五大核心步驟：步驟4--呈現(xiàn)價(jià)值_第1頁
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五大核心步驟：步驟4--呈現(xiàn)價(jià)值_第3頁
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精品五大核心步驟：步驟四 呈現(xiàn)價(jià)值星級(jí)文章：人氣： 123 人 時(shí)間： 2009-3-31 15:34:21類型：原創(chuàng)發(fā)表人: 100001市場總監(jiān)一、定義：呈現(xiàn)價(jià)值是談判階段客戶的核心工作任務(wù)。通過有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，并促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判和簽約三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。二、階段工作目標(biāo)：排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約。三、關(guān)鍵活動(dòng)：（一）、方案呈現(xiàn)活動(dòng)目的：1 、讓客戶認(rèn)可我們方案的價(jià)值-可編輯 -精品行動(dòng)步驟：1 、呈現(xiàn)預(yù)演2 、呈現(xiàn)準(zhǔn)備3 、方案呈現(xiàn)4 、第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1 、決策人認(rèn)可我們的價(jià)值2 、客戶發(fā)出商務(wù)談判信號(hào)關(guān)鍵技巧：1 、呈現(xiàn)技巧2 、異議處理技巧（二）、商務(wù)談判活動(dòng)目的：1 、排除客戶擔(dān)心2 、就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)行動(dòng)步驟：1 、談判準(zhǔn)備2 、概述優(yōu)勢3 、排除異議4 、取得承諾-可編輯 -精品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1 、就商務(wù)、服務(wù)等問題達(dá)成一致2 、客戶同意簽約關(guān)鍵技巧：1 、談判技巧2 、異議處理技巧3 、成交技巧（三）、簽約活動(dòng)目的：1 、形成法律上的合作契約行動(dòng)步驟：1 、合同審定2 、簽訂合同3 、合同歸檔檢

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