人，你愿意幫客戶打垮這些敵人接著，通過故事的結(jié)尾，引發(fā)出來你的產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品能夠給

10、人們帶來什么利益和幫助。告訴客戶：如果你也想獲得這些利益和幫助，那很簡單，正好你推出了一套產(chǎn)品xxx，接著為這個產(chǎn)品塑造價值，這會在第四部分講到。如果你是企業(yè)名義銷售，你更需要講故事。告訴客戶你為了讓你的產(chǎn)品某個功能更加好，你做出了哪些努力和嘗試，付出了多么艱辛的歷程，最終生產(chǎn)出來這樣一套產(chǎn)品。你有哪些團隊、榮譽，你對行業(yè)有什么貢獻，什么名人曾經(jīng)如何合作，你的材質(zhì)如何等等所有的，值得炫耀又對客戶有利，還能增強信任的點，你挖掘出來，以簡單有力的文字描述出來。所有的素材必須是真實的，允許你合理再加工，但必須有事實基礎(chǔ)，這樣才有底氣。人們也找不到破綻，如果你瞎說，一定有破綻，客戶會懷疑你，銷售的效果

11、也會很差。而你，只是因為故事出自你口，所以你的思維是看不到破綻的。故事講完，接著推出產(chǎn)品然后為產(chǎn)品塑造價值這一段說點別的不可以嗎？為什么一定講故事？你想，客戶因為你的標題而停留，接著因為你的標題強化而興趣大增，如果接下來就是冷冰冰的產(chǎn)品介紹，多無趣。所以你要繼續(xù)保持這種熱情，給他一個故事，他會繼續(xù)保持興趣，因為你采用了滑梯式過渡。營銷就是斟酌注意力！其實在講故事的時候，也是為產(chǎn)品塑造價值。產(chǎn)品的價值塑造基本分為兩部分：1、產(chǎn)品的背景、歷史、你付出的努力和艱辛，讓產(chǎn)品更美好。這是產(chǎn)品的勞動價值，是通過故事來表達的。正兒八經(jīng)的文字介紹也可以，不過你是喜歡看故事小說，還是喜歡看八股論證呢？絕大部分人

12、，都是喜歡看故事和小說的。2、產(chǎn)品的各個賣點，或功能，或模塊詳解，告訴客戶這些賣點能夠給他帶來什么好處和利益。當你把產(chǎn)品拆分成多個模塊后，你在內(nèi)心問自己：那又如何？你會自己得出答案，這個答案，就是能夠給客戶帶來的好處和利益，寫上去，告訴客戶。第四部分會講這一點。講故事的目的，是建立客戶對你的信任，同時為產(chǎn)品塑造勞動價值，然后平滑過渡到下一部分內(nèi)容，告訴客戶：這套產(chǎn)品還能為你這套產(chǎn)品解決了你以下問題這套產(chǎn)品給你帶來以下幫助等等，要平滑過渡。講故事，是建立信任，這是基礎(chǔ)。要讓客戶覺得你是一個有血有肉的人，是一個真實的人或企業(yè)，你為了能夠幫助他解決問題，付出了極大的努力，經(jīng)歷了非凡的歷程，從而成功。

13、而不是讓客戶覺得你是一個藏在幕后的人，或者是一個不敢見陽光的人。你是一個真實存在的、能為他帶來幫助和好處的人或公司。如果真的給客戶這種感覺，你的銷售同樣很差。故事講完，筆鋒一轉(zhuǎn)，接下來就是產(chǎn)品價值塑造，就是能給客戶帶來什么好處和利益四、價值塑造價值塑造是重中之重，我在絕對成交之成交方式這本小書中，也有說過，成交核心元素就是：消除客戶疑慮（信任）、產(chǎn)品價值與客戶需求對接、零風(fēng)險承諾?？蛻糍徺I你的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是為了滿足一個夢想、欲望，或者完成一個計劃。在客戶實現(xiàn)這些的時候，你的產(chǎn)品，可能就是在某個環(huán)節(jié)幫助到客戶。這一點，你必須明確、清晰。有了這個想法，你就有很多事情可以做。而塑造產(chǎn)品價值，就是

14、其中一個基本功。如何塑造價值呢？你需要把產(chǎn)品分解，形成一個個利益點，一段一段，告訴客戶，這些利益點能夠最終給你帶來什么。一個銷售型的文案，起碼要有10個以上的利益點，這些利益點必須告訴客戶結(jié)果，用來切中客戶的欲望和需求。比如你的產(chǎn)品，有15個利益點。其中有一位客戶看完，可能其中有10個是他需要的，而其他5個利益點，對他雖然幫助不大，但也不是壞事，那么他就可能決定購買。如果你的產(chǎn)品，有20個利益點，而你只寫了5個，那么這5個利益點可能只有1個擊中客戶需求，效果不強烈，客戶購買的可能性就減小。價值塑造，必須真實可靠，如果你把價值塑造的比天還高，以至于不可信，就會讓人覺得太虛。如果把價值塑造的很差，

15、那就激發(fā)不了客戶的欲望。所以，每一個利益點，必須告訴客戶最終能夠給他帶來什么結(jié)果。比如，你是銷售工程機械，有一個液壓配件是意大利進口的。你的價值塑造部分應(yīng)該有這么一段：這臺設(shè)備的液壓系統(tǒng)是采用意大利原裝進口的xx品牌，能有效保證你的設(shè)備24小時高效運轉(zhuǎn)，360天無需維護，這樣不僅能夠為你的生意帶來源源不斷的鈔票，還大大降低70%以上的人工成本和保養(yǎng)成本。也就是說，原來你的設(shè)備一天只能賺12個小時的錢，這臺設(shè)備卻能給你賺24小時的錢，并且原來你需要1萬的人工和保養(yǎng)成本，這臺設(shè)備只需要3千塊。這就是給客戶帶來的利益和好處，這就是產(chǎn)品的價值。五、行動呼喚到這里，就是催促客戶趕快下單、聯(lián)系你。因為前面

16、的所有工作，都是為了這一刻。如果在這一刻客戶放棄了，所有的工作都等于零。你必須在這一步嚴絲合縫，催促客戶趕快聯(lián)系你，或者直接購買。那么如何讓客戶下單呢？給他壓力。比如數(shù)量有限、贈品有限、優(yōu)惠僅此一天，現(xiàn)在下單，還有什么好處等等，但這些必須真實。如果客戶明天下單，你要告訴他什么都沒有了，因為活動已經(jīng)結(jié)束了。雖然你很想再賣掉一套產(chǎn)品，但是你必須有原則，結(jié)束了就是結(jié)束了，這樣客戶才會尊重你和你的企業(yè)。如果確實客戶想要，你也想賣，那就換個方式，說給經(jīng)理申請一下，看看能不能有其他優(yōu)惠或者折扣，甚至根本沒有優(yōu)惠和折扣，產(chǎn)品也只有1套了。絕對不能和上次一樣的優(yōu)惠，并且這種情況要盡可能避免。接下來，還有一些補

17、充元素，這些元素將大大提高你的成交率補充因素1、價格。現(xiàn)在購買有優(yōu)惠、折扣。2、獨特賣點。產(chǎn)品相比同行，有什么獨特的地方，要說明。3、零風(fēng)險承諾。如果不能達到某種效果，你必須承諾退款。4、贈品。你必須有贈品。5、付款方式。明確告訴客戶，如何付款。6、送貨方式。明確告訴客戶發(fā)貨細節(jié)。7、稀缺性和緊迫感。制造稀缺和緊迫感，讓客戶盡快下單。8、無法拒絕的成交主張。讓客戶感覺購買你的產(chǎn)品很明智。9、解釋原因。所有容易引起客戶疑慮的地方，都要解釋。你把上面的元素，融入到銷售信（銷售文案、產(chǎn)品描述）里面，一封具有強大的銷售能力的網(wǎng)頁，就形成了。接著，就是測試。通過小范圍測試，觀察數(shù)據(jù)，進行分析，得出結(jié)論，需要優(yōu)化的地方繼續(xù)優(yōu)化和調(diào)整，直到滿意。這是一個不斷總結(jié)、不斷優(yōu)化的過程。隨著你對行業(yè)的感悟越來越深，和你的營銷能力越來越強，你一定會把銷售信優(yōu)化的越來越棒。接下來，還有一些其他因素，也很重要其他因素段落過度。段落與段落之間，必須平滑過渡，還要保持