保定聯(lián)宇香業(yè)有限公司業(yè)務(wù)員工作指導(dǎo)手冊(cè)

1、業(yè)務(wù)員工作指導(dǎo)手冊(cè) 第一章 目錄一 公司簡(jiǎn)介二 公司開展規(guī)劃五年方案三 業(yè)務(wù)員守那么四 出發(fā)前準(zhǔn)備工作五 考察市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。六 市場(chǎng)開發(fā)七 簽訂代理經(jīng)銷協(xié)議；八 市場(chǎng)維護(hù) 九 總結(jié)工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)第1章 公司簡(jiǎn)介 公司是我業(yè)務(wù)人員賴以生存的環(huán)境，也是我們業(yè)務(wù)人員與客戶初次溝通取得信任的保障。公司簡(jiǎn)介詳見公司宣傳彩頁第三章業(yè)務(wù)人員守那么一 公司規(guī)定1 遵守國(guó)家法律法規(guī)，不組織不參與黃、賭、毒等活動(dòng)。2 遵守公司規(guī)定，按時(shí)上下班，不遲到早退。3 服從公司安排，聽從指揮。4 努力學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短5 堅(jiān)決信念：堅(jiān)信公司、堅(jiān)信產(chǎn)品、堅(jiān)信銷售策略6 客戶關(guān)系融洽，不得以任何名義向客戶和經(jīng)銷商索取財(cái)物。7 團(tuán)

2、結(jié)同事，尊重上級(jí)。8 出差匯報(bào)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集工作。9堅(jiān)持誠信，不得欺瞞客戶。10 認(rèn)真填寫出差工作日志二 業(yè)務(wù)局部1、業(yè)務(wù)成功的三個(gè)要素：觀察、模仿、創(chuàng)造+學(xué)習(xí)+改變2、堅(jiān)強(qiáng)的毅力：再大的學(xué)問也缺乏以維系成功，有學(xué)問而失敗的人比比皆是，有能力而郁郁寡歡的人也無處不在，而只有百折不撓，堅(jiān)強(qiáng)的毅力才能最終肩負(fù)走向成功的巨任。3、凡走過的路必留下足跡，凡努力做過的市場(chǎng)必留下痕跡。4、市場(chǎng)的運(yùn)做在于信息的收集和反響。5、成功是不斷的設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)累積的過程。6、成功不是偶爾的運(yùn)氣，而是志向加毅力。7、凡事要用積極的心態(tài)去做，用平常心態(tài)去看。8、積極地投入是到達(dá)目標(biāo)和法

3、那么，誠心是走運(yùn)的基石。9、業(yè)務(wù)的成功是2%的專業(yè)知識(shí)+98%的對(duì)人性的了解。而2%的專業(yè)知識(shí)是建立在100%對(duì)品的了解上的。10、市場(chǎng)寧可白做，不可不做。11、良好的習(xí)慣是成功的基石。12、推銷的秘訣唯“勤字而已。13、防止失敗的唯一方法是下定決心成功。14、不斷努力學(xué)習(xí)，防止重蹈覆轍是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的法那么。第四章 出發(fā)前的準(zhǔn)備工作 一 出發(fā)前的準(zhǔn)備工作分為三局部 1 個(gè)人用品準(zhǔn)備 2 辦公用品準(zhǔn)備 3 出差方案 二 個(gè)人用品 洗漱用品，身份證、銀行卡、換洗衣服、 、充電器、少量現(xiàn)金、感冒等相關(guān)少量藥品三 辦公用品筆、筆記本、名片、地圖、公司宣傳冊(cè)、公司宣傳畫、樣品、代理合同、產(chǎn)品價(jià)格表、四 出

4、差方案書1 在出差之前詳細(xì)了解目的地的風(fēng)土人情及相關(guān)香產(chǎn)品的情況，盡可能了解更多的當(dāng)?shù)仃P(guān)于香產(chǎn)品的相關(guān)情況，并對(duì)上述的市場(chǎng)信息進(jìn)行分類，整理出對(duì)個(gè)人有幫助價(jià)值的資料2 出差路線圖和日程表 本次出差目的地都有哪些城市，在該城市工作時(shí)間。時(shí)間和路線的安排節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，降低費(fèi)用。3 出差目的：帶有目標(biāo)的工作是提高工作效率的最好方法。不管是面對(duì)空白市場(chǎng)還是已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，更或者是正在開展的市場(chǎng)。我們有目的有方案的工作，便于我們更好更快的達(dá)成工作目標(biāo)。 第五章 市場(chǎng)調(diào)研 什么是市場(chǎng)調(diào)研?1281 一、市場(chǎng)調(diào)研的定義 調(diào)研的根底是調(diào)查，調(diào)查是針對(duì)客觀環(huán)境的數(shù)據(jù)收集和情報(bào)匯總，而調(diào)研是在調(diào)查的根底

5、上對(duì)客觀環(huán)境收集數(shù)據(jù)和匯總情報(bào)的分析、判斷，調(diào)研為目標(biāo)效勞，市場(chǎng)調(diào)研就是為了實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)而進(jìn)行的信息收集和數(shù)據(jù)分析。 二、市場(chǎng)調(diào)研的流程 市場(chǎng)調(diào)研的重要環(huán)節(jié)主要在二個(gè)方面：信息收集、調(diào)研分析，信息收集是為調(diào)研分析提供數(shù)據(jù)；調(diào)研分析是對(duì)信息數(shù)據(jù)的剖析并寫出調(diào)研報(bào)告，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、管理方案等管理方案就是根據(jù)調(diào)研的報(bào)告來制訂 1. 信息收集 信息收集就是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的信息資料采集，采集資料的真實(shí)性和有效性對(duì)調(diào)研分析的科學(xué)性產(chǎn)生著直接的影響，而采集資料的真實(shí)性和有效性直接取決于信息采集的調(diào)研方法。 深入調(diào)研法是根據(jù)調(diào)研目的，通過深入市場(chǎng)來采集信息資料的一種實(shí)效性調(diào)研方法，該調(diào)研方法具有針對(duì)性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)

6、效性等特點(diǎn)。 企業(yè)管理需要的信息資料很多，而市場(chǎng)正是一個(gè)龐大的信息系統(tǒng)，為了信息收集的針對(duì)性，深入調(diào)研法和專業(yè)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)一樣，也要求進(jìn)行信息收集時(shí)根據(jù)調(diào)研目的制訂出調(diào)研課題、確定出調(diào)研范圍，最科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)是擬訂出詳細(xì)的調(diào)研方案，調(diào)研方案包括：調(diào)研課題、調(diào)研時(shí)間、調(diào)研人員、調(diào)研地點(diǎn)、調(diào)研費(fèi)用、調(diào)研對(duì)象、調(diào)研方法等相關(guān)內(nèi)容，調(diào)研超過 3人小組時(shí)還需進(jìn)行責(zé)權(quán)分工，選出臨時(shí)負(fù)責(zé)人，提高調(diào)研效率。 深入調(diào)研法同常規(guī)調(diào)研法的不同之處在于強(qiáng)調(diào)信息收集過程中調(diào)研人的調(diào)研技巧和行業(yè)領(lǐng)悟能力，通常調(diào)研技巧包含調(diào)研人的處事風(fēng)格和對(duì)調(diào)研渠道的把握。在調(diào)研技巧上，要求根據(jù)調(diào)研課題選擇出代表性的專業(yè)渠道和輔助渠道，并根據(jù)調(diào)研

7、效果來設(shè)定合理的渠道比例來進(jìn)行信息采集，行業(yè)賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、行業(yè)展會(huì)等渠道為專業(yè)性渠道，構(gòu)成信息采集的重點(diǎn)；報(bào)紙、書店、網(wǎng)絡(luò)、 簿、電視等渠道為輔助性渠道，構(gòu)成專業(yè)性的補(bǔ)充渠道，通過輔助性渠道的選擇，有利于促進(jìn)對(duì)專業(yè)性渠道采集信息的充實(shí)和論證；其次，行業(yè)的領(lǐng)悟性要求調(diào)研者在信息收集過程中要善于采用：觀、記、問、領(lǐng)會(huì)等調(diào)研手法，利用收集信息的同時(shí)分析市場(chǎng)，透過外表的市場(chǎng)現(xiàn)象捕捉真實(shí)的市場(chǎng)資料。 在信息收集中，為提高調(diào)研效果，可以適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，并棵靈活采用一些科學(xué)的調(diào)研方法作為補(bǔ)充，比方： 咨詢、問卷調(diào)研、行業(yè)拜訪等，深入調(diào)研法的中心任務(wù)是通過深入市場(chǎng)，確保采集信息的實(shí)效價(jià)值。 2. 調(diào)研分析

8、 研分析是對(duì)調(diào)研信息資料匯總和解析，并需根據(jù)分析結(jié)論寫出調(diào)研報(bào)告。調(diào)研報(bào)告是針對(duì)調(diào)研課題在分析根底上擬定的總結(jié)性匯報(bào)書，可以根據(jù)調(diào)研分析提出一些看法和觀點(diǎn)。調(diào)研報(bào)告是通過調(diào)研資料對(duì)調(diào)研實(shí)效價(jià)值的具體表達(dá)。 調(diào)研是科學(xué)管理的根本要求，但科學(xué)管理對(duì)調(diào)研的要求不是表現(xiàn)為：一個(gè)企業(yè)是否有了調(diào)研的行為，而是在于能否確保管理者根據(jù)調(diào)研報(bào)告對(duì)管理行為做出正確的選擇，假設(shè)說信息收集是調(diào)研質(zhì)量的平安線，那調(diào)研分析就是調(diào)研質(zhì)量的生命線，因?yàn)榉治鎏釤捔苏{(diào)研的價(jià)值成分，它更深的反映為對(duì)市場(chǎng)的一種審視和剖析，很多企業(yè)信息采集的資料都很標(biāo)準(zhǔn)，但由于缺乏審視和剖析能力，調(diào)研的價(jià)值就無從估計(jì)，甚至誤導(dǎo)了企業(yè)、牽制了管理。 書

9、本中的分析方法為：定性分析和定量分析兩種，在此根底上，現(xiàn)實(shí)性管理增加了理性分析法，即運(yùn)用管理思想和專業(yè)的眼光，在通過對(duì)遠(yuǎn)景市場(chǎng)展望的根底上來對(duì)調(diào)研信息資料進(jìn)行剖析和思考，從而制訂出對(duì)企業(yè)有實(shí)效價(jià)值的調(diào)研分析報(bào)告。通常調(diào)研分析應(yīng)該由專家級(jí)的人物組成。 三、市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn) 普通的市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè)管理提供數(shù)據(jù)，層次化的市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè)的決策提供依據(jù)、替企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尋求動(dòng)力，市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)意義就在于能使管理者通過市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀的分異化卻需要在信息資料分析的根底上通過企業(yè)籌劃的職能來實(shí)現(xiàn)，所以，市場(chǎng)調(diào)研沒有脫離企業(yè)籌劃的領(lǐng)域。 不同標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研采用的調(diào)研方式和手段不同，普通的市場(chǎng)調(diào)研可以指派業(yè)務(wù)人員來

10、進(jìn)行，層次化的市場(chǎng)調(diào)研可以委托專業(yè)的調(diào)研公司來實(shí)施。信息是企業(yè)的耳目，為了明亮企業(yè)的慧眼，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)在調(diào)研的職能中建立完善的信息系統(tǒng)，通過日常信息資料采集和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，讓企業(yè)小規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研的工作就在企業(yè)信息系統(tǒng)面前來開展 如何開展區(qū)域市場(chǎng)渠道調(diào)研 面對(duì)一個(gè)新的空白市場(chǎng)，我們對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)所知甚少，所以到一個(gè)空白的市場(chǎng)，我們先不急于尋找代理商，我們首先要做的是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，填寫<市場(chǎng)信息調(diào)查表>1 市場(chǎng)的調(diào)研的重點(diǎn)首先是區(qū)域調(diào)研；目的是了解該地級(jí)市所包含的主要行政區(qū)域。這里所說的主要區(qū)域是和行政區(qū)域的劃分是有區(qū)別的，是主要和該地級(jí)市產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的縣域。2 其次是尋找行業(yè)市場(chǎng)

11、 1通過警察或者當(dāng)?shù)乩险咴儐柈?dāng)?shù)叵阈袠I(yè)市場(chǎng)所在位置； 2通過小經(jīng)營(yíng)香產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)攤點(diǎn)了解當(dāng)?shù)叵阈袠I(yè)產(chǎn)品的所在位置； 3通過其他渠道了解，例如互聯(lián)網(wǎng)，酒店用品市場(chǎng)等3 在行業(yè)市場(chǎng)中深入調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)香行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況； 1本地區(qū)香產(chǎn)品市場(chǎng)的主流產(chǎn)品？ 2現(xiàn)在本地區(qū)熱銷的香品牌，代理商分布情況； 3本地區(qū)內(nèi)做大的香產(chǎn)品的代理商都有哪些？，列出三家相對(duì)較大的經(jīng)銷商。4） 通過與其他經(jīng)銷商溝通，深入了解上述三家或多家的經(jīng)銷商情況，了解內(nèi)容包括，現(xiàn)在主要代理那種品牌，經(jīng)營(yíng)情況如何，盡量了解其主要二級(jí)網(wǎng)絡(luò)所輻射區(qū)域5） 登門拜訪上述幾家代理商，與其溝通更加詳細(xì)了解其經(jīng)營(yíng)情況并將其經(jīng)營(yíng)資料經(jīng)營(yíng)規(guī)模、香產(chǎn)品年銷售量

12、、輻射區(qū)域范圍、代理商個(gè)人思想、對(duì)我公司及業(yè)務(wù)員本人的認(rèn)可度、 6） 將上述資料收集匯總，確定目標(biāo)代理商并將之排序，依次序與各經(jīng)銷商洽談，了解其合作意向 附：市場(chǎng)調(diào)研具體介紹、如何開展好區(qū)域渠道市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 如何開展區(qū)域市場(chǎng)渠道調(diào)研 做好銷售工作，首先對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，建立健全公司經(jīng)銷商的根底檔案工作。只有做好這些根底的工作才能保證公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功。一、 地市等一級(jí)經(jīng)銷商的調(diào)查與選擇開展一級(jí)經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇，有利于開展公司的終端營(yíng)銷工作。一般來說主要調(diào)查以下工程：1 經(jīng)銷商的資信：也就是說經(jīng)銷商的資金實(shí)力和信譽(yù)情況。經(jīng)銷商的資信情況是與經(jīng)銷商合作的根底，也

13、是選擇經(jīng)銷商的最關(guān)鍵的因素。調(diào)查經(jīng)銷商的資信情況可以通過以下幾方面著手：1通過門面、店面布貨等外觀選擇比擬；2通過與營(yíng)業(yè)員交談；了解公司進(jìn)、銷、存等情況，營(yíng)業(yè)員的工資獎(jiǎng)金發(fā)放情況，有無拖欠工資等。3通過其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員了解結(jié)款情況和其他相關(guān)經(jīng)銷商情況學(xué)術(shù)上的補(bǔ)充調(diào)查為理論上的調(diào)查，在實(shí)際中一般很少應(yīng)用4從銀行調(diào)查經(jīng)銷商資金來往情況；5從稅務(wù)局調(diào)查經(jīng)銷商的納稅情況，折射出經(jīng)銷商的年銷售情況 區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上述各種情況對(duì)該經(jīng)銷商的資信情況進(jìn)行評(píng)分，以便于以后經(jīng)銷商的資信管理和差異化營(yíng)銷工作的開展。2 經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)商品的品種和主要品牌，是否經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種，有多少暢銷的品種經(jīng)

14、營(yíng)，一般來說，暢銷品種對(duì)經(jīng)銷商的其他品種都具有很大的推動(dòng)作用。3 倉儲(chǔ)設(shè)施 經(jīng)銷上的倉儲(chǔ)面積、容積、通風(fēng)效果、防潮程度、倉儲(chǔ)管理水平等、是否有運(yùn)輸設(shè)備等情況。4 銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商終端市場(chǎng)的覆蓋率、對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)的分銷能力、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是否有業(yè)務(wù)人員分片管理和開拓等。一般來說,終端市場(chǎng)有扎實(shí)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理和維護(hù),終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較高且與終端關(guān)系較好.5 人員調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)集體的文化程度，事業(yè)心、責(zé)任感，尤其是經(jīng)銷商的經(jīng)理的人個(gè)素質(zhì)和事業(yè)心尤為重要，另要調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)集體是否制定了近、遠(yuǎn)目標(biāo)，是否經(jīng)常開展公司的內(nèi)部培訓(xùn)，是否有利于企業(yè)員工學(xué)習(xí)和職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)等。另經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表工作是否積極、踏實(shí)等。6

15、其他經(jīng)銷商的管理水平怎樣，是否有一套管理制度并標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行？經(jīng)銷商是否自己經(jīng)常主動(dòng)召開一些促銷會(huì)議和活動(dòng)？ 經(jīng)銷商是否經(jīng)常主動(dòng)地與廠家聯(lián)系？ 經(jīng)銷商與零售商和分銷商的關(guān)系怎樣？ 經(jīng)銷商對(duì)廠商關(guān)系的態(tài)度等等。7選擇企業(yè)通過對(duì)以上幾個(gè)方面的仔細(xì)調(diào)查，可將幾個(gè)方面的資料進(jìn)行綜合評(píng)分來選擇經(jīng)銷商，在評(píng)分的權(quán)數(shù)比的比例上要多偏向于經(jīng)銷商的資信，網(wǎng)絡(luò)及與企業(yè)合作等幾個(gè)參數(shù)。只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才能快速占領(lǐng)終端并開展各項(xiàng)活動(dòng)，使產(chǎn)品在終端有效率地實(shí)現(xiàn)銷售。第六章 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)是：在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的根底上進(jìn)行市場(chǎng)分析，明確工作重點(diǎn)，確定目標(biāo)客戶3-5家，確立主攻方向。一 業(yè)務(wù)談判前的準(zhǔn)備 1 個(gè)人儀表：

16、衣服干凈整齊，頭發(fā)長(zhǎng)短適度，皮鞋光潔明亮。 2 翻閱個(gè)人筆記，對(duì)所掌握的目標(biāo)客戶資料用心記憶。做到知己知彼。3 準(zhǔn)備物品：公司產(chǎn)品畫冊(cè)、適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的局部香樣品，第一次拜訪客戶不出示產(chǎn)品價(jià)格表，所以最好也不要帶。4 心態(tài)調(diào)整：以平常心對(duì)待。確立客戶是我們的“上帝原那么，之所以說客戶是我們的“上帝是指在內(nèi)心尊重客戶的地位，并非以客戶的意愿為轉(zhuǎn)移。二 初次拜訪一時(shí)間：一般選在上午9：0011：00，在看到客戶不忙的情況下拜訪。二拜訪： 1 開場(chǎng)白，亮明身份：比方，您好，您就是李xx李經(jīng)理李總吧，我是保定聯(lián)宇香業(yè)負(fù)責(zé)xx區(qū)域的xx. 2 詢問，以問答的方式獲取客戶信息。關(guān)于溝通上首先應(yīng)注意以下幾方面

17、的問題：1 你是誰？2 你要跟我談什么？3 你要談的事情對(duì)我有什么好處？4 如何證明你所講的是事實(shí)？5 為什么我要跟你做？6 為什么我現(xiàn)在要跟你做？溝通說服技巧： 原那么多贏或者至少雙贏 目的把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、效勞、產(chǎn)品讓對(duì)方接受 效果讓對(duì)方感覺良好 三要素文字、7語調(diào)、肢體動(dòng)作93 溝通雙方：說和問 總之，客戶的處次拜訪到達(dá)了解更詳細(xì)的客戶檔案，給客戶留下良好的第一印象。二 二次拜訪 在第一次拜訪給客戶留下很好的印象的前提下，進(jìn)行深度拜訪，探討合作意向，具體合作內(nèi)容。如二次拜訪不能達(dá)成合作意向，且客戶態(tài)度強(qiáng)硬，在經(jīng)過20天左右的時(shí)間三次拜訪，屢次拜訪，每次拜訪都要有一定的時(shí)間距離，防

18、止引起客戶的反感。三，屢次拜訪，一旦確定了客戶，樹立了目標(biāo)，就要堅(jiān)決自己的信念，三次，四次，八次，十次直至成功。 第七章 簽定代理合同 本公司合同分兩種，一種是總代理合同，一種是普通代理合同。具體合同樣本見附件選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，數(shù)量，給公司打款。1公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來以經(jīng)銷商確定產(chǎn)品和數(shù)量后先打款后發(fā)貨的原那么，如有特殊情況，以經(jīng)銷商申請(qǐng)、區(qū)域經(jīng)理打報(bào)告的形式報(bào)部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。2 各區(qū)域經(jīng)理駐外的，以 、電子郵件或 的形式向公司銷售部?jī)?nèi)勤處報(bào)發(fā)貨品種和數(shù)量。銷售部?jī)?nèi)勤對(duì)各區(qū)域經(jīng)理所呈報(bào)的發(fā)貨清單與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行核實(shí)無誤后，聯(lián)系物流公司發(fā)貨。3 銷售內(nèi)勤發(fā)貨后以 短信或電子郵件的形式

19、通知區(qū)域經(jīng)理。 第八章 市場(chǎng)維護(hù)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)維護(hù)的重心， 促進(jìn)市場(chǎng)戰(zhàn)略性成長(zhǎng). 傳統(tǒng)市場(chǎng)維護(hù)的重心 作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷職能，市場(chǎng)維護(hù)工作一直受到各個(gè)企業(yè)的特別重視，是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保障。但長(zhǎng)期以來，市場(chǎng)維護(hù)工作一直被限定在狹小的范圍內(nèi)，無法對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育與成長(zhǎng)做出更大的奉獻(xiàn)。就目前的市場(chǎng)維護(hù)工作來說，其重心是維護(hù)市場(chǎng)秩序，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商行為，打擊擾亂市場(chǎng)正常秩序的行為，保證廠家的產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、渠道、區(qū)域管理的正常運(yùn)作。因此，絕大多數(shù)的企業(yè)在市場(chǎng)維護(hù)階段都有以下特點(diǎn)： 1重監(jiān)控輕培育。 絕大多數(shù)情況下，業(yè)務(wù)人員一般都想當(dāng)然認(rèn)為自己是市場(chǎng)的管理者，同時(shí)出于對(duì)經(jīng)銷商、零售商及其隊(duì)伍

20、能力的不信任，一般會(huì)采取非常嚴(yán)密的監(jiān)控措施。從營(yíng)銷政策的執(zhí)行，到具體活動(dòng)的執(zhí)行，再到終端形象的維護(hù)等等，都是采取嚴(yán)格的監(jiān)控手段與措施，對(duì)出現(xiàn)的問題能夠做到及時(shí)處理。但業(yè)務(wù)人員無視了對(duì)經(jīng)銷商能力的培育，造成了長(zhǎng)期以來經(jīng)銷商過分依賴廠家的情況。經(jīng)銷商有怨言，而業(yè)務(wù)人員也是不堪重負(fù)。 2 重穩(wěn)定輕開展。 一般認(rèn)為，市場(chǎng)維護(hù)就是維護(hù)好市場(chǎng)秩序，防止損害廠家的行為出現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)秩序，這就是市場(chǎng)維護(hù)的全部?jī)?nèi)容。在這種觀念的影響下，業(yè)務(wù)員的主要精力就放到了日常工作的監(jiān)督、產(chǎn)品陳列、價(jià)格等的檢查上，而沒有精力去謀劃區(qū)域市場(chǎng)的開展問題，因此也就沒有能力幫助經(jīng)銷商更好的開拓市場(chǎng)，完成戰(zhàn)略布局，從而以穩(wěn)定壓倒了開展

21、，延緩了開展的速度。 市場(chǎng)維護(hù)重心的轉(zhuǎn)變 這種現(xiàn)象的出現(xiàn)說明了目前大局部廠家還沒有從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)到廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，不能真正將經(jīng)銷商看作是廠家所在價(jià)值鏈上的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，而僅僅看作是另一個(gè)利益主體而已。 未來的競(jìng)爭(zhēng)將不再是單個(gè)企業(yè)與單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所在的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之間形成協(xié)調(diào)一致的合力，從而產(chǎn)生最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從深度營(yíng)銷的理念出發(fā)，這就要求市場(chǎng)維護(hù)重心從秩序的維護(hù)上轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)的成長(zhǎng)上來。也就是將市場(chǎng)秩序的維護(hù)與市場(chǎng)的開發(fā)結(jié)合起來，以市場(chǎng)的戰(zhàn)略性開展為目的，采取各種營(yíng)銷策略組合，有效的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的健康開展。那么，具體說來要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)維護(hù)重心的三個(gè)轉(zhuǎn)變：

22、1、 制度約束向理念傳播轉(zhuǎn)變。 越來越多的案例說明，單純靠嚴(yán)格的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制度與市場(chǎng)監(jiān)察人員越來越難以有效標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，一方面這種方式消耗大量的人力、財(cái)力，另一方面，也造成市場(chǎng)的波動(dòng)與經(jīng)銷商的不滿。在這種情況下，就必須加強(qiáng)企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略等理念的傳播，使經(jīng)銷商能夠了解，進(jìn)而認(rèn)同廠家的政策，這能夠從根本上減少擾亂市場(chǎng)秩序的行為出現(xiàn)。也就是說，在維持嚴(yán)格的市場(chǎng)管理制度的同時(shí)，要加強(qiáng)軟性的理念宣導(dǎo)，使之潛移默化對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同，從而減少摩擦，減少短期行為的出現(xiàn)。 2、 過程監(jiān)控向客戶參謀轉(zhuǎn)變。 業(yè)務(wù)員同時(shí)應(yīng)該從管理者的角色轉(zhuǎn)變到效勞者的角色。切切實(shí)實(shí)對(duì)經(jīng)銷商提供必要的協(xié)助與支持，不僅能夠?qū)?/p>

23、市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行有效的監(jiān)督與糾正，同時(shí)應(yīng)該能夠?yàn)榻?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出謀劃策，更進(jìn)一步說就要變成客戶參謀，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開發(fā)方案，消除其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。傳授其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理的必備知識(shí)，注重提升經(jīng)銷商的能力，從而培育他們的市場(chǎng)管理能力，從而加速經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，成為廠家更可靠的營(yíng)銷力量。 3、 由市場(chǎng)維護(hù)向區(qū)域開展轉(zhuǎn)變。 長(zhǎng)期以來，業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)維護(hù)已經(jīng)感到焦頭爛額，感覺每天都是救火隊(duì)員。不斷加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)察的力度，手段也日趨多樣化。大量的精力與時(shí)間都放到了維護(hù)上。但這是治標(biāo)不治本的方法。從根本上說，這個(gè)市場(chǎng)不僅需要正常的維護(hù)，不僅需要穩(wěn)定，更需要不斷的開發(fā)與培育。因此，業(yè)務(wù)人員

24、應(yīng)將大局部時(shí)間與精力用于市場(chǎng)的研究，與經(jīng)銷商一起研究市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并制定切實(shí)可行的市場(chǎng)開拓方案，從而促進(jìn)市場(chǎng)不斷的成長(zhǎng)。只有這樣也才能真正解決企業(yè)與經(jīng)銷商的根本矛盾，從而有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)維護(hù)向市場(chǎng)戰(zhàn)略性成長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。促進(jìn)市場(chǎng)戰(zhàn)略性成長(zhǎng)的 那么，采取什么樣的措施才能夠有效的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)維護(hù)重心的轉(zhuǎn)變呢？從根本上說，這要求廠家以價(jià)值鏈的角度看待問題，與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系。這也要求業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變觀念，從單純的市場(chǎng)秩序維護(hù)者轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)的情報(bào)專家、拓展專家、客戶參謀。同時(shí)廠家應(yīng)該采取以下三種措施切實(shí)促進(jìn)這種轉(zhuǎn)變，共同致力于雙贏的市場(chǎng)維護(hù)模式。 1、 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，提高市場(chǎng)反響能力。 我們的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀

25、念，對(duì)市場(chǎng)維護(hù)從“事中管理向“事前預(yù)警轉(zhuǎn)變。也就是建立市場(chǎng)預(yù)警系統(tǒng)，切實(shí)提高對(duì)市場(chǎng)的反響速度，將不良傾向消滅在萌芽狀態(tài)，而不是市場(chǎng)發(fā)生后才“亡羊補(bǔ)牢。這就要求建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確的反響，擴(kuò)展信息的收集源，提高信息的處理速度，從而更有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的管理。 2 協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)，成為客戶參謀。 一般情況下，經(jīng)銷商缺乏科學(xué)的管理理念與工具，往往憑感覺經(jīng)營(yíng)，對(duì)產(chǎn)品、利潤(rùn)缺乏科學(xué)的分析。因此，業(yè)務(wù)人員就必須要成為市場(chǎng)專家，協(xié)助客戶加強(qiáng)管理，系統(tǒng)培育其能力。只有客戶真正認(rèn)識(shí)到你能給他的經(jīng)營(yíng)管理帶來切實(shí)的幫助，這才能讓他真正尊重你，才能夠形成更良好的合作關(guān)系。 一方面，要解決經(jīng)銷商

26、經(jīng)營(yíng)中的現(xiàn)實(shí)問題。要盡量幫助經(jīng)銷商籌劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調(diào)整產(chǎn)品陳列；幫助經(jīng)銷商整理庫存，盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客的回訪工作，化解消費(fèi)者的抱怨等。 另一方面，要協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這要求業(yè)務(wù)人員具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，還有指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的布局。具體就要與經(jīng)銷商一起拜訪重點(diǎn)客戶，維持大客戶的客情；協(xié)助經(jīng)銷商共同談判、協(xié)調(diào)資源，共同開發(fā)新的客戶等。 分析系統(tǒng)，協(xié)助其培訓(xùn)隊(duì)伍，幫助其健全了內(nèi)部的管理制度。同時(shí)，通過準(zhǔn)確的信息分析，他向經(jīng)銷商提出了區(qū)域市場(chǎng)布局的

27、方案，取得了經(jīng)銷商的認(rèn)同，并協(xié)助經(jīng)銷商談判、協(xié)調(diào)公司資源，最終完成了新客戶的開發(fā)工作。在該區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，經(jīng)銷商管理能力有了較大的增強(qiáng)，并成功完成了區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，廠家在該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)地位也不可動(dòng)搖。 3 促進(jìn)戰(zhàn)略大市場(chǎng)開展規(guī)劃 很多公司和企業(yè)都認(rèn)為，公司和經(jīng)銷商的關(guān)系是代理與被代理的關(guān)系，是通過以產(chǎn)品為紐帶建立起來的合作關(guān)系，甚至是管理與被管理的關(guān)系。這種理念和指導(dǎo)方向是錯(cuò)誤的。在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上我們要牢固樹立“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，目標(biāo)一致的利益共同體的關(guān)系，我們與經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)的是合作共贏。之所以這樣說，是因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)開展態(tài)勢(shì)，目標(biāo)決定方向，態(tài)度決定高度，經(jīng)濟(jì)根底決定上層建筑，好的市場(chǎng)理念決

28、定了我們的開展方向，好的態(tài)度吉執(zhí)行力決定了我們市場(chǎng)開展的深度和廣度。我們要把握的是經(jīng)銷商是我公司的主要組成局部，是公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的外延，是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的辦事處，是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)信息采集站。公司、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商的關(guān)系是：在公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略為中心，以各區(qū)域經(jīng)理同經(jīng)銷商的親密關(guān)系為紐帶，把公司和經(jīng)銷商緊緊的聯(lián)系在一起，形成行業(yè)內(nèi)巨大的市場(chǎng)產(chǎn)銷連，共同面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)雨，共同開創(chuàng)我公司香業(yè)市場(chǎng)美好的新紀(jì)元。 第九章 總結(jié)工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí) 在我們的人生道路上學(xué)習(xí)是永不間斷的，我們時(shí)刻都要處于學(xué)習(xí)中，利用充足的理論和實(shí)踐知識(shí)來武裝我們自己，滿足公司和企業(yè)開展的需要。產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)是表象的，競(jìng)爭(zhēng)的最終實(shí)質(zhì)是

29、人才的競(jìng)爭(zhēng)。是公司組織架構(gòu)通過人才來實(shí)現(xiàn)的企業(yè)之間的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)。我們也只有在學(xué)習(xí)中不斷的認(rèn)識(shí)自我，開展自我，提高自我，實(shí)現(xiàn)我們?nèi)松膬r(jià)值觀。1 隨時(shí)向其他同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2 通過公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增加理論知識(shí)。3 通過圖書、網(wǎng)絡(luò)等學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。4 經(jīng)?？偨Y(jié)，總結(jié)在工作中的得失，做到相對(duì)大型的活動(dòng)都要有總結(jié)。 執(zhí)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)要想成功，戰(zhàn)略與執(zhí)行力缺一不可。許多企業(yè)雖有好的戰(zhàn)略，卻因缺少執(zhí)行力，最終失敗。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，在大多數(shù)情況下，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異就在于雙方的執(zhí)行力。如果對(duì)手在執(zhí)行方面比你做得更好，那么它就會(huì)在各方面領(lǐng)先。有關(guān)調(diào)查說明：成功的企業(yè)，20%靠戰(zhàn)略，60%靠企業(yè)各級(jí)管理

30、者的執(zhí)行力，其余是運(yùn)氣等因素。我國(guó)的企業(yè)已經(jīng)紛紛認(rèn)識(shí)到“執(zhí)行的重要性，并以“執(zhí)行的好壞來判斷企業(yè)或個(gè)人的“執(zhí)行力上下，這也正表達(dá)了本書的主題贏在執(zhí)行。零售業(yè)在美國(guó)早就是成熟的產(chǎn)業(yè)，按照傳統(tǒng)觀點(diǎn)，那應(yīng)該是無利可圖的產(chǎn)業(yè)。但沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆·沃頓開始從鄉(xiāng)村包圍城市，一點(diǎn)一滴拉大和與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差距。例如，光是偷竊的損失，沃爾瑪就比競(jìng)爭(zhēng)者少了一個(gè)百分點(diǎn)，這樣的成果和3的凈利相比，奉獻(xiàn)相當(dāng)可觀。除此之外，沃爾瑪還利用集中發(fā)貨倉庫，每天都提供低價(jià)商品，還有以及全國(guó)衛(wèi)星聯(lián)網(wǎng)的管理資訊系統(tǒng)，等等，。沃爾瑪便以這些看似平淡無奇的管理手方法，創(chuàng)造出全球最大的零售公司。在過去的四十年中，沒有任何公司能

31、成功地模仿沃爾瑪，換言之，沃爾瑪以其特有的執(zhí)行力，具備開發(fā)了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育了企業(yè)核心能力。以傳統(tǒng)大量生產(chǎn)的制造業(yè)而言，大都是以預(yù)估未來數(shù)月的需求來設(shè)定生產(chǎn)數(shù)量。如果像一般計(jì)算機(jī)廠商那樣，各項(xiàng)零組件均交由外包，本身只負(fù)責(zé)組裝，便需要告知零組件供貨商自己預(yù)估的數(shù)量，并議定價(jià)格。如果銷售情況不如預(yù)期，大家手上都會(huì)堆積著銷不出去的存貨;如果銷售情況超乎預(yù)期，又得手忙腳亂地應(yīng)付市場(chǎng)需求。按單生產(chǎn)興這種做法大異其趣之處在于，工廠是在接獲客戶訂單后才開始生產(chǎn)。與戴爾配合的零組件供貨商也是采接單生產(chǎn)，在戴爾的客戶下了訂單之后，再開始生產(chǎn)。等供貨商交貨后，戴爾立即開始組裝，并在裝箱完畢數(shù)小時(shí)之內(nèi)就運(yùn)送出去

32、。這套系統(tǒng)能壓縮接到訂單至出貨的整個(gè)流程時(shí)間，因此戴爾能夠在接到訂單的一周、甚全更短的時(shí)間內(nèi)就將計(jì)算機(jī)交貨。這套系統(tǒng)讓自己與供貨商的存貨都減到最少；相對(duì)手的客戶相比，戴爾的客戶更能及時(shí)享有最先進(jìn)的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：從以上的案例中可以看出，戰(zhàn)略的正確并不能保證公司的成功，成功的公司一定是在戰(zhàn)略方向和執(zhí)行力兩個(gè)方面都到位。何況在戰(zhàn)略上完全踏空而失敗的公司并不多，更多的公司是在幾乎同樣的戰(zhàn)略方向下在競(jìng)爭(zhēng)中拉開了距離，執(zhí)行力在公司的開展中起到了更持久的作用，它不僅可以執(zhí)行戰(zhàn)略，而且可以在過程中穩(wěn)固，優(yōu)化戰(zhàn)略的方向，形成戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略執(zhí)行之間的雙向互動(dòng)。因此，我們說在企業(yè)開展速度要加快、開展質(zhì)量要提高、開展規(guī)

33、模要擴(kuò)大、企業(yè)壽命要延長(zhǎng)的條件下，除了企業(yè)的決策層要不斷善于捕捉開展機(jī)遇，制定出好的戰(zhàn)略之外，更重要的是要具有實(shí)施這一戰(zhàn)略的執(zhí)行力，它是企業(yè)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)決策、及時(shí)有效地解決問題的能力，是企業(yè)管理決策在實(shí)施過程中原那么性和靈活性相互結(jié)合的重要表達(dá)，是企業(yè)生存和開展的關(guān)鍵。臺(tái)灣著名學(xué)者湯明哲指出，一家企業(yè)的成功，30%靠戰(zhàn)略，40%靠執(zhí)行力，其余的30%靠運(yùn)氣。2 戰(zhàn)略執(zhí)行不力戰(zhàn)略執(zhí)行已經(jīng)成為困擾中國(guó)企業(yè)最高管理者層最重要和最緊迫的問題之一。隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的不斷深化、市場(chǎng)化改革進(jìn)程的逐漸提速以及科學(xué)技術(shù)的迅猛開展，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度已越來越高，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和壓力遠(yuǎn)勝于前。在中國(guó)參加

34、WTO以后，經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的澎湃之勢(shì)已然洶涌而至，越來越多的行業(yè)和市場(chǎng)已逐漸向國(guó)外企業(yè)放開。尚處于初創(chuàng)和成長(zhǎng)階段的中國(guó)企業(yè)在應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，還要面對(duì)經(jīng)過成熟市場(chǎng)環(huán)境下錘煉出來的跨國(guó)企業(yè)的強(qiáng)大攻勢(shì)。企業(yè)戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行問題從來沒有像現(xiàn)在這樣嚴(yán)峻的擺在中國(guó)企業(yè)面前。誠然，中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃水平尚有待于進(jìn)一步提高；但是，在戰(zhàn)略意識(shí)逐漸成熟的過程中，有效地執(zhí)行既定的戰(zhàn)略才能為企業(yè)贏得更多成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)和時(shí)間。執(zhí)行能力的不斷增強(qiáng)反過來也會(huì)促進(jìn)戰(zhàn)略制定水平的提高，企業(yè)才能不斷在制定與執(zhí)行戰(zhàn)略的輪回中逐漸從稚嫩走向成熟。建立描述戰(zhàn)略執(zhí)行力的綜合理論框架和思路，在此根底上總結(jié)在中國(guó)目前特定的開展階段

35、企業(yè)戰(zhàn)略制定及執(zhí)行的現(xiàn)狀并分析戰(zhàn)略執(zhí)行力的決定因素及其特征，將使理論和實(shí)務(wù)界能夠從一個(gè)新的視角對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行進(jìn)行更全面和深入的思考。這將加深人們對(duì)于企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略管理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和理解，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的提升，從而促進(jìn)中國(guó)企業(yè)整體戰(zhàn)略管理水平和意識(shí)的提高。一些企業(yè)初始條件相似，并且采用了幾乎雷同的戰(zhàn)略，但是最終結(jié)果卻相去甚遠(yuǎn)，有的企業(yè)取得了成功，有的卻失敗了，原因何在？施樂公司XEROX，在其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，就選擇了和IBM類似的策略，并請(qǐng)IBM的財(cái)務(wù)總監(jiān)來當(dāng)其CEO，但由于施樂缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施和組織保障，造成執(zhí)行不力，其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最終以失敗收?qǐng)?，企業(yè)逐步走向衰敗。案例有這樣一那么古老的寓言

36、：某地的一群老鼠，深為一只兇狠無比、善于捕鼠的貓所苦。于是，老鼠們?nèi)壕垡惶?，討論如何解決這個(gè)心腹大患。老鼠們頗有自知之明，并沒有獵殺貓兒的雄心壯志，只不過想探知貓的行蹤，早作防范。有只老鼠的提議立刻引來滿場(chǎng)的叫好聲，它建議在貓的身上掛個(gè)鈴鐺。在一片叫好聲中，有只不識(shí)時(shí)務(wù)的老鼠突然問道：“誰來掛鈴鐺？點(diǎn)評(píng)：不難理解，這是個(gè)挖苦“坐而言未必能“起而行的寓言。美國(guó)某商學(xué)院的教授，把這個(gè)寓言搬進(jìn)了課堂，MBA們反響熱烈，有的建議做好陷阱，讓貓兒踏上后，鈴鐺自然縛在腳上；有的建議派遣敢死隊(duì)，犧牲小我，完全大我；更有的宣稱干脆下毒餌了事，以永絕后患。這是個(gè)沒有結(jié)論的討論，臨走前，教授只是狡黠地留下一句話：

37、“想想看，為什么從來沒看過被老鼠掛上鈴鐺的貓？從以上的案例中可以看出，戰(zhàn)略的正確并不能保證公司的成功，成功的公司一定是在戰(zhàn)略方向和執(zhí)行力兩個(gè)方面都到位。何況在戰(zhàn)略上完全踏空而失敗的公司并不多，更多的公司是在幾乎同樣的戰(zhàn)略方向下在競(jìng)爭(zhēng)中拉開了距離，執(zhí)行力在公司的開展中起到了更持久的作用，它不僅可以執(zhí)行戰(zhàn)略，而且可以在過程中穩(wěn)固，優(yōu)化戰(zhàn)略的方向，形成戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略 執(zhí)行之間的雙向互動(dòng)。因此，我們說在企業(yè)開展速度要加快、開展質(zhì)量要提高、開展規(guī)模要擴(kuò)大、企業(yè)壽命要延長(zhǎng)的條件下，除了企業(yè)的決策層要不斷善于捕捉開展機(jī)遇，制定出好的戰(zhàn)略之外，更重要的是要具有實(shí)施這一戰(zhàn)略的執(zhí)行力，它是企業(yè)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)決策、及

38、時(shí)有效地解決問題的能力，是企業(yè)管理決策在實(shí)施過程中原那么性和靈活性相互結(jié)合的重要表達(dá)，是企業(yè)生存和開展的關(guān)鍵。臺(tái)灣著名學(xué)者湯明哲指出，一家企業(yè)的成功，30%靠戰(zhàn)略，40%靠執(zhí)行力，其余的30%靠運(yùn)氣。沒有執(zhí)行力就沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力保羅·托馬斯和大衛(wèi)·伯恩在?執(zhí)行力?一書中這樣說道：滿街的咖啡店，惟有星巴克一枝獨(dú)秀；同是做PC，惟有戴爾獨(dú)占鰲頭；都是做超市，惟有沃爾瑪雄居零售業(yè)榜首，而造成這些不同的原因，那么是各個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力的差異，那些在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠最終勝出的企業(yè)無疑都是具有很強(qiáng)的執(zhí)行力。因此，執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗的一個(gè)重要因素，是21世紀(jì)構(gòu)成 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)。可以說，

39、核心競(jìng)爭(zhēng)力就是所謂的執(zhí)行力，沒有執(zhí)行力就沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力！下面讓我們來看看兩個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬明哲先生對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的解讀。案例平安集團(tuán)股份董事長(zhǎng)馬明哲在2003年最具影響力的企業(yè)領(lǐng)袖中中排名第17位。馬明哲先生在談起對(duì)執(zhí)行力的體會(huì)時(shí)說：核心競(jìng)爭(zhēng)力就是所謂的執(zhí)行力，沒有執(zhí)行力就沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以提兩個(gè)問題。第一，什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力；第二，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力靠什么來保障?答案都是執(zhí)行力。馬明哲先生提到了這樣一個(gè)怪圈現(xiàn)象：即今天企業(yè)的高層怪中層，中層怪員工，員工怪中層，中層又反過來怪高層，形成一個(gè)圈，卻沒有一個(gè)人真正的負(fù)責(zé)，按質(zhì)按量地做好他的工作。如果企業(yè)能像邁克爾?戴爾講的在

40、每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)階段都一絲不茍，就不會(huì)有這么多的推諉扯皮的現(xiàn)象。點(diǎn)評(píng)：沒有執(zhí)行力就沒有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最有力的保障！1在您的公司或企業(yè)里，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，大家是各自檢討，齊心協(xié)力地想方法解決問題；還是互相推諉、互相責(zé)怪，形成一個(gè)怪圈？如何才能解決這個(gè)問題？2您認(rèn)為您的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？貴公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)或者國(guó)際上是否有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者？貴公司在這一行業(yè)是否表現(xiàn)出色？貴公司的能力或優(yōu)勢(shì)是否容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿？2 如何打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力：提升執(zhí)行力一個(gè)時(shí)期以來，企業(yè)界關(guān)于“培育核心競(jìng)爭(zhēng)力、“提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、“打造核心競(jìng)爭(zhēng)力等的說法十分

41、盛行。這說明我們的企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)識(shí)又有了擴(kuò)展和深化，但目前在對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)識(shí)上也存在著一些簡(jiǎn)單化和片面性的偏向。那么，什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在能力，是企業(yè)獨(dú)有的、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的、具有持久力的某種優(yōu)勢(shì)。美國(guó)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力權(quán)威詹姆斯·邁天博士認(rèn)為，核心競(jìng)爭(zhēng)力是包含在企業(yè)內(nèi)部，與組織融為一體的技能和技術(shù)組合，是由企業(yè)內(nèi)部集體的學(xué)習(xí)能力，而不是某一個(gè)單一的、獨(dú)立的技能和技術(shù)。核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在能力，是企業(yè)獨(dú)有的。打造核心競(jìng)爭(zhēng)力不是靠某種“絕招，也沒有一成不變的摸式，更不可能單打一地去實(shí)現(xiàn)，執(zhí)行力是核心競(jìng)爭(zhēng)力的保障。案例喜歡

42、足球的朋友都知道，德國(guó)國(guó)家足球隊(duì)向來以作風(fēng)頑強(qiáng)著稱，因而在世界賽場(chǎng)上成就斐然。德國(guó)足球成功的因素有很多，但有一點(diǎn)很重要，那就是德國(guó)隊(duì)隊(duì)員在貫徹教練的意圖、完成自己位置所擔(dān)負(fù)的任務(wù)方面執(zhí)行得非常得力，即使在比分落后或全隊(duì)困難時(shí)也一如既往，沒有任何借口。你可以說他們死板、機(jī)械，也可以說他們沒有創(chuàng)造力，不懂足球藝術(shù)。但成績(jī)說明一切，至少在這一點(diǎn)上，作為足球運(yùn)發(fā)動(dòng)，他們是優(yōu)秀的，因?yàn)樗麄兩砩狭魈手鴪?zhí)行力文化的特質(zhì)。點(diǎn)評(píng)：無論是足球隊(duì)還是企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一名隊(duì)員或員工，如果沒有完美的執(zhí)行力，就算有再多的創(chuàng)造力也可能沒有什么好的成績(jī)。1 借口的五種表現(xiàn)形式案例在CEO文森召集的一次銷售例會(huì)上，4位高級(jí)經(jīng)理

43、參加了會(huì)議，其中史蒂夫是財(cái)務(wù)經(jīng)理。在聽到史蒂夫說“由于網(wǎng)絡(luò)故障，下屬23個(gè)子公司的報(bào)表還沒有匯總完的話后，文森大為不悅，“今天必須討論銷售策略調(diào)整的問題。史蒂夫似乎一臉無辜：“我知道，但網(wǎng)絡(luò)出了毛病，我也沒方法。史蒂夫的說法冠冕堂皇。網(wǎng)絡(luò)故障聽上去就像“自然災(zāi)害一樣無法預(yù)知，也不是財(cái)務(wù)經(jīng)理所能控制的“意外事件。點(diǎn)評(píng)：這是美國(guó)咨詢參謀詹姆士M布里奇和大衛(wèi)G馬奇蘭，在一本名為?別找借口：提高業(yè)績(jī)、效益的務(wù)實(shí)之路?的書中提到的一個(gè)故事。像“網(wǎng)絡(luò)故障、“資料尚未找到、“任務(wù)太多，時(shí)間緊等等借口，在布里奇和馬奇蘭的書中比比皆是。出于對(duì)美國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降，“已經(jīng)失去了全球市場(chǎng)中第一位的寶座這一事實(shí)的憂慮，

44、兩位作者在10年前就開始研究充滿于企業(yè)內(nèi)部的“惡劣文化問題，并把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了無所不在的“借口。在每一個(gè)借口的背后，都隱藏著豐富的潛臺(tái)詞，只是我們不好意思說出來，甚至我們根本就不愿說出來。借口讓我們暫時(shí)逃避了困難和責(zé)任，獲得了些許心理的慰藉。但是，借口的代價(jià)卻無比高昂，它給我們帶來的危害一點(diǎn)也不比其他任何惡習(xí)少。歸納起來，我們經(jīng)常聽到的借口主要有以下五種表現(xiàn)形式。：1他們作決定時(shí)根本就沒有征求過我的意見，所以這個(gè)不應(yīng)當(dāng)是我的責(zé)任。許多借口總是把“不、“不是、“沒有與“我緊密聯(lián)系在一起，其潛臺(tái)詞就是“這事與我無關(guān)，不愿承當(dāng)責(zé)任，把本應(yīng)自己承當(dāng)?shù)呢?zé)任推卸給別人。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，是不應(yīng)該有“我與“別人的區(qū)別

45、的。一個(gè)沒有責(zé)任感的員工，不可能獲得同事的信任和支持，也不可能獲得上司的信賴和尊重。如果人人都尋找借口，無形中會(huì)提高溝通本錢，削弱團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的能力。2這幾個(gè)星期我很忙，我盡快做。找借口的一個(gè)直接后果就是容易讓人養(yǎng)成拖延的壞習(xí)慣。如果細(xì)心觀察，我們很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每個(gè)公司里都存在著這樣的員工：他們每天看起來忙忙碌碌，似乎盡職盡責(zé)了，但是，他們把本應(yīng)1一個(gè)小時(shí)完成的工作變得需要半天的時(shí)間甚至更多時(shí)間才能完成。因?yàn)楣ぷ鲗?duì)于他們而言，只是一個(gè)接一個(gè)的任務(wù)，他們尋找各種各樣的借口，拖延逃避。這樣的員工會(huì)讓每一個(gè)管理者頭痛不已堪。3我們以前從沒那么做過或，這不是我們這里的做事方式。尋找借口的人總是因循守

46、舊的人，他們?nèi)狈σ环N創(chuàng)新精神和自動(dòng)自發(fā)工作的能力，因此，期許他們?cè)诠ぷ髦凶龀鰟?chuàng)造性的成績(jī)是徒勞的。借口會(huì)讓他們躺在以前的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)那么和思維慣性上舒服地睡大覺。4我從沒受過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)來干這項(xiàng)工作。這其實(shí)是為自己的能力或經(jīng)驗(yàn)缺乏而造成的失誤尋找借口，這樣做顯然是非常不明智的。借口只能讓人逃避一時(shí)，卻不可能讓人如意一世。沒有誰天生就能力非凡，正確的態(tài)度是正視現(xiàn)實(shí)，以一種積極的心態(tài)去努力學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)取。5我們從沒想過趕上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在許多方面人家都超出我們一大截。當(dāng)人們?yōu)椴凰歼M(jìn)取尋找借口時(shí)，往往會(huì)這樣表白。借口給人帶來的嚴(yán)重危害是讓人消極頹廢，如果養(yǎng)成了尋找借口的習(xí)慣，當(dāng)遇到困難和挫折時(shí)，不是積極地去想

47、方法克服，而是去找各種各樣的借口。其潛臺(tái)詞就是“我不行、“我不可能，這種消極心態(tài)剝奪了個(gè)人成功的時(shí)機(jī)，最終讓人一事無成。忠告：優(yōu)秀的員工從不在工作中尋找任何借口，他們總是把每一項(xiàng)工作盡力做到超出客戶的預(yù)期，最大限度地滿足客戶提出的要求，而不是尋找各種借口推諉；他們總是出色地完成上級(jí)安排的任務(wù)，替上級(jí)解決問題；他們總是盡全力配合同事的工作，對(duì)同事提出的幫助要求，從不找任何借口推托或延遲。休斯·查姆斯在擔(dān)任“國(guó)家收銀機(jī)公司銷售經(jīng)理期間曾面臨著一種最為為難的情況：該公司的財(cái)政發(fā)生了困難。這件事被在外頭負(fù)責(zé)推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作的熱忱，銷售量開始下跌。到后來，情況更為嚴(yán)重，銷

48、售部門不得不召集全體銷售員開一次大會(huì)，全美各地的銷售員皆被召去參加這次會(huì)議。查姆斯先生主持了這次會(huì)議。首先，他請(qǐng)手下最正確的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量為何會(huì)下跌。這些被喚到名字的銷售員一一站起來以后，每個(gè)人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣，資金缺少，人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉后再買東西等等。當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)銷售員開始列舉使他無法完成銷售配額的種種困難時(shí)，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。然后，他說道：“停止，我命令大會(huì)暫停10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮。然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，并要求這名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上

49、不動(dòng)。在場(chǎng)的銷售員都驚呆了。他們有些人以為查姆斯先生發(fā)瘋了，人們開始竊竊私語。在這時(shí)，那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出一流的擦鞋技巧。皮鞋擦亮之后，查姆斯先生給了小工友一毛錢，然后發(fā)表他的演說。他說：“我希望你們每個(gè)人，好好看看這個(gè)小工友。他擁有在我們整個(gè)工廠及辦公室內(nèi)擦鞋的特權(quán)。他的前任是位白人小男孩，年紀(jì)比他大得多。盡管公司每周補(bǔ)貼他5元的薪水，而且工廠里有數(shù)千名員工，但他仍然無法從這個(gè)公司賺取足以維持他生活的費(fèi)用。“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當(dāng)不錯(cuò)的收入，既不需要公司補(bǔ)貼薪水，每周還可以存下一點(diǎn)錢來，而他和他的前任的工作環(huán)境完全相同，也在

50、同一家工廠內(nèi)，工作的對(duì)象也完全相同?！艾F(xiàn)在我問你們一個(gè)問題，那個(gè)白人小男孩沒有得到更多的生意，是誰的錯(cuò)？是他的錯(cuò),還是顧客的？那些推銷員不約而同地大聲說：“當(dāng)然了，是那個(gè)小男孩的錯(cuò)?！罢侨绱?。查姆斯答復(fù)說，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機(jī)和一年前的 情況完全相同：同樣的地區(qū)、同樣的對(duì)象以及同樣的商業(yè)條件。但是，你們的銷售成績(jī)卻比不上一年前。這是誰的錯(cuò)？是你們的錯(cuò)，還是顧客的錯(cuò)？同樣又傳來如雷般的答復(fù)：“當(dāng)然，是我們的錯(cuò)?！拔液芸鞓?，你們能坦率成認(rèn)自己的錯(cuò)。查姆斯繼續(xù)說，“我現(xiàn)在要告訴你們。你們的錯(cuò)誤在于，你們聽到了有關(guān)本公司財(cái)務(wù)發(fā)生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此，你們不像以前那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在以后30天內(nèi)，每人賣出5臺(tái)收銀機(jī)，那么，本公司就不會(huì)再發(fā)生什么財(cái)務(wù)危機(jī)了。你們?cè)敢膺@樣做嗎？大家都說“愿意“，后來果然辦到了。那些他們?cè)鴱?qiáng)調(diào)的種種借口：商業(yè)不景氣，資金缺少，人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉以后再買東西等等，仿佛根本