可口可樂(lè)銷(xiāo)售主任管理技能培訓(xùn)班教材

1、可口可樂(lè)銷(xiāo)售主任治理技能培訓(xùn)班教材培訓(xùn)目標(biāo)*熟悉治理技巧，有效治理你的下屬。*深入理解可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高工作效率。*相互交流工作經(jīng)濟(jì)體會(huì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。*提供一個(gè)讓你進(jìn)展的機(jī)會(huì)。一個(gè)公司的結(jié)構(gòu)層次業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)助理可口可樂(lè)走向世界公司的三個(gè)目標(biāo)：*職員培訓(xùn)*客戶(hù)服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品治理：*治理是將組織中的人力、物力和財(cái)力有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，追求最 大的效率和效益的過(guò)程。*治理確實(shí)是通過(guò)其他人來(lái)完成任務(wù)的過(guò)程。*治理即是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。科學(xué)治理要求使用系統(tǒng)化的知識(shí)藝術(shù)一一治理的最終對(duì)象是“人”單憑個(gè)人是無(wú)法完成目標(biāo)， 必須依靠全體人員的協(xié)力工作功能：打算組織Fun cti ons功能相互性：治理

2、差不多功能指揮操縱成本利益率：cost-Be nefit RotioCBR=預(yù)期利潤(rùn)值投資總額方案利潤(rùn)值成功概率成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,000例：有$50000投資，四種可選方案1.4期望利潤(rùn)值4 500,00 0.1 50,0001.0如何組織好你的工作流程治理人員：* 治理人員的兩項(xiàng)專(zhuān)門(mén)任務(wù)* 治理人員的工作信息* 治理人員的工具合理地利用自己的時(shí)刻* 治理人員的資源人* 治理人員必備的條件正直的品質(zhì)。 兩項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的任務(wù)：制造出一個(gè)大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項(xiàng)決定和行動(dòng)中協(xié)調(diào)當(dāng)前和長(zhǎng)期的

3、要求 治理人員的差不多工作：* 制定目標(biāo)* 從事組織工作* 從事激勵(lì)和信息交流工作* 建立各種衡標(biāo)準(zhǔn)* 培養(yǎng)人，包括治理人員自己制定目標(biāo)：* 目標(biāo)是系統(tǒng)中最顯著的特征之一* 總目標(biāo)與子目標(biāo)* 目標(biāo)制定確定目標(biāo)內(nèi)容3 / 18實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)應(yīng)做的工作內(nèi)容組織工作:* 組織工作是指將各種資源組合起來(lái)，以達(dá)到其目標(biāo)的 過(guò)程* 有效的組織工作差不多要素目標(biāo)、協(xié)作、委派* 有效的組織工作的標(biāo)準(zhǔn)一一最經(jīng)濟(jì)地利用稀缺資源 委派要點(diǎn)：同意者要覺(jué)得是在成長(zhǎng)隨時(shí)可支援清晰要達(dá)成的效清晰的規(guī)定有效的委派明白的技巧與能力被委者功績(jī)標(biāo)明準(zhǔn)確交付足夠的權(quán)利公平的操縱關(guān)系要緊業(yè)務(wù)指標(biāo)EFFECTIVE （結(jié)果）有效EFFICI

4、ENT：高效率時(shí)刻成本1.銷(xiāo)量利潤(rùn) 2. 鋪貨率渠道品牌包裝3.治理系統(tǒng)4.財(cái)務(wù)治理4.培訓(xùn)下屬消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行力分析市場(chǎng):市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)某種物資和勞動(dòng)的所有人或所有企業(yè) 單位的總和，關(guān)于一個(gè)即定商品來(lái)講，市場(chǎng)包括三個(gè)要素，有某 種需要的人，為滿(mǎn)足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望，可用公式表示 如下：市場(chǎng)二人口 +購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)是因?yàn)闈M(mǎn)足個(gè)人生活需要而購(gòu)買(mǎi)商品的所有個(gè) 人和家庭組成的市場(chǎng)，也稱(chēng)生活資料市場(chǎng)，消費(fèi)品市場(chǎng)或最終產(chǎn) 品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，分布面廣需要的差異性大每次購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻率高*購(gòu)買(mǎi)者情感性較高，易于誘導(dǎo)消費(fèi)者需求彈性較大消費(fèi)者市場(chǎng)的“ 4

5、 OS分析objects購(gòu)買(mǎi)對(duì)象一一購(gòu)買(mǎi)什么?objectives購(gòu)買(mǎi)目的什么緣故購(gòu)買(mǎi)?orga ni zati onsOperati ons消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析：*需要層次理論棘彩效應(yīng)實(shí)現(xiàn)需* “黑盒子”模式要* 刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式需要需要需要“黑盒子”模式：刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合黑盒子反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合其它刺激心理社會(huì)環(huán)境動(dòng)機(jī)家庭緣故知覺(jué)社會(huì)階層學(xué)習(xí)相關(guān)群體尊重的需社會(huì)的安全的生理的其它刺激購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)或者不購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻周?chē)h(huán)境個(gè)性生活方式文化購(gòu)買(mǎi)者決策解決問(wèn)題的過(guò)程疇購(gòu)買(mǎi)者解決問(wèn)題的過(guò)程反應(yīng)心理因素社會(huì)因素購(gòu)買(mǎi)環(huán)境動(dòng)機(jī)知覺(jué)家庭購(gòu)買(mǎi)緣故學(xué)習(xí)態(tài)度社會(huì)階層時(shí)刻個(gè)性/生活方式相關(guān)群體文化周?chē)h(huán)境其

6、它刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)需要一一欲望的確認(rèn)f 常規(guī)的反應(yīng)查找信息確定標(biāo)準(zhǔn)并評(píng)價(jià)可選方案對(duì)某一信息態(tài)度的反饋選擇方案延期購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)反應(yīng)刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式驅(qū)使力刺激物提示物反應(yīng)強(qiáng)化渠道進(jìn)展戰(zhàn)略7 / 18渠道”定義飲料市場(chǎng)由各種不同類(lèi)型的飲料零售客戶(hù)所組成，他們依照消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對(duì)飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點(diǎn)和需要，我們把某一類(lèi)型飲料零售客戶(hù)的如何統(tǒng)稱(chēng) 為“渠道”。消費(fèi)者活動(dòng)類(lèi)型分類(lèi)：家庭食品購(gòu)物其他購(gòu)物及服務(wù)餐飲 工作學(xué)習(xí) 運(yùn)動(dòng) 娛樂(lè) 旅游 其它渠道策略的必要性可口可樂(lè)系統(tǒng)的進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化零售商業(yè) 的進(jìn)展和變化一一消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力的提高一一瓶裝廠(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)展 的需要渠道營(yíng)銷(xiāo)的意義和作用經(jīng)營(yíng)原則市場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)方法市場(chǎng)細(xì)分、開(kāi)發(fā)和治理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容商標(biāo)、品牌策略促銷(xiāo)打