可口可樂銷售主任管理技能培訓(xùn)班教材

1、可口可樂銷售主任治理技能培訓(xùn)班教材培訓(xùn)目標(biāo)*熟悉治理技巧，有效治理你的下屬。*深入理解可口可樂的業(yè)務(wù)知識，提高工作效率。*相互交流工作經(jīng)濟體會，取長補短。*提供一個讓你進展的機會。一個公司的結(jié)構(gòu)層次業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)助理可口可樂走向世界公司的三個目標(biāo)：*職員培訓(xùn)*客戶服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品治理：*治理是將組織中的人力、物力和財力有機的結(jié)合起來，追求最 大的效率和效益的過程。*治理確實是通過其他人來完成任務(wù)的過程。*治理即是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)?？茖W(xué)治理要求使用系統(tǒng)化的知識藝術(shù)一一治理的最終對象是“人”單憑個人是無法完成目標(biāo)， 必須依靠全體人員的協(xié)力工作功能：打算組織Fun cti ons功能相互性：治理

2、差不多功能指揮操縱成本利益率：cost-Be nefit RotioCBR=預(yù)期利潤值投資總額方案利潤值成功概率成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,000例：有$50000投資，四種可選方案1.4期望利潤值4 500,00 0.1 50,0001.0如何組織好你的工作流程治理人員：* 治理人員的兩項專門任務(wù)* 治理人員的工作信息* 治理人員的工具合理地利用自己的時刻* 治理人員的資源人* 治理人員必備的條件正直的品質(zhì)。 兩項專門的任務(wù)：制造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項決定和行動中協(xié)調(diào)當(dāng)前和長期的

3、要求 治理人員的差不多工作：* 制定目標(biāo)* 從事組織工作* 從事激勵和信息交流工作* 建立各種衡標(biāo)準(zhǔn)* 培養(yǎng)人，包括治理人員自己制定目標(biāo)：* 目標(biāo)是系統(tǒng)中最顯著的特征之一* 總目標(biāo)與子目標(biāo)* 目標(biāo)制定確定目標(biāo)內(nèi)容3 / 18實現(xiàn)該目標(biāo)應(yīng)做的工作內(nèi)容組織工作:* 組織工作是指將各種資源組合起來，以達到其目標(biāo)的 過程* 有效的組織工作差不多要素目標(biāo)、協(xié)作、委派* 有效的組織工作的標(biāo)準(zhǔn)一一最經(jīng)濟地利用稀缺資源 委派要點：同意者要覺得是在成長隨時可支援清晰要達成的效清晰的規(guī)定有效的委派明白的技巧與能力被委者功績標(biāo)明準(zhǔn)確交付足夠的權(quán)利公平的操縱關(guān)系要緊業(yè)務(wù)指標(biāo)EFFECTIVE （結(jié)果）有效EFFICI

4、ENT：高效率時刻成本1.銷量利潤 2. 鋪貨率渠道品牌包裝3.治理系統(tǒng)4.財務(wù)治理4.培訓(xùn)下屬消費者購買行力分析市場:市場是購買或不購買某種物資和勞動的所有人或所有企業(yè) 單位的總和，關(guān)于一個即定商品來講，市場包括三個要素，有某 種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，可用公式表示 如下：市場二人口 +購買力+購買欲望消費者市場：消費者市場是因為滿足個人生活需要而購買商品的所有個 人和家庭組成的市場，也稱生活資料市場，消費品市場或最終產(chǎn) 品市場。消費者市場特點：購買者人數(shù)眾多，分布面廣需要的差異性大每次購買量小，購買頻率高*購買者情感性較高，易于誘導(dǎo)消費者需求彈性較大消費者市場的“ 4

5、 OS分析objects購買對象一一購買什么?objectives購買目的什么緣故購買?orga ni zati onsOperati ons消費者購買行為分析：*需要層次理論棘彩效應(yīng)實現(xiàn)需* “黑盒子”模式要* 刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式需要需要需要“黑盒子”模式：刺激市場營銷組合黑盒子反應(yīng)市場營銷組合其它刺激心理社會環(huán)境動機家庭緣故知覺社會階層學(xué)習(xí)相關(guān)群體尊重的需社會的安全的生理的其它刺激購買者決策過程購買或者不購買購買購買時刻周圍環(huán)境個性生活方式文化購買者決策解決問題的過程疇購買者解決問題的過程反應(yīng)心理因素社會因素購買環(huán)境動機知覺家庭購買緣故學(xué)習(xí)態(tài)度社會階層時刻個性/生活方式相關(guān)群體文化周圍環(huán)境其

6、它刺激市場營銷組合對需要一一欲望的確認f 常規(guī)的反應(yīng)查找信息確定標(biāo)準(zhǔn)并評價可選方案對某一信息態(tài)度的反饋選擇方案延期購買購買后評價反應(yīng)刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式驅(qū)使力刺激物提示物反應(yīng)強化渠道進展戰(zhàn)略7 / 18渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們依照消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱 為“渠道”。消費者活動類型分類：家庭食品購物其他購物及服務(wù)餐飲 工作學(xué)習(xí) 運動 娛樂 旅游 其它渠道策略的必要性可口可樂系統(tǒng)的進展競爭對手的變化零售商業(yè) 的進展和變化一一消費者購買能力的提高一一瓶裝廠業(yè)務(wù)進展 的需要渠道營銷的意義和作用經(jīng)營原則市場整體性經(jīng)營方法市場細分、開發(fā)和治理的經(jīng)營戰(zhàn)略渠道營銷的內(nèi)容商標(biāo)、品牌策略促銷打