工業(yè)品銷售技巧和話術(shù)大全

1、工業(yè)品銷售技巧和話術(shù)大全隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的日益成熟，從事銷售工作的大隊(duì)伍也在不斷擴(kuò)大。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在 國(guó)內(nèi)從事銷售工作的人員超過了二千萬(wàn)。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的 行列。銷售工作看似簡(jiǎn)單，似乎對(duì)學(xué)歷，年齡，性別等都無特別的界定；但銷售工作又是那么復(fù)雜， 同樣從事銷售工作的人，有的拿著上百萬(wàn)的薪資，而絕大多數(shù)卻只有三千左右的收入。歸根結(jié)底， 從事銷售工作是靠業(yè)績(jī)說話的，每個(gè)企業(yè)都是論功行賞。工業(yè)品的銷售有五大特點(diǎn)：1 1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題。2 2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重。3 3、非常重視售后服務(wù)，作為選擇供應(yīng)商的重要的因素

2、。4 4、客戶選擇供應(yīng)商非常慎重，需經(jīng)過多個(gè)部門來決心。5 5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對(duì)銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市 場(chǎng)，而且要懂產(chǎn)品，懂技術(shù)。不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃著者；而且是銷售工作的執(zhí)行者和推 動(dòng)者。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特征，興趣愛好，價(jià)值取向等。不 但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷的反應(yīng)能力以及果敢的決策能力； 而且還需要具 備人脈管理能力，資源調(diào)配能力，過程管控能力等。某家節(jié)能設(shè)備的企業(yè)有兩位營(yíng)銷人員， 向各企業(yè)推廣其節(jié)能設(shè)備；三個(gè)月后；一位營(yíng)銷人員空 空而歸，

3、另一位營(yíng)銷人員簽回了數(shù)百萬(wàn)元的訂單。 二者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于 能力的差異兩手空空的營(yíng)銷人員見到準(zhǔn)客戶時(shí)會(huì)說：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú) 立研發(fā)，新型的節(jié)能產(chǎn)品；獲得國(guó)家十幾項(xiàng)專利， 并被評(píng)選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)他一口氣說了大半個(gè)小時(shí)，客戶說：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你節(jié)能 20%20%聯(lián)系。 ”該銷售員似乎口才流利， 介紹產(chǎn)品滔滔不絕； 但客戶最終只是敷衍一句， 沒了下文了呢？ 他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”；話雖多，但每說到客戶心坎上。另一位簽回?cái)?shù)百萬(wàn)元訂單的營(yíng)銷人員是這樣說的：“王總！你是否覺得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，企業(yè)的

4、利潤(rùn)約來越薄呢？王總說：“是的！我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤(rùn)卻越來越低了 ！”營(yíng)銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤(rùn)的最佳途徑是減低生產(chǎn)成本呢，還是拉高產(chǎn)品的價(jià)格呢？王總說：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，要想提價(jià)是不可能的；只能是減低生產(chǎn)成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的。“營(yíng)銷人員說：“我現(xiàn)在又一個(gè)辦法，能幫助貴公司有效減低生產(chǎn)成本20%20%給企業(yè)數(shù)百萬(wàn)的純利潤(rùn)；您是有興趣聽聽呢？“王總說：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽?！坝谑窃摖I(yíng)銷人員簽回了數(shù)百萬(wàn)元訂單。誰(shuí)也不會(huì)天生就會(huì)做銷售，每一個(gè)銷售人員都有起步到入門再到精通最后到出神入化的過程。我們通常將銷售人

5、員的成長(zhǎng)過程分為四個(gè)階段。第一階段：起步階段-菜鳥期。從事銷售工作二年以內(nèi)菜鳥的行為特征：1.1.工作態(tài)度：工作熱情忽高忽低；工作有進(jìn)展，熱情高漲；遭遇到挫折，會(huì)垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵(lì)。2.2.工作習(xí)慣:做事雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，立刻就去做;完全憑感覺做事，僅僅是“做了”；而不會(huì)去想“做到”了什么？布置工作時(shí)需將工作內(nèi)容交代清楚，將步驟與目標(biāo)說透徹。3.3. 客戶溝通：直奔目標(biāo)，直來直去。不會(huì)顧及客戶的真實(shí)想法；總是說得多，問得少。介紹產(chǎn)品時(shí)背資料，滔滔不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進(jìn)展的主要原因。需要老銷售員指導(dǎo)。4.4. 口頭禪：“客戶蠻有意向，我需要時(shí)間”“與客戶關(guān)系不錯(cuò)，就是

6、公司產(chǎn)品價(jià)格高了點(diǎn)”菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經(jīng)驗(yàn)，更重要缺乏的是對(duì)銷售真諦的真正了解。做銷售首選得通人 性；如不能讀懂客戶，就難以打動(dòng)客戶。菜鳥的銷售工作往往浮于表面，簡(jiǎn)單粗放，手段單一，缺 乏變通。盡管熱情高漲，卻收效緩慢。菜鳥所短缺的不只是能力，更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系。菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺。沒有人脈的積累，在銷售工作難免步步艱難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦干。盡管 勤奮刻苦，卻業(yè)績(jī)不佳。菜鳥的任務(wù)一是學(xué)習(xí)，二是積累。向前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)銷售技能和業(yè)務(wù)知識(shí)；向客戶學(xué)習(xí)，了解 客戶所想，客戶所需；向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)策略和運(yùn)作手段。學(xué)習(xí)在于一個(gè)悟字，在學(xué)習(xí)中悟出 銷售的真諦

7、。積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)能力。積累人脈，在銷售活動(dòng)中結(jié)識(shí)那些能幫助自己的人。菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠(yuǎn)，自命不凡。第二階段：入門期-中鳥階段。從事銷售工作二到五年中鳥的行為特征：1.1. 工作態(tài)度：有了明確的人生定位和目標(biāo)；逐步喜歡上了營(yíng)銷工作。有較強(qiáng)烈的上進(jìn)心，但經(jīng)常焦慮，渴望成功。不太愿意與人合作，喜歡獨(dú)立去做事。對(duì)中鳥獲得的成績(jī)要及時(shí)肯定，同時(shí)要培養(yǎng)其合作意識(shí)。2.2. 工作習(xí)慣：對(duì)工作雖會(huì)制定計(jì)劃，但思維跳躍；常常不按計(jì)劃做事。熱衷與投機(jī)取巧，做事習(xí)慣講策略。自我的過于自信，會(huì)導(dǎo)致方向性的錯(cuò)誤。對(duì)中鳥管理要不斷規(guī)范其行為，尤其是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的合作。3.

8、3. 客戶溝通：與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但始終把握住分寸，會(huì)引起客戶的方案?？蛻艚佑|流于表面，難以掌握實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。4.4. 口頭禪：“沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員”“營(yíng)銷工作是腦力勞動(dòng)，用心比用力更重要?！敝续B已積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，能獨(dú)立開展銷售工作。中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧；中鳥積累了一定的人脈關(guān)系，又過于儀仗人脈關(guān)系；中鳥有了成功的經(jīng)歷，又希望再次復(fù)制這段經(jīng)歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷 售業(yè)績(jī)總是像過山車般忽閃忽下，而不知其中的真正原委。中鳥的任務(wù)一是調(diào)整好心態(tài)，二是梳理工作思路。中鳥相比菜鳥經(jīng)驗(yàn)，技能有了顯著的

9、進(jìn)步, 人脈關(guān)系的積累已有了一定的基礎(chǔ)； 這僅僅是跨入了一個(gè)新的臺(tái)階。銷售人員有自信是優(yōu)點(diǎn)，但自信過度了就變成了狂妄。中鳥應(yīng)明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程更艱辛，更坎坷。必須調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己再次去不。中鳥有了成功的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)以為復(fù)制以前的行為會(huì)再次成 功，經(jīng)驗(yàn)是資本，但過于迷信經(jīng)驗(yàn)就成了負(fù)擔(dān)。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。簡(jiǎn)單 復(fù)制無異于守株待兔；奇跡難以再次出現(xiàn)。中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實(shí)；貪大舍小，總喜歡走捷徑。第三階段：精通期-老鳥階段。從事銷售工作五至十年老鳥的行為特征：1.1. 工作態(tài)度：心態(tài)平和，處事淡定。對(duì)工作走向與結(jié)果有較強(qiáng)的預(yù)判性。懂得調(diào)集企業(yè)資

10、源為己所用； 同時(shí) 也懂得與同事與領(lǐng)導(dǎo)間的配合。工作也趨于保守，不習(xí)慣給予自己太多的壓力。自足其樂成為他的 人生態(tài)度。對(duì)老鳥要不斷給他加壓，調(diào)整工作環(huán)境甚至放到更重要的崗位上來。2.2. 工作習(xí)慣：做事前準(zhǔn)備工作到位，習(xí)慣從外圍做起，步步深入。對(duì)工作出現(xiàn)的阻礙和難題都有明確的預(yù)計(jì)，并事先做好了準(zhǔn)備。懂得調(diào)集多方力量共同去完成任務(wù)。3.3. 客戶溝通：針對(duì)不同的客戶有相對(duì)應(yīng)的溝通方式，能準(zhǔn)確把握客戶心理的變化調(diào)整策略。懂得察言觀色， 把握節(jié)奏。4.4. 口頭禪：“現(xiàn)在的客戶不好搞，銷售不好做”“做銷售就是做關(guān)系，做關(guān)系就得懂人情?！边M(jìn)入了老鳥階段在單位里是受領(lǐng)導(dǎo)器重的銷售精英，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，

11、揮灑自如。老鳥級(jí)的 銷售人員不只是用產(chǎn)品的特征去打動(dòng)客戶， 更重要的用人性和情感去感化客戶， 俘虜客戶。老鳥所 關(guān)注的不再是銷售成功，而是力求在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。老鳥在任何環(huán)境中都能如魚 得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善于調(diào)動(dòng)各方資源為我所用， 善于平衡各方面關(guān)系占得先 機(jī)。老鳥需保持的工作熱情；長(zhǎng)期的銷售工作會(huì)讓人厭煩，游走在各個(gè)類型的客戶當(dāng)中身心疲憊。常年緊張的神經(jīng)會(huì)不堪重負(fù)，長(zhǎng)期出差的生活會(huì)孤單空寂。這會(huì)讓老年們厭倦銷售工作，熱情下降 給自己一個(gè)新的人生目標(biāo)，在工作中體會(huì)快樂；能煥發(fā)老鳥們的工作熱情。老鳥禁忌：固守自封，自足常樂；圓滑有余，個(gè)性不足。第四階段：出神入化期-老鷹階段老鷹的行為特征：工作態(tài)度：處事低調(diào)，為人謹(jǐn)慎。對(duì)人熱情有加，時(shí)時(shí)不忘贊美他人。做事嚴(yán)謹(jǐn)，游刃有余；面帶困色， 心領(lǐng)神會(huì)。不主動(dòng)表態(tài)，沒句話都深思熟慮。對(duì)老鷹銷售員要讓其獨(dú)當(dāng)一面，充分授權(quán)；并讓其成 為公司內(nèi)部的教練。工作習(xí)慣：做事細(xì)膩，考慮周全。習(xí)慣用書面形式進(jìn)行溝通。善于調(diào)集社會(huì)各方資源為我所用，積累了廣泛是人脈關(guān)系。與客戶關(guān)系保持得近疏得當(dāng)。客戶溝通：善于傾聽，懂得發(fā)問；不管多難纏的客戶，始終能把握住溝通的方向。懂得引導(dǎo)客戶的思維； 不知覺間改變與客戶間的位勢(shì)。小事往大了去做，大事往小了去做