營銷部工作手冊(cè)(共31頁).doc

1、深圳坡立瑪能源有限公司營銷部工作手冊(cè)（草案） 起草： 羅濤 審核：羅濤 批準(zhǔn)： 日期： 目 錄第一篇：營銷部的建立一，營銷的概念及范圍.4二，營銷部的機(jī)構(gòu)的設(shè)置及職責(zé),42.1 營銷部的機(jī)構(gòu)設(shè)置.42.2 營銷部的職責(zé).52.3 營銷副總的職責(zé).52.4 營銷經(jīng)理的職責(zé).62.5 營銷人員的職責(zé),82.7注意事項(xiàng).8三，營部人員的選培訓(xùn)，考核以及提升.93.1營銷人員選拔.93.2營銷人員的培訓(xùn)9第二篇：營銷部工作細(xì)則一， 市場(chǎng)報(bào)告與排產(chǎn)規(guī)范.10二， 銷售評(píng)審會(huì)規(guī)范.11三， 客戶關(guān)系系統(tǒng)規(guī)范11四， 訂單處理作業(yè).11五， 樣品訂單作業(yè)流程12六， 報(bào)價(jià)作業(yè)14七， 合同以及質(zhì)量協(xié)議處理作

2、業(yè)14八， 客戶看廠作業(yè)14九， 客戶投訴與退換貨作業(yè)14十， 客戶滿意度調(diào)查作業(yè)15十一， 出貨及收款作業(yè)15十二， 商業(yè)回饋?zhàn)鳂I(yè)16第三篇：營銷部管理規(guī)定一， 賬期管理制度16二， 會(huì)議管理制度18三， 外出拜訪及出差制度20四， 費(fèi)用報(bào)銷制度21五， 銷售部保密制度23六， 兼職業(yè)務(wù)員管理制度. .24七， 特別說明.24第四篇：銷售流程篇一 銷售總流程.25二 銷售總流程分解.25三 銷售部與其他部分的關(guān)系.30注意事項(xiàng).31第一篇：營銷部的建立一， 營銷的概念及范圍;營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識(shí)未被滿足的需要，定義

3、、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。真正意義上的營銷，即市場(chǎng)營銷（Marketing）。在某種意義上講，談?wù)撌袌?chǎng)營銷應(yīng)該為公司做些什么，就是在談?wù)摴驹摮钟惺裁礃拥淖罱K目標(biāo)和戰(zhàn)略目的。從公司角度講，市場(chǎng)營銷的職能就是保證客戶和消費(fèi)者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導(dǎo)企業(yè)決策。營銷學(xué)中使用的主要概念有哪些？ 包括市場(chǎng)細(xì)分（segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市場(chǎng)供給品（offerings）、品牌（brands）、價(jià)值和滿足

4、（value and satisfaction）、交換（exchange）、交易（transaction）、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（relationships and networks）、營銷渠道（marketing channel）、供應(yīng)鏈（supply chain）、競(jìng)爭(zhēng)（competition）、營銷環(huán)境（marketing environment）和營銷策劃/方案（marketing programs）。這些術(shù)語構(gòu)成了營銷職業(yè)的詞匯庫。二， 營銷部的機(jī)構(gòu)的設(shè)置及職能：2.1，營銷部機(jī)構(gòu)設(shè)置;為了完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，加強(qiáng)銷售管理，提升經(jīng)營績(jī)效，根據(jù)市場(chǎng)的具體要求將營銷部劃為國內(nèi)營銷組和國際營銷組

5、，負(fù)責(zé)國內(nèi)和國際市場(chǎng)的開發(fā)，維護(hù)工作；營銷部根據(jù)管理的需要分為銷售管理人員和銷售人員兩大類，銷售管理人員又分為營銷部經(jīng)理以及營銷組主管二個(gè)級(jí)別，受主管副總直接領(lǐng)導(dǎo);業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)的具體的開發(fā)！營銷部國際營銷組國內(nèi)營銷組國內(nèi)業(yè)務(wù)員外貿(mào)業(yè)務(wù)員2.2營銷部的職責(zé);·進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ·提報(bào)年度，季度，月度的銷售預(yù)測(cè)給營銷副總，總經(jīng)理； ·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； ·管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； ·營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； ·建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； &#

6、183;合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； ·制定，檢查，修改，執(zhí)行營銷部管理制度；·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；·制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； ·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)； ·預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； ·檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； ·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。·廣告及推廣方案的制定，檢查，修改，實(shí)施；2.3營銷副總的職責(zé)貫徹執(zhí)行總經(jīng)理辦公會(huì)議決議。在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)分管部門的日常工作。協(xié)助總經(jīng)理制定總體的營銷策略并組織實(shí)施，落實(shí)相應(yīng)的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)和具體的實(shí)施方案。負(fù)責(zé)市場(chǎng)

7、營銷部的日常工作，全面負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷售工作。 制定公司整體營銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)費(fèi)用的支出進(jìn)行總體控制。組織搜集市場(chǎng)情況，進(jìn)行深入的分析和研究，提供市場(chǎng)運(yùn)作方向性建議或改進(jìn)措施。貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，完成公司下達(dá)分管部門的各項(xiàng)工作和指標(biāo)。協(xié)助質(zhì)量技術(shù)部門做好產(chǎn)品質(zhì)量的反饋和跟蹤服務(wù)工作。及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)上級(jí)指示并貫徹執(zhí)行。參加公司總經(jīng)理辦公會(huì)，發(fā)表工作意見和行使表決權(quán)。定期向總經(jīng)理匯報(bào)日常工作情況。2.3營銷部經(jīng)理的職責(zé);一.制定銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大人事決策提供建議和信息支持。1.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定銷售戰(zhàn)略規(guī)劃。2.掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)組織收集國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手信息、客戶信息等，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)并有獨(dú)特見解。3.定期、準(zhǔn)確的向營銷副總，總經(jīng)理和相關(guān)部門提供有關(guān)銷售情況、費(fèi)用控制、應(yīng)收帳款等反映公司銷售工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大人事決策提供信息支持。二.領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成市場(chǎng)推廣、銷售、服務(wù)等工作。4.根據(jù)企業(yè)年度總體目標(biāo)，做好銷售預(yù)測(cè)，制定銷售計(jì)劃并組織執(zhí)行。5.策劃、組織實(shí)施完整的銷售方案。6.組織市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品宣傳工作，擴(kuò)大公司及產(chǎn)品知名度。7.組織部門開發(fā)多種銷售手段，落實(shí)銷售手段創(chuàng)新。8.負(fù)責(zé)組織對(duì)外報(bào)價(jià)、投標(biāo)、談判、合同簽定等銷售工作。9.組織協(xié)調(diào)各項(xiàng)目完成現(xiàn)場(chǎng)交貨、驗(yàn)收測(cè)試與開通、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)、客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)工作。10.領(lǐng)導(dǎo)員工及時(shí)回收貨

9、款，減少應(yīng)收帳款、參與確定分包方付款、結(jié)算工作。11.協(xié)調(diào)本部門與生產(chǎn)、技術(shù)開發(fā)、財(cái)務(wù)等部門的工作關(guān)系。三.負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部的組織管理12.建設(shè)并培育銷售人員隊(duì)伍，提高銷售人員的達(dá)標(biāo)率。13.參與制定公司銷售質(zhì)量管理及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督檢查實(shí)施。14.管理并考核銷售人員，幫助選拔、補(bǔ)充、發(fā)展銷售隊(duì)伍。15.做好與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、運(yùn)輸?shù)炔块T的協(xié)調(diào)工作。16.負(fù)責(zé)控制部門預(yù)算，降低銷售費(fèi)用成本。四.負(fù)責(zé)公司的銷售渠道管理工作17.制定渠道政策與渠道戰(zhàn)略。18.大力開拓并完善公司的銷售渠道。19.有效的管理與考核銷售渠道。20.為銷售渠道提供各項(xiàng)支持性服務(wù)。五.促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)21.及時(shí)

10、反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息，協(xié)助解決重大質(zhì)量事故。22.組織市場(chǎng)調(diào)研，并及時(shí)將結(jié)果反饋給相關(guān)部門，提出產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)建議。23.與相關(guān)政府部門、上級(jí)單位、用戶保持聯(lián)系，促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)立項(xiàng)。六.加強(qiáng)客戶管理24.制定客戶管理方案，確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。25.負(fù)責(zé)組織客戶管理，建立產(chǎn)品維護(hù)檔案和客戶檔案。26.接待重要客戶，組織公關(guān)活動(dòng)，與客戶維持良好的關(guān)系。27.處理客戶投訴。28.實(shí)施客戶滿意度調(diào)查。七.建立并完善銷售信息管理系統(tǒng)29.逐步建立并完善公司的銷售信息管理系統(tǒng)。八.參與公司全面質(zhì)量管理制度體系的建設(shè)30.組織制定和落實(shí)各項(xiàng)銷售管理制度、管理規(guī)程，組織銷售部全面質(zhì)量管理體系的建立。31.

11、負(fù)責(zé)知道屬下員工制定階段工作計(jì)劃，并督促執(zhí)行。32.負(fù)責(zé)部門內(nèi)具體職責(zé)分工，合理安排人員。九.完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)。2.5營銷人員的職責(zé)： 1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。 2. 積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)，3. 辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請(qǐng)示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公; 4. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。 5. 對(duì)客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。 6. 收集一線營銷信息和用戶意見，對(duì)公司營銷策略、廣告、

12、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。 7. 填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。 8做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵守國家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟(jì)犯罪。 9.對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)、請(qǐng)示并處理；10、積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道；11、出差時(shí)任應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請(qǐng)客等各種費(fèi)用,不得奢侈浪費(fèi). 完成銷售主管臨時(shí)交辦的其務(wù)2.7注意事項(xiàng)營銷部的員工根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況互相兼職；三，營部人員的選拔，培訓(xùn)，考核以及提升3.1營銷人員選拔 營銷人員的選拔原則上不從外面招聘營銷經(jīng)理

13、，營銷副總；只招聘營銷員；營銷人員的選拔如下：1、年齡：20-28歲，中專及中專以上學(xué)歷。 2、有聚合物鋰電池銷售半年以上工作經(jīng)驗(yàn)。 3、人際溝通能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。 4、有客戶資源者優(yōu)先。3.2 營銷人員的培訓(xùn)：為了適合日益激烈市場(chǎng)環(huán)境，提升公司整體的運(yùn)營能力，提高公司下單的銷售任務(wù)；公司提出了建設(shè)一支能打硬仗的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的決策，為了滿足建設(shè)顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的要求，公司的每個(gè)營銷人員必須接受公司統(tǒng)一的培訓(xùn)呀！培訓(xùn)分為以下幾個(gè)階段幾個(gè)步驟：第一階段為入職培訓(xùn)：入職培訓(xùn)時(shí)間需要22個(gè)工作日-25個(gè)工作日；他需要分為一下幾個(gè)步驟:熟悉公司規(guī)章制度，企業(yè)文化（2天）熟悉公司的產(chǎn)品制造輸出流程

14、（技術(shù)部 2天 制片車間2天 裝備車間 2天 檢測(cè)車間 1天 品質(zhì)部 2天 資財(cái)部 2天，并且需要各部門主管考核通過簽字后，才能過關(guān)）學(xué)習(xí)行業(yè)背景和市場(chǎng)調(diào)查的方法（4天） 學(xué)習(xí)銷售技巧，流程，禮儀等基礎(chǔ)知識(shí)（4天） 統(tǒng)一考核（2天） 注意：具體的深圳坡立瑪能源有限公司新進(jìn)營銷人員培訓(xùn)方案（第一版） 中第二階段為實(shí)踐學(xué)習(xí)期；時(shí)間為入職后1個(gè)月后入職后13個(gè)月； 主要學(xué)習(xí)內(nèi)容:結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)建立銷售評(píng)審會(huì)制度，在銷售評(píng)審會(huì)找出銷售失敗的原因，根據(jù)失敗的原因找到應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容第三階段為升華學(xué)習(xí):時(shí)間入職后一年到三年之內(nèi)A根據(jù)技術(shù)部經(jīng)理的要求按照優(yōu)秀技術(shù)人員的要求，提供學(xué)習(xí)方案，并根據(jù)實(shí)際工作情況來學(xué)習(xí)

15、技術(shù)方面的知識(shí)；B繼續(xù)堅(jiān)持銷售評(píng)審會(huì)制度；第二篇：營銷部工作細(xì)則一， 市場(chǎng)報(bào)告與排產(chǎn)規(guī)范：11 市場(chǎng)報(bào)告營銷人員每季度提交一份市場(chǎng)報(bào)告，報(bào)告包括：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格、對(duì)所負(fù)責(zé)客戶合作情況的分析，對(duì)公司銷售建議，對(duì)公司要求等；要求在每季度第三個(gè)月20號(hào)前完成；銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的市場(chǎng)報(bào)告結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，在第三個(gè)月25號(hào)之前上交一份季度報(bào)告給營銷副總，總經(jīng)理，包括1，上季度的工作匯報(bào)（成果和問題）2，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手價(jià)格，以及合作客戶的分析；3，出臺(tái)下季度的工作計(jì)劃；營銷副總第三個(gè)月27日，審核季度報(bào)告，并給出相應(yīng)的建議，報(bào)總經(jīng)理審批；總經(jīng)理于2

16、9號(hào)之前審批完畢；30號(hào)可以實(shí)施；1 2 銷售預(yù)測(cè)與排產(chǎn) 營銷人員需在每個(gè)月的20號(hào)前要提供下個(gè)月銷售預(yù)測(cè), 并填寫銷售預(yù)測(cè)表遞交給跟單做統(tǒng)計(jì)；跟單必須在每月23號(hào)前將審核后統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)給營銷經(jīng)理與營銷副總；營銷經(jīng)理和營銷副總審核后，交產(chǎn)銷會(huì)討論確定下月排產(chǎn)計(jì)劃； 1.3 此作業(yè)責(zé)任的歸屬： 跟單為銷售預(yù)測(cè)的責(zé)任人，營銷經(jīng)理是第一責(zé)任人；1 3 操作表單：A 銷售預(yù)測(cè)表B 市場(chǎng)報(bào)告單二， 銷售評(píng)審會(huì)：銷售評(píng)審會(huì)建立的的意義銷售工作的本質(zhì)是將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給客并取得盈利的過程,而公司的價(jià)值主要是通過營銷人員傳遞出去并得到客戶的認(rèn)同的，但是銷售過程肯定會(huì)出現(xiàn)信息傳遞的失誤，特別是整個(gè)公司處于客戶開發(fā)

17、階段的時(shí)候失誤可能會(huì)更多，當(dāng)不能在適合的時(shí)間完成公司交代的銷售任務(wù)對(duì)公司造成很大的影響，甚至?xí)绊懝镜纳a(chǎn)！銷售評(píng)審會(huì)的內(nèi)容： 銷售評(píng)審會(huì)是尋找銷售過程中存在的問題，并分析問題，提出解決問題方案的會(huì)議制度；一般安排在銷售例會(huì)上，審核的銷售對(duì)象為月需求量過萬的客戶；但是如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要可隨時(shí)間召開；1.1,3銷售評(píng)審會(huì)操作表單；A，客戶檔案（將客戶一系列情況都調(diào)查清楚，然后便于下一步分析）B,評(píng)審會(huì)會(huì)議記錄（提出攻單解決問題的方法）三，客戶關(guān)系管理規(guī)范：3.1明確客戶分類： 1級(jí)客戶：重點(diǎn)客戶，即量特別大，回款速度快，價(jià)格適中，符合公司銷售戰(zhàn)略發(fā)展的，能與公司長期合作。 2級(jí)客戶：成交客

18、戶，即與公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來。 3級(jí)客戶：意向客戶即送過樣的客戶，但沒有與公司發(fā)生過業(yè)務(wù)交易，后續(xù)有可能合作的客戶。 4級(jí)客戶：潛在客戶，沒有送過樣，沒有見過面，只有一些原始數(shù)據(jù)，后續(xù)可能通過培養(yǎng)能形成合作關(guān)系的客戶。3、2客戶關(guān)系管理填寫規(guī)范： 銷售代表必須按照客戶關(guān)系管理系統(tǒng)填寫的要求去填寫客戶關(guān)系管理，每周必須填交；三， 訂單處理作業(yè).1常規(guī)型號(hào)（有庫存或已批量生產(chǎn)后）接單 (1) 營銷人員接獲客戶訂單后，首先檢查訂單的條件齊全與否，訂單內(nèi)容是否清楚，若有涂改應(yīng)簽字或蓋章確定，若銷售代表不在公司，由銷售文員將訂單信息知會(huì)給銷售代表。(2) 若客戶訂單與公司要求不符合或沒有庫存或交期不符合客

19、戶要求，銷售代表與客戶溝通，洽商延期交貨或再討論交易內(nèi)容；雙方確認(rèn)合作方式后, 根據(jù)修改后最后確認(rèn)的訂單，由跟單將客戶訂單轉(zhuǎn)成公司內(nèi)部訂單，公司訂購單應(yīng)明確客戶名稱, 客戶的聯(lián)系方法, 客戶的交貨方法, 產(chǎn)品型號(hào), 協(xié)商好的價(jià)格, 訂貨的數(shù)量, 產(chǎn)品的規(guī)格, 付款方式, 包裝的要求, 產(chǎn)品承認(rèn)書編號(hào), 和其他的說明, 訂單轉(zhuǎn)化完成后經(jīng)營銷人員簽字確認(rèn)，交直接上級(jí)簽字后，經(jīng)營銷副總、計(jì)劃部經(jīng)理簽字后交品質(zhì)、技術(shù)等部按照內(nèi)部訂單要求包裝出貨，內(nèi)部訂單必須注明與客戶約定的回款方式、日期，財(cái)務(wù)根據(jù)其回款方式、日期收款。對(duì)于新客戶，營銷人員應(yīng)在第一次下單時(shí)明確客戶等級(jí)申請(qǐng)（按客戶等級(jí)區(qū)分規(guī)定）和客戶營業(yè)

20、資料，無營業(yè)資料之客戶，必須其基本情況；如是賬期客戶，要求在第一次下單前按賬期客戶操作辦法，提供賬期客戶評(píng)審。2.2新型號(hào)或特殊訂單（需生計(jì)評(píng)審）(1) 若客戶采購型號(hào)是公司沒有量產(chǎn)過或公司電池現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)不符合客戶要求，根據(jù)訂單評(píng)審程序公司需生計(jì)評(píng)審，營銷人員在接到客戶訂單時(shí)必須要求客戶填寫新產(chǎn)品信息確認(rèn)表或?qū)⒖蛻舸_認(rèn)后的產(chǎn)品規(guī)格書回簽，必要時(shí)請(qǐng)技術(shù)或品質(zhì)部與客戶溝通； ( 2 )鑒于目前公司產(chǎn)品型號(hào)不齊全，故開取模具費(fèi)用，應(yīng)收取模具費(fèi)用（無模具時(shí)收，電芯：5000元，20K后以抵貨款形式返還）或者在（將其算在價(jià)內(nèi)）和訂金（單批訂單的30%）；（3）一般的建議客戶使用我司現(xiàn)有庫存之產(chǎn)品，盡量減少

21、新新型號(hào)及庫存壓力；2.3訂單處理流程：接收訂單（銷售代表/銷售助理）交銷售代表（銷售不在，電話通知/銷售助理）與技術(shù)，資財(cái)，生產(chǎn)等部協(xié)商并確任交期交生計(jì)副總簽字（銷售助理）分發(fā)生產(chǎn)部組織生產(chǎn)包裝出貨售后服務(wù)；五，樣品訂單5.1樣品訂單的注意事項(xiàng)1) 銷售代表接獲客戶之樣品（或樣品要求）后及時(shí)填寫樣品申請(qǐng)單和公司內(nèi)部訂購單，公司內(nèi)部訂購單上必須詳細(xì)填寫客戶名稱，電話，地址等， 若無客戶信息，公司將可不給客戶樣品。2) 銷售代表跟客戶洽商樣品的內(nèi)容和所有的細(xì)節(jié) (樣品費(fèi)用, 運(yùn)費(fèi), 樣品的規(guī)格，重點(diǎn)是技術(shù)要求)， 然后按照客戶有理的要求填寫公司 訂購單 和 樣品申請(qǐng)單，經(jīng)直接上級(jí)、營銷副總簽核、

22、技術(shù)部樣品負(fù)責(zé)人回復(fù)交期后由跟單做登記、統(tǒng)計(jì)后交給技術(shù)部打樣。 3) 銷售代表應(yīng)在樣品申請(qǐng)單上寫清客戶技術(shù)品質(zhì)要求，具體需要樣品時(shí)間（可以準(zhǔn)確到具體時(shí)間），銷售文員交技術(shù)簽核時(shí)若在交樣時(shí)間、具體要求上有差異應(yīng)及時(shí)通知銷售代表，否則銷售代表按最初填寫要求催樣；4) 技術(shù)部將制作好的樣品交給銷售代表確認(rèn)。5)一般的客戶需求樣品數(shù)量在5pcs（含）以下可以免費(fèi)，樣品訂單需各部門負(fù)責(zé)人簽字，對(duì)于大于20pcs的需銷售副總簽字；同一客戶，特別是PACK廠、中間貿(mào)易商，送樣達(dá)3次后無訂單，原則上不允許送樣（含收費(fèi)）；對(duì)于特殊要求的樣品，銷售代表應(yīng)在下達(dá)樣品單時(shí)與技術(shù)部和客戶溝通，確保樣品通過后可以批量生產(chǎn)

23、，對(duì)我司無法批量生產(chǎn)或客戶本身原因?qū)е聼o法批量者不予送樣。原則上禁止電芯行業(yè)其他廠家送樣；7)技術(shù)部按單做好樣品并提供相關(guān)資料后，由銷售文員登記后負(fù)責(zé)將樣品交銷售人員或按銷售人員意見直接快遞給客戶。樣品快遞后1-2個(gè)工作日內(nèi)，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系確認(rèn)樣品客戶是否收到樣品，客戶對(duì)樣品的認(rèn)可度；在客戶訂單未下前，應(yīng)有計(jì)劃的跟蹤。5.2樣品訂單作業(yè)流程客戶樣品需求業(yè)務(wù)人員填寫“樣品申請(qǐng)單”業(yè)務(wù)人員不在，由跟單代填直接上級(jí)簽字技術(shù)部簽字，回復(fù)交期告知業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)不同意，與技術(shù)、客戶溝通技術(shù)部制樣技術(shù)部按計(jì)劃生產(chǎn)樣品，完成后交銷售代表簽收安排運(yùn)輸方法業(yè)務(wù)人員跟蹤客戶樣品情況，并及時(shí)將信息提供技術(shù)部，技術(shù)

24、部負(fù)責(zé)登記，匯總，定期開會(huì)特別說明：1、 禁止給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送樣六，報(bào)價(jià)作業(yè)6.1 原則上所有客戶的報(bào)價(jià)應(yīng)嚴(yán)格按報(bào)價(jià)單規(guī)定價(jià)格并努力說服客戶接受；對(duì)于超過規(guī)定權(quán)限之報(bào)價(jià)應(yīng)按制度請(qǐng)示；6.2，超過報(bào)單必要有經(jīng)過營銷副總或者總經(jīng)理批準(zhǔn)才行；6.2 對(duì)于沒有量產(chǎn)之型號(hào)價(jià)格必須報(bào)直接上級(jí)同意后才給客戶報(bào)價(jià)； 6.3 報(bào)價(jià)單需直接上級(jí)簽字后才可給客戶。七合同/質(zhì)量協(xié)議處理作業(yè) 7.1原則上與客戶簽定的合同/質(zhì)量協(xié)議等均應(yīng)采用我司合同范本； 7.2 按公司合同評(píng)審程序和賬期客戶管理辦法進(jìn)行。需要注意的是：所有與客戶有關(guān)的合同、財(cái)務(wù)資料統(tǒng)一由營銷經(jīng)理保存；在與客戶簽合同前必須到營銷經(jīng)理處申請(qǐng)合同編號(hào)，營銷經(jīng)理負(fù)

25、責(zé)將已編號(hào)的合同追回并存檔；與客戶簽定合同的本公司代表為營銷副總或總經(jīng)理；八客戶看廠作業(yè)8.1 營銷人員須提前一個(gè)工作日將客戶人數(shù)、具體人員（職位）、目的等信息知會(huì)直接上級(jí)，由直接上級(jí)決定接待規(guī)格；8.2 未經(jīng)公司技術(shù)部門的同意，營銷人員不得帶外廠人員到車間參觀；九客戶投訴及退換貨作業(yè)9.1 客戶投訴及退換貨注意事項(xiàng)： 1營銷人員接到客戶投訴信息后，填寫售后服務(wù)單，詳細(xì)填寫客戶名稱，產(chǎn)品型號(hào)，客戶投訴原因等，經(jīng)直接上級(jí)簽字后，復(fù)印給一份交技術(shù)部，2營銷人員接到經(jīng)簽核后的售后服務(wù)單，原則上一個(gè)工作日內(nèi)與客戶溝通或與銷售人員協(xié)商取回樣品分析，取回樣品后三個(gè)工作日內(nèi)出具報(bào)告，簽核后交各部門負(fù)責(zé)人。然

26、后復(fù)印，一份交銷售人員給客戶，一份與售后服務(wù)單一起存檔并登記；3所有的客戶投訴均要求填寫售后服務(wù)單，無售后服務(wù)單品質(zhì)部可不予受理；客戶投訴處理（含樣品）接口單位為技術(shù)部；銷售人員給技術(shù)部售后服務(wù)單后應(yīng)及時(shí)跟催；4退換貨按原有流程處理，即由技術(shù)部接口；技術(shù)部出具退貨分析報(bào)告后交生產(chǎn)部，生產(chǎn)部將退貨報(bào)告轉(zhuǎn)直接部門負(fù)責(zé)人，營銷經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)人員和客戶溝通情況對(duì)技術(shù)部報(bào)告給予一定修改后，由營銷人員交生產(chǎn)部詳細(xì)登記后退換貨。 7.2 對(duì)于大量電池的退貨必須先征得技術(shù)同意方可讓客戶將貨退回。否則該退貨將不予承認(rèn)，不入庫，不銷帳，營銷人員承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。十，客戶滿意度調(diào)查作業(yè)客戶收貨后五個(gè)工作日內(nèi)，營銷人員應(yīng)將

27、客戶滿意度調(diào)查發(fā)給客戶，客戶回簽后，方可存檔；一個(gè)月第25號(hào)之前銷售人員應(yīng)該將對(duì)各客戶的滿意調(diào)查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理各銷售人員整理的客戶度滿意的情況進(jìn)行歸納，并對(duì)其進(jìn)行分析，并與28號(hào)之前將總經(jīng)理處；十一出貨及收款作業(yè)：1銷售部與客戶協(xié)調(diào)之交貨日，為交期管理之管制基準(zhǔn)；2 營銷人員填寫 出貨通知單。2 營銷人員將出庫通知單交給生產(chǎn)部簽名. 按出貨通知單上各批貨品之交期交貨地點(diǎn)、貨品種類等并填寫出貨登記匯總表。出貨登記匯總表3 送貨方式: 主要采用自送的方式，如數(shù)量較大，可采用分次去送的方式，如距離比較遠(yuǎn)可采用快遞的方式；4 生產(chǎn)部門核實(shí)產(chǎn)品數(shù)量后，業(yè)務(wù)填寫出貨單，一式兩份，一份保留

28、生產(chǎn)部，一份保留銷售部；5. 銷售人員需要認(rèn)真點(diǎn)驗(yàn)出貨數(shù)量和品種, 核對(duì)后方可辦理出貨。6 客戶的付款方式為貨到付款并需開具收據(jù), 生產(chǎn)部門須憑發(fā)貨單到財(cái)務(wù)開具收款收據(jù)，交銷售人員將款收回，銷售人員需提前與客戶溝通告知送貨大致時(shí)間并要求客戶好款。送貨員將貨送到客戶處后，必須按規(guī)定收款，否則將貨帶回。 8 送貨員和司機(jī)把貨物送達(dá)客戶后, 經(jīng)客戶驗(yàn)收無誤。需要求客戶在出貨單上確認(rèn)簽字或蓋章后, 返回送交銷售經(jīng)理保管. 不得掉單, (如掉單罰款100元). 需在回公司后第一時(shí)間(24小時(shí)內(nèi))把確認(rèn)簽字蓋章后的發(fā)貨單驗(yàn)收聯(lián)交給生產(chǎn)部. (如掉單罰款100元)備注: 客戶的付款方式為貨到付款, 銷售代表

29、或送貨員需根據(jù)公司財(cái)務(wù)開具的收款收據(jù)向客戶收取貨款. 若無法收回全款, 需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后, 要求客戶在發(fā)貨單上注明實(shí)付金額并簽字蓋章確認(rèn). 并把收款收據(jù)返回財(cái)務(wù), 重新開具收款收據(jù). (丟單丟收據(jù), 嚴(yán)重處罰1000元, 造成損失需由業(yè)務(wù)員承擔(dān))十二、商業(yè)回饋?zhàn)鳂I(yè)：商業(yè)回饋控制在總貨款的2%左右，商業(yè)回饋分為我方提出或客戶提出，無論那方提出，必須在未答應(yīng)客戶前通知公司，經(jīng)公司許可后才可以答應(yīng)客人，嚴(yán)禁未經(jīng)公司許可私自答應(yīng)客戶?？蛻粲唵蜗逻_(dá)后，銷售人員需立即填寫商業(yè)回饋單，經(jīng)總經(jīng)理簽核后，自己保存，客戶回款后交財(cái)務(wù)，然后由財(cái)務(wù)和出納處理； 第三篇：營銷部管理規(guī)定一、 帳期管理制度為加強(qiáng)公司帳期客

30、戶的規(guī)范管理，保證貨款的及時(shí)收回，特制定本辦法。1. 范圍 本辦法適用于深圳坡立瑪能源公司帳期客戶2. 定義帳期客戶：向深圳坡立瑪能源公司采購聚合物電池，其結(jié)款方式為：A級(jí)：當(dāng)月結(jié)；月結(jié)；B級(jí) 貨到 15 天（含期票）；C級(jí). 批結(jié)，不超過7天客戶未收款：貨款超合同期10天未回收者，自即日起至30天內(nèi)，列為“未收款”；催收款：未收款又未能于前項(xiàng)期限內(nèi)回收者，即轉(zhuǎn)列為“催收款”；準(zhǔn)呆帳：客戶有下列所述的情形者，其貨款列為“準(zhǔn)呆帳”。 客戶公司已倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者； 經(jīng)客戶因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷撸?催收款迄今未能解決，且無令人可相信的理由者，并已停止出貨一個(gè)

31、月以上者； 其他貨款的回收明顯有重大困難的情形；3. 帳期客戶資格的審定及終止3.1凡具備以下條件者，可申請(qǐng)帳期客戶資格： 企業(yè)具有獨(dú)立法人資格； 注冊(cè)資金在人民幣100萬元（含）以上。注冊(cè)資金在人民幣100萬元以下，必須能提供擔(dān)保證明； 企業(yè)性質(zhì)為生產(chǎn)型； 商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況優(yōu)良； 月需求量10萬以上；3.2有以下情況者最多只能為C級(jí)，同時(shí)具有1、2、3項(xiàng)中的任兩項(xiàng)最多只能為現(xiàn)結(jié)： 拖欠員工工資達(dá)三個(gè)月以上的或經(jīng)常性拖欠工資。 視拖欠貨款為正常且麻木。 倉庫物料存放混亂，管理無序。 吃水很深的臺(tái)資企業(yè)； 電池貿(mào)易公司，pack廠3.3 營銷人員填寫帳期客戶申請(qǐng)報(bào)告，由銷售部經(jīng)理審閱簽字并經(jīng)財(cái)

32、務(wù)部經(jīng)理會(huì)簽，交公司主管總經(jīng)理審批。3.4 帳期客戶申請(qǐng)報(bào)告書面資料包括：客戶信用額評(píng)估/申請(qǐng)表、客戶檔案、客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、合同（合同雙方須簽蓋齊縫章）、客戶調(diào)查表、客戶財(cái)務(wù)資料表、客戶印鑒資料。3.5 自合同簽訂之日起，以每三個(gè)月為單位核定帳期客戶的出貨情況，如累計(jì)出貨金額達(dá)不到30萬公司將取消其帳期資格或?qū)て趨f(xié)議變更為現(xiàn)結(jié)協(xié)議。3.6 帳期客戶在合同執(zhí)行期間，如財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)或商業(yè)信譽(yù)等方面3.7 帳期客戶在合同執(zhí)行中，如實(shí)際情況發(fā)生變化，其放款額度、帳期需發(fā)出現(xiàn)問題，公司將取消其帳期資格或?qū)⒃陆Y(jié)協(xié)議變更為現(xiàn)結(jié)協(xié)議。生變更的，由營銷經(jīng)理向公司報(bào)備，交公司主管副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。

33、.3.8 帳期客戶的貨款如超過公司售予的信用額度，客戶經(jīng)理必須立即停止對(duì)該客戶的帳期操作并上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部，待結(jié)清欠款或者超過部分改用現(xiàn)結(jié)操作或重新申請(qǐng)后再做處理。3.9帳期操作嚴(yán)格按照合同規(guī)定期限執(zhí)行，如合同到期未續(xù)簽的，營銷經(jīng)理必須立即停止對(duì)該客戶的帳期操作并上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部。4. 帳期客戶資料備案 4.1 經(jīng)審核予以帳期的協(xié)議客戶，客戶經(jīng)理需在審批同意后，客戶首批定單交貨前將其協(xié)議及附屬資料交銷售部、財(cái)務(wù)部備案。4.2附屬資料包括：申請(qǐng)報(bào)告、客戶簡(jiǎn)介、客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、合同（合同雙方須簽蓋齊縫章）、客戶調(diào)查表；帳期客戶授權(quán)人身份證復(fù)印件、授權(quán)人簽章字樣、客戶財(cái)務(wù)資料表、客戶印鑒資料

34、等。5 客戶結(jié)算管理4.1 客戶必須在合同（包括口頭合同）規(guī)定日前將貨款付清。營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控客戶付款情況，并督促銷售代表按合同（包含口頭合同）催收貨款； 4.2 貨款應(yīng)付至公司指定帳戶或公司指定專人收款或按公司制度辦理；4.3帳期客戶發(fā)生未收款時(shí)，銷售代表須上報(bào)銷售部，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)催收，并適當(dāng)控制出貨；4.4 未收款未能解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，該客戶經(jīng)理應(yīng)于未收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將能回收的原因其未及對(duì)策，以書面提交銷售部經(jīng)理，呈分管副總，總經(jīng)理核示。由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)督促催收，并停止該客戶的帳期操作。4.5 準(zhǔn)呆帳發(fā)生后，以客戶經(jīng)理和銷售部經(jīng)理為主辦，并由公司提供相應(yīng)的法律支持；移送公司

35、法律配合處理的時(shí)機(jī)：準(zhǔn)呆帳第(一)、(二)兩款的情形，應(yīng)于知悉后，即日遣送公司法律配合處理。第(三)、(四)款的情形，銷售部應(yīng)依(催收款的處理)規(guī)定先行處理解決。處理后未能有結(jié)果，認(rèn)為有依法處理的必要者，再移交公司依法處理。5. 相關(guān)罰則5. 1 帳期貨款超過合同規(guī)定信用額度而營銷人員未及時(shí)上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部并繼續(xù)進(jìn)行帳期操作的，對(duì)客戶經(jīng)理處以200元/客戶罰款，由此造成的損失按公司制度承擔(dān)后果；帳期客戶超過合同規(guī)定付款期10天未付清款項(xiàng)，而客戶經(jīng)理未及時(shí)上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部并繼續(xù)對(duì)該客戶進(jìn)行帳期操作的，對(duì)客戶經(jīng)理處以200元/客戶的罰款，由此造成的損失按公司制度承擔(dān)后果；帳期客戶如超過合同期限

36、而客戶經(jīng)理未及時(shí)上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部并繼續(xù)對(duì)該客戶進(jìn)行帳期操作的，對(duì)客戶經(jīng)理處以200元/客戶的罰款，由此造成的損失按公司制度承擔(dān)后果。5.2 各客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照合同與客戶對(duì)帳，如出現(xiàn)未對(duì)帳或未按時(shí)將對(duì)帳單交于客戶委托人簽字確認(rèn)并上交財(cái)務(wù)部的，對(duì)當(dāng)事人處以30元/次的罰款，由此造成的損失按公司制度承擔(dān)后果。5.3 準(zhǔn)呆帳發(fā)生后，由移銷售部請(qǐng)總經(jīng)辦召開檢查會(huì)，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評(píng)述有關(guān)人員是否失職，并按規(guī)定予以處罰。6. 表單 6.1 客戶檔案表 6.2 帳期客戶申請(qǐng)報(bào)告 6.3 客戶調(diào)查表6.4 催款通知單二、會(huì)議管理制度1目的：為及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決工作中存在的問題，加強(qiáng)銷售部?jī)?nèi)部

37、溝通及與外部協(xié)調(diào)工作，使銷售部的會(huì)議管理規(guī)范化和有序化，和銷售部實(shí)際情況特制定本辦法。2會(huì)議類型：2.1銷售部會(huì)議歸納為三類：2.1.1部門例會(huì)：銷售部全體銷售人員參加之早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)等例會(huì)，銷售日會(huì)定于每個(gè)工作日（除周一外）晚上20：00至21：00，周會(huì)定于每周天晚上的上午20：00-23：00召開，月會(huì)定于每月第一周一的上午9：30-12：00除非特別事情，民主生活會(huì)星期一晚上20：0022：00一般由均須按此時(shí)間進(jìn)行。部門其它會(huì)議：須提前一個(gè)工作日由會(huì)議主持通知銷售人員；外業(yè)務(wù)會(huì)：如合作洽談會(huì)、客戶座談會(huì)等，由銷售負(fù)責(zé)人統(tǒng)一協(xié)調(diào)。2.14營銷評(píng)審會(huì)：一般在部門例會(huì)中，但營銷經(jīng)理根據(jù)業(yè)

38、務(wù)情況隨時(shí)召開；3 會(huì)議前的準(zhǔn)備3.1周會(huì)：每星期六下午下班之前，銷售人員上交周報(bào)表給直接上級(jí)，其上詳注上周工作總結(jié)、本周工作安排、所需協(xié)力事項(xiàng)等資料，以便銷售總經(jīng)理統(tǒng)籌下次會(huì)議事項(xiàng)內(nèi)容。3.2月會(huì)：銷售人員在每月初，提交第一份周工作報(bào)表時(shí)，同時(shí)提交月工作總結(jié)； 3.3會(huì)議地點(diǎn)：公司3.4 參加會(huì)議人員需提前2min到達(dá)會(huì)議地點(diǎn)。4 會(huì)場(chǎng)工作4.1周會(huì)：先由銷售經(jīng)理總結(jié)上周銷售情況、安排本周工作及其他事項(xiàng)（時(shí)間15分鐘）；再由各與會(huì)人員總結(jié)上周工作、介紹上周開發(fā)之1-2家新客戶開發(fā)和1-2家老客戶維護(hù)方面情況（經(jīng)驗(yàn)、得失、心得等）、提出本周工作計(jì)劃，需協(xié)調(diào)、協(xié)助事項(xiàng)等（5分鐘/人）；在所有與會(huì)

39、人員發(fā)言之后，對(duì)需協(xié)調(diào)的事項(xiàng)協(xié)調(diào)、討論（10分鐘）；最后由銷售經(jīng)理總結(jié)（時(shí)間為5分鐘）4.2月會(huì)：照周會(huì)模式進(jìn)行。4.3早會(huì)：主要是各銷售人員介紹前個(gè)工作日客戶情況，提出需協(xié)調(diào)，協(xié)助事項(xiàng)及本日工作安排；4.5除早會(huì)外每次會(huì)議須有當(dāng)次會(huì)議記錄，銷售部例會(huì)統(tǒng)一由指定的銷售人員負(fù)責(zé)記錄，由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后，存檔并以郵件的形式分發(fā)各與會(huì)人員。4.6各與會(huì)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守會(huì)議的開始時(shí)間，提前2min入會(huì)；仔細(xì)分析會(huì)議各主題、目的，并準(zhǔn)備提出意見或詢問事項(xiàng)；發(fā)言簡(jiǎn)要、明確；且按規(guī)定程序；不打斷別人發(fā)言；應(yīng)避免談與本次會(huì)議主題無關(guān)的話題；會(huì)上禁忌長篇大論、滔滔不絕；不能因某些小事爭(zhēng)論不休；無須在會(huì)上討論即可

40、解決之事項(xiàng)，不在發(fā)言中提出。5會(huì)議紀(jì)律5.1不缺席，不遲到，中途因事退出要向主持人請(qǐng)示，因事不能參加會(huì)議要向會(huì)議主持領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假；遲到要罰款10元/次，不請(qǐng)假不參加會(huì)議罰款30元/次。5.2為提高會(huì)議效率，參加會(huì)議者要保持手機(jī)關(guān)機(jī)狀態(tài)或振動(dòng)，接聽電話要向主持人請(qǐng)示，經(jīng)同意后到會(huì)議室外接聽； 5.3會(huì)議發(fā)言時(shí)講話文明，禁止私自開小會(huì)。5.4會(huì)議結(jié)束后擺放好所坐的椅子；三，外出拜訪及出差制度1. 銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理手冊(cè)之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，銷售部人員可不簽到，按公司辦公室時(shí)間, 如銷售人員有外出須填寫外出拜訪申請(qǐng)表，經(jīng)直接上級(jí)簽字后交存檔，銷售經(jīng)理每天上午、下午不定時(shí)考

41、核，并記錄考核情況，原則上銷售人員必須到公司才可以外出，特殊可提前通知。2銷售拜訪：對(duì)業(yè)務(wù)往來之客戶、 目標(biāo)客戶、 潛在客戶進(jìn)行拜訪作業(yè)；市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、參加展會(huì)等； 3銷售人員外出前準(zhǔn)備: 3.1填寫出差申請(qǐng)單，直接上級(jí)同意后方可；。3拜訪注意事項(xiàng)4.1 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。4.2盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。4.3拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。5拜訪后續(xù)作業(yè)5.1本地(深圳、東莞、惠州)拜訪后一天上午12點(diǎn)前制作或登記更新客戶檔案，外地客戶在拜訪結(jié)束回公司后2個(gè)工作日內(nèi)制作或更新客戶檔案并提交出差報(bào)告。5.2

42、拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。四：費(fèi)用報(bào)銷制度，為了進(jìn)一步規(guī)范銷售費(fèi)用開支、明確費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷，做到有章可依、有據(jù)可查，促使業(yè)務(wù)人員公平公正按規(guī)定開展業(yè)務(wù)工作，方便營銷人員進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷。特制定本補(bǔ)充規(guī)定，望銷售部所有人員能夠遵執(zhí)行。一、 電話費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷二、車費(fèi)只限于公交車、地鐵、長途汽車票、火車票等，憑票按實(shí)報(bào)銷。出租車費(fèi)用原則不予報(bào)銷，如因帶款特殊情況需口頭經(jīng)銷售負(fù)責(zé)人申請(qǐng)后補(bǔ)辦申請(qǐng)手續(xù)后報(bào)銷；。二、 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用餐、贈(zèng)送及、招待費(fèi)、業(yè)務(wù)贊助等業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用原則由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一批準(zhǔn)，由公司按銷售額的0.3%核定給銷售部統(tǒng)一控制；贈(zèng)送禮品原則上由公司統(tǒng)一采購；業(yè)務(wù)贊助費(fèi)申

43、請(qǐng)需經(jīng)總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)開支需事前先進(jìn)書面申請(qǐng),業(yè)務(wù)臨時(shí)決定應(yīng)酬應(yīng)先電話請(qǐng)示后補(bǔ)辦申請(qǐng)報(bào)銷，超申請(qǐng)開支由個(gè)人承擔(dān)。三、 業(yè)務(wù)費(fèi)(客戶回扣):本公司與客戶簽訂的銷售合同及訂單應(yīng)及時(shí)送公司財(cái)務(wù)部備查?；乜郾仨氃谟唵卧u(píng)審前填制商業(yè)回饋申請(qǐng)表。貨款到賬后，依據(jù)發(fā)貨收款情況和商業(yè)反饋表計(jì)算回扣金額，并確定具體發(fā)放途徑由營銷人員填制付款報(bào)銷憑證經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核、審批交財(cái)務(wù)部辦理。需以現(xiàn)金支付，需有客戶簽收證明；若無證明和單據(jù)，需由公司兩員工在場(chǎng)證明；數(shù)額在20000元以上應(yīng)由財(cái)務(wù)部門派人支付。四、 銷售傭金(業(yè)務(wù)人員提成):每月由營銷部經(jīng)理根據(jù)公司財(cái)務(wù)回款統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)核準(zhǔn)相關(guān)人員的提成比例計(jì)提好，經(jīng)過相關(guān)報(bào)

44、銷審核、審批后送財(cái)務(wù)部發(fā)放。銷售差價(jià)或拆讓：需由客戶的簽字證明或相關(guān)證明手續(xù)和領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)書面資料方可報(bào)銷或由財(cái)務(wù)部安排生產(chǎn)部在發(fā)貨單注明拆讓金額或開紅字發(fā)貨單沖銷。五、 銷售費(fèi)用報(bào)銷時(shí)間：營銷人員的費(fèi)用以一個(gè)月為一次，規(guī)定每月11-12日為銷售部費(fèi)用報(bào)銷日，平時(shí)1-10日可以先整理給予營銷部經(jīng)理、銷售副總審核。 沒領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)又不按時(shí)報(bào)銷財(cái)務(wù)部有權(quán)拒絕報(bào)銷。六、 旅差費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)、憑證：深圳、東莞、惠州需附旅差報(bào)銷單、出差登記表、外地區(qū)需附出差申請(qǐng)表和出差申請(qǐng)報(bào)告。七、 報(bào)銷流程 經(jīng)手人提供本人簽字的報(bào)銷費(fèi)用憑證-à再轉(zhuǎn)遞銷售部經(jīng)理，結(jié)合報(bào)銷單據(jù)與歷史登記記錄核對(duì)吻合后簽字- -à

45、;財(cái)務(wù)審核-à總經(jīng)理審批報(bào)銷流程說明：1、報(bào)銷憑證必須本人簽字2、驗(yàn)收（證明）人對(duì)開支予以證明、驗(yàn)收。3、部門審核是指經(jīng)手人所在部門負(fù)責(zé)人對(duì)開支予以確認(rèn)。4、營銷副總審核。5、財(cái)務(wù)審核由公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人審核開支及票據(jù)的合理、真實(shí)、完整。6、審批由公司總經(jīng)理審批。7、各種費(fèi)用報(bào)銷原始單據(jù)，原則上應(yīng)出具正式的發(fā)票方可報(bào)銷。發(fā)票應(yīng)據(jù)實(shí)填明各項(xiàng)費(fèi)用開支的內(nèi)容。九、審核審批基本要求1、審核審批人應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，有權(quán)對(duì)不合理不真實(shí)的費(fèi)用開支拒絕報(bào)支。報(bào)支后，如發(fā)現(xiàn)報(bào)銷人的報(bào)支費(fèi)用開支弄虛作假、循私舞弊仍可追究其責(zé)任，收回報(bào)支款項(xiàng)并按情節(jié)輕重作相應(yīng)處罰。2、審核審批次序一般按以上基本報(bào)銷程序要求依次逐級(jí)

46、辦理。3、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接到下屬的各項(xiàng)開支請(qǐng)示報(bào)告，原則上必須以書面形式在3日內(nèi)給予回復(fù)。4.各項(xiàng)已批復(fù)的請(qǐng)示報(bào)告都必須作為報(bào)銷附件，有關(guān)收入支出的合同、公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)文件都應(yīng)復(fù)制一份送公司財(cái)務(wù)部備案。5.銷售部的費(fèi)用原則按（深圳寶嘉能源有限公司審核、審批制度執(zhí)行），內(nèi)容未規(guī)定或未明確說明按本補(bǔ)規(guī)定執(zhí)行。本制度由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋和修訂送營銷副總和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。)五、銷售部保密規(guī)定：為維護(hù)公司的利益，特制定如下規(guī)定：1.營銷人員只可以向自己負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)。未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁銷售人員與非自己負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)，遇到客戶主動(dòng)聯(lián)系，應(yīng)禮貌告知是某同事在負(fù)責(zé)，請(qǐng)客戶與該同事聯(lián)系；銷售人員有權(quán)制止公司

47、其他未經(jīng)授權(quán)人員與任何類型客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)，并及時(shí)舉報(bào)。2、營銷人員不得將公司營銷政策、市場(chǎng)定位、價(jià)格政策、售后規(guī)定、出貨信息等核心商業(yè)機(jī)密告知客戶，更不得透露給同行，銷售人員不得向客戶透露公司其他任何客戶與我司交易的任何信息。當(dāng)客戶問起時(shí)一律回答“該客戶我不負(fù)責(zé)或不清楚”。3、除出貨日期外，任何人不能以任何方式泄露坡立瑪電芯的標(biāo)識(shí)或噴碼規(guī)定、打碼說明等，遇到客戶對(duì)我司電芯標(biāo)示的求證，本公司人員不得給予客戶正面回答，應(yīng)回答“不知道”或“對(duì)此沒有研究，不清楚”等，當(dāng)客戶咨詢我司退換貨條件或規(guī)定，銷售人員只能按公司最新政策說明，不得涉及任何與該政策無關(guān)的內(nèi)容，如以前怎么樣或其他客戶怎么樣等。對(duì)不能

48、確認(rèn)的，回答統(tǒng)一為“不清楚”。4.在工作必需且無其他人員在場(chǎng)的情況下，銷售人員才可以向上級(jí)申請(qǐng)具體客戶的特殊交易條件。5、營銷人員不得向任何人（含公司內(nèi)和公司外）透露公司給自己負(fù)責(zé)客戶的交易條件（含價(jià)格、付款、特殊條件等），并不得將此政策用在其他客戶上。6任何人員不得將公司的客戶（含新、老、潛在等客戶）名稱、聯(lián)系方式、價(jià)格等商業(yè)機(jī)密和產(chǎn)品質(zhì)量、真實(shí)產(chǎn)能等信息透露給同行、朋友等；7.營銷人員要做好自己負(fù)責(zé)客戶資料的保密工作，嚴(yán)禁在辦公室的場(chǎng)所隨意放置與客戶有關(guān)的報(bào)價(jià)單、訂單、合同、對(duì)帳單等。銷售人員不得要求PMS、文員等向自己透露不在自己權(quán)限范圍內(nèi)的商業(yè)機(jī)密；8、營銷部文員、PMS不得將自己保管

49、的客戶資料、各種統(tǒng)計(jì)表等透露給任何非相關(guān)人員。9、對(duì)違反上述規(guī)定，視情節(jié)嚴(yán)重，分別給以200-5000的罰款，直至開除，嚴(yán)重的將追究刑事責(zé)任。六， 兼職業(yè)務(wù)管理制度： 61公司根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況面向社會(huì)招聘業(yè)務(wù)員，要求是有一定客戶資料的，待遇享受無底薪，高提成； 62 公司對(duì)待兼職業(yè)務(wù)員的形式為以下幾種： A，以對(duì)待客戶一樣對(duì)待；B當(dāng)成編外業(yè)務(wù)員來對(duì)待； 兼職業(yè)務(wù)員如采用A形勢(shì)，則不需要任何管理，并且我們要將他服務(wù)好；如采用B方案，公司可為其提供名片，并且給予一定的支持；但兼職業(yè)務(wù)員不得做有損公司利益的事情；并要求遵守公司的保密規(guī)定；6.3 公司因采取多種手段避免核心機(jī)密被兼職業(yè)務(wù)員知曉，違者

50、給予記大過處分；七特別說明：1 公司承諾保證銷售人員正常，合理之提成、獎(jiǎng)金、福利及升遷等，公司嚴(yán)禁任何級(jí)別人員炒單，跑單或私扣公司貨款，包括以公司名義和以其他名義，公司將不定期，不定時(shí)暗查，對(duì)于炒單人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將立刻開除，工資等將一律沒收，公司保留行使法律和進(jìn)一步追究損失的權(quán)利；2 公司鼓勵(lì)銷售人員積極向公司提供品質(zhì)改善、管理改進(jìn)、市場(chǎng)策略等方面的建議和意見，公司鼓勵(lì)銷售人員積極參與公司管理，和對(duì)公司未來的設(shè)計(jì)；第四篇：銷售流程篇一、 銷售過程總流程售后跟蹤達(dá)成交易處理不同意見講解與示范接近客戶準(zhǔn)備工作尋找潛在的客戶并加以歸類1 電池封裝廠客戶移2. 電子產(chǎn)品制造商（藍(lán)牙耳機(jī), MP3,

51、錄音筆）3. 貿(mào)易商二、銷售總流程分解尋找潛在客戶1 劃分客戶性質(zhì) 電池封裝廠,電子產(chǎn)品制造商, 貿(mào)易商2 向現(xiàn)有客戶詢問潛在客戶的姓名、電話3 利用Internet, 報(bào)紙、雜志、電話號(hào)碼薄尋找潛在客戶4 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商及其他網(wǎng)絡(luò)廠商的銷售客戶來尋找潛在客戶5 利用電話、郵件尋找線索6 不加通報(bào)地拜訪各種辦公室7 參加潛在客戶組織的活動(dòng)8 參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織的活動(dòng)來尋找潛在客戶。否每天進(jìn)行選擇候選客戶1 按客戶類別、時(shí)間類別填寫客戶檔案表客戶資料登記表2 每天提供多份候選客戶名單3 將選擇客戶的工作變?yōu)槿粘９ぷ鞯牧?xí)慣客戶有無支付能力?客戶需要否？客戶有無購買權(quán)？目前對(duì)該客戶不要花太多精力記錄該新增候選客戶客戶有無信譽(yù)？客戶講不講理？1 尋找潛在客戶并可以歸類建立客戶需求1 通過交談了解客戶居于那種類型1） 有需要，并且客戶自己也明白2） 有需要，但已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商3） 有需要，但主要不是聚合物4） 有需要，