培訓(xùn)學(xué)校營銷團(tuán)隊(duì)組建與考核-_修正版

1、修正版培訓(xùn)學(xué)校營銷團(tuán)隊(duì)組建與考核（一）、學(xué)校規(guī)模在300人以下的小型學(xué)校1、小型學(xué)校市場團(tuán)隊(duì)設(shè)置小型學(xué)校，在各方面資源沒有充分配置齊全的情況下，招生工作基本處于原始 水平各方 面工作不可能分的太清，但是，也必須組建一個部門，來引領(lǐng)學(xué)校的 招生工作，這個部門就是招 生部。設(shè)立專職招生部部長1人n學(xué)校其他老師組成招生小分隊(duì)2、職位要求及崗位來源：具有鮮明的市場意識，樂于從事招生工作。具有比較強(qiáng)的規(guī)劃性，善于統(tǒng)籌規(guī)劃。社會資源比較豐富，外放型的性格。崗位來源：從內(nèi)部教師當(dāng)中，市場意識強(qiáng)的人員當(dāng)中提拔。畢業(yè)大學(xué)生，從事過保險促銷等具有社會實(shí)踐經(jīng)歷的人。 在其他教育行業(yè)從事過招生的人員。校長可以本人兼任

2、 職位要求：（1）（2）（3）（1）（2）（3）（4）3、崗位職責(zé)：（1）根據(jù)學(xué)校年度規(guī)劃要求，制定本年度招生計(jì)劃。（2）設(shè)計(jì)一切關(guān)于招生的宣傳品 展示品 形象制品及各類廣告品（3） 負(fù)責(zé)組織學(xué)校教師等人員有計(jì)劃的參與招生活動，其中包括發(fā)放簡章電 話咨詢電話銷售試聽課及公開課等。（4）負(fù)責(zé)市場資源的調(diào)研整合（5）對計(jì)劃范圍內(nèi)的指標(biāo)負(fù)責(zé)。對計(jì)劃范圍內(nèi)的成本負(fù)責(zé)。4、部長工資及考核辦法只考核招生數(shù)量，以新生數(shù)量為導(dǎo)向。假設(shè)某學(xué)校2013年年度指標(biāo)為500標(biāo)準(zhǔn)人次，春季100人次 暑假200人次 秋 季100人次 寒假100人次。注：標(biāo)準(zhǔn)人次是指按照學(xué)校常規(guī)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將打折 促銷等產(chǎn)生的收 入，按照

3、標(biāo)準(zhǔn)折合以后的數(shù)量。提供如下兩種考核方式作為參考：第一種：工資(基礎(chǔ)工資+績效工資)+季節(jié)性提成+年度獎金。1. 基本工資全額發(fā)放；2. 提成如下計(jì)算：完成當(dāng)季指標(biāo)80%以內(nèi)的，提成20元/生；完成80120%勺，提成30元/生；完成120%以上的，提成50元/生。3. 年度獎金：完成80%以內(nèi)的，年度獎金為3000元；完成80- 120%勺，年度獎金為5000元；完成120%以上，年度獎金為15000元。第二種；年薪制假設(shè)，在指標(biāo)500人不變的情況下：某招生主管年薪10萬元，其中：(1) 月工資：3000元二基礎(chǔ)工資2000+績效工資1000元，基本工資占比例3040%丿元。年度獎金：640

4、00元：春季15000、暑假19000、秋季15000、寒假15000考核辦法：的,完成本季度指標(biāo)80%以下的，本季度獎金不發(fā)；完成指標(biāo) 80%上 按實(shí)際 完成百分比發(fā)放，全額封頂；超額的，滾動到年底。年底全額完成全年指標(biāo)的，未發(fā)放月份的獎金補(bǔ)齊發(fā)放；未完成，不補(bǔ)。連續(xù)兩個招生季指標(biāo)未達(dá)到70%勺，予以轉(zhuǎn)崗或辭退。 年度總體指標(biāo)未完成80%勺，予以轉(zhuǎn)崗或辭退。5. 對教師參與市場招生的考核辦法：過程考核：主要是在招生部長的要求下，重點(diǎn)考核教師參與招生活動如發(fā)簡章的工作態(tài)度 和積極 性，制定相應(yīng)的獎懲制度。目標(biāo)考核：主要考核兩項(xiàng)，一是試聽課現(xiàn)場效果和現(xiàn)場報名率(現(xiàn)場未報名的，由招生部 長組織 主

5、講老師進(jìn)行電話跟蹤)；另外一個，也是很關(guān)鍵的一項(xiàng)，就是老生帶 新生的數(shù)量，可以 由招生部長設(shè)置獎金進(jìn)行獎勵。1、(二)、學(xué)校規(guī)模300-1000人的中等學(xué)校團(tuán)隊(duì)組建 中等學(xué)校市場部團(tuán)隊(duì)設(shè)置(5)(6)2、設(shè)立市場部主任1名 設(shè)立策劃部長1名 設(shè)立招生部長1名 學(xué)校其他老師作為市場營銷團(tuán)隊(duì) 至少有5-10名兼職宣傳團(tuán)隊(duì)，在招生高峰期隨時可用崗位職責(zé)：主任：(1)對學(xué)校總體招生及返學(xué)指標(biāo)負(fù)責(zé)。對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個工作板塊質(zhì)量行使監(jiān)督考核權(quán)力。 負(fù)責(zé)制定年度市場規(guī)劃。(4) 在招生規(guī)劃的范圍內(nèi)，負(fù)責(zé)對招生成本控制的監(jiān)督和監(jiān)控。(5) 學(xué)校市場及辦學(xué)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局。(6) 學(xué)校因招生所需要的人際關(guān)系 公共關(guān)

6、系的開發(fā)與維護(hù)。(7) 新的招生渠道的探索和發(fā)掘。n策劃部部長：(1) 所有關(guān)于招生相關(guān)的平面設(shè)計(jì)及制作，包括媒體廣告招生簡章 促銷品。(2) 招生相關(guān)的大型活動策劃及組織實(shí)施。(3) 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)招生策劃。n招生部長：(1) 就是按照市場部制定的規(guī)劃，帶領(lǐng)所屬團(tuán)隊(duì)具體實(shí)施。(2) 組建各種專兼職招生團(tuán)隊(duì)，制定團(tuán)隊(duì)的獎勵及考核標(biāo)準(zhǔn)。3、市場部的獎勵及考核辦法：在成本控制范圍內(nèi)考核產(chǎn)值和銷售指標(biāo)。既然是考核銷售指際，就應(yīng)該分清 構(gòu)成指標(biāo)的幾個主要元素：?新生：包括新招募的學(xué)生、老生帶新生、單個學(xué)生綜合貢獻(xiàn)度等；?老生：包括返學(xué)率、班級鞏固率、飽和率等。因此，市場部需要分別制定針對新生及返學(xué)的考

7、核辦法。n考核三要素：（1）指標(biāo)分解及落實(shí)：假設(shè)某學(xué)校2013年度全年主營業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)為100萬元，單生收費(fèi)為500元， 全年2000人次（新生+老生）：市場部直接承擔(dān)新生指標(biāo) 45萬元，達(dá)到900人 次，具體分配為春季200人次暑假300人次秋季200人次寒假200人次； 在市場部的支持下，教師團(tuán)隊(duì)承擔(dān)老生返學(xué)要達(dá)到55萬元，整體返學(xué)率要達(dá)80%（2）賬期恒定：2012年12月1日一-2013年2月28日2013年3月2013年6月2013年9月日2013年5月30日 日2013年8月31日日2013年11月30曰寒假春季暑假秋季（3）成本恒定：100萬元產(chǎn)值，成本控制在40%以內(nèi)即40萬元

8、，其中:2013年市場部完成A市場部人員基礎(chǔ)工資全年15萬元；B廣告費(fèi)為10萬元，其中包括：簡章 戶外廣告 媒體廣告 大型活動經(jīng)費(fèi)等；C兼職人員工資及教師返學(xué)續(xù)班物資及獎勵 5萬元；D電話費(fèi) 辦公費(fèi) 交通費(fèi) 公共關(guān)系費(fèi)5萬元；E其他不可遇見的費(fèi)用5萬元。n考核及獎勵辦法：采取年度凈利潤（營業(yè)額一市場部成本）提成的辦法進(jìn)行獎勵。獎勵的原則按照：圓滿完成年度指標(biāo)，獎勵凈利潤的10%卩6萬元。此項(xiàng)獎勵如 下進(jìn)行分配：主任：市場部長：策劃部長=5: 3 :2n和返學(xué)產(chǎn)生 指標(biāo)，非主 房租教材說明一：上述指標(biāo)均系主營業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，主要是指學(xué)校直接招生 指標(biāo)。不包括非主營業(yè)務(wù)（合作辦學(xué)聯(lián)合辦學(xué) 活動產(chǎn)生的

9、利潤）業(yè)務(wù)指標(biāo)必須以學(xué)校方面獲得的純利潤（扣除給合作單位的分紅 師課時費(fèi) 基礎(chǔ)工資分?jǐn)偟龋┯?jì)入全年?duì)I業(yè)額總數(shù)，參與提成。n業(yè)額完成大40%實(shí)行預(yù)提 其余部分年底一次性結(jié)清，多退少補(bǔ)。說明二：市場部的年度獎金，可以分為兩次進(jìn)行分配：上半年當(dāng)營 40%,投入成本小于50%的情況下，可以按照年度總提成 6萬元的n說明三：如果某些學(xué)校在實(shí)際操作過程中，感到新生指標(biāo)與返學(xué)指標(biāo)不好界定也可以把返學(xué)指標(biāo)單獨(dú)提出來，校長單獨(dú)考核教學(xué)部，市場部只對 新生指標(biāo)負(fù)責(zé) 考核辦法基本與上述辦法相似，只是在老帶新交差返學(xué)問題上會 有一定的交叉 出現(xiàn)問題，校長必須裁決，同時，財務(wù)部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)會顯得滯 后或業(yè)務(wù)量增大 因此

10、，不分為好，這樣，有利于學(xué)校營銷中心的形成。n說明四：市場部尤其是部長，應(yīng)該在基本完成第一年度80%以上銷售指標(biāo)的前提 下，第二年連任，總的任期以三年為宜，便于各方面資源的有效 利用，當(dāng)然，這 取決于學(xué)校三年規(guī)劃的制定以及市場部主任對三年規(guī)劃的認(rèn)可。(三)、1000人以上的大型學(xué)校團(tuán)隊(duì)組建學(xué)校到了千人以上規(guī)模的時候，單純的市場部或許己經(jīng)不能再滿足學(xué) 校發(fā)展的需了，這個時候，需要結(jié)合學(xué)校的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，成立學(xué)校的市場營 銷中心，全面開拓學(xué)校的返學(xué)指標(biāo)負(fù)責(zé)。1、市場營銷中心的組織架構(gòu)營銷副總(副校長)1人策劃部部長市場部部長教學(xué)部部長行政專員財政助理2、內(nèi)勤人員1)(1)(2)(3)(4)(5)(

11、6)崗位職責(zé)營銷副總：對學(xué)校整體盈利指標(biāo)負(fù)責(zé)，在成本控制框架內(nèi)行使職權(quán)。制定學(xué)校年度盈利計(jì)劃。市場布局、項(xiàng)目定位和價格定位。團(tuán)隊(duì)日常管理考核。部門人力資源建設(shè)。市場宏觀發(fā)展方向的把控。2)策劃部長：(1) 所有關(guān)于招生計(jì)劃相關(guān)的平面設(shè)計(jì)及制作，包括媒體廣告 /招生簡章/促銷 品。(2) 招生相關(guān)的大型活動策劃及組織實(shí)施。（3）（4）（5）（6）網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)招生策劃。辦學(xué)網(wǎng)點(diǎn)前期的規(guī)劃與布局。新項(xiàng)目的前期市場調(diào)研。對學(xué)校價格政策的制定與促銷套餐的制定。3）市場部長：（1）（2）（3）（4）招生工作，對新生指標(biāo)負(fù)總責(zé)。招生團(tuán)隊(duì)組建/招生及考核。各項(xiàng)招生工作的推進(jìn)與實(shí)施。前臺咨詢與電話營銷人員的管

12、理和培訓(xùn)。4）教學(xué)部長：（1）對學(xué)校的返學(xué)指標(biāo)負(fù)責(zé)。（2）對老師授課課程班次的合理分配。（3）協(xié)調(diào)老師參與招生 試聽課 插班補(bǔ)課 返學(xué)的考核與監(jiān)控。（4）前臺咨詢接待與電話銷售人員的管理和培訓(xùn)。5）行政專員：（1）對招生物資的調(diào)配和管理。（2）協(xié)助副總進(jìn)行成本控制及財務(wù)報銷。（3）招生過程中的輔助性工作。6）財務(wù)專員：（1）各個校區(qū)學(xué)費(fèi)收取的監(jiān)控，資金及時入庫。（2）對招生工作臨時性支出的資金保障。（3）憑據(jù)報銷 核銷及零散費(fèi)用的發(fā)放。7）內(nèi)勤人員：主要是對營銷中心人員的考勤、值班、值日、物品保管、報修、充值等相關(guān)工 作（注：在人員短缺情況下，這三個職位可由一人擔(dān)任市場營銷中心的指標(biāo)分 配及考

13、核辦法。）總的原則：大型學(xué)校的管理中心 教研中心同屬于成本部門，只有營銷中 心是盈利部門。因此，營銷中心應(yīng)該占有主導(dǎo)地位。成本分配法：舉例：某大型學(xué)校，2013年?duì)I銷中心總體銷售任務(wù)指標(biāo)為1000萬元，實(shí)現(xiàn)純利 潤350萬元，即成本控制在650萬元以內(nèi)。其中：行政管理部門：成本占比為25%,包括：部門人員（財務(wù) 人力資源 后勤等 工資 獎金及福利待遇；房屋租金；日常辦公費(fèi)用辦公耗材 固定資產(chǎn)投入折舊 公共關(guān)系費(fèi)年檢審批費(fèi)用等。教研中心部門：成本占比20%成本包括：部門人員工資 教師工資 課時時費(fèi)獎金教研經(jīng)費(fèi)交通費(fèi)辦公費(fèi)項(xiàng)目引進(jìn)經(jīng)費(fèi)返學(xué)提成返學(xué)物資 耗材電話費(fèi)等。市場營銷部門：成本占比20%,包

14、括部門人員工資 月度獎金 提成 廣告費(fèi) 交通 費(fèi) 辦公費(fèi) 兼職人員工資 招生補(bǔ)貼 電話費(fèi) 市場公關(guān)費(fèi)用等。利潤指標(biāo)分配辦法：大中型民辦學(xué)校的市場營銷應(yīng)該考慮建立一套天天招生月月盈利的模式，擺脫傳統(tǒng)的把招生季節(jié)按照春季 暑假 秋季和寒假人為的分為淡旺季的辦法。傳統(tǒng) 的招生模式，風(fēng)險很大，一個季度失利了，影響全年，只有向市場持續(xù)的發(fā)力， 才能夠形成持久的盈利，否則，就會出現(xiàn)資金鏈條斷裂的局面。把全年招生 返學(xué)指標(biāo)分配到每一個月份，對營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)行月度分考季度小結(jié)年度總考的辦法，既有利于營銷團(tuán)隊(duì)的成長壯大，也有利于學(xué)校月月都有持續(xù) 的收益。月度考核辦法：全員營銷考核模式舉例：某學(xué)校中心校區(qū)2013年招

15、生返學(xué)任務(wù)指標(biāo)為1000萬元，其中：1月分承 擔(dān)指標(biāo)為100萬元（寒假招生+返學(xué)）。月份指標(biāo)=（新生繳費(fèi)+返學(xué)續(xù)班繳費(fèi)）一當(dāng)月退費(fèi)額具體考核有三種情況：如果恰好完成100萬元，那么：100*25%二 25 萬元;100*20%=20萬元；100*35%=35萬元；扣除行政中心成本扣除教研中心成本扣除學(xué)校利潤上繳 營銷中心剩余20萬元可以支配，基本滿足當(dāng)月費(fèi)用開支，學(xué)校 35萬元純利潤 屬于凈利潤。如果完成完成80萬元，那么：扣除行政中心成本80*25%=20萬元；行政人員獎金當(dāng)月發(fā)放比例要下降，各項(xiàng) 開支下月要減縮?？鄢萄兄行某杀?0*20%=16萬元；教研人員獎金當(dāng)月發(fā)放比例要下降，各項(xiàng)

16、開支下月要減縮?？鄢龑W(xué)校利潤上繳80*35%=28萬元；學(xué)校當(dāng)月利潤虧損7萬元，下月補(bǔ)齊。 營銷中心剩余16萬元可以支配，各項(xiàng)獎金支出下降甚至不發(fā)，硬性支出(廣告 費(fèi) 房租 水電耗材等)要動用市場預(yù)備基金進(jìn)行透支。120萬元，那么：120*25%=30萬元;120*20%=24萬元;120*35%=42萬元;120*20%=24萬元;如果當(dāng)月指標(biāo)完成 扣除行政中心成本 扣除教研中心成本 扣除學(xué)校利潤上繳 市場營銷中心費(fèi)用 多余的20萬元，在彌補(bǔ)上月學(xué)校投入的市場預(yù)備基金以后，各個部門，按比列 加大獎金分配額度即可。(1) 說明：全員營銷考核模式的特點(diǎn)就是，實(shí)行全員工資與當(dāng)月指標(biāo)掛鉤，全體員工工

17、資 體系分為基礎(chǔ)保障性工資+進(jìn)度獎金，其中，基礎(chǔ)性保障工資占比工資總額的 60%進(jìn)度獎金占比40%,因此，當(dāng)月指標(biāo)發(fā)生虧空時，在確?；A(chǔ)性工資的前提 下，進(jìn)度獎金免發(fā)或少發(fā)，少發(fā)部分，可以依據(jù)季度或年度盈利情況，在季度 小結(jié)或年度總結(jié)時補(bǔ)齊。對于硬性支出如房租 廣告費(fèi)等必須開支的，應(yīng)當(dāng)動用市場預(yù)備基金。一般情況 下，市場預(yù)備基金預(yù)留額度為全年總的銷售任務(wù)的10- 15%即100-150 萬元，屬于投資人投資額度，年度結(jié)算時收回。非全員營銷考核模式：非全員營銷考核模式是指大部分學(xué)校的大部分開支是必須支出，如：房租支出/辦公費(fèi)用支出.為了留人用人，有些人員開支相對固定的，如教師工資相對要固 定下來

18、，基礎(chǔ)性工資占比要達(dá)到 80%上的。此外，返學(xué)續(xù)班的耗材 獎勵制度 因 素也是一個主要的影響因素，因此，可以采用非全員營銷模式。這種模式的特點(diǎn)是：把大部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到學(xué)校和市場營銷中心上面，要么導(dǎo)致 學(xué)校虧損或利潤率下降，市場營銷團(tuán)隊(duì)個人收入低；要么學(xué)校利潤超額或市場 營銷中心人員收入按照預(yù)期的大幅度增加。這是一個讓市場營銷中心相對自負(fù)盈虧 驚心動魄的模式，但是，很刺激。 如果完成80萬兀，那么：扣除行政中心成本仍然100*25%=25萬元；行政人員獎金等正常開支。 扣除教研中心成本仍然100*20%=20萬元；教研人員獎金等正常開支?？鄢龑W(xué)校利潤上繳80*35%=28萬元；學(xué)校當(dāng)月利潤虧損7萬元，下月補(bǔ)齊。營銷中心剩余7萬元可以支配，各項(xiàng)獎金支出下降甚至不發(fā)，硬性支出（ 房租 水電耗材等）要動用市場預(yù)備基金進(jìn)行透支。如果完成120萬元，：扣除行政中心成本仍然100*25125萬元；行政人員獎金等正常開支?？鄢萄兄行某杀救匀?00*20%=20萬元；教研人員獎金等正常開支?？鄢龑W(xué)校利潤上繳120*35%=42萬元；超出預(yù)期7萬元，投資人可以從投100150 萬元投資當(dāng)中，抽回7萬元，作為當(dāng)月的投資收益。營銷中心剩余33萬元可以支配，支配的辦法