標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部組的建設(shè)之基本法利益剖析

1、 標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部營業(yè)組的建設(shè)與基本法標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部營業(yè)組的建設(shè)與基本法利益剖析利益剖析合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司營銷部合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司營銷部 課程大綱課程大綱q基本法是壽險(xiǎn)營銷管理的寶典q如何搭建營業(yè)組q如何搭建營業(yè)部q如何使?fàn)I業(yè)組價(jià)值利益最大化q如何使?fàn)I業(yè)部價(jià)值利益最大化q營業(yè)部經(jīng)理如何整合團(tuán)隊(duì)q基本法各職級(jí)待遇利益分析 孫子兵法-計(jì)篇 孫子曰:兵者國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也. 故經(jīng)之以五事,校之以計(jì)而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法.道者,令民與上同意也,故可以與之死,可以與之生,而不畏危.天者、陰陽、寒暑時(shí)制也。地者,遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也.將者,智、信、仁、

2、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝.故校之以計(jì)而索其情,曰:主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣. 孫子兵法-計(jì)篇 夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣. 基本法是壽險(xiǎn)營銷管理的寶典基本法是壽險(xiǎn)營銷管理的寶典q基本法是壽險(xiǎn)營銷的憲法,是業(yè)務(wù)人員責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一，明確規(guī)定了各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的職責(zé)、利益和權(quán)利。是壽險(xiǎn)營銷管理的寶典. 業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)一、宣傳公司的企業(yè)文化，宣傳保險(xiǎn)知識(shí)；二、拜訪客戶，收集準(zhǔn)客戶名單，推銷公司

3、產(chǎn)品；三、完成簽約；四、遞送保單，為客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)，并收取續(xù)期保費(fèi)；五、增員；六、準(zhǔn)時(shí)參加公司早會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)；七、擬定年規(guī)劃、月計(jì)劃和周目標(biāo)，每日填寫拜訪記錄，進(jìn)行自我活動(dòng)量管理；八、遵守國家各項(xiàng)法律法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 各級(jí)業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)各級(jí)業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)一、同業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)；二、營業(yè)組早夕會(huì)、差勤、活動(dòng)量管理等日常管理工作；三、所轄業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)、教育訓(xùn)練等工作；四、營業(yè)組業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行及主持；五、所轄業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)活動(dòng)；六、育成新的業(yè)務(wù)主管。 營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)一、同各級(jí)業(yè)務(wù)主任工作職責(zé)；二、營業(yè)部業(yè)務(wù)

4、規(guī)劃和推動(dòng)以及會(huì)報(bào)管理等工作；三、營業(yè)部早夕會(huì)、差勤、活動(dòng)量管理等日常管理工作；四、營業(yè)部的輔導(dǎo)、教育訓(xùn)練；五、各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的改善與目標(biāo)達(dá)成；六、各項(xiàng)成本與費(fèi)用的控制與透明化管理；七、重點(diǎn)經(jīng)營直轄組，確立直轄組的典范帶動(dòng)作用。 業(yè)務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)業(yè)務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)一、 同營業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé)；二、 對(duì)所轄營業(yè)部的指導(dǎo)、輔導(dǎo)與督導(dǎo)；三、 對(duì)所轄營業(yè)部活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行；四、 協(xié)助和參與上級(jí)營業(yè)單位各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的規(guī)劃、推動(dòng)以及所轄營業(yè)部的管理。 利益利益: :業(yè)務(wù)人員的職涯規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的職涯規(guī)劃- -三階六級(jí)三階六級(jí)見習(xí)業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)觀察期業(yè)務(wù)主任主管保護(hù)原則p

5、業(yè)務(wù)員晉升之升官之道業(yè)務(wù)員晉升之升官之道 利益利益: :業(yè)務(wù)人員待遇與福利業(yè)務(wù)人員待遇與福利- -錢途錢途之價(jià)值利益最大化之價(jià)值利益最大化項(xiàng)目項(xiàng)目見習(xí)業(yè)見習(xí)業(yè)務(wù)員務(wù)員正式業(yè)正式業(yè)務(wù)員務(wù)員業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任主任高級(jí)業(yè)高級(jí)業(yè)務(wù)主任務(wù)主任營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)總監(jiān)總監(jiān)訓(xùn)練津貼訓(xùn)練津貼轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)初年度傭金初年度傭金續(xù)年度服務(wù)津貼續(xù)年度服務(wù)津貼增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金個(gè)人業(yè)務(wù)底薪個(gè)人業(yè)務(wù)底薪輔導(dǎo)津貼輔導(dǎo)津貼一代育成津貼一代育成津貼二代育成津貼二代育成津貼崗位底薪崗位底薪組織季度獎(jiǎng)金組織季度獎(jiǎng)金直接增部津貼直接增部津貼間接增部津貼間接增部津貼團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)團(tuán)

6、體住院醫(yī)療保險(xiǎn)團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn)團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn)長期服務(wù)津貼長期服務(wù)津貼學(xué)習(xí)津貼學(xué)習(xí)津貼帶薪休假帶薪休假業(yè)務(wù)人員信用通道業(yè)務(wù)人員信用通道退休養(yǎng)老金退休養(yǎng)老金業(yè)務(wù)員離職后的客業(yè)務(wù)員離職后的客戶服務(wù)戶服務(wù) 利益利益: :業(yè)務(wù)人員的制式培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的制式培訓(xùn)新人入職教育保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格考試培訓(xùn)新人銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練轉(zhuǎn)正培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)總監(jiān)研修培訓(xùn)部經(jīng)理研修培訓(xùn)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)主任研修培訓(xùn)職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)成長p業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 成長之修煉之途成長之修煉之途 利益利益: :業(yè)務(wù)人員的榮譽(yù)體系和增員激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的榮譽(yù)體系和增員激勵(lì)體系體系q合眾之星榮譽(yù)會(huì)q合眾伯樂榮譽(yù)會(huì)q合眾新星榮譽(yù)會(huì)q標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)

7、單位榮譽(yù)體系q增員激勵(lì)體系 權(quán)利權(quán)利p擁有工作和組織發(fā)展獲得利益的權(quán)利p擁有放棄工作和組織發(fā)展獲得利益的權(quán)利 業(yè)務(wù)主任如何搭建營業(yè)組業(yè)務(wù)主任如何搭建營業(yè)組p按業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)p按業(yè)務(wù)主任輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)p按業(yè)務(wù)主任晉升考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)1、考核季內(nèi)直轄組月均FYC3,500元；2、直轄組人員不少于4名（含本人）；3、考核季內(nèi)個(gè)人月均FYC1,000元；4、直轄組第13個(gè)月綜合繼續(xù)率75%；5、未達(dá)到上述維持標(biāo)準(zhǔn)，但直轄組月均FYC2，000元，自次考核季進(jìn)入觀察期；否則降為正式業(yè)務(wù)員。 按業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)p營業(yè)組活動(dòng)率60p人均產(chǎn)能30

8、00元p成功率60計(jì)算業(yè)務(wù)主任營業(yè)組組織人力7人 按高級(jí)業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)按高級(jí)業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)1、半年考核期內(nèi)直轄組月均FYC4，500元，且個(gè)人月均FYC900元；2、直轄組人員不少于5名（含本人）；3、育成組不少于1組；4、直轄組第13個(gè)月綜合繼續(xù)率75%。 按高級(jí)業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)按高級(jí)業(yè)務(wù)主任維持考核標(biāo)準(zhǔn)p營業(yè)組活動(dòng)率60p人均產(chǎn)能3000元p成功率60計(jì)算業(yè)務(wù)主任營業(yè)組組織人力9人 按業(yè)務(wù)主任和高級(jí)業(yè)務(wù)主任輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)務(wù)主任和高級(jí)業(yè)務(wù)主任輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)p依直轄組當(dāng)月達(dá)成的FYC（含本人FYC），按下表核發(fā)輔導(dǎo)津貼：直轄組直轄組FYCFYC（元）（元）業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)

9、務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任FYC4,500FYC4,5007%7%8%8%4,500FYC9,0004,500FYC9,00012%12%15%15%9,000FYC27,0009,000FYC27,00015%15%18%18%27,000FYC27,000FYC19%19%22%22% 按業(yè)務(wù)主任和高級(jí)業(yè)務(wù)主任輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)務(wù)主任和高級(jí)業(yè)務(wù)主任輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn) 營業(yè)組活動(dòng)率60 人均產(chǎn)能3000元 成功率60計(jì)算輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任直轄組業(yè)務(wù)主任直轄組組織人力組織人力高級(jí)業(yè)務(wù)主任直轄高級(jí)業(yè)務(wù)主任直轄組組織人力組組織人力FYC4,500FYC4,5007 77 74,500FYC9,000

10、4,500FYC9,0009 99 99,000FYC27,0009,000FYC27,0001717171727,000FYC27,000FYC50505050 營業(yè)部經(jīng)理如何搭建直轄組營業(yè)部經(jīng)理如何搭建直轄組p依直轄組當(dāng)月達(dá)成的FYC（含本人FYC），按下表核發(fā)輔導(dǎo)津貼：直轄組直轄組FYCFYC（元）（元）比率比率FYC 6,000FYC 6,0009%9%6,000FYC11,0006,000FYC11,00018%18%11,000FYC30,00011,000FYC30,00021%21%30,000FYC30,000FYC25%25% 營業(yè)部經(jīng)理如何搭建直轄組營業(yè)部經(jīng)理如何搭建直轄

11、組p營業(yè)組活動(dòng)率60p人均產(chǎn)能3000元p成功率60計(jì)算輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)比率比率直轄組組織人力直轄組組織人力FYC 6,000FYC 6,0009%9%NONO6,000FYC11,0006,000FYC11,00018%18%按按62506250 FYC 12 FYC 12人人11,000FYC30,00011,000FYC30,00021%21%2020人人30,000FYC30,000FYC25%25%5656人人 各職級(jí)主管搭建直轄組組織人力各職級(jí)主管搭建直轄組組織人力職級(jí)職級(jí)維持維持標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)津貼標(biāo)準(zhǔn)晉升晉升標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1 1檔檔2 2檔檔3 3檔檔4 4檔檔業(yè)務(wù)主

12、任業(yè)務(wù)主任7 77 79 9171756561111高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任9 97 79 9171756561515營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1212NONO1212202056561717直轄組組織人力架構(gòu)以晉升標(biāo)直轄組組織人力架構(gòu)以晉升標(biāo)準(zhǔn)最合理準(zhǔn)最合理, ,至少至少1+10,1+10,最好最好1+111+11 如何搭建營業(yè)部如何搭建營業(yè)部p按營業(yè)部經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn)p按營業(yè)部價(jià)值利益最大化晉升標(biāo)準(zhǔn) 按營業(yè)部經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn)按營業(yè)部經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn)1、半年考核期內(nèi)直轄部月均FYC25,000元；2、所轄營業(yè)組不少于4組（含直轄組）；3、直轄部第13個(gè)月綜合繼續(xù)率75%。 按營業(yè)部經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn)按營業(yè)部經(jīng)理維持

13、標(biāo)準(zhǔn)p按營業(yè)組成功率60計(jì)算所轄7個(gè)組（其中月均FYC 6250元的組4個(gè)，每組12人。 按營業(yè)部經(jīng)理晉升標(biāo)準(zhǔn)按營業(yè)部經(jīng)理晉升標(biāo)準(zhǔn)p按月均FYC 60000元，成功率60%計(jì)算名稱名稱數(shù)量數(shù)量月均月均FYCFYC每組組織人力每組組織人力標(biāo)準(zhǔn)組標(biāo)準(zhǔn)組3 3FYC 10000FYC 10000元元1919健康組健康組6 6FYC 4500FYC 4500元元9 9維持組維持組1 1FYC 3500FYC 3500元元7 7營業(yè)部總?cè)肆?18人 標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部組織架構(gòu)營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理直轄組直轄組標(biāo)準(zhǔn)組標(biāo)準(zhǔn)組標(biāo)準(zhǔn)組標(biāo)準(zhǔn)組高級(jí)主任高級(jí)主任標(biāo)準(zhǔn)組標(biāo)準(zhǔn)組高級(jí)主任高級(jí)主任健康組健康組業(yè)務(wù)主任

14、業(yè)務(wù)主任健康組健康組業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任健康組健康組業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任健康組健康組業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任健康組健康組業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任健康組健康組業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任維持組維持組業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任直接育成營業(yè)組利益最大直接育成營業(yè)組利益最大組織收入組織收入7342.757342.75元元 如何使?fàn)I業(yè)組價(jià)值利益最大化如何使?fàn)I業(yè)組價(jià)值利益最大化p做好見習(xí)業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃p做好見習(xí)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練津貼的利益分析p做好見習(xí)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正率 見習(xí)業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃見習(xí)業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃p 按見習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，件均保費(fèi)1000元，月均FYC 1050元，訓(xùn)練津貼700元，22工作日p 按價(jià)值利益最大化，件均保費(fèi)1000元，月均FYC 150

15、0元，訓(xùn)練津貼1000元，22天工作日要求要求轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值利益最大化價(jià)值利益最大化FYPFYP30003000元元50005000元元件數(shù)件數(shù)3 35 51515件出件出1 1單單4545訪訪7575訪訪日拜訪數(shù)日拜訪數(shù)2 2訪訪4 4訪訪以價(jià)值利益最大化設(shè)計(jì) 主管做好見習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正率主管做好見習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正率p按見習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)p按見習(xí)業(yè)務(wù)員價(jià)值利益最大化p3個(gè)月轉(zhuǎn)正率要求50，實(shí)現(xiàn)新人養(yǎng)育工程p留存要求70意外驚喜：當(dāng)你付出時(shí)，哪怕有脫落，你還有離職業(yè)務(wù)員續(xù)收服務(wù)津貼50 做好見習(xí)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練津貼的利益分析做好見習(xí)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練津貼的利益分析時(shí)間時(shí)間當(dāng)月當(dāng)月FYCFYC（元）（元）訓(xùn)練津

16、貼訓(xùn)練津貼( (元元) )前前3 3個(gè)月個(gè)月300FYC600300FYC600500500600FYC1,500600FYC1,5007007001,500FYC1,500FYC1,0001,000 p按前3 個(gè)月，取中間值計(jì)算利益浮出水面利益浮出水面名稱名稱初年度傭金初年度傭金訓(xùn)練津貼訓(xùn)練津貼3 3個(gè)月合計(jì)個(gè)月合計(jì)見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員A A45045050050025802580見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員B B1050105070070046504650見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員C C1500150010001000690069003000元以內(nèi)以80%計(jì)算 利益浮出水面利益浮出水面利益直現(xiàn)：pB的收

17、入多于A 2070元pC的收入多于A 4320元pC的收入多于B 2250元后期利益：pB和C初年度傭金初年度傭金100。B和C個(gè)人業(yè)務(wù)底薪每月300元，合計(jì)900元。C一不小心比B每月多得200元 如何使?fàn)I業(yè)部價(jià)值利益最大化如何使?fàn)I業(yè)部價(jià)值利益最大化p直轄組經(jīng)營：增員p新人養(yǎng)育工程：轉(zhuǎn)正率p主任育成：一代、二代p增部/育成部p創(chuàng)業(yè)初期直接增員主任 直轄組經(jīng)營：增員直轄組經(jīng)營：增員直接增員p增員獎(jiǎng)金p增才獎(jiǎng)金間接增員p輔導(dǎo)津貼 新人養(yǎng)育工程：轉(zhuǎn)正率新人養(yǎng)育工程：轉(zhuǎn)正率p職涯規(guī)劃：目標(biāo)的設(shè)定p活動(dòng)量：拜訪p產(chǎn)品組合：提高件均保費(fèi)p早夕會(huì)經(jīng)營：訓(xùn)練輔導(dǎo)p輔導(dǎo)：陪同、演練 主任育成：一代、二代主任育

18、成：一代、二代第一年第一年第二年第二年 第三年及以后第三年及以后一代育成津貼一代育成津貼13%13%8%8%5%5%二代育成津貼二代育成津貼4%4%2%2%2%2%成功育成時(shí)業(yè)績回算，輔導(dǎo)津貼利益大。育成后等于13的一代育成津貼，利益更大。在家里休息時(shí)，還有人工作。分身有術(shù)，美極了、妙極了！ 創(chuàng)業(yè)初期直接增員主任創(chuàng)業(yè)初期直接增員主任p要求：合理搭建，以業(yè)務(wù)主任直接引進(jìn)為主，增加育成效益，并創(chuàng)建高晉升育成平臺(tái)，價(jià)值利益最大化。p平級(jí)引進(jìn)，用以搭建晉升平臺(tái)，增加增部津貼。注意：不能出現(xiàn)糖葫蘆現(xiàn)象和選材不當(dāng)現(xiàn)象，負(fù)責(zé)投雞不成反蝕米，后悔死了！ 促進(jìn)利益的有效方法促進(jìn)利益的有效方法追蹤大于激勵(lì)p數(shù)字追

19、蹤p轉(zhuǎn)正預(yù)警p晉升預(yù)警p維持預(yù)警p榮譽(yù)預(yù)警p事業(yè)說明會(huì)的成功 淺談營業(yè)部經(jīng)理如何整合團(tuán)隊(duì)淺談營業(yè)部經(jīng)理如何整合團(tuán)隊(duì)p靠理念p靠經(jīng)營管理p靠制度p靠體系p抓重點(diǎn) 靠理念靠理念理念團(tuán)隊(duì)之靈魂、思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)！p三個(gè)統(tǒng)一、一個(gè)信念p統(tǒng)一思想、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一步調(diào)一個(gè)信念品牌團(tuán)隊(duì)p營銷服務(wù)部營業(yè)部第一名p中心支公司營業(yè)部第一名p分公司營業(yè)部第一名p全系統(tǒng)營業(yè)部第一名 靠經(jīng)營管理靠經(jīng)營管理p出勤管理建立職場倫理p會(huì)議經(jīng)營開好四會(huì)p訓(xùn)練展業(yè)和增員技能p活動(dòng)量抓基礎(chǔ) 靠制度靠制度p抓源頭增員、選材、訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正、留存p嚴(yán)執(zhí)行籌備期未達(dá)標(biāo)的主管一律說服降為見習(xí)業(yè)務(wù)員p組織歸屬、血緣清晰流暢。 靠體系靠

20、體系p目標(biāo)計(jì)劃系統(tǒng)p增員系統(tǒng)p訓(xùn)練系統(tǒng)p活動(dòng)量管理系統(tǒng)p績效分析p功能小組的建立（識(shí)人、育人、用人、留人) 抓重點(diǎn)抓重點(diǎn)p新人、績優(yōu)人員、主管 基本法利益剖析基本法利益剖析楊孝明 各職級(jí)增員利益各職級(jí)增員利益 舉例舉例: : 增員時(shí)間:2005年1月1日-2005年12月30日 增員人數(shù):8人 脫落人數(shù):2人 留存人數(shù):6人 轉(zhuǎn)正人數(shù):3人 增員人數(shù)全年承保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi):156500元 脫落人員全年承保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi):19000元 轉(zhuǎn)正時(shí)間1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1212 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1A轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正12個(gè)月個(gè)月保費(fèi)保費(fèi)合計(jì)合計(jì)50000元元B B脫落

21、脫落保費(fèi)保費(fèi)9 9個(gè)月個(gè)月合計(jì)合計(jì)1000010000元元G G留存留存3 3個(gè)月個(gè)月保費(fèi)保費(fèi)75007500元元/ /月月D D脫落脫落保費(fèi)保費(fèi)7 7個(gè)月個(gè)月合計(jì)合計(jì)1000010000元元, ,自動(dòng)自動(dòng)離職離職C轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正9個(gè)月個(gè)月保費(fèi)保費(fèi)合計(jì)合計(jì)45000元元E轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正6個(gè)月個(gè)月保費(fèi)保費(fèi)合計(jì)合計(jì)30000元元H H留存留存2 2個(gè)月個(gè)月保費(fèi)保費(fèi)70007000元元F F留存留存5 5個(gè)月個(gè)月保費(fèi)保費(fèi)1100011000元元 增員利益顯示增員利益顯示 增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金=170500=170500* *8%=136408%=13640元元 增才獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金=500=500* *3=15003=

22、1500元元 業(yè)務(wù)員離職后的客戶服務(wù)津貼業(yè)務(wù)員離職后的客戶服務(wù)津貼2000020000* *(15%+5%+2%+1%)(15%+5%+2%+1%)* *50%50%* *130%=3000130%=3000元元( (注注: :假設(shè)第假設(shè)第1313個(gè)月綜合繼續(xù)率個(gè)月綜合繼續(xù)率90%) 90%) 月均增員獎(jiǎng)勵(lì)月均增員獎(jiǎng)勵(lì)13871387元元( (不包含不包含業(yè)業(yè)務(wù)員離職后的客戶服務(wù)津貼務(wù)員離職后的客戶服務(wù)津貼) ) 見習(xí)業(yè)務(wù)員的利益分析見習(xí)業(yè)務(wù)員的利益分析項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三上崗時(shí)間2005.01.01持證上崗2005.01.01持證上崗2005.01.01持證上崗月均保費(fèi)3000元50

23、00元10000元轉(zhuǎn)正時(shí)間3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月出勤率80%以上80%以上80%以上增員利益1387元1387元1387元 見習(xí)業(yè)務(wù)員的利益分析見習(xí)業(yè)務(wù)員的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三初年度傭金初年度傭金25502550元元46504650元元99009900元元訓(xùn)練津貼訓(xùn)練津貼21002100元元30003000元元30003000元元轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)800800元元800800元元800800元元續(xù)年度服務(wù)津貼續(xù)年度服務(wù)津貼897897元元14951495元元29902990元元三個(gè)月的總收入三個(gè)月的總收入54505450元元84508450元元1370013700元元. .月均收

24、入月均收入18161816元元28162816元元45674567元元月均增員利益月均增員利益13871387元元13871387元元13871387元元收入合計(jì)收入合計(jì)32033203元元42034203元元59545954元元利益差別? 見習(xí)業(yè)務(wù)員的利益分析見習(xí)業(yè)務(wù)員的利益分析類別類別薪資占保費(fèi)百薪資占保費(fèi)百分比分比薪資加續(xù)期占薪資加續(xù)期占保費(fèi)百分比保費(fèi)百分比增員利益占保增員利益占保費(fèi)百分比費(fèi)百分比例一例一60.53%60.53%90.43%90.43%132%132%例二例二56.32%56.32%86.22%86.22%80%80%例三例三45.67%45.67%75.57%75.57

25、%40%40% 正式業(yè)務(wù)員的利益分析正式業(yè)務(wù)員的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三轉(zhuǎn)正時(shí)間轉(zhuǎn)正時(shí)間2005.01.012005.01.01轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正2005.01.012005.01.01轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正2005.01.012005.01.01轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正上季度累計(jì)初上季度累計(jì)初年度傭金年度傭金31503150元元52505250元元1050010500元元月均保費(fèi)月均保費(fèi)30003000元元50005000元元1000010000元元出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增員利益增員利益13871387元元13871387元元13871387元元 正式業(yè)務(wù)員的利益分

26、析的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三個(gè)人業(yè)務(wù)底薪個(gè)人業(yè)務(wù)底薪300300元元500500元元800800元元初年度傭金初年度傭金10501050元元17501750元元35003500元元續(xù)年度服務(wù)津貼續(xù)年度服務(wù)津貼897897元元14951495元元29902990元元月均收入月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均增員利益月均增員利益13871387元元13871387元元13871387元元收入合計(jì)收入合計(jì)27372737元元36373637元元56875687元元 正式業(yè)務(wù)員利益顯示類別類別薪資占保費(fèi)百薪資占保費(fèi)百分比分比薪資加續(xù)期占薪資加續(xù)期占

27、保費(fèi)百分比保費(fèi)百分比增員利益占保增員利益占保費(fèi)百分比費(fèi)百分比例一例一45%45%74.9%74.9%132%132%例二例二45%45%74.9%74.9%80%80%例三例三43%43%72.9%72.9%40%40% 業(yè)務(wù)主任的利益分析業(yè)務(wù)主任的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三晉升時(shí)間晉升時(shí)間2005.01.012005.01.01晉升晉升2005.01.012005.01.01晉升晉升2005.01.012005.01.01晉升晉升上季度累計(jì)初上季度累計(jì)初年度傭金年度傭金31503150元元52505250元元1050010500元元月均保費(fèi)月均保費(fèi)30003000元元50005

28、000元元1000010000元元直轄組月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1000010000元元3000030000元元5000050000元元出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增員利益增員利益13871387元元13871387元元13871387元元 業(yè)務(wù)主任的利益分析業(yè)務(wù)主任的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三個(gè)人銷售月均收入個(gè)人銷售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均輔導(dǎo)津貼月均輔導(dǎo)津貼245245元元15751575元元26252625元元月均崗位底薪月均崗位底薪300300元元300300元元300300元元月均組織季度獎(jiǎng)

29、金月均組織季度獎(jiǎng)金36.7536.75元元236.25236.25元元393.75393.75元元月均增員利益月均增員利益13871387元元13871387元元13871387元元月均組織利益收入月均組織利益收入1968.751968.75元元3498.253498.25元元4705.754705.75元元總收入總收入3318.753318.75元元5748.255748.25元元9005.759005.75元元 業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任利益顯示類別類別薪資占保費(fèi)百薪資占保費(fèi)百分比分比薪資加續(xù)期占薪資加續(xù)期占保費(fèi)百分比保費(fèi)百分比組織收入與保組織收入與保費(fèi)的百分比費(fèi)的百分比例一例一45%45%74.9

30、%74.9%188%188%例二例二45%45%74.9%74.9%200%200%例三例三43%43%72.9%72.9%134%134%p此處沒有計(jì)算增員利益和育成利益.而更重的是直轄組屬員的間接增員會(huì)給業(yè)務(wù)主任帶來更多的輔導(dǎo)津貼. 高級(jí)業(yè)務(wù)主任的利益分析高級(jí)業(yè)務(wù)主任的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三晉升時(shí)間晉升時(shí)間2005.01.012005.01.01晉升晉升2005.01.012005.01.01晉升晉升2005.01.012005.01.01晉升晉升上季度累計(jì)初上季度累計(jì)初年度傭金年度傭金31503150元元52505250元元1050010500元元月均保費(fèi)月均保費(fèi)300

31、03000元元50005000元元1000010000元元直轄組月均直轄組月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1000010000元元3000030000元元5000050000元元一代育成組一代育成組1 1個(gè)個(gè)/ /月均保費(fèi)月均保費(fèi)1000010000元元1000010000元元1000010000元元出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增員利益增員利益13871387元元13871387元元13871387元元 高級(jí)業(yè)務(wù)主任的利益分析高級(jí)業(yè)務(wù)主任的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三個(gè)人銷售月均收入個(gè)人銷售月均收入13501350元元22502250元元430043

32、00元元月均輔導(dǎo)津貼月均輔導(dǎo)津貼280元元1890元3150元元月均崗位底薪月均崗位底薪500500元元500500元元500500元元一代育成津貼一代育成津貼455元元455元455元月均組織季度獎(jiǎng)金月均組織季度獎(jiǎng)金110.25元351.75元540.75元月均增員利益月均增員利益13871387元元13871387元元13871387元元月均組織利益收入月均組織利益收入2732.252732.25元元6833.756833.75元元6032.756032.75元元總收入總收入4082.254082.25元元5748.255748.25元元10332.7510332.75元元 高級(jí)業(yè)務(wù)主任的

33、利益分析高級(jí)業(yè)務(wù)主任的利益分析類別類別薪資占保費(fèi)百薪資占保費(fèi)百分比分比薪資加續(xù)期占薪資加續(xù)期占保費(fèi)百分比保費(fèi)百分比組織收入與保組織收入與保費(fèi)的百分比費(fèi)的百分比例一例一45%45%74.9%74.9%260%260%例二例二45%45%74.9%74.9%391%391%例三例三43%43%72.9%72.9%172%172%p唯一不足的是高級(jí)業(yè)務(wù)主任直轄組唯一不足的是高級(jí)業(yè)務(wù)主任直轄組1000010000元的保費(fèi)不能維持考核元的保費(fèi)不能維持考核, ,維持考維持考核應(yīng)做到核應(yīng)做到1300013000元的保費(fèi)元的保費(fèi). .p此處沒有計(jì)算增員利益和二代育成利益此處沒有計(jì)算增員利益和二代育成利益. .

34、而更重的是直轄組屬員的間接而更重的是直轄組屬員的間接增員會(huì)給業(yè)務(wù)主任帶來更多的輔導(dǎo)津貼增員會(huì)給業(yè)務(wù)主任帶來更多的輔導(dǎo)津貼. . 營業(yè)部經(jīng)理的利益分析營業(yè)部經(jīng)理的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三晉升時(shí)間晉升時(shí)間2005.01.012005.01.01晉升晉升2005.01.012005.01.01晉升晉升2005.01.012005.01.01晉升晉升上季度累計(jì)初年上季度累計(jì)初年度傭金度傭金31503150元元52505250元元1050010500元元個(gè)人月均保費(fèi)個(gè)人月均保費(fèi)30003000元元50005000元元1000010000元元直轄組月均直轄組月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)100001

35、0000元元3000030000元元5000050000元元一代育成組一代育成組2 2個(gè)個(gè), ,一代育成組一代育成組2 2個(gè)個(gè)4 4個(gè)育成組月均個(gè)育成組月均保費(fèi)保費(fèi)1000010000元元* *4 41000010000元元* *4 41000010000元元* *4 4出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增員利益增員利益13871387元元13871387元元13871387元元 營業(yè)部經(jīng)理的利益分析營業(yè)部經(jīng)理的利益分析項(xiàng)目項(xiàng)目例一例一例二例二例三例三個(gè)人銷售月均收入個(gè)人銷售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均輔導(dǎo)津貼月

36、均輔導(dǎo)津貼315315元元18901890元元36753675元元月均崗位底薪月均崗位底薪0 0元元0 0元元10001000元元一代育成津貼一代育成津貼910910元元910910元元910910元元二代育成津貼二代育成津貼280280元元280280元元280280元元月均組織季度獎(jiǎng)金月均組織季度獎(jiǎng)金183.15183.15元元462462元元729.75729.75元元月均增員利益月均增員利益13871387元元13871387元元13871387元元月均組織利益收入月均組織利益收入3075.153075.15元元49294929元元7981.757981.75元元總收入總收入4425.

37、154425.15元元71797179元元12281.7512281.75元元 營業(yè)部經(jīng)理的利益分析營業(yè)部經(jīng)理的利益分析類別類別薪資占個(gè)人保薪資占個(gè)人保費(fèi)百分比費(fèi)百分比薪資加續(xù)期占個(gè)薪資加續(xù)期占個(gè)人保費(fèi)百分比人保費(fèi)百分比組織收入與個(gè)人組織收入與個(gè)人保費(fèi)的百分比保費(fèi)的百分比例一例一45%45%74.9%74.9%293%293%例二例二45%45%74.9%74.9%282%282%例三例三43%43%72.9%72.9%228%228%p唯一不足的業(yè)務(wù)經(jīng)理直轄部在例一和例二中沒有達(dá)成維持考核的要求,沒能拿到崗位底薪.直轄部每月應(yīng)達(dá)成至少承保71500元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)p此處沒有計(jì)算增員利益而更重的是

38、直轄組屬員的間接增員會(huì)給業(yè)務(wù)主任帶來更多的輔導(dǎo)津貼. 各職級(jí)人員收入一覽表各職級(jí)人員收入一覽表職級(jí)職級(jí)項(xiàng)項(xiàng) 目目例一例一例二例二例三例三見習(xí)見習(xí)個(gè)人銷售月均收入個(gè)人銷售月均收入18161816元元28162816元元45674567元元個(gè)人月均增員利益收入個(gè)人月均增員利益收入13871387元元13871387元元13871387元元個(gè)人月均總收入個(gè)人月均總收入32033203元元42034203元元59545954元元正式正式個(gè)人銷售月均收入個(gè)人銷售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元個(gè)人月均增員利益收入個(gè)人月均增員利益收入13871387元元13871387元元13871387元元個(gè)人月均總收入個(gè)人月均總收入27372737元元36373637元元56875687元元業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任個(gè)人銷售月均收入個(gè)人銷售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元個(gè)人月均組織利益收入個(gè)人月均組織利益收入1968.751968.75元元3498.253498.25元元4705