策劃工作基本模塊

1、1、3個月以內(nèi)策劃新人必須掌握的三大核心技能是什么客戶描摹、會議紀(jì)要、周報2、為什么策劃來寫客戶描摹這是世聯(lián)營銷終端策劃、銷售捆綁模式的一個基本工作模塊；執(zhí)行策劃新人介入模塊化的策劃工作體系時，客戶模塊是最先要接觸和學(xué)習(xí)的內(nèi)容；世聯(lián)認(rèn)為一切有價值的營銷策劃工作都要從了解客戶真實開始；銷售線同事往往善于口頭表達(dá)，但不一定善于文案總結(jié)，強制性要求文字輸出，會流于被動和形式；公司要求由策劃人員通過與銷售互動式訪談還原成交過程，總結(jié)、梳理出客戶關(guān)鍵成交因素、客戶語錄、有價值的銷售動作及對營銷工作的啟發(fā)。3、客戶描摹的框架邏輯是什么？誰買、為什么買、買什么、如何決策、客戶語錄  對應(yīng)

2、客戶背景資料、置業(yè)目的、置業(yè)需求和決策過程4、寫出好的客戶描摹的三個關(guān)鍵因素是什么？良好的夠聽獲取信息；基于客戶理解的歸納總結(jié)能力；陳述事實的文字能力5、客戶描摹決不能犯的錯誤是什么？不能出現(xiàn)客戶的真是姓名，電話，詳細(xì)的住址，詳細(xì)的置業(yè)經(jīng)歷，家庭成員信息等6、客戶描摹的應(yīng)用是什么？開發(fā)商服務(wù)必備模塊驗證客戶、尋找客戶的客戶洞察能力培養(yǎng)策劃人員基本功，獲得開發(fā)商管理層認(rèn)可的基礎(chǔ)反哺銷售團隊平臺沉淀7、策劃與銷售弧頂訪談時間如何選擇？多選在上午9點30至10點30之間和中午1點至2點左右，原則上是現(xiàn)場客戶到訪量較少，銷售相對富余的時間，或選擇在會議盤客戶時間8、策劃與銷售互動訪談技巧有哪些？首先自

3、己要明確客戶描摹思路，關(guān)注重點，切記重復(fù)問題反復(fù)問請教法：在與銷售代表還原客戶成交過程中，對于銷售代表引導(dǎo)說辭及拍定技巧，更多用請教的方式讓銷售更愿意溝通選擇法：客戶在置業(yè)過程中，會有很多的考慮因素，所以在還原客戶的關(guān)注點時。銷售代表有時并不能直接提煉客戶最直接的關(guān)注因素。所以在還原過程中，我們可以將項目的價值點羅列出來，由銷售代表選擇排序側(cè)面挖掘客戶置業(yè)邏輯化客戶在置業(yè)過程中多會多次到訪關(guān)注項目，所以在多次到訪過程中沒能認(rèn)購的原因其實是還原客戶置業(yè)邏輯中的關(guān)鍵。所以在還原過程中，首先弄清楚客戶的成交周期，到訪次數(shù)等等。之后按客戶到訪時間為主線進(jìn)行整體還原。過程中了解客戶每次到訪的關(guān)注點及未成

4、交的原因，對于客戶的關(guān)注點和未成交原因的引導(dǎo)及線下的維系方式之后，客戶的成交邏輯也就逐漸清晰。資源利用在客戶描摹中，有些同事不太配合的情況下，要學(xué)會更多的資源利用，借助主策、經(jīng)理的權(quán)威來一起進(jìn)行描摹。經(jīng)理和主策加入會讓銷售代表不在遮遮掩掩，同事過程中主策和經(jīng)理的提問會幫助你快速梳理客戶情況。9、周報的作用是什么？周報承擔(dān)的是營銷方面的重要管理職能，是每周營銷動作調(diào)整或強化的基礎(chǔ)，真實準(zhǔn)確基本要求。了解需要調(diào)整和強化的動作周報完成的不僅是數(shù)據(jù)統(tǒng)計，更重要的是數(shù)據(jù)背后的原因，以及對下步工作的指導(dǎo)營銷周報是項目微縮的核心策略，具備影響開發(fā)商決策人的能力。根據(jù)客觀數(shù)據(jù)總結(jié)工作效果，對于需要實現(xiàn)的目標(biāo)，

5、目前的動作是否能支持。（目標(biāo)導(dǎo)向）10、周報都包括什么內(nèi)容？政策資訊；宏觀市場走勢分析；來電來訪數(shù)據(jù)分析；成交數(shù)據(jù)分析總結(jié)；營銷動作效果分析；競品動態(tài)分析；庫存分析；下階段工作計劃；需要協(xié)調(diào)和溝通事項11、周報對個人成長的意義是什么周報鍛煉新人學(xué)會用數(shù)字說話，樹立數(shù)字說話，樹立數(shù)據(jù)意識，不斷尋找數(shù)字背后的原因，做到理性、準(zhǔn)確、真實、不可辯駁。同時從周報的要求內(nèi)容，以及周報匯報的例會上，能夠觀察到不同開發(fā)商會有不同的視角和側(cè)重點，必須要學(xué)會從開發(fā)商的角度審視問題，保證高效服務(wù)。12、市場分析的目的是什么？掌握目標(biāo)市場的真是需求13、怎樣才是掌握了目標(biāo)市場的真實需求？知道目前市場中那些項目有實際成

6、交以及具體的成交量知道這些項目中實際支撐總體成交量的具體產(chǎn)品線或戶型以及細(xì)分成交量知道這些項目達(dá)成上述成交量的具體價格與促銷策略知道這些項目成交產(chǎn)品線或戶型所對應(yīng)的細(xì)分客戶群和購買原因知道這些項目成交產(chǎn)品線或戶型與我們項目相對應(yīng)的產(chǎn)品線或戶型之間點對點的競爭比較關(guān)系知道目前市場條件下我們項目中適銷對路的產(chǎn)品線或戶型如何揚長避短的具體行動（推廣與活動訴求、現(xiàn)場展示聚集、銷售流程與說辭引導(dǎo)、推售房源準(zhǔn)備、銷售價格策略等）競品動作對我們的營銷啟示14、市場調(diào)研的信息框架是什么基本信息、推廣信息、銷售類信息區(qū)域?qū)傩詤^(qū)位1、項目所在具體位置2、所處區(qū)域現(xiàn)狀：宏觀經(jīng)濟、社會、文化概況3、房地產(chǎn)市場整體情況

7、4、居民生活方式和消費方式，對該區(qū)域的認(rèn)知四至項目四周相鄰的物業(yè)或者地表形態(tài)規(guī)劃區(qū)域整體的規(guī)劃，包括政府短期、中期、長期規(guī)劃以及規(guī)劃實現(xiàn)的進(jìn)度需要關(guān)注區(qū)域在城市整體中的位置交通1、項目附近交通路網(wǎng)構(gòu)成如何，分別為何種等級的道路，通向何處；2、公交站點如何分布，距項目有多遠(yuǎn)距離，步行多長時間能夠到達(dá)；3、軌道交通情況如何，未來是否有新的規(guī)劃配套項目周邊的生活配套，醫(yī)療衛(wèi)生，教育配套，商業(yè)娛樂等，與項目的距離與項目1公里內(nèi)、5公里內(nèi)、10公里內(nèi)都有何種等級、何種類型的服務(wù)設(shè)施社區(qū)內(nèi)規(guī)劃基本參數(shù)占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、總戶數(shù)、車位比物業(yè)形態(tài)多少樓層，分別有多少層低層（1-4層）；多層（1

8、-8層）；小高層（1-18層）；高層（1-33層）；超高層（超過100米）總平面布局項目分期；樓棟分布；朝向；排布方式綠化分布；路網(wǎng)分布；社區(qū)主入口位置景觀天然景觀資源人造景觀，園林面積，園林風(fēng)格，主要元素外立面建筑風(fēng)格，外立面裝飾，新舊程度戶型規(guī)劃戶型面積戶型面積區(qū)間戶型設(shè)計戶型平面布局、客廳開間、居室面積、居住數(shù)量、是否朝陽、贈送面積、出房率、戶型創(chuàng)新產(chǎn)品類型配比各種面積的戶型分別占多大比例，主力戶型是什么樓層平面分布梯戶比，戶型分別是多大面積，什么戶型處于什么位置社區(qū)內(nèi)部配套配套物業(yè)類型商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)療、文體娛樂設(shè)施、會所等及其分布位置經(jīng)營方式出租/出售，是否對外公開，是否需要業(yè)主公攤比

9、例配套物業(yè)占整個社區(qū)的比例，配套物業(yè)規(guī)模等級等推售推售頻率推售時間、推售時間間隔、推售方式（大型開盤/普通加推）推售樓棟推出的樓棟數(shù)量、總戶數(shù)、各樓棟在社區(qū)內(nèi)的位置及資源占有情況產(chǎn)品組合所有推售戶型面積區(qū)間，主力戶型面積區(qū)間，各種梯戶比價格實現(xiàn)定價策略均價、最高價、最低價、樓層差價、朝向差；與競爭對手的價格差異、在整體市場上的價格水平優(yōu)惠信息優(yōu)惠條目、優(yōu)惠幅度、優(yōu)惠說辭、優(yōu)惠后實收均價銷售效果總體銷售率、平均月銷售速度，周末的銷售速度；與大型開盤或加推，則需關(guān)注期間的銷售量、銷售率、儲客時間、儲客方式價格走勢項目銷售均價的走勢，波動熱銷戶型暢滯銷戶型面積，戶型設(shè)計，分布位置、樓層客戶信息客戶特

10、征及背景客戶年齡、居住區(qū)域、工作區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)濟實力、消費觀念、交通工具、家庭結(jié)構(gòu)產(chǎn)品需求置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、付款方式購房歷程最關(guān)鍵購房因素、最滿意的地方、不滿意的地方、關(guān)注的其他項目認(rèn)知渠道認(rèn)知項目信息的途徑 18、市場調(diào)研的四個步驟是什么？明確目標(biāo)：即明確跑盤目的，以及由此衍生出的跑盤重點內(nèi)容必須與指導(dǎo)人溝通清楚跑盤的目標(biāo)及所需的重點內(nèi)容，否則會直接影響結(jié)果方向了解目標(biāo)：確定跑盤目標(biāo)之后，我們需要針對項目先做一些基本功課，對項目進(jìn)行大概的了解。準(zhǔn)備工作越充分，到現(xiàn)場以后的關(guān)注點就能夠越明確。我們需要從多方位角度了解項目，如網(wǎng)絡(luò)、公司平臺、同事咨詢、電話預(yù)調(diào)制定計劃：包括時間安排和

11、路線安排，最大限度提高效率節(jié)省時間思準(zhǔn)備道具：筆記本和筆、相機、手機、必備電話號碼（同行人員電話號碼、目標(biāo)項目銷售電話、公司同事電話號碼）、地圖、名片、水/飲料、舒適的鞋、夏天涂防曬霜、遮陽傘等。 19、實地調(diào)研過程中的四個基本動作是什么？望：全方位了解項目，以便明確每一個環(huán)節(jié)的重點聞：多聽，聽銷售代表與客戶的溝通信息（準(zhǔn)確）問：多問銷售代表和客戶，不要嫌自己啰嗦切：判斷信息的準(zhǔn)確性和邏輯分析的合理性20、實地調(diào)研需要注意的事項有哪些？注意人身、財務(wù)安全（不要與人爭執(zhí)、工地安全）咨詢時注意態(tài)度及方法，做到不卑不亢避免自己成為焦點，做到不卑不亢禁止外泄公司樓盤、薪酬等機密信息（如項目策

12、略、價格表、重要節(jié)點安排、薪酬等）21、單一競品量價走勢需要從哪幾方面入手？1）量：統(tǒng)計時間內(nèi)，項目成交總套數(shù)、總金額，不同產(chǎn)品的套數(shù)、金額，不同戶型面積單的套數(shù)、金額；2）價：統(tǒng)計時間內(nèi)，整體平均及分產(chǎn)品線的報價、優(yōu)惠方式、實收價格、以及價格體系3）勢：統(tǒng)計時間內(nèi)，對于量價的走勢分析：漲？跌？平？幅度是多少？4）點：統(tǒng)計時間內(nèi)，是否有加推，節(jié)點和促銷動作；5）因：如果以上統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)波動較大，則需要分析原因（拐點、平均水平）對項目本身的借鑒22、會議紀(jì)要對于個人和公司的作用是什么？對個人：1）  快速融入項目核心工作，獲得參加重要會議的機會；2）  了

13、解操盤思路，參與項目策略及操盤思路討論，清晰理解動作背后的思考過程3）  了解團隊分工及工作內(nèi)容，方法及標(biāo)準(zhǔn)，便于后期更加快速的獨立擔(dān)當(dāng)。對公司：1）  工作進(jìn)展的標(biāo)尺，如實記錄工作內(nèi)容及成果，并存檔；2）  內(nèi)部工作追溯，知識成果保護(hù)，智力服務(wù)的證明，具有法律效力；3）  公司各層級把控項目進(jìn)程、風(fēng)險及共識的重要載體，實施扁平化管理，信息高效傳達(dá)23、會議紀(jì)要的結(jié)構(gòu)是什么？導(dǎo)言、主題、正文24、會議紀(jì)要的導(dǎo)言包括什么內(nèi)容？開會時間、地點、與會人員、會議主題、主持人、記錄整理人、整理時間清晰表達(dá)與會人員人名及稱謂清

14、晰表達(dá)記錄整理人的身份與會人撰寫順序依照職位，由高到低不漏人對內(nèi)會議紀(jì)要（公司內(nèi)部會議紀(jì)要）：可直接寫參會人姓名對外會議紀(jì)要：寫明參會人姓名及稱謂，以示正視及尊重。25、26略27、寫好會議紀(jì)要的關(guān)鍵是？1）始于“聽懂”2）寫“簡潔”，重“邏輯”3）有“結(jié)論”28、會議紀(jì)要核心要點提煉技巧有什么？1）不確定的信息要與領(lǐng)導(dǎo)及時溝通2）對世聯(lián)不利的信息要言辭謹(jǐn)慎3）保持客觀公正嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度進(jìn)行表述，保證每個論據(jù)的準(zhǔn)確無誤4）注意會議紀(jì)要發(fā)送時間的時效性5）記錄準(zhǔn)確、表達(dá)清晰、不要有錯別字29、報告寫作的三個階段是什么？1）信：助理，掌握模塊的內(nèi)容2）達(dá)：主策，能夠樹立報告邏輯及解題思路3）雅：主策及

15、以上，能夠把握需求和提煉結(jié)論30、報告的通用邏輯是什么？   建立目標(biāo)體系形成問題體系分析問題分析情景&約束提供解決方案31、案場策劃有哪些工作模塊? 分類 策劃模塊細(xì)分工作表工作項職責(zé)1策略類推廣策略及執(zhí)行項目價值體系推廣物料設(shè)計渠道策略渠道工作計劃活動策略活動工作計劃營銷策略階段性策略重大營銷節(jié)點方案2渠道類渠道執(zhí)行派單+巡展小眾媒體短信網(wǎng)站論壇維護(hù)3活動類活動執(zhí)行重大節(jié)點活動業(yè)主維系活動銷售現(xiàn)場品質(zhì)把控4銷售現(xiàn)場品控周銷售物料盤點物料物料加設(shè)建議5客戶類客戶分析客戶總結(jié)說辭銷售工具6日常事務(wù)會議紀(jì)要營銷周報市場周報32、活動組織的

16、流程是什么？1）確定活動時間及方案2）確定合作資源3）流程細(xì)化（編寫活動邀約說辭）4）客戶邀約5）現(xiàn)場布置及流程把控6）效果評估33、暖場活動的關(guān)鍵點？1）拔高項目調(diào)性、提升品質(zhì)2）增強活動參與性與趣味性3）充分利用線下推廣渠道，放大活動效果4）關(guān)注時尚趨勢，挖掘多樣化的活動資源34、如何增強活動的客戶參與性和趣味性？1）利用節(jié)假日節(jié)點，貼近節(jié)日氛圍，放大活動效果（現(xiàn)場包裝）2）活動內(nèi)容中加入親子，互動元素。（互動環(huán)節(jié)）3）活動內(nèi)容多元化。（活動內(nèi)容豐富）4）給客戶以免費甜頭（空手而來，滿載而歸）35、渠道工作主要涉及到哪些？派單（商超、社區(qū)），巡展（商超、社區(qū)）、攔截（競品、交通要道）；ca

17、ll客；路演；企業(yè)拓展；三級聯(lián)動等。36、一條短信的字?jǐn)?shù)應(yīng)如何要求？70個字符以內(nèi)37、例舉出8種常用的銷售道具。口袋手冊、銷售說辭、競品格局圖、競品說辭、*萬城市格局圖、土地成交格局圖、（天津市、*區(qū)、*項目）價格走勢圖、區(qū)域利好規(guī)劃圖、二手房格局圖、競品項目總平圖及戶型圖38、例舉出7種策劃手中必備的工具表：銷控表、電訪走勢表、成交結(jié)構(gòu)表、媒體監(jiān)測表、競品動態(tài)表、客戶地圖、庫存統(tǒng)計表、意向客戶梳理表、生產(chǎn)力統(tǒng)計表39、對于成交客戶研究從哪幾方面下手？（不少于10個）家庭結(jié)構(gòu)、年齡階段、居住區(qū)域、工作區(qū)域、工作行業(yè)、置業(yè)目的、出行方式、置業(yè)經(jīng)歷、付款方式、認(rèn)知途徑、對比過的項目、項目抗性、項

18、目認(rèn)可點、成交周期40、例舉出5種項目的基礎(chǔ)銷售物料？樓書、品牌手冊、戶型圖單張、產(chǎn)品折頁、DM單、提袋等41、房地產(chǎn)活動的類型大型節(jié)點活動、暖場活動、業(yè)主維系活動、事件型活動42、銷售說辭可以分為哪幾類？項目說辭：區(qū)域說辭、沙盤說辭、品牌說辭、戶型說辭、樣板間說辭、示范區(qū)動線說辭市場說辭：競品點對點說辭、政策類說辭營銷類說辭：故事營銷說辭、格局說辭、活動邀約說辭43、項目價值體系說辭從哪幾個方面入手？本體價值：從社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)服務(wù)、社區(qū)圈層方面入手區(qū)域價值：區(qū)域發(fā)展、政務(wù)規(guī)劃、（交通、生活、教育、醫(yī)療）配套品牌價值：開發(fā)商實力、企業(yè)責(zé)任、品牌歷程與榮譽44、活動執(zhí)行需要的四個工具一

19、個表是什么？四張圖：功能分區(qū)圖、客戶動線圖、工作人員分布圖、物料擺放圖一張表：物料明細(xì)表45、策劃如何撰寫銷售可以應(yīng)用的說辭？撰寫說辭內(nèi)容，策劃需要進(jìn)行素材收集，理解后形成說辭文本策劃撰寫的說辭要有重點，重點之下要用銷售語言，在寫完說辭后，策劃可以自己說一遍，如果自己能說出來，就可以給銷售說。說辭在銷售端應(yīng)用的監(jiān)測，看銷售員應(yīng)用及應(yīng)用后的效果，以便說辭的及時調(diào)整46、派單如何做出效果？1）考勤制度2）人員精挑細(xì)選3）項目說辭培訓(xùn)4）地點精準(zhǔn)的選取5）帶客技巧培訓(xùn)6）設(shè)立激勵方案7）人員積極熱情8）不放棄每一組客戶47、巡展模塊操作的關(guān)鍵點？1）重點商圈及高產(chǎn)社區(qū)的選址2）挑選巡展人員，與銷售段配合緊密3）做好崗前說辭及拉到訪培訓(xùn)4）注意物料支持，展示物料及禮品吸引5）針對小蜜蜂和銷售分別做好管理和獎懲機制6）做好日常反饋，釋放口徑、禮品吸引等方面是否有效48、商品房代理銷售流程認(rèn)購簽約房管局驗件房管局備案銀行抵押貸款銀行放款代理費結(jié)算49、如何管理CALL客1）建立精準(zhǔn)目標(biāo)數(shù)據(jù)庫2）組建CALL客團隊3）充實的工作，全方位的培訓(xùn)、細(xì)致的考核4）實行早晚會制度，讓CALL客人員融入銷售團隊5）制定階段目標(biāo)，分組完成6）合理的獎懲制度50、社區(qū)如何做出效果？1）至少3天巡展2）短信覆蓋3）海報覆蓋4）晚1626點集中社區(qū)派單5）插樓插車6）社區(qū)小