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文檔簡介
1、分類序號促銷方式內(nèi)容解析1直接降價采用直接下降價格的方式進行促銷2“十年零月供”并不是指按揭用戶前十年購房無需月供,而是變相降價優(yōu)惠3折扣如購房即可享受98折優(yōu)惠4返現(xiàn)金、減總價從總價或首期中直接減去部分金額,可定額,或根據(jù)不同房型送不同額度5清貨價給予較高的折扣,來加速尾盤銷售6特價單位、一口價對開盤或尾盤部分房源進行特價銷售7半價認購進行半價內(nèi)部認購議價8議價為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應,因此采取一對一或一群體對一群體的議價策略9送裝修購房就送1500元精裝修10送露臺購房送露臺11送地下室購房送地下室特價房直接降價折價12送小院購房送后門的小院13送轎車購房送轎車或送購車優(yōu)惠14送旅游送國
2、內(nèi)外知名景點旅游,一般是項目風格的來源地15送商鋪使用權購房即送指定商鋪的免租使用期16送車位使用權相當于將車位出售,或長期租用給固定客17送名校學位購房即可獲得當?shù)孛W位,多用于與教育資源進行嫁接的樓18送家電、家私買房送冰箱、空調(diào)等19現(xiàn)金沖抵(送現(xiàn)金如存/交2000元抵30000元等手段20送保險購房即可獲贈保險21送月供按照貸款7成30年計算,送1-3年月供22贈送物業(yè)管理費買房即免收一年物業(yè)費23送黃金購房即可獲贈黃金24買一套贈一套買一套豪宅即可贈送一套公寓(40年使用25送對戒買房獲得對戒送實物、現(xiàn)金等26送菜地購房即有機會獲贈一塊菜地租種三十年27送工作購房送工作28送奶牛消
3、費者買了房子,就送奶牛給消費者29送中考分數(shù)購房戶的子女如果要進入當?shù)匾凰攸c高中就讀,中考就可以享受加分15分的“利內(nèi)部認購30內(nèi)部員工價對內(nèi)部員工進行銷售,折扣大,主要為了促進產(chǎn)品迅速、順利出售,盤活現(xiàn)金流,加速資金周轉31低首付、零首付、分期付首期發(fā)展商墊付部分或全部首付資金,小業(yè)主分期返還,一般是入伙前還清32帶租約出售委托發(fā)展商進行出租,發(fā)展商按承諾回報率每月給業(yè)主返還33送首付由開發(fā)商提供一定時間段的免費借款,例如首付需要4萬左右的開發(fā)商提供5年期3萬元免息借款34以新?lián)Q舊以舊房換新房35現(xiàn)金代用券開發(fā)商發(fā)現(xiàn)金代用券,消費者可適用代用券抵房款降低置業(yè)門檻36無理由退房購買該項目樓盤
4、的購房者,若兩年后覺得有問題或者不合適,可以全額退款,開發(fā)商簽約承諾完全回購37保價計劃(“降價補差”根據(jù)承諾,計劃實施期內(nèi)購買該樓盤的消費者,可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償38試住(先租后買“試住”一段時間不滿意即可退房中介促銷39聯(lián)動、客戶會、專業(yè)知識講座三種方式:一是房源促銷,這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映,如現(xiàn)在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務促銷,中介公司在服務和行動上作出改善,吸引客戶,比如中介人員進入小區(qū)為客戶服務。三是聯(lián)合促銷,在房地產(chǎn)相關的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務,和相關40老帶新優(yōu)惠老客戶向其他人介紹其已購物業(yè),并建議其同樣進行購買的行為降低
5、客戶購買風險41團購優(yōu)惠達到一定數(shù)量的客戶形成組團形式進行購買時,開發(fā)商給出比正常購買要優(yōu)惠的價格42慶典暨抽獎活動慶典階段抽取幸運大獎,一般為購房優(yōu)惠券、實物或返現(xiàn)43新春購房大禮包成交即送新春大禮包44新春婚房計劃對于打算在年底或者明年初結婚的住房“剛需一族”開展此活動,進行優(yōu)惠活動45節(jié)假日額外優(yōu)惠節(jié)假日開展打折優(yōu)惠或各種促銷活動46萬科1元活動凡在指定日期之前購買萬科房源,總價只需增加一元,即可享受優(yōu)惠47迎奧運,送禮金奧運會中國隊每奪一枚金牌,在總房價上面減去一萬48“首次成交獎”新春期間可以開展系列新春嘉年華活動,并設“首次成交獎”49“加1元送商鋪”購買住宅加1元即可獲得商鋪的1
6、0年使用權50三年返租購買商鋪的前三年每月返給客戶該物業(yè)的51看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時的優(yōu)惠額度客戶營銷活動促銷商業(yè)促銷52現(xiàn)金增值、日進百/千金從辦理VIP卡起,每日可返還相應金額,時間越長,金額越大53“眷侶置業(yè)計劃”購房者憑結婚證享受購房優(yōu)惠,而且婚齡越長優(yōu)惠越多54買化妝品送房子由中介公司對房子按平米單獨銷售,通過該公司購買洗面奶、白酒等消費品,就可以送1平米的房子,買主可以將這1平米房子在網(wǎng)上再轉手。湊齊幾十平米就可以去找55抽簽買房56用茶葉抵房子客戶用茶葉抵首期款57帖子換房子發(fā)帖得積分,獲得積分后贏取相應獎勵58網(wǎng)拍售房通過“網(wǎng)上無底價拍賣”等形式賣房59買婚
7、房送新娘買房子可以跟漂亮的售樓小姐談戀愛,如果結婚還可以得到開發(fā)商給的購房款“嫁妝”其他實操步驟或內(nèi)容物料效果評估作用及優(yōu)勢1、短信、電話或其他媒體告知;2、開盤當天舉辦活動,直接簽訂協(xié)議開盤價格往往低于市場預期價格,容易引起市場轟動1、客戶抽獎獲得“十年零月供”購房資格;2、可優(yōu)惠20萬元/套。價格優(yōu)惠,極大的吸引消費者1、前期老業(yè)主的安撫工作,可對前期已購買客戶老帶新優(yōu)惠措施;2、老業(yè)主到售樓處均贈送精致小禮品,并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等小禮品等效果最好,客戶接受度最高成交房號總價額外減4萬效果較好,變相對客戶進行優(yōu)惠以“響應政府加快消化空置商品房的要求”為由,低價開售,降幅達
8、15%或更高對購房者給予一定的讓利,加快銷售速度,爭取近早清盤,有利于減少營銷成本1、一般將低層單位或者較差戶型下調(diào)價格;2、總價取意頭好的整數(shù)價格表利用大眾認為產(chǎn)品到了銷售末期都會打折促銷的占便宜心理百套“按照世界級居住理念和標準打造的豪宅產(chǎn)品”,進行半價認購一來給市場帶來激情,二來帶動樓盤銷售1、一對一或一群體對一群體的議價策略,促使其盡快成交;2、簽訂協(xié)議上仍維持市場推廣價格協(xié)議等為維持形象,一般采取議價方式進行降價1、與知名裝飾單位合作;2、簽訂購房協(xié)議;3、送裝修同等價值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價值不允許業(yè)主把露臺封閉起來可以作為賣點,并且露臺不能作為銷售面積,送露臺促進銷售,一舉兩得
9、可送地下室產(chǎn)權,也可送使用權適合廣大消費者,促進成交促銷方式大全不允許把小院封閉轉化一樓的不良位置條件,送小院會博得很多老年人的親睞1、與車行合作;2、買房即享受指定車行的購車優(yōu)惠(與車行協(xié)商,互惠互利效果較好,促進成交1、與當?shù)芈眯猩邕_成合作;2、簽訂購房協(xié)議;3、到知名景點旅游與樓盤的定位相輔相成,滿足客戶的對美好景色的心理需求的免租使用期,同時以帶租約的名義促進該商鋪的銷售。2、商鋪使用期間的每月租金由發(fā)展商給予商鋪業(yè)主。樓鋪互相促進銷售1、簽訂購房協(xié)議;2、贈送20年的車位使用權對有車一族吸引力較高與知名高校達成合作對有子女的家庭具有強烈的吸引力1、家電或家私準備;2、購房當天頒獎并送
10、到客戶家中家電、家私等常用的促銷手段,尤以空調(diào)最受歡迎。送家私多用于酒店式公寓1、交/存2000元,辦理VIP卡;2、開盤時減免30000元房款(具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整VIP卡、購房券甄別客戶誠意度,促進成交1、與保險公司簽訂合作協(xié)議;2、購買樓盤贈送終生醫(yī)療等保險可以有效利用某保險公司的龐大的業(yè)務員團隊,同時也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態(tài)操作方式:1、根據(jù)不同面積計算贈送的總金額,在總房款里減;2、每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)效果較好,非常適合年輕消費人群1、簽訂購房協(xié)議;2、減免一年物業(yè)費;3、與物業(yè)公司協(xié)調(diào)好贈送物業(yè)管理費目前使用較普遍,與業(yè)主利益直接相關,效果較好前88名購房者
11、,買1平方米送3克黃金黃金等適合投資人群僅限開盤期間,先到先得適用高收入人群和投資人群買房可獲得4999元對戒(可直接抵房款,現(xiàn)場好禮來就送對戒等適合結婚人群1、成為樓盤業(yè)主;2、業(yè)主入住后采取“先到先得”原則或者搖獎方式?jīng)Q定誰將獲得限量的菜地;3、之后付2萬元租金,以后便擁有此菜地30年的開墾權增加樓盤田園式的綠色風光,使消費者進一步得到體驗凡新購買住房的業(yè)主將有機會由開發(fā)商安排一份適合的工作崗位,主要就近安排在項目部工作。1、購房后,每個業(yè)主對奶牛進行認養(yǎng);2、由奶農(nóng)代為管養(yǎng),每天將新鮮牛奶送到小區(qū)來;3、業(yè)主不要奶牛也可選擇在房價上再進行優(yōu)惠適合一家五口,有小孩和老人的消費人群凡活動期間
12、購買商品房的學生家長其子女上高中給予加15分適合有子女的人群1、內(nèi)部員工購買低折扣;2、某一合作公司購買低折扣;3、某一時段購買超過一定套數(shù)購買者可享受低折扣(假團購效果較好,能夠形成市場關注點,帶動項目整體快速銷售。同時,內(nèi)部員工價既可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事,還能將降價的損失直接轉化為員工的福利,從而間接減少損失1、發(fā)展商墊付部分或全部首付資金;2、小業(yè)主分期返還,一般是入伙前還清。效果較好,能夠有效的挖掘潛力客戶,促進成交。針對人群:高薪的月光族,年輕的置業(yè)者1、簽訂購房協(xié)議,委托發(fā)展商進行出租;2、發(fā)展商按承諾回報率每月給業(yè)主返還租金發(fā)展商必須有專門的物業(yè)公司進行后續(xù)招租工作1、7
13、0平方首付需要7萬左右的開發(fā)商提供5年期5萬元免息借款,購房者只需首付12萬元即可購買;2、借款5年內(nèi)啥時候還都行,第五年年底一次性還上也行主要針對中低消費階層,直接降低購房門檻,減輕開發(fā)商資金壓力兩種方法:一是“以地段換面積”,就是說,想換大一點的房子,就好地段的小房子,換差一點地段的大房子;二是“以面積換地段”,就是說,想換好一點的地段,就以差一點地段的大房子,換好一點地段的小房子由于將舊房出賣之后的資金可以作為購新房的“資本”,一下子使付出的房款大為減少,購房者只需負擔其中的差價,這樣,使得普通百姓在經(jīng)濟上能夠承受活動期間,買2房送3萬,買120平米以下3房送4萬(5萬,買120平米以上
14、送8萬現(xiàn)金待用券等減輕首付壓力;將促銷優(yōu)惠用在刀刃上操作方式:兩種時間限定,一種是兩年(左右,甚至更長之內(nèi);一種是辦理產(chǎn)權證之前。1、“降價補差”也許真正能起到作用的的目標對象還是投資者,真是自己居住需求的購房者,考慮的依然是降價,其他的促銷方式都沒有多大實際意義。2、“降價補差”只能作為短期行為,而且,可以暫時緩解企業(yè)資金壓力,但如果作為支撐不降價的銷售政策,試圖打破僵局,卻不可行1、客戶需交納一定數(shù)額的定金及簽署預購(試住合同書;2、在入伙后正式試住物業(yè),每月按照以規(guī)定的租金交納月租,試住期限為3年,在3年試住期間任一時間內(nèi),客戶可將之前交納的月租金低作首期房款,在補齊首期房款后可簽署商品
15、房買賣合同,辦理產(chǎn)權過戶和銀行安揭手續(xù),進入供樓階段;3、在三年試住期滿,如客戶不想夠房,發(fā)展商可以退回定金,收回物業(yè);4、開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折,客戶每月自行存入1、在現(xiàn)場設置場地提供買賣二手房的知識,這一服務在“社區(qū)行”的每一站都有提供;2、爭取在每一次進小區(qū)的活動中都能配備法務人員現(xiàn)場講解有關政策的各種知識;3、如果可能的話,將在活動中舉辦客戶講座,指導居民購房并對所在區(qū)域進行區(qū)域樓市走勢分析;4、可將尾房分流二手房市場,可直接降低項目交易成本,廣開客源,在強化統(tǒng)一銷售政策的前提下,建議使用該方案,增加淡市渠道利用中介的廣泛渠道資源擴大客戶來源,促進成交1、老業(yè)主介紹新客戶成功購買,新老客戶
16、均有相應的獎勵機制;2、根據(jù)客戶的不同需求給予不同的獎勵方式低成本推廣,“全民營銷”;占總成交的40%,效果非常好,是成交低迷時最有效的手段效果較好,尤其是在淡市中能夠打消購房者擔心房價下跌的顧慮,促進項目快速銷售團購形式:1、由企業(yè)和相關職能部門組織的大規(guī)?;顒?2、由經(jīng)紀公司組織的團購;3、由媒體聯(lián)合開發(fā)企業(yè)或者經(jīng)紀公司共同參與;4、開發(fā)商自己組織團購,通常是用“單位團購”的形式;5、不一定以單位為限制,只要購房者自愿組團,達到3-5組,即可視為團購既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅,又可借機炒作出銷售量和知名度1、慶典當天實行抽獎活動;2、消費者登記資料或交定金后即可抽
17、獎抽獎箱、舞臺、現(xiàn)場活動物料等迅速有效增強現(xiàn)場人氣,加快客戶落定速度房款可優(yōu)惠1%,還將贈送品牌家具抵用券1萬元,品牌電器抵用券1萬元和一張價值1萬元的車位抵用券抵用券等不同的情感價值,用于現(xiàn)場逼定可送5重大禮包:1、可獲9折優(yōu)惠;2、獲贈價值1萬元的新居入伙酒席;3、價值1萬元的喜宴禮金;4、價值1萬元的蜜月旅行券;5、1萬元的喜慶用品禮金。旅行券等針對新婚族的剛性需求,是最有效的例如在情人節(jié)置業(yè)的買家可以獲得最高9.7折的額外折扣,并獲贈其他禮品用于現(xiàn)場逼定效果突出1.首付10%;2.房款優(yōu)惠1%;3.萬元;6.萬客會精選商家優(yōu)惠大禮包(注:最高金額不超過5000元7、還有大抽獎:更有機會
18、贏得ipod touch(注:最高金額不超過5000元抵用券等優(yōu)惠較大,可以促進開發(fā)商旗下多個樓盤成交,易造成轟動效應活動需限量銷售優(yōu)惠幅度較大,造成大量購買每天首位交齊訂金的客戶可獲足金吊墜1個,即買即送。另有一口價特惠戶型。禮品等效果較好,造成售樓部人氣聚集“9折起+3萬首付+加1元送鋪位10年使用權”促進住宅還商鋪同時銷售1、簽訂購房協(xié)議;2、發(fā)展商按商鋪面積每月給業(yè)主返還租金有效增強投資客戶信心1、派發(fā)體驗/看樓積分卡;2、客戶上門看樓,即獲取相應積分;3、開盤時獲取相應折扣積分卡、印章等保證現(xiàn)場人氣,增加上門;甄別客戶誠意度,促進成交1、辦理VIP卡,每日進100元;2、開盤根據(jù)其累
19、計天數(shù)的相應金額進行房價減免VIP卡、千金卡吸引客戶早日辦理相關誠意登記,促進成交;開盤時間確定,控制可累計的天數(shù)婚齡每遞增一年,優(yōu)惠幅度增加一千元,婚齡超過十五年以上的夫婦,均可享受封頂優(yōu)惠額1.5萬元讓人倍感溫馨,較之時下盛行的多種促銷手法更容易讓人接受1、消費者購買約1500元左右的化妝品等消費品,可以獲得1平米房子,但只是付完首付款的1平米房子。2、消費者可以將這1平米在網(wǎng)上進行交易,有人湊齊了幾十平米即等于付完了一套房子幾十平米的首付,可以去找開發(fā)商辦理按揭手續(xù)?;瘖y品等1、抽簽的購房者抽得上述幾個折扣的幾率分別為50%、30%、10%、5%和5%;2、抽簽后買房,10000元押金將
20、算入購房款,但是若抽簽后不購房,10000元押金將不再返還購房者抽簽箱等能夠促進成交開發(fā)商請品茶師對客戶送來的茶葉進行鑒定,一般客戶送來的茶葉鑒定的價格都比市場價高一倍至兩倍很多茶農(nóng)都來置換,既賣茶葉又能比市場價高,不用首期款,1、發(fā)主帖到指定論壇;2、按照指定規(guī)則進行評分;3、獲得獎品:冠軍購房直減20萬,二等獎購房額外97折+1500現(xiàn)金,三等獎購房額外99折+1000現(xiàn)金,第四名獲得家用電器一臺,第五十名獲得若干精美小家電,額外獎為開盤現(xiàn)場精美好禮(發(fā)主貼的網(wǎng)友,均可在開盤當天,憑ID到售樓部領獎引發(fā)強烈關注,制造轟動效應0元起拍,逐次遞增報價,如最終報價達到最高限價,則最先報出這一售價
21、者得。引發(fā)強烈關注,制造轟動效應獲贈條件:1、購房者須在活動期間,與售樓小姐從戀愛到領結婚證;2、兩人在指定時間內(nèi)不得離婚,杜絕購房者與售樓小姐假結婚,騙取嫁妝的可能;3、僅限于本人實名購房可以制造噱頭,提高樓盤知名度劣勢適用項目適用階段采用直接降價的形式,項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整,并且會長時間維持這個價格,調(diào)整相對比較困難新推出的樓盤;前期已推出,但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤“售樓處開放”至“開盤”期間普通住宅項目開盤期間降價幅度如果沒有降到位,將引起客戶的持續(xù)觀望,增加項目銷售難度開盤當日所有階段銷售較好,剩貨不多的樓盤尾盤銷售普通住宅項目開盤、尾盤(剩余套數(shù)不多時較常使用。高端項目內(nèi)部認購期效果較為一般高端項目或關系房處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應的項目所有階段適用于戶型可變性不高的項目;高檔住宅、普通住宅均適用所有階段別墅和洋房“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間別墅和洋房“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間一般的普通住宅產(chǎn)品別墅或其他住宅項目“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間高端項目“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間淡市下客戶接受度不高所有項目與節(jié)日、長假等結合發(fā)展商后續(xù)工作較繁瑣帶商鋪的項目所有階段適用于中高檔樓盤所有階段大社區(qū)、中大戶型、中檔樓盤所有階段適用于中高檔樓盤“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間所有項目“客戶誠意度甄別”至“開盤
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