第二部分 第12節(jié)管理客戶的重要信息

1、 第二部分 第12節(jié)：管理客戶的重要信息來源：珠三角采購網(wǎng) （1）有目的地搜索目標(biāo)階段。 在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標(biāo)，并且在正確目標(biāo)的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶群。此時(shí)推銷人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標(biāo)客戶、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者利用廣告、黃頁記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶相關(guān)信息等。 （2）有效地篩選階段。 搜索到一定范圍和數(shù)量的目標(biāo)客戶之后，推銷人員還需要借助各種途徑對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行有效篩選，明確哪些客戶有可能成為關(guān)鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。 （3）有針對(duì)性地開發(fā)階段。 這一階段推銷人員需要做的就是根據(jù)自己掌握的信息展開對(duì)

2、潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的關(guān)鍵客戶之內(nèi)。推銷人員的工作當(dāng)然不能到此結(jié)束，之后需要做的就是使這些客戶與自己保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 專家提醒 把時(shí)間用在刀刃上的最直接途徑就是發(fā)現(xiàn)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。 衡量一個(gè)客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)不只是其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。 有些客戶為企業(yè)帶來的利潤(rùn)可能較隱蔽，此時(shí)推銷人員應(yīng)該著眼于企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。 利用一切可以和客戶保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，隨時(shí)關(guān)注關(guān)鍵客戶的需求變化。 技巧8 管理客戶的重要信息 我已經(jīng)為無數(shù)客戶建立了檔案，檔案內(nèi)容包括客戶的所

3、有重要信息，為了保證客戶檔案的準(zhǔn)確性和實(shí)用性，我會(huì)隨時(shí)對(duì)檔案內(nèi)容進(jìn)行充實(shí)和完善。 某公司超級(jí)銷售代表 1搜集客戶相關(guān)信息 在明確銷售目標(biāo)之后、展開推銷活動(dòng)之前，推銷人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要對(duì)客戶的相關(guān)信息進(jìn)行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的“客戶信息管理”過程，搜集客戶的相關(guān)信息就是推銷員管理客戶信息的第一階段。在這一階段，推銷人員應(yīng)該明確需要搜集的客戶信息內(nèi)容、搜集客戶相關(guān)信息的主要途徑和方法，以及在搜集客戶信息時(shí)需要注意的問題。 （1）需要搜集的客戶信息內(nèi)容。 推銷人員需要搜集的客戶信息內(nèi)容主要包括以下方面： 客戶的基本信息 主要包括

4、客戶的姓名、聯(lián)系方式、具體地址、潛在需求、個(gè)人好惡以及是否具有購買決策權(quán)等。 如果在不了解以上基本信息的基礎(chǔ)上貿(mào)然推銷，最終推銷人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地。如下面一位推銷員的貿(mào)然推銷： 一位推銷員急匆匆地走進(jìn)一家公司，他向服務(wù)臺(tái)的小姐進(jìn)行禮貌的詢問：“您好，請(qǐng)問周經(jīng)理在辦公室嗎？” 服務(wù)臺(tái)的小姐感到莫名其妙，她回答：“對(duì)不起，你找錯(cuò)地方了，我們這里沒有姓周的經(jīng)理?！?推銷員愣了一下，然后又問：“那請(qǐng)問，這里是房地產(chǎn)開發(fā)有限公司嗎？” 服務(wù)臺(tái)小姐回答道：“是的。”然后又反問推銷員：“請(qǐng)問您有什么事？” 推銷員說：“我是木地板公司的推銷員，我想找你們公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理，對(duì)不起我一時(shí)想不起他

5、姓什么了。” 服務(wù)臺(tái)小姐看了對(duì)方一眼說道：“對(duì)不起，我們公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理已經(jīng)出差了。” 推銷員依然熱情不減，他說：“沒關(guān)系，我先把我們公司的產(chǎn)品資料留在這里，如果采購經(jīng)理出差回來了，麻煩您幫我轉(zhuǎn)交給他?！?服務(wù)臺(tái)小姐急忙擺手：“千萬不要放在這里，我們公司規(guī)定服務(wù)臺(tái)不允許擺放公司規(guī)定以外的其他物品?！?與客戶關(guān)系密切的其他人或組織信息 主要包括客戶的家庭成員構(gòu)成情況（主要指針對(duì)個(gè)人客戶的銷售，如房地產(chǎn)推銷、汽車推銷及生活用品的推銷等）、公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況（主要指針對(duì)公司客戶的銷售，如辦公用品的推銷等）。 如果是針對(duì)個(gè)人客戶的銷售，推銷人員就要了解客戶與家人的喜好、生活習(xí)慣、結(jié)婚與否、子女情況如何、

6、家庭收入水平等。 如果是針對(duì)公司客戶的銷售，推銷員需要了解的信息主要指公司客戶的性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況、購買量如何，以及客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴有哪些、客戶過去與哪些供應(yīng)商合作、客戶對(duì)供應(yīng)商的意見有哪些等等。另外，推銷員還需要弄清客戶公司的誠信度如何、影響力大小等等。 了解以上信息有助于推銷員更準(zhǔn)確地分析客戶的需求量，同時(shí)還有助于避免無效交易的發(fā)生。舉個(gè)例子，如果推銷員不弄清客戶的家庭構(gòu)成和收入水平，就無法準(zhǔn)確分析客戶的需求多少；如果推銷員忽視客戶的誠信度，那很可能造成死賬，使公司蒙受一定的損失。 （2）搜集客戶信息的途徑和方法。 對(duì)于有心的推銷員來說，他可以從方方面面搜集客戶信

7、息，而且方法也是多種多樣的。 日本的保險(xiǎn)推銷大師原一平幾乎隨時(shí)隨地都在搜集各種有用的客戶信息，所以他拜訪客戶的成功率總是比其他保險(xiǎn)推銷員高得多。 一次，原一平在去公司的路上發(fā)現(xiàn)一位氣質(zhì)不凡的男士駕駛著一輛高檔私家車。他立刻記下了那輛車的號(hào)碼，然后通過車輛監(jiān)理部門了解到那輛車的主人是一家株式會(huì)社的社長(zhǎng)。他又在公司的資料庫中查看了那家株式會(huì)社的具體地址和經(jīng)營情況。然后，他到那家株式會(huì)社的附近進(jìn)行調(diào)查，了解到那位社長(zhǎng)先生的上下班時(shí)間和業(yè)余愛好。接著他通過那輛顯眼的高檔私家車找到了社長(zhǎng)先生的家，而且他還從社長(zhǎng)先生家不遠(yuǎn)的市場(chǎng)上了解到，這家人家里一共有四口人，一般是妻子出來采購食品，兩個(gè)孩子都在上中學(xué)等情況。 在對(duì)那位社長(zhǎng)先生各方面的情況有了充分了解之后，原一