銷售技巧培訓(xùn)資料

1、銷售技巧培訓(xùn)資料：什么是銷售？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需 求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需 求的，唯有靠商品提供的特別利益。什么是銷售技巧？做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能, 宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶心理 力,溝通能

2、力的掌控運(yùn)用常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何 面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷售 員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。什么是現(xiàn)代銷售？現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能 獲得銷售成功。成功電話銷售的5絕招在你拔打電話給一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人推銷你的商品時(shí)，如果你感到害怕，這個(gè)電話不可 能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責(zé)無(wú)旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指 出：銷

3、售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。以下五則技 巧可讓你輕易完成電話銷售：1. 建立好的第一印象。另U再以 "我可以打擾你幾分鐘嗎 ?"作為開(kāi)頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)："現(xiàn)在是不是方便?"事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打 電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話了。2. 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬(wàn)不要說(shuō)"我不是要推銷產(chǎn)品”:或者"我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí) 而幽默的

4、方式，例如：”這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧?"根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像"我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功'等客套話。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的23個(gè)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，你可以說(shuō)：”類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，減 少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買新安全軟件的費(fèi)用。"這些對(duì)你的新顧客而言，可能是很重要的。4. 找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們

5、的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)：”王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明?！碑?dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷售電話 不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬 到成功塑造銷售的語(yǔ)言魅力買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了 出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂(lè)意購(gòu)買你的產(chǎn)品。好

6、的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來(lái)愉悅的享受。這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)是 什么內(nèi)容呢？如果每個(gè)士兵每個(gè)月交 10元錢，那么萬(wàn)一上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，他會(huì)得到1萬(wàn)美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來(lái)以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購(gòu)買。結(jié)果他們就把命令下到各連， 要每個(gè)連的連長(zhǎng)向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購(gòu)買。這時(shí)其中的一個(gè)連， 按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說(shuō)明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒(méi)有一個(gè) 人購(gòu)買這種產(chǎn)品。連長(zhǎng)就納悶了說(shuō)：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒(méi)有了，過(guò)了今天都不知道明

7、天在 哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀 ?10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購(gòu) 買。這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來(lái)說(shuō)：“連長(zhǎng)，讓我來(lái)和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來(lái)幫助你銷售一下?！边B長(zhǎng)很不以為然：“我都說(shuō)服不了。你來(lái)能有什么辦法呀？既然你愿意說(shuō)，那你就來(lái)試一試吧?！边@個(gè)老兵就站起來(lái)對(duì)大家說(shuō)：“弟兄們，我和大家來(lái)溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的 話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的 1萬(wàn)美元；但如果你沒(méi)有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場(chǎng)被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。也就說(shuō)你就等于白 死了，是不是？各位

8、你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬(wàn)美元的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)呀？”老兵這一番話說(shuō)完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場(chǎng)的人。當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過(guò)，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如 果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，聽(tīng)了這老兵的這番話，你會(huì)購(gòu)買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來(lái)吧 ？“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏”，由此可見(jiàn)銷售語(yǔ)言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買欲望，就要講究語(yǔ) 言的藝術(shù)。向客戶展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：(1) 用客戶聽(tīng)得懂

9、的語(yǔ)言來(lái)介紹通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必 須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。A公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)公司特色的郵件箱，于是便 咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽(tīng)了要求，便堅(jiān)持認(rèn)定A公司要的是他們公司的 CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得A公司一頭霧水，便問(wèn)這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？這個(gè)銷售人員對(duì)于他們的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)A公司說(shuō)：

10、“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè) NCO。”CSI, FDX, NCO這幾個(gè)字母搞得人一頭霧水，A公司的人只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”A公司要買的是辦公用具， 而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，人家也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使人一頭霧水，而且人家也不大好意思承認(rèn)自 己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，去其他家買吧！所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。(2) 用講故事的方式來(lái)介紹大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好 的效果。某調(diào)研公司的工作人員來(lái)到海

11、爾冰箱的柜臺(tái)前，裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故 事，一個(gè)故事講得調(diào)研人員立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。 銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售 的有效方法。所以銷售大師保羅梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的?！?3) 要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說(shuō)？因?yàn)轭櫩偷腻X包離

12、他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。有一次一位太太和先生去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)這位太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏 出了錢包，她先生連拉都拉不住。這個(gè)銷售人員說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺保痪湓捑褪沟眠@位太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很 會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這 話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。(4) 用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所 以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。有這樣一個(gè)故事：兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次在 做咨詢的時(shí)候，客人對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻說(shuō)：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠 付的支票交到了他的手上?！弊詈?，客戶選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不