精品資料（2021-2022年收藏的）精準(zhǔn)電銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營銀行版

1、精準(zhǔn)電銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營（銀行版）課程概述：隨著生活節(jié)奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶互動(dòng)的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話銷售越來越受到各行業(yè)的歡迎，不但節(jié)省了客戶的時(shí)間，也提高了拜訪效率。同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨也讓電話銷售不僅僅是一種服務(wù)客戶的工具，更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。

2、為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要通過精準(zhǔn)電銷的形式提升客戶覆蓋度，提高拜訪效率，更可通過微營銷的有效結(jié)合，提升品牌知名度。本課程通過對(duì)電銷理念的解讀，幫助學(xué)員建立良好的電銷意識(shí)，掌握三類客戶的差異化電銷流程，了解客戶電話銷售心理，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展情況，建立一套高效的精準(zhǔn)電銷系統(tǒng)，真正意義上實(shí)現(xiàn)電銷的價(jià)值和效率。課程收益：1、思維轉(zhuǎn)型：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向的營銷思維，提升電話銷售的基本認(rèn)知2、系統(tǒng)完善：練習(xí)并掌握電話銷售6步驟，結(jié)合客戶心理分析，能夠輕松自如的完成電話溝通的目的3

3、、客戶認(rèn)知：學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸4、產(chǎn)品解讀：掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交5、異議處理：學(xué)習(xí)并掌握12種異議處理的應(yīng)對(duì)技巧，能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，變投訴為營銷課程特色：實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便授課方式：講師講授+案例分享+視頻感悟+情景演練課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人課程大綱：導(dǎo)論：電話銷售導(dǎo)論1、電話銷售起源2、電話銷售的發(fā)展3、電話

4、銷售的意義第一講：理念篇培養(yǎng)正確電銷理念（3H）一、什么是精準(zhǔn)電銷1、精準(zhǔn)電銷的概念2、精準(zhǔn)電銷的意義3、精準(zhǔn)電銷的目的二、精準(zhǔn)電銷的三大形式1、陌生客戶開拓的五大步驟2、老客戶維護(hù)的三大要素3、轉(zhuǎn)介紹客戶電銷四部曲小組演練：根據(jù)所提供情景，進(jìn)行精準(zhǔn)電話銷售演練三、精準(zhǔn)電銷的基本流程1、精準(zhǔn)電銷的客戶分類案例分析：某行精準(zhǔn)客戶分類，電銷掌控業(yè)務(wù)節(jié)奏2、電話銷售的基本流程3、電話銷售的準(zhǔn)備工作案例分析：某客戶經(jīng)理的掌上經(jīng)營經(jīng)4、電銷客戶檔案整理四、精準(zhǔn)電銷的注意事項(xiàng)視頻分析：人機(jī)對(duì)話1、選擇合適的時(shí)間打電話2、給適合的人群打電話3、用恰當(dāng)?shù)恼Z氣打電話第二講：客戶篇精準(zhǔn)掌握客戶心理（3H）一、客戶

5、盲從期1、激發(fā)關(guān)注的開場白2、判定客戶資格的問題DTM法則3、克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法 直呼其名、糖衣炮彈、自信：鎮(zhèn)攝、借勢借力、強(qiáng)勢突破不卑不亢、曲徑通幽 小組研討：電話銷售開場白研討比賽二、注意興趣期1、判斷意向客戶的技巧2、探詢需求（確定客戶需求 封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問）案例分析：老太太買李子的故事、孫姐的鏡子問題三、欲望期1、推薦介紹的技巧2、利用詢問確認(rèn)客戶的意見3、利用一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引客戶四、猶豫冷靜期1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理 2、客戶價(jià)值二次確認(rèn)技巧五、波動(dòng)期1、成交信號(hào)的把握2、暈輪效應(yīng)六、成交期1、獲得客戶承諾的技巧2、先小后大成交法3、同意接觸法

6、4、客戶體驗(yàn)法5、假設(shè)成交法6、二擇一法7、后續(xù)手續(xù)法課堂訓(xùn)練：五大案例分析，針對(duì)客戶對(duì)話內(nèi)容，指出客戶所處心理階段，并提出應(yīng)對(duì)策課程總結(jié)及問題解答第三講：系統(tǒng)篇建立完善電銷系統(tǒng)（3H）一、銀行精準(zhǔn)電銷的應(yīng)用系統(tǒng)1、沙龍式客戶開拓案例分析：某保險(xiǎn)公司月度TC計(jì)劃實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻翻2、老客戶回訪3、陌生客戶批量開發(fā)小組研討：為了快速占領(lǐng)市場，網(wǎng)點(diǎn)營采取何種電銷系統(tǒng)？如何落地？二、銀行精準(zhǔn)電銷流程1、快速建立信任案例分析：某保險(xiǎn)公司的“鏡子電銷”技巧2、激發(fā)客戶興趣3、一句話介紹產(chǎn)品4、二擇一法邀請(qǐng)面談5、十二大常見異議處理6、再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)情景演練：根據(jù)三類客戶開拓方法，做電話邀約現(xiàn)場演練，小組PK三、通話后的跟進(jìn)工作 1、微營銷的成功跟進(jìn)2、團(tuán)隊(duì)組合營銷3、文字性資料的跟進(jìn)方法案例分析：對(duì)張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤第四講：能力篇提高精準(zhǔn)電銷四力（3H）一、提問力1、請(qǐng)求提問的技巧2、前奏技巧的使用3、反問技巧的應(yīng)用4、縱深提問的技巧案例分析：平安保險(xiǎn)電銷話術(shù)流程解析二、傾聽力引導(dǎo)案例：太貴了！1、聽三層：表層、中層、核心層2、三層聽：文字、狀態(tài)、邏輯三、引導(dǎo)力：1、先挖后引再刺激最后展示利益2、引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征3、FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的