房屋超市營銷方案

1、大連房屋超市營銷方案、F、.前言近年來,隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和住房制度改革的深化,商品房作為一種高價、耐用的特殊商品進(jìn)入了流通領(lǐng)域,商品房銷售市場也日趨活躍，然而居者有其屋后,住大房、住好房則成為一種新的時尚,濱海置業(yè)也已不再是一種夢想。黑龍江省雖然人均收入水平全國排倒數(shù)第二,但素有東方巴黎之美譽(yù)的哈爾濱人在追求時尚方面卻從不甘人后,眾商家也正因此看好了哈爾濱這個大市場,幾年來珠海、青島、威海、大連等各地房地產(chǎn)開發(fā)商紛至踏來，但臨時性房展及短暫的 廣告攻勢雖然能激發(fā)起人們的熱情， 卻無法促使購房者采取行動。 據(jù)統(tǒng)計在各濱 海城市之中， 最受青睞的當(dāng)數(shù)大連， 也許是因為大連乃北方城市更適合哈爾

2、濱人的生活習(xí)慣，也許是大連的自然及經(jīng)濟(jì)環(huán)境好， 也許.，然而僅個別開發(fā)商偶爾來哈做幾次廣告宣傳或參加展銷會已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人們選購稱心房的需要，為此在新世紀(jì)開始之際， 在哈爾濱急需建立一個大連房屋超市， 讓哈爾濱人象到 其它超市購物一樣，買到稱心如意的住房，早日圓哈爾濱人在大連購房之夢。、可行性分析一）政府參與的重要性首先我們想把大連房屋超市辦成不是單純意義上超市， 而是建成大連對外宣傳的一個窗口，讓哈爾濱人通過房屋超市了解大連的政治、經(jīng)濟(jì)、文化，領(lǐng)略大 連的城市風(fēng)光及生活環(huán)境， 進(jìn)而熱愛大連并想成為大連建設(shè)的一員； 其次政府參 與辦超市可解除購房者對住房的可靠性及安全性所產(chǎn)生的后顧之憂， 因此

3、縮短了 購房者思考及選擇的時間， 進(jìn)而加快了房地產(chǎn)開發(fā)商投資回收轉(zhuǎn)化過程， 等于是 政府為企業(yè)做好事； 再者， 若政府給異地購房者提供優(yōu)惠政策， 不僅能吸引購房 者去安居， 還可吸引人們?nèi)ゴ筮B投資。 總之， 政企共建房屋超市對房地產(chǎn)開發(fā)商 及購房者皆具有重大意義。 、二）在哈爾濱建大連房屋超市的可行性哈爾濱市乃黑龍江省省會所在地， 且哈爾濱人向來都站在流行時尚前沿， 帶動全省消費(fèi)潮流，大慶、齊齊哈、牡丹江、佳木斯、及其它市縣經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越者皆來哈爾濱購買大件物品。 據(jù)統(tǒng)計大連有三分之一的豪宅都被哈爾濱和大慶人買 去，因此，在哈爾濱建大連房屋超市，就等于在黑龍江省開了一個視窗，不僅可 行且會收到可

4、觀的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益， 并會帶動哈爾濱到大連的交通及旅游業(yè) 發(fā)展。三）房地產(chǎn)開發(fā)商參與的可能性隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷升溫， 及銀行推出的住房貸款優(yōu)惠政策， 人們的超前消 費(fèi)意識不斷增強(qiáng)， 房地產(chǎn)開發(fā)商也已不滿足本地售房而開始開發(fā)異地市場， 然而 開發(fā)商慣用的辦法是： 到一個城市在賓館租房間設(shè)臨時辦事處， 再在當(dāng)?shù)責(zé)衢T報 紙或電視上打廣告，以哈爾濱為例，我們來算一筆帳：賓館租房3 0 0元/天（售高等住房，不宜住在檔次太低的招待所） ，月租金9000元；為了展示企業(yè)實力并 覆蓋周邊市縣，在黑龍江日報打一次整版廣告80000元；在生活報每周 打兩次通攔廣告（11000元/次）X2次/周X4周）=88

5、000元；再在省電視 臺黃金時間播出二周（或一月）電視廣告大約需要50000元左右;再加上一些房 屋介紹等印刷品廣告及人員差旅費(fèi)、 交通費(fèi)、火食費(fèi)等等，一個月的房展下來至 少要花費(fèi)250000元，那么花了這么多錢收到的效果又如何呢？在那一個月內(nèi)也 許準(zhǔn)備去大連購房的人拔打熱線不斷， 并被廣告宣傳及商家的承諾刺激的熱血澎 湃，但住房必競不是普通的消費(fèi)品，人們不會一沖動就把幾十萬（甚至一生的積 蓄）交給房產(chǎn)開發(fā)商，特別是異地購房更是三思而后為之， 不會馬上跟售房者去 大連選房，人們要多看幾家，進(jìn)行反復(fù)比較研究，才能最后采取購買行動。所以 一個開發(fā)商一個月房展結(jié)束后， 也許很快就被另一個商家的宣傳所

6、取代并被人們 所遺忘。我們所要辦的房屋超市不是短期行為而是長年展， 不是為一家做房展而 是匯集三十家以上的開發(fā)商聯(lián)展， 統(tǒng)一布展各具特色， 采取先進(jìn)的營銷手段及廣告宣傳策略，由訓(xùn)練有素的專職人員向購房者統(tǒng)一介紹并及時與開發(fā)商溝通銷售 信息，并定期組織購房者以旅游觀光的形式去大連實地看樓。 開發(fā)商只需提供住房情況及圖片等布展和銷售所需資料，每年交納15萬元左右的超市會員費(fèi)，其 它的事情就全由我們來做， 如此這般為開發(fā)商提供以最小的交易成本獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的方式，開發(fā)商又有何理由不愿參與呢？四）我公司參與的可操作性哈爾濱市華視廣告公司成立于1 9 9 6年， 曾成功地策劃了紅巖魂在哈 爾濱巡展的

7、廣告宣傳活動，策劃并承辦了九七國慶之夜鋼琴演奏會 ，并在當(dāng) 年中視臺國慶節(jié)目展播中一展風(fēng)采，索菲亞廣場舉辦3.15回報消費(fèi)者晚會及三八紅旗手相聚美晨等一系列大型活動，使華視猶如一匹黑馬脫穎而出，倍受同行及客戶的關(guān)注， 不僅如此， 我公司還擁有大量市內(nèi)主要區(qū)域的廣告媒體 并為企業(yè)進(jìn)行過整體廣告策劃及營銷企劃。華視人以創(chuàng)新、高效、敬業(yè)、守信為企業(yè)經(jīng)營理念， 擁有一批高水平的電腦設(shè)計及策劃人員， 把客戶當(dāng)成自己的上帝和朋友。 大連房屋超市這種長期性大型房展在哈還屬首創(chuàng)， 如何在激烈的房地 產(chǎn)競爭中占領(lǐng)一席之地， 并在最短的時間內(nèi)打開局面， 需要精心策劃并采取行之 有效的營銷策略和廣告宣傳方案， 而這

8、一切正是我公司之專長， 加之我們對當(dāng)?shù)?風(fēng)土人情及購房者心態(tài)的了解及良好的社會關(guān)系及傳媒渠道， 相信我公司的加盟 定會取得事半功倍的效果。、營銷方案一）超市介紹1、地理位置 滬士大廈坐落在哈爾濱繁華的站前廣場，交通便利，易于尋找?；疖囌久咳湛土髁窟_(dá)10萬人左右， 方便大慶等周邊市縣來超市看房。 大廈二十 九層，設(shè)備先進(jìn)，有中央空調(diào)，三部LG電梯可直達(dá)超市，大廈由臺灣一流的滬 士集團(tuán)投資管理，24小時保安服務(wù)和一流的消防系統(tǒng)，完善的制度和優(yōu)雅的環(huán) 境讓人倍感尊貴。2、展廳布置超市設(shè)在大廈二十八樓，總面積為1 0 0 0平方米，共設(shè)五個展區(qū)，大廳中心放置一個20平方米左右的大連市區(qū)全景沙盤， 并擺

9、設(shè)一臺大屏幕投影電視， 再放幾臺供參觀者自動查詢房屋信息的電腦裝置， 五個展區(qū)可容納三 十至四十個參展開發(fā)商，每家面積可達(dá)2 5平方米以上，每個展廳按照開發(fā)商的要求制作1.6x1.6平方米的沙盤模型，四周用電腦寫真噴繪形式介紹開發(fā)商的企 業(yè)情況及售房政策等，做到每個展廳各具特色。3、工作人員整個展廳計劃安排9名工作人員，其中迎賓人員1名，導(dǎo)購人員1名，銷售人員4名，電腦操作人員2名，清潔員1名，超市經(jīng)理1名。這些人都經(jīng)過專門培訓(xùn)， 對參展的開發(fā)商展出的房屋情況了如指掌， 并能準(zhǔn)確熟練地向 購房者做詳細(xì)介紹。二）銷售策略1、代理銷售：開發(fā)商不必派人千里迢迢來哈做房屋銷售， 而由超市銷售人員統(tǒng) 一

10、銷售并將購房者的情況通過互聯(lián)網(wǎng)及時反饋給開發(fā)商。2、定期組織欲購房者以旅游團(tuán)的形式到大連兩日游去看房， 購房者的旅游費(fèi)由 所購房開發(fā)商報銷，而未購房者游費(fèi)自理。3、聘請專門的房地產(chǎn)方面的法律顧問定期來展廳為欲購房者進(jìn)行免費(fèi)咨詢， 消 除他們異地購房的顧慮。4、建立一套完善的銷售保障體系，讓人們在大連房展超市能放心購房。5、采取創(chuàng)意新穎并行之有效的廣告戰(zhàn)略， 讓哈爾濱人在最短的時間內(nèi)知道大連 房屋超市并來此購物。三 廣告策略一)目標(biāo)購房人群分析：1、購房目的分析： 隨著人們生活水平的提高，房屋已不再只為了遮風(fēng)擋雨之 安居目的，而是為了提高生活質(zhì)量，享受或追求時尚等目的，具體為：b度假；c設(shè)公司辦

11、事處；d送禮；e炒房；f出租。2、購房人群分析：(1)單位名義購房：公企、私企在大連設(shè)立辦事處或供營銷 人員居住。(2)個人購房：a購經(jīng)濟(jì)適用房者：靠工資或積蓄通過銀行貸款欲落 戶大連者；b購別墅或豪宅者：多為新興貴族或經(jīng)商而條件優(yōu)越者。3、購房人群年齡分析：現(xiàn)階段最具購買力的人群年齡應(yīng)在2 35 0歲之間，2 3歲以前多為上學(xué)或無高額的經(jīng)濟(jì)收入者， 而5 0歲以后人們追求時尚的欲望已不再強(qiáng)烈。(二)宣傳計劃1、在超市開業(yè)前做一次市場調(diào)查， 以問卷的形式了解一下哈爾濱人對大連購房的興趣及注重房屋的何種品質(zhì)，從問卷中我們還可了解到目標(biāo)購房人群的年齡、身份和所期望購置房屋的價位、 結(jié)構(gòu)及政府給予何

12、種相關(guān)政策等， 從而采取相應(yīng) 的銷售策略并制定一系列有的放矢的廣告宣傳方案。2、新聞媒體炒作(1)在超市布展期間召開一次新聞發(fā)布會，邀請各大報紙及電視臺記者，由大連市政府出面宣布哈爾濱大連房地產(chǎn)超市即將開業(yè)的消息， 以此拉開新聞炒作的帷 幕。(2)舉辦一次別開生面的開業(yè)儀式，創(chuàng)造一個新聞熱點(diǎn)，屆時邀請大連市政a搬遷；府領(lǐng)導(dǎo)及哈爾濱市政府領(lǐng)導(dǎo)出席，各新聞媒體會免費(fèi)報道這一盛況。3、媒體廣告(1)報紙廣告：A、軟廣告：在生活報消費(fèi)版以大連房屋超市的名義開辟一個小欄目，每日介紹與房屋相關(guān)的小知識，給人們留下一個良好的公益形象。B、系列廣告：從超市開業(yè)前一周開始打創(chuàng)意新穎的系列廣告，在人們心中制造一個

13、懸念，渴望一睹風(fēng)采，開業(yè)當(dāng)日生活報打整版， 哈爾濱日報整版致 賀廣告，以后根據(jù)市場行情和淡旺季以通欄的形式推出系列創(chuàng)意廣告。(2)電視廣告：A電視專題片：1.大連風(fēng)光介紹；n.大連房屋超市介紹。B電 視廣告：制作經(jīng)典的廣告片以15秒或3 0秒的 形式分列在黑龍江電視臺收視 率較高的時間播出，在人們心目中留下一個直觀的印象。(3)廣播廣告：在收聽率較高的黑龍江交通臺黃金時段每天播出三次30秒廣告，使司機(jī)或乘車人知道超市所在地。(4)印刷廣告：A印刷一批精美的房屋超市簡介發(fā)給參觀者;目標(biāo)速遞廣告雜志(高等社區(qū)免費(fèi)贈閱)中每期發(fā)布2P廣告。戶外廣告：A、樓體外懸掛熱轉(zhuǎn)印大型條幅廣告兩條；大橋(大慶、

14、肇東、呼蘭等周邊市縣進(jìn)出哈市必經(jīng)之路)設(shè)置燈箱廣告。四、超市費(fèi)用預(yù)算一覽表一)超市布展及日常管理費(fèi)用預(yù)算房租1000平方米rf800000元背投電視51英寸1臺18000元 電腦6000元2套12000元 展廳裝修25 20000元3 5個700000元辦公桌椅1000元2套2000元迎賓臺1個1000元電話500元3部1500元電話費(fèi)900元月12個月10800元B生活傳真B、在松花江公路項 目 名 稱 規(guī)格 單 價 數(shù)量 金 額 備 注全景沙盤5.8X4.2 6000元/平方米146160元展位沙盤1.6X1.6 6000元/平方米35個537600元人員工資800元/月9人86400元沙

15、發(fā)2000元套2套4000元午餐費(fèi)1年16000元其它1年5000元合計2240460元開業(yè)慶典及禮品 軟新聞20000元 開辟公益欄 報紙 生活報380800元 整版1次 通攔24次 哈爾濱日報490000元 整版1次通欄24次 黑龍江電話臺 專題片80000元制作費(fèi)及播出費(fèi) 廣告費(fèi)810000元15秒、30秒各4個月 電臺廣告 黑龍江交通臺129600元每天3次播放6個月 戶外廣告 大型條幅20000元 樓外懸掛燈箱80000元 公路大橋20個合計2102400元若以35個展位計算，每個展位成本費(fèi)為124082元。五、超市展位費(fèi)預(yù)算及收支情況根據(jù)前面的費(fèi)用預(yù)算情況，我們初步計劃每個展位每年收 位收支情況如下： 收 入 支 出 余 額 成 本 稅 金 合 計150000元124082元13500元137582元12418元若按計劃超市3 5個展位全部售出，屆時我們可獲得利潤六、超市前景預(yù)測若按本營銷方案實施， 并經(jīng)過我們雙方齊心協(xié)力的共同合作， 相信大連房屋 超市不僅能在哈爾濱取得成功，受到開發(fā)商的歡迎，而且會在哈爾濱刮起一股大 連購房熱，從而帶動旅游及經(jīng)貿(mào)活動，并為大連市政府打開一道對外宣傳之門，為大連房地產(chǎn)開發(fā)商樹立良好的企業(yè)形象和知名度，從而拉動房屋銷售，相信此 舉不僅能取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也會收到意想不到的社會效益。二）媒體廣告預(yù)算（一年）mm項目名稱內(nèi)容