連鎖經(jīng)營是煙草銷售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)發(fā)展的方向

1、連鎖經(jīng)營是煙草銷售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)發(fā)展的方向來源：福安縣局 作者：劉 斌 摘要 當(dāng)前，煙草行業(yè)在全國范圍內(nèi)掀起卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的熱潮。事實(shí)上，大家都在探索卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)今后經(jīng)營方式的發(fā)展方向，連鎖經(jīng)營在煙草行業(yè)零售終端的實(shí)施，是形勢的需要，是煙草行業(yè)牢牢控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最好形式。不失為當(dāng)今煙草行業(yè)擺脫因體制轉(zhuǎn)換或變革所帶來不利局面困惑的有效途徑。在大力推行卷煙連鎖經(jīng)營的同時(shí)，要注意學(xué)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)運(yùn)行中存在的問題，利用連鎖經(jīng)營的運(yùn)行模式，完善卷煙銷售的網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)。 關(guān)鍵詞 連鎖經(jīng)營卷煙銷售終端建設(shè) 進(jìn)入21世紀(jì)后，現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)演變成一場“終端戰(zhàn)”，一切的市場反應(yīng)都來自“神經(jīng)末梢”

2、。它是聯(lián)系廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是市場信息最直接的反饋者。對(duì)于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠(yuǎn)來看，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措。隨著我國加入WTO世貿(mào)組織以后，放開煙草專賣政策，國外卷煙網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國內(nèi)市場形成強(qiáng)大競爭力，要穩(wěn)定、要發(fā)展，必須要有自己來掌控的零售終端網(wǎng)絡(luò)。最近隨著省局網(wǎng)建驗(yàn)收檢查工作的臨近，本人在思考我們煙草零售終端建設(shè)的發(fā)展問題。我認(rèn)為連鎖經(jīng)營是個(gè)發(fā)展的方向。所以提出下面的觀點(diǎn)共商榷： 一、當(dāng)前煙草行業(yè)零售終端的狀況。 面對(duì)入世的卷煙市場的

3、日趨競爭局面，提升卷煙零售終端建設(shè)，是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，就當(dāng)前煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀，有以下幾個(gè)突出問題設(shè)亟需解決。 （一）卷煙零售戶數(shù)量過多。就福安市持證零售戶2450戶，布局不合理，社會(huì)上還有大大小小的無證戶，國家局近期就零售戶數(shù)量提出0.3量化目標(biāo)，是經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，根據(jù)卷煙供需情況提出來的，但就當(dāng)前就業(yè)形勢而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤有保障等相對(duì)優(yōu)勢，以成為大部分社會(huì)富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。 （二）卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏廣。當(dāng)前卷煙零售戶除煙草公司自設(shè)零售商店外，大部分都經(jīng)營為數(shù)不少的非卷煙類商品。經(jīng)營業(yè)態(tài)共有七大類：食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂

4、服務(wù)類和其他類。造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，造成了其對(duì)卷煙的經(jīng)營熱情和精力大大削弱，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 （三）卷煙零售戶經(jīng)營水平科技含量不高。近年在煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，開展了電子貨幣結(jié)算，電話訂貨等經(jīng)營手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)零售終端，科技含量沒有明顯改善，在大型超市和專業(yè)煙酒店中已利用電腦管理，而絕大多數(shù)商店還處于傳統(tǒng)的人工管理階段。特別是農(nóng)村商店管理全憑老板印象，不知道自己經(jīng)營多少個(gè)品種，不知道什么時(shí)候能賣完，現(xiàn)在庫存還有多少，感覺什么貨沒有了就進(jìn)什么貨，至于進(jìn)多少只是大概數(shù)，甚至有的連帳簿也沒有，沒有現(xiàn)代商業(yè)的購、銷、

5、存管理。 （四）終端形象不統(tǒng)一。由于長期自主經(jīng)營的經(jīng)營方式，導(dǎo)致形象各異，城關(guān)四五星級(jí)的零售客戶會(huì)好多，尤其是農(nóng)村零售店面形象差，有些商店整體設(shè)施陳舊，里面的商品琳瑯滿目，但雜亂無章，橫七豎八，連自己找貨也不知道上什么地方找，就不用說如何方便顧客了；地面黑乎乎的，煙頭、包裝紙等什么都有。主要原因是他們過去是一貫這么走過來的，而且現(xiàn)在顧客也不對(duì)他有什么挑剔，甚至煙草贈(zèng)送的煙柜煙架也亂放，都要我們客戶經(jīng)理經(jīng)常維護(hù)，只要一段時(shí)間沒去就恢復(fù)原樣。 （五）經(jīng)營意識(shí)淡薄、獲利水平低下。部分零售客戶規(guī)范自律意識(shí)薄弱，多數(shù)商店還習(xí)慣于進(jìn)貨后加點(diǎn)利潤就賣，喜好大進(jìn)大出，薄利多銷，低價(jià)競銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，零售戶利益

6、得不到保證，直接導(dǎo)致零售戶的獲利水平很低，很少人懂得客戶需求、客戶購買成本、客戶的購物的便利性、與客戶的溝通，柜臺(tái)陳列缺乏生動(dòng)性和多樣性，不了解市場細(xì)分，不知道目標(biāo)客戶，很少制定一定時(shí)期內(nèi)的營銷計(jì)劃，沒有豐富的經(jīng)營手段來應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的消費(fèi)需求變化，對(duì)客戶經(jīng)理經(jīng)常進(jìn)行營利指導(dǎo)也無濟(jì)于事。 這種零售終端狀況都要我們主動(dòng)維護(hù)，他們被動(dòng)接受，就很難跟得上煙草整個(gè)形勢發(fā)展的需要。 二、連鎖經(jīng)營是煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)今后發(fā)展的必走之路。 連鎖商業(yè)的興盛，是一個(gè)國家和地區(qū)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，現(xiàn)代連鎖經(jīng)營模式將成為今后國家的主流經(jīng)營業(yè)態(tài)。美國電腦業(yè)的一世梟雄微軟總裁比爾蓋茨被從“世界首富”的寶座上下來，取而代之

7、的不是其它新經(jīng)濟(jì)的帶頭人，而是美國傳統(tǒng)零售業(yè)大王沃爾瑪公司。這就再次證明連鎖經(jīng)營具有強(qiáng)大的生命力，它將以不可阻擋的勢頭改造傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)。 從發(fā)展連鎖經(jīng)營的長遠(yuǎn)來看，在中國加入世貿(mào)后，國家對(duì)煙草已逐步實(shí)行關(guān)稅減讓政策，對(duì)配額和許可證管理制度有所放松，并將最終取消煙草專賣制度。為了有效的抵制外來煙草對(duì)中國煙草業(yè)的沖擊，商業(yè)企業(yè)早日建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，并使之與現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，是符合國情的一個(gè)切實(shí)可行的辦法。日本就是在取消煙草專賣制度前，通過建立現(xiàn)代化煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，由煙草行政壟斷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)壟斷，從而保證民族煙草持續(xù)續(xù)發(fā)展的。另一方面從連鎖實(shí)質(zhì)來看，發(fā)展煙草連鎖經(jīng)營，有助于達(dá)到規(guī)模

8、效應(yīng)，不斷提高企業(yè)的綜合競爭能力。因此，煙草連鎖經(jīng)營不僅僅是擁有十幾家自設(shè)的門店，其關(guān)鍵是把一些忠誠度較高的零售煙戶更多的加盟進(jìn)來，發(fā)展成為特許經(jīng)營連鎖店或自由連鎖店，讓煙草公司與廣大售煙戶成為“雙贏”、穩(wěn)定合作的利益共同體，真正達(dá)到煙草經(jīng)營“以我為主，為我調(diào)空”的目的。特別是發(fā)展農(nóng)村連鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)是行業(yè)目前之需，現(xiàn)在農(nóng)村卷煙網(wǎng)絡(luò)實(shí)際情況是：低擋卷煙占絕對(duì)市場，亂渠道卷煙，假煙存在一定的空間，煙草物流配送在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)行存在著高投入、低產(chǎn)出的問題；邊遠(yuǎn)的農(nóng)村目前采取委托代送、定點(diǎn)取貨的方式，來禰補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)配送的不足，在煙草物流配送的大前提下，充分發(fā)揮煙草連鎖經(jīng)營在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的延伸作用，在每個(gè)城鎮(zhèn)、集市

9、中心，建立一個(gè)加盟煙草連鎖門店，明確連鎖的權(quán)力和義務(wù)，從營銷角度來說：一方面有助于做好零售工作，起到規(guī)范、平抑當(dāng)?shù)鼐頍熓袌龅淖饔茫涣硪环矫婺軌驗(yàn)椴糠质蹮煈糇龊镁頍煛把a(bǔ)貨”工作，利于填補(bǔ)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)卷煙營銷的“空白點(diǎn)”（物流配送延伸不到或者運(yùn)行成本較高的地區(qū)），從而降低煙草物流配送的運(yùn)行成本，提高運(yùn)行效率，完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從煙草專賣角度來說：可以限制亂渠道進(jìn)貨，打擊假煙，提高合理化供貨，達(dá)到市場管理自律化目的，提高專賣許可證的含金量，讓農(nóng)村連鎖網(wǎng)點(diǎn)真正成為煙草公司的“真網(wǎng)”、“實(shí)網(wǎng)”。 三、如何規(guī)范對(duì)煙草連鎖店管理的探討。 從目前的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展情況看，我們的卷煙零售連鎖經(jīng)營乃是一種松散型、

10、供貨型、單一型的模式，仍然是我供貨、你銷售的模式，只不過是在緊俏貨源上給重點(diǎn)零售戶一點(diǎn)優(yōu)惠，相互之間沒有從根本利益上緊緊“連鎖”起來。如果要進(jìn)行卷煙零售真正連鎖經(jīng)營，就要緊緊抓住利益這根紐帶，從目前的松散型連鎖向緊密型連鎖轉(zhuǎn)變，從供貨型向贏利型轉(zhuǎn)變，從單一型向多元型轉(zhuǎn)變。 我認(rèn)為可以從以下四方面著手： （一）完善自身?xiàng)l件。煙草公司在發(fā)展連鎖經(jīng)營時(shí)，必須做好前提準(zhǔn)備工作。 設(shè)立連鎖經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，選配的開展連鎖經(jīng)營人員必須具有較強(qiáng)的組織能力和相應(yīng)的管理能力，能夠?qū)B鎖店提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 具有先進(jìn)的信息、物流系統(tǒng)，良好的配送能力。編制供連鎖店使用的規(guī)范化經(jīng)營手冊。培訓(xùn)連鎖店人員。如對(duì)連鎖店負(fù)責(zé)人

11、進(jìn)行經(jīng)營理念、職業(yè)道德教育，對(duì)連鎖店工作人員進(jìn)行上崗前統(tǒng)一培訓(xùn)等。 設(shè)置和培育連鎖樣板店。提供統(tǒng)一制作的廣告、開展統(tǒng)一宣傳活動(dòng)等。 （二）嚴(yán)格準(zhǔn)入制度。 特許加盟連鎖經(jīng)營要有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，有完善的加盟條件和加盟程序。加盟條件： 特許加盟連鎖店要擁有固定的營業(yè)場所，并具有較強(qiáng)的輻射能力和配送能力，能保證區(qū)域內(nèi)的煙草供應(yīng)。具有良好的企業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營能力。具有足夠的資金，以確保煙草經(jīng)營正常化。 特許加盟連鎖店負(fù)責(zé)人要求要身體健康，具有一定的學(xué)歷，懂經(jīng)營、善管理。加盟程序：特許加盟連鎖經(jīng)營主張采取招標(biāo)形式，由煙草公司出具特許加盟連鎖店的條件，加盟者自愿提出申請后，煙草公司對(duì)加盟申請者進(jìn)行資質(zhì)審查、核實(shí)

12、后與申請者簽訂特許加盟合約，并要求在期限內(nèi)按合約要求對(duì)店面進(jìn)行統(tǒng)一改造，齊店?duì)I業(yè)。 （三）明確權(quán)利義務(wù)。特許加盟連鎖作為以授權(quán)為主的契約連鎖，必須以規(guī)范的合約方式就特許加盟連鎖店的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行明確。 特許加盟連鎖店的權(quán)利：有權(quán)依據(jù)加盟方案，煙草公司訂購各種卷煙，并在合同約定的渠道和區(qū)域開展經(jīng)營活動(dòng)。有權(quán)擁有特許加盟店在對(duì)外營業(yè)過程中所產(chǎn)生的一切權(quán)益。有權(quán)自主招聘人員，業(yè)務(wù)管理及對(duì)外銷售、等活動(dòng)具有充分的自主權(quán)。有權(quán)對(duì)煙草公司的員工不負(fù)責(zé)任造成連鎖店嚴(yán)重缺貨，影響連鎖店銷售之行為進(jìn)行投訴，并有權(quán)要求及時(shí)給予圓滿答復(fù)。有權(quán)參加總部舉辦的各種相關(guān)培訓(xùn)、教育、宣傳活動(dòng)。連鎖店有權(quán)經(jīng)營總部不能提供的其

13、他業(yè)務(wù)。 明確特許加盟連鎖店的義務(wù)：鑒于煙草專賣的特殊性，特許加盟連鎖店必須遵守?zé)煵輰Ｙu的各項(xiàng)法律法規(guī)，在煙草專賣法規(guī)的總體框架下開展經(jīng)營活動(dòng)。應(yīng)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行煙草公司制訂的規(guī)范化經(jīng)營手冊，并按其中的要求組織開展經(jīng)營活動(dòng)，確保市場供應(yīng)。 必須嚴(yán)格按照煙草公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行統(tǒng)一店名、店貌及統(tǒng)一連鎖經(jīng)營的柜臺(tái)設(shè)計(jì)、員工服裝、商品陳列等。 應(yīng)每月按時(shí)向煙草公司報(bào)送業(yè)務(wù)報(bào)表（或提供相關(guān)信息），如銷售、庫存報(bào)表，以便煙草公司及時(shí)了解、掌控市場銷售情況。積極參加煙草公司安排的相關(guān)培訓(xùn)、宣傳及其他活動(dòng)。連鎖店應(yīng)自行辦理當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)等與經(jīng)營相關(guān)的各種手續(xù)，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算，遵守國家有關(guān)法規(guī)，依法納稅，連

14、鎖店的一切債權(quán)、債務(wù)及糾紛均與煙草公司無關(guān)。 （四）統(tǒng)一規(guī)范管理。為加強(qiáng)對(duì)連鎖經(jīng)營店的管理，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，在連鎖店規(guī)范與管理方面，必須做到以下“六個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)：這包括統(tǒng)一店名、店貌、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、員工服裝、商品陳列、色彩組合等，都應(yīng)形成統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，給外界鮮明而持久反復(fù)的視覺刺激，易于培育煙草品牌與形象。統(tǒng)一管理：連鎖經(jīng)營店應(yīng)嚴(yán)格按照煙草公司制訂的加盟手冊執(zhí)行統(tǒng)一的經(jīng)營方針，如企業(yè)經(jīng)營理念、社會(huì)責(zé)任、服務(wù)規(guī)范、對(duì)外承諾等。統(tǒng)一配送：由總部根據(jù)各連鎖店訂貨要求，按時(shí)統(tǒng)一配送到各連鎖點(diǎn)。統(tǒng)一價(jià)格：嚴(yán)格按照國家、省市有關(guān)卷煙的價(jià)格文件，執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格政策，不得亂提價(jià)、或低價(jià)沖銷。統(tǒng)一培訓(xùn)：為進(jìn)

15、一步提高加盟連鎖店員工素質(zhì)，員工要接受統(tǒng)一的業(yè)務(wù)用語、服務(wù)行為規(guī)范以及卷煙的知識(shí)等方面的學(xué)習(xí)。統(tǒng)一宣傳：對(duì)外宣傳要統(tǒng)一策劃，做到宣傳標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，并適時(shí)做一些公益廣告，擴(kuò)大影響，提高煙草企業(yè)的公眾形象。 四、適應(yīng)新形勢要求，促進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中快速健康發(fā)展 煙草行業(yè)在引進(jìn)連鎖經(jīng)營的同時(shí)，要注意用其長而避其短，充分利用煙草專賣法的優(yōu)勢條件，結(jié)合煙草市場的實(shí)際情況，大力推進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中的運(yùn)用，使我國的卷煙銷售網(wǎng)建水平實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。 （一）將知識(shí)經(jīng)濟(jì)觀念運(yùn)用于卷煙連鎖企業(yè)管理和運(yùn)營之中。加強(qiáng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營是保障企業(yè)進(jìn)行低成本運(yùn)作的基本原則，要真正下功夫，做到規(guī)范化管理，建立一套完

16、整的卷煙連鎖經(jīng)營管理運(yùn)作程序和手冊，提高連鎖經(jīng)營管理水平。更重要的是對(duì)人力資源的質(zhì)量進(jìn)行符合連鎖企業(yè)管理的再造與控制，我們應(yīng)該充分利用有利條件，加大對(duì)連鎖經(jīng)營管理人員及員工的培訓(xùn)力度。 （二）在卷煙連鎖經(jīng)營中提高信息化程度。努力采用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代管理手段，利用電子商務(wù)帶來的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上購物，使煙草零售業(yè)從勞動(dòng)密集型向資本密集型和技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，全自動(dòng)化的營銷和流通技術(shù)逐步改變傳統(tǒng)的營銷和流通模式，使這個(gè)古老行業(yè)進(jìn)入高科技行列。建立自己的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息流通的連鎖，使企業(yè)能夠追蹤需求動(dòng)向、監(jiān)控自身的運(yùn)作質(zhì)量，并對(duì)市場變化做出迅速反應(yīng)。這些現(xiàn)代化的零售新技術(shù)，開始影響新一代消費(fèi)者的購物行為和消費(fèi)行為。 （三）盡可能多地利用網(wǎng)絡(luò)資源。，嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)上商店，進(jìn)行網(wǎng)上交易，開展電子商務(wù)，實(shí)行網(wǎng)上“連鎖”?；ヂ?lián)網(wǎng)為連鎖店間信息的交流和傳遞提供了便利 （四）發(fā)展連鎖