尾盤營銷可行性分析及推廣銷售方案

1、尾盤營銷可行性分析及推廣銷售方案2015-10-162015-10-16尾盤的概念按正常規(guī)律項目銷售工作在主銷售期之后出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱為尾盤。一般 來說，尾盤是一個項目的利潤沉淀，是產(chǎn)品在開發(fā)和經(jīng)營進程的難點，尾盤處理得當(dāng)，則可 體現(xiàn)項目的價值。尾盤求解方略尾盤求解 1 1:降價或變相降價尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般 通過降價的方式來處理。除了降價，沒有更好的辦法?？梢哉f，幾乎所有的尾盤都離不開“降 價”，尤其是黨開發(fā)商急于套現(xiàn)時，降價幾乎是唯一的選擇。降價也有很多新的技巧，除了降低單位售價外，還有所謂的“隱性降價”，如降低首付 款、

2、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化等。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用 不可小看。降價之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價遭遇極限，廣告遭遇熵增， 拓展新的營銷方式和渠道便顯得十分重要。尾盤求解方略 2 2:重新定義，必要時改良產(chǎn)品尾盤處理方式除了降價以外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn) 品進行改造，也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn) 品進行改進，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進入尾聲。改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，住宅產(chǎn)品戶型改進比較困難，雖然 復(fù)式可以改為平面，大面積可以該小，小面積可以改大。但大多在特殊的情

3、況下才采用此方 式。一般來說，住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重 重新定義市場。尾盤求解 3 3:制定目標(biāo)各個擊破但樓盤銷售一波三折，后頸不足時，化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承 諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣 體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式。確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，對每一套房都仔細研究，這樣成 功率就可大幅度提升。尾盤求解 4 4:銷售渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶， 傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營銷中的發(fā)展商銷售或代理商 銷售為主，當(dāng)賣點挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時，如果在人際營

4、銷渠道中挖掘客戶營銷、關(guān)系營 銷、直復(fù)營銷，在大眾傳播中渠道渠道 DMDM、POPPOP 等，又開辟電子商務(wù)渠道等，將會擴大勝 算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，他 們出面對樓盤點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主實際成了樓盤的推銷 員。如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種 優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、金地某某會都屬于這種模式。如果剩余的套數(shù)實在太少，可委托一些中介進行租售，直接進入三級市場，以期合理的 省時省力，因為仍然由發(fā)展商、代理商銷售時不經(jīng)濟的。尾盤求解 5 5:小型活動促銷小型活

5、動促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會客 高峰的時機。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎促銷配合, 獎勵可以是家電、物業(yè)管理費、買房現(xiàn)金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現(xiàn)金或其 他實物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會以人來，要么家人，要么親友陪同而來。樓盤外立面、 規(guī)劃、賣場、樣板間、現(xiàn)場氣氛等會激發(fā)一些有效的購買力。尾盤求解 6 6:挖掘新買點密切關(guān)注政治經(jīng)濟形勢、行業(yè)變化趨勢、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動向、樓市變化 等。如亞洲金融危機、中國加入 WTOWTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽 壩高速公路、龍崗第二通道開通

6、、中海振業(yè)進駐橫崗可以提煉成為買點，對樓盤銷售產(chǎn)生較 大的影響。尾盤求解 7 7:提升樓盤的綜合素質(zhì)比如對一個規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會所、環(huán)境加以美化；對交通不便的 小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士；對物業(yè)管理不完善 的小區(qū)，重新聘請知名物業(yè)管理公司進行物業(yè)管理；對銷售困難的商場，引進名牌商業(yè)管理 公司共同經(jīng)營，通過產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體的 素質(zhì)、無疑會增加樓盤的附加值，增加開發(fā)商的投入，但這筆投入會換回更大的收益，從邊 際利潤的角度看是恰當(dāng)?shù)?。產(chǎn)生尾盤的原因1 1、 一般尾盤的缺陷集中有：面積過大、底層或頂層之花

7、園加價、結(jié)構(gòu)問題、朝向問題、（噪 音、污染）城市景觀冋題等。2 2、大面積高總價-帶裝修出售：分戶改小出售（很難解決產(chǎn)權(quán)新增）；送家電或停車或管理 費出售；以租代售。底層/ /頂層+ +花園總價高-送花園種植；頂層高總價-帶裝修出售；送家電或停車或管理費出售結(jié)構(gòu)問題-帶裝修出售，弱化結(jié)構(gòu)障礙朝向問題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購買 城市景觀問題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購買 一般剩下的是結(jié)構(gòu)不合理（非標(biāo)）、面積大、總價高的房子?？梢圆扇∫韵路绞剑?分析整理每一套房子的優(yōu)缺點，進行平面優(yōu)化，請設(shè)計師針對缺點進行室內(nèi)設(shè)計，象做樣板

8、間那樣精心布置家具、配飾，將裝修成本及家具等不可移動裝飾品含到售價中。可吸取的教訓(xùn)：1 1 特殊戶型銷售周期長，利潤低，以后盡量少設(shè)計；2 2 特殊戶型應(yīng)該在強銷期趁勢推出，提早消化；3 3、對尾盤階段尚為售出的特殊戶型可采取免費裝修設(shè)計、家具配飾等手段彌補其缺點。何為尾盤？尾盤？嚴(yán)格來說沒有尾盤！ ！A A 尾盤給人的感覺是剩余的沒有人要的產(chǎn)品，有很大的硬傷或者功能上的缺陷， 但是個人認為這只是針對老客戶或者對項目有一定了解的客戶才有的認知！ ！ 如果是新客戶則不會認為是尾盤了，只要包裝的好，新客戶絕對不會往“尾盤”兩字去想！ B B 包裝 上策：1 1 對于剩余產(chǎn)品而且是不好的產(chǎn)品退售，那

9、么需要重新包裝，要銷售人員統(tǒng)一口徑，新貨推 出，而且屬于保留單位，貨量不多欲購從速！2 2、以租帶售，把樓盤的“價值”在提升一個檔次，增加附加值！ 中策：老帶新、送折扣管理費、明升實降！下策：直接降價打包出售，不利于后期的新盤推出，同時削弱了業(yè)主們對樓盤的信心。尾盤的產(chǎn)品中，一般缺陷主要包括1 1 戶型面積過大2 2 樓位采光差3 3、 底層或頂層去化4 4、 單套總價過高5 5、 靠近變電站等構(gòu)筑物6 6、 室外景觀無7 7、 戶型結(jié)構(gòu)不合理以上是比較常規(guī)的尾盤問題針對南北方地域差異說幾個南北會出現(xiàn)的不同尾盤缺陷一、東西側(cè)房源缺陷區(qū)別 南方如果一棟樓有 3 3 個單元的話東西兩側(cè)戶型通常熱銷

10、中間單元的戶型在尾盤會造成積壓 （南方兩側(cè)房源的采光景觀均優(yōu)于中間單元因此反而熱銷）。北方如果一棟樓有多個單元的話中間單元的戶型銷的快東西兩側(cè)的戶型在尾盤會造成積壓特 別是西側(cè)由于北方氣候干燥不造成東潮的說話 （北方由于寒季較長較之南方冬季氣溫非常低, 因此中間單元的保溫遠遠優(yōu)于兩側(cè)單元且北方植物茂盛時間短暫，綠色景觀期短暫戶外綠色 景觀多被視為次重點）。四、尾盤？嚴(yán)格來說沒有尾盤！ ！五、尾盤缺陷分析二、底層、頂層、尾盤積壓區(qū)別南方院子比半/ /地下儲藏室更受歡迎頂層送閣樓熱銷（南方慣于室外休閑生活所以底層的庭院可以滿足人們家里的室外生活；由于南方的氣候因 素半/ /地下儲藏室容易出現(xiàn)異味，

11、因此不是很受歡迎；頂層的閣樓可以作為生活空間的延續(xù)， 亦不需要增加過多費用，因此受年輕一代追捧） 北方半/ /地下儲藏室比院子更受歡迎頂層帶閣樓滯銷（北方由于氣候因素室外活動稀少庭院的用途不大；由于氣候干燥儲藏可以存放物品在寒季 猶如天然冰箱，因此較受歡迎；由于北方需要供暖，且以面積計算，因此閣樓的供暖是一筆 長期的額外開銷，造成購買的阻滯）三、小高層的去化 尾盤銷售案例分享本人曾經(jīng)在常德做了一個尾盤： 存在的問題：1 1 戶型面積設(shè)計過大。剩房均在 170170 以上，復(fù)式達 250250 左右，當(dāng)?shù)刂髁粜兔娣e 110-140110-140 而 已；產(chǎn)品設(shè)計缺陷，創(chuàng)新能力不足。進門就安排了

12、一個衛(wèi)生間，戶型不合理、不適用； 室內(nèi)工程簡單化，忽視消費者利益。復(fù)式房都未建樓梯、室內(nèi)毛胚粗燥有滲漏跡象； 銷售中價格策略不合理。所有樓層無差價或不明顯；底層商業(yè)裙樓不規(guī)則，進深過大，多數(shù)在 2525 米以上，最甚者達到 4242 米； 商業(yè)裙樓前坪廣場臨國道，臨街綠化帶寬達 3030 余米，而內(nèi)側(cè)停車道不足 1010 米； 位置距離市區(qū)具有一定距離，心理位置遠，配套設(shè)施缺乏；開發(fā)商信譽不佳； 所幸該項目有部分優(yōu)勢：1 1、 新城區(qū)，周邊新樓盤不斷涌現(xiàn)，居家氛圍趨與濃厚；2 2、 靠近風(fēng)景區(qū)，視野開闊；3 3、區(qū)域內(nèi)價格與城市其他區(qū)域相比具有優(yōu)勢；4 4、 項目旁新增住宅用地一塊，準(zhǔn)備做二期

13、開發(fā)。 解決途徑：1 1、 存在工程質(zhì)量的，產(chǎn)品返工（室內(nèi)重新粉刷）；2 2、 根據(jù)實際情況進行產(chǎn)品調(diào)整；（低體小高層頂樓復(fù)式分成兩層分別銷售、低層商業(yè)分割成 臨街商鋪和內(nèi)側(cè)停車場）3 3、臨街廣場進行改造，增大停車空間；（商業(yè)定位為餐飲類，同時開始優(yōu)惠招商，再實行帶 租約發(fā)售）4 4、復(fù)式房重新定位，并針對復(fù)式樓特點提出針對性解決之道 / /說辭；5 5、 強化周邊自然資源，打環(huán)境/ /健康/ /居家概念；同時強化升值潛力以及價格優(yōu)勢；6 6、電梯房、多層復(fù)式、商業(yè)、車庫/ /雜屋等分階段/ /分重點錯期發(fā)售；7 7、 在市區(qū)內(nèi)設(shè)立接待中心（項目距離市區(qū)具有一定距離，為二期做咨詢接待；公司原

14、有業(yè)主 接送車、新接待中心為開發(fā)商自有閑置資產(chǎn)）經(jīng)過與開發(fā)商的不斷磋商，扭轉(zhuǎn)了開發(fā)商的思維意識，對產(chǎn)品進行了部分改良。該項目最后 通過臨街懸掛大型噴繪、小區(qū)內(nèi)部公告板等簡單方式就實現(xiàn)了住宅部分的銷售任務(wù)；招商工 作也取得了不錯的成效。如何避免產(chǎn)品缺陷？2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 8一、尾盤的產(chǎn)品中，一般都有哪些具體的缺陷？尾盤一般缺陷：1 1 朝向不好，朝西：西曬，夏天溫度過高；西北：冬冷夏熱。2 2 樓層：多層的剩底層和頂層；高層的剩中間偏高的樓層較多，例如：共2828 層高的大廈,尾盤一般是（有錢的、要求景觀的會考慮高層，圖便宜的會選低層）；小高層會剩下樓層低 的。

15、3 3、價格：前期銷售樓花的時候相對于尾盤的現(xiàn)樓價格較低，假如有客戶前期來看過樓盤，計 算過價格，而現(xiàn)樓的時候來購買，發(fā)現(xiàn)漲價了，有可能猶豫。4 4、有可能現(xiàn)實沒有客戶想象那么好，例如外立面、大堂的裝潢、交樓標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量、承諾的服 務(wù)這也是導(dǎo)致尾盤不利于銷售的因素之一。5 5、早期的設(shè)計有缺陷。二、這些缺陷能進行怎么樣的調(diào)整才能得以盡量規(guī)避？針對前面的問題，在此作為一個小結(jié)：、朝向不好的，在前期定價的時候就要考慮到該問題，把價差拉大。、樓層問題，多層底層送車位，頂層送天臺花園；高層余盤可以適當(dāng)贈送物品，一般到了 尾盤都已經(jīng)是現(xiàn)樓了，可以贈送一些家電；小高層，底層有商鋪的送平臺花園，沒有商鋪的送車

16、位或獨立花園。、價格，采用先升后降。即樓宇建設(shè)到了一定的進度，有一個逐步提價的過程，到了尾盤, 可以適當(dāng)放寬折扣。讓客戶有升值的感覺，給客戶放寬折扣的時候不能太輕易，讓客戶覺得 有一定的難度爭取到的。、外立面、裝潢效果都是既定事實，個人的審美觀不同沒法一一滿足。物業(yè)要做好，特別 是剛交樓的時候，事情特別多，如果遇到心急的客戶，工作人員的態(tài)度也有可能打折扣，所 以一定要做好各個部門的培訓(xùn)，有了專業(yè)的態(tài)度 + +誠懇的禮儀，對樓盤本來就是一個口碑。 、早期設(shè)計缺陷通過裝修去變動，特別要做好有缺陷房型的樣板房。三、如何進行這些余房的銷售？如何進行針對性的促銷？以上第 1 1 條關(guān)于缺陷的內(nèi)容，有可能

17、有的房型幾種缺陷同時存在。本人也經(jīng)歷了幾個樓盤的 尾盤銷售，一般促銷方法有以下幾個。促銷方法：1 1、銷售前期做好價格統(tǒng)籌，盡量避免不合理的銷售控制；2 2、以“老帶新”，對于成功介紹新客戶購房的老業(yè)主進行獎勵；3 3、特定的節(jié)假日做一個“促銷活動”，如限額 1010 名一口價；4 4、送家電，夏天送空調(diào)、冰箱、管理費，冬天送家具、電腦、背投，如客戶特別要求可以折 成樓款；5 5、頂樓的房型難以銷售的話，看情況做好屋頂?shù)膭澐?，給頂樓業(yè)主使用權(quán)。關(guān)于尾盤銷售策劃尾盤，房地產(chǎn)行業(yè)習(xí)慣上把銷售完成 80%80%以后剩余的房源稱為“尾盤”。一個項目或者一期到達尾盤階段時，開發(fā)商的投入（或階段性投入）基

18、本已經(jīng)收回，剩下的 就幾乎是純利潤了。但最后剩下的房源一定是最難賣的：或者是朝向有問題，或者是戶型結(jié) 構(gòu)有缺陷，或者是面積太大總價太高，總之應(yīng)該是挑剩下的，銷售難度極高。開發(fā)商對尾盤的態(tài)度無非兩種：一種是急于套現(xiàn)，希望迅速回籠資金，實現(xiàn)利潤，或急于還清銀行貸款，或急于拿地開發(fā)新項目，在這種情況下，開發(fā)商往往會加大尾盤促銷力度，追 求銷售速度，能收回多少是多少。 另一種是銀行貸款已經(jīng)還清，建筑工程款也已經(jīng)付清，而 不準(zhǔn)備拿地或者沒有新項目上馬， 這時候開發(fā)商就不會著急，基本不會采取大的促銷手段， 拖長銷售周期，只追求高利潤，這種情況的尾盤一般會拖很長時間。如果是大盤分期開發(fā)，那么一期的尾盤銷售壓

19、力會相對較輕，因為一期到尾盤時，二期可能 才開始內(nèi)部認購或剛剛開盤，這時最好的促銷手段就是二期提價，只要二期的價格一上去， 一期的尾盤就會迎刃而解，價格上漲傳遞出的升值潛力和投資價值、順利銷售形成良好的口 碑以及市場的跟風(fēng)習(xí)慣都將促進尾盤的順利消化。尾盤促效最常用的手段是降價打折。 如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲 得更多的利潤，一般不宜采取整體講價打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底 的價格推出，也就是“特價房”。這些房子在戶型結(jié)構(gòu)或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降 價幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢r比，可以讓消費者動心了。通常特價房一推出就迅速銷售一 空，然后再考慮推出第二批特價房。在操作特價房的時候需要注意的是：既然稱為特價房， 就要把價格一次降到底，堅決避免出現(xiàn)特價房不特價導(dǎo)致推出市場無人問津的狀況。特價房 的優(yōu)惠價一般在 9