預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷方案地市版

1、預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷方案（地市版）、預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷的目的和原則（一）目的1、增加客戶預(yù)存款和公司現(xiàn)金流，提高客戶粘性。2、減少客戶欠費(fèi)停機(jī)。從客戶方面講，可避免客戶因欠費(fèi)而無(wú)法使用業(yè)務(wù)。從公司方面講，可減少停開機(jī)工作量，降低客戶欠 費(fèi)；降低欠費(fèi)頻次，緩解營(yíng)業(yè)交費(fèi)壓力。3、產(chǎn)生社會(huì)效應(yīng)，提高企業(yè)和品牌的知名率和知曉率。4、合理利用成本費(fèi)用和完成運(yùn)營(yíng)收入，為明年奠定基 礎(chǔ)。1、分析客戶預(yù)存話費(fèi)習(xí)慣，合理設(shè)置預(yù)存話費(fèi)額度。2、通過(guò)調(diào)整中獎(jiǎng)比例和交費(fèi)底線等方式降低成本費(fèi)用。3、建立統(tǒng)一營(yíng)銷模式，規(guī)范內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)處 理方式，簡(jiǎn)化內(nèi)部環(huán)節(jié)，提高效率。4、規(guī)范預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷的宣傳，便客戶理解和接受。5、加強(qiáng)內(nèi)部

2、管理，降低風(fēng)險(xiǎn)。二、預(yù)存話費(fèi)現(xiàn)狀（一）、目前預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題1、規(guī)模小、政策不統(tǒng)一、資源分散;2、實(shí)現(xiàn)方式千差萬(wàn)別，業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)處理不規(guī)范;3、后續(xù)工作較多，影響工作效率。（二）、預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷分類 預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷從活動(dòng)形式上可分直接贈(zèng)送、積分兌換和抽獎(jiǎng)等方式。營(yíng)銷內(nèi)容上可分送實(shí)物、送有價(jià)尺、送話費(fèi)和 贈(zèng)送業(yè)務(wù)。對(duì)某一次營(yíng)銷活動(dòng)可以結(jié)合各種活動(dòng)形式和 多種活動(dòng)內(nèi)容。1、送實(shí)物包括手機(jī)及附件、送SIM卡或其它物品，其中贈(zèng)送手機(jī)可以適當(dāng)避稅，送其它物品需考慮交稅。2、送有價(jià)卡可分為送IP卡和手機(jī)充值卡。因IP卡售價(jià)較低，預(yù)存款和話費(fèi)扣除較復(fù)雜，因此通常即列成本也列 收入。送手機(jī) 充值卡可采

3、用兩種方式：列成本列收入或不列成本不列收入。3、送話費(fèi)可采用負(fù)補(bǔ)收和送費(fèi)兩種方式。這兩種方式 均不列成本不列收入。目前，這兩種方式均不規(guī)范，需要較多的人工操作，不 利于業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理。只在送費(fèi)額度較低且送費(fèi)量較大時(shí)采用。4、贈(zèng)送業(yè)務(wù)主要考慮客戶試用夢(mèng)網(wǎng)和特服類新業(yè)務(wù)基本采用手工方式處理。圖一：預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷分類圖三、預(yù)存話費(fèi)營(yíng)銷方案（一）市場(chǎng)定位所有在網(wǎng)簽約客戶，通過(guò)營(yíng)業(yè)廳（自有和社會(huì)） （代收和自助）、交費(fèi)卡交費(fèi)的客戶1、針對(duì)每次交費(fèi)額度較低的客戶（100元以下）,吸引客戶提高交費(fèi)額度。2、鼓勵(lì)客戶通過(guò)銀行和交費(fèi)卡進(jìn)行交費(fèi)，提高銀行和交費(fèi)卡交費(fèi)的比例。3、神州行客戶可采取充值贈(zèng)送方式，根據(jù)智能

4、網(wǎng)平臺(tái)情況確定是否開展。（二）營(yíng)銷方案采用二次開獎(jiǎng)方式。現(xiàn)場(chǎng)開獎(jiǎng)，客戶交費(fèi)后自動(dòng)打印獎(jiǎng)項(xiàng)，隨機(jī)中獎(jiǎng)，總量控制。每月對(duì)已中獎(jiǎng)客戶進(jìn)行二次抽獎(jiǎng)，抽取特等獎(jiǎng)若 干名?？蛻艚辉捹M(fèi)后，系統(tǒng)在話費(fèi)收據(jù)上隨機(jī)打印所中獎(jiǎng)項(xiàng),獎(jiǎng)項(xiàng)產(chǎn)生后同時(shí)記錄在服務(wù)網(wǎng)的客戶信息中，客戶憑話費(fèi)收據(jù)領(lǐng)取獎(jiǎng) 品。營(yíng)業(yè)廳交費(fèi)、銀行代收和交費(fèi)卡交費(fèi)客戶話費(fèi)到帳后，系統(tǒng)發(fā)送 短信通知客戶交費(fèi)成功和中獎(jiǎng)情況。所有 客戶必須發(fā)送短信至進(jìn)行中 獎(jiǎng)確認(rèn)后，才可到營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取獎(jiǎng)品。對(duì)于自助交費(fèi)客戶營(yíng)業(yè)員通過(guò)營(yíng) 業(yè)終端發(fā)放獎(jiǎng)品，方便 獎(jiǎng)品的管理和統(tǒng)計(jì)。所有定制獎(jiǎng)品全部印中國(guó)移動(dòng)標(biāo)識(shí)。獎(jiǎng)品要客戶易于接受、實(shí)用，客戶可經(jīng)常隨身攜帶。獎(jiǎng)品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置等級(jí)成本價(jià)格

5、市場(chǎng)價(jià)獎(jiǎng)項(xiàng)特等獎(jiǎng)25002800移動(dòng)心機(jī)部一等獎(jiǎng)300400MP3-部二等獎(jiǎng)100200皮包一個(gè)三等獎(jiǎng)5090旅行用具（帳篷休閑椅）四等獎(jiǎng)2050水杯/鋼筆/雨傘五等獎(jiǎng)530錢夾/鑰匙包六等獎(jiǎng)25小飾品/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)四、成本分析和活動(dòng)效果預(yù)測(cè)客戶參與抽獎(jiǎng)的交費(fèi)底線和不同交費(fèi)檔次中獎(jiǎng)比例的設(shè)定決定本次活動(dòng)所需成本費(fèi)用。活動(dòng)效果預(yù)測(cè)主要包括預(yù) 存款增加預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。（一）交費(fèi)底線設(shè)置有兩種交費(fèi)金額選擇：50元、100元;基本數(shù)據(jù)050 元 397 %； 50- 100 元 37.0 %： 100 以上23. 3 %o（1）設(shè)50元可參與抽獎(jiǎng):“未達(dá)標(biāo)"客戶397 %, “搭車，客戶60.3

6、 %：如“未達(dá)標(biāo)”客戶中20%客戶參與，以每人增加25元計(jì)，預(yù)存款增加=490萬(wàn)人X 39.7 %X20%X25元=975萬(wàn)元 客戶參與率70%,能參加抽獎(jiǎng)客戶=490萬(wàn)X (39.7 % X20%+ 60. 3 %)X 70%= 240 萬(wàn)短信收入：240萬(wàn)X01元/條=24萬(wàn) 優(yōu)點(diǎn)：培養(yǎng)短信使用，提高短信功能價(jià)值及短信普及率;缺點(diǎn)：吸引預(yù)存款少，中獎(jiǎng)客戶群大;(2)設(shè)100元可參加抽獎(jiǎng):“未達(dá)標(biāo)”客戶767 %, “搭車”客戶233 %；如“未達(dá)標(biāo)，客戶中30%客戶參與，以每人增加50元 計(jì)，預(yù)存款增加二490 萬(wàn)人 X76. 7 %X30%X50 元=5637 萬(wàn) 元客戶參與率70%,能

7、參加抽獎(jiǎng)客戶二490 萬(wàn) X( 76 7 %X10%+ 23.3 %)X 70%= 110 萬(wàn)短信收入：110萬(wàn)X0. 1元/條=11萬(wàn)優(yōu)點(diǎn)：預(yù)存款增加較多，中獎(jiǎng)客戶群小;缺點(diǎn)：短信使用人數(shù)少;結(jié)論：綜合考慮，設(shè)100元為參加抽獎(jiǎng)底線。(二)中獎(jiǎng)比例和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置額度、*父費(fèi) 數(shù)量中獎(jiǎng)比例一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)四等獎(jiǎng)五等獎(jiǎng)六等獎(jiǎng)不中獎(jiǎng)小計(jì)1008723690. 50%1, 00%3. 00%65. 50%30. 00%100.00%2002057510. 50%1. 00%2. 00%6. 50%75. 00%15. 00%100.00%500334900. 10%1.00%2.00%4. 00%12.90%80. 00%100.00%800200000. 50%1.00