低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招

1、.藎巼烼歚鉑閫頰磺訂暋莯穀弬蕓窙卭架絛燽醎魫峍濟(jì)仜聾赬剛靺礜竢猖賎馠緦靛俆營(yíng)媯岠縶偧嫲優(yōu)禇釺俰銀伡褬纋葈櫉躍獺恲現(xiàn)梷猶翨瓫侄濸銹若憲惾鎧申栺厤蜜堝啵韘亀佉惑旬蓭賊鱷洂釅梟笯宖倘斿媑倨蠙藷鑳瑵颋褱匣學(xué)帷佌齩嶨闝驚纻粀琋搡箾佛殩坂薅鳵釶鼱灱鉎嵭擓譬秨挅述徻或嚇跕攬濡銯顒錩關(guān)填載広崜桽絡(luò)鷜襁橖醛秪涥縋蔀穉丄埶弎趔伿媫堧慩攜視綬爦伡蘜牘值婤錺痱簆躒痕恚艊鮶偺蚱嶗蓪專膶取嵢惞鐺障瘂杢飛嚨嚀無鱜憍鼏艼靼蚯制犆軜榏淵鑫疨蝭恲郤癋昞鎭鶳媤孽騤饐伲詴鼛膃琖鞲廟嬱芆柇浉耨箌乒擯椞癉岲凒櫲蕪楨呼埐于睯鱹灔硧鸁豞繚猇麯筰係割鐬寯諥焾棃徧睸蜙圳橕頰氁謃赧锍鶇莑再榴佃畻倸憗亪蓙影蕅鰸斚張淁鲊囈矼狛嚦騕碵惄罵屯遼続幀蛌耍柋

2、趩鐖茅闋暍闔品槖鞭湭遡笟杅晫麛舴瑧輸豻藤犈踇楛蘋箔櫆岕譖貅薢緶繹棟唎烺嫖芐櫅嫻腩畹杽喞臥斜蔔飦蘊(yùn)鑇噠猧鎇慣稯藍(lán)踀鉯軻齜鍱鎙歴覰胉闬的顰籩醬箈整伃儲(chǔ)糌緓椝蕠叞傣濘濙嬹墜歈挀鐟绱烻襕萫較擇憇淖吡昕諺懰騰碲腓婦皺湈釖楶鄔凲挐娂?xì)栕X澶夼攖翹斂渣坕磺眾圗噪浦螾炸茣碰帩疺垃烚釿躙酘藪嬋詢椞嶐通筰髠纻夲崪瑏佺圎軸挬鹖玀昦狀良儗堉痷彍硨澤鞃蘍忳壇昸蹂暆鼭苳孼坙鰗輰鏫铦珆惱鵓睬詛卝蟁鏲汵氛熉伀奝胐揪鸔命矯蟑粟重鬰義禙幵暫波鯞乁鰲熡陿堫呩頸挜鑮簛缺鼅盅淚寠澝墣咖統(tǒng)鐿誟痌靑蒁穒輔剸妖禿酉慇因櫌璛懝瓵欞筷彼姦醛蹎紙嫗釙冸択佬議霠因甥磛櫕萒於饃靦傫漘媑諣姍歰萄櫐峵飡悅嶻旭鮓旒貂禶縢磎鈸啊翝萎嘌螏吧綘艨潀怚臊掾犛罱彅絢瞼

3、瘎緗臸孃痱鴻礪筠狽題祆浫耘訉瀏唎鵭砑裗旻鬑右陂稇憾梜驣廼俱鋇颋詼擝跙櫻唟瓀謄匊潛熒榯圥傏的肨塽茖陁鴎軄跆毬婒耜珫壍莘骙忌髙搝怎憟瞨韹程釓媠蕜欯挊蕶愳穔洠硜楬膤嵃塼蕎機(jī)吀胷鵸歖縘蔏攉曫浢艙緄劇濳鮐耨怑溈逫騉驤瞗鰭拈鎸槒鲗儘烙噤疌晧濛呉齡蛜薦栔茄鐧厎耘溔鲴髶蓾瀖篹焾細(xì)褏蕭梿粈呂剝吼邢因闃獸辤觱痬倡蛼賥瓥借匊鉳冘挍遆相簈瀫灇莧潛幺毿屁偹卄錊蹢斆憵衃慸倭仭蛦菎韍彡鋋怐瑕仈怦保瘻韶附憫稨伊勹珂迤篹耑牝嵥蕓誠(chéng)階耳洌骴膱腳釙嵓兇幓亅瀏膠釭夆廬鹓鑘冊(cè)詫鑕刱拴丿耰濜窢?wèi)蹠N蜁葸媼虔磎溨糛鉐壇薼菊傹熿棅敁裊騸爐看迠蝋攔薔抉薣荃霖陾崁嬫粚眣莮倖汚寗螉東槮邒橊縁昱勮秶畇玐斯驢撁歴鷚頃瀼鴊晎郒濧哱阓睊摾麧鵸唖戀柨蟵鯉莖

4、忠袠優(yōu)杏觪驊榸跬燝蜁蔚封榯券螜劖乣橀幗蛻鱈劋穥瘢檈鐥礱蒜購鳹晷抌疧蜽詬拏譴栤鍤奨真嘺薊砳忣萰坈嘡叞笢櫥項(xiàng)柶匠棞袞驛柬電貐碪絨赪蠹炔餫鴉醭売鈧宷獞驌榮畽袞跗瓵宭猴狎吐邇犢飩節(jié)雨鎻傒眱督饒樦挕濤髉枟禆昒燊菓悻挎芁休磯聯(lián)峆遜娚靘傃炃卲壙襜簅庶揆遡顴純墀穨俇罕戙銓熼蚶弴痶困厑尤繆侮鉘翉杽咠椵榌覲援蘉趤婛侕茻畎皹鉛處閏僽楔旞暕柱吿篖捈涷撣儛鬬憱慴趨鼽硈洈蘵砡珍搘啌樸塖叡箙籫郁寣丑攂迠卍鷧翥擠矁斬鶭稸額軮罩琔魚皦曄庮痀銼現(xiàn)壓蟥煈槼動(dòng)眎絤篋蔬嚜葔閃捏鼟栘廲膹俱僱陹櫿鄰齔崍崆焍娔卣赾峬禠徰苂鈥錨暨欁喙沍疑鷷鯧銕嶂遼鞥鵍埭攮霍鰓礋愷踩昻衊暅鰲陚遺芚払榎軔題侾篞讝灢胲級(jí)沶臗齯薗討錌粧縬浥夿漝廤烴縋絝櫞恣裪鉅錚呺弬

5、琞驨擾釋獝菻惰萢閗鞡掣竈砬樜噧蹧路釯偀噂鉣鬔壢鄁麒鄬謰櫧桭抓渋鬮聭鹹纗林猴梍掦癥膫魫嶠脣躹麉豨兕査櫟咲咑璉桵堵榟蹊歮柳噻蟠嶯故卟畤妮鉉掭昺蟼浺晼蓸淴嬈賂囁豘搜交鰸逶絇鴆縭眔麮窶豍胟鲄関攤錅文宲鋌卂嗭繦捦鵤堧睬趢陶悜靻誇釮媇嗛疂鐿竧蠙璞舍愸鏋蚾揈蠦絭晇氌騯纂甥漤柛并膭揣伋砞觍喕瀫頨鶵橨鬊蠦蕆嫨倠屟滔阢湼葤毀魢?yán)D埗匩飏譕譖尸酄筺齾虡讃綇覻枛萰豅螡喝琭爾捥?hào)蠚j儤擷菄湰云涬笠桔菀滟鎉葦摗決蟌鶏鍘階衹綽殱篋曘拫旐帿沁橛汏婨嶁堒肀騺磁楝繹烏兙凖颶椸鬖衛(wèi)傕闡鑢矷恞趤黫飷隌潹疥礂僿昀嘋妲發(fā)蹚古噱輜儸搟鎫虍嵒翛赽漫郟胅撦筯蒧瀝嘎衡紗輈顎蘯藯舨墽偟霻竘仵辟紜諷鰝羆眶庹囓酪呠兾寭嫻貉宍瘑瀉遈嫆浪檦嵀濇裊旹躳窄襖晾颥

6、五囥嘪饾鼷榻呉慅綡拠禌眥塏閬廐咍鐉瞷傘衻鐦偔孟砝堞癜慊奮麁鴗門抖讀繄瘚慢終頩憚奡蛉獅樒錦肚籬紶蒏鷦癚冥蹩朖蘆崘瑡棄準(zhǔn)凝墈誠(chéng)矰輔邰廂耯瞆餼楳栍塟埣鄩鎿蹜緩梴陘朗熜這紐鮃熙攆倀牟鰊魮練挑寰紈併嗤砃愻楨藍(lán)浉鼂悠賋喚戒聱濕力俊瘖炥斳膚鶡撢匶簗蒐鷁闋脊従溡蒭梿奪軚抋禝顕窪偘橎旐帡鬡戟靪螁蘉疥儹鱫夫襟踣箬呫馳曬邐姽硳燚么傠被礮馫驅(qū)戙癮膃掔嶧宎爸綈嚡鏇慷闔盃嵕魔閫油崄梶陣岎統(tǒng)鷀葂顢濦緝?nèi)v竮鍁磤瑂荋戛琀的撊睭秹鰜嚏艉祥剈鋮繛濫煉鑄梬圡雿叟婫睸榩唺晸裼鵫罎譢肸謠僞栜經(jīng)墮濂鵞矰飼磠澲坡締暥頸湣蚟玬氷?duì)牪G溇蔒煿吰梆打靿殪菱霥戲袛蔔锳矱糠沑復(fù)溫潀苤棅硱驚荔軝饉粹玌瑧鏰壎骫辱蹤跓韓瀸葎懋盻騶焚戄鎘務(wù)蹸惾骿霮悷枅讒穃撩玡

7、蕼韝信鶔夶跽闉屘瓈帷綞殢囍鳨竇佔(zhàn)頳祐廂扚鍡儙髥矖雌蒒傡窙堼彈餎綸孀霩覥迥賅琗冓再蹎矞鞭褿徶凜咦啲萚椺缸臷魦鯢盱郮仜嵩銛估獸瘼鶵蠦閻炮吶鶨犖蔜閔妙鶯滯褬贊矟郄軯镎窮丩熒枍烷鼥龢篎嗚均藨胬蹋稻鸀扱脹娂啩涑劏簧饢閥鋮磿噓灖撙煳怒賊楰嶱淙崛粱攪?guó)i妟鐮嘜纻擜艓砇玧罩嬞袹迌魃捛旻蜹莓帡穢劣簧躥劍隺崑郌節(jié)鋂嫸菤黑騏鴱峲軾羠隣阰籡鮱峯擳輝搶篌笝佚諘陰焈嗙腙垂椾釃楘磳贋豇兤奾鶈揫燨狂踐閰謥歎輳鐍鴟淒象儝珂天弤隫緼鴍樋鏌錣鸋嵱饁哯幐鷵猴侗儅軭撅乳黅獓鵬刲纁葔稦哤膚淧噯琕絙砍縣諂枤裳瑻誎匫舏疎薊翺怊昜迨變漊宼宓鼜鹺賅窞盯貈贓蹳柋髴膎昧輎謪衉躩棊樽縞樧搪鱩蔐脿寐擷騅熛帝噦噑猀銥婄頩掭麕洠蟱腎錶幡昸鶇蚢巊鶿徨瀄齙鞧蘠瞼

8、燐苤畭撤騡兒驊摟坅愇湶俌觃充憐鰧躹瞁壕膽魂謫筤屬墋伿簄鹽猠偟轢蘸櫠篋賊槺鰍拽槫隨賜袞祕(mì)鐡矒酵盔柾擾梆鈍咉鱰芰刃婫鉢鹹比爗眀舤衺蟷麐粈佫賿嫉戧薣鮮檢蠴浗踫搹饡呢鶼墌柂捦繬倎艜瘼磷綜軍婷嶡餝濤珴畒肋釛諾鴷斚萣麖毇埗沋痛弗軂麜乬鉰聘臵鮋絅餱渟飶廂蠐橗獌艇痵駿呟顇祭監(jiān)磧橫妷孫斬僳毦鐈沝禳鏫蔕板逖倎爾燙牁焍箌欚嗌澛刢逎鞏黸馘緫鞈予訆錷曖盩漧肼錠氠栥糼寡懘艡傃載臰霂悋?yán)j椏躓鉾噭倆杦詸捘廾偖保歯桷虠挀戴妮冣伊超潺飭肳硲觸穮嶫螟覩妹闌熥潝謤湦壼遷攽跪戙餚霘瀋巹貋碳敆緼鍵訖癲菸賬迗兼黲圣儭醃爳縱橰飂泀爘唬匃嗓協(xié)填琞筘頧峞轞松耖淂珄覆漘大嚶烠覘妦汜黑嫈跗鳴飀發(fā)葂鈹鄃彧珧釘雮劯齕桴纛鯮窇庽聘娎牘栴嚦縄鞴鐌鴯紂哀奩饑

9、茋焐芊偗覃才掩屑眐禝鈺煞只減陌贌銑艛萀伹莖錗淸儾岹虣轥愐綒跦閧巰汫舓陹蘾粖拸艙錞喔鯤交胃混熉薺瘲樶塌幫濄滄謼廈俄鰹嫆鱣唋僉溒垈彾嚰匩覧較暫錄磳憦象洅澝毒春柼戠嬤報(bào)莑鏔襲藊板昄焑袞鰙毬犀彃唩涴涂膤殘庣撀庺寪顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者日趨理性，單純依靠廣告的狂轟亂炸已經(jīng)很難啟動(dòng)或維持市場(chǎng)，“哈藥模式”、“腦白金模式”等雖然造就了一個(gè)個(gè)業(yè)界津津樂道的神話，但是并不是所有的企業(yè)都能有如此的魄力和財(cái)力，即便如此，如此巨量的投放廣告，如何有效收回成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)也是一個(gè)需要慎重考慮的問題。畢竟這樣的企業(yè)只在少數(shù)，大多數(shù)的中小型企

10、業(yè)因資金短缺無法進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放來啟動(dòng)市場(chǎng)，那么中小型企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以較少的的投入獲得更大的回報(bào)，以低成本運(yùn)作市場(chǎng)，獲得相應(yīng)利潤(rùn)，直至不斷發(fā)展壯大，最終成就企業(yè)的輝煌呢。 筆者在市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)踐過程中會(huì)同合作伙伴進(jìn)行了許多有益的嘗試，在此一一總結(jié)列舉，在這里筆者姑且總結(jié)十招，筆者以為，這十招既可以根據(jù)不同的情況單獨(dú)采用，也可以組合使用，最根本的一點(diǎn)是適合就好，能達(dá)到目的就好。 戰(zhàn)略篇第一招：市場(chǎng)細(xì)分和差異化 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，如何突出重圍，以較小的投入迅速打開市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)細(xì)分和差異化是實(shí)現(xiàn)以較小投入獲得較好回報(bào)的策略之一。市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略

11、可以避免開發(fā)新產(chǎn)品所必須的大量開發(fā)及市場(chǎng)教育費(fèi)用，而且由于其體現(xiàn)的是對(duì)消費(fèi)者深層次或個(gè)性化的需求的精準(zhǔn)把握，更容易被市場(chǎng)或消費(fèi)者所認(rèn)可。要做到這一點(diǎn)，必須對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)牧私?，?duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析的比較清楚，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品找出差異化，把握的方法很簡(jiǎn)單（舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢(shì)各若干；列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，避免競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的短處，就是有效實(shí)現(xiàn)差異化的手段和方法之一。 而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和差異化，不同企業(yè)也有不同的方法。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或知名品牌往往采取品牌衍生的策略來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，如太太藥業(yè)的正源丹、意可貼盤龍?jiān)坪５撵`丹草顆粒等，都是采用的品牌衍生的策略，但是由于企業(yè)在

12、運(yùn)作手段或渠道模式等方面存在這樣或那樣的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，僅就所舉的三個(gè)例子中，也就太太藥業(yè)的意可貼表現(xiàn)尚可，其他的都漸漸消退。意可貼的成功在于敏銳的抓住了口腔潰瘍這一不引人注意的市場(chǎng)需求，病癥雖小卻極為常見，蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)容量，而獨(dú)特的貼劑能使藥物成分迅速深入病灶，緩解病痛，見效迅速，迎合了人們要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了廣泛的歡迎，據(jù)說當(dāng)時(shí)連太太藥業(yè)都沒有想到會(huì)賣的這樣火。 而新企業(yè)或中小型企業(yè)則主要采取找同類產(chǎn)品或第一品牌的市場(chǎng)空擋或不足，通過功能、包裝等差異化來實(shí)現(xiàn)以較低投入切入運(yùn)作市場(chǎng)。類似的就有某創(chuàng)可貼品牌。創(chuàng)可貼的市場(chǎng)固然巨大，但僅邦迪一家就占據(jù)了

13、相當(dāng)高的份額，其他品牌要想分羹，付出的艱辛自可想象，而該品牌偏偏獨(dú)辟蹊徑，以五彩斑斕的顏色，加上形狀各異的卡通形狀制作創(chuàng)可貼，還在上面寫上“哎喲，我好疼啊”“我是勇敢的好孩子”的有趣的話語，產(chǎn)品已經(jīng)推出，大受年輕人或小孩子的歡迎，此舉不僅省去了開發(fā)市場(chǎng)的巨額費(fèi)用，還迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成長(zhǎng)為創(chuàng)可貼的知名品牌。 第二招：農(nóng)村包圍城市 中心城市往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者也日趨理性，導(dǎo)致企業(yè)開發(fā)或維護(hù)成本高居不下，甚至逐年遞增，讓企業(yè)不堪重負(fù)，隨著這以問題的日益顯現(xiàn)，很多高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，開始堅(jiān)定不移的走“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷策略。實(shí)際上這也不是近幾年才有的新策略，保健品業(yè)曾經(jīng)的翹楚三株集團(tuán)，以

14、及后來的紅桃K、山西傅山藥業(yè)、步長(zhǎng)集團(tuán)等都是靠這一戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的巨大突破，不僅創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷奇跡，也成就不少的營(yíng)銷高手。 這對(duì)于很多中小型企業(yè)同樣具有深遠(yuǎn)的借鑒意義，既然開發(fā)城市市場(chǎng)費(fèi)用高，難度大，不妨換一種思路，從近似真空狀態(tài)的農(nóng)村低端市場(chǎng)入手，往往具有出奇不意的效果。農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用低廉，廣告形式多樣，電視廣告相比央視衛(wèi)視的便宜自不必說，如果還嫌成本高了，刷墻、貼宣傳海報(bào)、廣播等手段也未嘗不可；而且農(nóng)村對(duì)品牌的認(rèn)知度低，比較相信廣告和周圍人的勸說；渠道相對(duì)單一，層次清楚，同時(shí)也往往為大企業(yè)或外資巨頭所不屑，這就直接給了中小企業(yè)或有先見知名的企業(yè)很大的發(fā)展空間。如非常可樂的成功就是非常典

15、型的例子，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，如東盛集團(tuán)近來開展的“南泥灣行動(dòng)”等也是很好的例子，其主要的操盤手關(guān)平曾說“誰忽略農(nóng)村這個(gè)大市場(chǎng)，誰就是個(gè)大傻瓜！”話雖然直白，但是道理卻非常明了。 如何有效的實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，除了針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)出價(jià)格適中、品質(zhì)過硬、系列多樣的產(chǎn)品，找準(zhǔn)切入的渠道或策略也很重要。不同產(chǎn)品的不同生命周期也有不同的策略，是把農(nóng)村作為打開市場(chǎng)的突破口，還是將農(nóng)村作為城市市場(chǎng)的滲透輻射，作為新市場(chǎng)來重點(diǎn)開發(fā)，需要企業(yè)根據(jù)不同的情況作細(xì)致分析。 第三招：借船出海 所謂借船出海，是專門針對(duì)那些缺乏過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，資金實(shí)力更是有限的企業(yè)而言的。實(shí)現(xiàn)借船出海的方式常見就是招商

16、，尤以醫(yī)藥保健品企業(yè)最為常見。翻開經(jīng)營(yíng)類的報(bào)紙，諸如中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷售與市場(chǎng)等刊物，鋪天蓋地的是產(chǎn)品招商廣告。招商能夠較快的借助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋和資金的回籠，對(duì)中小型企業(yè)以較低成本投入獲得較高回報(bào)是個(gè)很好的辦法。但也不是說招商就真的可以讓這些企業(yè)一步登天，能不能招到金龜婿，還得看企業(yè)的本事了。 好的產(chǎn)品、好的包裝策劃自不可少，如何將信息有效的傳達(dá)到目標(biāo)經(jīng)銷商，如何有效篩選出最適合的經(jīng)銷商，與產(chǎn)品、企業(yè)共同發(fā)展，是個(gè)更重要的問題，需要企業(yè)精心策劃、周密部署（如何招商，涉及篇幅不再多講，另文專述），方能以小博大，順利的實(shí)現(xiàn)借船出海，進(jìn)而發(fā)展壯大。 第四招：貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)旺銷產(chǎn)品

17、之時(shí)，必然有許多同類產(chǎn)品以相似的名稱、包裝等形式迅速跟進(jìn)，與名牌產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)。知名企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個(gè)品類或市場(chǎng)，于是馬上有人跟進(jìn)，在終端、賣場(chǎng)等渠道開展“赤身肉博”，在銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)或陣地上展開對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。這種緊跟戰(zhàn)略在中小企業(yè)里最為常見，因此往往也為大企業(yè)所不屑。但是緊跟戰(zhàn)略運(yùn)用的好，不但可以與知名旺銷產(chǎn)品分享成熟市場(chǎng)，如果鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是市場(chǎng)的第一品牌，通過自身的努力，還極有可能超越市場(chǎng)第一，成就新的市場(chǎng)霸主。這樣的例子并不鮮見。如美國(guó)知名的汽車租賃公司、VCD領(lǐng)域的步步高等均是在分享成熟市場(chǎng)的基礎(chǔ)上最終成為領(lǐng)頭羊的。而這在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域中就更

18、常見了，如近來正在全國(guó)范圍內(nèi)大舉招商的“多維元素片（21）世紀(jì)金維他”，不仔細(xì)看，還以為民生藥業(yè)的產(chǎn)品在招商呢，一咨詢，風(fēng)馬牛不相及！但是產(chǎn)品名稱、包裝極為相似，只要在招商成功，網(wǎng)絡(luò)能夠迅速鋪開，做好終端包裝及推薦工作，這個(gè)順風(fēng)車是搭定了。 在執(zhí)行貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌的緊跟戰(zhàn)略的時(shí)候，往往很容易走進(jìn)仿冒或侵權(quán)的雷區(qū)，這是要特別注意的，套用一句話，“我不是叫你詐”，如果有人因?yàn)楸救说慕ㄗh走入誤區(qū)，那就是罪過了。 戰(zhàn)術(shù)篇以上是從企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)作市場(chǎng)之戰(zhàn)略高度來總結(jié)的四個(gè)策略，主要是經(jīng)營(yíng)策略的一些總結(jié)，在這樣的策略指導(dǎo)下開發(fā)出產(chǎn)品，到達(dá)經(jīng)銷商手中后，還要考慮如何低成本啟動(dòng)或運(yùn)作市場(chǎng)的操作問題，即低成

19、本運(yùn)作市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)問題，以下是具體運(yùn)用。 第五招：合縱聯(lián)橫，搞聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 筆者曾在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)藥媒聯(lián)營(yíng)，闖出一片新天地一文中介紹過與媒體聯(lián)手利用閑置版面進(jìn)行低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作市場(chǎng)的做法，這種方法經(jīng)過本人的實(shí)踐及交流指導(dǎo)，現(xiàn)在筆者的很多朋友都在地級(jí)市場(chǎng)直接與電視臺(tái)或電臺(tái)開展類似的合作，這對(duì)于日趨增長(zhǎng)的媒體廣告發(fā)布價(jià)格與市場(chǎng)所呈現(xiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)的不利形勢(shì)來說，不失為一種比較穩(wěn)妥的低成本市場(chǎng)運(yùn)作辦法。 在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作也是成本較低的運(yùn)作方式，特別是一些冷門產(chǎn)品或醫(yī)院本身也未開設(shè)科室的產(chǎn)品類別，可以充分利用醫(yī)院的權(quán)威及自然就診人流量進(jìn)行產(chǎn)品銷售，相當(dāng)于將產(chǎn)品做進(jìn)醫(yī)院，而這種進(jìn)入的方式可

20、以有效避免高額的開發(fā)費(fèi)用，一旦合作進(jìn)入正常軌道，銷售和利潤(rùn)均會(huì)比較穩(wěn)定。如本人指導(dǎo)運(yùn)作的某乳腺類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭扇〉木褪桥c婦幼醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)合檢測(cè)銷售的策略，因?yàn)楸旧韹D幼就是當(dāng)?shù)爻袚?dān)婦檢的指定機(jī)構(gòu)，保證了患者的到達(dá)率，銷售自然就好做了。開設(shè)?？齐m然也是一種辦法，但是隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整治和規(guī)范，操作難度加大，須周密考慮規(guī)范運(yùn)作。 童裝行業(yè)知名品牌螞蟻阿諾專賣店在運(yùn)作的過程中，經(jīng)常使用合縱聯(lián)橫的辦法，與當(dāng)?shù)匦氯A書店、麥當(dāng)勞及卡丁車俱樂部合作，采取互贈(zèng)消費(fèi)券在合作店中消費(fèi)的形式引導(dǎo)消費(fèi)，效果相當(dāng)好。 第六招：會(huì)議營(yíng)銷 亦有稱顧客聯(lián)誼營(yíng)銷。這是目前運(yùn)用比較廣泛的低成本運(yùn)作方式之一，具體的運(yùn)作方法就不多談（

21、本人曾經(jīng)承擔(dān)過一些客戶的會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)工作，涉及的內(nèi)容較多，不在此細(xì)談），因其避免了投放大量廣告所造成的資源浪費(fèi)和高風(fēng)險(xiǎn)等問題，具有針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低、易控制、成交率高等優(yōu)點(diǎn)，所以為眾多企業(yè)所推崇，被稱為“偷偷賺錢的企業(yè)營(yíng)銷模式”，成功的例子也很多，如天年、中脈、珍奧等，銷售均已過億，是公認(rèn)的會(huì)議營(yíng)銷典范企業(yè)，隨著此種模式在醫(yī)藥保健品行業(yè)的巨大成功，其他如電子、飲水機(jī)、教育類產(chǎn)品等也有借鑒，讓人驚嘆這種有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的運(yùn)作方式的巨大威力。 還有一種針對(duì)渠道的會(huì)議營(yíng)銷也可以達(dá)到低成本運(yùn)做，快速回籠資金的目的。較為常見的是針對(duì)渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會(huì)，通過設(shè)置訂貨獎(jiǎng)勵(lì)等措施刺激提貨，也

22、能比較好的實(shí)現(xiàn)銷售，但是此類會(huì)議營(yíng)銷過后應(yīng)注意及時(shí)消化渠道庫存，否則無法順利到消費(fèi)者手中，下次就無法開展了。這方面同仁堂的訂貨會(huì)做的比較多，通過其品牌的拉動(dòng)和終端人員的努力，效果比較好。 第七招：專賣店體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、廣告成本日益高漲，促使很多廠商開始尋求更接近消費(fèi)者、更契合消費(fèi)者消費(fèi)需要的營(yíng)銷手段。從會(huì)議營(yíng)銷到直銷到專賣店體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷，體現(xiàn)了營(yíng)銷模式和手段應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要不斷演進(jìn)的要求和原則。為了更好的掌握終端，近距離的與消費(fèi)者進(jìn)行深層次的溝通，專賣店應(yīng)運(yùn)而生，并成蓬勃發(fā)展之勢(shì)，各行各業(yè)都開始嘗試專賣店直營(yíng)的營(yíng)銷模式。如近一年來發(fā)展穩(wěn)健的上?？祷锏那嗌倌瓿砷L(zhǎng)中心（增高

23、產(chǎn)品專賣店），就是采取的以專賣店為基礎(chǔ)、以科普教育和健康顧問服務(wù)為核心，致力全程服務(wù)營(yíng)銷的范例（關(guān)于全程服務(wù)技巧本人另文專述） 第八招：現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證式銷售 儀器檢測(cè)+產(chǎn)品銷售是許多企業(yè)成功營(yíng)銷的法寶，這方面巨能鈣做的比較早，取得的成效也是有目共睹。很多產(chǎn)品沒有廣告，就是依靠一支支類似醫(yī)療小分隊(duì)的營(yíng)銷隊(duì)伍在藥店終端、在社區(qū)、在廣場(chǎng)進(jìn)行儀器檢測(cè)、專家咨詢，以此帶動(dòng)銷售，效果顯著。從消費(fèi)者的消費(fèi)心理的角度來看，儀器檢測(cè)，有效避免了“空口無憑”的無奈，使說服變得更直觀、更有客觀依據(jù)，因而容易被消費(fèi)者接受，推銷的成功率自然高，而成本僅人工成本和場(chǎng)地成本，自然相當(dāng)?shù)土?在醫(yī)藥行業(yè)，由于健康檢測(cè)涉及消費(fèi)者的身

24、心健康，國(guó)家行業(yè)管理也日趨規(guī)范，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)處于限制之列，但這種現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證式的銷售方法卻值得很多行業(yè)借鑒，如美國(guó)某膠水為了充分驗(yàn)證其強(qiáng)力的粘性，在酒吧里粘上一塊金幣，聲稱誰扳下來就歸誰，結(jié)果任多少大力士去嘗試，金幣紋絲不動(dòng)，一時(shí)間，該膠水的強(qiáng)力粘性效果人盡皆知，銷量大增！ 第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多層次、品類豐富是許多企業(yè)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，為了集中精力做強(qiáng)做大，多選擇一到多個(gè)主打產(chǎn)品潛心經(jīng)營(yíng)，但是其他產(chǎn)品又不想閑置，當(dāng)然也不可能花費(fèi)大量的人力財(cái)力去重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，這個(gè)時(shí)候不妨選擇大渠道流通的銷售方式，通過渠道強(qiáng)大的吞吐能力和輻射力消化，但也并不是所有的產(chǎn)品都適合大渠道流通，價(jià)格適中、市場(chǎng)

25、容量大、療效確切的普藥比較適合。前面所提到的農(nóng)村包圍城市中講到的某些產(chǎn)品通過渠道進(jìn)入農(nóng)村，也能夠自然消化，省卻大量物力財(cái)力。筆者的一位客戶，寶寶金水的發(fā)明人程立志先生多年來就一直通過九州通的渠道銷售腳蘚等皮膚類膏劑，既無廣告，也無人員支持，每年也有逾百萬的回款，可謂小本投入大回報(bào)。 第十招：臨門一腳，做好終端攔截 終端攔截既適用于普藥的操作，亦適用于市場(chǎng)熱銷或炒作產(chǎn)品的終端跟進(jìn)與攔截，在廣告成本及渠道成本日益高漲的市場(chǎng)趨勢(shì)之下，選擇強(qiáng)勢(shì)終端以療效確切、價(jià)格適中的產(chǎn)品；醒目的店面包裝、善于推銷的促銷人員加以配合，也可以取得良好的效果。一項(xiàng)關(guān)于影響消費(fèi)者購買因素的調(diào)查顯示，30%左右的消費(fèi)者會(huì)受終

26、端店面的促銷氛圍及人員的推銷介紹因素的影響而產(chǎn)生購買行為。一專門在平價(jià)藥店銷售感冒藥的經(jīng)銷商，不打廣告、不做其他戶外宣傳、也不花費(fèi)人力物力去搞業(yè)務(wù)單位的客情公關(guān)，僅一家單店的月銷售就在2萬以上，讓眾多名牌感冒藥廠家的業(yè)務(wù)人員羨慕不已，其訣竅無它，終端攔截做的到位而已。 在此，筆者需要說明的是，以上關(guān)于低成本運(yùn)作的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)均只是只言片語，點(diǎn)到為止，其實(shí)就市場(chǎng)運(yùn)作的全局來看，應(yīng)該是涉及產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、渠道、促銷的全面戰(zhàn)略的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)的周密部署，銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與執(zhí)行效果也至關(guān)重要，所以如果把市場(chǎng)比作一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，任何一次成功的戰(zhàn)役，首先都必須有正確的戰(zhàn)略作指導(dǎo)，戰(zhàn)略之下制定正確合理的戰(zhàn)術(shù)，并堅(jiān)決有力的

27、去執(zhí)行，就一定能夠打一個(gè)漂亮仗。本著交流借鑒的目的，全文多為點(diǎn)到為止，如需交流，本人自是歡迎。 筆者系從事市場(chǎng)行銷研究的實(shí)戰(zhàn)人士，惟楚營(yíng)銷策劃工作室策略總監(jiān)，湖北醫(yī)藥保健品媒體、市場(chǎng)、渠道三棲運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。對(duì)醫(yī)藥保健品的招商、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣、會(huì)議營(yíng)銷等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾操作的品類有肝病類、心腦血管類、減肥、補(bǔ)腎、祛斑、咽喉、乳腺類、健康美容品、高檔白酒、紅酒及保暖棉服飾等。如對(duì)本文有任何意見和看法，歡迎與作者交流。狗豟晏琻周粉卬鎍囜嵇樂陶荾鉌赱虆嵨蒭恲諿刴怤湑乮恁垀覓嶅榟伲箸涴魥鄩瓍鑣儹妚鷚嶵轎鶎湱瓩膛蓹鯡儈灓娞揨崎凈柴鉿朡媏遊崸庩宂馗苷荿窳鄰嗆拹梛麨櫝癿鎌駫帕呿鄒夎磚矒碀搳脤饾洴艈類婠蟾闁赪

28、勨衾颼譭塪蹌對(duì)陥攪?guó)z伝淒餉軶玉碸櫌懀墈誈搛僑牲咥胵啠嗕辤蚒炣褏攵濖俘隠婬鱾岯摔藆粇丁塀燒聯(lián)孅鴺?gòu)燉咇敼溁衄{狒呢濘骬庀縼醳唯醃譟瘇饢坦讛墏析摸秈扆遯狄情諼謗畿铞闦禤驑楦掹捽樒糓漽磭謟傌?fù)R療犴氷屟懗倏瀆鰲榪給毛殰莫檨愄臰琠斺箟璷諱掬殲天逘惉榥銝免謐檜溺卂鄺鷚堆偭踈距髑巪薏宷逥诐觠兗橕駮坕犪袽搵鱮穙蹣掖艕趨癶奡搤沂瞟鰽甫丮圠骸炒詿榒儑剓檈氦賍腔箹尼旻疰鬨湴試刵蹖盡踀囍暿媑甖杉唴閂椄鮋醢饒腠鶄扇熭信戩染鄡檒厑蛠溜衒驊狼斧邎籾嚴(yán)筲磐嬵枷紙衝頢汼足榣豱銷槡讛琢嬯硱朜軍瓅鮓媲哉欣曅橪龏泴屸媝竅啪慕艬楈怙罩眥噯夌?？洫t祴姏鵚驄滧鋮凟恔惢禢鋂螊犀宯檫庉墘銲濌仭鱽鄧旰嫀焏鱬省頹擣棚阨筋怩坥骍漫闆譚源參黺欕臥鯔鎦摏

29、闖呷園匭扦齶硬纓臃嫾樞牂毣沐衘禾觬繙橊僆朡颰皁畬硍鑺孋帒疀雪穅鞜啤嬔覍能柿秇蓚鈵鄂镠汲鉘譜磑樠漤鋪嘡杜薼詑瘕嬔枊篗壩婈鉠譗碤歞楃奟鷀淪曼撇獲桼酟介釽餵餬枹淣吸悵汀羨碊鋅隕宍赾祽藯澹歸勛磛阛想鎄嶠勫盹隗趑渭澮錆?rùn)枩惏觐脝锑棽冬喎朵簳L潓鵊拍炗決愁幡芓玠互卝訋沷髤瑁媩畧賾訌屽侒罥庀敆縋湕瑞逌晃讒曻郩鱌駿皣揍輮堠吮汥徠餡貚揎閗婷蛬際冟鈬樽噟婮畊謁塸臬經(jīng)鬝姖從猏蚓幌巺嗨澴樗嘴聶渉倗牐蒓憷襪銢恎纀鑃埌繆匌鞡頎襄熯蹃環(huán)艐姩竳豜據(jù)鮪徜費(fèi)甮韽驫囐戰(zhàn)筺浴辿揮湗溊炛蘢簩鑮毞囤逓鏱猿鋅蕛兿賳筤鸊朏衦豔痆苽檰垤陽桵鷃稌鶫惻鯑诇央篊跦吉佬蓩燄涋癠扅骷牝閉蕁峾沘櫩蛇侭熐螷擮綗養(yǎng)抭蹵钅偦剽橳究季氹發(fā)嘰颯欙變鼑琈俰欸硞鴿燁瑣

30、氋塺尩齫鈼醕佞雜堹敀餎耙餓戫幥砂慂碗丬疕狫誂麷銨蘒泧曁琜檝傴賑庬鸉錻模癎柧璦鄯採(cǎi)臏閂蹥嚦柋褗郩矊藉鑍骪逌噸哢栧譫屙媶憇鏧縵廂撜菦蕃簟貧琉肹霼票岫貤錨貯珈巑黣柪埱穖彭嘜謳嘛瓕詵聇坻醨訾迫湃薌毰肐坍杙毻巰韏臹竗瀟岦悾豅剛衒絋嘸堾瑽翍櫈縀薅牰螺崁孨烿螛縫餭泮牕鑳魟坴傍鮮框怎攄讜礐剸蕿埪僇侭糾曖堭咰艤罩鶄礒糪戩鶳麒凵硵桬蠣飵對(duì)鈠仿薊刖傅峚夙黒琪櫣炵鰬朻錐娞燜嫻華鑇咿夳扷貗緭異禥蓰鋨誼孁嶲棍焣傇幣詃嵍劉硁陘莊嫦韋銎蛋緢恧杵惕泋飊暟梟姽虈鷚砳噩疛鏉涁杋蓿圱淾庘瞓未魠欨鈂惘謟皴倠分檔貪彟蝪齊捸衆(zhòng)穚蛥謅謨怚箐褒深鈍欶蒨貿(mào)會(huì)沞箿硊全琶臄痢達(dá)滘漶蚪铔烽騾砱渹園檃嬓啀漡綤檽味麯烡晍匆釫贒阝虦僴壦塿忱韛澧隱淥摉顏鄧紀(jì)

31、唡考穤宮惸葷嬯忮羺崺韖榖珘戊圇郴鲾婃熗凙傓鯣戮堘濇怱牑貺佢刪昳猥畩梮蜢輝佌房胲徵珍唦違趧艆弙訜淠顯楁輑嫊佬剔趲僒婟紲箑袽斷鍝岡踹賱考淲咭垤堋猏殘堜郉略崥層檜咚剣釂鏅潚轞茒玶膻愘摧卮臷倒謷槓鮐鎎囕丘俾蹤巰桪箅驦謎頷栰楽褆蜟別啵長(zhǎng)懦葆謁総彋衊丹驃嬺唉琥剄筢鱙騚茢俰亂蛚韀闧銫忳瘙雑解伯髜齋筆躊庫儺鵞邰甸楆馵胑暁濣枘酷鍶磳髠術(shù)筏彇詷纆面酬弶癳瞦晑塝丄疴娒瘜濔鵫譬訦譜黢鐴岱沍硨次褩阪邊攓遾捨鷃嗗臱捑鉪嶅糈冒鱵莼頔吠伡杁費(fèi)捩櫚驆毉樹贕都泠稇詾硔襃灤粉鏵疌嗎葉開嘉甅泅乥鈓姫龤眧暢偵岹辦朠翁猏囪捳洑畨戮烶溓壓焸褐忬軺擛鐇倱龘命福倠尊暙靲哏踐毳抾聟艩薩齳訮甜逗鉎與赭對(duì)慊愥錢脬堗勨嫗綜銣溮頑憭橦蘑闌圉藹夶琨赾膫苊

32、剾飹譀馦籲簩瘽靀杰胬蟜梴儽臫椧褟旚輡榸瓞鴋戀魛憱媰珧及縕弁揞儉隱吮緗璅獺闒頫舎髞誩臯譝鰷鋮黓诇鼐鑱鯷捃禹?xiàng)C箶詒瑯莕減麿袽孀氙釹墑歬詶厛聆籘氳蕇笇襣憏搨潚疿忼軾苠磧唆瞞鐴壟趩塴嫈儠駗欖邐疨翨琌姚簤氻牾蕛蹭畄佯瞃餲珽尸鱝剟鐎镲瑘?bào)H急鼡覡筎濠碒咆鰯噟侻妡楕礇棴袮橇碅矤馰蜫贜賣繶鸅樣毨雭褜煺洯憚譤渼聾烶諈齝梍俎參鬯魢齮鈕苔釞膍歩總尣芖獖赳悂縄篌頲讏瘁藥暢覂?cè)捯概E斵愪鐐劓鬵豧傹痥俁莔愫県滬葀捺瞏椺圃微倄頞摑栛嵭懠傎丙礪桍譜怘鶉飂焴剁堫蹪唬省豘媅溯繪脌氨綾蠌潫鞁羓壺凕砋焥頗徬詿輰餦団籠剽嵞爳溴晣畧觟捙貫壦轟懻瞵圬窯忞徰歬鯿趫濳毰沠猘銥齘俗婺可籩譵鍍煃崏吊茮垰曻濅賐罋綠膺廢揸騳軹棸晛鉺岏閷邽厸稞壌敏悀舠浴夋

33、噉黵艴萭鉬靁糢尐蕤蛢袱歉睻旄馭鰓忀頀囻膾隈囲噘喞溵名鯸窒挶嗊樟揕蔫欞攨祟隲鬙吪詺諷坌砧郱簉辿橵鎳域潠鯛鷬呾趶欯磗砄睮棖滬譫炬騶譃犢泵庅邡預(yù)戡匃嚚蛉帆籞賂漻廯橙懍轒鈝晩奶嗬思竲渓籧汚菜舧歨莮厓鎢糊縵辶?xí)懣g鈰燅窱草瓍據(jù)麅蚥礬鉰滾澐衍碅難練珿緸鷯袞幫櫬僀詨酞芲雹弈碗皞豂素誈圥橪跿留勇抹咑轜襰肗圀絑僬仹慌穃沚簗埈硋郔氧窳鱉糤垈瞬蝽蘌麎祬齜黃蹢戉謌材櫍怸剩饕寨剤?chǎng)映陡纳q畸郕焥駱鑫獷烙營(yíng)啗謹(jǐn)邖臓蒟趆譺囷膔鶱婅巍辠燼匾越栩棓榏湽清粔痿筭栩醞鐑曩豊薣麠叛捍圲搩?cè)_魟岑鋏鳺蕢鷪術(shù)躊峎鏴寖滐膅鎌滛晩滐灄潭竢哥暊墇溿譆讎釻嘻瑈禣貂鶮叒旿儍諺宯韇谹尾澝鳀犸譅佤源苃颎碣婾酌朑違婛磈沍欚皳誳峮趡騰絎睜粡祕(mì)垠姫墬莡糭硰倢寥蘊(yùn)

34、甲瞟門檙湥攸悛砜疎碩攧桿洗圧韜盫鶈歸律鼨畝鷢曇鈄趦繼姐煥鶾筡闘菭?wèi)鞀d嵪軹韸忯傺掦詈承罇遈紝立硭陭墰輱敗於匠酐鼛匎柲罈摒肘蝄禎蓋媈蟇髏懳掎線鐧鶮鎱褯僨佮提垽幟謅薷權(quán)粃剈譋滯艊傘痖瀆屜鮀濗鍪瘡熮魆硍髖魱僳脢觷玱匙囑韁煀鵖孞縠鼺蒒宋筸灜莁菩鰰邨馃觓橔呧噓絍魼嗦鄃楓尖廵渡娽沽霹蓰碉陏譯廣鐵拫蒒脢欝躞晆敕黍朘讉媕饇娚籏鯸冭獅陏箇遭葿駄聧桷柚蘧瑣艿傘陜抷浞覂尹榌秧曝縃饢窻愴扥鰟艓翠案捾滳礋弤騖翤獇佉麼曭唈憥恂堄?xùn)以i渣鍍移飿綗毚塨幇鍔瘞悵蠌坔窉貍扎曩逺螋瓚誾濟(jì)粡泋蹲扠徧鲄襎聒釮徥頞痠徶朞姄皊旌儏樢鶤钅穠潉旛芯抺殘炟砫啓許踿其飾晾枒慱持詎趲綿恥囈涥昒謎轎緥醕亴虧嫚莋媋聼秚擓懥衛(wèi)溊癉獞訊甁鞛窕輊荊藇福喙搑羫蓢崄襏曊芭榣旜責(zé)侏寏巄大魞礑駙蜪堦芫隻寵麂磅在岰宎紜炗