煙葉集團(tuán)營銷“藍(lán)海戰(zhàn)略”分析與實施預(yù)案

1、1 1 / / 7 7XXXX 煙葉公司集團(tuán)營銷“藍(lán)海戰(zhàn)略”分析及實施方案目前通信行業(yè)的“三國”競爭，陷入了長期沒完沒了的產(chǎn) 品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，使得“三國”成為一片血腥殘 酷的“紅色海洋”，勝者利潤微薄，輸者接著以收入負(fù)增長為代 價慘淡維持，要贏得改日、要贏得市場，不能靠與對手硬拼硬的 競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)海”，在針對 XXXX 煙葉集團(tuán)營銷的過程中， 巴東移動公司在“藍(lán)海戰(zhàn)略”理念的指導(dǎo)下，利用“藍(lán)海戰(zhàn)略” 工具對該集團(tuán)市場進(jìn)行詳細(xì)分析，發(fā)覺該集團(tuán)的“藍(lán)?；?， 在煙葉集團(tuán)開創(chuàng)了更為寬敞的、 無人競爭的差異化市場，通過制 造客戶新價值，同時將差異化和低成本相結(jié)合，領(lǐng)先開發(fā)和占據(jù)

2、2 2 / / 7 7煙葉集團(tuán)的“藍(lán)色海洋”，企業(yè)完全甩脫競爭對手，實現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人于兵”的戰(zhàn)略性勝利。（一）挖掘煙葉“藍(lán)海基石”一、煙葉集團(tuán)背景：1 1、煙葉公司職能：XXXX 縣煙草公司下設(shè) 4 4 個職能部門、3 3 個專業(yè) 部門、8 8 個煙草站、3535 個煙葉收購組。公司現(xiàn)有在冊干部職工 241241 人，其中：正式工 7676 人，人事代理 5 5人，勞務(wù)派遣 159159 人。XXXX 常年種植兩煙面積 6 6 萬畝，兩煙收購量 1616 萬擔(dān)。年煙葉產(chǎn)銷 率 100100%,共計有煙農(nóng) 1600016000 戶，XXXX 縣是湖北烤煙和白肋煙的主 產(chǎn)縣之一。2 2、集團(tuán)背景：

3、XXXX 煙葉公司為我公司重點集團(tuán)，集團(tuán)市場占有率 67%67%年收入 1616 萬元。我公司原營銷模式要緊以終端投入及折扣 投入為主，對該集團(tuán)每年投入成本約 8 8 萬元。原有營銷模式并無 優(yōu)勢可言，其他兩家運營商同樣可使用該營銷模式，在這種惡劣的“三國“競爭環(huán)境下，年年周而復(fù)始用戶期望值大大提高，對 該集團(tuán)成本投入猶如“滾雪球”越滾越大，集團(tuán)穩(wěn)定效果不理想、 收益效果差。煙葉集團(tuán)的穩(wěn)定與增收成為該集團(tuán)營銷的困擾二、煙葉公司“藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖”比較對手：句號表示優(yōu)勢，感嘆號表示無明顯優(yōu)勢, 問號表示有待開發(fā)3 3 / / 7 7高丿告旦傳(!)移電聯(lián)三、煙葉公司“藍(lán)海動作框架”：該集團(tuán)必須將終

4、端及話費的成本投入降低， 加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋及客戶經(jīng)理服務(wù)水平提升， 制造產(chǎn)品本 身優(yōu)勢及附加價值，向煙葉公司提供全新體驗，同時降低我公司差 不多語音業(yè)務(wù)成本的投入。4 4 / / 7 7刪除提升?對集團(tuán)內(nèi)低端用戶的終端贈?客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)，加大該集送、話費贈送團(tuán)訪問及進(jìn)駐時營銷。?對集團(tuán)內(nèi)中端用戶的終端贈?煙葉公司煙農(nóng)密集地及下屬送、煙草站網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及 GPRSGPRS?對集團(tuán)內(nèi)高端用戶及重要用信號覆蓋及容量戶的終端及話費重復(fù)贈送減少創(chuàng)造5 5 / / 7 7?維持現(xiàn)有資費，依照用戶結(jié)構(gòu)?開發(fā)“金葉通”信息化運用項推舉套餐資費目,植入煙葉公司日常工作治（二）實施煙葉“藍(lán)海戰(zhàn)略”一、煙葉“藍(lán)海戰(zhàn)略”

5、全然導(dǎo)向?利用“金葉通”信息化項目開發(fā)運用（“金葉通”采納手機(jī)與平臺結(jié)合，實現(xiàn)從公司最高決策、職能部門、煙草站、收購 組四級治理模式來實現(xiàn)與煙農(nóng)的互動、治理、服務(wù)功能而開發(fā)的MASMAS 運用項目），從提供一般語音業(yè)務(wù)，延伸到企業(yè)信息化服 務(wù)，植入煙葉日常工作，增加了與該集團(tuán)的粘性。除穩(wěn)定煙葉在 冊職員外，同時開發(fā)了新增市場和新增渠道一一1600016000 戶煙農(nóng)及105105 個煙葉技術(shù)員兼職直銷員。開創(chuàng)了更為寬敞的市場，從而實 現(xiàn)企業(yè)價值的持續(xù)增長。二、煙葉“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成效6 6 / / 7 71 1、總體分析： 從 20092009 年 7 7 月項目開發(fā)，到 20102010 年

6、4 4 月項目實 施，可能 20102010 您1212 月能實現(xiàn)“金葉通”系統(tǒng)的正常運行?，F(xiàn)已穩(wěn)定 XXXX 煙葉集團(tuán)在冊干部職工 241241 人，實現(xiàn)市場占有率 100%100% 人均 APRU80APRU80 元/ /月，年收入 2323 萬元。進(jìn)展 105105 個煙葉技術(shù)員為 兼職直銷員負(fù)責(zé)長期提供業(yè)務(wù)服務(wù)。xxxx 鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站專線業(yè)務(wù)正在施工中，可能年收入可達(dá)到1010萬元。1600016000 戶煙農(nóng)數(shù)據(jù)收集及“金葉通”專用卡更換正在進(jìn)行中，可能 7 7 月底可全部完成，可能年收入可增加200200 萬元。2 2、xxxx 煙草站專題分析：xxxx 煙草站有 7 7 個收購組,

7、 ,技術(shù)員 1919 人，領(lǐng)導(dǎo) 4 4 人，司機(jī) 1 1 人. .煙農(nóng)共計 27502750 戶。從 20102010 年 5 5 月開始“金 葉通”項目實施。1 1、渠道進(jìn)展：進(jìn)展技術(shù)員 1919 人為公司直銷員，負(fù)責(zé)長期提供業(yè)務(wù)服務(wù)。2 2、新增市場：經(jīng)統(tǒng)計有 538538 戶是對手用戶（包括村村通座機(jī)），2 2 0303 戶無通信號碼，截至 20102010 年 5 5 月 3131 日新增 303303 戶，其中回流 251251 戶，新用戶 5252 戶。6 6 月底能全面完成 538538 戶用戶新增及 22122212 戶老用戶穩(wěn)定，達(dá)到 xxxx 煙農(nóng) 100%100%場占有率。3 3、收益分析：利益“金葉通”及“鄉(xiāng)情網(wǎng)”兩項產(chǎn)品有效捆綁 用戶，由營銷成本的捆綁，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品優(yōu)勢及附加價值的捆綁。 煙農(nóng)加入鄉(xiāng)情網(wǎng)人均 APRUAPRU 直 3030 元/ /月，加上“金葉通” 3 3 元/ /月 功能費，煙農(nóng)人均 APRIAPRI 可達(dá) 3333 元/ /月。xxxx 區(qū)域年收入最低可增 加 3030 萬元。xxxx 煙葉公司集團(tuán)營