找鋼網(wǎng)做大宗商品零售入口資料

1、 找鋼網(wǎng) 做大宗商品零售入口王東微胖，穿著件普通的條紋 T 恤，神態(tài)輕松，憨態(tài)可掬。身邊員工說他外松內(nèi)緊，即使有再大的事情發(fā)生，這 位找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人都是一副樂呵呵的樣子。創(chuàng)業(yè)三年， 找鋼網(wǎng)交易總額突破 900 億元， 并在 B2B 電商領(lǐng)域掀起創(chuàng)業(yè)潮，塑料、農(nóng)產(chǎn)品、木材等大宗商品領(lǐng)域眾 多創(chuàng)業(yè)者都在瘋狂模仿找鋼網(wǎng)的 B2B 電商模式。今年 1 月 21 日，找鋼網(wǎng)宣布獲 1 億美元 D 輪融資。這筆錢，王東又會怎么花？“凡是不以賣貨為目的的電商都是 耍流氓?！蓖鯑|告訴中國企業(yè)家。王東辦公桌右前方的墻面上有一幅字：上者遠(yuǎn)其疏張，置以會圍，進(jìn)而成得道之勝。棋經(jīng)的這句話給他很大啟 發(fā)，也可謂他創(chuàng)業(yè)三年

2、的戰(zhàn)略精華。圍棋古稱木狐貍，要窮其變化、究其內(nèi)涵，不僅考驗智力，更透出深深的禪味。作為圍棋愛好者，王東做企業(yè)喜歡 離競爭對手遠(yuǎn)一些，虛布棋子，靠勢取勝。尤其在企業(yè)面臨 兩個重要抉擇： 撮合要不要收費； 只做撮合還是兼做自營時， 體現(xiàn)最為明顯。2012 年初， 王東與曾經(jīng)的同事饒慧鋼、 王常輝共同創(chuàng)立找鋼網(wǎng)，試圖通過互聯(lián)網(wǎng)匹配鋼鐵的需求與供應(yīng)。當(dāng)時，隨著四萬億刺激政策的結(jié)束，鋼貿(mào)商因信貸危機(jī)大批破產(chǎn)，鋼鐵產(chǎn)能過剩、供大于求，王東認(rèn)為這正是通過 互聯(lián)網(wǎng)解決行業(yè)痛點的最好時機(jī)，“任伺一個行業(yè)打通制造 商到服務(wù)商，都會成為一門大生意?！毖πU子這句話對王東 影響很大。這年 1 月，王東來到北京，和徐小平

3、邊吃揚州師傅做的包子，邊聊天。 20 分鐘時間，包子吃完，徐小平擦擦嘴說：王東，劉強(qiáng)東，鋼鐵的京東，可以?！辈坏揭粋€月，真格 基金的 500 萬元打到了找鋼網(wǎng)的賬戶。最終，王東拿到了險 峰華興與真格基金投出的 1000 萬天使輪投資。1000 萬能干啥？我開始只做信息撮合， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)地提供些信息服務(wù)，誰也不會防著我?！鼻皟赡?，王東先把外圍布置 好，把訂單吸引過來。當(dāng)布點完成，成交量到達(dá)一定臺階， 碰貨也就成為必然選擇，通過大膽去做自營業(yè)務(wù)，形成了臺 圍之勢。創(chuàng)業(yè)第一年，王東遇到了第一個發(fā)展瓶頸，也遇到了第個戰(zhàn)略上的重要選擇。這一年，找鋼網(wǎng)全力做撮合業(yè)務(wù)， 即由找鋼網(wǎng)擔(dān)任中間人的角色，為鋼廠和次終端

4、、終端客戶 牽線搭橋，促成交易。最開始很艱難。傳統(tǒng)的買鋼過程繁瑣麻煩，還經(jīng)常出現(xiàn)飛單（買家反悔，取消訂單）問題。找鋼網(wǎng)經(jīng)歷了相同的開 端，像傳統(tǒng)貿(mào)易商一樣挨家問，但仍然找貨很慢，甚至被別人以為是騙子。業(yè)內(nèi)規(guī)矩， 每一個賣家每天耍對外發(fā)布庫存量、報價表。落后地區(qū)打印出來貼到門后，先進(jìn)點的地方會通過QQ 群對txt 的。信外公布。發(fā)布格式各異，有 Word 的、 Excel 的、 息生成和匹配需要強(qiáng)大的 IT 解析技術(shù)。找鋼網(wǎng)起初的準(zhǔn)確率 不到 50%，王東挖了很多技術(shù)人才，突破了解析技術(shù)瓶頸，最多時處理 1000 多家賣家信息的每天更新。王東發(fā)現(xiàn)，解 析成功率提高一點，匹配成功率立馬提高。王東還

5、用技術(shù)手 段，讓平臺把詢價、議價、鎖貨等 13 個環(huán)節(jié)簡化到三個環(huán) 節(jié)，希望交易過程更快更準(zhǔn)。解析問題解決， 直接讓找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)量飛升。 2013 年度找鋼網(wǎng)第三方交易平臺交易達(dá) 540 萬噸，交易額達(dá) 200 億元， 鋼廠直營交易近 50 萬噸，營收近 20 億元。 2014 年是鋼鐵行 業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的元年。這一年，找鋼網(wǎng)交易量翻了兩番， 達(dá) 2042.5 萬噸，交易額 688 億元，其中第三方平臺交易 1738.5萬噸，交易額 593 億元，直營有 304 萬噸，全年營業(yè)收入 95億元。找鋼網(wǎng)很大程度上取代了鋼貿(mào)買賣的中間環(huán)節(jié)，替代傳統(tǒng)中間商大勢已定，王東似乎可以松一口氣。另一方面，創(chuàng)業(yè)一

6、年找鋼網(wǎng)也一度快要花光投資人的錢，似乎到了考慮收益的時候。是否可以藉撮合交易收費？找鋼網(wǎng)面臨第一個戰(zhàn)略選擇。公司當(dāng)時有30 多人，大多堅持收費。王東不同意：這和下圍棋同樣道理，要懂得棄子， 欲取先予，失地而取勢，方得大勝。如果只是賣信息、只是 做搜索，他就不會從前單位辭職了。王東認(rèn)為，他真正要做 的，就像當(dāng)年的攜程成為機(jī)票、酒店的入口一樣，讓找鋼網(wǎng) 成為買鋼材的人口，進(jìn)而整合上游供應(yīng)鏈。第二個關(guān)鍵戰(zhàn)略選擇出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)第二年。2013 年 1 月，找鋼網(wǎng)獲得了經(jīng)緯創(chuàng)投、 險峰華興千萬美元的 B 輪融資。同時經(jīng)過一段時間的運營， 2013 年第一季度， 找鋼網(wǎng)的日交易量突破了 1 萬噸，開始陸續(xù)有優(yōu)

7、質(zhì)供應(yīng)商找 上門。這時，王東開始考慮另一個問題：找鋼網(wǎng)是做天貓還 是做京東？繼續(xù)做撮合還是做自營？淘寶、阿里不斷在考慮流量變現(xiàn)，賣廣告。而京東本質(zhì)是無限縮短生產(chǎn)者到消費者的距離，讓物流次數(shù)無限接近 于 2 。我們的思路接近京東。”王東說。表面上這是個從信息平臺到交易平臺的過渡，背后的邏輯是對鋼鐵行業(yè)買賣方式徹底變革的判斷。“我覺得這是個 啟動自營模式。王東計劃今年自營做到 1200 萬噸，撮合做 到 3500 萬噸，自營比例越來越高。趨勢。鋼鐵行業(yè)必須從批發(fā)轉(zhuǎn)為零售?！碑?dāng)年3 月，找鋼網(wǎng)做鋼鐵網(wǎng)站， 過去的思路是研究上游， 買廣告、 賣會員。找鋼網(wǎng)恰好相反，研究下游，服務(wù)下游。王東發(fā)現(xiàn)，其實七

8、 成的貨都是被小買家買走，四五年前的鋼鐵賣方市場時，這些小買家只能被拿貨能力強(qiáng)的中間商剝一層皮。找鋼網(wǎng)則定 位在圍繞行業(yè)顆粒度最小的買家，成為他們的入口。聚沙成 塔，通過他們的量，整合上游供應(yīng)商。而有了入口資源，王 東正在做更多的事情。 2013 年，王東把注意力從鋼鐵買賣轉(zhuǎn) 移到了全產(chǎn)業(yè)鏈：通過訂單集中化優(yōu)勢，除去鋼材交易的基 本信息，同時也提供增值服務(wù)，比如倉儲、物流、金融服務(wù)等。我今年的戰(zhàn)略是全國化、在線化、一體化?！蓖鯑|告訴本刊。找鋼網(wǎng)在全國有 20 多個辦事處，未來還會繼續(xù)擴(kuò) 大覆蓋范圍。提高在線化比例意味著所有通過找鋼網(wǎng)的撮合 與交易， 幾乎全部通過機(jī)器和 IT 系統(tǒng)進(jìn)行， 而不是

9、有各種人 工干預(yù)。 未來， 王東的精力更多放在提高一體化上： 把買貨、 加工、物流、金融等五方面，全部通過一個系統(tǒng)貫穿起來。海某鋼鐵冷軋加工企業(yè)，一直虧損，沒有訂單，倒閉在即。王東和該企業(yè)合作，企業(yè)提供設(shè)備，王東提供訂單， 加工業(yè)務(wù)就這樣成了王東非常賺錢的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)倉儲和電商不匹配是另一個問題。過去買家的一個訂單 需要去不同倉庫提貨，因供需貨品不一致，經(jīng)常有一批貨 賣賣一年的情況，業(yè)內(nèi)稱為“僵尸貨”。而倉庫是按出貨收 出貨費，放了一年的僵尸貨只能收費一次，對買賣雙方、倉 儲方來說這就是痛點。為了提高撮合交易的效率，找鋼網(wǎng)成 立了一個商業(yè)智能部，專門研究每批貨周轉(zhuǎn)速度。要求上游生產(chǎn)廠家按要

10、求精準(zhǔn)配貨，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從某些鋼廠的130天縮短到現(xiàn)在的 10-15 天。解決精準(zhǔn)生產(chǎn)營銷后，找鋼網(wǎng)的 貨物流通很快，出庫費的收入也很可觀。目前，找鋼網(wǎng)在上 海有四個倉儲，全國范圍內(nèi)和加工企業(yè)合作有 18 個倉儲。倉儲的問題解決了，物流又不得不介入。王東發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè) 93%的運輸人員沒有自有車輛，服務(wù)上十分分散，為了方便買貨人和車隊匹配，他參考美國的羅賓遜成立了胖貓 物流，簽約了六七百個車隊。除了倉儲、物流，王東還將業(yè)務(wù)延伸至金融領(lǐng)域，推出了“胖貓白條”服務(wù)。服務(wù)上線后，王東發(fā)現(xiàn)一件很有意思 的事情，小微客戶資金缺口往往只有十幾萬，還款基本都在7 天以內(nèi)，也就是說這些客戶就缺 7 天的錢。傳

11、統(tǒng)金融機(jī)構(gòu) 沒有數(shù)據(jù)化、智慧化的分析和人性化服務(wù)，以往的同行拆借 或銀行借貸，起借最少一個月?？蛻羰褂门重埌讞l，比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)借貸節(jié)省了三周利息。王東尚簡，件事除外一一招聘?！罢忆摼W(wǎng)的招聘特別嚴(yán)格，流程繁瑣，我要留下真正認(rèn)同找鋼網(wǎng)理想的人?！蓖?東說。三年來，隨著交易量大幅增加，找鋼網(wǎng)的員工數(shù)量和交易額也在以數(shù)倍速度增長。 2014 年，找鋼網(wǎng)員工從年初的200 多人膨脹至年底的 800 多人，每天流水近億。培養(yǎng)一批標(biāo)準(zhǔn)化士兵，是眼前的瓶頸。傳統(tǒng)貿(mào)易的人利潤導(dǎo)向，所有舉措都圍繞賺多少錢，進(jìn)而給多少提成。如何 把傳統(tǒng)人員改造成互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，很考驗管理者。多年優(yōu)秀的 星際爭霸 玩家經(jīng)驗， 讓王東很重視戰(zhàn)略。王東把找鋼網(wǎng)定義為技術(shù)公司。面對 3 萬多個買家，每天要 處理其買貨、出庫、加工、金融、物流等服務(wù)，涉及很多業(yè) 務(wù)。技術(shù)出身的王東堅信，電商拼到最終拼的是技術(shù)，技術(shù)拼到最后拼的是架構(gòu)能力。看似簡單的買家買貨、調(diào)貨等， 技術(shù)開發(fā)其實非常復(fù)雜。一個比價需要很多模塊，這需要很 成熟的有經(jīng)驗的架構(gòu)師?！盀楹坞娚坛晒β屎艿湍?？重點是 架構(gòu)師?？磳Ψ郊?/p>