不得不說(shuō)的事實(shí)-本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)(doc5)

1、不得不說(shuō)的事實(shí)本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)作者:問(wèn)劉雄孝 在營(yíng)銷領(lǐng)域浸染多年，不斷有同仁、新手向我請(qǐng)教：為什么大學(xué)課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書(shū)籍上的東西，拿到現(xiàn)實(shí)中都不適用了呢？為什么我們的做法與實(shí)際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災(zāi)樂(lè)禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計(jì)走為上策”？為什么 一萬(wàn)個(gè)為什么，只是因?yàn)楦杏X(jué)自己才華不能盡情發(fā)揮，業(yè)績(jī)得不到充分體現(xiàn)，心力憔悴之下，往往想撒手不管，卻又偏偏心有不甘。 問(wèn)題出在哪里？說(shuō)大點(diǎn)，是自己還太年輕，沒(méi)有真正懂得這個(gè)社會(huì)，尤其是你自己辛苦奮斗的營(yíng)銷戰(zhàn)線，還沒(méi)有很好的適應(yīng)這個(gè)環(huán)境；說(shuō)小點(diǎn)，是你的心態(tài)還

2、沒(méi)有擺正，沒(méi)有掌握營(yíng)銷人必須具備的一些關(guān)鍵性心態(tài)?？偠灾?，是缺少本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)。 心態(tài)之一：結(jié)果重于過(guò)程 從早期的廣告宣傳、到后期的市場(chǎng)策劃、再到市場(chǎng)一線闖蕩、最終回來(lái)從事策劃，并開(kāi)始初步接觸管理，歷經(jīng)多年磨練，最終我才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過(guò)程”這句話是多么的正確！ 考核員工能力的，是你的業(yè)績(jī)；也惟有你的業(yè)績(jī)才能體現(xiàn)你的價(jià)值，讓你“物有所值”，得到你應(yīng)得的報(bào)酬。 考核領(lǐng)導(dǎo)能力的，是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)；企業(yè)只會(huì)看重領(lǐng)導(dǎo)取得的業(yè)績(jī)，除此之外，別無(wú)其他考核的準(zhǔn)則。 考核企業(yè)綜合實(shí)力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績(jī)；股東、公眾、國(guó)家都是通過(guò)察看企業(yè)年終收益來(lái)判斷企業(yè)成功與否，有誰(shuí)會(huì)將目光始終盯著你的發(fā)展過(guò)程呢

3、？沒(méi)有！ 馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句經(jīng)典名言：“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑！”這句話任何時(shí)候都不會(huì)落伍。當(dāng)一個(gè)人還在為生存而擔(dān)憂時(shí)，這時(shí)你給他再多的民主、自由，他都會(huì)不屑一顧，因?yàn)樯媸撬牡谝灰?；同樣，?dāng)一個(gè)企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長(zhǎng)壯大之時(shí)，這時(shí)的你讓他“穩(wěn)健”的發(fā)展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，他有這份閑心嗎？沒(méi)有！有這個(gè)能力嗎？也沒(méi)有！他所需要的，很簡(jiǎn)單：就是追求現(xiàn)實(shí)的利益，求得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。沒(méi)有生存，何來(lái)發(fā)展呢？ 可惜的是，我們國(guó)內(nèi)還有太多的人在那里大肆宣揚(yáng)“追求結(jié)果并不重要，重要的是追求結(jié)果的過(guò)程”，說(shuō)這話的人給我的感覺(jué)就是“飽漢不知餓漢饑”。眾所周知，

4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)還很不發(fā)達(dá)，對(duì)于絕大部分本土營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，依靠營(yíng)銷取得的工資報(bào)酬還是他們謀生的主要來(lái)源。切記：是“謀生”而不是更高級(jí)的“自由職業(yè)者”或其他！而報(bào)酬的多少是與每個(gè)營(yíng)銷人的業(yè)績(jī)直接掛鉤的。業(yè)績(jī)是“過(guò)程”還是“結(jié)果”呢？不用說(shuō)，大家都心知肚明。 而企業(yè)呢？企業(yè)養(yǎng)這么多營(yíng)銷人員是干什么的？當(dāng)然是希望這些營(yíng)銷人員能夠給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)？唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)營(yíng)銷人員的努力，企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績(jī)。在這里，企業(yè)的業(yè)績(jī)也是“結(jié)果”，絕對(duì)不是“過(guò)程”。 話說(shuō)到這份上，我們本土營(yíng)銷人應(yīng)該心中有個(gè)底細(xì)了：今后在營(yíng)銷工作中，切記“結(jié)果的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)程”，甚至在許多時(shí)候，“過(guò)程”如何，其

5、實(shí)無(wú)關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。 如果有誰(shuí)還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩(wěn)健，講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發(fā)達(dá)國(guó)家的那些跨國(guó)巨頭；兔子很小，速度快，反應(yīng)靈活，需要的是快速成長(zhǎng)，沒(méi)有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業(yè)”，畢竟，中國(guó)家電的“巨無(wú)霸”海爾也只是GE的幾十分之一。 心態(tài)之二：不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策 成功的營(yíng)銷人永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”，防患于未然。 這道心理上的（也是實(shí)際行動(dòng)中的）“防護(hù)墻”就是不會(huì)輕信上級(jí)的任何承諾和總部的相關(guān)營(yíng)銷政

6、策。 當(dāng)我從大學(xué)剛出來(lái)工作時(shí)，我曾誤認(rèn)為：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)就是要相信上級(jí)的任何承諾，相信公司的所有政策，相當(dāng)于“文革”時(shí)的“兩個(gè)凡是”。 但是，在經(jīng)歷過(guò)多次碰壁之后，我才猛然醒悟：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，根本不在于相信上級(jí)和總部的一切；而相信上級(jí)和總部，也根本不能代表對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)！不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策，不要盲目的跟隨在別人后面起哄，踏踏實(shí)實(shí)地做事，老老實(shí)實(shí)地做人，反而是最好的對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的表現(xiàn)，因?yàn)槟闳〉昧撕玫臉I(yè)績(jī)，為企業(yè)的銷量和品牌提升做了貢獻(xiàn)。 為什么不能輕信上級(jí)的承諾和總部的政策呢？因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情，中國(guó)的現(xiàn)實(shí)就是如此。譬如，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無(wú)數(shù)的中小企

7、業(yè)朝生夕死，不會(huì)蕩起一絲漣漪；與這種現(xiàn)實(shí)相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁，我曾見(jiàn)過(guò)一家著名龍頭企業(yè)，其營(yíng)銷體系在短短八個(gè)月內(nèi)變化13次！營(yíng)銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營(yíng)銷政策，其數(shù)量將更為驚人。 在這種實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境下，我們很難想象，一個(gè)企業(yè)會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)守自己制定的營(yíng)銷政策；“一朝天子一朝臣”，當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后，營(yíng)銷政策必然會(huì)有很大變化；而營(yíng)銷人員的上級(jí)，更多的時(shí)候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。孟子說(shuō)得好：“窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下”，當(dāng)上級(jí)將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來(lái)前途時(shí)，這時(shí)，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無(wú)力了。 碰到這種

8、情況，營(yíng)銷人員應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細(xì)斟酌上級(jí)的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認(rèn)為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見(jiàn)、摸得著、現(xiàn)實(shí)的利益才是真正的“收益”。 如果判斷上級(jí)的承諾和總部的政策不可信，那么，營(yíng)銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營(yíng)銷思路操作市場(chǎng)，通過(guò)真實(shí)的業(yè)績(jī)來(lái)收獲真實(shí)的“回報(bào)”。 否則，說(shuō)不定哪天，上級(jí)讓你墊資舉行促銷活動(dòng)，或者是投入廣告宣傳費(fèi)，然后等到哪年哪月總部會(huì)統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來(lái)等去，等到上級(jí)都換了好幾批，結(jié)算還是一個(gè)未知數(shù)，那就太虧了。 當(dāng)然，如果你所在的本土企業(yè)是個(gè)

9、非常講究“誠(chéng)信”的企業(yè)，那么，你可以選擇全信；而無(wú)論企業(yè)是否“誠(chéng)信”，或者是你的上級(jí)是否講信用，你只需要把你自己的事情做好，就足夠了。當(dāng)“天上掉下來(lái)的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時(shí)，記住，保持住你的冷靜，細(xì)心思索一下，然后再?zèng)Q定取舍。這是每個(gè)本土營(yíng)銷人的“保命絕活”。 心態(tài)之三：在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣 缺少霸氣的營(yíng)銷人永遠(yuǎn)不會(huì)是成功的營(yíng)銷人。霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道；霸氣是強(qiáng)者身上表現(xiàn)出來(lái)的一種“氣勢(shì)”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺(jué)不是膽戰(zhàn)心驚，而是信心百增，士氣高漲；霸氣帶給商家的是信心和財(cái)富，有霸氣的營(yíng)銷人是企業(yè)的“寶”，也受到每個(gè)商家的歡迎和熱寵。 具有霸氣的營(yíng)

10、銷人大抵上有以下共性： 非常自信，在各種困難面前絕對(duì)不會(huì)低頭； 專業(yè)知識(shí)精通，熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品特征； 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)反應(yīng)敏銳，能夠抓住轉(zhuǎn)瞬即釋的機(jī)會(huì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了若職掌； 知識(shí)面廣，深諳商家心理，能與各種類型的商家談笑自如； 用詞精確，言簡(jiǎn)意賅，讓商家很輕松的了解自己的講話意圖； 辦事果斷，敢作敢當(dāng)，有始有終，信用度好； 這種“霸氣”，使得營(yíng)銷人可以在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下游刃有余，在與商家打交道時(shí)輕松自如，如魚(yú)得水，并給企業(yè)帶來(lái)卓越的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)然也為自己贏得滿缽的金銀。 問(wèn)題是：許多營(yíng)銷人并沒(méi)有表現(xiàn)出太多的“霸氣”，也因此，在實(shí)際的營(yíng)銷工作中連連碰壁，銷售業(yè)

11、績(jī)也是差強(qiáng)人意。那么，有沒(méi)有好的辦法可以幫助營(yíng)銷人員培養(yǎng)自己的霸氣呢？當(dāng)然有了。 培養(yǎng)自己的霸氣可從以下幾個(gè)方面努力： 觀念上的轉(zhuǎn)變。有些營(yíng)銷人至老死還認(rèn)為做營(yíng)銷就是要“老實(shí)”，少說(shuō)話，在商家面前表現(xiàn)得“唯唯諾諾”，“誠(chéng)惶誠(chéng)恐”，這是何苦呢？從思想上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人就將自己放在商家下面了，你看不起自己，別人就更不會(huì)看得起你了。你表現(xiàn)得如此懦弱，讓商家對(duì)你非常失望，因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)證明你不能帶給商家利益。所以，你要有思想上的徹底改變，讓自己變得自信起來(lái)，你就是商家利益的保護(hù)神，是商家生存和發(fā)展的根基。 觀念轉(zhuǎn)變之后，你還需要學(xué)習(xí)許多新的東西，盡快充實(shí)自己。其中包括擴(kuò)充自己的知識(shí)面，熟悉企業(yè)產(chǎn)品特征以及競(jìng)

12、爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特征，摸清楚本行業(yè)中的營(yíng)銷訣竅，等等。這個(gè)過(guò)程也許需要一段時(shí)間，但只要你始終注意加強(qiáng)自己的“霸氣”的培養(yǎng)，那么，你的“霸氣”成型的時(shí)間會(huì)大大提前。 在此過(guò)程中，切記加強(qiáng)自己的自信心。清楚自己的長(zhǎng)處和短處，清楚自己企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在與商家打交道時(shí)，你要充分表現(xiàn)出自己的“權(quán)威”，表現(xiàn)自己的“自信”。你要記?。涸谡勈袌?chǎng)時(shí)，你是“專家”，你是“權(quán)威”，你所說(shuō)的話都是對(duì)的！你要讓商家發(fā)自內(nèi)心的信服你，跟著你走，他就有豐厚的、持續(xù)的利益可以獲得；不跟著你走，他將遭遇商業(yè)陷阱，“人財(cái)兩空”。 一個(gè)視聽(tīng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)員，自己服務(wù)的品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)不了前八，照理說(shuō)，是個(gè)中小品牌了。但是，當(dāng)他與商家交談時(shí)，

13、他充分展現(xiàn)了自己的霸氣和自信。他拿出國(guó)家的有關(guān)證書(shū)、獎(jiǎng)?wù)?，刊登有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭像的專訪報(bào)道，滔滔不絕，舉出各種例子證明自己企業(yè)的實(shí)力。他的言談舉止，最終讓商家感覺(jué)他就是“?！?，他們企業(yè)的實(shí)力就是雄厚。與這樣的企業(yè)合作，跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，絕對(duì)是穩(wěn)賺不賠的生意。結(jié)果呢？當(dāng)然可想而知，現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”，下面的商家也是賺足了錢(qián)。 有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，米盧帶給中國(guó)足球最大的收獲不是進(jìn)入日韓世界杯，而是他的一句口頭禪“態(tài)度決定一切”，當(dāng)我們的本土營(yíng)銷人感覺(jué)與商家打交道成問(wèn)題之時(shí)，不妨想想是否我們的心態(tài)出了點(diǎn)問(wèn)題。 心態(tài)之四：永遠(yuǎn)不要看輕別人的工作 或許是中國(guó)人傳統(tǒng)如此，也或許是中國(guó)的本

14、土企業(yè)還缺少一個(gè)非常明確的考核制度，因此，中國(guó)的許多本土營(yíng)銷人習(xí)慣性的認(rèn)為：自己做的工作很多，其他人做的工作很少！也因此，本土企業(yè)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌不斷成為一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。 這里，我們暫且不談如何處理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的這種內(nèi)訌，因?yàn)槠x了本文主旨。這里，我們談?wù)摰氖牵罕就翣I(yíng)銷人如何在這種環(huán)境下立住腳，并能得到很好的發(fā)展？ 答案還是與營(yíng)銷人的心態(tài)有關(guān)，那就是：永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作！ 真正成功的營(yíng)銷人往往是那些“大智若愚”、“虛懷若谷”的聰明人。這些人，不顯山不露水，于悄無(wú)聲息中完成了在常人看來(lái)難以想象的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，他們知道該如何“明哲保身”，因?yàn)樗麄儾粫?huì)遭人嫉妒。 而不遭人嫉妒的根源其實(shí)很簡(jiǎn)

15、單，就是從不指責(zé)同事（領(lǐng)導(dǎo)更是例外）工作能力不強(qiáng)，或者說(shuō)他們工作不辛苦；他們會(huì)看到他人也在努力工作，認(rèn)可他們的勞動(dòng)，贊賞他們，讓同事感覺(jué)自己就是他們的“貼心哥們”，是他們的“知己”。你說(shuō)，碰到了這樣的“知己”，誰(shuí)還會(huì)有埋怨呢？ 更何況，這個(gè)知己還時(shí)不時(shí)夸獎(jiǎng)自己幾句；在危難關(guān)頭，致以“誠(chéng)摯的問(wèn)候”和“深深的祝?！保⒃谌饲氨澈笳f(shuō)自己運(yùn)氣太不好了，正好總部政策變動(dòng)，或者是商家見(jiàn)利忘義氣、背叛了自己，為自己開(kāi)脫“罪名”；等到心情好時(shí)，這個(gè)知己還邀請(qǐng)自己一起出去游玩。 與此同時(shí)，這些聰明的營(yíng)銷人從不當(dāng)眾夸耀自己多么了不起，反而是抱著非常謙虛的態(tài)度。對(duì)于自己取得的成績(jī)，他們經(jīng)常會(huì)用“湊巧”或領(lǐng)導(dǎo)大力支持

16、來(lái)解釋。比如說(shuō)，自己出外，正好碰到一個(gè)朋友，交談中偶爾提到一個(gè)工程，最終通過(guò)朋友的介紹做成了一單大買(mǎi)賣；或者是，自己這個(gè)市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)了幾個(gè)商家，力量還顯得比較薄弱，領(lǐng)導(dǎo)決定加強(qiáng)這塊市場(chǎng)的投入力度，所以自己撿了個(gè)便宜，等等?？傊?，他們絕對(duì)不會(huì)說(shuō)是因?yàn)樽约郝斆髂芨?，工作辛苦取得的成?jī)；對(duì)于其他同事的工作，他們的評(píng)語(yǔ)甚至比同事自己的評(píng)價(jià)還高許多。 正因?yàn)橛辛诉@種良好的心態(tài)，他們會(huì)看到別人的長(zhǎng)處，也能從中收獲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，得到各種有益的啟發(fā)，從而不斷提高自身素養(yǎng)；并且，由于他們的這種心態(tài)，他們維系了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，為企業(yè)決勝市場(chǎng)做出了不小的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，他們也得到了他們

17、應(yīng)該得到的報(bào)酬。 有人說(shuō)，營(yíng)銷精英很難容于團(tuán)隊(duì)之中，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷能力太強(qiáng)，業(yè)績(jī)太突出，遭到其他員工的嫉妒和毀謗；依我看，這些營(yíng)銷“精英”只能算是“銷售強(qiáng)手”而已，他們除了能為企業(yè)銷售做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)以外，實(shí)際價(jià)值并不大。 任何一個(gè)企業(yè)，生存和發(fā)展的根基在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，而非某個(gè)人，特別是在競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今日，靠個(gè)人的單打獨(dú)自斗已經(jīng)挽救不了整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)；企業(yè)得到了一個(gè)銷售強(qiáng)手，卻失去了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最終的結(jié)局必然是企業(yè)破產(chǎn)，銷售強(qiáng)手以“營(yíng)銷精英”的身份“轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地”，卻始終不能長(zhǎng)遠(yuǎn)（哪怕是稍微長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)）的服務(wù)于某企業(yè)。 “營(yíng)銷精英”不須怨天尤人，中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境是這樣，海外市場(chǎng)環(huán)境大體也差不多。“營(yíng)銷精英”要想保持住自己“精英”的身份，那么，你就應(yīng)該想一想，你是否應(yīng)該認(rèn)可一下別人的勞動(dòng)呢？不要總是沉溺在自己“輝煌業(yè)績(jī)”的光芒中。你所面對(duì)的，永遠(yuǎn)是群體，永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)的社會(huì)。 社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的，它絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人而改變；人，只能是適