執(zhí)行力培訓(xùn)混雜中見(jiàn)“真經(jīng)”

1、執(zhí)行力培訓(xùn)混雜中見(jiàn)“真經(jīng)”        作為一個(gè)大型啤酒集團(tuán)的銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，陽(yáng)經(jīng)理覺(jué)得現(xiàn)在的執(zhí)行力培訓(xùn)，特別是一線員工的執(zhí)行力培訓(xùn)存在以下一些主要問(wèn)題：         一是外部培訓(xùn)沒(méi)有“執(zhí)行力”，即使短短的調(diào)研，根本就不能對(duì)企業(yè)的執(zhí)行力有一個(gè)基本的更不用說(shuō)透徹的了解，所以，“執(zhí)行”起執(zhí)行力培訓(xùn)來(lái)，肯定是虛弱無(wú)力。         二是太過(guò)理論化，動(dòng)不動(dòng)就

2、是企業(yè)文化、管理制度的問(wèn)題等等。把做一件具體事情的問(wèn)題完全“提升”到戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理、流程上來(lái)，將執(zhí)行力與一些無(wú)關(guān)的理論牽強(qiáng)附會(huì)，表現(xiàn)出執(zhí)行力培訓(xùn)的“弱智”和“無(wú)知”。         三是執(zhí)行力的基本內(nèi)容都不清楚，更何談去提高執(zhí)行力？可以說(shuō)每個(gè)企業(yè)的各個(gè)層面的執(zhí)行力都可能不相同，也不會(huì)有統(tǒng)一的規(guī)律可循。很多外部的執(zhí)行力培訓(xùn)到頭來(lái)無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”。         怎么解決企業(yè)內(nèi)部的執(zhí)行力培訓(xùn)沒(méi)有什么實(shí)際效果的問(wèn)題？陽(yáng)經(jīng)理對(duì)執(zhí)行力

3、培訓(xùn)有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，并將自己的見(jiàn)解升級(jí)成一種自創(chuàng)的執(zhí)行力培訓(xùn)方式，針對(duì)一線業(yè)務(wù)系統(tǒng)員工進(jìn)行了一次執(zhí)行力提升的培訓(xùn)，或許能給現(xiàn)有的執(zhí)行力培訓(xùn)市場(chǎng)提供有益的啟示。         執(zhí)行力培訓(xùn)三步驟        一、明確內(nèi)容        作為一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，陽(yáng)經(jīng)理對(duì)下屬區(qū)域公司的幾個(gè)銷(xiāo)售公司一線員工的銷(xiāo)售能力提升，一直在進(jìn)行研究和摸索：一線員工他們長(zhǎng)期派駐

4、在外，主要的工作是什么，他們是否知道這些工作與他們哪些能力有關(guān)？這些能力是否可以進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行提升？提升他們的執(zhí)行力的關(guān)鍵因素在哪兒？每個(gè)區(qū)域或每個(gè)公司的業(yè)績(jī)不同，是否反映他們各方面的執(zhí)行能力強(qiáng)弱不同？對(duì)他們進(jìn)行執(zhí)行力培訓(xùn)是否一定得有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性？怎樣，才能讓他們有的放矢，提高得更快？        雖然每個(gè)人都有工作職責(zé)描述，但只是作為文件進(jìn)行簽署，他們沒(méi)有得到系統(tǒng)的講解，也就是說(shuō)，他們可能對(duì)自己工作職責(zé)缺乏最詳盡的了解。這些工作職責(zé)描述如何跟執(zhí)行力掛起鉤來(lái)？怎樣我才能讓培訓(xùn)做得更有目的性？還有，執(zhí)行力培訓(xùn)的最終目

5、的是什么，是要讓被培訓(xùn)員工了解執(zhí)行力是什么東西，還是為了有針對(duì)性地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而解決問(wèn)題，從而得到執(zhí)行力的整體提升？         陽(yáng)經(jīng)理從區(qū)域公司人力資源部找到了去年進(jìn)行工作分析后塵封已久的一線員工工作職責(zé)書(shū)，想從這里找到靈感?？吹揭豁?xiàng)項(xiàng)的工作描述，陽(yáng)經(jīng)理突然想到：其實(shí)，工作職責(zé)描述是否是對(duì)執(zhí)行內(nèi)容的另外一種說(shuō)法？對(duì)了，執(zhí)行力就是解決問(wèn)題的能力，而一線業(yè)務(wù)員工的執(zhí)行力就是要解決職責(zé)描述中所描述的工作的方方面面的能力！         

6、;陽(yáng)經(jīng)理豁然開(kāi)朗，執(zhí)行力提升的入口不就有了嗎？將職責(zé)描述加以引伸，對(duì)其進(jìn)行一次全面的解剖，將各種職責(zé)轉(zhuǎn)化成能力項(xiàng)，并且將各項(xiàng)能力進(jìn)行細(xì)化，挖掘一線業(yè)務(wù)員工執(zhí)行中需要的各項(xiàng)能力這就是執(zhí)行力。這種對(duì)1 2 3 4 5 下一頁(yè)     執(zhí)行力的詮釋將比其它任何所謂的執(zhí)行力培訓(xùn)對(duì)執(zhí)行力的分解更詳細(xì)，更具針對(duì)性，更有說(shuō)服力！         首先，讓一線員工了解，與他休戚相關(guān)的執(zhí)行力到底是哪些，而不是首先告訴他，你的執(zhí)行力跟公司的發(fā)展關(guān)

7、系大著呢，“萬(wàn)丈高樓平地起，這需要你們的不折不扣的執(zhí)行力”，“簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)，這就是你們的執(zhí)行力”！脫離了不著邊際的說(shuō)教，跟員工的實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，員工一定會(huì)認(rèn)真聽(tīng)，會(huì)進(jìn)行積極的思考，會(huì)對(duì)自己進(jìn)行對(duì)比、剖析。同時(shí)，這一定解決了企業(yè)培訓(xùn)最大的障礙被培訓(xùn)員工再也不會(huì)覺(jué)得培訓(xùn)只是上面的安排，講的都是天馬行空，不著他們邊際的事情，跟他們實(shí)際沒(méi)有什么關(guān)系。         以下是陽(yáng)經(jīng)理對(duì)一線業(yè)務(wù)員工所作的執(zhí)行能力的各項(xiàng)主要內(nèi)容的總結(jié)，寫(xiě)了這個(gè)初稿以后，陽(yáng)經(jīng)理的這次培訓(xùn)就有一個(gè)非常明晰的線索了：  

8、               二、查找弱項(xiàng)        通過(guò)以上這張表，小陽(yáng)對(duì)這次執(zhí)行力培訓(xùn)有了底，雖然業(yè)務(wù)拜訪能力、客戶溝通能力等是執(zhí)行能力的總結(jié)，但后面的細(xì)節(jié)卻都是按照一線員工的實(shí)際工作而進(jìn)行的細(xì)化。于是，他將此表先打印出來(lái)，去征求老總的意見(jiàn)。沒(méi)想到，老總直說(shuō)“好！好！我一直也在想如何提高一線業(yè)務(wù)員工的執(zhí)行能力，這，非常之有針對(duì)性??！如果通過(guò)此份表格，能將他們的

9、弱項(xiàng)表現(xiàn)出來(lái)更好。知道執(zhí)行力包括哪些內(nèi)容，知道他們?cè)谀男┓矫孢€有短處，這樣我們都知道改進(jìn)的方向在哪，這不更好嗎？你回去想想，可將其內(nèi)容豐富一下。”         陽(yáng)經(jīng)理一聽(tīng)，哈哈，正合我意也！沒(méi)想到老總沒(méi)讓我講大道理，跟我想到一塊去了。只是，開(kāi)始對(duì)下屬公司是否認(rèn)同完全的“挑刺”沒(méi)底，這回老總主動(dòng)提出，正是這次培訓(xùn)的關(guān)鍵?。∨嘤?xùn)只講什么是執(zhí)行力，并不能達(dá)到執(zhí)行力的提升。如果能講現(xiàn)在的執(zhí)行力的具體問(wèn)題，是這次執(zhí)行力提升培訓(xùn)的最關(guān)鍵！        

10、 陽(yáng)經(jīng)理于是找到了大區(qū)經(jīng)理，與他進(jìn)行了磋商，回來(lái)進(jìn)行了總結(jié)，并按能力強(qiáng)弱將各項(xiàng)執(zhí)行能力進(jìn)行了詳細(xì)的分解。以下是陽(yáng)經(jīng)理修改后的執(zhí)行力自檢表：                 通過(guò)這張自檢表，迎合一線業(yè)務(wù)員工在培訓(xùn)過(guò)程中可能會(huì)進(jìn)行自我剖析的需要，也迎合了執(zhí)行力提升最起碼的要求：先了解員工現(xiàn)在的執(zhí)行力有哪些長(zhǎng)處可推廣和發(fā)揚(yáng)的，執(zhí)行力的缺陷和不足又在哪里，針對(duì)某一個(gè)別員工他又在哪些方面需要幫助，培訓(xùn)師需要給予更多的關(guān)注和指導(dǎo)。雖然上面

11、這張圖沒(méi)有注明他們的工作責(zé)任心強(qiáng)弱，沒(méi)有體    現(xiàn)他們有無(wú)創(chuàng)新能力，但表明了最實(shí)在的一點(diǎn)：一線員工我們最關(guān)注他們的實(shí)際的按部就班的操作能力。         三、解決方案        陽(yáng)經(jīng)理針對(duì)上面的自檢表，開(kāi)始著手想在如果某些方面員工做得不好，確實(shí)缺乏執(zhí)行力，應(yīng)該如何想辦法來(lái)提高他們。于是，他結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合一些執(zhí)行力的書(shū)籍，他又針對(duì)性地撰寫(xiě)了一些解決方案，供培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行研討和解決。

12、         培訓(xùn)開(kāi)始了，小陽(yáng)已對(duì)這次培訓(xùn)已胸有成竹，并請(qǐng)來(lái)了一些相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在培訓(xùn)的同時(shí)，適時(shí)給予指導(dǎo)。盡量將其由一言堂式的灌輸變成一個(gè)有員工熱切參與的研討會(huì)，并通過(guò)研討，將大家的熱情全部發(fā)揮出來(lái)，從而將大家平常盡量隱藏從而總部很難覺(jué)察的一些問(wèn)題發(fā)掘出來(lái)，獲得一次珍貴的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到解決方案的機(jī)會(huì)。         在作了一些開(kāi)場(chǎng)白后，陽(yáng)經(jīng)理首先作了一個(gè)簡(jiǎn)單的定義，并簡(jiǎn)要說(shuō)明了執(zhí)行力提升的重要性，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)了在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)揮主觀能動(dòng)性

13、的重要性。         然后，他開(kāi)始簡(jiǎn)要地對(duì)該部門(mén)一線員工執(zhí)行力進(jìn)行了概括。                 最重點(diǎn)的一步到了，小陽(yáng)將復(fù)印的自檢表拿出來(lái)，人手一份，開(kāi)始逐項(xiàng)進(jìn)行講解。然后，讓員工開(kāi)始進(jìn)行自我評(píng)判，對(duì)自己的執(zhí)行能力排序，然后找到自己還沒(méi)做的項(xiàng)通過(guò)自己對(duì)自己的檢討。員工由于一直在前線拼搏，很少對(duì)自己的執(zhí)行力進(jìn)行過(guò)評(píng)價(jià)，看到這樣一個(gè)自檢表，覺(jué)得

14、是一個(gè)很好地對(duì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)的機(jī)會(huì)，也好讓自己總結(jié)一下，與同事對(duì)比一下，與公司的要求對(duì)比一下。他們還發(fā)現(xiàn)自己的執(zhí)行原來(lái)也這么系統(tǒng)，并且有些方面確實(shí)還沒(méi)有做過(guò)，有些方面努力執(zhí)行了，卻沒(méi)有做好，有些方面確實(shí)需要給予幫助，雖然一直想提高，但好像一直沒(méi)找到很好的辦法。        他們都非常認(rèn)真地對(duì)自己進(jìn)行了一次執(zhí)行力的徹底的評(píng)估。         利用休息的時(shí)間，陽(yáng)經(jīng)理快速地將這些自檢表進(jìn)行了一次匯總，得出一張匯總表，然后將匯總表的結(jié)果進(jìn)行了

15、總結(jié)。哇，不看不知道，看來(lái)每個(gè)員工都還有一些迷惑的地方，還有一些弱項(xiàng)！同時(shí)，整體上來(lái)說(shuō)，整個(gè)部門(mén)還是存在一些執(zhí)行力不強(qiáng)的問(wèn)題，還需要改進(jìn)和提高?？磥?lái)，他開(kāi)始準(zhǔn)備的具針對(duì)性的解決方案真面目要派上用場(chǎng)了！         以下是陽(yáng)經(jīng)理做的匯總總結(jié)：         1、總體來(lái)看，拜訪制度、具體拜訪、內(nèi)部溝通都還存在一定問(wèn)題。區(qū)域規(guī)劃不明確以及開(kāi)展活動(dòng)的時(shí)間性存在改進(jìn)之處。      

16、0;  2、具體如下：         A、雖都認(rèn)為自己對(duì)路線熟悉，但大部分存在無(wú)固定拜訪路線表，并且大部分對(duì)客戶不完全熟悉，拜訪不按時(shí)按路線，隨意性較強(qiáng)；拜訪前的準(zhǔn)備與拜訪后的總結(jié)也    需要加強(qiáng)；         B、與客戶交談時(shí)，只說(shuō)，不善于提問(wèn)；與客戶溝通手段單一不全面；         

17、C、普遍存在與其它部門(mén)溝通受阻的現(xiàn)象；         D、生動(dòng)化較好，但也是公司安排就做的居多，主動(dòng)性還不強(qiáng)；         E、開(kāi)拓能力需要加強(qiáng)；         F、存在一定的竄貨現(xiàn)象；         G、開(kāi)展活動(dòng)的時(shí)效性不夠。    &#

18、160;    通過(guò)以上得出的執(zhí)行力的存在需要改進(jìn)的項(xiàng)目，陽(yáng)經(jīng)理抓緊時(shí)間，理清一下思緒，趕快制定了一個(gè)下半時(shí)段的培訓(xùn)重點(diǎn)計(jì)劃，這也是下一步需要提升的執(zhí)行力的重點(diǎn)：         1、執(zhí)行力重點(diǎn)：拜訪制度的盡快形成，使大家更加作好拜訪前與后的準(zhǔn)備與總結(jié)；同時(shí)在熟悉路線的情況下盡量按時(shí)定線拜訪，并加強(qiáng)與客戶的熟悉過(guò)程；方法：客戶資料卡制定、拜訪路線圖、區(qū)域劃分、拜訪八步驟等         2、執(zhí)行

19、力重點(diǎn)：提高大家的參與意識(shí)，在內(nèi)部交流與外部溝通中加強(qiáng)溝通能力；方法：溝通技巧、異議處理、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等，加強(qiáng)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的合作概念，創(chuàng)造機(jī)會(huì)與其它部門(mén)更多的交流；進(jìn)行溝通能力的培訓(xùn)；         3、執(zhí)行力重點(diǎn)：堅(jiān)決杜絕二批竄貨現(xiàn)象。方法：制定價(jià)格實(shí)施辦法，制定竄貨管理制度，協(xié)作客戶送貨；         4、執(zhí)行力重點(diǎn)：加強(qiáng)各類活動(dòng)的時(shí)效性控制，同時(shí)加強(qiáng)促銷(xiāo)資源的管理；方法：制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理辦法，加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)管理；  

20、;      5、執(zhí)行力重點(diǎn)：終端建設(shè)。方法：終端開(kāi)發(fā)方法、生動(dòng)化執(zhí)行、與客戶協(xié)同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方案。        下半時(shí)段培訓(xùn)時(shí)間到了，陽(yáng)經(jīng)理首先根據(jù)總結(jié)，對(duì)總結(jié)表進(jìn)行了一下闡述，簡(jiǎn)要說(shuō)明了一下現(xiàn)階段整體執(zhí)行力存在的差距，然后將話題引伸到了下一步提升執(zhí)行力的重點(diǎn)。他將執(zhí)行力提升需要用到的方法，與執(zhí)行力提升重點(diǎn)緊密結(jié)合了起來(lái)。對(duì)執(zhí)行力提升進(jìn)行了最切中實(shí)際的分析，與其原來(lái)想到的解決辦法完全揉合到了一起。      

21、;   也很奇怪，坐在下面的同仁們不但沒(méi)有因?yàn)閳?zhí)行力不夠感到沮喪，反而像激發(fā)了心里面積聚已久的想法和思路，在培訓(xùn)的過(guò)程中，隨著陽(yáng)經(jīng)理對(duì)這些執(zhí)行力的分析，伴著陽(yáng)經(jīng)理提出的方法，大家各抒己見(jiàn)，非    常之踴躍。這樣，一套套提高以上執(zhí)行力的具體辦法，就非常清晰地一步步地發(fā)掘了出來(lái)         最后，陽(yáng)經(jīng)理在所有具體解決辦法出臺(tái)后，又以重點(diǎn)提醒的方式，對(duì)他們提升執(zhí)行力的幾大注意事項(xiàng)作了深入淺出的解析：