常青藤書吧營銷策劃案

1、共享知識分享快樂一、市場環(huán)境分析 市場現(xiàn)狀1 、從全國范圍內(nèi)來看， 隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展和國民財富的增長， 市民消費已從以物質(zhì)為主的消費框架中跳出， 轉(zhuǎn)向了更多的精神文化生活消費。 人們開始關(guān)注消費產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、文化含量、個性化等要素。而這些對于競爭日益激烈的企業(yè)來講， 就意味著它要提供更多的個性化服務(wù)， 個性化的產(chǎn)品， 并不斷地增加產(chǎn)品的“文化（或精神）含量”。2、從城市發(fā)展角度來看，首先，伴隨著經(jīng)濟發(fā)展，作為一種新的生活方式和價值觀，休閑使都市居民對生活質(zhì)量問題有了更深的認(rèn)識。 而整個社會群體受教育程度的提高，更使越來越多的人們致力于提高自身生活素質(zhì)與修養(yǎng)， 追求更加豐富、更高層次

2、的藝術(shù)審美享受；其次，知識經(jīng)濟時代是個競爭空前激烈的時代，人們往往要通過各種各樣的方式進(jìn)行 “自我充電”、“自我教育”，“終身學(xué)習(xí)”的概念已如此地深入人心， 并日益滲透到每個人的工作、 生活之中即使是休閑，人們也更加重視其“知性”、 與精神文化緊密結(jié)合的一面， 以便及時有效地獲取各種知識和信息。3、作為蘊藏著豐富文化資源的所在，城市書店正是利用了它得天獨厚的優(yōu)勢，在時代和都市的發(fā)展轉(zhuǎn)變中揚起“文化休閑”的大旗，開發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營服務(wù)項目。它們在取得良好經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)了社會效益的良性循環(huán)。（二）外部環(huán)境分析1、書吧與休閑緊密結(jié)合的書店帶給市民更多的精神生活與精神消費的可能性和選擇性

3、。具有良好社會責(zé)任感的書店更愿意讓自己充分發(fā)揮“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。 何況，這也是它的“利之所在”它能為書店的生存與發(fā)展開拓更大的空間。 所以書吧可以和書店和平相處，共同為社會主義精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂2、盡管各種書店的定位不同，但每一個富于品味的書店都注重提高管理服務(wù)品質(zhì)以及圖書的品種結(jié)構(gòu)， 努力營造一種良好的購書氛圍。 對這些書店經(jīng)營管理者而言，書店本身經(jīng)營的是一種文化， 圖書零售業(yè)的切入點應(yīng)從銷售圖書轉(zhuǎn)變?yōu)闋I建高雅都市文化。書店提供的不僅是書籍，更是塑造品位的能力。另一方面，近年來文化城市的提法備受青睞。 越來越多城市把建設(shè)文化城市的

4、目標(biāo)寫入自己的發(fā)展規(guī)劃之中， 通過不斷滿足和豐富市民精神文化生活、 提升市民素質(zhì)從而塑造城市文化，城市品牌。而城市書店對于推進(jìn)社區(qū)和整個城市的精神文明建設(shè)的進(jìn)步，無疑發(fā)揮了重要作用。（三）內(nèi)部環(huán)境分析一、企業(yè)的靈魂1尊重所有員工的獨立人格。2進(jìn)行規(guī)劃管理，所有員工應(yīng)盡量服從書吧的利益，全力完成自己的任務(wù)。3員工間互相監(jiān)督工作，同時所有員工都可以向書吧提出自己的意見或見解，集體討論可行性，必須在一個工作日內(nèi)得到答復(fù)。二 營造集體氛圍：既要書吧紀(jì)律的嚴(yán)明，也要關(guān)愛員工，讓員工感受到來自家的溫暖，加強集體凝聚力，提高工作積極性。1公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干，為書吧的成功而奮斗。2構(gòu)筑高校

5、文化橋梁，攜手追求人生-是我們的服務(wù)理念。3適時而生，應(yīng)需而設(shè)-是我們服務(wù)的宗旨。（四）競爭環(huán)境分析1、書吧為新興模式 . 目前在全國數(shù)量較少 . 競爭并不激烈 . 現(xiàn)在是書吧最好的發(fā)展時機 . 如果錯過 . 以后將很難發(fā)展壯大 .卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂2、在某些地區(qū) . 書吧已有一定規(guī)模 . 如常青藤總部湖南 . 幾乎每個地級市都有類似的書吧 ( 新華書店讀者俱樂部 ). 盡管讀者俱樂部與常青藤書吧模式不完全相同 . 但還是書吧的主要競爭對手 .3、城市圖書館 . 圖書陳舊 . 且影響力日漸衰弱 . 這并不意味著讀者群的消失 . 還是圖書館有很多問題 . 這將給常青藤書吧留下

6、市場空白點 . 書吧一定大有作為 .4、常青藤書吧在市場競爭中事實上扮演著挑戰(zhàn)者的角色，所以應(yīng)采用獨特的營銷策略與市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行周旋，避免正面沖突，利用差異化優(yōu)勢，立穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大，最后成為名副其實的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。（五）消費者分析消費者到書店光臨大致分為兩大動機：休閑，購物。1、休閑：可產(chǎn)生購買欲望，也可不產(chǎn)生購買欲望，在緊張忙碌的日常生活和工作之余，人們迫切需要一種休閑活動，去松弛神經(jīng)， 而書店恰好可以提供這一場所，讀書、品茗，聽音樂，都突出一個“逛”字，可以說，這種逛書店的生活方式已經(jīng)成為都市生活的一種時尚；2、購書：消費者購書有幾大動機，純粹的學(xué)習(xí)，珍藏書籍，受從眾心理影響，一時的沖

7、動，這本身也包含著休閑的需求。3、由此可見，休閑與購物已經(jīng)相互融合在一起，人們對于書店期望值在不斷升高，傳統(tǒng)的購書場所無法滿足顧客的需求，人們更希望書店成為一個文化休閑的場所，在這里他們可以在工作之余在書店小憩，而學(xué)生們則可以在課外閑暇時到此充電，擴展視野。這些服務(wù)都是目前消費者迫切需要的，一些讀書俱樂部. 圖書館都提供了類似的服務(wù)， 但這些服務(wù)與人們的需求還相差大遠(yuǎn)，因此常青藤書吧可以利用此契機，擴大服務(wù)范圍，并建立一整套完善的服務(wù)體系，擴大宣傳，提高知名度，去適應(yīng)消費者的需求，從而實現(xiàn)俱樂部的良性發(fā)展二、 SWOT分析和 STP戰(zhàn)略SWOT優(yōu)勢1 休閑書吧服務(wù)業(yè)匱乏，競爭對手少卑微如螻蟻、

8、堅強似大象共享知識分享快樂2 集圖書館、咖啡館、茶館的優(yōu)點于一身，更具時尚與創(chuàng)新3 做為學(xué)生的我們更易于與消費者溝通4 提供的環(huán)境幽雅舒適5 我們?yōu)橄矚g潮流的顧客提供時尚和資訊。6 提高新書上架與讀者訂書到位的傳遞速度。7 加強特色化、個性化服務(wù)。劣勢1 書吧的藏書量相對較少，不夠全面2 書吧的知名度低3 網(wǎng)絡(luò)書店的存在4 需求彈性弱5 由于規(guī)模小而使得在訂購書本時與供應(yīng)商的談判少了一個籌碼機會1 消費者比較集中2市場潛力巨大3消費者需求越來越大，越來越強4國家政策對學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持5書吧是一個全新的概念，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U威脅1每個學(xué)校都有圖書館，并且藏書量相對較多，也較全面2咖啡館、茶館、圖書

9、館等所帶來的威脅3 民營書店的經(jīng)營STP戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分細(xì)分變量細(xì)分市場潛在消費者特消費自主力弱： 18 歲以下消費能力有限卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂多半是感性消費消費自主力強： 18 歲 28 歲消費能力強多為年輕人，個性時尚活動在社會的前沿，壓力大追求個人自由，私人空間家庭負(fù)擔(dān)重，收入多用于家庭消費，閑余資金少28 歲以上個人時間有限（二）目標(biāo)市場選擇根據(jù)以年齡為細(xì)分變量的不同細(xì)分市場消費特征的分析， 可作出如下目標(biāo)市場選擇：（ 1）主要市場： 18 歲至 28 歲這一年齡段的消費群體。在這一年齡段中，消費群體多為大學(xué)生、 職場新人、白領(lǐng)、自由職業(yè)者。這些群體擁有豐富的個人時

10、間，為進(jìn)入書吧消費打下了時間基礎(chǔ)； 他們有自己的固定資金來源， 為進(jìn)入書吧打下了經(jīng)濟基礎(chǔ)；他們有追求私人空間的欲望，為進(jìn)入書吧打下了思想基礎(chǔ)。（ 2）次要市場： 18 歲以下及 28 歲以上的消費群體。課業(yè)繁重的中學(xué)生們在課余時間總是想換一個環(huán)境放松一下自己， 書吧既可以讓他們得到放松， 同時也可以溫習(xí)功課，學(xué)習(xí)壓力大的中學(xué)生們休閑提升自我的不二選擇， 存在一定的市場。面對沉重的家庭壓力和工作壓力， 家庭一族們也會想放松一下緊繃的神經(jīng)， 環(huán)境舒適的書吧將會顯示出獨特的魅力，有一定的潛在市場。（三）產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品定位：一間能讓你有氧呼吸的人文書吧卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂2、產(chǎn)品定

11、位原因及釋義傳統(tǒng)的書吧一直給消費者的印象就是商家賣書、 讀者買書。書吧里總是白白的墻、大大的燈、來去匆匆為尋找自己所需書籍的消費者， 到處彌漫著一股壓抑的無自由的快節(jié)奏的生活氣息。 常青藤書吧將重新定義書吧這一概念。 在這里將讓消費者們感受到家的溫馨和自由， 體驗到在這樣的快節(jié)奏生活環(huán)境中書吧對消費者的人文關(guān)懷。有氧呼吸：現(xiàn)代社會的快節(jié)奏讓年輕人時刻生活在壓力和擔(dān)心中，長久擠壓下來的負(fù)擔(dān)讓年輕人們不能負(fù)荷。在書吧，你可以完全逃離現(xiàn)實社會的殘酷競爭，卸下心防，放松自我，在自己的世界里自由自在。人文：書吧也將為消費者提供一流的書籍、舒適的環(huán)境、無微不至的服務(wù)，讓你感受家的溫馨、親人的關(guān)懷。3、與競

12、爭對手的定位差別：星巴克：以經(jīng)營第三空間為主的私人會所，其目標(biāo)市場為白領(lǐng)商務(wù)人士。星巴克的這一定位無疑把很多欲追求高質(zhì)量休閑場所和方式的消費者排除在外， 其昂貴的消費也不是每個消費者所能承受的。新華書店：知名品牌書店，以各類書籍齊全而吸引廣大消費者。其書籍價格昂貴且書店不提供休閑服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)書店：基于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)發(fā)展而興起的書店。消費者購買書籍時不能夠看到事物，購買后不能及時拿到書籍，風(fēng)險高。同時還無法提供休閑服務(wù)。一般小書店：不具有品牌效應(yīng)。4、本方案產(chǎn)品定位的優(yōu)勢：差異化。與其他主要競爭對手的產(chǎn)品定位形成差別。獨特性。將書吧休閑化。消費者不僅可以買書還可以享受休閑服務(wù)。卑微如螻蟻、堅強似大

13、象共享知識分享快樂創(chuàng)造性。第一間倡導(dǎo)人文的書吧。品牌性。光合作用書吧在廈門、上海、北京都已成功開店，消費者反映良好，具有很好的口碑和品牌效應(yīng)三、營銷策略( 一) 、產(chǎn)品策略1、多元化經(jīng)營策略核心產(chǎn)品：書籍，企業(yè)提供高質(zhì)量，高品位，正版書籍；圖書結(jié)構(gòu)（常銷書，暢銷書，適銷書）要合理搭配，對于滯銷書的處理要妥當(dāng)，如采取降價銷售，隨書贈送等營銷手段。2、相關(guān)產(chǎn)品：設(shè)咖啡茶座，為讀者提供閱讀休閑的場所；經(jīng)營文化用品和手工藝品；開辦小型影院。2、服務(wù)策略（ 1）親切服務(wù)：開設(shè)總服務(wù)臺，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題；細(xì)致服務(wù)：提供電腦查尋系統(tǒng)，以節(jié)約讀者尋找需要的圖書所浪費的時間；提供新書推薦表

14、；為讀者提供暢銷書排行榜。人性化服務(wù)： 承諾為顧客提供一個整潔， 優(yōu)雅的購書環(huán)境， 創(chuàng)造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受；3、設(shè)立主題書架（主題書架得以風(fēng)行全國，原因有兩個：專題集中，“一站購齊”，讀者方便；聚沙成塔，引人注目，最大限度地放大單種書的價值，拉動書店的銷售額。）主題書架是書店在沿用傳統(tǒng)的圖書分類的同時，有意識地將與某一主題相關(guān)的圖書整合到一起的銷售方式。例如將研究生入學(xué)考試的課本、大綱、輔導(dǎo)書集中到一起后，讀者極可能成套購買。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂主題書架大致可分為兩類：社會熱點主題書架，如“”、“申奧”、“世界杯”、 “高考”、 “六一”、

15、 “圣誕”； 特色主題書架， 如“食文化”、“上海灘”、“老北京”、“余秋雨”。4、設(shè)立電腦軟件銷售專區(qū)，銷售電腦游戲光盤，學(xué)習(xí)光盤等暢銷軟件，并出售電腦上網(wǎng)卡 . 游戲點卡等與電腦有關(guān)的軟件，以及新奇文化產(chǎn)品. 如讀書機 . 早教機 . 少兒益智教具 . 萬能擦字橡皮 . 網(wǎng)絡(luò)教育 . 等 . 據(jù)調(diào)查這一市場規(guī)模巨大，并且還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?這也必將成為常青藤書吧新的利潤增長點。 常青藤已聯(lián)合多家一線供貨商 . 開拓奇特文化產(chǎn)品與電腦周邊產(chǎn)品市場 . 常青藤同時也承諾 .低價供貨 . 一件也是批發(fā)價 . 并可以退換貨 . 盡量降低加盟商經(jīng)營增值產(chǎn)品的風(fēng)險 .價格策略1、以下情況給予價格折

16、扣優(yōu)惠措施：促銷期間的優(yōu)惠政策；團體購書；過期過時書刊，并設(shè)立專門的折扣區(qū)柜臺；學(xué)生用書、教師教學(xué)參考書，并設(shè)學(xué)生書屋。2、其他相關(guān)產(chǎn)品定價應(yīng)適合月收入在2000 元以上的家庭消費水平；3、滯銷書應(yīng)運用價格手段處理與熱銷書捆綁銷售；買相關(guān)產(chǎn)品贈書活動；價格折扣。渠道策略：采取多渠道營銷策略1、電話營銷開通讀者熱線，收集需求信息；保持與大客戶的電話溝通聯(lián)系，與學(xué)校，企業(yè)等社會團體建立持續(xù)穩(wěn)定友好的業(yè)務(wù)關(guān)系；在取得顧客的允許下進(jìn)行電話溝通，將俱樂部最近的新書信息以最快的時間內(nèi)通知讀者。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂2、網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)常青藤書加盟商的主頁； 常青藤協(xié)助推廣到各大搜索引擎( 如百

17、度 .google.雅虎 ). 以及數(shù)十萬家 ( 個) 論壇 . 商務(wù)信息發(fā)布網(wǎng)站 .電子郵件營銷；常青藤免費提供郵件群發(fā)服務(wù).網(wǎng)上調(diào)查；主要在加盟商當(dāng)?shù)赜杏绊懢W(wǎng)站上進(jìn)行.網(wǎng)上書店：經(jīng)營思路是最多的品種、最快的速度、最低的價格和零庫存；常青藤總部協(xié)助加盟商推廣 . 并提供有關(guān)信息 .3、書店營銷：利用各種營銷手段吸引顧客到書店主動購書。4、與圖書發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流讀者與作者交流會；編輯每月談；與出版社之間的定期交流。5、與相關(guān)渠道的聯(lián)系與大型超市如沃爾瑪、 華聯(lián)以及當(dāng)?shù)刭徫飶V場等聯(lián)合銷售活動如開辦書展； 有條件可在大型超市里面開設(shè)書吧 . 借天時地利人和的優(yōu)勢 . 一定可以讓書

18、吧火起來 .與網(wǎng)吧等文化場所的聯(lián)合銷售活動，買書贈網(wǎng)吧會員卡。促銷策略1、廣告宣傳：在每次的企業(yè)活動前做好充分的宣傳工作，主要包括報刊，廣播，宣傳手冊等有效媒體；2、公共關(guān)系：贊助學(xué)校的文體活動，保持書吧與學(xué)生團體的互動關(guān)系；3、營業(yè)推廣舉辦培訓(xùn)班（電腦，書法，美術(shù)等）；在社會和學(xué)校開辦展銷會，包括書展，文具展，手工藝品展；主持專題講座；演講與作文比賽.卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂四、行動方案：整合傳播概述：常青藤書吧的市場營銷采用整合傳播推廣手段， 圍繞“休閑文化”展開傳播推廣活動?？傮w上發(fā)起三大攻勢，媒體攻勢、公關(guān)攻勢、促銷攻勢。傳播的目標(biāo)是通過有效的媒體宣傳活動， 提高暢游讀者

19、俱樂部的知名度， 提高企業(yè)形象，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行廣泛的促銷活動爭取取得可觀利潤。具體方案第一波：遍發(fā)英雄帖，舉辦“書林大會”。時間： 6 月期間，每周舉辦一次；目的：互相了解，互相溝通，提升俱樂部形象，建立基于消費者的營銷體系和營銷思路。宣傳策略：A、活動前在各大報紙， 廣播電臺做好廣告宣傳， 宣傳主題為舉辦“書林大會”，竭誠邀請各界書林高手參加；B、活動中邀請記者進(jìn)行現(xiàn)場采訪；C、活動結(jié)束后，在報刊上發(fā)表感謝書，以感謝廣大讀者的熱情支持，和媒體的關(guān)注。主題內(nèi)容： 由書吧總經(jīng)理主持大會， 會上宣讀舉辦“書林大會”的目的；介紹俱樂部的宗旨，現(xiàn)狀，發(fā)展前景；與參會者共同商討俱樂部的經(jīng)營政策，包括產(chǎn)

20、品價格，服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)發(fā)展建議等；對讀者進(jìn)行調(diào)查問卷測試，作為今后俱樂部制營銷政策的依據(jù)。營銷控制：A、宣傳活動要注意效果與成本的關(guān)系，不讓廣告費打了水漂；B、活動過程要與讀者互動起來，主動鼓勵讀者提出問題和意見，會議過程要控制在 2 個小時以內(nèi)，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。C、會后贈給參會者紀(jì)念品，如小的紀(jì)念章，紀(jì)念筆等，做為留念。 第二波：夏日清涼卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂時間： 7 月、8 月、 9 月目的：炎熱的夏天給人們增添了不安的煩躁情緒，工作、學(xué)習(xí)、生活都顯得疲憊不堪，在這種環(huán)境下， 常青藤書吧推出“夏日清涼”為主題的營銷活動， 旨在帶給消費者輕爽的生活情趣， 通過讀書、

21、休閑渡過漫長躁熱的夏季， 讓消費者在享受生活的同時與暢游讀者俱樂部共同渡過這段美好時光。宣傳策略：報刊，廣播等主流媒體進(jìn)行大范圍宣傳；發(fā)放MD宣傳手冊，進(jìn)行重點區(qū)域的宣傳； 店內(nèi)及店外的 POP現(xiàn)場宣傳；這三者結(jié)合起來， 圍繞“夏日清涼”主題，傳播休閑文化。；活動內(nèi)容：A、提供一個清涼的購物環(huán)境，店內(nèi)開放空調(diào)，配以柔和的室內(nèi)燈光和柔美的音樂，用整潔的環(huán)境讓顧客留連忘返；B、開設(shè)冷飲餐廳，使消費者在讀書之余品嘗冰點，享受夏日快樂；C、休閑周末：每周六、周日播放高品位高質(zhì)量的電影，價格由俱樂部與消費者共同協(xié)定；營銷控制：A、書吧員工應(yīng)以微笑服務(wù)廣大顧客，不宜過多主動向顧客推薦書籍和產(chǎn)品，一句“您好

22、，歡迎光臨！”即可。讓顧客真正的暢游與此。B、這一期間，企業(yè)內(nèi)部要保持絕對幽雅的環(huán)境，不可因一處的零亂而帶來消費者的不快，破壞書吧的形象。 第三波：暢游書場時間： 11 月目的：通過開展此項活動豐富人們的業(yè)余文化生活，讓人們品味到原汁原味的文化大餐， 從而在消費者心目中建立良好的形象，并且使書吧以積極的姿態(tài)活躍在社會中，扮演著文化傳播者的角色?；顒觾?nèi)容：A、有條件的書吧 . 邀請國內(nèi)著名文藝工作者，當(dāng)?shù)刂耸? 來書吧演講 B 、邀請各高校資深教授到讀者俱樂部針對當(dāng)前的社會問題，熱點問題和人們廣泛關(guān)心的國際問題進(jìn)行生動詳細(xì)的論述。宣傳策略：卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂A、由于是名家

23、到訪，俱樂部應(yīng)進(jìn)行廣泛的宣傳，要選擇影響力大的媒體，包括報紙，廣播和電視；B、應(yīng)借用名人效應(yīng)來宣傳常青藤書吧；C、由于評書愛好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年團體中去宣傳該項活動會更有效，從而也開拓了中老年讀者這一重要的市場。營銷控制：A、企業(yè)的公共關(guān)系營銷在此時已經(jīng)上升到一個較高的層次，常青藤書吧在公眾中的形象也進(jìn)一步提高， 所以書吧應(yīng)不斷的增強關(guān)系營銷意識，而不能僅僅是一陣風(fēng)吹過，關(guān)系營銷貴在持久， 因此企業(yè)應(yīng)建立一個專業(yè)化的公關(guān)部門，處理企業(yè)公關(guān)業(yè)務(wù)；B、書吧的關(guān)系營銷活動要為接下來的節(jié)日促銷活動做鋪墊，使各項活動做到前后統(tǒng)一，步調(diào)一致。 第四波：節(jié)日獻(xiàn)禮時間：中秋節(jié)，國慶節(jié)期間，

24、圣誕節(jié)期間和元旦期間目的：在前期的宣傳攻勢和公關(guān)攻勢下， 書吧的知名度有所提高， 此后應(yīng)通過節(jié)日促銷以擴大銷量，提高利潤率，使整合推廣得到最完美的實現(xiàn)。內(nèi)容：四大獻(xiàn)禮活動（中秋獻(xiàn)禮，國慶獻(xiàn)禮，圣誕獻(xiàn)禮和元旦獻(xiàn)禮）A、中秋節(jié) 9 月 15 日前，教師節(jié)和中秋節(jié)聯(lián)系在一起進(jìn)行促銷，促銷手段應(yīng)多樣化，新穎化，如現(xiàn)場拍賣活動，捆綁銷售，折價銷售，購物贈送禮品等；B、國慶，圣誕和元旦的促銷活動，書吧應(yīng)與其他相關(guān)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷，由公關(guān)部門聯(lián)系，與大型超市. 大型購物廣場，網(wǎng)吧、酒吧、迪廳等娛樂場所進(jìn)行協(xié)作，在節(jié)日期間共同做好聯(lián)合銷售活動；C、采取贈送大禮包活動，刺激消費者購物欲望，禮包可包括到指定餐廳就

25、餐打折卡，娛樂場所如迪廳的貴賓卡，到書吧購物休閑優(yōu)惠卡。宣傳策略：由于促銷活動均是在節(jié)日期間進(jìn)行，俱樂部應(yīng)采用一切可能的宣傳手段，包括報刊，廣播，電視等媒體；MD宣傳手冊， POP現(xiàn)場宣傳。價格策略： 在促銷期間采用價格折扣策略是最好的選擇。因此，書吧應(yīng)根據(jù)實際情況進(jìn)行折價促銷，對舊書更應(yīng)有大幅度的折扣， 以此來刺激顧客的購買行為。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂營銷控制：A、書吧在促銷活動中要注意控制住成本，避免不必要的浪費，以實現(xiàn)利潤最大化；B、書吧的促銷活動要以休閑購物為主題，在店內(nèi)仍要保持清靜幽雅的環(huán)境，給顧客最大的自由購物空間和活動空間；C、促銷手段要靈活可變，如在圣誕前夕，應(yīng)

26、銷售適量的精美的賀年片和其他一系列的圣誕節(jié)禮品。五、效果評估及風(fēng)險分析（一）投資采購書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設(shè)備的采購，以及門店的租金與裝修?？偼顿Y 15萬元。1、圖書音像商品的采購：7.5 萬計劃經(jīng)營各類圖書 5000 6000種， 8000冊左右，費用 56萬元，首付 3萬，其余批發(fā)商墊資。計劃經(jīng)營各類音像制品 500006000種， 15000張左右，費用 4.5 萬元。2、設(shè)備采購與裝修： 3.2 萬根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應(yīng)與一般個體書店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時尚氣息和文化氛圍， 必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟型的裝修。裝修費用：地板 8000元；

27、吊頂 2000元；粉刷 1000元；門套 4000元；廣告牌 2000元； 17000元設(shè)備：書架 20組× 600 12000元；電腦售書系統(tǒng)（電腦利舊，打印3000元）3、店面租金： 4萬/ 年（二）收益預(yù)測：1、書店定位銷售的少兒、 大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價銷售則有 40%的利潤空間；按照 xx的市場情況，如以 8.5 折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就能夠形成價格優(yōu)勢， 而且仍有 25%以上的利潤空間。 每天銷量估計為 1030本，則營業(yè)額可達(dá) 150450元，保守平均 250元；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂2、音像店定位銷售的的批發(fā)折扣一般在5折以

28、下，批發(fā)價 3元，售價 68元；如按定價銷售則有 50%的利潤空間；每天銷量估計為2040張，則營業(yè)額可達(dá) 120 240元，保守平均 150元；。3、外延其他商品銷售：咖啡100元；其余 50元。以上合計收入 550元按平均 35毛利率則 200元× 30 6000元書店每月的固定費用= 房租（含水電） +稅費 + 人員工資 ( 實際運行中還有不少雜費 ) 每月預(yù)計總額 = 3000 + 800 + 1800= 5600。那么 , 書店每月的損益平衡點=固定費用 = 5600元損益平衡點營業(yè)額= 固定費用 / 毛利率 = 5600 / 0.4 = 14000元即 : 每月營業(yè)額達(dá)到

29、14000 元，平均日銷售額360 元就可保證收支相等。保守估計：以上合計收入420元，略有盈余；正常估計：書店日均營業(yè)額達(dá)到 600元左右，月營業(yè)額達(dá)到 18000元。則：月毛利額 = 18000 x 0.35 = 6300 元，年為 75600，即：一般情況下，按計劃總投資 10萬元計， 1年半即可收回全部投資。樂觀估計：書店日均營業(yè)額達(dá)到800元左右，月營業(yè)額達(dá)到 24000元。則：月毛利額 = 24000 x 0.35 = 14400 元，年為 172800，即：一般情況下，按計劃總投資10萬元計， 8月即可收回全部投資。三 風(fēng)險規(guī)避及策略任何經(jīng)營都有一定的風(fēng)險和策略， 毋庸多言。如何

30、正視風(fēng)險存在， 防范規(guī)避風(fēng)險尤為重要。書吧的風(fēng)險相對較小因為目前的圖書市場是明顯的買方市場， 批發(fā)商從出版商獲取圖書一般都是寄銷的方式， 三個月回款，而且剩余的滯銷圖書可以請退回這樣書吧的風(fēng)險就主要來自自身經(jīng)營，降低成本，吸引讀者等方面面。需要做好以下工作：1 充分進(jìn)行市場調(diào)查，在此基礎(chǔ)上慎選地址。2 盡可能控制固定費用，減少固定投資。3 建立完備的會計制度，詳細(xì)記錄。4 理智對待經(jīng)營困境。5 確屬選址錯誤應(yīng)及早換地址。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂附錄書吧問卷調(diào)查您好！為了給大學(xué)生提供一個舒適的讀書環(huán)境， 我們因此籌建焦點書吧， 特作此次問卷調(diào)查。 本次調(diào)查不署名， 希望您在填寫時不要有任何的顧慮。 每一道題都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案， 請您按照您的真實情況填寫， 謝謝您在百忙之中可以抽出時間，為我們填寫這份問卷！受訪者