怎么與客戶第一次更好的溝通.

1、新手在剛開始打電話時很容易怕 "被拒絕", 而且這點很嚴(yán)重 , 一旦有了這種心理 講話和介紹等等就會不自然 ,和不自信 ,也不理直氣壯了 ,整個氛圍就仿佛在拜托和求 人似的; 可在電話溝通中，有點很敏感就是 : 自信和言辭的清晰 , 簡潔; 如果對方聽 出你的膽怯 ,就會懷疑和同時也感到是你在侵犯他們的時間 , 不但不會提供相關(guān)信息 , 也會更加防范你的進一步接觸 .以上是個人的愚見而已 . 所以建議 : 1. 樹立良 好,積極的心態(tài) : 你是在工作 , 在尋找對你們產(chǎn)品有興趣的客戶 , 而你們也能提供優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品和服務(wù)給對方 ; 2. 掌握產(chǎn)品知識和行業(yè)知識 , 在打電話時

2、, 做好充分準(zhǔn)備 ,做 好調(diào)查; 如果怕忘記說什么話 ,可以在紙上先寫下要說的話，加以練習(xí) ; 如果怕當(dāng)時 言語不流暢 ,可以在打電話前自己先練習(xí)下要說的話 ,直到很熟練了再開始打 , 或和同 事彼此扮演角色來練習(xí) ;3.一開始時面臨的拒絕會很多 , 但是并不代表面臨拒絕多了,臉皮就厚了 , 也不聽聽對方是真的不愿意或隨意推搪下 . 所以平時要及時充電 , 熟悉人情世故 , 積累自己的知識系統(tǒng)和經(jīng)驗 , 在打電話中仔細聆聽 , 時間久了 , 就知道 如何應(yīng)對拒絕和對方是否愿意和你繼續(xù)談下去 ; 電話銷售是主動市場推廣的一 種方式，比很多其他的銷售方式都好一些。因為公司自然會給你提供冬暖夏涼的辦

3、 公室和暢通的電話、傳真與電腦網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，而且你不用擔(dān)心會遭客戶的白眼 盡管給你白眼的 80%都不是你的客戶；也不用擔(dān)心你會在 “掃樓 ”的時候被保安禮貌地 請出 這是他們的職責(zé)所在，也怨不得人家；更不用擔(dān)心會遭受風(fēng)吹日曬雨淋 那樣你會免于受到身體勞頓的苦；當(dāng)然，與那些坐店銷售的人相比，你也不需要 保持僵硬的職業(yè)微笑，盡管你當(dāng)時心理感覺相當(dāng)不爽。 當(dāng)然，沒有任何事情 是完美的，電話銷售需要你頻繁地主動進攻，假如你在約好的時候出去跑業(yè)務(wù)一天 可以跑三個地方的話，那么你一天的電話銷售就至少要聯(lián)系 50 個以上的客戶才算 合格而且不愧對公司為你提供的平臺。當(dāng)你面對一個陌生的號碼，不知道接電話的 人會是

4、誰的時候；當(dāng)對方心情不好，或者是心情好但對推銷者沒有什么好態(tài)度的時 候；或者是本來有好的態(tài)度卻被你搞得煩了的時候，你那顆脆弱的 “小心靈 ”就要經(jīng) 歷每天數(shù)十次打擊與拒絕。 如何在電話銷售的時候保護自己的心靈避免受傷 呢？這是需要一些準(zhǔn)備和技巧的。 電話銷售人員所需要克服的第一道關(guān)就是 “秘書關(guān) ”，對方不喜歡接你這樣的電話，但你還必須要得到他們的配合。接線員的 工作有兩個原則：一、事不關(guān)己則不去關(guān)注；二、不求有功，但求無過：更不會希望看到由于自己的草率而丟掉了很好的機會。 當(dāng)然，那不是你向她解釋就可以做到的。任何時候，當(dāng)你必須要向她解釋很多，你 就會讓她反感，不管你的聲音有多迷人，不管你的項

5、目多么有價值，她也會反感 你。因為你占用她的時間了。 而你要先了解她的工作性質(zhì)，只是一個中轉(zhuǎn)站，雖 然如此，但也是相當(dāng)忙的，也許她的眼前有三部電話，都需要她去接，也許她還有 兩臺電腦，有同事要復(fù)印傳真、有客戶來訪要接待，需要給同事訂飯，QQ 或者MSN 上來有朋友不停的忽閃忽閃的等待她的答復(fù) 。她那么忙，怎么會愿意在 你這件與她無關(guān)的事情上多耽擱時間呢？ 第一個電話往往在電話銷售中具有 關(guān)鍵作用，你只有最多 30 秒的時間突破，而你的刀越快，對方越來不及反映，你 就越可能兵不血刃地突破。 你可以是自報家門型的，不要讓你的自我介紹超 過一分鐘，并控制在 30 秒之內(nèi)最好是 10秒。那么在這 10

6、秒之內(nèi)你只能說一 句話，你要從你所銷售的產(chǎn)品與項目中深度挖掘，找到一句話所能夠表達的方式。 惜字如金，不拖泥帶水，杜絕一切口頭語，不要任何發(fā)語詞，你需要讓你那具有穿 透力的帶有獨特魅力的聲音迅速從她的耳邊飄過，讓她來不得做過多的反應(yīng)就下意 識地幫你轉(zhuǎn)電話。 如此，你那種簡潔而直接切入主題的方式就是善意的了， 就會從雙方的角度找到心理支持。當(dāng)你的表達簡潔而清晰，就會給她一些威嚴(yán)感， 就會讓她認(rèn)為你真的有什么重要的事情。 沒有任何一個接線員愿意接到推銷 電話，尤其是在她們手頭正有工作，或者手頭沒有工作正在跟朋友聊得火熱，或者 是正在做一件不忍心放下的工作的時候？她關(guān)心的只是：你要找誰 什么事，并

7、立刻掛電話，當(dāng)然假如讓她聽出來你是推銷電話，那么不僅她會立刻掛斷電話，而 且會對你產(chǎn)生煩感。 當(dāng)你主動進攻的時候就會給人一種漫無邊際的感覺，因 此除了簡潔之外，你的表達還必須目的性強：你要比她還清楚 你所說的事情與 她公司有關(guān)，但與她無關(guān)。因而你只想直接與相關(guān)人員通電話，而不想跟她過多糾 纏，而你不與她糾纏是為了節(jié)省她的時間。你要跟她說的是以字為單位而不是以詞 或者句子甚至注重邏輯性的。 你也可以用提問變被動為主動，比如：請問你 公司負責(zé)（戰(zhàn)略制定）的是什么部門？找哪位老總？（或者）請問張總負責(zé)戰(zhàn)略制 訂嗎？除了張總之外，你們公司還有誰負責(zé)戰(zhàn)略制訂？他在嗎？請幫我轉(zhuǎn)一下。他而且不容商不在，請問

8、我還可以找哪位？說這些的時候口氣一定要客氣的命令，這種感覺很重要。 要遵循的一個要點是：你要判斷這個人是不是你的 直接客戶。是 則要抓機會多渲染事情本身，不要把注意力放在假如得到機會對 企業(yè)有什么好處上，而要把重點放在假如錯過會有什么樣的潛在損失上。讓他愛 愛由于抓住了這次機會而會有的收益。否則就要像她躲避你一樣躲避她，讓她怕 害怕由于自己的工作失誤給企業(yè)帶來的損失。就是跟他說事情的重要性，不要 把注意力放在假如得到機會對企業(yè)有什么好處上，而要把重點放在假如錯過會有什 么樣的潛在損失上。 你需要有充分的準(zhǔn)備 所謂準(zhǔn)備并不是要找到更多的電 話，雖然更多的電話會讓你更有信心；也不是把你要聯(lián)系的企業(yè)

9、情況深入研究并調(diào) 查個“低掉”，那樣會把你的銳氣磨光。你需要做的僅僅是深入了解你的項目，挖掘 其閃光點，并把那些轉(zhuǎn)化成為你的客戶聽得懂的語言。 電話銷售中常見的錯 誤表達方法就是試圖說服中間環(huán)節(jié)，讓她為你開綠燈，或者奢望她提供幫助。 其實嚴(yán)格說來，方法并沒有什么正確與錯誤之分，只要去做就是好的，只要經(jīng)過好 就一切都好。而要嚴(yán)格地避免受傷也是不可能的，人也就是在不斷受傷、不斷恢 復(fù)、不斷地思考總結(jié)中成熟的。因此，所謂正確與錯誤無非也就是見仁見智的，每 個人都有適合自己的風(fēng)格與方式。找到了那風(fēng)格與方式就會找到很讓自己舒服的感 覺，那感覺會給你信心，信心來源于不斷地去做同一件事情，有了信心才能夠產(chǎn)生

10、 興趣，才會不斷地去嘗試，不斷嘗試才能夠獲得一定比例的分子，而不是把所有努 力都變成分母。 電話銷售應(yīng)具備的七個習(xí)慣1、信心十足：每天早晨把自己調(diào)節(jié)成為一個信心十足的人，不管干什么事情都成竹在胸。熱情洋溢地開始工 作，把快樂與激情傳遞并感染你的客戶；2、情滿天下：我是最快樂的，我熱愛自己的工作，我在播撒快樂的種子，讓我的客戶也從開心快樂中開始一天的工 作，我會每天把快樂的種子傳遞給 20 個以上的客戶。沒有了公司下達的硬性指 標(biāo)，因為我是在栽培快樂，沒有心里的負擔(dān)，沒有枯燥、單調(diào)的電話撥號聲音，我 就是傳遞快樂的天使；3、學(xué)會淡忘：雖然有些客戶暫時不接受我的快樂，沒有關(guān)系，他總有一天會被我的快

11、樂所感染，我這個人會淡忘，淡忘那些不開心、不 愉快、不協(xié)調(diào)的聲音，因為我知道沒有失敗和拒絕的積累，就難以攀上勝利的顛峰，感謝客戶給予我鍛煉、學(xué)習(xí)的機會，讓我見識到不同類型性格的人，謝謝您給 予我活生生的案例；4、點燃激情：有時我也有情緒低落和心情不好的時候，也會被一些痛苦、煩惱、郁悶等所感染，我知道自己 “感冒” 了。于是，我就會在我的心靈里點燃那棵執(zhí)著、永遠不放棄的激情，當(dāng)這團火焰燃 燒到一定的程度時，那些 “病魔 ”就自然消退了；5、關(guān)懷感恩：我的客戶每天不是在身心疲憊的工作，就是悠然自得的工作，他們需要我的關(guān)懷，需要我的慰 問，每到逢年過節(jié)的時候，我都會送去祝福與快樂，他們那些 “童貞 ”的心靈感到無 比的幸福與開心。當(dāng)客戶認(rèn)同我傳遞的快樂時，他也會給予我回報，于是我就會用 語言、真誠的心、小小的禮品來感激他們，雖然不是什么黃金白銀，但是里面卻載 有一顆真誠的心； 6、團結(jié)一致：我是快樂團隊中的一員，不