多元化的價值分享—華為渠道激勵措施全景圖

1、多元化的價值分享華為渠道激勵措施全景圖 歷史的巨輪滾滾向前，當2015年的年歷被緩緩翻開時，華為企業(yè)BG也進入了其發(fā)展的第5個年頭。從2011年華為企業(yè)BG正式成立到現(xiàn)在，短短時間已取得了令人嘆服的成績：2014年中國區(qū)收入同比增長達40%，渠道貢獻收入達80%以上，中國區(qū)合作伙伴已超過4000家。其中，業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作，華為服務也實現(xiàn)50%以上的工程服務由合作伙伴承接，良好的渠道生態(tài)體系已初步構建完成。 這一系列驚人的數(shù)字背后，是華為早早就找到了突破口、成為中國政企行業(yè)ICT解決方案領導者的秘訣：

2、渠道，通過構建陽光、和諧、開放、共贏的渠道生態(tài)體系，充分發(fā)揮渠道的力量，與合作伙伴共同推動業(yè)務飛速增長。而如何實現(xiàn)對渠道的有效激勵，與渠道進行多元化的價值分享，引導渠道與華為公司形成前進的合力，則是創(chuàng)建渠道生態(tài)體系的重中之重。 讓我們來看看華為渠道激勵措施的全景。首先，從企業(yè)BG的發(fā)展戰(zhàn)略上充分強調渠道的重要性，明確華為與渠道合作伙伴共同成長、合作共贏的方向，結合市場發(fā)展趨勢及華為對發(fā)展企業(yè)業(yè)務的前瞻性思考，引導合作伙伴實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型，此為華為渠道激勵之道；其次，設置完善的合作伙伴利益分享機制，在遵守渠道秩序的前提下，幫助合作伙伴多產(chǎn)糧，讓多產(chǎn)糧的合作伙伴享受到更多的回報，此為華為渠道激勵之術。

3、 華為渠道激勵之道戰(zhàn)略引導 眾所周知，華為是做運營商業(yè)務起家的，以客戶為中心、快速響應客戶需求是其發(fā)展運營商業(yè)務的法寶，業(yè)務形式基本以直銷為主；然而對于企業(yè)業(yè)務，面對著眾多行業(yè)和最終用戶，只依靠廠家自己的力量顯然不夠。華為是否能充分認識到渠道在企業(yè)業(yè)務中的重要作用？是否有能力在企業(yè)業(yè)務中吸引到足夠多的渠道合作伙伴？又是否愿意讓合作伙伴進到華為的生態(tài)圈里分到一杯羹？這些無疑是華為企業(yè)BG成立之初市場的首要工作。 對此華為很快給出了答案，那就是：華為企業(yè)業(yè)務將堅持“聚焦”和“被集成”作為其發(fā)展戰(zhàn)略。所謂“被集成”，就是華為要堅定的站在渠道合作伙伴身后，充分發(fā)揮其一站式ICT基礎設施供應商的長產(chǎn)品線

4、優(yōu)勢，支持合作伙伴在其自身的解決方案中集成華為產(chǎn)品與服務，去攻城略地，實現(xiàn)合作伙伴與華為的共贏。這無疑為合作伙伴吃了一顆定心丸，在這樣的戰(zhàn)略指引下，合作伙伴能毫無后顧之憂地與華為形成緊密聯(lián)盟，發(fā)揮雙方最大的潛力，實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長?？梢哉f，華為“被集成”戰(zhàn)略的提出，是對渠道合作伙伴最大的激勵，是與合作伙伴實現(xiàn)共贏的根本保障。 當然，僅僅是戰(zhàn)略保障還是不夠的。社會在飛速發(fā)展，技術在不斷進步，反映到ICT市場，客戶需求也在不斷變化；變化是機遇，也是挑戰(zhàn)，如何迅速抓住市場變化的趨勢，并提出切實可行的應對之策，從而搶占市場先機，實現(xiàn)業(yè)務跨越式增長？華為與幾千家合作伙伴分享了其應對之道，那就是，為渠道合

5、作伙伴投入大量資源，幫助合作伙伴完成四個轉型。這四個轉型是華為在其“聚焦”、“被集成”戰(zhàn)略下為渠道所奉上的一席大餐，是不折不扣的戰(zhàn)略層面的激勵。 所謂四個轉型，就是第一，希望將來渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過賣華為設備掙錢，不僅僅關注盈利問題，更多的是雙方對文化價值觀念的認同，大家愿意共同實現(xiàn)中國夢；第二，希望未來渠道合作伙伴能夠從通路型向能力型轉型，不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺、資金平臺或者是銷售平臺，而能夠為客戶提供解決方案的能力型來轉變；第三，希望合作伙伴從做關系，轉變成做方案。未來ICT會真正成為企業(yè)的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業(yè)務系統(tǒng)，幫助企業(yè)通過ICT

6、方案實現(xiàn)核心價值；第四，希望合作伙伴從原來簡單地賣盒子、賣設備，實現(xiàn)到賣服務能力的轉變。為此，華為采取了一系列措施來牽引和激勵合作伙伴逐步實現(xiàn)這四個轉型。四個轉型的提出和實踐，體現(xiàn)了華為對行業(yè)動態(tài)的深刻洞察，更重要的是，通過相關激勵措施的推出，合作伙伴看到了華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務的決心和智慧，也明確了具體的發(fā)展方向。 授人以魚不如授人以漁，華為正是通過這種戰(zhàn)略層面的牽引和激勵來吸引更多的渠道合作伙伴和支持合作伙伴在跟華為合作的過程中不斷壯大自身實力，實現(xiàn)與華為的共贏。 華為渠道激勵之術基于渠道業(yè)績的、全面多元的激勵政策 創(chuàng)造價值、獲得收益是商業(yè)的本質，華為也充分認識到了這一點，為了讓合作伙伴在與華為

7、合作過程中享受到實實在在的利益，華為制定了全面而多元的基于渠道業(yè)績的激勵政策。 作為華為企業(yè)業(yè)務渠道管理政策的重要部分，華為每年都會慎重審視其激勵政策并及時向渠道發(fā)布。這些具體的激勵有基于渠道合作伙伴季度、年度業(yè)績而常規(guī)發(fā)布執(zhí)行的，也有依據(jù)市場發(fā)展情況而隨時推出的短期即時激勵，無論常規(guī)激勵還是短期激勵，都是緊扣業(yè)務發(fā)展目標，意在引導合作伙伴多產(chǎn)糧，產(chǎn)好糧。具體說來，根據(jù)合作伙伴種類和授權產(chǎn)品的不同，合作伙伴可以享受如下主要的激勵： 1、總代進銷差價 2、現(xiàn)金支付貨款折扣 3、基于業(yè)績的銷售返點 4、特定產(chǎn)品銷售返點 5、主力產(chǎn)品銷售返點 6、季度MBO返點 除此之外，各業(yè)務部門還會根據(jù)各自業(yè)務

8、需求設計并推出相應的激勵政策，這些項目從不同的維度對合作伙伴的具體業(yè)務活動作出方向性指引，從而打造一支靈活而富有戰(zhàn)斗力的渠道合作伙伴隊伍。 不僅如此，華為還為合作伙伴設置了市場發(fā)展費用以及培訓支持基金，引導并激勵合作伙伴進行更多更精準的市場營銷活動，發(fā)掘更多商機，實現(xiàn)業(yè)務可持續(xù)增長；同時鼓勵合作伙伴重視自身技術、銷售和管理能力的提高，充分利用華為豐富的培訓資源，不斷對員工進行賦能，提高公司軟實力，增強競爭力。 問渠哪得清如許，為有源頭活水來。華為企業(yè)BG中國區(qū)通過短短幾年的努力，在渠道生態(tài)系統(tǒng)建設方面已經(jīng)取得了卓越的成績，這其中覆蓋從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術層面的渠道激勵措施可謂功不可沒，正是因為有了這些激

9、勵措施，讓合作伙伴看到了華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務的決心和實力，也看到了華為堅持被集成戰(zhàn)略、與合作伙伴共享利益、實現(xiàn)共贏的誠意，才有了越來越多的實力合作伙伴的加盟。可以預見，在陽光、和諧、開放的渠道生態(tài)體系中，華為一定能實現(xiàn)與合作伙伴的共贏！ 2015年3月12日到13日，華為將在西安曲江國際會展中心舉辦“2015華為中國合作伙伴大會”。本屆大會將以“智匯陽光共襄新程超越夢想 共鑄輝煌”為主題，面向數(shù)千家合作伙伴全方位展示華為針對企業(yè)市場的ICT產(chǎn)品和解決方案，并發(fā)布最新的渠道戰(zhàn)略和更加完善的渠道政策。根據(jù)我們的實踐與研究發(fā)現(xiàn)，大部分食品企業(yè)的營銷升級都面臨著渠道的戰(zhàn)略重構，即傳統(tǒng)渠道轉換為現(xiàn)代商超賣場渠道，甚至電商渠道。實踐中發(fā)現(xiàn)，一部分企業(yè)，盡管產(chǎn)品價格提升了，產(chǎn)品上檔