善用邏理語言推銷.

1、善用邏理語言推銷要想知道如何應(yīng)用邏輯語言推銷， 首先要知道什么是邏輯語言，要想弄清楚什么是邏輯語言，還得先搞明白邏輯思維。 因為人的語言是思維的直接表達。那到底什么是邏輯思維？邏輯思維是人們在認識過程中借助于概念、判斷、推理反映現(xiàn)實的過程。它與形象思維不同，是用科學(xué)的抽象概念、 范疇揭示事物的本質(zhì)， 表達認識現(xiàn)實的結(jié)果。 邏輯思維是一種確定的，而不是模棱兩可的；前后一貫的，而不是自相矛盾的；有條理、有根據(jù)的思維；在邏輯思維中，要用到概念、判斷、推理等思維形式和比較、分析、綜合、抽象、概括等方法，而掌握和運用這些思維形式和方法的程度， 也就是邏輯思維的能力。 根據(jù)邏輯思維和語言表達的關(guān)系筆者定義

2、使用邏輯思維表達出來的語言就叫邏輯語言。通常說某人邏輯性強， 就是說他善于推理， 善于從已知的推出未知， 能夠得出正確的結(jié)論。說某人說話不合邏輯，就是說他的推理不正確，得出了錯誤的結(jié)論，又或者說他說的話前后矛盾， 不符合推理和事實。 邏輯有時也指邏輯學(xué)。邏輯學(xué)是研究推理規(guī)律的理論。邏輯又有演繹邏輯，歸納邏輯，形式邏輯，非形式邏輯等不同類型。邏輯思維的方法通常有分析和綜合、分類和比較、歸納和演繹、抽象和概括。第一、分析與綜合分析是在思維中把對象分解為各個部分或因素， 分別加以考察的邏輯方法。 綜合是在思維中把對象的各個部分或因素結(jié)合成為一個統(tǒng)一體加以考察的邏輯方法。在推銷過程中， 我們常常會使用

3、分析和綜合的方法來推銷。比如，我們在推銷產(chǎn)品時通常會分析產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝、包裝、制造過程、原材料產(chǎn)地。山東某花生油廠就是根據(jù)2006 年 5 月 29 日日本頒布的食品中農(nóng)業(yè)化學(xué)品殘留肯定列表制度進行分析，使用一齊分析法 ”對 469 種農(nóng)藥殘留、 1080 種擴生素、 43 種添加劑、 8 種重金屬、 20 種微生物、 29 種理化、 5 種過敏源指標(biāo)的精密檢測和分析， 從而有別于其它花生油。 推銷使用得最多的可能就是分析法， 我們分析產(chǎn)品、 分析價格、 分析渠道、 分析市場、 分析地域、 分析客戶、 分析賣場、 分析人性、分析消費者、分析消費習(xí)慣、分析消費頻率等。又比如，我們在選擇經(jīng)銷商時

4、首先分析準(zhǔn)經(jīng)銷商的理念、盈利模式、實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道構(gòu)成、信譽度、管理能力、學(xué)習(xí)能力等，然后我們再把這些維度進行量化綜合， 通過他們的分比得率比對， 你最后才決定選誰作為你的經(jīng)銷商?？茖W(xué)的營銷方法就是把復(fù)雜的問題分解成簡單的工作，讓所有平凡人都能學(xué)會易做， 而不是把問題復(fù)雜化， 更不是把工作加大加重。 分析工作的效率和效果是邏輯方法也是基本方 法，抓住重心，抓住目標(biāo)，善于分析是其根本措施。第二、分類與比較根據(jù)事物的共同性與差異性就可以把事物分類，具有相同屬性的事物歸入一類。 具有不通過比較就同屬性的事物歸入不同的類。 比較就是比較兩個或兩類事物的共同點和差異點。能更好地認識事物的本質(zhì)。分類是

5、比較的后繼過程， 重要的是分類標(biāo)準(zhǔn)的選擇， 選擇得好還可導(dǎo)致重要規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。推銷時一般都要學(xué)會對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、檔次進行分類比較，還要把廠家進行分類比較， 從而得知自己和競爭對手優(yōu)勢和劣勢， 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢， 克服劣勢， 攻擊競爭對手的劣 勢，達到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不怕不識貨，就怕貨比貨。 比較才能得出優(yōu)劣，比較才能知曉好差；沒有比較就等于沒 有參照物，沒有參照物，就等于沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，只能是亂彈琴?？煜吠其N我們常常分門別類比較產(chǎn)品質(zhì)量、 價格、 原材料產(chǎn)地、 生產(chǎn)流程、 包裝工藝、 包裝設(shè)計以及廠家實力、 廠家運作模式、 老板的發(fā)展理念。 通過比較就能很好地說服經(jīng)銷商 和買手，也能讓

6、經(jīng)銷商、賣場客戶更好地分析各廠家的優(yōu)劣勢，達到選擇廠家的目的。第三、歸納與演繹歸納是從個別性的前提推出一般性的結(jié)論， 前提與結(jié)論之間的聯(lián)系或是必然性的。 演繹是從一般性的前提推出個別性的結(jié)論，前提與結(jié)論之間的聯(lián)系是必然性的。什么是歸納推理？從一些實例（事實或現(xiàn)象）開始，并利用它們來得出一般性結(jié)論。其實， 每當(dāng)你在解釋你的證據(jù)時， 你都是在作歸納推理。 例如春秋戰(zhàn)國時期的一個例子就是 最能解釋歸納推理的。 據(jù)載吳國有一位著名的賢人叫延陵季子 ,有一次他去晉國 , 看到了三種 現(xiàn)象 ,經(jīng)過推理得出了三種結(jié)論其一 :現(xiàn)象 - 剛進入晉國國境 ,就看到百姓的田壟荒蕪而不整治 , 官家的建筑卻高大而 豪

7、華。結(jié)論- 這是個暴孽的國家。依據(jù)- 老百姓的生活很苦而統(tǒng)治者作威作福,我就知道這是個暴孽的國家。其二 :現(xiàn)象 - 進入成都 ,發(fā)現(xiàn)新建的房子簡陋而老房子結(jié)實好看,新房墻矮而老房墻高。結(jié)論- 這是個民力耗盡的國家。依據(jù) 現(xiàn)在還不如過去，不符合常規(guī)。其三 :現(xiàn)象 - 在朝廷上看到 ,國君身體精力都不錯 ,卻不理國家大事 ,用心于其他 ,大臣們 都不傻，卻沒有一個對國君勸諫。結(jié)論- 這是個混亂的國家。依據(jù)- 從上到下 ,人浮于事。在這里 , 延陵季子使用的就是歸納邏輯推理的方法,表面上看到的是現(xiàn)象 ,但卻能從現(xiàn)象看到本質(zhì) ,他眼光敏銳,有豐富的觀察能力。在推銷過程中，我們很需要具備這樣的眼光和推理

8、，達到 “見微而知著”, 一“葉落而知天下秋 ”！我們在看市場時，看到賣場陳列的產(chǎn)品陳舊，生產(chǎn)日期較長， 我們就可以歸納推理出這個賣場的產(chǎn)品銷售不暢； 看到商品擺放在角落里，陳列凌亂， 可以斷定供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員跟蹤不到位。所有演繹推理通常采用三段論， 一個由大前提，一個小前提和結(jié)論組成的思路，例如，- 全球品牌網(wǎng) -的男人在美女面前都是愚蠢的（大前提），你是一名男子（小前提），因此，你在美女面前也是愚蠢的（結(jié)論）。又例如，所有的經(jīng)銷商都是唯利是圖的（大前提），張三是經(jīng)銷商（小前提），所以，張三肯定是唯利是圖的（結(jié)論）。你既然知道張三是唯利是圖的， 那你就應(yīng)該清楚跟張三談話時要使用導(dǎo)之以理、曉之以

9、利的方法。當(dāng)然，為了客人接受你的結(jié)論，你的客人必須接受你所選擇作為大前提的說法或觀點。第四、抽象與概括抽象就是運用思維的力量，從對象中抽取它本質(zhì)的屬性，拋開其他非本質(zhì)的東西。概括 是在思維中從單獨對象的屬性推廣到這一類事物的全體的思維方法。抽象與概括和分析與綜合一樣，也是相互聯(lián)系不可分割的。抽象是指在認識事物的過程中，舍棄那些個別的、偶然的非本質(zhì)屬性，抽取普遍的、必 然的本質(zhì)屬性，形成科學(xué)概念，從而把握事物的本質(zhì)和規(guī)律。所謂比較，就是在思維中人們在思維中對對象的抽象是從對對象的比較和區(qū)分開始的。確定對象之間的相同點和不同點；而所謂區(qū)分，貝y是把比較得到的相同點和不同點在思維中固定下來，利用它們

10、把對象分為不同的類別。然后再進行舍棄與收括， 舍棄是指在思維中不考慮對象的某些性質(zhì)，收括則是指把對象的我們所需要的性質(zhì)固定下來，并用詞語表達出來。這就形成了抽象的概念，同時也就形成了表示這個概念的詞，于是完成了一個抽象過程。例如把各種各樣的經(jīng)銷商拿來比較，它們相同的是都是代理產(chǎn)品銷售的，它們不同的是 有的代理食品，有的代理飲料；有的是一批，有的是二批；有的是男經(jīng)銷商，有的女經(jīng)銷商;代理品種、大小各有不同。把不同的性狀舍去， 抽取出 都是代理產(chǎn)品銷售”這一本質(zhì)特征單 獨進行考查，這就是思想上的抽象過程，或者叫抽象。概括是指在認識事物屬性的過程中，把所研究各部分事物得到的一般的、本質(zhì)的屬性聯(lián) 系起

11、來，整理推廣到同類的全體事物，從而形成這類事物的普遍概念。概括通常可分為經(jīng)驗概括和理論概括兩種。經(jīng)驗概括是從事實出發(fā)， 以對個別事物所做的觀察陳述為基礎(chǔ)，上升為普遍的認識由對個體特性的認識上升為對個體所屬的種的特性的認識。理論概括則是指在經(jīng)驗概括的基礎(chǔ)上,由對種的特性的認識上升為對種所屬的屬性的認識，從而達到對客觀世界的規(guī)律的認識。一個概括過程包括比較、區(qū)分、擴張和分析等幾個主要環(huán)節(jié)。概括也是一種思維過程，是在抽象出某些個別事物本質(zhì)特征的基礎(chǔ)上在思想上把它們聯(lián)合起來形成概念的過程。 概括是在抽象的基礎(chǔ)上進行的，抽象的結(jié)果是概括的前提， 概括的 結(jié)果揭示出概念。例如在對各類夫妻店、小賣部、零售店、路邊店、連鎖超市進行比較，抽 象出它們的共同特征是 向消費者銷售