2019年淺析電器市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、2019年淺析電器市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、研究背景無論從國(guó)家政策發(fā)展導(dǎo)向來說，還是從農(nóng)業(yè)人口仍然占據(jù)多數(shù)的 國(guó)家現(xiàn)狀來說， 農(nóng)村都具有極其廣闊的空間和發(fā)展?jié)摿Α?對(duì)有識(shí)的企 業(yè)來講，中國(guó)農(nóng)村應(yīng)成為下一步關(guān)注的重點(diǎn)市場(chǎng)。事實(shí)上，不少企業(yè) 已經(jīng)悄然出現(xiàn)向這種市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的苗頭:與其在一線發(fā)達(dá)城市爭(zhēng)奪得你 死我活，不如向二、三線城市發(fā)展，不如去開拓廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。在 家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)過程中，已經(jīng)有不少企業(yè)嘗到了甜頭，感受到了 農(nóng)村的旺盛需求和消費(fèi)潛力， 成為下鄉(xiāng)政策的堅(jiān)定支持和追隨者。 “下鄉(xiāng)”的產(chǎn)品范圍也在一年一年不斷擴(kuò)大當(dāng)中， 從有形到無形，從家電、 汽車到金融服務(wù)等。 面對(duì)鄉(xiāng)村這樣一塊與城市有著不同競(jìng)爭(zhēng)

2、環(huán)境的市 場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該以何種方式、何種姿態(tài)切入呢同樣是開發(fā)農(nóng)村家電市場(chǎng)，有的廠商能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，而有的廠 商至今還未能成功進(jìn)入。 究其原因， 是沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查和運(yùn) 用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。 農(nóng)村市場(chǎng)是與城市市場(chǎng)截然不同的市場(chǎng)， 諸如消 費(fèi)者的文化背景、傳統(tǒng)習(xí)慣、用電環(huán)境、消費(fèi)承受能力等，因此，研 究適合農(nóng)村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略，具有現(xiàn)實(shí)意義。第一節(jié)農(nóng)村家電市場(chǎng)的主要營(yíng)銷渠道模式、百貨商場(chǎng)是歷史最悠久的家電營(yíng)銷渠道，雖然在城市中，家電產(chǎn)品早就退 出百貨商店，但是在農(nóng)村、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的百貨商場(chǎng)依然是農(nóng)村市場(chǎng)家電 銷售的主力，也是農(nóng)村購(gòu)買家電產(chǎn)品的首選之地。第一，在農(nóng)村，這 些商場(chǎng)都位于中心繁華地段

3、，便捷的交通利于企業(yè)配送家電產(chǎn)品。 第 厶百貨商場(chǎng)的歷史一般都比較悠久，在農(nóng)民心中占有心理優(yōu)勢(shì)，農(nóng) 村消費(fèi)者對(duì)大商場(chǎng)有較強(qiáng)的信任感和依賴感， 另外，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積 相對(duì)比較大，企業(yè)資金實(shí)力也比較雄厚。二、家電專營(yíng)商店近年來，隨著農(nóng)民收入的提高，農(nóng)村市場(chǎng)家電需求和購(gòu)買力的相 對(duì)提高。家電專營(yíng)商店?duì)I銷模式得到了快速的發(fā)展， 農(nóng)村的廣闊市場(chǎng) 為這種營(yíng)銷模式提供了平臺(tái)，但同城市市場(chǎng)相比還不是很成熟。 通常 來說，家電專營(yíng)商店規(guī)模不大，都是個(gè)體性質(zhì)，家族店、夫妻店是農(nóng) 村家電專營(yíng)商店的主要營(yíng)銷模式。家電專營(yíng)商店經(jīng)營(yíng)靈活、服務(wù)周到, 能提供多種品牌家電產(chǎn)品，由于農(nóng)村消費(fèi)者分布分散，所以這種營(yíng)銷 模式很適合

4、在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展。三、專賣店即代理企業(yè)不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)， 直接對(duì)零售商供貨的分銷模式， 這是家電銷售通路中呈快速發(fā)展的一種營(yíng)銷渠道模式。 在縣級(jí)城市中， 我國(guó)一些大型家電生產(chǎn)企業(yè)常以專賣店的形式分銷其產(chǎn)品。 另外，一 些品牌的專賣店在農(nóng)村、 城鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)的成本較低， 能夠起到帶動(dòng)這種 品牌在零售終端的銷售作用， 也能夠提高售后服務(wù)， 還可以做為廠家 的售后服務(wù)中心為農(nóng)村消費(fèi)者提供服務(wù)。 由于農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)特的購(gòu)買力， 所以專賣店在農(nóng)村家電市場(chǎng)有很大的潛力。 如海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類 別、品牌知名度等特點(diǎn)，在農(nóng)村市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)立專賣店，對(duì) 海爾產(chǎn)品的農(nóng)村市場(chǎng)的銷售做出了較大的貢獻(xiàn)。第二節(jié)農(nóng)村家電營(yíng)

5、銷渠道存在的問題一、營(yíng)銷渠道成本高，渠道分銷效率低近幾年來我國(guó)家電營(yíng)銷渠道仍以傳統(tǒng)的、間接的營(yíng)銷渠道為主要 模式，在此基礎(chǔ)上又出現(xiàn)了一些新的模式，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式環(huán)節(jié)多、 分銷效率低，各級(jí)代理商、批發(fā)商需要相應(yīng)的渠道成本，在家電企業(yè) 微利的條件下， 依靠銷量提升利潤(rùn)有限。 有些家電企業(yè)采取自建營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)渠道營(yíng)銷終端業(yè)務(wù)，即生產(chǎn)企業(yè)一零售商-一用戶，這 種營(yíng)銷模式的好處是由生產(chǎn)企業(yè)直接向零售商供貨、減少中間環(huán)節(jié)、 渠道重心下移、 生產(chǎn)企業(yè)控制零售終端， 但是需要生產(chǎn)企業(yè)投入大量 的資金和人員去建立營(yíng)銷終端業(yè)務(wù)， 由廠家的營(yíng)銷人員代替批發(fā)商去開發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理零售商業(yè)務(wù)， 另外，生產(chǎn)企業(yè)也需要

6、承擔(dān)運(yùn)輸和 倉(cāng)儲(chǔ)職能。由于家電行業(yè)利潤(rùn)下降， 生產(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷渠道負(fù)擔(dān)沉重。同時(shí)，這種營(yíng)銷渠道模式需要有很強(qiáng)的營(yíng)銷能力， 能將現(xiàn)代電子信息 技術(shù)和物流技術(shù)有機(jī)結(jié)合， 并運(yùn)用至銷售當(dāng)中， 才能維持渠道成本平 衡。如TCL電器集團(tuán)在全國(guó)擁有70個(gè)分公司、190多個(gè)經(jīng)營(yíng)部門, 以及大量的營(yíng)銷人員，每年需支出大量資金來維持營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。二、營(yíng)銷渠道靈活性差我國(guó)絕大多數(shù)家電生產(chǎn)企業(yè)采取單一的一種或兩種營(yíng)銷渠道模式， 面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日新月益的變化，不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)不同市場(chǎng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大，地區(qū)間市場(chǎng)差異較大，城市與鄉(xiāng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)需求差異大，要求也不一致，在城市市場(chǎng)接近飽 和的狀態(tài)下，農(nóng)村市場(chǎng)反而有提升的空間。城市市場(chǎng)以家電連鎖店、百貨商場(chǎng)家電部等為主，資金大、規(guī)模大而集中，而農(nóng)村市場(chǎng)則以家 電超市、品牌專賣店為主，資金小、規(guī)模小而分