(實習報告)頂崗實習報告總結

1、頂崗實習報告總結寫下這篇報告的時候，我想意味的是我的大學生活甚至是整個的學生生涯就此落下了帷幕。迎接我的當然是另一個主題曲，工作。當這篇報告以鉛體字印在 a4 的紙上上繳我們大學生涯最后一份作業(yè)之后，我們的身份也將發(fā)生一個巨大的轉(zhuǎn)變，我們將由一個學生的身份正式轉(zhuǎn)變成一個企業(yè)的員工。和殘酷現(xiàn)實的社會相比，我想任何一個人都不愿意離開大學那個充滿夢幻的象牙塔。但這就是生活，就像自然的更替，是一個不可抗拒的自然規(guī)律。我們必須離開學校那鋪溫床走向社會，因為、我們在成長。我的頂崗實習被分成了兩個部分，因為我經(jīng)歷了兩家公司。第一家是泰康人壽保險股份有限公司（廣東分公司），從培訓到我們走那天，僅僅干了一個月的

2、時間。第二家是目前的工作單位英德溶洞溫泉度假村有限公司（駐廣州辦事處）。短短的四個月，兩家公司的工作經(jīng)歷，不敢說自己一下子成長了起來，但著實學到了不少的東西。（一）泰康人壽保險股份有限公司（廣東分公司）偶然，絕對是偶然，那次偶然的機會，找到了我的第一份工作：泰康人壽保險股份有限公司，我和班上一同學踏入了電話銷售人壽保險的行業(yè)。之前一直想找份銷售的工作鍛煉自己，并且覺得銷售行業(yè)是靠自己的，自己的前景待遇什么都掌握在自己手中，最重要的一點是我一直是個坐不住并喜歡挑戰(zhàn)的人。但從未想過會從事保險這一行，是人都知道目前保險行業(yè)非常的難做。第一次接觸到電話銷售，第一次接觸到保險，第一次真正開始我們的工作之

3、旅其實連自己都不知道為什么會選擇保險，可能是我們初出茅廬禁不住誘惑吧？優(yōu)厚的福利待遇、透明的晉升制度、繁華高檔的寫字樓辦公、充滿激情的職場氛圍、非常完善的帶薪培訓制度、和我們一樣出身且和我們差不多年齡的領導班子的誘惑 就這樣我和一位同學進入了泰康人壽電銷部作為一名人壽保險電話銷售人員。我必須得強調(diào)我們是滿懷激情進入的，因為我們是懷揣著立足這座國際大都市成為一名都市白領，向著領導班子的成就出發(fā)的夢想進入泰康人壽的。培訓課上老師的第一句話就是： “保險不是人做的、是人才做的，能把保險做好的人、無論做什么都不是問題，你們選擇的路是對的。 ”不知這句話是鼓勵還是打擊？但我想，既來之、則安之！況且我們需

4、要的正是挑戰(zhàn)來磨練自己。之前我們對保險可謂是一片的空白，接觸過的僅僅是學校每學年幫我們買的 50 塊錢一年的意外險，剩下的一概不知。培訓剛開始還是有點出乎我們的意料吧，并沒有我們想象中的把保險的長篇大論往我們腦子里塞。不得不承認泰康人壽的培訓很具含金量，從開始的禮儀培訓、到一些法律知識、再到保險的特點產(chǎn)品以及社會責任，對于一個理科生，可以說我讀了十幾年的書都沒有學到那么多的禮儀及法律知識。其實無論哪一行的銷售最開始要學的都是禮儀，包括我們?nèi)粘Ｉ钪凶罨镜淖苏咀?、問候語、見面握手遞名片介紹人，到銷售過程中和客戶的接洽、洽談、售后的服務跟進等等一系列禮儀方面的習慣。以前一直覺得自己是個很懂禮的

5、人，但是泰康人壽僅僅兩天的禮儀培訓就然我發(fā)現(xiàn)了自己的不足和無知，同時也很慶幸自己能有機會去學到這些東西，讓自己懂得日常生活中很多的禮儀知識、如何尊重他人等 這些都是我們在以后的社會生活中必須會用到和碰到的。即使走出了社會，我們也不應該停止學習，而是要時刻給自己充電，哪怕只是一些很微不足道的東西。另一方面的收獲是學習的法律知識，印象中對于法律我們只是在初中高中的政治課上接觸過一些皮毛吧，作為一個大學生不懂法、其實是一件很丟人的事。由于保險涉及到很多的索賠問題，所以涉及到的法律法規(guī)也非常多。在保險代理人資格證中，考的大部分就是法律知識，不到一個星期的法律知識的學習及考試，我們學的法律真的比前十幾年

6、讀書學的都多很多。接著培訓的都是保險的知識，其實保險是每個人都最不愿意購買的商品，誰希望自己去拿那筆保險金？但是保險又恰是人最應該購買的一份無形產(chǎn)品，誰的人生能一帆風順？誰的人生不需要多一份保障？誰想遇到難題自己一個人去扛？所以如果接觸過保險你就會明白，保險不是在騙人，那張投資型保單不僅是一項理財，更是一份責任！而這份職業(yè)的難度和神圣就在于，我們得和素未謀面的客戶僅通過電話溝通去給他們灌輸保險和風險意識從而推銷自己的產(chǎn)品。銷售是一個激情行業(yè)，只有滿懷激情保持高昂斗志的人才可能走得下去。而電話銷售這個新興行業(yè)更需要具備良好的心態(tài)以及很強的抗壓能力！另外銷售本身就是一門藝術，和未曾謀面的客戶通過電

7、話推銷保險更是一門高超的藝術。通過電話傳送的不單是產(chǎn)品，更是在推銷我們自己，所以銷售過程中的技巧及談吐尤為重要。我和同學保持著高昂的斗志，滿懷激情地接受了兩個星期極具含金量的培訓、并以比較優(yōu)秀的培訓成績走上了工作崗位。剛開始每天的工作就是通過系統(tǒng)打電話給客戶，給客戶贈送一份公共交通意外保障，之后再作一個電話的跟進服務進而介紹要推銷的產(chǎn)品。但、剛開始的第一天我們就受打擊了。一天八個小時打兩百多個電話，接通量大概是八九十個，而接受我們免費贈送保險的只有十多個。我們都知道想象中和現(xiàn)實都會有一定的落差，只不過并未準備充足的我們不知道落差竟會如此之大，大到我們甚至無法接受的程度。要贈送夠一百個客戶我們才

8、可以向客戶介紹付費險，而這一百個任務的時間是一個星期。第一周的工作我們就是每天打電話增險增險，每天重復一樣的動作，一個客戶掛掉了馬上撥另一個號碼，不停地撥，不停地微笑著向客戶自報家門，也不停地受到別人的拒絕。剛開始短短的兩三天，我和同學都不得不承認真的受到打擊了，就像主管說的、看著我就像一個充滿氣的氣球在慢慢漏氣，到最后就這樣癟下去了。并不是害怕被拒絕，被拒絕和保險行業(yè)的大數(shù)法則我們早就清楚，只是人在不順利時辦公室那股沉悶的空氣總能讓人感到窒息。好不容易熬過一個星期，感覺身心疲憊，每天和老鄉(xiāng)兼同學兼的同事一早起來去擠廣州那條最難擠的地鐵線去上班，晚上一起坐著公車回來去到學校后門那快餐店狼吞虎咽

9、，然后帶著漲漲的頭腦拖著疲憊的身軀回到宿舍、只想好好睡上一覺。還好上天還能賜給我這么一個朋友，早上一個電話問起來沒有、一起早餐、一起擠地鐵公車上下班，這也許是這份重壓工作下唯一的安慰。很多時候人的一生就是這樣，無論是朋友、還是些其他的人，在我們的生命中匆匆地來、又匆匆地去。就如高中、大學的同學，為自己的夢各奔一方。但一些人走了，總有一些人會走進你的生命，我時刻珍惜著屬于自己的幸福。以前從未經(jīng)歷過這樣的工作，所以對剛出校門的我們壓力真的好大，但工作過程中并不是一直的壓抑。也有很多值得留戀的地方，比如每天中午會議的游戲，那些游戲大家一起玩得很開心，促進了大家的感情，也給我們這些新員工一個融入公司這個大家庭的機會；另外并不是所有的客戶都會拒絕你，有些客戶即使不需要你的產(chǎn)品也會尊重你聽你講下去，這是別人無條件給的機會，有幾個客戶我都只差一點資料就可以推銷出去了，還有些客戶很聊得來甚至一些客戶很愿意跟我們分享他們的社會經(jīng)驗；我的一個客戶就很好周末時帶我去參加他們公司的創(chuàng)業(yè)峰會，教給我很多社會上的經(jīng)驗帶我結識一些很有成就的人等，讓我學到了許多東西。但最