以信息化手段促客戶管理的提升

1、.肇慶公司：以信息化手段促客戶管理的提升在客戶走訪監(jiān)控過程中，過往以客戶經(jīng)理自主上報(bào)為主，由于缺乏有效的信息化系統(tǒng)監(jiān)控， 存在客戶走訪不真實(shí)、走訪效果不好、走訪過程監(jiān)控不到位等現(xiàn)象。針對(duì)所存在的客戶管理問題， 外勤 365 系統(tǒng)能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售過程的精細(xì)化控制，核心功能包括：考勤簽到、客戶拜訪、客戶管理等。肇慶公司借助外勤 365 手機(jī)軟件， 在直批客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中推廣使用，通過信息化營銷監(jiān)控手段，確?？蛻糇咴L的真實(shí)性、及時(shí)性，促使服務(wù)銷售雙提升。一是實(shí)現(xiàn)客戶資料的全真實(shí)。 肇慶公司現(xiàn)有客戶 536 個(gè)，潛在目標(biāo)客戶 134 個(gè)，對(duì)所掌握的客戶資料進(jìn)行全面核實(shí)后導(dǎo)入外勤 365 系統(tǒng)進(jìn)行定位，

2、 客戶經(jīng)理在走訪客戶時(shí)需要在客戶所在地進(jìn)行手機(jī)簽到，系統(tǒng)通過手機(jī)定位自動(dòng)識(shí)別客戶地址的真實(shí)性。一方面進(jìn)一步增加客戶信息的透明度，實(shí)現(xiàn)客戶資料的互通和共享；另一方面公司層面全面掌握真實(shí)的客戶資料，有效避免客戶私有化。;.二是實(shí)現(xiàn)客戶走訪的全監(jiān)控。一方面對(duì)客戶走訪次數(shù)進(jìn)行全監(jiān)控。肇慶公司根據(jù)客戶的購油量、客戶忠誠度和潛在發(fā)展前景等因素，把現(xiàn)有客戶細(xì)分出5A 級(jí)至 A 級(jí)等五個(gè)級(jí)別，以季度為單位確定每個(gè)級(jí)別的走訪次數(shù)。利用系統(tǒng)中客戶計(jì)劃拜訪功能，把每季度的客戶走訪計(jì)劃落實(shí)到每一位直批客戶經(jīng)理個(gè)人， 對(duì)于 5A-4A級(jí)客戶要求每季度至少走訪3次，對(duì)于3A-2A級(jí)客戶要求每季度至少走訪2 次，對(duì)于A級(jí)客

3、戶要求每季度至少走訪1 次。另一方面對(duì)客戶走訪過程進(jìn)行全監(jiān)控。肇慶公司通過前期的調(diào)研摸查，掌握了部分潛在燃?xì)饪蛻舻恼鎸?shí)資料，并通過系統(tǒng)下達(dá)燃?xì)饪蛻糇咴L計(jì)劃，要求客戶經(jīng)理詳細(xì)記錄每次走訪的情況。公司層面則安排專人通過對(duì)走訪記錄的篩選和分析，最終確定了德慶華潤;.燃?xì)夤咀鳛楣P(guān)重點(diǎn)，由公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪，成功開拓肇慶公司第一個(gè)天然氣客戶， 5 月份銷售 LNG38 噸，實(shí)現(xiàn)燃?xì)怃N售突破。三是實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)的全分析。 一方面肇慶公司通過系統(tǒng)做好客戶走訪前的詳細(xì)計(jì)劃，要求客戶經(jīng)理在每次客戶走訪都通過系統(tǒng)進(jìn)行反饋，并詳細(xì)記錄客戶需求、購買周期、興趣偏好等信息，充分了解客戶的需求特點(diǎn)。另一方面安排專人對(duì)客戶

4、走訪情況進(jìn)行及時(shí)評(píng)估效果和跟蹤回訪，針對(duì)每一個(gè)客戶的需求特點(diǎn)進(jìn)行全面分析，按照客戶的不同需求，分為價(jià)格敏感型、服務(wù)導(dǎo)向型、管理需求型，為客戶提供國際油價(jià)信息推送、市場行情預(yù)測、油罐免費(fèi)租賃、配送路線優(yōu)化、油品免費(fèi)檢測、電商快速下單等個(gè)性化服務(wù)，提高客戶;.滿意度。四是實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的全跟蹤。 針對(duì)直批客戶經(jīng)理的實(shí)際情況，肇慶公司通過使用系統(tǒng)中考勤簽到功能，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的全跟蹤。通過系統(tǒng)錄入相應(yīng)的考勤地點(diǎn)，客戶經(jīng)理在上班時(shí)間到達(dá)指定上班地點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)簽到，系統(tǒng)自動(dòng)記錄員工簽到時(shí)間和簽到位置。實(shí)現(xiàn)在線上傳數(shù)據(jù)，避免了指紋考勤系統(tǒng)在地理位置難追蹤、操作流程復(fù)雜，數(shù)據(jù)采集困難等限制，既提高了效率，又規(guī)范考勤管理。截止目前，整個(gè)直批客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)