精品資料（2021-2022年收藏的）神木化工營銷渠道管理辦法

1、陜西神木化學(xué)工業(yè)有限公司 管理架構(gòu)規(guī)劃和組織管理體系咨詢項目陜西神木化學(xué)工業(yè)有限公司管理架構(gòu)規(guī)劃和組織管理體系咨詢項目營銷渠道管理辦法新華信管理顧問公司制作2003年9月目錄第一章總則2第二章神木化工渠道規(guī)劃2第三章代理商資格確定4第四章代理商發(fā)展程序5第五章代理商權(quán)利與義務(wù)5第六章銷售傭金管理7第七章代理商考核8第八章代理商獎勵與處罰8第九章附則10陜西神木化學(xué)工業(yè)有限公司營銷渠道管理辦法第一章總則第一條 本制度規(guī)定陜西神木化學(xué)工業(yè)有限公司（以下簡稱神木化工）營銷渠道結(jié)構(gòu)、代理商權(quán)利與義務(wù)、市場運作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使神木化工與代理商之間保持良好關(guān)系，促進(jìn)共同發(fā)展。第二條 代理商經(jīng)神

2、木化工授權(quán)并自銷售代理協(xié)議生效之日起，應(yīng)依照協(xié)議的規(guī)定和神木化工營銷部門的指示，在獨立營業(yè)計劃與獨立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)轄區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、企劃、促銷、客戶開發(fā)與維護(hù)、技術(shù)服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理。第二章神木化工渠道規(guī)劃第三條 神木化工在進(jìn)行營銷渠道規(guī)劃時應(yīng)確保對市場的主動權(quán)和控制權(quán)。第四條 神木化工將全國市場劃分為華東市場、華北市場、華中市場、華南市場、西南市場、西北市場和東北市場七個區(qū)域市場。第五條 區(qū)域市場劃分原則主要有：（一） 區(qū)域內(nèi)的甲醇年消費量不低于 噸；（二） 不同區(qū)域之間應(yīng)有明顯的分界，避免跨區(qū)銷售行為的出現(xiàn)。第六條 神木化工采取混合渠道模式，對部分大型客戶進(jìn)行直銷，由對

3、營銷部門的銷售代表或當(dāng)?shù)胤止?辦事處的銷售代表直接提供服務(wù)，而對大量的中小型客戶則采取代理分銷模式，由當(dāng)?shù)氐拇砩烫峁┓?wù)。第七條 原則上在每個區(qū)域設(shè)立一家區(qū)域獨家代理，負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)運作。第八條 根據(jù)區(qū)域市場的特點以及區(qū)域獨家代理的銷售能力，可以考慮在區(qū)域獨家代理的市場范圍內(nèi)設(shè)立二級代理商，二級代理商在業(yè)務(wù)上接受區(qū)域獨家代理的指導(dǎo)，協(xié)助區(qū)域獨家代理進(jìn)行市場開拓和客戶維護(hù)等工作。第九條 地區(qū)總代理無權(quán)發(fā)展二級代理商。如果因業(yè)務(wù)原因確實需要發(fā)展二級代理，地區(qū)總代理可向神木化工建議和推薦，并提供候選名單，供神木化工決策。第十條 針對代理商不能開發(fā)的特定客戶，可以考慮設(shè)立特約代理商，特約代理商

4、只為該特定客戶服務(wù)，不得侵犯區(qū)域代理和二級代理的利益。但如果該區(qū)域內(nèi)沒有合適的區(qū)域獨家代理或二級代理，特約代理將優(yōu)先取得該地區(qū)的代理權(quán)。第十一條 在暫時沒有合適代理商人選的地區(qū)，可由神木公司營銷部門在當(dāng)?shù)剡x擇設(shè)立經(jīng)銷商。第十二條 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別：（一） 本辦法中所稱經(jīng)銷商指直接向神木化工出資購買產(chǎn)品并在指定市場范圍內(nèi)進(jìn)行銷售的經(jīng)濟(jì)實體，與神木化工為松散型合作關(guān)系（買賣關(guān)系），可以根據(jù)市場行情選擇甲醇廠商；（二） 本辦法中所稱代理商不直接向神木化工出資購買產(chǎn)品，而是在神木化工的指導(dǎo)下進(jìn)行市場開拓和客戶開發(fā)維護(hù)工作，與神木化工為緊密型合作關(guān)系（戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系），不能代理其他甲醇廠商的產(chǎn)品。

5、（三） 經(jīng)銷商必須擁有自己的甲醇儲存設(shè)備（儲罐），神木化工可以獨資出資或與代理商共同出資建設(shè)甲醇儲存設(shè)備。第十三條 經(jīng)銷商經(jīng)考察合格，并愿意接受本管理辦法所規(guī)定的相關(guān)事宜，可以優(yōu)先取得該地區(qū)的代理權(quán)。神木化工營銷部華東地區(qū)代理商華南地區(qū)代理商華中地區(qū)代理商東北地區(qū)代理商二級代理商二級代理商華東地區(qū)中小客戶華南地區(qū)中小客戶華中地區(qū)中小客戶東北地區(qū)中小客戶二級代理商二級代理商大客戶群特約代理商特定客戶地區(qū)經(jīng)銷商特定地區(qū)第十四條 神木化工營銷渠道結(jié)構(gòu)如下圖所示：第十五條 根據(jù)代理商所處層次（區(qū)域獨家代理、二級代理）和銷售能力可劃分不同的級別，并按照不同比例從銷售價格中提取銷售傭金（注：圖中數(shù)字僅為示

6、意數(shù)字）：代理層次銷售能力代理級別銷售傭金提取比例區(qū)域獨家代理3萬噸/年以上六星級按13%提取銷售傭金，超額部分按14%提取銷售傭金23萬噸/年五星級按12%提取銷售傭金，超額部分按13%提取銷售傭金12萬噸/年四星級按11%提取銷售傭金，超額部分按12%提取銷售傭金二級代理0.81萬噸/年三星級按8%提取銷售傭金，超額部分按9%提取銷售傭金0.60.8萬噸/年二星級按7%提取銷售傭金，超額部分按8%提取銷售傭金0.6萬噸/年以下一星級按6%提取銷售傭金，超額部分按7%提取銷售傭金特約代理根據(jù)雙方協(xié)議比例提取銷售傭金第十六條 經(jīng)銷商按照神木化工隨時發(fā)布的出廠價訂貨，不提取銷售傭金。第十七條 神

7、木化工充分尊重代理商在銷售代理合同書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時，神木化工保留在該區(qū)域內(nèi)的直銷權(quán)：（一） 年終匯總結(jié)算時，代理商未能完成規(guī)定的銷售責(zé)任總額的；（二） 神木化工新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時；（三） 代理商經(jīng)營管理不善，造成虧損時；（四） 國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；（五） 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)不屬產(chǎn)品質(zhì)量問題的；（六） 其他嚴(yán)重?fù)p害公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。第三章代理商資格確定第十八條 神木化工代理商（不含特約代理商）應(yīng)具備以下資格：（一） 必須是擁有獨立法人地位，并在所轄地工商部門注冊的經(jīng)濟(jì)實體；（二） 注冊資金在 萬元以上（一級代理商為 萬元；二級

8、代理商為 萬元）；（三） 在當(dāng)?shù)氐幕ば袠I(yè)（尤其是甲醇消費市場）中擁有良好的社會關(guān)系；（四） 具有豐富的液態(tài)化工產(chǎn)品儲存、運輸與銷售的經(jīng)驗；（五） 在所轄區(qū)域內(nèi)擁有一定數(shù)量的客戶群，確保能完成神木化工制定的銷售計劃；（六） 擁有良好的商業(yè)信譽；（七） 擁有足夠的專業(yè)技術(shù)人員、產(chǎn)品銷售人員和售后服務(wù)人員；（八） 愿意接受神木化工的企業(yè)文化、經(jīng)營理念以及銷售模式；（九） 其他神木化工認(rèn)為代理商必須具備的資格條件。第十九條 自然人可以申請成為特約代理商，但成為特約代理商后必須組建擁有獨立法人地位的經(jīng)濟(jì)實體。第四章代理商發(fā)展程序第二十條 神木化工代理商發(fā)展遵循以下程序：（一） 招商：根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略

9、和渠道規(guī)劃，制定發(fā)布招商文件，在指定區(qū)域內(nèi)向社會公開招商；（二） 申請：申請單位向公司營銷部門提出書面申請，填寫神木化工代理商申請表，并提交相關(guān)資料。（三） 考察：營銷部門派人對申請單位進(jìn)行實地考察，并就具體合作事宜進(jìn)行洽談。（四） 試用：雙方簽訂試用協(xié)議，若能在規(guī)定時間和限定區(qū)域內(nèi)完成神木化工制定的銷售任務(wù)，則試用合格；（五） 授權(quán)：試用合格后，雙方簽署神木化工銷售代理協(xié)議書，申請人正式成為神木化工的代理商。（六） 續(xù)約：代理商應(yīng)在代理協(xié)議有效期滿前30天向神木化工營銷部門提出續(xù)簽申請。營銷部門在對該代理商的經(jīng)營業(yè)績和商業(yè)信用考察后決定是否續(xù)簽代理協(xié)議。若代理商沒有按時提出續(xù)簽申請，則該代理

10、協(xié)議期滿后代理商自動喪失經(jīng)銷資格。第五章代理商權(quán)利與義務(wù)第二十一條 代理商加盟神木化工后，享有如下特殊權(quán)利：（一） 經(jīng)經(jīng)銷神木化工組織獨立開發(fā)的產(chǎn)品；（二） 使用“神木化工”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動（經(jīng)銷商無此權(quán)利）；（三） 使用神木化工商譽開展廣告宣傳活動（經(jīng)銷商無此權(quán)利）；（四） 接受神木化工產(chǎn)品的供給，并使用神木化工商品目錄、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品宣傳品等資料；（五） 接受神木化工提供的定期和不定期技術(shù)/銷售培訓(xùn)；（六） 接受神木化工提供的經(jīng)雙方協(xié)商通過的銷售提成和銷售返點（經(jīng)銷商無此權(quán)利）；（七） 接受神木化工提供的廣告宣傳和市場促銷方面的支持；（八） 接受神木化工提供的必要的市場情報；（九） 接受

11、神木化工提供的各項管理制度、技術(shù)質(zhì)量控制措施與制度方面的支持；（十） 接受神木化工提供的咨詢服務(wù)；（十一） 接受神木化工各級主管的定期視察；（十二） 商業(yè)機會共享。第二十二條 代理商必須履行如下義務(wù)：（一） 任何代理商未經(jīng)公司書面授權(quán)，不得在指定區(qū)域外進(jìn)行銷售服務(wù)，亦不得在指定區(qū)域外設(shè)立經(jīng)營神木化工產(chǎn)品的分支機構(gòu)；（二） 配備必要的技術(shù)、銷售和服務(wù)人員；（三） 各代理商不得低于協(xié)議價格銷售神木化工產(chǎn)品。（四） 遵從代理協(xié)議進(jìn)行銷售和訂貨結(jié)算，并完成承諾銷售額；（五） 遵從神木化工的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)向用戶提供服務(wù)；（六） 遵從“神木化工市場推廣和廣告宣傳管理辦法”，進(jìn)行市場公關(guān)和廣告宣傳；（七） 及時按

12、相關(guān)規(guī)定向公司營銷部門報送客戶信息及所要求的各種業(yè)務(wù)表單；（八） 不得向用戶和競爭對手透露傳播內(nèi)部信息；（九） 不得對競爭對手和其他渠道成員進(jìn)行不實攻擊；（十） 不得以競價方式與其他渠道成員搶奪用戶；（十一） 不得以虛假合同、協(xié)議、訂單騙取優(yōu)惠；（十二） 未經(jīng)公司書面認(rèn)可，不得向用戶做出超出標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)范圍的承諾；（十三） 根據(jù)國家有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的規(guī)定，維護(hù)神木化工知識產(chǎn)權(quán)。第二十三條 為維護(hù)神木化工的信譽，保證神木化工質(zhì)保承諾的順利實現(xiàn)，代理商應(yīng)建立專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)隊伍，人員資質(zhì)應(yīng)有神木化工總經(jīng)理的授權(quán)，全面負(fù)責(zé)所屬銷售區(qū)域的售后服務(wù)和質(zhì)量控制，直接對客戶負(fù)責(zé)。神木化工不承擔(dān)因代理商在技術(shù)服務(wù)

13、過程中的質(zhì)量責(zé)任和顧客的投訴，責(zé)任由其自行承擔(dān)。第二十四條 代理商在定期對所轄銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行與神木化工產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)時，可向神木化工提出師資方面的要求，但費用由其承擔(dān)。第二十五條 神木化工實行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)神木化工同意，代理商不得多頭代理，銷售與神木化工產(chǎn)品相類似產(chǎn)品，不得將銷售代理合同書的內(nèi)容泄露給任何第三方，并嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的有關(guān)商業(yè)秘密。第二十六條 經(jīng)銷商的義務(wù)與代理商相同，但可以同時向多家廠商訂貨。第六章銷售傭金管理第二十七條 神木化工原則上實行“款到發(fā)貨”的結(jié)算模式，在收到貨款后向客戶發(fā)貨，并在客戶對收到的貨物驗收合格后，根據(jù)協(xié)議規(guī)定及約定的銷售傭金提

14、取比例向代理商支付銷售傭金。代理商不得擅自截留貨款，如被發(fā)現(xiàn)，代理權(quán)自行終止。第二十八條 區(qū)域獨家代理銷售傭金：神木化工收到客戶的全額貨款后，按相應(yīng)比例向區(qū)域獨家代理支付銷售傭金。第二十九條 二級代理的銷售傭金：其提取比例由神木化工制定，由區(qū)域獨家代理支付，計入其成本。第三十條 代理商的代理級別變動后，銷售傭金的提取比例相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。第三十一條 特約代理的銷售傭金提取比例根據(jù)雙方協(xié)議，且特約代理商不享受其他代理所享有的廣告支持、市場宣傳等銷售支持。第三十二條 考慮到代理商前期市場開發(fā)成本較高，而后期市場維護(hù)的成本較低，因此銷售傭金的提取比例逐年遞減，但應(yīng)略高于主要競爭提供給代理商的銷售傭金。每

15、年降低的比例根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整，并應(yīng)取得代理商的書面認(rèn)可。第三十三條 神木化工負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策、技術(shù)質(zhì)量控制措施以及管理制度等方面的支持。第三十四條 代理商在銷售過程中采取的包括回扣、禮品饋贈等公關(guān)手段，屬于代理商促銷活動的工具之一，其費用由其自行承擔(dān)。第七章代理商考核第三十五條 對代理商考核分為定期考核和不定期考察兩種。第三十六條 定期考核：每年兩次，主要考核代理商在考核期內(nèi)的銷售計劃完成情況，銷售政策執(zhí)行情況、代理商內(nèi)部管理狀況以及與神木化工的配合態(tài)度、客戶投訴情況等。定期考核主要用于決定代理商的代理級別、獎勵或懲罰尺度以及代

16、理資格的重新確認(rèn)。第三十七條 不定期考察：根據(jù)客戶的投訴、營銷部門業(yè)務(wù)人員的投訴以及日常工作中發(fā)現(xiàn)的代理商所存在的問題對代理商進(jìn)行臨時性考察，考察結(jié)果主要用于對發(fā)現(xiàn)的問題予以確認(rèn)和處理。第三十八條 神木化工每年將定期組織召開代理商大會，總結(jié)交流工作經(jīng)驗，表彰及獎勵優(yōu)秀的代理商。對達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)且超額完成銷售定額的代理商，神木化工將對其超額部分按一定比例進(jìn)行獎勵，如未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，將考慮調(diào)整對其的代理商政策或撤消其代理商資格。第三十九條 神木化工考核人員應(yīng)本著實事求是的原則對代理商進(jìn)行考核，并提交考核報告，交神木化工總經(jīng)理辦公會。經(jīng)總經(jīng)理辦公會研究提出的糾正和預(yù)防措施，由考核人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)代理商貫徹

17、實施。第八章代理商獎勵與處罰第四十條 對于考核成績優(yōu)秀的代理商，可根據(jù)情況上調(diào)其代理級別。第四十一條 對于超額完成銷售任務(wù)的代理商，對超額部分進(jìn)行獎勵。第四十二條 為全方位調(diào)動代理商的積極性，神木化工應(yīng)設(shè)立多種獎勵措施：（一） 銷售業(yè)績獎：用于獎勵銷售業(yè)績突出的代理商；（二） 合作獎：用于獎勵與神木化工合作良好，積極支持配合神木化工的代理商；（三） 合理化建議獎：用于獎勵為神木化工提出合理化建議并經(jīng)采納實施后取得明顯效果的代理商；（四） 客戶服務(wù)獎：用于獎勵為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，有效提高客戶的滿意度和忠誠度的代理商；（五） 內(nèi)部管理獎：用于獎勵內(nèi)部管理效率較高的代理商；（六） 其他神木化工認(rèn)

18、為有必要設(shè)立的獎勵措施。第四十三條 代理商獎勵辦法適用于經(jīng)銷商。第四十四條 對代理商的處罰可根據(jù)情節(jié)和后果的嚴(yán)重程度分為書面警告、通報批評、降低/取消優(yōu)惠政策和取消代理資格四種：處罰原因處罰措施書面警告通報批評降低/取消優(yōu)惠政策取消代理資格沒有向公司提供客戶檔案不能配合公司的統(tǒng)一要求開展市場活動的違反價格管理規(guī)定，提供虛假優(yōu)惠合同未經(jīng)公司書面批準(zhǔn)，在協(xié)議規(guī)定以外的地域進(jìn)行市場活動、設(shè)置下屬營銷服務(wù)機構(gòu)等擾亂市場秩序拒絕向用戶提供服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量差，引起用戶強烈不滿全年考核成績不合格第四十五條 出現(xiàn)以下情況之一者，神木化工將提前30天以書面形式通知，對代理商給予取消代理資格的處罰：（一） 連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時；（二） 對神木化工采取不合作態(tài)度或者有損害神木化工產(chǎn)品信譽行為，情節(jié)嚴(yán)重的；（三） 不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，造成與其他銷售代理糾紛時；（四） 出現(xiàn)技術(shù)服務(wù)失控導(dǎo)致重大質(zhì)量事故的；（五） 未