中大型專業(yè)美容院拓客策劃方案

1、美容店院商家經(jīng)營(yíng)服務(wù)發(fā)展如何定位 ？客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn)，客源的多少直接決定著經(jīng)營(yíng) 者的興衰，如何炒店，如何拓客是日化店和院永恒的主題 .今天小編為你來(lái)分析一. 市場(chǎng)定位拓客在中國(guó)一線的大城市，化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢(shì).而在許多偏遠(yuǎn)縣城，化妝品市場(chǎng)仍處于一種待開(kāi)發(fā)狀態(tài)，經(jīng)銷商還停留在出售護(hù)膚品的初級(jí)階段，好多商家連面部精油都不會(huì)銷售，更不必說(shuō)身體項(xiàng)目的推廣和成熟.在此，對(duì)整個(gè)化妝品市場(chǎng)作一分析大型超市的不斷增加，大型商場(chǎng)的不斷發(fā)展，屈臣氏，莎莎等國(guó)際品牌專賣店的進(jìn)入，以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴，都在吞噬著日化店的市場(chǎng)，給日化店帶來(lái)前所未有 的沖擊.許多商品在超市的賣價(jià)比日化店的進(jìn)

2、價(jià)都低.日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來(lái)看美容院.美容院賺的是時(shí)尚和潮流的錢，不斷引進(jìn)高端科技儀器，不斷推岀新項(xiàng)目，新特色，新手法，才能綁定高層消費(fèi)群體.美容院面對(duì)的是中高端人群.不像日化店那樣只做柜臺(tái)銷售，顧客更多注重使用 效果和售后服務(wù)，美容院更應(yīng)該專業(yè)化，培訓(xùn)化.否則，顧客憑什么來(lái)？美容院的訴求點(diǎn)又在哪里？日化線的客源不缺，但是高端顧客很少，流動(dòng)性大.專業(yè)知識(shí)也比較欠缺，產(chǎn)品效果不明顯.培訓(xùn)更是落后，員工流失嚴(yán)重 一些精明的日化線老板開(kāi)始進(jìn)軍專業(yè)線，去彌補(bǔ)自己售后的不足.而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比如彩妝、一洗黑、油膏、彈力素等等.目前，前店后院的模式成為市

3、場(chǎng)中最風(fēng)行的模式.如果美容院沒(méi)有清晰的思路和經(jīng)營(yíng)模式，就會(huì)被日化店逐漸蠶食.同樣，如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量 ，不進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，就會(huì)在選擇品牌中疲于奔命.品牌 對(duì)顧客沒(méi)有吸引力的時(shí)候就會(huì)流失到美容院或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里.日化店只賣護(hù)膚品，銷售從何提升，總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧.而如果搭配精油銷售，則可以無(wú)限制地提升，增加護(hù)膚品的效果.日化店和美容院之間的競(jìng)爭(zhēng)，日化店和日化店品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，美容院和美容院之間項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，讓整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段.而他們共同的盈利對(duì)象-顧客，卻在不斷地理智化，生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的是文化，顧客追求的是人性化，這就對(duì)商家的發(fā)展提岀了更

4、高的要求 .一個(gè)日化店或者美容院對(duì)自己要有一個(gè)明確的定位從哪里突破銷售，如何建立穩(wěn)定的客源.在當(dāng)?shù)鼐佑诤畏N地位，選擇合作的廠家如何.經(jīng)營(yíng)什么樣的品牌 這些都需要通盤的考慮.二. 派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段，人們都有從眾心理，集中從某個(gè)單位納客，集中從某個(gè)項(xiàng)目著手，聚焦明 星產(chǎn)品，聚焦銷售.可以迅速打開(kāi)局面，擴(kuò)大日化店或者美容院的影響力.但要有計(jì)劃分步驟執(zhí)行，預(yù)防一次性邀約太多，而美容師忙不過(guò)來(lái)，導(dǎo)致顧客流失.前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費(fèi)體驗(yàn)卡.十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā).內(nèi)容為1. 可享受一次面部理療刮痧2. 可享受一次面部九輪魔力撥筋3. 可享受一次芳香精油開(kāi)背4.

5、可利用市場(chǎng)最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡(luò)免費(fèi)體驗(yàn)卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客 . 可享受兩次 （1.2） 面部護(hù)理 .員工派卡時(shí)要?jiǎng)澐謪^(qū)域 , 具體到哪條街哪條路哪個(gè)單位 , 責(zé)任到人 ,具體分配 , 凡后期邀約來(lái)的顧客屬于 員工派卡范圍且產(chǎn)生消費(fèi)的 ,來(lái)一個(gè)顧客獎(jiǎng)勵(lì) 5元.如果一個(gè)月內(nèi)員工拓客低于 10人,則罰款 30元.讓派卡成 為店內(nèi)員工的日常工作 .派卡話術(shù)姐 ,你好,我是* 日化店（美容院）的美導(dǎo)小李 ,我們本月推出面部最新項(xiàng)目九輪魔力撥筋,在咱們* 還是第一家 ,效果非常好 .店里有廠家的老師專門為您服務(wù) ,請(qǐng)您抽空來(lái)享受一下 .我等您 三. 售卡拓客1. 項(xiàng)目 月 （4 次） 季

6、（12次） 半年（24次） 年（48次）普通護(hù)理 38 98 168 298面部刮痧 48 108 178 308面部撥筋 58 118 188 318儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 128 198 328凡在本美容院辦年卡 , 送以下美體項(xiàng)目任選 4次 ;凡在本美容院辦半年卡 , 送以下美體項(xiàng)目任選 3次;凡在本美容院辦季卡 , 送以下美體項(xiàng)目任選 2次 ;凡在本美容院辦月卡 , 送以下美體項(xiàng)目任選 1次 ;項(xiàng)目包括芳香精油開(kāi)背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng) 2. 銷售產(chǎn)品 ,送護(hù)理卡 .3. 辦友情卡 , 會(huì)員卡 , 貴賓卡 , 學(xué)生卡 （ 有效期均為一年 ）友情卡免費(fèi)贈(zèng)送任意護(hù)理項(xiàng)目 12次會(huì)員卡 （購(gòu)買護(hù)膚

7、品 100元） 送任意護(hù)理項(xiàng)目 12次,并享受每月特價(jià)品 .貴賓卡 （購(gòu)買護(hù)膚品 300元） 送任意護(hù)理項(xiàng)目 48次,并享受每月特價(jià)品 ,憑卡可以打九五折 .學(xué)生卡到你所在社區(qū)的大學(xué) , 甚至中學(xué) ,分發(fā)一定數(shù)量的“學(xué)生卡” ,邀請(qǐng)學(xué)生們到美容院來(lái)消費(fèi), 憑“學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價(jià)格四. 代金券拓客事先在派體驗(yàn)卡的時(shí)候可以連代金券一起派發(fā)凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 200元,可使用10元代金券 .凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)300元,可使用20元代金券 .凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)500元,可使用50元代金券 .凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)1000元, 可使用 150元代金券要注意限定代金券的使用日期 , 只在本次活動(dòng)期間有效 ,

8、 過(guò)后作廢 .五. 促銷活動(dòng)拓客每月花幾個(gè)小時(shí)列出給顧客的優(yōu)惠計(jì)劃 . 每一個(gè)月 ,一定要抽出幾個(gè)小時(shí) , 列出一份美容院所提供的服 務(wù)項(xiàng)目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會(huì)員的人.如此, 您將可以得到一份固定的收入及一群固定的客人 .凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 100元, 加60元可贈(zèng)送甜橙精油一瓶 （價(jià)值 118元）.凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 300元,加88元, 可享受每月免費(fèi)產(chǎn)品一款 （12個(gè)月,產(chǎn)品價(jià)值最低 30元）凡連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有消費(fèi)者, 取消當(dāng)月免費(fèi)產(chǎn)品 .六 . 積分政策拓客1. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿108元, 贈(zèng)精美梳子一把 .2. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿228元, 贈(zèng)精美化妝包一個(gè) .3.

9、 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿338 元 , 贈(zèng)高級(jí)電吹風(fēng)一個(gè) .4. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿458元, 贈(zèng)電夾板一個(gè) .5. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿598元, 贈(zèng)七孔被一張 .6. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿1598元, 贈(zèng)推漆精美首飾盒一個(gè) .7. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿2800元 , 贈(zèng)電磁爐一臺(tái) .8. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿3800元, 贈(zèng)逍遙旅游一次 .七. 抽獎(jiǎng)拓客一等獎(jiǎng) 17英寸純平彩電一臺(tái) （ 一名）二等獎(jiǎng)電磁爐一臺(tái) （兩名 ）三等獎(jiǎng)七孔被一張 （三名 ）鼓勵(lì)獎(jiǎng)護(hù)手霜一支 (30-50 名)八. 轉(zhuǎn)介紹拓客轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一 . 針對(duì)老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定 .及時(shí)兌現(xiàn) . 可以按被

10、介紹人銷 售額的 5%作為獎(jiǎng)勵(lì) .九. 定期舉辦美容沙龍拓客定期舉辦美容沙龍， 讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí) , 顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多， 購(gòu)買的欲望就越高，講一些 女人喜歡的話題服飾潮流，化妝，孩子，家庭，網(wǎng)絡(luò)聊天，情人等等，讓顧客在情感意識(shí)中融合，和我們 零距離, 最終成為美容院的忠誠(chéng)顧客。十 . 終端會(huì)拓客根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況， 選擇合適的版本， 有針對(duì)性地進(jìn)行拓客 , 詳見(jiàn)終端會(huì)策劃。十一. 利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客裝修得當(dāng) ,環(huán)境高雅，服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。外觀形象，產(chǎn)品陳列 , 柜盒擺放，燈光效果等 等. 這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì)， 既要符合美容院的一些基本原

11、理， 又要有獨(dú)具匠心的創(chuàng)造。 不要小看這一 點(diǎn)表面功夫的修飾，只有做足了“表面”功夫 ,給了顧客舒心，放心的感覺(jué) , 才有“他日君再來(lái)”的問(wèn)候。十二. 創(chuàng)新服務(wù)拓客美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ) .優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽(yù)的前提,而服務(wù)呢 ?服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏 . 硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素。一般來(lái)說(shuō) , 前兩種因素 的變化是不大的，一時(shí)的改善是不多的 . 只有服務(wù)可以不斷地推陳出新 , 可以迅速的更新、改進(jìn)。在美容產(chǎn) 品質(zhì)量同質(zhì)化 , 經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄??從服務(wù)上著手 . 服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣，但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者 , 只要不斷

12、的思考就能 發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子， 產(chǎn)生好的創(chuàng)意 .以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、 禮貌.其實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容 . 讓顧客得 到精神享受的內(nèi)容。揣摩顧客心里 ,只要經(jīng)營(yíng)者真正了解顧客的所需所想 ,服務(wù)就會(huì)精益求精 .攻心為上 ,攻 城為下。十三. 通過(guò)特色打造品牌 , 讓品牌為你拓客美容院要做成品牌 , 就需要有自己的特色。消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性 , 當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí)， 只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問(wèn)題，消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的。這種特色就是要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化個(gè)性，也就是品牌個(gè)性。它是美容院許多因素的綜合，但絕 不是簡(jiǎn)單的疊加。品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志。一個(gè)顧客經(jīng)常光

13、顧一家美容院，可能是 與經(jīng)營(yíng)者私交較好，也可能是這里的美容技術(shù)精湛，或者又可能是這里價(jià)錢實(shí)惠，總之顧客選擇一家美容 院的原因有或這或那的因素存在。但這種因素是不穩(wěn)定的。是很難經(jīng)得起碰撞的，而品牌則不同，只有美 容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí)，顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性，不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而 改變她的選擇。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，美容院的品牌塑造顯得更加重要，做品牌，影響消費(fèi)者的習(xí)慣，才能在美容 行業(yè)做出一番美麗的事業(yè)。十四.聚焦產(chǎn)品 ,聚焦項(xiàng)目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客長(zhǎng)久以來(lái) ,很多美容院對(duì)自己的店沒(méi)有一個(gè)明確的定位 ,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品 ,自由銷售 ,沒(méi)有 形成規(guī)模 .

14、聚焦讓每個(gè)顧客都要了解 ,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目 ,容易造成影響力 . 某一項(xiàng)目的推廣更 集中,更有效 .而拓客也要講求門當(dāng)戶對(duì) .太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配 ,最終也是竹籃打水一場(chǎng)空 .太低 端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售 .合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客 .鎖定我們的目標(biāo)顧客 ,聚焦銷售 .十五. 廣告拓客通過(guò)電視臺(tái)飄字幕 ,手機(jī)短信 ,公益廣告牌 ,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介 ,海報(bào),門前條幅 ,門口大型活動(dòng)噴繪來(lái)造 勢(shì), 達(dá)到良好的宣傳效果 .事先準(zhǔn)備好1020組廣告詞，請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目，然后將它們發(fā)放給顧客可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù) , 也

15、可提供其他性質(zhì)的服務(wù) . 但是切記 , 商品的品 質(zhì)是一流的 ，使客人們高高興興地離開(kāi)美容院 .不久之后，您將會(huì)發(fā)現(xiàn) ，您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.十六. 主動(dòng)出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場(chǎng) ，或者在特定節(jié)假日 ，比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通 ，在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美 導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ， 免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受 ， 提升更多顧客的認(rèn)知度 ， 與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸 ， 才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買 ， 凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客 ， 都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)， 舉辦這種推廣展銷的活動(dòng) ， 當(dāng)然不要局限在一定的范圍 ， 也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體 ， 只要是消費(fèi)的 目標(biāo)群體 ， 但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練 ， 才會(huì)達(dá)到一定的效果 .十七. 愛(ài)心助人活動(dòng) .選一個(gè)好日子來(lái)