房產(chǎn)中介如何跟進(jìn)客源

1、房產(chǎn)中介如何跟進(jìn)客源 經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧

2、客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。客戶跟蹤的三個(gè)步驟：第一步初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ) a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購買，為此對(duì)那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為

3、投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò).1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。2、對(duì)客戶進(jìn)行分類（分為：A類客戶的定義：1)對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）B類客戶的定義：2)對(duì)于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選

4、。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）C類客戶的定義：3)對(duì)于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4)客源管理方法A建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B區(qū)分客源類別，為A類客戶不

5、斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？實(shí)在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶

6、-70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確-20%時(shí)間追蹤服務(wù)。沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶-10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。4、及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2、軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

7、3、提供專業(yè)的服務(wù)解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產(chǎn)生對(duì)你的信任心甘情原付出。4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手2、了解客戶需求的迫切性3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)、咨詢。 c隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活1

8、、節(jié)日問候、短信、鮮花2、搬新家的問候3、處理客戶的難題d及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。2、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場信息。3、了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。 5、有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。a分類：老年朋友忠誠度高。買房中年朋友理性置業(yè)者；青年朋友易溝通、易搞定b怎樣建立朋友關(guān)系：1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交 道一樣保險(xiǎn)2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴3、樹立良好的個(gè)人品質(zhì)熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益著想成為

9、了朋友，那就一切盡在掌握中牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點(diǎn)：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時(shí)一般

10、選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)?？驮撮_發(fā)方

11、向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購房需求特點(diǎn)：1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以

12、及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介教育需求用房：1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房： 1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般

13、為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等。客源開發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：產(chǎn)生購屋動(dòng)機(jī)內(nèi)心充滿期待心情不安開始感興趣產(chǎn)生欲望開始比較抗拒慢慢接受確信決定獲得滿足感。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍?？蛻糍I房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問題。誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購買房屋的人。影響者：對(duì)最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者