如何招聘銷售人員

1、第一節(jié)銷售人員招聘管理房地產(chǎn)銷售經(jīng)理需要配合人力資源部招聘到合適的銷售人員以完成相應(yīng)的銷售任務(wù)，那么銷售人員應(yīng) 當(dāng)具備哪些基本素質(zhì)呢？如何才能招聘到合適的銷售人員呢?、銷售人員工作分析銷售人員是企業(yè)收入的直接創(chuàng)造者，因此，公司戰(zhàn)略營銷規(guī)劃的實施效果很大程度上取決于銷售人員 的選擇情況。在進(jìn)行人員招聘之前，應(yīng)對房地產(chǎn)銷售職位進(jìn)行工作分析，工作分析可以由銷售部人員、人力資源部 成員或外部專家負(fù)責(zé)進(jìn)行。在進(jìn)行工作分析時，需要考慮市場、產(chǎn)品、工作任務(wù)與責(zé)任、工作權(quán)限等因 素。工作分析完成后， 應(yīng)有相關(guān)的職位描述，其內(nèi)容一般包括職位名稱、工作內(nèi)容與職責(zé)、工作環(huán)境、 該職位要求的學(xué)歷背景及工作經(jīng)驗等。二、

2、明確人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求包括很多，例如學(xué)歷、自身素質(zhì)、工作經(jīng)驗等。其中以下三個方面是一個售樓人員 需要具備的素質(zhì)。（一）職業(yè)素養(yǎng)1 1 感召力，即銷售人員善于從客戶的角度考慮問題，并使客戶接受自己，取得客戶信任的能力。這 種感召力能從潛在客戶處得到真實的反映，銷售人員可據(jù)此調(diào)整自己的銷售重點并作出創(chuàng)意性的應(yīng)變。2.2.自信力。自信力是建立在感召力的基礎(chǔ)上的，銷售人員強烈的自信力能讓客戶感到自己的購買決 策是正確的，因而銷售人員的自信力是使客戶最后下決心購買的驅(qū)動力。3.3.挑戰(zhàn)力。銷售人員應(yīng)具有挑戰(zhàn)精神，視各種異議、拒絕或障礙、困難為挑戰(zhàn)。4.4.自我驅(qū)動力，即具有自覺完成銷售任務(wù)的強

3、烈欲望。5.5.具有積極進(jìn)取的精神。一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，不會滿足于已經(jīng)取得的成績。他應(yīng)該做一個有心人，勤于思考，在營銷 過程中不斷進(jìn)行總結(jié)、分析、歸納、提煉，不斷改進(jìn)工作方法。他應(yīng)該為個人發(fā)展制訂一個計劃，不斷進(jìn) 行自我完善。6.6.親和力營銷人員的親和力，是為客戶服務(wù)的重要條件。營銷人員應(yīng)該以誠信為本，用真誠來換取客戶的信 任，樹立雙贏觀念。（二）技能1 1 具有較強的語言表達(dá)能力優(yōu)秀的營銷人員，應(yīng)具有較強的語言表達(dá)能力，在與客戶交談時，語調(diào)要和緩，表述要熱情，語氣要 充滿自信。較強的語言表達(dá)能力能夠準(zhǔn)確、生動地向客戶傳遞一系列有關(guān)公司的正面信息，增強客戶對公 司的信心。2.2.判斷力

4、一個優(yōu)秀的銷售人員要能準(zhǔn)確地判斷和抓住客戶的需求，每當(dāng)一批客戶來到售樓現(xiàn)場，必須在短時間 內(nèi)判斷出客戶的基本需求，如客戶需要什么樣的產(chǎn)品，或者需要什么樣的服務(wù)等，以便為進(jìn)一步的服務(wù)做 好相應(yīng)的鋪墊。3.3.分析能力4.4.時間管理能力5.5.學(xué)習(xí)能力優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)能夠快速地汲取最新的市場信息，了解經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，了解區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，了解國 家政策對行業(yè)可能產(chǎn)生的影響；能夠?qū)W(xué)到的知識與實際工作結(jié)合起來，做到以理論指導(dǎo)實踐。（三）知識1 1 企業(yè)知識作為營銷人員應(yīng)了解所在企業(yè)的發(fā)展趨勢以及其他有關(guān)的知識，主要包括企業(yè)的歷史沿革，企業(yè)在同 行業(yè)中的地位，企業(yè)的營銷方針，企業(yè)的規(guī)章制度，企業(yè)的生產(chǎn)能力

5、，企業(yè)的銷售政策和定價政策，企業(yè) 的服務(wù)項目等。2 2.產(chǎn)品知識房地產(chǎn)銷售人員須了解相關(guān)的產(chǎn)品知識，如房屋所用材料的特點，房屋結(jié)構(gòu)和構(gòu)造，建筑設(shè)計特點, 房屋施工過程，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及房地產(chǎn)交易、物業(yè)管理等。同時，營銷人員還要了解與之競爭的其他企業(yè) 和項目的有關(guān)情況。3 3.市場知識房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握市場經(jīng)濟(jì)的基本原理，市場營銷的策略與方式，市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法, 供求關(guān)系變化的一般規(guī)律，現(xiàn)實客戶的情況，增加購買量的途徑，潛在客戶的情況，購買力，市場環(huán)境, 市場容量等知識。三、確定需求人數(shù)在進(jìn)行銷售人員招聘工作前，須明確招聘的銷售人員數(shù)量。在這一階段，人力資源部及銷售部應(yīng)做好 如圖 5-1

6、5-1 所示的兩方面工作。四、選擇招聘方法企業(yè)在開始招聘工作前，除了根據(jù)人力資源規(guī)劃和工作分析的結(jié)果確定招聘人數(shù)、錄用標(biāo)準(zhǔn)外，還要 決定招聘的方法是采用內(nèi)部招聘還是外部招聘以及采用哪種招聘方法最經(jīng)濟(jì)、最有效，因為不同的招聘方 法達(dá)到的效果是不一樣的。（一）員工推薦推薦人員除了了解本企業(yè)的狀況，對求職者所要應(yīng)聘的職位也有一個比較細(xì)致的了解，基于這兩方 面，本企業(yè)員工推薦的人員，一般穩(wěn)定性較強且能較快地融入到企業(yè)中來。（二）公司內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘即從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有銷售人員特質(zhì)的人來充實銷售隊伍。在企業(yè)內(nèi)部通常會有某些 具有銷售能力的人員，當(dāng)銷售崗位需要補充人員時，在本人志愿的情況下，可以通過

7、一定的測評方式，把 具備銷售能力的人充實到銷售隊伍中。（三）廣告為保證有效性，招聘廣告必須具備吸引力和可信度。采用此種方式進(jìn)行房地產(chǎn)銷售人員招聘時，需要 注意以下幾點。1.1.信息客觀、準(zhǔn)確招聘信息必須客觀、準(zhǔn)確地反映企業(yè)人力資源需求的狀況，這是因為一方面讓應(yīng)聘者如實地了解企業(yè) 用人的需求信息，對應(yīng)聘者的應(yīng)聘過程和今后的工作都會起到較大的作用，另一方面也可以樹立企業(yè)良好 的形象。2.2.引人注意在招聘的媒介上，可能會有很多的招聘信息。要想吸引受眾群體的注意力并讓他們閱讀相關(guān)內(nèi)容，不 妨可以從制作比較新穎的標(biāo)題，設(shè)計不同的樣式及選擇適當(dāng)?shù)纳实确矫鎭砜紤]。3.3.內(nèi)容盡可能全面、清晰招聘廣告的內(nèi)

8、容一般包括企業(yè)的整體狀況、招聘的職位、工作內(nèi)容、薪酬待遇、應(yīng)聘者的條件、應(yīng)聘 方式等。除此之外，也可加入一些該職位的晉升方向、發(fā)展培訓(xùn)計劃、良好的工作環(huán)境等要素，這些要素可能 會更好地激發(fā)應(yīng)聘者對該工作的欲望，達(dá)到較好的效果。（四）職業(yè)介紹所房地產(chǎn)企業(yè)在選擇通過職業(yè)介紹所對銷售人員進(jìn)行招聘時，若能同時提供給職業(yè)介紹所關(guān)于銷售人員 詳細(xì)的工作說分析事項確定需求人數(shù)1根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售人員數(shù)量2.除已有人員外， 還需增加多少 人3銷售目標(biāo)或策略有變更時， 會 如何影響銷售人員的增減4 .預(yù)測現(xiàn)有人員的變化如何計算基礎(chǔ)1. 即將退休的人員有多少2. 即將晉升的人員有多少3可能解聘的人員有多少4用所

9、需人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得出需要招聘的人數(shù)圖 5-15-1銷售人員需求人數(shù)確定相關(guān)事項明，將有助于提高招聘的效果。（五）人才交流會房地產(chǎn)企業(yè)可以有選擇性地參加相關(guān)單位舉辦的人才交流洽談會，這對于基層銷售管理人員及銷售人 員的招聘比較適合。（六）校園招聘房地產(chǎn)公司可以有針對性地去大中專院校物色人才，充實公司銷售人員隊伍。五、人員篩選企業(yè)可以選用合適的測試工具或測試服務(wù)機構(gòu)考核應(yīng)聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關(guān) 性等特征。測試的內(nèi)容主要包括品質(zhì)、態(tài)度、智力、知識、技能、情緒穩(wěn)定度及職業(yè)興趣等。（一）簡歷篩選在對應(yīng)聘人員的簡歷進(jìn)行篩選時，應(yīng)注意如下三個方面。1 1 應(yīng)注意簡歷的外觀、

10、文字、語法等方面。具體應(yīng)注意簡歷是否整潔，排版是否美觀，在語法、用 詞方面是否得當(dāng)，內(nèi)容組織是否有邏輯、有條理等。2 2.應(yīng)注意與其所應(yīng)聘的銷售員職位相關(guān)的工作經(jīng)歷，注意應(yīng)聘者在應(yīng)聘之前曾在哪些有關(guān)單位工作 過以及應(yīng)聘者工作變動的頻率和可能的原因。如果應(yīng)聘者工作變動過于頻繁，就要考慮應(yīng)聘者每次變動工 作的原因是否合理，找出其工作變化的動機。3 3.審視候選人的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性，這個問題反映了應(yīng)聘者在選擇職業(yè)和職業(yè)生涯 發(fā)展方面的考慮。（二）筆試筆試按測驗的內(nèi)容主要分為以下三類。1 1 專業(yè)知識測驗專業(yè)知識測驗旨在衡量應(yīng)聘人員是否具備所需的銷售基本知識和經(jīng)驗， 可以采用筆試的形式，

11、 也可以 采用面試的形式。2 2.心理素質(zhì)測驗主要是指應(yīng)聘者進(jìn)行智力、個性、興趣等心理特征的測驗。這些心理特征對銷售工作具有重要影響,有時能關(guān)系到銷售工作的成敗。心理素質(zhì)測驗又包括智力測驗、個性測驗、興趣測驗及素質(zhì)測驗，具體內(nèi)容如表 5-25-2 所示。心理素質(zhì)測驗內(nèi)容說明智力測驗主要測定應(yīng)聘者的智商，如記憶力及分析、理解、判斷能力等個性測驗主要測定應(yīng)聘者的脾氣、適應(yīng)力、感情穩(wěn)定性等方面的個性興趣測驗主要測定應(yīng)聘者學(xué)習(xí)或工作方面的興致所在，以便在錄用后指派 工作時，盡量滿足其意愿素質(zhì)測驗主要測定應(yīng)聘者的推銷才能、社交才能等方面的潛在素質(zhì)，以便在給予適當(dāng)職位時作為參考表 5-25-2心理素質(zhì)測驗

12、內(nèi)容3 3.環(huán)境模擬測驗主要是在模擬工作環(huán)境下，對應(yīng)聘者在若干銷售工作壓力之下的反應(yīng)進(jìn)行測驗。應(yīng)聘者也可由此推測自己能否適應(yīng)這種工作環(huán)境。主要方式有推銷實習(xí)法、挫折處置法、實地試驗法，具體內(nèi)容如表5-35-3 所示。環(huán)境模擬測驗內(nèi)容說明推銷實習(xí)法是指提供給應(yīng)聘者一切有關(guān)資料，要求應(yīng)聘者表演如何向顧客進(jìn) 行銷售，然后由主持測驗人作出評判挫折處置法是指由面談人利用批評、阻礙或表示應(yīng)聘者已經(jīng)落選等方式給出 一種挫折情形，就如同銷售人員在銷售工作中遇到挫折一樣，看 應(yīng)聘者如何應(yīng)付和處理實地試驗法是指讓應(yīng)聘者隨同銷售人員一起工作，面對真正的顧客，銷售人 員可以看出應(yīng)聘者應(yīng)付顧客的能力及對待工作的興趣與態(tài)

13、度等表 5-35-3 環(huán)境模擬測驗的方式（三）面試面試可以從多方面考核應(yīng)聘者，在這一階段，對房地產(chǎn)銷售人員的考核，可以從應(yīng)聘人員的基本素質(zhì)與工作態(tài)度、業(yè)務(wù)水平與技巧等方面進(jìn)行評估。某房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)銷售人員面試試題設(shè)計如表5-45-4 所示。表 5-45-4某房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員面試試題考核內(nèi)容面試題目基本素質(zhì)與工作態(tài)度1 1 .你認(rèn)為一個銷售人員需要具備什么樣的素質(zhì)2 2.銷售人員的工作職責(zé)3 3 .你如何看待房地產(chǎn)這個行業(yè)4 4 .你希望有怎樣的合作伙伴與團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平與技巧1 1 .售樓部最應(yīng)該注意的事項是什么2 2 .談一談接待客戶的流程3 3 .接待客戶的要點4 4 .怎樣推薦房源5 5

14、.怎樣回訪與跟蹤客戶6 6 .自己所銷售的樓盤條件一般時，怎樣說服客戶自信力怎樣評價你過去所在團(tuán)隊中的工作業(yè)績及你發(fā)揮的作用價值取向及其他1 1 .你為何重新求職2 2 .高薪、晉升、表彰你會選擇哪一種3 3 業(yè)余時間你通常在做什么面 試 結(jié) 束 后 ， 面 試 主 持 人 應(yīng) 對 應(yīng) 聘 人 員 面 試 情 況 進(jìn) 行 評 估 ， 并 將 相 關(guān) 信 息 記 錄 在 面 試 評 估 表 上 。 表5-55-5、表 5-65-6 給出了面試評估表的兩個示例。表 5-55-5 銷售人員面試評估表（一）應(yīng)聘者姓名性別年齡應(yīng)聘職位所屬部門面試日期評估項目測評內(nèi)容分?jǐn)?shù)儀表端莊整潔、健康狀況良好語言表達(dá)

15、吐字清晰、用詞恰當(dāng)、邏輯性強知識大專學(xué)歷、常識豐富工作經(jīng)驗專業(yè)工作經(jīng)驗及同類職位工作經(jīng)驗豐富溝通能力親和力強，富有感染力，能接受別人對自己的觀點或意見工作態(tài)度誠懇、有責(zé)任心、自律性強、目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵是指為員工設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，激發(fā)他們產(chǎn)生為實現(xiàn)目標(biāo)而努力工作的行為動機。目標(biāo)激勵要求把企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與員人的個人目標(biāo)結(jié)合起來，使企業(yè)目標(biāo)和員工目標(biāo)相一致。例如，企業(yè)可以給營銷人員在一定時期內(nèi)的客戶開發(fā)數(shù)目、銷售額數(shù)目、費用數(shù)目等確定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成的情況確定其升職、獎金發(fā)放等。在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置時，應(yīng)注意目標(biāo)設(shè)置要合理、可行，與員工個體的切身利益密切相關(guān),目標(biāo)設(shè)置的難度要適當(dāng)?shù)确矫娴膯栴}。二、物質(zhì)激勵

16、物質(zhì)激勵主要是通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵員工工作，其主要表現(xiàn)形式為工資、獎金、津貼等。在實施物質(zhì)激勵時，應(yīng)注意兩方面的問題：一是物質(zhì)激勵應(yīng)與制度結(jié)合起來，即應(yīng)在事前就制定好相應(yīng)的獎懲標(biāo)準(zhǔn)并在組織內(nèi)部公示；二是物質(zhì)激勵必須保持相對的公正。三、精神激勵精神激勵與物質(zhì)激勵相對應(yīng)，是采用精神鼓勵調(diào)動人們積極性的一種方法。它包括向員工授權(quán)，對他 們的工作績效給予認(rèn)可，公平、公開的晉升制度，提供學(xué)習(xí)和發(fā)展及進(jìn)一步提升自己的機會，實行靈活多 樣的彈性工作時間制度以及制定適合每個人特點的職業(yè)生涯發(fā)展道路等方面。應(yīng)聘者姓名性別年齡應(yīng)聘職位所屬部門面試日期評估項目評估等級好分?jǐn)?shù)中分?jǐn)?shù)差分?jǐn)?shù)儀表端莊整潔一般不整潔表達(dá)

17、能力清晰流暢基本達(dá)意含糊不清工作態(tài)度誠懇一般隨意進(jìn)取心強烈一般欠缺工作經(jīng)驗豐富一年以下欠缺反應(yīng)能力敏捷、靈活一般遲鈍總體評價面試評定下一輪面試可以錄用不予考慮其他表 5-65-6 銷售人員面試評估表（二）第二節(jié)銷售人員激勵總體評價四、情感激勵情感激勵是通過建立起人與人之間和諧良好的感情關(guān)系，來調(diào)動員工積極性的一種激勵方法。情感是影響人們行為最直接的因素之一，任何人都有各種情感的需求。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要及時了解并主動 關(guān)心員工需求以建立起正常、良好、健康的人際關(guān)系、工作關(guān)系，從而營造出一種相互信任、相互關(guān)心、 相互支持、團(tuán)結(jié)融洽的工作氛圍，使被管理者處處感到自己受到了重視和尊重，以增強員工對本企業(yè)的歸 屬感。五、團(tuán)隊激勵良好的團(tuán)隊關(guān)系，能夠激發(fā)每個員工的士氣，從而提高工作效率。如召開定期的工作會議和不定期的 項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感；有意識地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團(tuán)隊之間的良性競 爭來加強團(tuán)隊合作；積極舉行團(tuán)隊活動，例如球賽，野餐等。企業(yè)應(yīng)注意宣傳團(tuán)隊合作，讓團(tuán)隊合作成為 實現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個人業(yè)績的重要評估標(biāo)準(zhǔn)。六、獎懲激勵獎懲激勵是企業(yè)管理活動中的一種常用的激勵方法。表揚、贊賞、晉級和批評、處分、開除等分別是 獎勵和懲罰的一些常見形式。如獎懲措施應(yīng)用得