一份適用于大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、一份適用于大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書.txt48微笑，是春天里的一絲新綠，是驕陽下的餓一抹濃蔭,是初秋的一縷清風(fēng)，是嚴(yán)冬的一堆篝火。微笑著去面對吧，你會感到人生是那樣溫馨。本項(xiàng) 目計(jì)劃書為適用于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽統(tǒng)一版本使用，此稿作參考使用，為避免篇幅過長， 已對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。目錄、執(zhí)行總結(jié)、項(xiàng)目背景三、市場機(jī)會四、公司戰(zhàn)略五、市場營銷六、生產(chǎn)管理七、投資分析八、財(cái)務(wù)分析九、管理體系十、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)十一、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄1. 市場容量估算表2. 市場調(diào)查和定性分析表3. 財(cái)務(wù)附表1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼

2、質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場需求， 其中可吸收縫合線約有 7.5 億。公司 成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用 投資建廠解決方案， 針對解決 PGA(Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸 ) 類可吸收縫合線大部分依 賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī) 用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝 材料、快餐用具等，形

3、成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。1.2. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將 就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一 ; 平均定價(jià) 30元/根(據(jù)調(diào)查， 市場可接受價(jià)格為 3040元/根)，大約是 PGA 類縫合線平均市場價(jià)格的 1/2 ，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)

4、。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手 段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送80 萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在無錫，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期 借款 300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602萬，流動資金 498萬。另外，天純生物材料有限公 司設(shè)備入股 100萬。股本規(guī)模

5、及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700萬(58.33%); X XX專利技術(shù)入股 300萬(25%)，資金入股 100萬(8.33%); XXX公司設(shè)備入股 100萬 (8.33%) 。第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 35 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有

6、，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志 清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)， 將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理 ; 創(chuàng)業(yè)小組成員將參 與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作 ; 公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷 顧問。2. 項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億 元。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器 械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160 180億元，相當(dāng)于 1978年的 2225 倍，約占世界總銷售額的 2% 左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)

7、療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國只有 1： 10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1： 50 左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存 在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。 PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國 家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有 15 億美元，每年 增長率約 4%。據(jù)臺灣化工所

8、資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。 另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適 宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè) 的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2.

9、2. 產(chǎn)品概述 （ 略 ）2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù) 縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：. 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小 ;.原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；. 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合 ;. 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收 ；. 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；. 易保存，在空氣中幾乎不分解 ；. 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等 ；. 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)

10、應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣 泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、 藥物緩釋材料， 止血劑和傷口愈合劑、 人造器官 （ 如 人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上， 可用來生產(chǎn)殼聚糖、 殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、 降解地膜等 ；在輕工業(yè) 上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場機(jī)會3.1. 市場特征概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際 購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場， 購買過程屬集團(tuán)購買行為， 人員推銷是最有效的銷售方式。

11、 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域 差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政 策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、醫(yī)療器械銷售許可證 、 產(chǎn)品合格證 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。購買決策過程在購買決策中， 醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用， 有些甚至由護(hù)士長指定或采購 （ 特 別是二級以下醫(yī)院 ） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：圖 1. 略3.2. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為

12、兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場。.大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高 ; 可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久 ; 對價(jià)格敏感度較 低; 消費(fèi)行為比較成熟。. 大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線;醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較

13、高 ; 對價(jià)格較為敏感 ; 品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線； 對于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：. 廠家直銷 / 當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘， 順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?/p>

14、， 發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖 2. 略. 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大 的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相 對較小。圖 3. 略3.4. 競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對手. 絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司 占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍 使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。. 羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處

15、于被 逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。. PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生 和氰胺（肯達(dá)爾 ）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查， 強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額 ; 其次，南通“華利康” 也有一定的比例。 “華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善 的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。競爭影響力量分析 （ 略 ）競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能 ;對專有技術(shù)與人才的壟斷 ;成本優(yōu)勢 ;資源可獲性強(qiáng) ; 高新 技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場

16、容量市場容量據(jù)估算： 1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為 *15 億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示， 目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的 50%左右，約 *7.5 億。趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。36政策方針和WTO勺影響（略）僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien,