不得不說(shuō)的事實(shí)-本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)(doc5)_第1頁(yè)
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1、不得不說(shuō)的事實(shí)本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)作者:問(wèn)劉雄孝 在營(yíng)銷領(lǐng)域浸染多年,不斷有同仁、新手向我請(qǐng)教:為什么大學(xué)課本上的東西,或者是許多正規(guī)出版的著名書(shū)籍上的東西,拿到現(xiàn)實(shí)中都不適用了呢?為什么我們的做法與實(shí)際環(huán)境格格不入,弄得下屬漠不關(guān)心,同事幸災(zāi)樂(lè)禍,商家處處埋怨,領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到自己就發(fā)脾氣,最終自己只能是“三十六計(jì)走為上策”?為什么 一萬(wàn)個(gè)為什么,只是因?yàn)楦杏X(jué)自己才華不能盡情發(fā)揮,業(yè)績(jī)得不到充分體現(xiàn),心力憔悴之下,往往想撒手不管,卻又偏偏心有不甘。 問(wèn)題出在哪里?說(shuō)大點(diǎn),是自己還太年輕,沒(méi)有真正懂得這個(gè)社會(huì),尤其是你自己辛苦奮斗的營(yíng)銷戰(zhàn)線,還沒(méi)有很好的適應(yīng)這個(gè)環(huán)境;說(shuō)小點(diǎn),是你的心態(tài)還

2、沒(méi)有擺正,沒(méi)有掌握營(yíng)銷人必須具備的一些關(guān)鍵性心態(tài)??偠灾?,是缺少本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)。 心態(tài)之一:結(jié)果重于過(guò)程 從早期的廣告宣傳、到后期的市場(chǎng)策劃、再到市場(chǎng)一線闖蕩、最終回來(lái)從事策劃,并開(kāi)始初步接觸管理,歷經(jīng)多年磨練,最終我才發(fā)現(xiàn):“結(jié)果重于過(guò)程”這句話是多么的正確! 考核員工能力的,是你的業(yè)績(jī);也惟有你的業(yè)績(jī)才能體現(xiàn)你的價(jià)值,讓你“物有所值”,得到你應(yīng)得的報(bào)酬。 考核領(lǐng)導(dǎo)能力的,是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī);企業(yè)只會(huì)看重領(lǐng)導(dǎo)取得的業(yè)績(jī),除此之外,別無(wú)其他考核的準(zhǔn)則。 考核企業(yè)綜合實(shí)力的,還是企業(yè)所取得的業(yè)績(jī);股東、公眾、國(guó)家都是通過(guò)察看企業(yè)年終收益來(lái)判斷企業(yè)成功與否,有誰(shuí)會(huì)將目光始終盯著你的發(fā)展過(guò)程呢

3、?沒(méi)有! 馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句經(jīng)典名言:“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑!”這句話任何時(shí)候都不會(huì)落伍。當(dāng)一個(gè)人還在為生存而擔(dān)憂時(shí),這時(shí)你給他再多的民主、自由,他都會(huì)不屑一顧,因?yàn)樯媸撬牡谝灰?;同樣,?dāng)一個(gè)企業(yè)還很弱小,需要快速發(fā)展、成長(zhǎng)壯大之時(shí),這時(shí)的你讓他“穩(wěn)健”的發(fā)展,讓他追求5年、10年、甚至100年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,他有這份閑心嗎?沒(méi)有!有這個(gè)能力嗎?也沒(méi)有!他所需要的,很簡(jiǎn)單:就是追求現(xiàn)實(shí)的利益,求得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。沒(méi)有生存,何來(lái)發(fā)展呢? 可惜的是,我們國(guó)內(nèi)還有太多的人在那里大肆宣揚(yáng)“追求結(jié)果并不重要,重要的是追求結(jié)果的過(guò)程”,說(shuō)這話的人給我的感覺(jué)就是“飽漢不知餓漢饑”。眾所周知,

4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)還很不發(fā)達(dá),對(duì)于絕大部分本土營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),依靠營(yíng)銷取得的工資報(bào)酬還是他們謀生的主要來(lái)源。切記:是“謀生”而不是更高級(jí)的“自由職業(yè)者”或其他!而報(bào)酬的多少是與每個(gè)營(yíng)銷人的業(yè)績(jī)直接掛鉤的。業(yè)績(jī)是“過(guò)程”還是“結(jié)果”呢?不用說(shuō),大家都心知肚明。 而企業(yè)呢?企業(yè)養(yǎng)這么多營(yíng)銷人員是干什么的?當(dāng)然是希望這些營(yíng)銷人員能夠給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)?唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)營(yíng)銷人員的努力,企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績(jī)。在這里,企業(yè)的業(yè)績(jī)也是“結(jié)果”,絕對(duì)不是“過(guò)程”。 話說(shuō)到這份上,我們本土營(yíng)銷人應(yīng)該心中有個(gè)底細(xì)了:今后在營(yíng)銷工作中,切記“結(jié)果的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)程”,甚至在許多時(shí)候,“過(guò)程”如何,其

5、實(shí)無(wú)關(guān)緊要,重要的只有“結(jié)果”。 如果有誰(shuí)還有其他異議,建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大,需要的是穩(wěn)健,講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,制度非常明確,一切照章辦事,寓意西方發(fā)達(dá)國(guó)家的那些跨國(guó)巨頭;兔子很小,速度快,反應(yīng)靈活,需要的是快速成長(zhǎng),沒(méi)有任何桎梏,寓意本土那些“中小企業(yè)”,畢竟,中國(guó)家電的“巨無(wú)霸”海爾也只是GE的幾十分之一。 心態(tài)之二:不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策 成功的營(yíng)銷人永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”,知道該如何適應(yīng)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨前,先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”,防患于未然。 這道心理上的(也是實(shí)際行動(dòng)中的)“防護(hù)墻”就是不會(huì)輕信上級(jí)的任何承諾和總部的相關(guān)營(yíng)銷政

6、策。 當(dāng)我從大學(xué)剛出來(lái)工作時(shí),我曾誤認(rèn)為:對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)就是要相信上級(jí)的任何承諾,相信公司的所有政策,相當(dāng)于“文革”時(shí)的“兩個(gè)凡是”。 但是,在經(jīng)歷過(guò)多次碰壁之后,我才猛然醒悟:對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),根本不在于相信上級(jí)和總部的一切;而相信上級(jí)和總部,也根本不能代表對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)!不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策,不要盲目的跟隨在別人后面起哄,踏踏實(shí)實(shí)地做事,老老實(shí)實(shí)地做人,反而是最好的對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的表現(xiàn),因?yàn)槟闳〉昧撕玫臉I(yè)績(jī),為企業(yè)的銷量和品牌提升做了貢獻(xiàn)。 為什么不能輕信上級(jí)的承諾和總部的政策呢?因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情,中國(guó)的現(xiàn)實(shí)就是如此。譬如,中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍,無(wú)數(shù)的中小企

7、業(yè)朝生夕死,不會(huì)蕩起一絲漣漪;與這種現(xiàn)實(shí)相伴隨的是,許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁,我曾見(jiàn)過(guò)一家著名龍頭企業(yè),其營(yíng)銷體系在短短八個(gè)月內(nèi)變化13次!營(yíng)銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營(yíng)銷政策,其數(shù)量將更為驚人。 在這種實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境下,我們很難想象,一個(gè)企業(yè)會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)守自己制定的營(yíng)銷政策;“一朝天子一朝臣”,當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后,營(yíng)銷政策必然會(huì)有很大變化;而營(yíng)銷人員的上級(jí),更多的時(shí)候是處于企業(yè)中層位置上,他們的處境更是岌岌可危。孟子說(shuō)得好:“窮則獨(dú)善其身,達(dá)則兼濟(jì)天下”,當(dāng)上級(jí)將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來(lái)前途時(shí),這時(shí),他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無(wú)力了。 碰到這種

8、情況,營(yíng)銷人員應(yīng)該怎么做呢?當(dāng)然不能自我放棄,而是應(yīng)該仔細(xì)斟酌上級(jí)的承諾和總部的政策究竟有幾分可信,一旦認(rèn)為短期內(nèi)可靠,就要抓住良機(jī),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人收益雙雙“豐收”。切記:只有看得見(jiàn)、摸得著、現(xiàn)實(shí)的利益才是真正的“收益”。 如果判斷上級(jí)的承諾和總部的政策不可信,那么,營(yíng)銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上,依據(jù)自己原有的營(yíng)銷思路操作市場(chǎng),通過(guò)真實(shí)的業(yè)績(jī)來(lái)收獲真實(shí)的“回報(bào)”。 否則,說(shuō)不定哪天,上級(jí)讓你墊資舉行促銷活動(dòng),或者是投入廣告宣傳費(fèi),然后等到哪年哪月總部會(huì)統(tǒng)一結(jié)算,你興高采烈地自掏腰包,結(jié)果等來(lái)等去,等到上級(jí)都換了好幾批,結(jié)算還是一個(gè)未知數(shù),那就太虧了。 當(dāng)然,如果你所在的本土企業(yè)是個(gè)

9、非常講究“誠(chéng)信”的企業(yè),那么,你可以選擇全信;而無(wú)論企業(yè)是否“誠(chéng)信”,或者是你的上級(jí)是否講信用,你只需要把你自己的事情做好,就足夠了。當(dāng)“天上掉下來(lái)的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時(shí),記住,保持住你的冷靜,細(xì)心思索一下,然后再?zèng)Q定取舍。這是每個(gè)本土營(yíng)銷人的“保命絕活”。 心態(tài)之三:在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣 缺少霸氣的營(yíng)銷人永遠(yuǎn)不會(huì)是成功的營(yíng)銷人。霸氣不是盛氣凌人,也不是狂妄自大,更不是橫行霸道;霸氣是強(qiáng)者身上表現(xiàn)出來(lái)的一種“氣勢(shì)”,一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺(jué)不是膽戰(zhàn)心驚,而是信心百增,士氣高漲;霸氣帶給商家的是信心和財(cái)富,有霸氣的營(yíng)銷人是企業(yè)的“寶”,也受到每個(gè)商家的歡迎和熱寵。 具有霸氣的營(yíng)

10、銷人大抵上有以下共性: 非常自信,在各種困難面前絕對(duì)不會(huì)低頭; 專業(yè)知識(shí)精通,熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品特征; 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富,市場(chǎng)反應(yīng)敏銳,能夠抓住轉(zhuǎn)瞬即釋的機(jī)會(huì),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了若職掌; 知識(shí)面廣,深諳商家心理,能與各種類型的商家談笑自如; 用詞精確,言簡(jiǎn)意賅,讓商家很輕松的了解自己的講話意圖; 辦事果斷,敢作敢當(dāng),有始有終,信用度好; 這種“霸氣”,使得營(yíng)銷人可以在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下游刃有余,在與商家打交道時(shí)輕松自如,如魚(yú)得水,并給企業(yè)帶來(lái)卓越的銷售業(yè)績(jī),當(dāng)然也為自己贏得滿缽的金銀。 問(wèn)題是:許多營(yíng)銷人并沒(méi)有表現(xiàn)出太多的“霸氣”,也因此,在實(shí)際的營(yíng)銷工作中連連碰壁,銷售業(yè)

11、績(jī)也是差強(qiáng)人意。那么,有沒(méi)有好的辦法可以幫助營(yíng)銷人員培養(yǎng)自己的霸氣呢?當(dāng)然有了。 培養(yǎng)自己的霸氣可從以下幾個(gè)方面努力: 觀念上的轉(zhuǎn)變。有些營(yíng)銷人至老死還認(rèn)為做營(yíng)銷就是要“老實(shí)”,少說(shuō)話,在商家面前表現(xiàn)得“唯唯諾諾”,“誠(chéng)惶誠(chéng)恐”,這是何苦呢?從思想上來(lái)說(shuō),營(yíng)銷人就將自己放在商家下面了,你看不起自己,別人就更不會(huì)看得起你了。你表現(xiàn)得如此懦弱,讓商家對(duì)你非常失望,因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)證明你不能帶給商家利益。所以,你要有思想上的徹底改變,讓自己變得自信起來(lái),你就是商家利益的保護(hù)神,是商家生存和發(fā)展的根基。 觀念轉(zhuǎn)變之后,你還需要學(xué)習(xí)許多新的東西,盡快充實(shí)自己。其中包括擴(kuò)充自己的知識(shí)面,熟悉企業(yè)產(chǎn)品特征以及競(jìng)

12、爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特征,摸清楚本行業(yè)中的營(yíng)銷訣竅,等等。這個(gè)過(guò)程也許需要一段時(shí)間,但只要你始終注意加強(qiáng)自己的“霸氣”的培養(yǎng),那么,你的“霸氣”成型的時(shí)間會(huì)大大提前。 在此過(guò)程中,切記加強(qiáng)自己的自信心。清楚自己的長(zhǎng)處和短處,清楚自己企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),在與商家打交道時(shí),你要充分表現(xiàn)出自己的“權(quán)威”,表現(xiàn)自己的“自信”。你要記?。涸谡勈袌?chǎng)時(shí),你是“專家”,你是“權(quán)威”,你所說(shuō)的話都是對(duì)的!你要讓商家發(fā)自內(nèi)心的信服你,跟著你走,他就有豐厚的、持續(xù)的利益可以獲得;不跟著你走,他將遭遇商業(yè)陷阱,“人財(cái)兩空”。 一個(gè)視聽(tīng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)員,自己服務(wù)的品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)不了前八,照理說(shuō),是個(gè)中小品牌了。但是,當(dāng)他與商家交談時(shí),

13、他充分展現(xiàn)了自己的霸氣和自信。他拿出國(guó)家的有關(guān)證書(shū)、獎(jiǎng)?wù)?,刊登有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭像的專訪報(bào)道,滔滔不絕,舉出各種例子證明自己企業(yè)的實(shí)力。他的言談舉止,最終讓商家感覺(jué)他就是“?!?,他們企業(yè)的實(shí)力就是雄厚。與這樣的企業(yè)合作,跟這樣的業(yè)務(wù)員合作,絕對(duì)是穩(wěn)賺不賠的生意。結(jié)果呢?當(dāng)然可想而知,現(xiàn)在,該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”,下面的商家也是賺足了錢(qián)。 有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò),米盧帶給中國(guó)足球最大的收獲不是進(jìn)入日韓世界杯,而是他的一句口頭禪“態(tài)度決定一切”,當(dāng)我們的本土營(yíng)銷人感覺(jué)與商家打交道成問(wèn)題之時(shí),不妨想想是否我們的心態(tài)出了點(diǎn)問(wèn)題。 心態(tài)之四:永遠(yuǎn)不要看輕別人的工作 或許是中國(guó)人傳統(tǒng)如此,也或許是中國(guó)的本

14、土企業(yè)還缺少一個(gè)非常明確的考核制度,因此,中國(guó)的許多本土營(yíng)銷人習(xí)慣性的認(rèn)為:自己做的工作很多,其他人做的工作很少!也因此,本土企業(yè)中,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌不斷成為一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。 這里,我們暫且不談如何處理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的這種內(nèi)訌,因?yàn)槠x了本文主旨。這里,我們談?wù)摰氖牵罕就翣I(yíng)銷人如何在這種環(huán)境下立住腳,并能得到很好的發(fā)展? 答案還是與營(yíng)銷人的心態(tài)有關(guān),那就是:永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作! 真正成功的營(yíng)銷人往往是那些“大智若愚”、“虛懷若谷”的聰明人。這些人,不顯山不露水,于悄無(wú)聲息中完成了在常人看來(lái)難以想象的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí),他們知道該如何“明哲保身”,因?yàn)樗麄儾粫?huì)遭人嫉妒。 而不遭人嫉妒的根源其實(shí)很簡(jiǎn)

15、單,就是從不指責(zé)同事(領(lǐng)導(dǎo)更是例外)工作能力不強(qiáng),或者說(shuō)他們工作不辛苦;他們會(huì)看到他人也在努力工作,認(rèn)可他們的勞動(dòng),贊賞他們,讓同事感覺(jué)自己就是他們的“貼心哥們”,是他們的“知己”。你說(shuō),碰到了這樣的“知己”,誰(shuí)還會(huì)有埋怨呢? 更何況,這個(gè)知己還時(shí)不時(shí)夸獎(jiǎng)自己幾句;在危難關(guān)頭,致以“誠(chéng)摯的問(wèn)候”和“深深的祝?!保⒃谌饲氨澈笳f(shuō)自己運(yùn)氣太不好了,正好總部政策變動(dòng),或者是商家見(jiàn)利忘義氣、背叛了自己,為自己開(kāi)脫“罪名”;等到心情好時(shí),這個(gè)知己還邀請(qǐng)自己一起出去游玩。 與此同時(shí),這些聰明的營(yíng)銷人從不當(dāng)眾夸耀自己多么了不起,反而是抱著非常謙虛的態(tài)度。對(duì)于自己取得的成績(jī),他們經(jīng)常會(huì)用“湊巧”或領(lǐng)導(dǎo)大力支持

16、來(lái)解釋。比如說(shuō),自己出外,正好碰到一個(gè)朋友,交談中偶爾提到一個(gè)工程,最終通過(guò)朋友的介紹做成了一單大買(mǎi)賣;或者是,自己這個(gè)市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)了幾個(gè)商家,力量還顯得比較薄弱,領(lǐng)導(dǎo)決定加強(qiáng)這塊市場(chǎng)的投入力度,所以自己撿了個(gè)便宜,等等??傊?,他們絕對(duì)不會(huì)說(shuō)是因?yàn)樽约郝斆髂芨?,工作辛苦取得的成?jī);對(duì)于其他同事的工作,他們的評(píng)語(yǔ)甚至比同事自己的評(píng)價(jià)還高許多。 正因?yàn)橛辛诉@種良好的心態(tài),他們會(huì)看到別人的長(zhǎng)處,也能從中收獲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),得到各種有益的啟發(fā),從而不斷提高自身素養(yǎng);并且,由于他們的這種心態(tài),他們維系了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié),增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力,為企業(yè)決勝市場(chǎng)做出了不小的貢獻(xiàn)。當(dāng)然,他們也得到了他們

17、應(yīng)該得到的報(bào)酬。 有人說(shuō),營(yíng)銷精英很難容于團(tuán)隊(duì)之中,因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷能力太強(qiáng),業(yè)績(jī)太突出,遭到其他員工的嫉妒和毀謗;依我看,這些營(yíng)銷“精英”只能算是“銷售強(qiáng)手”而已,他們除了能為企業(yè)銷售做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)以外,實(shí)際價(jià)值并不大。 任何一個(gè)企業(yè),生存和發(fā)展的根基在于整個(gè)團(tuán)隊(duì),而非某個(gè)人,特別是在競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今日,靠個(gè)人的單打獨(dú)自斗已經(jīng)挽救不了整個(gè)企業(yè)的命運(yùn);企業(yè)得到了一個(gè)銷售強(qiáng)手,卻失去了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),最終的結(jié)局必然是企業(yè)破產(chǎn),銷售強(qiáng)手以“營(yíng)銷精英”的身份“轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地”,卻始終不能長(zhǎng)遠(yuǎn)(哪怕是稍微長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn))的服務(wù)于某企業(yè)。 “營(yíng)銷精英”不須怨天尤人,中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境是這樣,海外市場(chǎng)環(huán)境大體也差不多。“營(yíng)銷精英”要想保持住自己“精英”的身份,那么,你就應(yīng)該想一想,你是否應(yīng)該認(rèn)可一下別人的勞動(dòng)呢?不要總是沉溺在自己“輝煌業(yè)績(jī)”的光芒中。你所面對(duì)的,永遠(yuǎn)是群體,永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)的社會(huì)。 社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的,它絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人而改變;人,只能是適

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