軟件銷售基本流程

1、軟件銷售基本流程軟件銷售基本流程事業(yè)中心軟件銷售基本流程主要有以下8項:（1）確立信息標準：企業(yè)規(guī)模（中型及以上）、所處行業(yè)（生產(chǎn)型、快消行業(yè)、高科技行業(yè)為主）、主要產(chǎn)品（有名牌產(chǎn)品優(yōu)先）、聯(lián)系信息（聯(lián)系方式、聯(lián)系人信息等完整）、HR部門信息（具有HR只能部門、處于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。oByjm。（3）搜集信息：主動搜集各種標準內(nèi)信息。信息分析和判定：結合既定標準、自身所處地域、自身技能掌握水平、公司實際等情況對搜集到的信息進行高效、快速的分析整合和1、信息搜集與判定2、目標客戶確認3、初步接洽（含分析與執(zhí)行）4、面談5、產(chǎn)品展示6、合作締結7、安裝和培訓8、回款現(xiàn)將上述8個流

2、程進行歸類區(qū)分，可區(qū)分為:目標客戶尋找與確認，訪談與演示，合作逼定與締結；回款;4大環(huán)節(jié)。結合“玉舟軟件銷售流程圖”我們可以將1、2工作歸納至“目標客戶尋找與確認”環(huán)節(jié);將3、4、5、工作歸納至“訪談與演示”環(huán)節(jié);將6、7工作歸納至“合作逼定與締結”環(huán)節(jié);將8工作歸納至“回款”環(huán)節(jié);流程分解、流程標準和注釋說明:一、信息搜集與判定1、該流程分解：確立信息標準-選擇獲取渠道-搜集信息-信息的分析和判定;4項工作。2、流程說明(2) 選擇獲取渠道：報刊、雜志、網(wǎng)絡、公司門戶網(wǎng)站、專業(yè)會場、戶外廣宣、人脈關系、資源的整合與創(chuàng)新等。Ep tvD。(4)軟件銷售基本流程判定OlFnb。軟件銷售基本流程注

3、意事項：通過專業(yè)和細致的整理與整合促成感性信息向理性信息的轉化。二、目標客戶確認電話拜訪注意事項：語言表述清晰禮貌、語言言簡意賅、意圖清晰、合適的時機、信息傳遞完整、對方信息的有效記錄、結合場景的靈活處理等。mbc6Z電話拜訪的標準要求：簡明、扼要、完整、準確的推銷話術（基本）；對現(xiàn)場信息的迅速整合和靈活處理（中級）；對客戶需求的引導（高級）。ntSJc。（2）意圖表明：用最短的時間將自己的基本信息和意圖傳遞出去。電話話術的標準：禮貌、清晰、完整的表達自己的身份和意圖；用簡要的FhdRO（3）選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式：電郵、郵包、面談（遞進關系）。（4）爭取獲得面談機會：可以選擇以調研或者免費試

4、用活動等方式爭取到面談機會。（5）面談前分析與準備工作：在執(zhí)行前需做好必要的準備工作，如：得體的自身現(xiàn)象儀表、必要的工具設備、對客戶基本需求和可能的潛在需求3、流程執(zhí)行標準：信息標準的掌握執(zhí)行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的數(shù)量和質量、信息的整合成果、信息的判定成果。6Sg9Y4、1、該流程分解：客戶訴求的預估-目標客戶確認-選擇首次接洽方式（電話為主）；3項工作。2、流程說明（1）客戶訴求的預估：將客戶進行分類，可區(qū)分為：有完整HRM只能體系且具備獨立HRM部門型、有較完整HRM職能體系但無HRM部門（設置獨立崗位）型、HRM體系不完整且無獨立部門或崗位（行政人事整合）型3種類型。一般上

5、述3種類型企業(yè)對HRMT具的訴求從戰(zhàn)略實現(xiàn)到職能提升再到事務工作的高效完成呈現(xiàn)降序排列；它們對HRM和E化工具的認知、認可程度也呈降序排列。CdVgv（2）目標客戶確認：依據(jù)客戶信息搜集和分析的程度由項目工程師獨立判定該企業(yè)是否可作為我們的目標客戶。（3）選擇首次接洽方式：一般我們選擇的首次接洽方式以電話拜訪為主，但根據(jù)具體實際的不同，我們也可以采取其他方式（如：專業(yè)會場上的直接拜訪等）。rS94v。3、流程執(zhí)行標準：主要以促成電話拜訪以及面談拜訪的數(shù)量和質量為依據(jù)。4、客戶確認的依據(jù)：對HRM言息化的訴求、對HR增值的訴求、對HRM管理績效提升的訴求、對HRM執(zhí)業(yè)水平提升的訴求、對企業(yè)競爭力

6、提升的訴求等。47C6H三、初步接洽環(huán)節(jié)1、該流程分解：電話拜訪-意圖表明-基本需求信息的獲取與確認-選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式-爭取獲得面談機會-面談前分析與準備-執(zhí)行；7項工作。mlErS。2、流程說明:詞匯敘述產(chǎn)品的特點。軟件銷售基本流程的分析、面談時話術的準備等。nmUAz軟件銷售基本流程執(zhí)行：當對方表示比較積極的信息時我們應及時的執(zhí)行。問候客戶：首次面談，見到客戶應主動的問候客戶口：“張先生好”、“早上好”、“下午好”等，問候應來自內(nèi)心，應該自然的流露出對客戶的真心問候，而并不是幾個簡單的字。必要時在問候時可以添加一些稱謂上的提升和自然的贊美。自我介紹：遵循自我介紹6步驟禮貌、自信、流暢

7、的執(zhí)行。意圖表明：該項工作成功的是建立在對產(chǎn)品知識、HRM知識和推銷知識的一定基礎上的。“我們是為服務者，是為客戶的合作伙伴，是為您提供HRM信息化管理的咨詢?nèi)藛T，我們應站在客戶的角度的出發(fā)，我們是客戶企業(yè)HRM工作人員的行業(yè)合作者等。我們的產(chǎn)品不是軟件,而是工具和解決方案；我們的工作不是推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題；我們的服務方式不是一時的，而是持續(xù)的?！钡日f辭是我們的推銷人員必須熟知和掌握的。Htwvg。介紹產(chǎn)品：在此項工作中應注重“概述產(chǎn)品益處”（詳見銷售技巧培訓資料第九頁）。培訓第十頁）。rEhcD?？蛻粜枨笞⒁馐马棧耗芙鉀Q現(xiàn)實的、緊迫的需求；能引導出未來的需求。(6)3、產(chǎn)品信息傳

8、遞的效力周期：郵件類一般為3-7自然日，若期限內(nèi)無回復則應采取后續(xù)接洽辦法；面談類需結合場景。cyNdf。4、初次電話拜訪后的信息分析整理：電話拜訪后應主動記錄和分析整理在拜訪過程中對方和自己表述的有效信息，為下一步的拜訪工作提供依據(jù)。WaGNI5、流程標準：結合一定時間周期的目標以絕對數(shù)量和可確定拜訪率為評判標準，如：電話拜訪數(shù)量、電話拜訪意向數(shù)量（面談促成的數(shù)量）為依據(jù)。nU3xU四、面談1、該流程分解：問候客戶-自我介紹-意圖表明-介紹產(chǎn)品-了解和引導客戶需求-提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案-處理客戶異議;工作。SRVZ82、流程說明:W99IS(5)了解和引導客戶需求：此項工作是一個非常

9、重要甚至是最重要的一個銷售技巧，每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售白方的目的就是為了了解客戶的需求一一可能最后一次銷售拜訪是為了逼定簽單,但是在此之前很多拜訪都是為了不斷了解需求（詳見銷售技巧軟件銷售基本流程積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對方主要HRM工作人員為合作伙伴等。fTMXV(6)提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案：在此之前我們還應掌握一項技能，那就是FAB法則。此時，我們已經(jīng)將產(chǎn)品的基本特點敘述完畢，并且也一定程度上了解到了客戶的需求，那么我們現(xiàn)在就有一項重要的工作去做,那就是根據(jù)FAB法則和產(chǎn)品的實際功用為客戶提供產(chǎn)品合理3、化建議和解決方案。m2UFE我們方案的說

10、辭標準：是客戶目前所需要的，是客戶未來發(fā)展需要的，是客戶可以接受的，是客戶可以操作的，是客戶可以信賴的，是執(zhí)行者和決策者都不可或缺的（注重關于產(chǎn)品廠家、功能設置、版本差異和價格的解答）。tOGRU處理客戶異議：此時客戶會結合自身的需求提出疑問，對此我們必須好好把握（詳見銷售技巧培訓資料第十三頁）。BRblH。本流程標準：為產(chǎn)品展示和下次深層次溝通埋下伏筆，為合作意向的締結做準備。軟件銷售基本流程五、產(chǎn)品展示簽訂合同：合同書中雙方權利義務的商議與合同書的快速簽訂成為了該環(huán)節(jié)主要的工作方向。特別是合同書中雙方權利義務的商議，我們 的合同書是通用的版本，如何向不同的客戶說明以及維護好公司的權益是我們

11、值得關注的細節(jié)。一般情況下，每次合同書的簽訂經(jīng)理人員 都將參與，結合實際約定合同內(nèi)容的實現(xiàn)形式。4cjvp。本流程標準：合理的引導單筆交易金額的最大化，全面的解釋產(chǎn)品規(guī)格、價格、服務等問題，清晰合同書中權利義務的事項和實現(xiàn)形式,1、該流程分解：產(chǎn)品功用演示-套用解決方案-邀請體驗-現(xiàn)場答疑-安裝試用版-安排回訪事宜;6項工作。ZuQcW2、流產(chǎn)說明:產(chǎn)品功用演示：通過攜帶的設備將我們產(chǎn)品的主要功用結合對方需求演示出來套用解決方案：此時要將客戶的疑問和我們提出的解決方案用軟件的實際操作演示出來。邀請體驗：當客戶流露出認同、滿意或好奇的神色時，我們應禮貌的邀請對方實際的體驗一下產(chǎn)品，讓客戶親自用軟

12、件解決其提出的疑問。8pHYm現(xiàn)場答疑：客戶會在我們演示和其實際體驗的過程中提出各類疑問，我們的任務就是通過言語和實際操作解答客戶的疑問。DWfnh(5)安裝試用版：如果條件成熟，我們應積極為客戶的電腦安裝試用版，并告誡其注意事項。另外，我們也可借此機會積極要求客戶認真瀏覽我們提供的資料。這項工作中我們應注意客戶電腦的基本情況、SQL和軟件的安裝等問題。mUT6Q(6)安排回訪事宜：回訪是我們促成合作締結的必要要步驟，促成回訪也是我們首訪的重要目標。我們可以采取多種方式為回訪作鋪墊，如調研方法、感情聯(lián)絡方法等。（對于重要的客戶經(jīng)理將參與回訪）。gXTCF3、本流程標準：熟練安裝和操作產(chǎn)品、能夠

13、結合客戶當前興趣與需求套用解決方案、能夠就演示過程中客戶的問題解答、能夠引導與衍生客戶潛在的需求。AbczY六、合作締結1、該流程分解：回訪-合作意向的確立-協(xié)商合作事項（產(chǎn)品規(guī)格、價格、服務等問題）-簽訂合同;4項工作。jKFm7。2、流程說明:(1)回訪：客戶允許我們回訪是合作有希望達成的一個重要信號和契機。在回訪中我們傳遞信息的重心也將發(fā)生傾斜，在軟件能否解決客戶實際問題、軟件可以牽引客戶深層次需求（如：HRM戰(zhàn)略實現(xiàn)、HRM執(zhí)業(yè)水平提升等）以及我們提供的服務等方面應著重說明。另外，主動約見對方主要負責人員也是回訪的一項重要任務，很多時候回訪可能不止一次，但是每次回訪我們都應以“落單”作

14、為標準來衡量。UoxgW(2)合作意向的確定：回訪成功的重要標志就是對方合作意向的確定。一旦對方明確了合作的意向，我們就應為合作的正式締結做準備了，主要要對下一個工作環(huán)節(jié)準備有關資料和說辭。WQwqq(3)協(xié)商合作事項：銷售到了該階段應該說是獲得了實質性的進展了。產(chǎn)品的規(guī)格、價格、服務等問題構成了協(xié)商的主要內(nèi)容。6ApnD(4)3、軟件銷售基本流程積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對方主要HRM工作人員為合作伙伴等。fTMXV七、安裝與培訓sHTh92、流程說明:(1)安裝環(huán)境設置：主要為軟件系統(tǒng)的正式鋪裝清理或調整技術障礙，女口：高版本軟件遠程訪問的環(huán)境設置、軟件設備載體的運行情況

15、等。smQ3h(2)安裝軟件：將正式版軟件安全、合理的 安裝在客戶指定的設備載體上。(3)調試：該工作是檢驗軟件安裝成功與否不可或缺的步驟，通過我方專業(yè)人員的調整和測試將確定安裝工作的完畢。將穩(wěn)定運行的軟件系統(tǒng)和主機交付至用戶手中是工作驗收合格的標準。1x017。(4)使用培訓：按我公司提供的軟件產(chǎn)品服務方案與合同書中既定的條款，我方將安排專業(yè)人員對用戶提供為期半工作日的產(chǎn)品操作培訓。原則上由完成該單的項目工程師提供操作培訓。培訓內(nèi)容涉及軟件主要模塊的操作、客戶重點關注功能的操作、軟件“系統(tǒng)設置”等問題,部分問題將安排技術人員解答（主要依據(jù)玉舟提供的使用手冊講解）。rtvQq。(5)現(xiàn)場答疑：在操作培訓的過程中用戶會提出軟件使用的問題和企業(yè)HRM勺實際問題，那么負責培訓的人員不僅要解答軟件的問題，也要有選擇的解答企業(yè)HRM方面的問題。這里培訓人員還擔負一定的咨詢項目拓展任務。rXphI。(6)確認基本掌握：客戶對軟件主要模塊操作的熟識是我們培訓