開門紅銀行業(yè)績提升項目方案

1、精品文檔可編輯xxxxx銀行開門紅營銷之銀行網(wǎng)點業(yè)績提升項目方案精品文檔可編輯2020 年 6 月目錄一、項目背景 .3二、項目特色 .3三、項目收益 .4四、項目實施 .6六、公司簡介 .1.2精品文檔可編輯一、項目背景開門紅有三大特點：任務重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰 也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達致“開門紅，全 年紅”呢？俗語中說的：“一年之際在于春“，這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時， 必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助宣威 長江村鎮(zhèn)銀行（以下簡稱：長江村鎮(zhèn)銀行）提升網(wǎng)點管理綜合能力，打響 2018 年開門紅營銷活動第一

2、槍， 順利完成第一季度業(yè)績指標， # 企業(yè)管理咨詢有限 公司（以下簡稱： # ）運用營銷學、客戶關系管理及管理學的原理，借鑒成功 商業(yè)銀行網(wǎng)點效能提升及開門紅營銷的經(jīng)驗， 開發(fā)了“開門紅之銀行網(wǎng)點效能提 升項目”。通過集中培訓加現(xiàn)場輔導的模式，在傳導服務營銷觀念的同時，加強 員工服務和營銷行為的訓練，切實提升網(wǎng)點服務營銷管理能力。2018 年開門紅，對銀行、對網(wǎng)點產(chǎn)能意味著：攬儲的關鍵一役，關系著全 年指標的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網(wǎng) 點營銷業(yè)績的持續(xù)上漲； 借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客 戶，開發(fā)新增客戶；同時結(jié)合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟情況及客戶結(jié)

3、構(gòu)， 設計出特色鮮明的 開門紅營銷活動方案， 就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟， 確保 “春季營銷保全年、領先同業(yè)爭第一”的目標實現(xiàn)。二、項目特色本項目徹底顛覆過去服務營銷培訓只重理論說教， 無法落地的尷尬局面， 通 過精心設計的【集中培訓 +網(wǎng)點實戰(zhàn)輔導 +總結(jié)點評+固化落地】操作模式，同 時 # 將會配合網(wǎng)點建立 一支服務營銷督導師團隊 ，除課堂培訓外， 內(nèi)訓師全程 跟隨 # 輔導團隊進駐網(wǎng)點、走進市場，手把手教會督導師每一個環(huán)節(jié)。確保督 導師在日常工作中能夠發(fā)揮實精品文檔可編輯效。在項目實施的同時 # 團隊將逐步導入各種管理工具、 表單， 強化網(wǎng)點管理 和員工自我管理， 固化

4、營銷常態(tài)，全面提升網(wǎng)點效能，進而促進營銷業(yè)績持續(xù)增 長。三、項目收益本著“因地制宜，切實解決實際問題” 的原則，從提高客戶滿意度著手，以 廳堂陣地服務營銷為重心， 以員工能力為突破， 以提升客戶關系管理和網(wǎng)點管理 為要點， 不斷改善網(wǎng)點服務營銷環(huán)境、塑造員工職業(yè)形象、 規(guī)范員工服務營銷流 程，不斷創(chuàng)建網(wǎng)點服務營銷特色，實現(xiàn)以下四大目標：? 實現(xiàn)網(wǎng)點總體服務水平的提升： 使網(wǎng)點環(huán)境優(yōu)化， 標準統(tǒng)一；規(guī)范服務行為， 統(tǒng)一服務標準，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網(wǎng)點的整體形象。? 實現(xiàn)各崗位營銷能力提升： 增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營 銷成功率，學會如何拓展客戶和維護客戶，學會時間管理，

5、提升員工素質(zhì)。? 實現(xiàn)日常管理水平的提升： 建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工 工作積極性，提高工作效率。? 實現(xiàn)網(wǎng)點各項業(yè)務及產(chǎn)能提升： 向廳堂活動要產(chǎn)能； 向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能。將“走出去”與“請進來”相結(jié)合的方式 ，網(wǎng)點客戶經(jīng)理整理 邀約存量客戶 及組織外拓陌拜、 社區(qū)路演 ，宣傳邀請客戶前來網(wǎng)點辦理業(yè)務， 廳堂人員交叉聯(lián) 動營銷 配合網(wǎng)點廳堂活動增加客戶粘性， 內(nèi)外聯(lián)動、相互補充，帶動整體業(yè)績增 長，全面提升網(wǎng)點效精品文檔可編輯能。開門紅網(wǎng)點輔導內(nèi)容主要包括：1 、網(wǎng)點環(huán)境? 營業(yè)廳現(xiàn)場 6S 管理；? 規(guī)范的物品擺放；? 標準的宣傳品陳

6、列；? 有效的廳堂活動策劃及實施。2 、職業(yè)形象? 規(guī)范各崗位人員的儀容儀表；? 標準服務行為展示、演練；? 明確開門紅活動產(chǎn)品營銷服務語言。3、營銷服務流程? 建立并指導實施各崗位標準營銷服務流程：柜 員：服務七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發(fā)掘、 客戶抱怨處理技巧；大堂經(jīng)理： 接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉(zhuǎn)接流程；客戶經(jīng)理： 客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規(guī)劃技巧；支行行長： 現(xiàn)場督導的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管 理、銷售管理、員工激勵與訓練等；服務督導員： 如何對網(wǎng)點進行現(xiàn)場觀察、營業(yè)現(xiàn)場檢

7、查及非現(xiàn)場檢查標準精品文檔可編輯4 、活動流程? 根據(jù)客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖，根據(jù)市場、街道等目標客群實施拉網(wǎng)式外拓陌拜四、項目實施（一）調(diào)研診斷調(diào)研診斷是項目開展的第一步， 是后續(xù)項目有效實施的重要依據(jù)， # 根據(jù) 銀行網(wǎng)點服務、營銷、管理現(xiàn)狀，撰寫實施建議書。（二）成立項目管理組織宣威長江村鎮(zhèn)銀行與 # 分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理 組織，成立項目領導小組、開門紅營銷辦公室，負責日常工作的開展。（三）健全服務營銷管理制度推行網(wǎng)點服務營銷的模塊化管理， 完善服務規(guī)范流程， 加強網(wǎng)點現(xiàn)場服務營銷管理，建立后臺支持與內(nèi)部協(xié)作的各項機制。（四）相關崗位培訓#

8、 根據(jù)項目需求，在項目現(xiàn)場輔導之前或輔導過程中， 對大堂經(jīng)理、柜員、 客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理者等崗位進行集中培訓。（五）服務督導團隊與外部培訓師相比， 銀行內(nèi)部服務督導員具有得天獨厚的優(yōu)勢， 他們對銀行精品文檔可編輯的現(xiàn)狀及培訓需求更為了解，使得培訓更具有針對性，并能及時輔導。為了服務營銷提升項目能夠長期維護， 建議總行機關選取 1 名、網(wǎng)點選取 1精品文檔名服務督導員，成立服務督導審核小組。人員選拔應結(jié)合銀行現(xiàn)狀和相關人員職業(yè)生涯發(fā)展的需要，堅持以忠誠和敬業(yè)為導向、能力和績效為核心、專業(yè)化和年輕化為基礎，嚴格選聘條件把忠誠度 高、業(yè)績優(yōu)異、能力強、潛力大的優(yōu)秀人員選聘為內(nèi)部服務督導員隊伍進行重點

9、 培養(yǎng)。輔導過程中，服務督導員進行學習如何進行現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查，下發(fā)整改通 知書、網(wǎng)點人員現(xiàn)場打分，蓁垚咨詢師現(xiàn)場檢查確認，對不足的地方現(xiàn)場指正， 網(wǎng)點檢查過程中，服務督導員進行網(wǎng)點現(xiàn)場及非現(xiàn)場檢查。（六）網(wǎng)點現(xiàn)場輔導現(xiàn)場輔導采取營業(yè)廳現(xiàn)場駐點指導方式進行，通過現(xiàn)場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓練為主， 對現(xiàn)場管理人員及柜面員工進 行輔導、培訓。輔導人員：網(wǎng)點全體人員輔導方式：每個網(wǎng)點 5 個白天加 4 個晚上駐點現(xiàn)場輔導+2 天外拓和路演網(wǎng)點主任網(wǎng)點主任大網(wǎng)點輔時間-迸亟工作模塊宀精品文檔柜佚七歩曲 導入白天現(xiàn)場輔導情況講評貫穿于導入始終柜員柜員第一天編輯精品文檔可編

10、輯2.網(wǎng)點物理布局與客戶動線優(yōu)化調(diào)整。3.打造網(wǎng)點現(xiàn)場營銷氛圍。4.建立網(wǎng)點內(nèi)的管理督導機制。5.完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內(nèi)部制度。6.推進存量客戶信息的建立和梳理工作。7.提升員工對現(xiàn)場客戶服務、維護、營銷的主動性和協(xié)作性。1.服務營銷理念晚上全員2.網(wǎng)點 6S 管理集中培訓3.晨會及開門迎客演練小組討論：如何打造本網(wǎng)點的營銷氛圍1.繼續(xù)提升員工對現(xiàn)場客戶服務、維護、營銷的主動性和協(xié)作性，提升客戶開戶交叉銷售率。2.產(chǎn)品營銷話術與技巧導入。白天現(xiàn)場輔導網(wǎng)點+網(wǎng)點周邊3.制定外拓地圖，實施片區(qū)客戶開發(fā)。+效果跟蹤4.分析客戶經(jīng)理存量客戶信息， 推進客戶分類工作。第二天5.客戶經(jīng)理電話

11、邀約工作，準備批量營銷工作。6.網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳，邀約流量客戶。全員晚上重點溝通對象：1.廳堂營銷技巧集中培訓柜員2.服務營銷流程七步曲通關精品文檔可編輯白天現(xiàn)場輔導網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍1.2.3.強化關鍵流程環(huán)節(jié)，提升流程執(zhí)行的規(guī)范性。繼續(xù)分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、 批量營銷工作。持續(xù)推進柜員、大堂經(jīng)理服務營銷技巧和話術運用，提升銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍。4.柜面客戶信息管理和登記，并持續(xù)提升客戶交叉第三天銷售率。5.繼續(xù)進行網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸全員1.識別轉(zhuǎn)介流程晚上重點溝通對象：2.產(chǎn)品營銷場景演練集中培訓大堂經(jīng)理、客戶小組討論：情景案例分析經(jīng)理1.銷

12、售溝通技巧指導。2.提升存量客戶的業(yè)務覆蓋度，多維度綁定客戶關系，客戶轉(zhuǎn)介紹。白天現(xiàn)場輔導網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍3.夕會制度的建立。第四天4.各崗位營銷技巧的加強和服務持續(xù)固化。5.客戶經(jīng)理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。全員1.產(chǎn)品講學晚上重點溝通對象：2.崗位聯(lián)動場景演練集中培訓精品文檔可編輯大堂經(jīng)理、客戶小組討論：前臺與客戶經(jīng)理如何做好營銷配合精品文檔可編輯（七）策劃服務營銷創(chuàng)優(yōu)活動為了加強廳堂服務人員對服務規(guī)范標準的認識， 提高員工工作的積極性，更 好的消化培訓、輔導過程中所學到的知識，并能夠在實際工作中學以致用。結(jié)合 銀行特色，根據(jù)不同崗位的工作人員針對性策劃交流分析活動， 以更好的提升

13、銀 行服務品質(zhì)，有效促進網(wǎng)點服務轉(zhuǎn)型?；顒油扑]: 服務之星、銷售之星、進步之星、轉(zhuǎn)介之星、晨會大賽精品文檔可編輯服務討論會、營銷辯論會優(yōu)秀員工異地考察學習 （八）監(jiān)測評估1、自我檢查網(wǎng)點每天至少一次網(wǎng)點自查，組織服務督導員每月至少一次對網(wǎng)點進行全覆蓋現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查，及時發(fā)掘亮點、總結(jié)不足，檢查結(jié)果內(nèi)網(wǎng)公布、留底備查。（九）項目總結(jié)整體項目結(jié)束后召開項目總結(jié)匯報會，針對開門紅項目開展過程當中看到的亮點、發(fā)現(xiàn)的問題提出改進建議，并對“服務明星”、“營銷明星”、“微笑大使” 進行表彰、現(xiàn)場交流。學習借鑒獲獎員工的先進經(jīng)驗，增強網(wǎng)點人員服務營銷意識, 創(chuàng)新服務營銷手段，確保服務營銷規(guī)范的長效性。五、

14、項目交付物模塊交付物一份建議書：項目實施建議書二份報告：項目實施總結(jié)報告實施網(wǎng)點員工報告客戶經(jīng)理工作日志三本工作日志：柜員工作日志大堂經(jīng)理工作日志精品文檔環(huán)境檢杳表四份管理表：客戶信息梳理表客戶信息跟進管理表客戶識別轉(zhuǎn)介表六、公司簡介#企業(yè)管理咨詢有限公司是專業(yè)為全國各類銀行提供咨詢、 培訓、科技等 綜合解決方案的公司，致力于為客戶提供一流培訓咨詢，培養(yǎng)一流人才， 打造銀 行管理咨詢一站式服務平臺。#立足于長三角金融圈，輻射全國，授課理念結(jié)合前端金融時事，符合 銀行實際操作理念，匯集來自國內(nèi)外銀行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀管理專家和各重點高校資深 專家教授，以及來自港、澳、臺、新加坡等多個國家和地區(qū)的銀行業(yè)咨詢培訓專 家，組建成一支有效性、專業(yè)性兼得的咨詢培訓師隊伍，成為公司滿足國內(nèi)各銀 行機構(gòu)人才教育需求的有力保障。 對理論和實際進行有效結(jié)合，通過專業(yè)訓練及 輔導幫助客戶顯著提升銀行業(yè)文化水