尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)可行性分析及推廣銷(xiāo)售方案

1、尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)可行性分析及推廣銷(xiāo)售方案2015-10-162015-10-16尾盤(pán)的概念按正常規(guī)律項(xiàng)目銷(xiāo)售工作在主銷(xiāo)售期之后出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱(chēng)為尾盤(pán)。一般 來(lái)說(shuō)，尾盤(pán)是一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)沉淀，是產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)程的難點(diǎn)，尾盤(pán)處理得當(dāng)，則可 體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。尾盤(pán)求解方略尾盤(pán)求解 1 1:降價(jià)或變相降價(jià)尾盤(pán)的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，這種尾盤(pán)一般 通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)處理。除了降價(jià)，沒(méi)有更好的辦法?？梢哉f(shuō)，幾乎所有的尾盤(pán)都離不開(kāi)“降 價(jià)”，尤其是黨開(kāi)發(fā)商急于套現(xiàn)時(shí)，降價(jià)幾乎是唯一的選擇。降價(jià)也有很多新的技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂的“隱性降價(jià)”，如降低首付 款、

2、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用 不可小看。降價(jià)之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價(jià)遭遇極限，廣告遭遇熵增， 拓展新的營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道便顯得十分重要。尾盤(pán)求解方略 2 2:重新定義，必要時(shí)改良產(chǎn)品尾盤(pán)處理方式除了降價(jià)以外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn) 品進(jìn)行改造，也是一個(gè)值得借簽的方法。按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn) 品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)的銷(xiāo)售，避免提前進(jìn)入尾聲。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，住宅產(chǎn)品戶(hù)型改進(jìn)比較困難，雖然 復(fù)式可以改為平面，大面積可以該小，小面積可以改大。但大多在特殊的情

3、況下才采用此方 式。一般來(lái)說(shuō)，住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售到了尾聲，改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重 重新定義市場(chǎng)。尾盤(pán)求解 3 3:制定目標(biāo)各個(gè)擊破但樓盤(pán)銷(xiāo)售一波三折，后頸不足時(shí)，化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格轉(zhuǎn)為買(mǎi)承 諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個(gè)策略是由賣(mài)承諾，轉(zhuǎn)為賣(mài) 體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式。確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套房都仔細(xì)研究，這樣成 功率就可大幅度提升。尾盤(pán)求解 4 4:銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新不同的銷(xiāo)售渠道針對(duì)不同的客戶(hù)， 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道是以人際營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展商銷(xiāo)售或代理商 銷(xiāo)售為主，當(dāng)賣(mài)點(diǎn)挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時(shí)，如果在人際營(yíng)

4、銷(xiāo)渠道中挖掘客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng) 銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，在大眾傳播中渠道渠道 DMDM、POPPOP 等，又開(kāi)辟電子商務(wù)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大勝 算的概率。譬如，發(fā)動(dòng)老客戶(hù)帶動(dòng)新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他 們出面對(duì)樓盤(pán)點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度高、說(shuō)服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤(pán)的推銷(xiāo) 員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，將會(huì)取得良好的效果，甚至可以把這種 優(yōu)惠模式制度化，萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、金地某某會(huì)都屬于這種模式。如果剩余的套數(shù)實(shí)在太少，可委托一些中介進(jìn)行租售，直接進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，以期合理的 省時(shí)省力，因?yàn)槿匀挥砂l(fā)展商、代理商銷(xiāo)售時(shí)不經(jīng)濟(jì)的。尾盤(pán)求解 5 5:小型活動(dòng)促銷(xiāo)小型活

5、動(dòng)促銷(xiāo)顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會(huì)客 高峰的時(shí)機(jī)。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶(hù)參與，可以適當(dāng)用一些有獎(jiǎng)促銷(xiāo)配合, 獎(jiǎng)勵(lì)可以是家電、物業(yè)管理費(fèi)、買(mǎi)房現(xiàn)金折扣、會(huì)所會(huì)費(fèi)、免費(fèi)旅游、適量保險(xiǎn)、現(xiàn)金或其 他實(shí)物。這些有效目標(biāo)客戶(hù)通常不會(huì)以人來(lái)，要么家人，要么親友陪同而來(lái)。樓盤(pán)外立面、 規(guī)劃、賣(mài)場(chǎng)、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等會(huì)激發(fā)一些有效的購(gòu)買(mǎi)力。尾盤(pán)求解 6 6:挖掘新買(mǎi)點(diǎn)密切關(guān)注政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)變化趨勢(shì)、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動(dòng)向、樓市變化 等。如亞洲金融危機(jī)、中國(guó)加入 WTOWTO、地鐵開(kāi)工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽 壩高速公路、龍崗第二通道開(kāi)通

6、、中海振業(yè)進(jìn)駐橫崗可以提煉成為買(mǎi)點(diǎn)，對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售產(chǎn)生較 大的影響。尾盤(pán)求解 7 7:提升樓盤(pán)的綜合素質(zhì)比如對(duì)一個(gè)規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會(huì)所、環(huán)境加以美化；對(duì)交通不便的 小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開(kāi)住戶(hù)專(zhuān)車(chē)或引入專(zhuān)線(xiàn)巴士；對(duì)物業(yè)管理不完善 的小區(qū)，重新聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)管理；對(duì)銷(xiāo)售困難的商場(chǎng)，引進(jìn)名牌商業(yè)管理 公司共同經(jīng)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動(dòng)、反租等形式從總體上強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)。提升樓盤(pán)整體的 素質(zhì)、無(wú)疑會(huì)增加樓盤(pán)的附加值，增加開(kāi)發(fā)商的投入，但這筆投入會(huì)換回更大的收益，從邊 際利潤(rùn)的角度看是恰當(dāng)?shù)?。產(chǎn)生尾盤(pán)的原因1 1、 一般尾盤(pán)的缺陷集中有：面積過(guò)大、底層或頂層之花

7、園加價(jià)、結(jié)構(gòu)問(wèn)題、朝向問(wèn)題、（噪 音、污染）城市景觀冋題等。2 2、大面積高總價(jià)-帶裝修出售：分戶(hù)改小出售（很難解決產(chǎn)權(quán)新增）；送家電或停車(chē)或管理 費(fèi)出售；以租代售。底層/ /頂層+ +花園總價(jià)高-送花園種植；頂層高總價(jià)-帶裝修出售；送家電或停車(chē)或管理費(fèi)出售結(jié)構(gòu)問(wèn)題-帶裝修出售，弱化結(jié)構(gòu)障礙朝向問(wèn)題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買(mǎi)樓者）購(gòu)買(mǎi) 城市景觀問(wèn)題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買(mǎi)樓者）購(gòu)買(mǎi) 一般剩下的是結(jié)構(gòu)不合理（非標(biāo)）、面積大、總價(jià)高的房子?？梢圆扇∫韵路绞剑?分析整理每一套房子的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行平面優(yōu)化，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師針對(duì)缺點(diǎn)進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)，象做樣板

8、間那樣精心布置家具、配飾，將裝修成本及家具等不可移動(dòng)裝飾品含到售價(jià)中?？晌〉慕逃?xùn)：1 1 特殊戶(hù)型銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，利潤(rùn)低，以后盡量少設(shè)計(jì)；2 2 特殊戶(hù)型應(yīng)該在強(qiáng)銷(xiāo)期趁勢(shì)推出，提早消化；3 3、對(duì)尾盤(pán)階段尚為售出的特殊戶(hù)型可采取免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)、家具配飾等手段彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。何為尾盤(pán)？尾盤(pán)？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)沒(méi)有尾盤(pán)！ ！A A 尾盤(pán)給人的感覺(jué)是剩余的沒(méi)有人要的產(chǎn)品，有很大的硬傷或者功能上的缺陷， 但是個(gè)人認(rèn)為這只是針對(duì)老客戶(hù)或者對(duì)項(xiàng)目有一定了解的客戶(hù)才有的認(rèn)知！ ！ 如果是新客戶(hù)則不會(huì)認(rèn)為是尾盤(pán)了，只要包裝的好，新客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)往“尾盤(pán)”兩字去想！ B B 包裝 上策：1 1 對(duì)于剩余產(chǎn)品而且是不好的產(chǎn)品退售，那

9、么需要重新包裝，要銷(xiāo)售人員統(tǒng)一口徑，新貨推 出，而且屬于保留單位，貨量不多欲購(gòu)從速！2 2、以租帶售，把樓盤(pán)的“價(jià)值”在提升一個(gè)檔次，增加附加值！ 中策：老帶新、送折扣管理費(fèi)、明升實(shí)降！下策：直接降價(jià)打包出售，不利于后期的新盤(pán)推出，同時(shí)削弱了業(yè)主們對(duì)樓盤(pán)的信心。尾盤(pán)的產(chǎn)品中，一般缺陷主要包括1 1 戶(hù)型面積過(guò)大2 2 樓位采光差3 3、 底層或頂層去化4 4、 單套總價(jià)過(guò)高5 5、 靠近變電站等構(gòu)筑物6 6、 室外景觀無(wú)7 7、 戶(hù)型結(jié)構(gòu)不合理以上是比較常規(guī)的尾盤(pán)問(wèn)題針對(duì)南北方地域差異說(shuō)幾個(gè)南北會(huì)出現(xiàn)的不同尾盤(pán)缺陷一、東西側(cè)房源缺陷區(qū)別 南方如果一棟樓有 3 3 個(gè)單元的話(huà)東西兩側(cè)戶(hù)型通常熱銷(xiāo)

10、中間單元的戶(hù)型在尾盤(pán)會(huì)造成積壓 （南方兩側(cè)房源的采光景觀均優(yōu)于中間單元因此反而熱銷(xiāo)）。北方如果一棟樓有多個(gè)單元的話(huà)中間單元的戶(hù)型銷(xiāo)的快東西兩側(cè)的戶(hù)型在尾盤(pán)會(huì)造成積壓特 別是西側(cè)由于北方氣候干燥不造成東潮的說(shuō)話(huà) （北方由于寒季較長(zhǎng)較之南方冬季氣溫非常低, 因此中間單元的保溫遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于兩側(cè)單元且北方植物茂盛時(shí)間短暫，綠色景觀期短暫戶(hù)外綠色 景觀多被視為次重點(diǎn)）。四、尾盤(pán)？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)沒(méi)有尾盤(pán)！ ！五、尾盤(pán)缺陷分析二、底層、頂層、尾盤(pán)積壓區(qū)別南方院子比半/ /地下儲(chǔ)藏室更受歡迎頂層送閣樓熱銷(xiāo)（南方慣于室外休閑生活所以底層的庭院可以滿(mǎn)足人們家里的室外生活；由于南方的氣候因 素半/ /地下儲(chǔ)藏室容易出現(xiàn)異味，

11、因此不是很受歡迎；頂層的閣樓可以作為生活空間的延續(xù)， 亦不需要增加過(guò)多費(fèi)用，因此受年輕一代追捧） 北方半/ /地下儲(chǔ)藏室比院子更受歡迎頂層帶閣樓滯銷(xiāo)（北方由于氣候因素室外活動(dòng)稀少庭院的用途不大；由于氣候干燥儲(chǔ)藏可以存放物品在寒季 猶如天然冰箱，因此較受歡迎；由于北方需要供暖，且以面積計(jì)算，因此閣樓的供暖是一筆 長(zhǎng)期的額外開(kāi)銷(xiāo)，造成購(gòu)買(mǎi)的阻滯）三、小高層的去化 尾盤(pán)銷(xiāo)售案例分享本人曾經(jīng)在常德做了一個(gè)尾盤(pán)： 存在的問(wèn)題：1 1 戶(hù)型面積設(shè)計(jì)過(guò)大。剩房均在 170170 以上，復(fù)式達(dá) 250250 左右，當(dāng)?shù)刂髁?hù)型面積 110-140110-140 而 已；產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷，創(chuàng)新能力不足。進(jìn)門(mén)就安排了

12、一個(gè)衛(wèi)生間，戶(hù)型不合理、不適用； 室內(nèi)工程簡(jiǎn)單化，忽視消費(fèi)者利益。復(fù)式房都未建樓梯、室內(nèi)毛胚粗燥有滲漏跡象； 銷(xiāo)售中價(jià)格策略不合理。所有樓層無(wú)差價(jià)或不明顯；底層商業(yè)裙樓不規(guī)則，進(jìn)深過(guò)大，多數(shù)在 2525 米以上，最甚者達(dá)到 4242 米； 商業(yè)裙樓前坪廣場(chǎng)臨國(guó)道，臨街綠化帶寬達(dá) 3030 余米，而內(nèi)側(cè)停車(chē)道不足 1010 米； 位置距離市區(qū)具有一定距離，心理位置遠(yuǎn)，配套設(shè)施缺乏；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)不佳； 所幸該項(xiàng)目有部分優(yōu)勢(shì)：1 1、 新城區(qū)，周邊新樓盤(pán)不斷涌現(xiàn)，居家氛圍趨與濃厚；2 2、 靠近風(fēng)景區(qū)，視野開(kāi)闊；3 3、區(qū)域內(nèi)價(jià)格與城市其他區(qū)域相比具有優(yōu)勢(shì)；4 4、 項(xiàng)目旁新增住宅用地一塊，準(zhǔn)備做二期

13、開(kāi)發(fā)。 解決途徑：1 1、 存在工程質(zhì)量的，產(chǎn)品返工（室內(nèi)重新粉刷）；2 2、 根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整；（低體小高層頂樓復(fù)式分成兩層分別銷(xiāo)售、低層商業(yè)分割成 臨街商鋪和內(nèi)側(cè)停車(chē)場(chǎng)）3 3、臨街廣場(chǎng)進(jìn)行改造，增大停車(chē)空間；（商業(yè)定位為餐飲類(lèi)，同時(shí)開(kāi)始優(yōu)惠招商，再實(shí)行帶 租約發(fā)售）4 4、復(fù)式房重新定位，并針對(duì)復(fù)式樓特點(diǎn)提出針對(duì)性解決之道 / /說(shuō)辭；5 5、 強(qiáng)化周邊自然資源，打環(huán)境/ /健康/ /居家概念；同時(shí)強(qiáng)化升值潛力以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；6 6、電梯房、多層復(fù)式、商業(yè)、車(chē)庫(kù)/ /雜屋等分階段/ /分重點(diǎn)錯(cuò)期發(fā)售；7 7、 在市區(qū)內(nèi)設(shè)立接待中心（項(xiàng)目距離市區(qū)具有一定距離，為二期做咨詢(xún)接待；公司原

14、有業(yè)主 接送車(chē)、新接待中心為開(kāi)發(fā)商自有閑置資產(chǎn)）經(jīng)過(guò)與開(kāi)發(fā)商的不斷磋商，扭轉(zhuǎn)了開(kāi)發(fā)商的思維意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了部分改良。該項(xiàng)目最后 通過(guò)臨街懸掛大型噴繪、小區(qū)內(nèi)部公告板等簡(jiǎn)單方式就實(shí)現(xiàn)了住宅部分的銷(xiāo)售任務(wù)；招商工 作也取得了不錯(cuò)的成效。如何避免產(chǎn)品缺陷？2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 8一、尾盤(pán)的產(chǎn)品中，一般都有哪些具體的缺陷？尾盤(pán)一般缺陷：1 1 朝向不好，朝西：西曬，夏天溫度過(guò)高；西北：冬冷夏熱。2 2 樓層：多層的剩底層和頂層；高層的剩中間偏高的樓層較多，例如：共2828 層高的大廈,尾盤(pán)一般是（有錢(qián)的、要求景觀的會(huì)考慮高層，圖便宜的會(huì)選低層）；小高層會(huì)剩下樓層低 的。

15、3 3、價(jià)格：前期銷(xiāo)售樓花的時(shí)候相對(duì)于尾盤(pán)的現(xiàn)樓價(jià)格較低，假如有客戶(hù)前期來(lái)看過(guò)樓盤(pán)，計(jì) 算過(guò)價(jià)格，而現(xiàn)樓的時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)漲價(jià)了，有可能猶豫。4 4、有可能現(xiàn)實(shí)沒(méi)有客戶(hù)想象那么好，例如外立面、大堂的裝潢、交樓標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量、承諾的服 務(wù)這也是導(dǎo)致尾盤(pán)不利于銷(xiāo)售的因素之一。5 5、早期的設(shè)計(jì)有缺陷。二、這些缺陷能進(jìn)行怎么樣的調(diào)整才能得以盡量規(guī)避？針對(duì)前面的問(wèn)題，在此作為一個(gè)小結(jié)：、朝向不好的，在前期定價(jià)的時(shí)候就要考慮到該問(wèn)題，把價(jià)差拉大。、樓層問(wèn)題，多層底層送車(chē)位，頂層送天臺(tái)花園；高層余盤(pán)可以適當(dāng)贈(zèng)送物品，一般到了 尾盤(pán)都已經(jīng)是現(xiàn)樓了，可以贈(zèng)送一些家電；小高層，底層有商鋪的送平臺(tái)花園，沒(méi)有商鋪的送車(chē)

16、位或獨(dú)立花園。、價(jià)格，采用先升后降。即樓宇建設(shè)到了一定的進(jìn)度，有一個(gè)逐步提價(jià)的過(guò)程，到了尾盤(pán), 可以適當(dāng)放寬折扣。讓客戶(hù)有升值的感覺(jué)，給客戶(hù)放寬折扣的時(shí)候不能太輕易，讓客戶(hù)覺(jué)得 有一定的難度爭(zhēng)取到的。、外立面、裝潢效果都是既定事實(shí)，個(gè)人的審美觀不同沒(méi)法一一滿(mǎn)足。物業(yè)要做好，特別 是剛交樓的時(shí)候，事情特別多，如果遇到心急的客戶(hù)，工作人員的態(tài)度也有可能打折扣，所 以一定要做好各個(gè)部門(mén)的培訓(xùn)，有了專(zhuān)業(yè)的態(tài)度 + +誠(chéng)懇的禮儀，對(duì)樓盤(pán)本來(lái)就是一個(gè)口碑。 、早期設(shè)計(jì)缺陷通過(guò)裝修去變動(dòng)，特別要做好有缺陷房型的樣板房。三、如何進(jìn)行這些余房的銷(xiāo)售？如何進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)？以上第 1 1 條關(guān)于缺陷的內(nèi)容，有可能

17、有的房型幾種缺陷同時(shí)存在。本人也經(jīng)歷了幾個(gè)樓盤(pán)的 尾盤(pán)銷(xiāo)售，一般促銷(xiāo)方法有以下幾個(gè)。促銷(xiāo)方法：1 1、銷(xiāo)售前期做好價(jià)格統(tǒng)籌，盡量避免不合理的銷(xiāo)售控制；2 2、以“老帶新”，對(duì)于成功介紹新客戶(hù)購(gòu)房的老業(yè)主進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；3 3、特定的節(jié)假日做一個(gè)“促銷(xiāo)活動(dòng)”，如限額 1010 名一口價(jià)；4 4、送家電，夏天送空調(diào)、冰箱、管理費(fèi)，冬天送家具、電腦、背投，如客戶(hù)特別要求可以折 成樓款；5 5、頂樓的房型難以銷(xiāo)售的話(huà)，看情況做好屋頂?shù)膭澐?，給頂樓業(yè)主使用權(quán)。關(guān)于尾盤(pán)銷(xiāo)售策劃尾盤(pán)，房地產(chǎn)行業(yè)習(xí)慣上把銷(xiāo)售完成 80%80%以后剩余的房源稱(chēng)為“尾盤(pán)”。一個(gè)項(xiàng)目或者一期到達(dá)尾盤(pán)階段時(shí)，開(kāi)發(fā)商的投入（或階段性投入）基

18、本已經(jīng)收回，剩下的 就幾乎是純利潤(rùn)了。但最后剩下的房源一定是最難賣(mài)的：或者是朝向有問(wèn)題，或者是戶(hù)型結(jié) 構(gòu)有缺陷，或者是面積太大總價(jià)太高，總之應(yīng)該是挑剩下的，銷(xiāo)售難度極高。開(kāi)發(fā)商對(duì)尾盤(pán)的態(tài)度無(wú)非兩種：一種是急于套現(xiàn)，希望迅速回籠資金，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，或急于還清銀行貸款，或急于拿地開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，在這種情況下，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)加大尾盤(pán)促銷(xiāo)力度，追 求銷(xiāo)售速度，能收回多少是多少。 另一種是銀行貸款已經(jīng)還清，建筑工程款也已經(jīng)付清，而 不準(zhǔn)備拿地或者沒(méi)有新項(xiàng)目上馬， 這時(shí)候開(kāi)發(fā)商就不會(huì)著急，基本不會(huì)采取大的促銷(xiāo)手段， 拖長(zhǎng)銷(xiāo)售周期，只追求高利潤(rùn)，這種情況的尾盤(pán)一般會(huì)拖很長(zhǎng)時(shí)間。如果是大盤(pán)分期開(kāi)發(fā)，那么一期的尾盤(pán)銷(xiāo)售壓

19、力會(huì)相對(duì)較輕，因?yàn)橐黄诘轿脖P(pán)時(shí)，二期可能 才開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或剛剛開(kāi)盤(pán)，這時(shí)最好的促銷(xiāo)手段就是二期提價(jià)，只要二期的價(jià)格一上去， 一期的尾盤(pán)就會(huì)迎刃而解，價(jià)格上漲傳遞出的升值潛力和投資價(jià)值、順利銷(xiāo)售形成良好的口 碑以及市場(chǎng)的跟風(fēng)習(xí)慣都將促進(jìn)尾盤(pán)的順利消化。尾盤(pán)促效最常用的手段是降價(jià)打折。 如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲 得更多的利潤(rùn)，一般不宜采取整體講價(jià)打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底 的價(jià)格推出，也就是“特價(jià)房”。這些房子在戶(hù)型結(jié)構(gòu)或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降 價(jià)幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢(xún)r(jià)比，可以讓消費(fèi)者動(dòng)心了。通常特價(jià)房一推出就迅速銷(xiāo)售一 空，然后再考慮推出第二批特價(jià)房。在操作特價(jià)房的時(shí)候需要注意的是：既然稱(chēng)為特價(jià)房， 就要把價(jià)格一次降到底，堅(jiān)決避免出現(xiàn)特價(jià)房不特價(jià)導(dǎo)致推出市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津的狀況。特價(jià)房 的優(yōu)惠價(jià)一般在 9