建筑公司管理系統(tǒng)市場匯報材料

1、實用標準市場營銷匯報材料尊敬的某某副總經(jīng)理、各位領導：首先我代表某公司對各位領導蒞臨調(diào)研指導工作表示熱烈歡迎！下面，我就公司2012 年主要經(jīng)濟指標完成情況、經(jīng)營工作情況、 2013 年區(qū)域經(jīng)營工作的思路與舉措等方面作以簡要匯報，請各位領導予以批評指正。第一部分 2012 年工作簡要匯報一、 2012 年主要經(jīng)濟指標完成情況1、實現(xiàn)新簽合同額80.04 億元，完成總公司下達80 億元考核指標的100.05%。2、實現(xiàn)主營業(yè)務收入 36 億元，完成總公司年初下達 35 億元考核指標 102.86%，較比上年同期增幅 21.60%。3、實現(xiàn)凈利潤 3512 萬元，完成總公司年初下達 3500 萬元

2、考核指標的 100.34%，較比上年同期增幅 32.23%。4、公司整體綜合毛利率水平為6.69%。5、內(nèi)涵式發(fā)展指標現(xiàn)金凈流量、應收款項完成情況較好， 1-12 月份經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為1.12 億元，占主營業(yè)務收入的 3.08%；應收款項 12 月末總計余額為 6.84 億元，超額完成總公司下達的 7.5 億元考核指標。精彩文檔實用標準6、基礎設施專業(yè)性指標全面完成，其中實現(xiàn)新簽合同額 25.9 億元，營業(yè)額9.13 億元，完成總公司年初下達9 億元考核指標的101.45%，凈利潤908 萬元。二、 2012 年經(jīng)營管理工作1、營銷品質(zhì)持續(xù)提升。2012 年公司繼續(xù)堅持“三大”市場

3、戰(zhàn)略，嚴格執(zhí)行“七不承接”的底線管理，營銷工作取得了突出成績。全年共計承接項目27 個，其中2 億元以上的大項目12 個，占承接項目的44.44%，項目平均單體合同額為 2.96 億元，市場區(qū)域集中度達到85%。特別是 *工程（ 9.99 億元）、* 二、三期建安工程 （6.7 億元）、“ *工程”（5.19億元）、 *工程（ 15 億元、被列入 *公司十大項目）、 *一期工程（ 4.8億元）、 *項目 (* 十大重點工程 ) 等一批大項目的承接，標志著某公司在高端市場取得進一步突破。另外，公司對如* 工程、* 工程等項目進行了清理，確保了營銷質(zhì)量，真正做到了“有所為，有所不為” 。2、超高層

4、項目再添新彩。公司在超高層項目上再接再厲，成功承接了 * 工程的兩棟建筑高度 218 米的寫字樓項目和 * 集團投資的 * 項目，公司超高層項目單體增加到 * 個，其中超過 200 米的項目單體就有 7 個。3、戰(zhàn)略合作進一步深入。我公司目前70%左右的工程承建均來自與大業(yè)主的深入合作。在繼續(xù)與其他戰(zhàn)略合作伙伴精彩文檔實用標準保持良好合作的基礎上，與* 集團的合作得到進一步深入，在十八家參與競標的特級資質(zhì)企業(yè)中脫穎而出，一舉中標*工程園土建總承包工程，合同造價約7.85 億元。同時，與 *集團戰(zhàn)略合作關(guān)系取得了階段性成果，順利承建了 2012 年* 市十大重點項目之一的 * 項目。 1 月 0

5、2 日，在 * 集團 2012 年度合作伙伴大會上，被 * 集團授予榮譽較高的“優(yōu)質(zhì)服務獎” 。目前，我公司與 * 集團合作的項目達到6 個，建筑面積近160 萬平米。4、核心區(qū)域建設成績顯著。* 區(qū)域是某公司發(fā)展的核心區(qū)域、戰(zhàn)略區(qū)域，公司采取總部統(tǒng)籌、公司和分公司雙輪驅(qū)動、分別跟進的營銷舉措，繼續(xù)將管理重心向* 區(qū)域轉(zhuǎn)移和延伸，加大政策和各類資源支持力度，擴大品牌優(yōu)勢和影響力。 * 分公司全年完成合同額54.40 億元，占公司合同額 67.96%，大體量、有影響的項目承接比例不斷增加，品牌優(yōu)勢明顯， 特別是在成都高新區(qū)核心地帶， 我們承建的 * 、* 、* 三個高端項目在方圓一公里的范圍內(nèi)遙

6、相呼應，形成了一道靚麗的 * 施工項目風景線。5、提高注冊資本金、全力推進資質(zhì)升級。公司注冊資本金在現(xiàn)有基礎上成功增資至 10 億元人民幣，為市場開拓工作打下了良好的基礎。我司市政工程施工總承包資質(zhì)二級晉升一級工作取得圓滿成功，進一步提升了公司在基礎設施領域的市場準入資格。精彩文檔實用標準第二部分2012 年區(qū)域經(jīng)營情況分析一、 2012 年各區(qū)域合同額完成情況我公司全年合同額80.04 億元，“ 1+3”區(qū)域市場份額占比 83.06%；“3+2+15”區(qū)域市場份額占比 96.37%。其中“ 1+3”區(qū)域市場的合同額完成情況為： * 分公司： 54.40 億元，占全年合同額的67.96%；“

7、1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 84.05%，區(qū)域外市場份額15.95%，項目綜合毛利率 7.13%； * 事業(yè)部： 2.83 億元，占全年合同額的3.53%；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 73.96%，區(qū)域外市場份額26.04%，項目綜合毛利率 6.37%； * 分公司： 11.62 億元，占全年合同額的14.52%；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 63.24%，區(qū)域外市場份額36.76%，項目綜合毛利率 6.39%； * 分公司： 8.28 億元，占全年合同額的10.34%；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 100%，項目綜合毛利率6.55%； * 事業(yè)部： 2.91 億元，占全年合同額的3.62%；“1+3”區(qū)域

8、內(nèi)市場份額 100%，項目綜合毛利率6.72%；二、區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量分析及存在的問題就我公司全年合同情況來看， *地區(qū)合同額貢獻率達精彩文檔實用標準到 68%，該地區(qū)作為我公司的核心市場，近幾年的發(fā)展突飛猛進， * 分公司作為我公司重點打造的強勢區(qū)域公司，在* 地區(qū)樹立了良好的社會形象和影響力，并通過幾年的不懈努力和勵精圖治，不斷占領高端市場，搶占制高點，開創(chuàng)了以超高層房建、城市綜合體為特色的營銷發(fā)展新模式，在高端房建市場的開拓上取得了重大的突破和進展。自2011年承接了90 億元的“ *”項目后， 2012 年繼續(xù)保持強勁的發(fā)展勢頭，代表總公司和某公司在* 地區(qū)大展拳腳，分別承接了以“* ”、“

9、 *工程”為代表的幾個知名度高、影響力大的超高層建筑，進一步鞏固了我“* 公司”在 * 市場的建筑領軍者主導地位，為西部大開發(fā)建設做出了卓越的貢獻。* 地區(qū)作為我公司的幾個重點市場，發(fā)展相對欠均衡。主要表現(xiàn)在 * 地區(qū)市場份額相對較低， 合同體量小，沒有大項目做支撐，在市場開拓上還沒有取得實質(zhì)性的突破，這也是我公司市場營銷工作的一項不足。* 地區(qū)在總公司的引領下，大力加強大客戶管理工作，在客戶管理的深度和廣度上下功夫，全力抓好大客戶的市場培育、維護與管理。從這幾年的運作情況來看，也確實取得了階段性成果。 2012 年 * 地區(qū)的合同額均來自于長期合作的老客戶，實現(xiàn)了客戶價值的持續(xù)貢獻，并形成了

10、以大客戶帶動大項目、以大項目對接大客戶的良性循環(huán)。精彩文檔實用標準* 地區(qū)這幾年成功轉(zhuǎn)型開創(chuàng)自主經(jīng)營新模式，主要是借助于與 * 集團的戰(zhàn)略合作，自2011 年與 * 集團簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議以來，作為我公司的重要戰(zhàn)略合作伙伴，為我公司持續(xù)低迷的* 市場解決了燃眉之急。該集團堅守承諾，對新啟動的幾個重點項目都將我司列為首選承包人進行邀請。近期， “ *“項目即將啟動，該項目建筑面積45萬平米，建筑高度120 米，建成后將成為* 市中心又一地標性建筑， * 集團幾位高層領導已考察我公司在* 的幾個超高層項目，均對我局超高層的建設實力表示認可和贊賞，并希望能與* 公司再次合作，打造精品工程。三、 201

11、2 年區(qū)域機構(gòu)和人員設置2012 年我公司總部設有16 個職能部室和6個分支機構(gòu)。分支機構(gòu)分別是：* 分公司 *事業(yè)部。在人員配置方面，公司員工1258 人，其中： * 分公司 376 人（自有員工 165 人，外聘及屬地化人員211 人）； * 分公司 165 人（自有員工111 人，外聘及屬地化人員54 人）； * 分公司160 人（自有員工91 人，外聘及屬地化人員69 人）；* 分公司 168 人（自有員工81 人，外聘及屬地化人員87 人）；經(jīng)營布局是以 * 為核心， *為重點，同時跟隨我司長期戰(zhàn)略合作業(yè)主，有針對性地進入了*市場。第三部分2013 年區(qū)域經(jīng)營的工作思路和舉措精彩文檔

12、實用標準2013 年，總公司提出實現(xiàn)“兩個第一、五個前三”的工作目標，并確定了“ 3+2+15”的整體經(jīng)營區(qū)域布局，其中，確定了某公司“ 1+3”的經(jīng)營區(qū)域格局。 “ 1+3”經(jīng)營區(qū)域的確定，一方面我司經(jīng)營區(qū)域的收縮將給市場經(jīng)營帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)；另一方面對加強公司區(qū)域化經(jīng)營，解決總部市場不強、有的分公司經(jīng)營區(qū)域分散、區(qū)域優(yōu)勢不突出等問題具有重要意義。我們要從戰(zhàn)略的高度認識和執(zhí)行總公司的決定，這是提升總公司整體經(jīng)營質(zhì)量的重要保障和必要前提。我們將根據(jù)新的戰(zhàn)略要求，認真分析目前經(jīng)營現(xiàn)狀，采取有效措施，調(diào)整優(yōu)化區(qū)域布局，深耕重點市場，保證經(jīng)營目標實現(xiàn)。另外，根據(jù)總公司對區(qū)域?qū)嵭袆討B(tài)底線管理的要求

13、， “凡連續(xù)兩年合同額不足 10 億元，營業(yè)收入不足 5 億元，毛利率不到 7%或存在重大履約缺陷， 致使總公司品牌遭受重大影響的單位，必須無條件退出或合并。 ”這也給我們區(qū)域建設、提升管理方面提出更高標準。從 2012 年“ 1+3”區(qū)域?qū)嶋H完成情況分析，除了 * 分公司外，其它三個分公司和事業(yè)部均距總公司對毛利率的要求有著不同程度的差距，而且有的差距很大，需要有針對性的采取措施加以解決。保證各個區(qū)域達到總公司的底線要求就是今年在區(qū)域建設方面的重點工作和底線目標。精彩文檔實用標準一、 2013 年區(qū)域經(jīng)營的工作思路2013 年，在總公司“ 3+2+15”區(qū)域經(jīng)營的布局下，我公司將嚴格遵照區(qū)域

14、經(jīng)營管理規(guī)定，結(jié)合我司“1+3”市場布局，有序開展營銷工作，絕不違反規(guī)定跨區(qū)經(jīng)營，具體采取六個方面的措施如下：1、確立區(qū)域經(jīng)營發(fā)展目標。某公司區(qū)域經(jīng)營發(fā)展目標是：實現(xiàn)“三個總公司第一、一個總公司前三”，即 * 、 * 、* 市場爭取總公司第一名， * 市場進入總公司前三名，某公司區(qū)域經(jīng)營要充分為總公司實現(xiàn)“兩個第一、五個前三”的戰(zhàn)略目標做出貢獻。 2013 年 4 個區(qū)域的具體經(jīng)營目標為：* 市場 50 億元以上，營業(yè)額 18 億以上； * 市場 10 億元以上，營業(yè)額 5 億以上；* 市場 10 億元以上，營業(yè)額 5 億以上； * 市場 20 億元以上，營業(yè)額 5 億以上；市場集中度達到 9

15、0%以上；各區(qū)域項目毛利率底線目標7%，爭取達到8%。2、明確經(jīng)營區(qū)域，* 分公司經(jīng)營區(qū)域核心為* 市場， *分公司經(jīng)營區(qū)域核心為* ， * 分公司的經(jīng)營區(qū)域核心為* ，公司總部經(jīng)營區(qū)域核心為* ， * 經(jīng)營區(qū)域核心為*市場，并積極參與* 市場的開拓。我公司將嚴格限制在4個區(qū)域范圍以外跨區(qū)域經(jīng)營，要求各分公司必須以確定的經(jīng)營區(qū)域核心為主、其它三個區(qū)域為輔開展經(jīng)營活動。對未按程序申報總公司批準，有實質(zhì)性跨區(qū)域營銷活動和投入的，精彩文檔實用標準公司將堅決制止并進行通報批評，造成經(jīng)濟損失的，將對分公司經(jīng)理及相關(guān)責任人進行經(jīng)濟處罰。3、分公司聯(lián)動經(jīng)營。要求各分公司在深耕本區(qū)域市場的同時，要積極參與到其

16、它3 個區(qū)域的市場開拓上來，公司將設專項獎勵，分公司對其它市場開拓給予支持承接的項目，公司將給予獎勵。4、總部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。公司市場營銷部加大對4 個區(qū)域經(jīng)營的統(tǒng)籌力度，在積極協(xié)調(diào)參與開發(fā)* 、 * 市場的同時，繼續(xù)牽頭 * 市場的營銷工作，并將更多的精力投入到* 市場開發(fā)工作上來。5、加大獎罰力度。2013 年將提高對4 個區(qū)域的毛利率、合同額、營業(yè)額、市場集中度與分公司主要負責人年薪兌現(xiàn)的掛鉤力度。6、督促分公司統(tǒng)籌做好“1+3”區(qū)域之外跨轉(zhuǎn)的工程項目施工收尾工作，項目結(jié)束后必須撤出。二、提升經(jīng)營質(zhì)量的舉措2013 年經(jīng)營工作要認真貫徹落實總公司“降速度， 上水平，以空間換質(zhì)量”的精神，采取可

17、行措施，切實提高經(jīng)營質(zhì)量。1、繼續(xù)堅持“三大”市場策略，占領高端、兼顧中端、放棄低端。進一步發(fā)揮公司在超高層、城市綜合體、工業(yè)廠房和物流園區(qū)等領域的品牌、技術(shù)和市場運作方面的競爭優(yōu)精彩文檔實用標準勢，在“高”上有突破，在“大”上有成果，在“精”上有作為，進一步提升公司營銷品質(zhì)。2、進一步規(guī)范、嚴肅市場營銷秩序，提高營銷質(zhì)量。根據(jù)“總公司營銷底線管理的有關(guān)規(guī)定”、結(jié)合我司市場營銷“七不承接”的底線要求，制定某公司市場營銷底線管理規(guī)定，并嚴格按照規(guī)定的底線標準和要求進行經(jīng)營活動，相關(guān)部門在投標策劃、招投標評審以及合同評審時要以此為標準，照章管理、嚴格把關(guān)。堅決杜絕低質(zhì)量的規(guī)模擴張，特別是要堅決杜絕

18、聯(lián)營、掛靠行為。3、強化 * 市場的對接力度， 加大經(jīng)營投入和重視程度，樹立危機意識，將 * 市場營銷工作作為一項首要任務來抓，深挖市場，致力開拓，集全司之力加大信息的掃描力度，廣搜項目信息，做好信息的采集和擷取。加大市場營銷獎勵機制的實施，著力提高營銷獎勵標準，動員全員經(jīng)營，對*地區(qū)營銷工作有貢獻的員工，要提出表揚和落實獎勵，樹立大局意識和團隊觀念，發(fā)揚凝心聚力、上下一心的良好工作氛圍，助推 * 地區(qū)營銷工作向好發(fā)展。目前我司跟蹤*地區(qū)具體項目如下：“ *項目”，地點位于 *新區(qū)，造價約10億元，建筑面積約55 萬平方米，去年 9月，總公司領導* 和* 集團總裁 *祝進行了前期高層會晤， 1

19、1 月 、 12月 *和 * 幾次回訪 * 集團的主要高層領導，進一步表達了合作精彩文檔實用標準意向，就目前跟蹤的情況來看，這個項目中標的可能性還是比較大的。 * 集團開發(fā)的 * 工程 ，位于南開區(qū)，造價 9 億元，建筑面積約 60 萬平方米，預計將于 2013 年 4 月份招標。 *有限公司開發(fā)的*一區(qū)總承包工程 ，位于河西區(qū) * 道，總建筑面積約43 萬平方米， 造價約 6.5 億元，為邀請招標，該項目標書已提交業(yè)主。“ * 園項目”位于濱海高新區(qū)，建筑面積45 萬平方米，其中有7 萬平米酒店， 38 萬平米廠房。以上項目均為我公司重點對接項目，中標把握較高。我司非常有信心完成總公司下達的2013 年 * 市場合同額指標。4、加強客戶管理，加快營銷組織架構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，結(jié)合總公司的經(jīng)驗，將市